業(yè)務(wù)員培訓(xùn)-激勵(lì)經(jīng)銷商

激勵(lì)經(jīng)銷商第一節(jié)、激勵(lì)的種類第二節(jié)、激勵(lì)經(jīng)銷商的方式一、促銷經(jīng)銷商二、價(jià)格杠桿三、銷售獎(jiǎng)勵(lì)四、其它第一節(jié)、激勵(lì)的種類廠家可采取多種手段和力量來取得經(jīng)銷商的合作，激勵(lì)經(jīng)銷商的手段大體上可分為三大類:精神鼓勵(lì)創(chuàng)新激勵(lì)物質(zhì)鼓勵(lì)一、精神鼓勵(lì)

精神鼓勵(lì)：是指用信息、知識(shí)培訓(xùn)、特別貿(mào)易、銷售監(jiān)督、勸導(dǎo)、贊揚(yáng)、關(guān)心、體貼以及正面好形象等的感染力，來吸引中間商經(jīng)營者的注意，并愿意有所投人。例如寶潔公司（P＆G）為了培養(yǎng)日本經(jīng)銷商和它的密切關(guān)系，挑選了50家分銷寶潔產(chǎn)品業(yè)務(wù)量大的批發(fā)商，給予他們地區(qū)優(yōu)先權(quán)；公司經(jīng)常派人拜訪大商店，并通過其批發(fā)商的工作保持零銷交易的平衡。精神鼓勵(lì)的方式通過協(xié)商，咨詢等方式使經(jīng)銷商參與企業(yè)的少部分業(yè)務(wù)管理工作適當(dāng)授權(quán)給經(jīng)銷商加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作范圍與力度二、創(chuàng)新激勵(lì)創(chuàng)新激勵(lì)是指經(jīng)銷商提供一種新的經(jīng)營方式或營銷模式，提升渠道乃至整個(gè)分銷渠道在市場上的競爭力，蠃得更多二批商、團(tuán)購客戶，從而激勵(lì)經(jīng)銷商。三、物質(zhì)鼓勵(lì)物資鼓勵(lì)是指用高利潤、返利、廣告扶持、進(jìn)貨階梯折扣、分擔(dān)運(yùn)費(fèi)、資助促銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、提供免費(fèi)印刷品、贈(zèng)送陳列品、提供更多促銷物料、人員培訓(xùn)、幫助切單等措施，讓經(jīng)銷商獲利，從而積極參與有關(guān)商品的分銷。

第二節(jié)、激勵(lì)經(jīng)銷商的方式一、經(jīng)銷商促銷（一）、經(jīng)銷商促銷的目的1、實(shí)現(xiàn)銷售量2、提高合作度3、保證貨款回收4、做好產(chǎn)品追蹤5、做好陳列維護(hù)6、其他，包括打擊竄貨、策劃、開發(fā)新客戶。（二）、優(yōu)缺點(diǎn)1、優(yōu)點(diǎn)：促進(jìn)產(chǎn)品推廣、完成銷售目標(biāo)、配合對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。2、缺點(diǎn)：通路成本不斷增加、促銷成為銷售的條件、促銷資源利用率低或被占用。二、價(jià)格杠桿（一）、價(jià)格折扣（二）、零銷補(bǔ)貼1、價(jià)格折扣的類型（1）、數(shù)量折扣。累計(jì)性和一次性兩類。（2）、銷量折扣補(bǔ)貼。（3）、協(xié)作力度折扣。（4）、進(jìn)貨品種折扣。（5）、季節(jié)折扣。（6）、現(xiàn)金折讓。（一）、價(jià)格折扣

2、經(jīng)銷商價(jià)格折扣活動(dòng)簡述：經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或搭贈(zèng)。說明：常見的經(jīng)銷商折扣為坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（如1000---1999箱，單價(jià)180元/箱；2000箱以上，175元/箱；1000箱以下，按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)180元/箱）這種政策可以鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，短期銷量提升較快，但缺點(diǎn)是這種政策之下大經(jīng)銷商進(jìn)貨量大，進(jìn)貨底板價(jià)就低——給大戶沖貨砸價(jià)帶來有利條件，控制不好會(huì)做亂價(jià)格，做死市場?；顒?dòng)目的：刺激經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的通路庫存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動(dòng)。（1）活動(dòng)運(yùn)用范圍和前提：

1）、新產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，到底“是否好銷”是個(gè)問號(hào)，加上進(jìn)新品需要占用較大的庫存和資金。部分經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時(shí)利用價(jià)格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量；

2）、新品上市階段，競品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動(dòng)，本品當(dāng)加大折扣力度和競品搶資金。

3）、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大，特特別是季節(jié)性商品（比如在每年春節(jié)前夕就是干調(diào)銷售的旺季，而此時(shí)要玉米油進(jìn)貨就會(huì)遇到與干調(diào)爭資金的問題）。

（2）操作要點(diǎn)1）.確定參加促銷活動(dòng)的客戶范圍、期間及產(chǎn)品2）.設(shè)定不同的級(jí)別，不同規(guī)模和出貨量的經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度3）.制訂促銷方案，經(jīng)總部或分公司核準(zhǔn)后由業(yè)代通知相關(guān)客戶4）.客戶計(jì)算其需求數(shù)量，并按活動(dòng)方案之相應(yīng)折扣價(jià)格打款；

5.）物流部門按銷售門確認(rèn)的“出貨單”辦理發(fā)貨作業(yè)；（3）控制要點(diǎn)

1）.價(jià)格折扣也可不以價(jià)格或產(chǎn)品搭贈(zèng)形式體現(xiàn)，改為禮品搭贈(zèng)（如：進(jìn)5000箱獎(jiǎng)5000元路演一場，進(jìn)20000箱獎(jiǎng)小箱貨一輛，這種方法可以減少砸價(jià)的可能性）

2）.價(jià)格折扣的促銷方式更適合“專銷經(jīng)銷商”，因?yàn)榻o流通客戶的價(jià)格折扣通常會(huì)帶來批發(fā)價(jià)的不穩(wěn)定，非常容易造成市場價(jià)格的混亂和相互“砸價(jià)”的惡性競爭。（4）季節(jié)折扣是對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)銷季節(jié)性產(chǎn)品一種激勵(lì)制度。為了保持經(jīng)銷商在淡季購進(jìn)產(chǎn)品（1L、1.8L、3.6L），企業(yè)在價(jià)格上給予一定的優(yōu)惠，即給予一定的價(jià)格折扣季節(jié)折扣的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定。目的是期望大型的經(jīng)銷商能夠幫助囤貨，在進(jìn)入第二個(gè)旺季之前能夠幫助搶占市場。

1）貨補(bǔ)

2）促銷形式的支持。

3）旅游等休閑形式的獎(jiǎng)勵(lì)。

4）現(xiàn)金。3、折扣的支付方法4、折扣政策的問題及對(duì)策問題：1）折扣高額化。

2）折扣固定化。對(duì)策：1）限定折扣目的，防止濫用影響市場。

2）縮小折扣比率，為定價(jià)的2%-3%。

3）限定折扣適用時(shí)間，防止其經(jīng)?；?，固定化。（二）、零銷補(bǔ)貼1、無條件補(bǔ)貼。

即不對(duì)經(jīng)銷商做任何的硬性規(guī)定，純粹只是提供折扣，以創(chuàng)造銷售業(yè)績。包括;1）購買折讓:指進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量即享有折價(jià)優(yōu)待。

2）贈(zèng)貨折讓。經(jīng)銷上進(jìn)貨達(dá)一定數(shù)量，以產(chǎn)品相送。

3）延期付款。經(jīng)銷商先進(jìn)貨，再分期付款。

2、有條件補(bǔ)貼有條件補(bǔ)貼：廠家要求經(jīng)銷商接受某種條件，才能享受的補(bǔ)貼或折讓。

1）規(guī)定時(shí)間內(nèi)到足額到賬享受折讓。

2）廣告支持補(bǔ)貼。

3）路演補(bǔ)貼。

4）點(diǎn)存貨補(bǔ)貼。例:5）恢復(fù)庫存補(bǔ)貼。例：3、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼。促銷活動(dòng)開始時(shí)，廠家讓經(jīng)銷商盤點(diǎn)存貨量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)的存貨量，其差額就是廠家應(yīng)該補(bǔ)貼的實(shí)際銷售量。例如，廠家同意在8月1日至8月28日的促銷期間，批發(fā)商每賣出一箱產(chǎn)品補(bǔ)貼2元。8月1日盤點(diǎn)存貨是150箱，促銷期間又進(jìn)貨200箱，總計(jì)350箱。到8月28日結(jié)束時(shí)，清點(diǎn)庫存還有65箱，一共賣出350-65=285箱，于是廠家補(bǔ)貼批發(fā)商285×2=570（元）。點(diǎn)存貨補(bǔ)貼還可以用來鼓勵(lì)經(jīng)銷商倉庫中商品盡量陳列于店內(nèi)貨架上，以減低庫存壓力，并增加銷售機(jī)會(huì)。尤其是用來促進(jìn)新包裝的存貨量，促進(jìn)庫存產(chǎn)品及早擺放到商店貨架上，以促進(jìn)銷售。4、恢復(fù)庫存補(bǔ)貼。在點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，經(jīng)銷商通常不愿意進(jìn)貨，為解決這個(gè)問題，廠家往往開展“恢復(fù)庫存補(bǔ)貼”，其操作辦法以上述例子說明：上例說到，在點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束時(shí)，批發(fā)商發(fā)現(xiàn)還有65箱庫存，廠家限時(shí)規(guī)定，如果批發(fā)商把庫存恢復(fù)到當(dāng)初150箱的水平，即進(jìn)貨85箱，每箱可得1元的補(bǔ)貼。無論廠家或經(jīng)銷商，雙方均樂于采用恢復(fù)庫存補(bǔ)貼的獎(jiǎng)勵(lì)方式，因?yàn)閺S家可因此多賣產(chǎn)品，而經(jīng)銷商則可以較低的進(jìn)貨價(jià)恢復(fù)原先的庫存量。優(yōu)點(diǎn)：

1）使商品盡快由廠家?guī)旆繑[上貨架。

2）零銷補(bǔ)貼彈性大。

3）提高門店的進(jìn)貨量。缺點(diǎn)：

1）經(jīng)銷商可能未將零銷補(bǔ)貼的利益回饋給消費(fèi)者。

2）零銷補(bǔ)貼可能濫用。

3）過多補(bǔ)貼導(dǎo)致經(jīng)銷商貪利過度進(jìn)貨。5、零銷補(bǔ)貼的優(yōu)缺點(diǎn)6、零銷補(bǔ)貼應(yīng)注意的問題1）在新產(chǎn)品上市期間，經(jīng)銷商如果積極配合，全力強(qiáng)化門店店面布置、陳列展示、廣告宣傳、降價(jià)優(yōu)待等，則給予補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)。2）對(duì)高端產(chǎn)品，經(jīng)銷商如果主動(dòng)進(jìn)行促銷活動(dòng)（達(dá)到一定折價(jià)率：例如金胚至尊8折），則給予補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)。3）補(bǔ)貼只可偶爾為之，不可經(jīng)常持續(xù)舉辦，以免失效。（三）、銷售獎(jiǎng)勵(lì)1、銷售獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商指廠家在確保經(jīng)銷商正常銷售利潤之外，另設(shè)計(jì)一套銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法，以加強(qiáng)促銷本企業(yè)產(chǎn)品。包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。如獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、錦旗獎(jiǎng)杯、企業(yè)參觀參會(huì)、旅游活動(dòng)等，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象包括經(jīng)銷商及其業(yè)代。銷售獎(jiǎng)勵(lì)案例說明：如：某產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)為每件320元，零銷價(jià)為379.6元，進(jìn)貨折扣為八折．此時(shí)，廠家在7月份公布的銷售獎(jiǎng)勵(lì)是“凡經(jīng)銷商在7、8月份銷售產(chǎn)品在1000件以上者，每件除獲得原先的進(jìn)貨折扣外，再分別付予5元銷售獎(jiǎng)金”。發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手在7月底要上市鋪貨，為防堵競品的銷售通路，廠家將上述“銷售獎(jiǎng)勵(lì)”修改，形成第二波的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，在7月底對(duì)經(jīng)銷商又發(fā)出新的銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法：“凡經(jīng)銷商在7、8、9月份銷量在1000件以上者（即第1001件起算），每件給予7元銷售獎(jiǎng)金”。經(jīng)銷商己銷售2個(gè)月的產(chǎn)品，在9月份其銷售獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算方式，是包括7、8、9月而一起獎(jiǎng)勵(lì)，表示9月份有兩種獎(jiǎng)勵(lì)。第一種是9月份單獨(dú)計(jì)算的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，即每件5元銷售獎(jiǎng)金，第二種是7月、8月、9月份累計(jì)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，若一共超出500件，超出部分更額外多付予2元，則經(jīng)銷商在考慮以往7月、8月份的努力成果后，會(huì)傾向維持“累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)”的計(jì)算方式，這樣，廠家就達(dá)到了圍堵競爭對(duì)手的通路的目的。2、經(jīng)銷商銷售獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容1）目標(biāo)獎(jiǎng)：經(jīng)銷商完成企業(yè)設(shè)定的銷售目標(biāo)（賣場直接數(shù)據(jù)）后得到的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。2）成長獎(jiǎng)：經(jīng)銷商的銷售與上年同期相比增長一定幅度后給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。3）專售獎(jiǎng)：經(jīng)銷商不銷售同類競爭產(chǎn)品而得到的獎(jiǎng)勵(lì)。4）抵押獎(jiǎng)：經(jīng)銷商按企業(yè)規(guī)定交付一定抵押質(zhì)押金后而給與的價(jià)格優(yōu)惠。5）熱心獎(jiǎng)：經(jīng)銷商積極參加各種銷售培訓(xùn)、媒體促銷、電子商務(wù)發(fā)貨、當(dāng)?shù)亟】碉嬍硠?chuàng)辦活動(dòng)后，廠家給與的獎(jiǎng)勵(lì)。6）合作獎(jiǎng)：依據(jù)經(jīng)銷商的商超門店陳列、通路鋪市率、團(tuán)購成交量情況而給與的一種獎(jiǎng)勵(lì)。7）付款獎(jiǎng)：企業(yè)依據(jù)經(jīng)銷商的匯款及時(shí)（限定時(shí)間）情況給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。某食品公司獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的辦法3、激勵(lì)的策略1）過程管理。即廠家要重視經(jīng)銷商市場運(yùn)作的規(guī)范性，通過設(shè)立各種激勵(lì)措施，確?，F(xiàn)在市場的健康發(fā)展，以期實(shí)現(xiàn)將來的利潤目標(biāo)。獎(jiǎng)勵(lì)范圍大致如下：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（生動(dòng)化）、全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送偏僻區(qū)域、團(tuán)購開發(fā)成功率。（1）鋪貨率、生動(dòng)化、團(tuán)購開發(fā)成功率是最基礎(chǔ)的銷售工作,是重點(diǎn)中的重點(diǎn).（2）守區(qū)銷售、規(guī)范價(jià)格，可以防止市場癌癥---竄貨、傾銷的產(chǎn)生。（3）安全庫存、全品項(xiàng)進(jìn)貨、積極配送偏遠(yuǎn)區(qū)域、促銷政策配合力度，可以使公司的各項(xiàng)銷售政策得以實(shí)施。2）、銷售量獎(jiǎng)勵(lì)（1）銷售競賽（2）坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（3）定額返利（四）、激勵(lì)經(jīng)銷商的其它方式1、進(jìn)貨附贈(zèng)2、陳列獎(jiǎng)勵(lì)3、對(duì)經(jīng)銷商的廣告宣傳（店招）4、銷售競賽5、強(qiáng)化經(jīng)銷商銷售能力的教育培訓(xùn)6、贈(zèng)送經(jīng)銷商的企業(yè)刊物進(jìn)貨附贈(zèng)：指經(jīng)銷商在特定期間內(nèi)，購進(jìn)數(shù)量達(dá)標(biāo)，即可獲得廠家贈(zèng)品。1）進(jìn)貨附贈(zèng)2）展覽附贈(zèng)3）銷貨附贈(zèng)4）陳列附贈(zèng)1、進(jìn)貨附贈(zèng)（1）經(jīng)銷商進(jìn)貨搭贈(zèng)在5種情況下可考慮經(jīng)銷商的進(jìn)貨搭贈(zèng)：

1）對(duì)新品的信心不足

2）新品庫存水平太低不足以形成“地堆”等陣勢

3）對(duì)新產(chǎn)品有比較高的“價(jià)值感”，但價(jià)格高（2）操作要點(diǎn)：

1）.確定參加活動(dòng)的客戶范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品

2）.確定促銷活動(dòng)的力度，選擇適合的促銷贈(zèng)品（如，活動(dòng)期間進(jìn)貨100箱者，贈(zèng)3.6L系列一套；進(jìn)貨1000箱者，贈(zèng)電動(dòng)車一輛）

3）.制訂促銷方案，經(jīng)總部核準(zhǔn)后由業(yè)代通知客戶（3）控制要點(diǎn)

1）.進(jìn)貨搭贈(zèng)活動(dòng)的成敗與贈(zèng)品的選擇關(guān)系很大。贈(zèng)品實(shí)用或可以變現(xiàn)。電動(dòng)車等贈(zèng)品流通經(jīng)銷商拿來可以給業(yè)代使用；而獎(jiǎng)勵(lì)高端玉米油商超經(jīng)銷商可以送人做客請(qǐng)，也可以賣出，二者對(duì)不同的經(jīng)銷商吸引力不一樣。

2）.贈(zèng)品核算、給付一定要及時(shí)。在累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的情況下，廠家由于贈(zèng)品庫存及內(nèi)部稽核程序問題，往往會(huì)延期付經(jīng)銷商贈(zèng)品。這一問題如果長期沒有解決，就會(huì)嚴(yán)重打擊經(jīng)銷商對(duì)所經(jīng)營產(chǎn)品的信心。

3）.進(jìn)貨搭贈(zèng)是典型的短期促銷活動(dòng)，切忌長期運(yùn)用；否則以后想去掉它就困難了！

4）.選擇本品搭贈(zèng)（如100搭4）時(shí)要小心，避免新品一上市就使用隨貨搭贈(zèng)。否則，通路很容易將搭贈(zèng)折算成單價(jià)，使價(jià)格不穩(wěn)；而且，后期想拿掉贈(zèng)品進(jìn)行正常出貨，市場阻力很大。建議在第一波的陳列活動(dòng)過后再進(jìn)行隨貨搭贈(zèng)。

5）.嚴(yán)防經(jīng)銷商“超前購買”。

很多情況下，新產(chǎn)品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動(dòng)所造成的“假象”。他們會(huì)在有促銷活動(dòng)的時(shí)候屯貨，而在沒促銷活動(dòng)的時(shí)候停止進(jìn)貨，僅消化原有庫存。這種情況下，廠家沒有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷量并沒有增加。建議在對(duì)照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否需要搭贈(zèng)。6）.資源下蕩也常常是一個(gè)嚴(yán)重問題。所謂“資源沒有下蕩”是指經(jīng)銷商將廠家隨貨搭贈(zèng)的本應(yīng)給門店的贈(zèng)品據(jù)為己有（小貨架），沒有按規(guī)定向二批商、糧油店補(bǔ)貨及發(fā)放贈(zèng)品。解決方法建議如下：

a、業(yè)務(wù)人員平時(shí)要掌握經(jīng)銷商下線二批商、糧油店的電話，隨時(shí)抽查獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)情況

b、活動(dòng)執(zhí)行前公司派業(yè)務(wù)人員對(duì)二批商、糧油店發(fā)促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。二批商、糧油店會(huì)拿著傳單找經(jīng)銷商進(jìn)貨拿贈(zèng)品，一旦經(jīng)銷商扣贈(zèng)品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。2、商品陳列獎(jiǎng)勵(lì)

1)、商品陳列狀況檢查2)、產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)辦法：產(chǎn)品上架費(fèi)，陳列獎(jiǎng)勵(lì)金1）、商品陳列狀況檢查（1）確認(rèn)經(jīng)銷商主管、業(yè)代、促銷員對(duì)產(chǎn)品是否了解？（2）確認(rèn)經(jīng)銷商經(jīng)理、主管、業(yè)代、促銷員對(duì)商品的銷售意愿怎樣？。（3）門店陳列方式是否正確？陳列品種是否齊全？庫存品是否充裕？（4）陳列位置是否適宜？（5）陳列數(shù)量是否足夠？（6）多位陳列。（7）在糧油干調(diào)區(qū)顧客流動(dòng)量高的位置陳列商品。（8）確認(rèn)有無標(biāo)示價(jià)格。商品如無標(biāo)示價(jià)格，顧客常會(huì)不安心購買。此外，要避免錯(cuò)誤的價(jià)格標(biāo)示，尤其在“價(jià)格變動(dòng)時(shí)”、“降價(jià)時(shí)”、“促銷期向”，要堤防價(jià)格標(biāo)示有誤。（9）檢討POP（綠色食品、清真食品、玉米油標(biāo)準(zhǔn)修訂廣告）是否適宜。檢查有無適宜的位置展示。店內(nèi)的POP，是促進(jìn)顧客購買意愿的重要方式。（10）對(duì)競品的銷售狀況加以檢查。案例說明：

山東市場的陳列獎(jiǎng)勵(lì)辦法3、對(duì)經(jīng)銷商的廣告宣傳1）、形象店建設(shè)。2）、特別促銷補(bǔ)助：切單3）、合作廣告補(bǔ)助：當(dāng)?shù)孛襟w、報(bào)紙、戶外廣告。4）、對(duì)經(jīng)銷商的宣傳：店招。5）、車體宣傳廣告補(bǔ)助。4、銷售競賽1）、銷量競賽，2）、陳列競賽。3）、創(chuàng)意促銷方式競賽。4）、導(dǎo)購銷售競賽。5）、團(tuán)購開發(fā)競賽。6）、通路鋪市率競賽。企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售產(chǎn)品突破100000箱且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予“鉆石經(jīng)銷商”稱號(hào)，并獎(jiǎng)勵(lì)JAC大廂貨一輛；同時(shí)，必須滿足“單月銷量不低于5000箱、不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進(jìn)行價(jià)格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品”等等競賽規(guī)則5、強(qiáng)化經(jīng)銷商銷售能力的教育培訓(xùn)：包括:公司推介和提高經(jīng)銷商素質(zhì)對(duì)企業(yè)的推介包括：（1）公司形象和品牌的推廣。（2）公司的產(chǎn)品。（3）公司的銷售政策。（4）公司的營銷隊(duì)伍推介。（5）公司的營銷支持．（6）雙方合作的權(quán)利與義務(wù)。（7）市場環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)分析以及應(yīng)對(duì)措施。6、贈(zèng)送經(jīng)銷商的企業(yè)刊物企業(yè)刊物在編輯時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)如下：1).建立產(chǎn)銷之間的良好溝通渠道。2)