【食品公司營銷中心績效管理體系的優(yōu)化方案設(shè)計8600字（論文）】

食品公司營銷中心績效管理體系的優(yōu)化方案設(shè)計目錄TOC\o"1-2"\h\u10008食品公司營銷中心績效管理體系的優(yōu)化方案設(shè)計 13906第一節(jié)Y食品公司營銷中心績效計劃 126317一、Y食品公司營銷中心戰(zhàn)略 119842二、營銷中心指標(biāo)設(shè)定 214610三、營銷中心各崗位指標(biāo)體系設(shè)定 28267四、績效合約的簽訂 64632第二節(jié)Y食品公司營銷中心的績效輔導(dǎo)與溝通 75813一、強(qiáng)化部門整體溝通意識 718818二、健全績效輔導(dǎo)與溝通制度 817182三、提高溝通與輔導(dǎo)效率 825713第三節(jié)Y食品公司營銷中心的績效考核與反饋 918806一、確定績效考核者 99502二、優(yōu)化績效考核流程 9240三、明確績效考核數(shù)據(jù)來源 913384四、考核結(jié)果分布 1019524五、優(yōu)化績效面談與反饋環(huán)節(jié) 106903第四節(jié)Y食品公司營銷中心的績效結(jié)果應(yīng)用 119437一、制定績效改進(jìn)方案 1114175二、應(yīng)用于薪酬激勵 1130894三、應(yīng)用于職位晉升 1228145四、應(yīng)用于培訓(xùn)提升 13第一節(jié)Y食品公司營銷中心績效計劃一、Y食品公司營銷中心戰(zhàn)略Y食品公司的愿景是成為馳名中外的肉制品和魚糜制品專家，根據(jù)公司對于內(nèi)部經(jīng)營情況和外部市場環(huán)境的分析，在公司愿景的指引形成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)：立足于肉制品加工行業(yè)，提升公司整體市場競爭力和綜合管理能力；優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營，提升資源配置效率；躋身速凍即食肉制品方面行業(yè)第一梯隊。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要公司各個職能部門的合作努力，而營銷中心承擔(dān)具體的銷售任務(wù)，其核心戰(zhàn)略目標(biāo)就是強(qiáng)化內(nèi)部管理，在兼顧銷售利潤的前提下，實(shí)現(xiàn)銷售額可持續(xù)的增長。這需要營銷中心管理人員增強(qiáng)團(tuán)隊管理意識，進(jìn)行更為合理的銷售方案規(guī)劃與銷售任務(wù)分解，充分調(diào)動員工的積極性。員工方面則要強(qiáng)化自身執(zhí)行能力和自我管理能力，對日常工作進(jìn)行更為細(xì)致和有效開展。二、營銷中心指標(biāo)設(shè)定根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營銷中心的部門職責(zé)，營銷中心需要在銷售額、利潤額、客戶關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行持續(xù)努力。從2020年度的營業(yè)數(shù)據(jù)看，公司的整體銷售額為5.7億元，當(dāng)前行業(yè)格局基本穩(wěn)定，營銷中心要通過強(qiáng)化內(nèi)部管理和進(jìn)行積極的市場開拓以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。根據(jù)對當(dāng)前市場環(huán)境與部門內(nèi)部情況的判斷，營銷中心的2021年度部門目標(biāo)是在保持利潤率穩(wěn)定增長的前提下完成20%的銷售額增長率。部門目標(biāo)的完成需要營銷中心管理人員增強(qiáng)團(tuán)隊管理意識，進(jìn)行更為合理的銷售方案規(guī)劃與銷售任務(wù)分解，充分調(diào)動員工的積極性。員工方面則要強(qiáng)化自身執(zhí)行能力和自我管理能力，對日常工作進(jìn)行更為細(xì)致和有效開展。因此，要保證營銷中心的部門戰(zhàn)略達(dá)成，在業(yè)績指標(biāo)方面，需要關(guān)注銷售額達(dá)成率、利潤額和回款率以及客戶關(guān)系等核心指標(biāo)；在其他指標(biāo)方面，需要對營銷策略的制定與實(shí)施以及員工日常行為進(jìn)行重點(diǎn)考核。三、營銷中心各崗位指標(biāo)體系設(shè)定（一）考核周期調(diào)整Y食品公司原有的考核分為月度考核和年度考核，其中月度考核重點(diǎn)為銷售額達(dá)成率，年度考核指標(biāo)為回款率。公司產(chǎn)品出廠價格以及各種營銷活動、優(yōu)惠措施均由董事長核定，由最高管理層進(jìn)行成本費(fèi)用把控。在回款方面，公司原有的模式是給予優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商以一定的授信額度，在授信額度之外實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，由公司高層對回款風(fēng)險進(jìn)行把控。因此在月度考核的側(cè)重指標(biāo)為銷售額達(dá)成率，年度考核僅設(shè)置回款率一項指標(biāo)。原有考核方案造成了董事長巨大的工作負(fù)擔(dān)，在各種營銷活動及優(yōu)惠措施的審批過程中也帶來了營銷中心各級銷售人員與高層的矛盾；同時，過于單一的考核也不利于員工成本意識與經(jīng)營意識的提高，不利于員工尤其是營銷中心各級管理人員綜合素質(zhì)的提升，制約公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。公司產(chǎn)品具有一定的季節(jié)性特征，這使得公司的月度銷售額存在較大差異。銷售人員在不同月份進(jìn)行的銷售活動在當(dāng)月業(yè)績中并不能得到完全的體現(xiàn)，設(shè)置時間相對合理的考核周期有利于各級銷售人員綜合業(yè)績與努力成果的展現(xiàn)；同時，相對合理的考核周期也有利于改變員工過于注重月度短期業(yè)績忽略長期發(fā)展的現(xiàn)象。因此，從公司產(chǎn)品季節(jié)特性、員工整體素質(zhì)提升以及公司長遠(yuǎn)發(fā)展等方面考慮，本文擬將季度作為考核周期，對營銷中心人員進(jìn)行更為全面和合理的考核。（二）指標(biāo)權(quán)重優(yōu)化根據(jù)營銷中心部門戰(zhàn)略和年度規(guī)劃，在重點(diǎn)考核業(yè)績指標(biāo)的基礎(chǔ)上增加對員工的工作能力和任務(wù)執(zhí)行能力的考察，優(yōu)化原有的考核體系。營銷中心設(shè)有四級崗位，分別是營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理，業(yè)績指標(biāo)要依據(jù)不同區(qū)域的情況進(jìn)行層層劃分，以確保對部門目標(biāo)的承接，確保部門業(yè)績的完成。業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成需要以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，兼顧員工銷售行為過程，針對考核形成更為合理細(xì)致的考核辦法。對于季度考核，各級崗位進(jìn)行業(yè)績考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整。營銷總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理的考核改變原有的僅考核銷售指標(biāo)的形式，實(shí)行80%的綜合業(yè)績考核與20%的其他指標(biāo)考核，綜合業(yè)績重點(diǎn)考核銷售指標(biāo)、利潤指標(biāo)、回款指標(biāo)和客戶指標(biāo)，其他指標(biāo)考核其營銷能力和管理能力；對區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理改變原有銷售指標(biāo)考核與其他考核的指標(biāo)考核比例7:3的模式，進(jìn)行綜合業(yè)績指標(biāo)90%與其他指標(biāo)10%的考核。綜合業(yè)績重點(diǎn)考核銷售指標(biāo)、利潤指標(biāo)和客戶指標(biāo)等，其他指標(biāo)考核其工作過程中的具體行為，新的指標(biāo)體系增加中下層級銷售人員業(yè)績指標(biāo)的考察力度的。具體考核指標(biāo)占比表4-1所示：表4-1Y食品公司營銷中心季度考核指標(biāo)占比表職務(wù)綜合業(yè)績指標(biāo)考核與其他指標(biāo)考核比例營銷總監(jiān)8:2大區(qū)經(jīng)理8:2區(qū)域經(jīng)理9:1城市經(jīng)理9:1資料來源：根據(jù)Y食品公司營銷中心績效優(yōu)化需要設(shè)計編制，2021（三）崗位考核指標(biāo)設(shè)計1、營銷總監(jiān)及大區(qū)經(jīng)理崗位考核指標(biāo)設(shè)計營銷中心業(yè)績目標(biāo)的完成需要營銷總監(jiān)對營銷戰(zhàn)略進(jìn)行合理的規(guī)劃與實(shí)施，同時要強(qiáng)化銷售隊伍管理，業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對其營銷策劃能力和團(tuán)隊管理能力有較高的要求。因此，對于營銷總監(jiān)的季度考核設(shè)置20%的其他考核指標(biāo)，季度其他指標(biāo)考核重點(diǎn)為營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃和團(tuán)隊管理能力；大區(qū)經(jīng)理的營銷計劃實(shí)施能力和團(tuán)隊管理能力是其業(yè)績的重要支撐，也是其業(yè)績能夠持續(xù)增長的保障。因此，對于大區(qū)經(jīng)理的季度考核設(shè)置20%的其他指標(biāo)，季度其他考核指標(biāo)重點(diǎn)考核其營銷計劃的實(shí)施和團(tuán)隊管理能力。以營銷總監(jiān)為例，形成新的業(yè)績考核表如4-2所示：表4-2Y食品公司營銷中心營銷總監(jiān)季度績效考核表營銷總監(jiān)績效考核表（________年________季度）指標(biāo)類型序號指標(biāo)項目指標(biāo)說明指標(biāo)占比考核標(biāo)準(zhǔn)得分（分值×權(quán)重）業(yè)績指標(biāo)（80%）1銷售額達(dá)成率銷售額/目標(biāo)值×100%（目標(biāo)值為去年同季度實(shí)際數(shù)據(jù)×1.2）30%根據(jù)銷售額達(dá)成率實(shí)際數(shù)值，得分=銷售額達(dá)成率×1002利潤額達(dá)成率利潤額/目標(biāo)值×100%（目標(biāo)值為去年同季度實(shí)際數(shù)據(jù)×1.2）20%根據(jù)利潤額達(dá)成率實(shí)際數(shù)值，得分=利潤額達(dá)成率×1003銷售回款率回款額/銷售額×100%20%回款率100%記為100分，每降低1個百分點(diǎn)扣1分，低于70%記0分4客戶滿意度客戶評價情況10%客戶滿意度90%以上記為100分，每降低1個百分點(diǎn)扣1分，低于70%記0分其他指標(biāo)（20%）1營銷規(guī)劃營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃和實(shí)施的有效性10%由上級領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)季度營銷方案制定和實(shí)施效果評分，得分范圍[0,100]2團(tuán)隊管理管理的有效性，工作的有序性，人員的穩(wěn)定性10%由上級領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)實(shí)際管理情況主觀評分，得分范圍[0,100]資料來源：根據(jù)Y食品公司營銷中心績效優(yōu)化需要設(shè)計編制,20212、區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理績效考核指標(biāo)設(shè)計區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理原有的月度考核設(shè)有70%權(quán)重的銷售指標(biāo)和30%權(quán)重的其他考核指標(biāo)，對于其他指標(biāo)的考核，營銷中心原有的實(shí)施辦法為各個銷售大區(qū)根據(jù)不同時間段和不同市場的營銷側(cè)重點(diǎn)從公司指標(biāo)庫自行選擇三項。在具體指標(biāo)選擇上由于每個月度都會進(jìn)行不同的指標(biāo)，導(dǎo)致很多銷售人員對于績效指標(biāo)體系不夠清晰，影響績效管理的實(shí)施效果；同時各個大區(qū)指標(biāo)的選擇也存在與公司戰(zhàn)略背離的現(xiàn)象，不利于公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成?，F(xiàn)為強(qiáng)化基層銷售人員業(yè)績導(dǎo)向，進(jìn)一步明確工作重點(diǎn)，在季度考核中對區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理增加整體業(yè)績指標(biāo)的考核比重，季度業(yè)績指標(biāo)考核增加至90%，業(yè)績指標(biāo)中增加利潤指標(biāo)、回款指標(biāo)和客戶指標(biāo)的考核，強(qiáng)化其財務(wù)意識與客戶意識；其他指標(biāo)考核其日常行為，主要為任務(wù)執(zhí)行能力和自我管理能力。以區(qū)域經(jīng)理為例，設(shè)置季度績效考核表如4-3所示：表4-3Y食品公司營銷中心區(qū)域經(jīng)理季度績效考核表區(qū)域經(jīng)理績效考核表（________年________季度）指標(biāo)類型序號指標(biāo)項目指標(biāo)說明指標(biāo)占比考核標(biāo)準(zhǔn)得分（分值×權(quán)重）業(yè)績指標(biāo)（90%）1銷售額達(dá)成率銷售額/目標(biāo)值×100%（目標(biāo)值為去年同季度實(shí)際數(shù)據(jù)×1.2）40%根據(jù)銷售額達(dá)成率實(shí)際數(shù)值，得分=銷售額達(dá)成率×1002利潤額達(dá)成率利潤額/目標(biāo)值×100%（目標(biāo)值為去年同季度實(shí)際數(shù)據(jù)×1.2）20%根據(jù)利潤額達(dá)成率實(shí)際數(shù)值，得分=利潤額達(dá)成率×1003銷售回款率回款額/銷售額×100%20%回款率100%記為100分，每降低1個百分點(diǎn)扣1分，低于70%記0分4客戶滿意度客戶評價情況10%客戶滿意度90%以上記為100分，每降低1個百分點(diǎn)扣1分，低于70%記0分其他指標(biāo)（10%）1工作任務(wù)執(zhí)行銷售日報、考勤和績效改進(jìn)方案執(zhí)行情況10%由上級領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)日常數(shù)據(jù)評分，得分范圍[0,100]資料來源：根據(jù)Y食品公司營銷中心績效優(yōu)化需要設(shè)計編制，2021四、績效合約的簽訂績效合約的簽訂要通過充分的雙向溝通明確員工的工作職責(zé)與目標(biāo)，明確在其完成目標(biāo)的過程中部門應(yīng)予以員工怎樣的資源支持與幫助?？冃Ш霞s能夠強(qiáng)化員工責(zé)任意識，使員工明確公司戰(zhàn)略、部門規(guī)劃和個人目標(biāo)；同時也有利于部門內(nèi)部得溝通與互動，增進(jìn)上下級之間的理解與信任。為促進(jìn)個人績效目標(biāo)的達(dá)成，強(qiáng)化員工承諾，本文對Y食品公司營銷中心增設(shè)績效合約表的簽訂環(huán)節(jié)，設(shè)置績效合約表如表4-4所示：表4-4Y食品公司營銷中心績效合約表姓名：崗位名稱：合約周期：合約內(nèi)容績效指標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施資源需求計算方法合約確認(rèn)立約人：受約人：立約時間：備注：本合約一式兩份，經(jīng)簽署后由本人保留一份、部門備案一份。資料來源：根據(jù)Y食品公司營銷中心績效優(yōu)化需要設(shè)計編制，2021第二節(jié)Y食品公司營銷中心的績效輔導(dǎo)與溝通績效管理系統(tǒng)的良性循環(huán)取決于管理者和員工的有效溝通，績效溝通是績效管理的核心。[28]績效溝通是績效管理的重要環(huán)節(jié)，其主要目的在于改善及增強(qiáng)員工之間的關(guān)系；分析、確認(rèn)、顯示員工的強(qiáng)項與弱點(diǎn)，幫助員工善用強(qiáng)項與正視弱點(diǎn)；明晰員工發(fā)展及訓(xùn)練的需要，以便日后更加出色有效地完成工作；反映員工現(xiàn)階段的工作表現(xiàn)，為其訂立下階段的目標(biāo)，作為日后工作表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。[29]績效管理是管理者與被管理者共同參與的過程，因此績效輔導(dǎo)與溝通應(yīng)該貫穿于績效管理的整個流程。管理者和員工通過互動溝通能夠?qū)緫?zhàn)略和自身工作目標(biāo)形成一致性認(rèn)識，從而促進(jìn)工作任務(wù)的順利推進(jìn)。在溝通與信息傳遞的過程中也能夠?qū)崿F(xiàn)管理者與員工的雙向獲益，管理者通過輔導(dǎo)與溝通增加對基層工作的了解，密切與員工的關(guān)系，同時也促進(jìn)自己管理能力的提升；員工能夠通過績效輔導(dǎo)與溝通明確工作目標(biāo)，獲取上級的工作指導(dǎo)，促進(jìn)自我成長。績效輔導(dǎo)與溝通環(huán)節(jié)的執(zhí)行程度很大程度上決定著績效管理方案實(shí)施的成敗。因此，優(yōu)化績效輔導(dǎo)與溝通環(huán)節(jié)是績效優(yōu)化方案實(shí)施的重要保障。Y食品公司營銷中心存在績效溝通意識不足，績效溝通缺乏制度化規(guī)定以及溝通與信息反饋不及時等問題。針對現(xiàn)有問題對該環(huán)節(jié)采取以下優(yōu)化方案：一、強(qiáng)化部門整體溝通意識良好的溝通意識和是管理者的必備素質(zhì)，通過提升管理者的溝通意識能夠帶動部門整體績效溝通意識的改進(jìn)。本環(huán)節(jié)的優(yōu)化方案通過定期召開績效會議和進(jìn)行針對性的績效培訓(xùn)兩種方式，推動管理者績效輔導(dǎo)與溝通意識的提升。一方面，每月召開針對區(qū)域經(jīng)理及以上級別的績效會議，通過會議對近期績效管理中的問題進(jìn)行總結(jié)回顧，強(qiáng)化績效意識。針對員工反饋的具體問題進(jìn)行探討與點(diǎn)評，督促區(qū)域經(jīng)理對下屬進(jìn)行輔導(dǎo)與溝通，通過對典型溝通與輔導(dǎo)事件的點(diǎn)評和回顧進(jìn)行獎優(yōu)懲劣，引導(dǎo)其強(qiáng)化溝通輔導(dǎo)意識。另一方面，每季度進(jìn)行績效溝通與輔導(dǎo)培訓(xùn)，采用內(nèi)部優(yōu)秀管理者經(jīng)驗分享和外部培訓(xùn)師講座相結(jié)合的方式，通過定期的培訓(xùn)強(qiáng)化營銷中心管理者的溝通輔導(dǎo)意識，提升其溝通輔導(dǎo)技能，推動績效輔導(dǎo)與溝通環(huán)節(jié)的順利有效實(shí)施。二、健全績效輔導(dǎo)與溝通制度具體措施的實(shí)施效果需要健全的制度作為保障，因此建立健全績效輔導(dǎo)與溝通制度是保證績效管理實(shí)施效果的重點(diǎn)。營銷中心原有的績效溝通制度是通過每月例會和不定期面談結(jié)合的方式。新的優(yōu)化方案在會議制度、監(jiān)督制度、溝通輔導(dǎo)制度上進(jìn)行完善。會議方面，增加區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊季度內(nèi)部會議的績效定期點(diǎn)評環(huán)節(jié)，對于績效目標(biāo)執(zhí)行過程中的共性問題進(jìn)行探討與解決；監(jiān)督制度方面，人力資源部門對大區(qū)經(jīng)理下屬員工進(jìn)行不定期抽查，對信息記錄表內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)，檢查結(jié)果季度會議公布；溝通輔導(dǎo)制度方面，增加管理人員績效輔導(dǎo)與溝通信息記錄表，推動績效溝通的常態(tài)化與規(guī)范化。具體的績效輔導(dǎo)與溝通記錄表如4-5所示：表4-5Y食品公司營銷中心績效輔導(dǎo)與溝通記錄表姓名：崗位：面談時間：面談人簽名：本人簽名：1、績效目標(biāo)：2、當(dāng)前問題：改進(jìn)計劃及措施：4、希望得的幫助：5、對本次績效面談的意見：資料來源：根據(jù)Y食品公司營銷中心績效優(yōu)化需要設(shè)計編制，2021三、提高溝通與輔導(dǎo)效率績效輔導(dǎo)與溝通效果的好壞取決于信息傳遞的及時性和真實(shí)性，銷售人員因為工作環(huán)境的特殊性很難通過會議的方式保障信息傳遞的及時性，而利用信息化平臺能夠很大程度上解決信息傳遞的問題。鑒于之前的績效溝通與輔導(dǎo)方式的問題，本次優(yōu)化方案引入釘釘平臺進(jìn)行管理，實(shí)行銷售人員工作活動日報的制度。員工每天晚上進(jìn)行銷售總結(jié)，將當(dāng)日工作內(nèi)容及遇到問題以工作日志的形式在釘釘上填寫上傳，直屬上級領(lǐng)導(dǎo)每周進(jìn)行日報總結(jié)和周報總結(jié)，對于績效實(shí)施過程中員工存在的問題進(jìn)行及時的解決。以釘釘信息平臺的引入改善管理方式，提升信息傳遞的效率，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)績效輔導(dǎo)與溝通的高效性。第三節(jié)Y食品公司營銷中心的績效考核與反饋確定績效考核者營銷中心各級人員在績效考核中由直接領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行分?jǐn)?shù)評定，由分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)審核。業(yè)績指標(biāo)由直接領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)財務(wù)部提供的本季度實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行分?jǐn)?shù)評定，其他指標(biāo)由直接領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)日常數(shù)據(jù)記錄、員工綜合表現(xiàn)以及行為記錄進(jìn)行評分。優(yōu)化績效考核流程為促進(jìn)績效考核的有效實(shí)施，本文在績效考核流程上進(jìn)行了優(yōu)化。具體如下：1、考核啟動。由人力資源部進(jìn)行考核計劃制定，并提交績效委員會討論和審批后頒布實(shí)施。2、信息收集。業(yè)績指標(biāo)由財務(wù)部進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，其他指標(biāo)由各級人員直接領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與日常行為記錄。3、考核評分。營銷中心各級員工由直接領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)財務(wù)部的數(shù)據(jù)以及日常行為記錄進(jìn)行評分。4、結(jié)果審核?？己嗽u分表由分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核結(jié)果審核。5、員工確認(rèn)。審核后的考核評分表由員工進(jìn)行簽字確認(rèn)，員工如有異議可提交績效委員會進(jìn)行復(fù)核。6、備案留存。員工簽字確認(rèn)后的績效考核結(jié)果由人力資源部進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總，交由總經(jīng)理審批后進(jìn)行備案留存。三、明確績效考核數(shù)據(jù)來源對于季度業(yè)績指標(biāo)數(shù)據(jù)，由財務(wù)部負(fù)責(zé)進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄與匯總，并于本季度結(jié)束后三個工作日內(nèi)提供。如此保證了業(yè)績數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與及時性。對于季度其他指標(biāo)數(shù)據(jù)，新的績效考核方案引入釘釘管理平臺，實(shí)現(xiàn)銷售過程中的信息與資料的進(jìn)行及時上傳。在日常行為方面，銷售人員進(jìn)行日常考勤打卡以及銷售日報的上傳；在營銷活動方面，利用釘釘平臺的營銷活動匯報進(jìn)行活動的圖片及相關(guān)信息上傳。在日常行為以及銷售過程中的信息上傳與積累保存員工的具體銷售行為與活動，為考核者對過程指標(biāo)的考核積累客觀依據(jù)，做到考核的公正性、客觀性與透明性。四、考核結(jié)果分布對于季度考核結(jié)果以實(shí)際計算結(jié)果為準(zhǔn)，以簡單排序法進(jìn)行排序。每個經(jīng)營年度，根據(jù)銷售人員的季度績效考核得分進(jìn)行加權(quán)計算，得出營銷中心個人年度績效得分，實(shí)施強(qiáng)制分布法將員工分為A、B、C、D、E五個等級，各等級人員占比分別為5%，20%，50%，20%，5%，銷售人員業(yè)績等級劃分作為其薪酬調(diào)整和職位晉升的依據(jù)。具體如表4-6所示：表4-6Y食品公司營銷中心年度績效等級分布表考核等級ABCDE人員比例5%20%50%20%5%資料來源：根據(jù)Y食品公司營銷中心績效優(yōu)化需要設(shè)計編制，2021五、優(yōu)化績效面談與反饋環(huán)節(jié)績效面談與反饋是保證績效管理效果的重要手段，績效反饋應(yīng)該做到及時性和有效性，績效面談應(yīng)該做到針對性和策略性。如果績效考核結(jié)果沒有及時地反饋給員工，勢必會降低績效考核的激勵和獎懲功能，進(jìn)而影響整體的績效管理效果?？冃Х答伒姆绞桨ㄕ降臅鎴蟾妗F(tuán)隊會議、面談等形式，非正式的績效反饋以私下面談為主要形式，具體實(shí)施中將正式的績效反饋與非正式的面談結(jié)合效果更為突出。針對Y食品公司營銷中心在績效面談與反饋上的問題，新的方案在個人績效報告、完善面談流程等方面進(jìn)行優(yōu)化。在個人績效報告方面，每個季度針對員工季度績效表現(xiàn)形成書面文字報告，定期發(fā)放到員工手中，報告內(nèi)容包括季度考核結(jié)果的反饋，以及依據(jù)客觀事實(shí)和數(shù)據(jù)的近期工作行為與態(tài)度點(diǎn)評，還有改進(jìn)措施及建議和下階段工作重點(diǎn)描述等四個方面。以書面文字報告的形式進(jìn)行反饋一方面增加了績效反饋的儀式感和正式感，另一方面也能夠讓員工認(rèn)識到自己身上的不足，進(jìn)而促進(jìn)其成長。第四節(jié)Y食品公司營銷中心的績效結(jié)果應(yīng)用一、制定績效改進(jìn)方案績效改進(jìn)是績效管理流程中的重要環(huán)節(jié)，針對績效考核呈現(xiàn)出的問題提出具有可行性的績效改進(jìn)方案是績效管理閉環(huán)的重要內(nèi)容。及時合理的績效改進(jìn)方案能夠提升企業(yè)績效管理效果，促進(jìn)員工快速成長。績效優(yōu)化方案中人力資源部會同營銷中心大區(qū)經(jīng)理依據(jù)季度績效考核結(jié)果表，以及釘釘信息平臺上的平時工作表現(xiàn)記錄對員工季度表現(xiàn)進(jìn)行綜合評定，員工個人評定結(jié)果交由上級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行針對性的績效改進(jìn)方案設(shè)計。在具體的績效改進(jìn)方案中包括明確的改進(jìn)內(nèi)容、改進(jìn)路徑，以及員工在改進(jìn)過程中需要的資源和協(xié)助，使員工明確自己在工作中的優(yōu)缺點(diǎn)和改進(jìn)方向以及改進(jìn)方案，促進(jìn)其成長與發(fā)展。二、應(yīng)用于薪酬激勵營銷中心員工的績效考核要能夠依據(jù)考核結(jié)果體現(xiàn)出薪酬差距，以更好地激勵優(yōu)秀員工，同時激發(fā)后進(jìn)員工的工作積極性。營銷中心的薪酬由基本工資+績效工資+年終獎金構(gòu)成?；竟べY按月發(fā)放，考慮到員工積極性的充分調(diào)動，績效工資由績效委員會確定合理的基數(shù)按月進(jìn)行預(yù)發(fā)放，并按季度進(jìn)行結(jié)算，對差額部分在季度績效工資結(jié)算時進(jìn)行補(bǔ)足發(fā)放，對于超出部分于其余季度和年度獎金中進(jìn)行扣除?？冃ЧべY根據(jù)季度考核結(jié)果進(jìn)行簡單排序，按照季度考核分?jǐn)?shù)進(jìn)行浮動工資調(diào)整。以員工平均分為基準(zhǔn)，考核分?jǐn)?shù)超過平均分的員工，根據(jù)不同級別員工的績效工資基數(shù)，按照超出比例進(jìn)行績效工資上??；考核分?jǐn)?shù)低于平均分的員工，按照差距比例進(jìn)行績效工資下調(diào)。年終獎金按照年度績效結(jié)果進(jìn)行強(qiáng)制排序，依據(jù)不同級別的年度獎金基數(shù)和員工考核結(jié)果等級進(jìn)行發(fā)放，具體獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)如表4-7所示：表4-7Y食品公司營銷中心年度獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)員工考核結(jié)果年度獎金標(biāo)準(zhǔn)A等級別獎金基數(shù)×1.5B等級別獎金基數(shù)×1.2C等級別獎金基數(shù)×1.0D等級別獎金基數(shù)×0.8E等不予發(fā)放年終獎資料來源：根據(jù)Y食品公司營銷中心績效優(yōu)化需要設(shè)計編制，2021三、應(yīng)用于職位晉升職位的晉升是對員工能力及綜合素養(yǎng)的認(rèn)可，對其工作成績的肯定，也是對員工的有效激勵。合理的、制度化的升職規(guī)定有利于促進(jìn)員工的工作積極性，為員工個人成長提供更廣闊的平臺與空間。因此，本次績效優(yōu)化方案利用信息平臺對于績效進(jìn)行更為公開透明、公正客觀的考核，對于績效考核結(jié)果進(jìn)行存檔與公示。在人員晉升方面，嚴(yán)格以客觀績效結(jié)果和行為記錄等信息與資料為依據(jù)，形成規(guī)范化的晉升制度，以規(guī)范化的升職流程提升員工的工作積極性與主動性。具體晉升辦法如下：（一）晉升形式與依據(jù)1、定期晉升：公司每的經(jīng)營年度根據(jù)員工季度考核匯總結(jié)果，