銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃技巧

銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃技巧銷售人員職業(yè)規(guī)劃：成功源自清楚目標(biāo)每一個(gè)銷售人員剛進(jìn)入企業(yè)，通常的都要接受一些培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要集中在產(chǎn)品、銷售技巧、工作心態(tài)等方面，至于個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃方面幾乎從不涉及。本文旨在幫助銷售人員認(rèn)清自己人生目標(biāo)，做好職業(yè)生涯規(guī)劃，在為企業(yè)和社會(huì)做出貢獻(xiàn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。銷售人員往往有這樣的傾向：哪個(gè)企業(yè)底薪高去哪里，哪個(gè)企業(yè)提供的職務(wù)高就去哪里，哪個(gè)企業(yè)的工作輕松就去哪里，哪個(gè)企業(yè)的提成高就去哪里……由于跳槽頻繁，他們最后往往無所作為。其根本原因是職業(yè)目標(biāo)不清楚、缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃。我們每個(gè)銷售人員都是處在市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)當(dāng)中，市場經(jīng)濟(jì)使每個(gè)人都有可能成為自己人力資本的主宰，為什么我們要被動(dòng)地讓外界環(huán)境來影響、決定我們的職業(yè)生涯軌跡呢？市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)是一個(gè)充滿機(jī)遇的社會(huì)，我們?nèi)绾尾鸥勺プC(jī)遇呢？市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)又是一個(gè)充滿競爭的社會(huì)，我們?nèi)绾尾鸥蓧虮３诸I(lǐng)先的位置呢？市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)是一個(gè)很難有終生職業(yè)的社會(huì)，如何才干讓我們擁有終生職業(yè)呢？如果銷售人員希望能夠抓住時(shí)代的機(jī)遇，獲得終生職業(yè)，做自己人力資本的主宰，就必必需做出自己的職業(yè)生涯規(guī)劃：分析自己的現(xiàn)狀，給自己設(shè)立一個(gè)有挑戰(zhàn)性的職業(yè)目標(biāo)，了解自己的潛能，找到不夠，彌補(bǔ)差距，實(shí)現(xiàn)自己的人生夢想。職業(yè)生涯及其階段職業(yè)生涯就是一個(gè)人從事職業(yè)的經(jīng)歷。我們把職業(yè)生涯周期分為四個(gè)階段：職業(yè)生涯早期，職業(yè)生涯中前期，職業(yè)生涯中后期和職業(yè)生涯后期。每個(gè)不同的時(shí)期，都會(huì)有不同的特點(diǎn)，我們?cè)诿總€(gè)時(shí)期的任務(wù)也不一樣。從20多歲到30歲這個(gè)階段，屬于職業(yè)生涯早期，又稱為職業(yè)生涯第一青春期，這個(gè)階段的主要任務(wù)是學(xué)習(xí)、了解、鍛煉；30歲到40歲這個(gè)階段屬于職業(yè)生涯中前期，即職業(yè)生涯成長期，主要任務(wù)是爭取職務(wù)替換，增長才干的機(jī)會(huì)，尋找最正確貢獻(xiàn)區(qū)，也就是爭取找到我們的職業(yè)錨；40歲到55歲是職業(yè)生涯的中后期，稱作成熟期，又稱為職業(yè)生涯的第二青春期，主要任務(wù)是革新發(fā)展，貢獻(xiàn)輝煌；55歲到70歲是職業(yè)生涯的后期，主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)、決策或總結(jié)教訓(xùn)，教授經(jīng)驗(yàn)。了解職業(yè)生涯階段，使我們能更好地進(jìn)行職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析，了解自己所處的位置，為明確自己的職業(yè)方向提供信息與參照。內(nèi)、外職業(yè)生涯外職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時(shí)的工作時(shí)間、工作地點(diǎn)、工作單位、工作內(nèi)容、工作職務(wù)與職稱、工資待遇、榮譽(yù)稱號(hào)等因素的組合及其變化過程。外職業(yè)生涯因素通常由他人給予和認(rèn)可，也容易為他人所剝奪。比如，一個(gè)業(yè)務(wù)代表在應(yīng)聘一家企業(yè)時(shí)，這個(gè)企業(yè)所提供的薪水不是他能決定的，即使他在進(jìn)入企業(yè)之初的薪水很高，如果他不能給企業(yè)帶來業(yè)績，企業(yè)就可以隨時(shí)降低他的薪水或辭退。內(nèi)職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時(shí)的知識(shí)、觀念、經(jīng)驗(yàn)、能力、心理素養(yǎng)、內(nèi)心感受等因素的組合及其變化過程。內(nèi)職業(yè)生涯因素主要是靠自己的不斷探究而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而自動(dòng)具備，也不會(huì)由于外職業(yè)生涯的失去而自動(dòng)喪失。例如小王被任命為銷售經(jīng)理，他獲得的只是外職業(yè)生涯的一個(gè)職務(wù)，至于他是不是有能力做好這個(gè)經(jīng)理，該職業(yè)應(yīng)該具備的知識(shí)觀念、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?、心理素養(yǎng)等是不是已經(jīng)具備，并不是他在被任命的那一天就自動(dòng)具備了，這必需要在工作施行中探究、思索，才干逐漸獲得。而一旦獲得以后，即使由于某種原因，小王不再擔(dān)任該職務(wù)了，他的知識(shí)觀念、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰托睦硭仞B(yǎng)依舊為他自己擁有。只有內(nèi)、外職業(yè)生涯同時(shí)發(fā)展，職業(yè)生涯之旅才干一帆風(fēng)順。內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展，是外職業(yè)生涯發(fā)展的前提，銷售人員必必需用內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展，帶動(dòng)外職業(yè)生涯的發(fā)展。另一方面，外職業(yè)生涯發(fā)展順利，還可以促進(jìn)內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展。如果銷售人員的眼光只盯著外職業(yè)生涯的各種因素：底薪是多少、職務(wù)有多高、提成比例如何、交通費(fèi)是多少等，往往會(huì)使我們的職業(yè)生涯發(fā)展方向發(fā)生偏差，不能達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。在職業(yè)生涯開發(fā)與管理體系中，我們提倡這樣的觀念：在職業(yè)生涯早期，對(duì)自己鍛煉最大的工作是最好的工作；在職業(yè)生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在職業(yè)生涯后期，實(shí)現(xiàn)自己人生價(jià)值最大的工作，是最好的工作。銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃內(nèi)容清楚自己為什么選擇銷售行業(yè)以后，就明確了自己的職業(yè)生涯規(guī)劃起點(diǎn)。接下來就是正式的開始進(jìn)行自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。一份完整的職業(yè)生涯規(guī)劃包括十個(gè)方面的內(nèi)容：A.題目及時(shí)間坐標(biāo)；B.職業(yè)方向和總體目標(biāo)；C.社會(huì)環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析；D.行業(yè)分析、企業(yè)分析；E.角色〔貴人〕及其建議；F.目標(biāo)分解、選擇、組合；G.明確成功標(biāo)準(zhǔn)；H.自身?xiàng)l件及潛能測評(píng)結(jié)果；I.差距分析；J.縮小差距的方法及實(shí)施方案。銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn)第一、職業(yè)生涯規(guī)劃一定要清楚職業(yè)生涯規(guī)劃一定要清楚，應(yīng)該是剛進(jìn)公司時(shí)就應(yīng)該合計(jì)的問題，臨時(shí)抱佛腳的思想要不得。第二、給自己定位、確定自己的人生追求與發(fā)展目標(biāo)。人首先要學(xué)會(huì)分析自己，自己想做什么、能做什么、該做什么，只有熟悉了自己，才干給自己定位，如果，你剛剛工作，那么就踏踏實(shí)實(shí)的做事，把公司的某個(gè)優(yōu)秀的人做為奮斗目標(biāo)，一年、兩年或三年，一定要達(dá)到他的那種境界。如果已身處營銷行業(yè)多年，但還是沒有成就，那么就應(yīng)該好好的問問自己，自己的發(fā)展目標(biāo)是什么、是安身于現(xiàn)狀還是要做職業(yè)經(jīng)理人，或是自己創(chuàng)業(yè)。不管你想做什么，都要有自己的追求，只有有理想的人才會(huì)走的更遠(yuǎn)。一定要給自己有一個(gè)起碼三年的奮斗目標(biāo)，在這個(gè)三年中，要學(xué)到什么，角色要發(fā)生什么變化〔包括薪酬〕，這些都應(yīng)該是自己去合計(jì)，而且為之去努力實(shí)現(xiàn)的。第三，職業(yè)生涯規(guī)劃必需要合計(jì)自身因素，但同時(shí)應(yīng)該立足行業(yè)、結(jié)合企業(yè)。一般狀況，銷售人員的職業(yè)規(guī)劃為，基礎(chǔ)職位的磨練只必需要1-2年時(shí)間就足夠，銷售主管必需要1-2年的磨練，區(qū)域經(jīng)理2-3年，省區(qū)經(jīng)理2-3年。很多優(yōu)秀的人才，都在3-4年的時(shí)間做到銷售總監(jiān)的職位，但是要看營銷處于一個(gè)什么行業(yè)，選擇一個(gè)什么樣的企業(yè)，如果選擇的企業(yè)不是處于發(fā)展期，再努力也沒有用。第四、不要輕易跳槽，也就是說每次跳槽都要有明確的目的。第五、堅(jiān)定的執(zhí)行力。任何規(guī)劃或者是計(jì)劃都必需要保持的執(zhí)行才有意義。第六、任何時(shí)候信心比黃金還重要。只要認(rèn)真付出，只要有才，只要愿意努力，相信明天是輝煌的。從具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個(gè)方向：1.上行流動(dòng)：如果有在大公司或集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當(dāng)積存一定的經(jīng)驗(yàn)后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機(jī)會(huì)，上行流動(dòng)發(fā)展，到更上一級(jí)的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領(lǐng)更大的銷售團(tuán)隊(duì)、管理大區(qū)市場。在處于成長期的快速消費(fèi)品行業(yè)，許多銷售人員都是通過上行流動(dòng)而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。2.下行流動(dòng)：如果在公司總部銷售部門工作當(dāng)積存一定的經(jīng)驗(yàn)后，可以依據(jù)市場發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機(jī)會(huì)，下行流動(dòng)發(fā)展，到下一級(jí)或多級(jí)的分支機(jī)構(gòu)去工作，通常是帶銷售團(tuán)隊(duì)、管理省/大區(qū)市場，或是要到某個(gè)細(xì)分市場開拓新的業(yè)務(wù)。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進(jìn)的銷售管理理念和操作手段和實(shí)際的市場結(jié)合，在繼續(xù)鍛煉一按時(shí)間后往往成為許多企業(yè)的將來領(lǐng)軍人物或高級(jí)經(jīng)理人。3.橫向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵(lì)他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所不免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對(duì)手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個(gè)人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業(yè)道德、勞作合同的相關(guān)條款規(guī)定和相關(guān)法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個(gè)環(huán)境和空間都是一條不錯(cuò)的路子。原公布者：Yu飛雪關(guān)于銷售人員職業(yè)規(guī)劃的一些建議：一個(gè)銷售人員在進(jìn)入行業(yè)那天起就要給自己制定一份職業(yè)規(guī)劃方案。可是大部分銷售人員都沒有意識(shí)到這點(diǎn)，或者是不知道如何制定銷售人員職業(yè)規(guī)劃。大部分銷售人員基本上是只是注重銷售技巧的學(xué)習(xí)。當(dāng)然這個(gè)很重要，但是在不停的學(xué)習(xí)銷售技巧的同時(shí)很少有人會(huì)反思自己。在這個(gè)階段我要學(xué)習(xí)那些技巧？下個(gè)階段我又該學(xué)習(xí)那些技能？我現(xiàn)在處在銷售人員的什么階段？銷售人員往往有這樣的傾向：哪個(gè)企業(yè)底薪高去哪里，哪個(gè)企業(yè)提供的職務(wù)高就去哪里，哪個(gè)企業(yè)的工作輕松就去哪里，哪個(gè)企業(yè)的提成高就去哪里……由于跳槽頻繁，他們最后往往無所作為。其根本原因是職業(yè)目標(biāo)不清楚、缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃。在做職業(yè)規(guī)劃之前，必必需要深入理解幾個(gè)基本概念：職業(yè)、職業(yè)生涯及職業(yè)生涯階段關(guān)于職業(yè)：職業(yè)就是指參加社會(huì)分工，利用專門的知識(shí)和技能，創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富、精神財(cái)富，獲得合理報(bào)酬，滿足物質(zhì)生活、精神生活的工作.這其中包涵了五種關(guān)系：A.個(gè)人與他人的社會(huì)關(guān)系，強(qiáng)調(diào)職業(yè)首先必必需是一種社會(huì)分工；B.職業(yè)與知識(shí)技能的關(guān)系，每種職業(yè)必必需具有相應(yīng)的知識(shí)和技能；C.知識(shí)技能與財(cái)富的關(guān)系，只有具備了相應(yīng)的知識(shí)技能才干創(chuàng)造相應(yīng)的財(cái)富；D.創(chuàng)造財(cái)富與報(bào)酬的關(guān)系，相關(guān)于創(chuàng)造的財(cái)富必必需獲得合理的報(bào)酬；我們每個(gè)銷售人員在自己的職業(yè)生涯中有沒有轉(zhuǎn)圈子的感覺呢？我們的職業(yè)方向是銷售員、銷售管理人員、市場策劃人員、或者是其他的方向？業(yè)務(wù)員這個(gè)職位往往是大學(xué)畢業(yè)生的第一個(gè)職位，那么，銷售行業(yè)從業(yè)者到底該如何進(jìn)行自身的職業(yè)生涯規(guī)劃呢？本文從業(yè)務(wù)員的成長路線來分析業(yè)務(wù)代表的職業(yè)規(guī)劃發(fā)展，希望對(duì)從事銷售的讀者有一定的幫助。生涯制定公益網(wǎng)〔〕大同學(xué)職業(yè)生涯規(guī)劃專題組推舉。銷售行業(yè)往往被稱為“最具潛力〞的職業(yè)，銷售行業(yè)的從業(yè)者也為數(shù)眾多。一般來說，銷售人員的職業(yè)發(fā)展路徑主要是以下幾個(gè)步驟。業(yè)務(wù)代表：是銷售行業(yè)基層業(yè)務(wù)工，主要做基本的客戶服務(wù)，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。工作內(nèi)容：聯(lián)系客戶，提供銷售服務(wù)。職業(yè)問題：從事兩年的銷售工作對(duì)基本的銷售工作有了比較全面的了解，想為個(gè)人如何發(fā)展作出些規(guī)劃。發(fā)展建議：發(fā)展路徑較多，主要任務(wù)不是職位提升，而是積存實(shí)力，同時(shí)完成30歲之前的選擇。在積存實(shí)力方面主要有四項(xiàng)：業(yè)績水平、銷售技能、客戶資源、心理素養(yǎng)。在選擇方面主要有：行業(yè)選擇、企業(yè)選擇、上司選擇、下一步“充電〞選擇、工作和生活模式選擇。進(jìn)行選擇的一個(gè)基礎(chǔ)是先要了解自己。高級(jí)業(yè)務(wù)代表：是負(fù)責(zé)大客戶、重要客戶的銷售業(yè)務(wù)，接受團(tuán)單或重點(diǎn)大單。工作內(nèi)容：聯(lián)系重點(diǎn)客戶，為重點(diǎn)客戶提供銷售服務(wù)。職業(yè)問題：工作狀況比較穩(wěn)定，主要的問題是合計(jì)職業(yè)的發(fā)展和定位，希望成為一個(gè)什么樣的人才？必需要做什么方面的準(zhǔn)備和創(chuàng)造什么條件？發(fā)展建議：應(yīng)合計(jì)如何提升自身的價(jià)值，開闊業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域，增加新知識(shí)，為進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。綜合全面的比較和選擇個(gè)人發(fā)展的不同路徑，解決定位問題。主要發(fā)展途徑：橫向發(fā)展〔個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域更寬〕，縱向發(fā)展〔下屬增加〕。這時(shí)候必需要確立將來走管理之路還是繼續(xù)“個(gè)人英雄〞，生涯制定公益網(wǎng)然后依據(jù)公司的實(shí)際狀況確定下一步學(xué)習(xí)、提升的具體方式。銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)：主要負(fù)責(zé)制定政策預(yù)估銷售量，通過企業(yè)文化鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。工作內(nèi)容：制定統(tǒng)一的銷售政策、預(yù)估銷售量制定計(jì)劃，通過企業(yè)文化來鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣強(qiáng)化合作。職業(yè)問題：如何發(fā)揮專業(yè)人士在一個(gè)特定企業(yè)環(huán)境中的優(yōu)勢和特點(diǎn)顯得更為重要？發(fā)展建議：衡量職業(yè)發(fā)展的主要指標(biāo)是團(tuán)隊(duì)業(yè)績、自我職位提升。職業(yè)發(fā)展的主要任務(wù)是學(xué)會(huì)和上司相處、學(xué)會(huì)帶隊(duì)伍。這個(gè)職位可能有一個(gè)比較長的轉(zhuǎn)型和磨合過程，也可能會(huì)在不同的公司用3-5年的時(shí)間完成發(fā)展計(jì)劃，盡量不要輕易跳槽。原公布者：lanyanghu88銷售人員發(fā)展方向及職業(yè)規(guī)劃銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開放的時(shí)代，沒有哪家企業(yè)敢說我不必需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。對(duì)年輕人而言，銷售或許是最可能在短時(shí)間內(nèi)獲得成功的職業(yè)。銷售人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，銷售工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低。從事其他工作的人員——無論是從事技術(shù)性工作或服務(wù)人員，只要身體健康，年齡適當(dāng)，都有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，較低的崗位進(jìn)入壁壘，使銷售成為很多人的就業(yè)切入點(diǎn)。由于銷售是一個(gè)施行性非常強(qiáng)的職業(yè)，大家全憑業(yè)績說話，而且業(yè)績也比較容易衡量，所以除了一些特別專業(yè)的技術(shù)銷售職位外，大多數(shù)銷售崗位對(duì)學(xué)歷要求并不是很高。銷售人員有非常顯然的特點(diǎn)：工作穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬成為生活的常態(tài)。特別關(guān)于直接面向市場的基層業(yè)務(wù)人員而言，雖然工作時(shí)間比較自由，但由于銷售指標(biāo)的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時(shí)間不能和朋友閑聊、聚會(huì)。當(dāng)然，銷售是一個(gè)高壓力、高回報(bào)的職位，除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷售類。和同級(jí)別的財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源經(jīng)理相比，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的收入普遍會(huì)高出一截。隨著年齡的增長，當(dāng)沖勁和激情淡淡褪去，對(duì)家庭的責(zé)任和對(duì)穩(wěn)定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開始規(guī)劃自己的職業(yè)方向。業(yè)銷售職業(yè)規(guī)劃，一般分為八年銷售專員——銷售經(jīng)理——銷售總監(jiān)——職業(yè)經(jīng)理人兩年內(nèi)，一線市場做成熟，建立一定的人脈關(guān)系圈第三年，規(guī)劃進(jìn)入銷售管理職位，開始帶團(tuán)隊(duì)第四年，通過團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)，熟悉管理技巧，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)管理第五年，規(guī)劃進(jìn)入高級(jí)銷售管理，即銷售總監(jiān)職位最后三年，執(zhí)行銷售總監(jiān)職能豐富管理中層才干，獨(dú)立定制各種銷售策略，實(shí)現(xiàn)總體銷售目標(biāo)，最終完成職業(yè)經(jīng)理人目標(biāo)在職業(yè)生涯規(guī)劃題目及時(shí)間坐標(biāo)項(xiàng)目中，必需要表達(dá)四個(gè)方面的內(nèi)容：規(guī)劃者姓名、規(guī)劃年限、起止日期、年齡跨度。寫明規(guī)劃者的姓名，目的是強(qiáng)調(diào)規(guī)劃者的主宰心態(tài)。前面提到，市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)使我們最有可能成為自己人力資本的主宰，銷售人員應(yīng)該掌握自己的職業(yè)生涯命運(yùn)，因此要在這里寫上自己姓名，也是給自己的一份心理合同。寫明規(guī)劃年限，目的是要