銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案Ⅰ、銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)及崗位職責(zé)一、架構(gòu)：預(yù)計(jì)組建8人團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。每個(gè)銷售配備3-4人設(shè)組長(zhǎng)1名。二、崗位職責(zé)銷售經(jīng)理：1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策。4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。5、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。6售方案實(shí)施。7、根據(jù)公司規(guī)定，定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核銷售組長(zhǎng)：1、在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。2售計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送銷售經(jīng)理。4、主持周會(huì)和每日例會(huì)。5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績(jī)。6、銷售日常管理工作。7、參與并制定銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐銷售代表：1廣和銷售管理等工作。2維護(hù)潛在客戶檔案。3、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶，4負(fù)責(zé)的良好形象。5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過(guò)對(duì)客戶專業(yè)化面對(duì)面拜訪或接待說(shuō)服客戶接受公司產(chǎn)品。Ⅱ、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定一、銷售目標(biāo)：公司根據(jù)季度銷售目標(biāo)制定月度銷售目標(biāo)，分解到每個(gè)銷售小組，每個(gè)銷售小組分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員。每個(gè)業(yè)務(wù)員分解到每周甚至每天的目標(biāo)。二、具體銷售計(jì)劃的制定：公司銷售部不再區(qū)分工程部和渠道部，合并為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，所有業(yè)務(wù)員可以自己發(fā)展渠道客戶或工程客戶，只要能完成公司制定的銷售目標(biāo)即可。Ⅲ、銷售隊(duì)伍的管理：制度完善一、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的最理想狀態(tài)就是無(wú)論監(jiān)督與否無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會(huì)主動(dòng)按照公司的要求去做事業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做事與否并不在于工作的易與難而是在于不會(huì)做知不知道該怎么做因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團(tuán)隊(duì)的首要作每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格后才能上崗因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)成員精通了務(wù)才有可能會(huì)去按照公司的要求去做。一、詳細(xì)制定工作計(jì)劃：初的工作計(jì)劃逐一完成完善的工作計(jì)劃都完成了業(yè)績(jī)自然也就出來(lái)了否不到成績(jī)。三、對(duì)工作進(jìn)行過(guò)程控制：好了事實(shí)上很多業(yè)務(wù)做計(jì)劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)到月末總結(jié)時(shí)或簡(jiǎn)單概括言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計(jì)劃劃分幾小時(shí)段去監(jiān)督、控制。四、不定期進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)：培訓(xùn)、計(jì)劃和工作過(guò)程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是在按照公司要求做Ⅳ、銷售人員工資待遇及銷售提成管理制度方案一、目的：強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。二、適用范圍：本制度適用于公司銷售人員三、銷售人員薪資構(gòu)成：“基本工資＋績(jī)效工資＋銷售提成四、銷售人員薪資計(jì)算方式：1.基本工資＋績(jī)效工資（按月計(jì)算）作期限正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn)試用期時(shí)間累計(jì)到正式職時(shí)間，銷售人員轉(zhuǎn)正后享受績(jī)效工資待遇：級(jí)別基本工資績(jī)效工資餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+電話補(bǔ)貼全勤獎(jiǎng)合計(jì)02.銷售提成2.1公司銷售人員自主挖掘并有效跟進(jìn)落實(shí)的項(xiàng)目完成移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)品的售或簽訂項(xiàng)目工程合同的，公司給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在100%以上（含100%，按該工程或銷售公收款的10%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；（2）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在80%以上（含80%，按該工程或銷售公司款的8%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；（3）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在60%以上（含60%，按該工程或銷售公司款的6%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；（4）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在40%以上（含40%，按該工程或銷售公司款的4%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；（5）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在20%以上（含20%，按該工程或銷售公司款的2%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；2.2公司銷售人員根據(jù)公司提供的項(xiàng)目信息進(jìn)行有效跟進(jìn)和落實(shí)完成移設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項(xiàng)目工程合同的公司按上述提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的50%給予成獎(jiǎng)勵(lì)。2.3提成發(fā)放方法：獎(jiǎng)金提成分三次發(fā)放：（1合同簽訂并收到首付款后根據(jù)工程項(xiàng)目或銷售款發(fā)放提成比例的40%；（2）設(shè)備交貨驗(yàn)收且回款率達(dá)到50%，根據(jù)工程項(xiàng)目或銷售款發(fā)放提成比例的50%；（3）收到全部余款后，公司財(cái)務(wù)部按照該工程項(xiàng)目或銷售的最終利潤(rùn)（銷已發(fā)放的提成，結(jié)算剩余提成并發(fā)放。2.4有效項(xiàng)目信息應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容項(xiàng)目需求項(xiàng)目說(shuō)明絡(luò)等公眾媒體公開(kāi)的項(xiàng)目信息不在此列。五、績(jī)效考核辦法1.績(jī)效考核時(shí)間：以3個(gè)月為一個(gè)考核周期。2.績(jī)效分級(jí)規(guī)定及績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例級(jí)別級(jí)別ABCDE80%6040%40%結(jié)果優(yōu)秀優(yōu)良普通及格辭退降級(jí)03.績(jī)效考核細(xì)則3.1銷售人員業(yè)績(jī)考核說(shuō)明：（1）實(shí)習(xí)銷售的實(shí)習(xí)期為兩個(gè)月，實(shí)習(xí)期內(nèi)成功簽下一個(gè)訂單并且通過(guò)經(jīng)理考核即可轉(zhuǎn)為初級(jí)銷售若兩個(gè)月內(nèi)完成考核但沒(méi)有簽單公司酌情考慮延長(zhǎng)習(xí)期，若實(shí)習(xí)期內(nèi)沒(méi)有通過(guò)績(jī)效考核直接辭退。（2）初、中、高級(jí)銷售每個(gè)季度通過(guò)本級(jí)別績(jī)效考核即可晉升到更高一級(jí)銷售，反之無(wú)法通過(guò)本級(jí)別績(jī)效考核自動(dòng)降級(jí)到下一級(jí)銷售。3.2銷售人員業(yè)績(jī)考核表：時(shí)間D類客戶考核比重C類客戶考核比重B類客戶考核比重A類客戶考核比重銷售業(yè)績(jī)考核比重15個(gè)月5個(gè)月50個(gè)季15季5季3個(gè)季50個(gè)季20季10個(gè)季5個(gè)季50個(gè)季30季15個(gè)季10個(gè)季業(yè)績(jī)考核指標(biāo)3.3客戶分類說(shuō)明：業(yè)績(jī)考核指標(biāo)客戶類別客戶類別DCBA條件說(shuō)明原始客戶型主要描述：首次接洽客戶有合作意向。但需要繼續(xù)跟進(jìn)維持關(guān)潛力客戶型主要描述：該客戶有一定潛力，銷售人員與該客戶關(guān)系良好，預(yù)計(jì)6意向客戶型主要描述：該客戶有高端業(yè)主資源，手里有單，可以主動(dòng)跟業(yè)在1重要客戶型主要描述：老客戶，之前有合作成功過(guò)，銷售人員與該客戶關(guān)六、業(yè)務(wù)人員責(zé)任范圍1.業(yè)務(wù)員每周為六個(gè)工作日如需節(jié)假日串休工作的不發(fā)加班費(fèi)如當(dāng)未完成工作量，晚上需加班，不發(fā)加班費(fèi)。（1）新客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)（2）舊客戶維護(hù)與服務(wù)（3）新、舊客戶訂單制作，生產(chǎn)交期控制與安排（4）應(yīng)收賬款跟、催、收（5）發(fā)揮公司整體合作精神（6）外發(fā)訂單的制作及外發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)度控管及品質(zhì)控管（7）銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)員所有以上工作范圍及人事考核2.業(yè)務(wù)員每月的有效信息不少于15個(gè)。3.業(yè)務(wù)人員必須制定每周的工作計(jì)劃并在每周六與客戶跟進(jìn)信息報(bào)表一上報(bào)銷售組長(zhǎng)。4.業(yè)務(wù)人員每天要詳細(xì)更新客戶跟進(jìn)信息報(bào)表在每天上班簽到后上報(bào)銷組長(zhǎng)。5、業(yè)務(wù)員必