飲料行業(yè)市場(chǎng)前景及投資研究報(bào)告：新品周期視角飲料板塊投資機(jī)會(huì)

從新品周期視角尋找飲料板塊投資機(jī)會(huì)飲料行業(yè)深度報(bào)告（系列二）2024年5月6日核心觀點(diǎn)研究緣起：飲料板塊新品繁榮持續(xù)貢獻(xiàn)α。隨著食品飲料行業(yè)步入高質(zhì)量增長(zhǎng)階段，市場(chǎng)將更加關(guān)注從自下而上視角尋找α，而新品的放量往往能貢獻(xiàn)超額收益。我們關(guān)注到2023-2024年飲料行業(yè)迎來新品大年，東鵬飲料、香飄飄、歡樂家、李子園與承德露露等均有大力推廣新品。得益于新品催化以及其他邏輯的驅(qū)動(dòng)，軟飲料指數(shù)2023年至今相較于食品飲料指數(shù)的超額收益明顯。站在目前時(shí)點(diǎn)，新品行情已啟動(dòng)了一段時(shí)間，市場(chǎng)將更加關(guān)注行情的持續(xù)性，我們?cè)噲D從二個(gè)維度加以回答。橫向維度：飲料大單品的必需要素。1）品類屬性，碳酸飲料、瓶裝水、即飲茶與果汁是基礎(chǔ)性的大品類，天然具備培育大單品的土壤，而無糖飲料、功能飲料與即飲咖啡是在消費(fèi)水平達(dá)到一定高度后仍然具備景氣度的潛力品類。2）產(chǎn)品策略，分為品類開拓型與品類革新型，而無論哪種大單品均是將產(chǎn)品的核心價(jià)值與消費(fèi)群體、消費(fèi)場(chǎng)景做了強(qiáng)鏈接，并用一個(gè)合適的價(jià)格與賣點(diǎn)將其“打爆”。3）渠道策略，即企業(yè)是否形成可持續(xù)容納新品全國(guó)化擴(kuò)張的能力，關(guān)鍵點(diǎn)在于周轉(zhuǎn)效率、利潤(rùn)體系、渠道壁壘以及銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。4）品牌內(nèi)涵，突出其獨(dú)特性以及與其他品牌的區(qū)隔，并將其與產(chǎn)品核心價(jià)值、消費(fèi)群體、消費(fèi)場(chǎng)景強(qiáng)綁定，進(jìn)而占領(lǐng)消費(fèi)者心智，達(dá)到品牌=品類的目的?？v向維度：尋找新品的黃金投資期。通過復(fù)盤多個(gè)海內(nèi)外飲料大單品，我們認(rèn)為飲料新品周期可劃分為4個(gè)階段（驗(yàn)證期、培育期、成長(zhǎng)期與成熟期），主要取決于二個(gè)量化指標(biāo)（農(nóng)夫指數(shù)：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力+鋪市率）與五個(gè)定性因子。不同類型公司的新品起量過程略有差異：1）已有渠道型公司：重點(diǎn)省份重點(diǎn)渠道→全國(guó)重點(diǎn)渠道→全國(guó)全渠道，鋪貨邏輯較為順暢、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)確定性較強(qiáng)，如農(nóng)夫山泉-東方樹葉、東鵬飲料-補(bǔ)水啦；2）新建渠道型公司：基地省份重點(diǎn)渠道→基地省份全渠道+二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)渠道→二級(jí)市場(chǎng)全渠道，通過做大原點(diǎn)市場(chǎng)打造現(xiàn)金奶牛，品牌力向周邊輻射，同時(shí)利潤(rùn)規(guī)模能夠支撐拓展外部市場(chǎng)所需的費(fèi)用，難點(diǎn)在于外圍市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí)的磨合期，如香飄飄-凍檸茶、李子園-甜奶。新品研判：主要飲料新品價(jià)值分析。1）農(nóng)夫山泉-東方樹葉，2024年處于成長(zhǎng)期靠后階段，預(yù)計(jì)勢(shì)能仍延續(xù)；2）東鵬飲料-補(bǔ)水啦，2023年成功經(jīng)歷2次產(chǎn)品驗(yàn)證，2024年步入成長(zhǎng)期（全國(guó)化鋪貨節(jié)奏順暢），而無糖茶與大咖仍在驗(yàn)證期（重點(diǎn)省份與渠道第1次驗(yàn)證）；3）香飄飄-果茶，處于培育期（重新在重點(diǎn)省份與渠道驗(yàn)證），凍檸茶仍在驗(yàn)證期（基地市場(chǎng)第1次驗(yàn)證）；4）歡樂家-椰子水，仍處于驗(yàn)證期（重點(diǎn)省份與渠道第1次驗(yàn)證）

。投資建議：長(zhǎng)期看，從新品周期視角，建議關(guān)注農(nóng)夫山泉（未覆蓋）、東鵬飲料、香飄飄（未覆蓋）、歡樂家；此外，對(duì)于低估值+高分紅+競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)固的企業(yè)亦可重點(diǎn)關(guān)注。短期看，5月之后逐漸步入旺季，建議把握旺季行情：1）RTD飲料高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)將延續(xù)；2）國(guó)家氣候中心預(yù)計(jì)5月全國(guó)大部分地區(qū)氣溫較常年同期偏高，有望刺激終端動(dòng)銷；

3）無糖茶、椰基飲品、運(yùn)動(dòng)飲料等細(xì)分品類景氣向上，終端數(shù)據(jù)顯示下沉市場(chǎng)滲透率提升。個(gè)股方面，建議關(guān)注東鵬飲料（成長(zhǎng)性+確定性）、歡樂家（高性價(jià)比+新品鋪貨）、李子園（新代言人）。風(fēng)險(xiǎn)提示：動(dòng)銷不及預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的風(fēng)險(xiǎn)；新品表現(xiàn)不及預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)；食品安全風(fēng)險(xiǎn)。2金融報(bào)國(guó)

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錄CONTENTS一、緣起：飲料板塊新品繁榮持續(xù)貢獻(xiàn)α---------二、橫向：飲料大單品的必需要素三、縱向：尋找新品的黃金投資期——四個(gè)階段與二個(gè)指標(biāo)----------------四、研判：主要飲料新品價(jià)值分析五、投資建議六、風(fēng)險(xiǎn)提示3金融報(bào)國(guó)

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SECURITIES01緣起：飲料板塊新品繁榮持續(xù)貢獻(xiàn)α4金融報(bào)國(guó)

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SECURITIES研究緣起：飲料板塊新品繁榮持續(xù)貢獻(xiàn)α隨著食品飲料行業(yè)步入高質(zhì)量增長(zhǎng)階段，行業(yè)整體的β將愈加淡化，市場(chǎng)將更加關(guān)注自下而上的邏輯所貢獻(xiàn)的α，而新品的起量往往能帶來超額收益。我們關(guān)注到2023-2024年飲料行業(yè)迎來新品大年，東鵬飲料、香飄飄、李子園、歡樂家與承德露露等均有大力推廣新品。圖：2023-2024年飲料新品梳理電解質(zhì)飲料/營(yíng)養(yǎng)飲料即飲茶咖啡果汁/果汁茶奶/奶茶氣泡水東鵬飲料香飄飄東鵬-補(bǔ)水啦鵬友飲茶-烏龍上茶東鵬大咖-生椰拿鐵鮮咖主義-燕麥拿鐵東鵬-由柑汁竹香青梅東魁楊梅如鮮-燕麥奶茶大紅袍-牛乳茶Meco果汁茶新口味蘭芳園-咸檸七蘭芳園

–凍檸茶東方樹葉–黑烏龍農(nóng)夫山泉西梅桃子柚子復(fù)合農(nóng)夫山泉–17.5°橙維他命水–新口味大檸檬-新榨果汁汽水歡樂家椰鯊

低糖椰子汁承德露露李子園輕林漫步-杏仁茶飲杏運(yùn)大咖露露杏仁奶

巴旦木奶FOVS-每天五顆西梅李子園-零蔗糖甜牛奶5資料：公司公告，公司官網(wǎng)，中國(guó)銀河證券研究院金融報(bào)國(guó)

客戶至上?研究緣起：飲料板塊新品繁榮持續(xù)貢獻(xiàn)α得益于多新品催化以及其他邏輯的推動(dòng)，軟飲料指數(shù)2023年至今相較于食品飲料指數(shù)的超額收益明顯，其中東鵬飲料、香飄飄、歡樂家、承德露露表現(xiàn)較為突出。在目前時(shí)點(diǎn)，考慮到新品行情已啟動(dòng)了一段時(shí)間，市場(chǎng)將更加關(guān)注行情的持續(xù)性，我們?cè)噲D從二個(gè)維度加以回答3個(gè)問題。1）不同新品的遠(yuǎn)期空間如何？2）各自所處的階段以及未來節(jié)奏如何？3）從投資角度上如何把握？圖：東鵬飲料、香飄飄、歡樂家股價(jià)走勢(shì)圖：農(nóng)夫山泉、承德露露、李子園股價(jià)走勢(shì)圖：

2023年至今飲料板塊具備超額收益承德露露李子園農(nóng)夫山泉軟飲料(SW)食品飲料(SW)東鵬飲料香飄飄歡樂家1.201.151.101.051.000.950.900.850.800.750.701.801.601.401.201.000.800.601.301.201.101.000.900.800.700.60資料：Wind，中國(guó)銀河證券研究院資料：Wind，中國(guó)銀河證券研究院資料：Wind，中國(guó)銀河證券研究院備注：將2023年1月3日股價(jià)設(shè)定為基準(zhǔn)1.00備注：將2023年1月3日股價(jià)設(shè)定為基準(zhǔn)1.00備注：將2023年1月3日股價(jià)設(shè)定為基準(zhǔn)1.006金融報(bào)國(guó)

客戶至上?02橫向：飲料大單品的必需要素7金融報(bào)國(guó)

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SECURITIES（一）品類屬性：大單品與小而美從多個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)來看，碳酸飲料、瓶裝水、即飲茶與果汁是基礎(chǔ)性的大品類，天然具備培育大單品的土壤。圖：中國(guó)大陸地區(qū)飲料品類（2023年）圖：美國(guó)飲料品類（2023年）110%110%運(yùn)動(dòng)飲料RTD咖啡90%70%90%能量飲料能量飲料RTD70%濃縮運(yùn)動(dòng)飲料咖啡RTD茶低糖50%30%10%濃

50%縮碳酸飲料RTD茶果汁瓶裝水低糖30%10%碳酸飲料果汁2011-2022年收入CAGR2011-2022年收入CAGR瓶裝水-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%-4%-2%0%2%4%6%8%10%12%14%資料：歐睿，中國(guó)銀河證券研究院資料：歐睿，中國(guó)銀河證券研究院備注：氣泡大小正比于品類銷售額，后同圖：日本飲料品類（2023年）圖：中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)飲料品類（2023年）110%90%110%RTD咖啡運(yùn)動(dòng)飲料濃縮90%能量飲料運(yùn)動(dòng)飲料RTD咖啡濃縮70%70%能量飲料果汁低糖低糖50%50%30%10%RTD茶RTD茶瓶裝水瓶裝水果30%碳酸飲料汁碳酸飲料2011-2022年收入CAGR2011-2022年收入CAGR10%-8%-6%-4%-2%0%2%4%6%-3%-2%-1%0%1%2%3%4%資料：歐睿，中國(guó)銀河證券研究院資料：歐睿，中國(guó)銀河證券研究院8金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（一）品類屬性：大單品與小而美高消費(fèi)頻次、多價(jià)格帶的品類更容易誕生大單品；并且在許多品類內(nèi)部，低價(jià)格帶產(chǎn)品銷量大概率大于高價(jià)格帶產(chǎn)品。圖：主要飲料大單品梳理單價(jià)（元/瓶）中紅牛200+億旺仔牛奶129億好望水7億伊云高價(jià)642元?dú)馍?0億外星人30億茶π30億東方樹葉60億+匯源17億東鵬特飲100億營(yíng)養(yǎng)快線200億尖叫30億脈動(dòng)90億王老吉100億阿薩姆奶茶承德露露30億六個(gè)核桃90億60億低價(jià)統(tǒng)一鮮橙多可口可樂

大窯汽水30億30億百歲山110億300億康師傅冰紅茶優(yōu)酸乳100億100億和其正20億農(nóng)夫山泉180億怡寶130億今麥郎30億康師傅75億0純凈水

天然水

礦泉水

涼白開

可樂

氣泡水

含糖茶

無糖茶包裝水

碳酸飲料

即飲茶外星人，13億本土特色飲料果汁

能量飲料

運(yùn)動(dòng)飲料

乳飲料

植物蛋白飲料資料：京東，華糖云商，中國(guó)銀河證券研究院9備注：圖中銷量規(guī)模為產(chǎn)品歷史峰值數(shù)據(jù)金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（一）品類屬性：景氣變遷與生命周期雖然碳酸飲料與包裝水為基礎(chǔ)性大品類，但參考日本與美國(guó)等海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在人均收入水平提升、人口老齡化、膳食攝入結(jié)構(gòu)、人均運(yùn)動(dòng)量提升的背景下，低糖/無糖飲料（無糖茶）、功能性飲料、咖啡是未來發(fā)展趨勢(shì)。圖：美國(guó)飲料行業(yè)品類結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)圖：美國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)、老齡化率圖：美國(guó)體育市場(chǎng)增速，肥胖率人均GDP（千美元）老年人口占比（右軸）北美體育市場(chǎng)收入（十億美元）肥胖率（右軸）40%瓶裝水濃縮飲料rtd茶碳酸飲料果汁能量飲料低糖碳酸飲料rtd咖啡運(yùn)動(dòng)飲料10020%15%10%5%8070605040302010035%30%25%20%15%10%5%100%80%60%40%20%0%8060402000%0%2011

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2022資料：歐睿數(shù)據(jù)，中國(guó)銀河證券研究院資料：同花順iFinD，中國(guó)銀河證券研究院資料：世界衛(wèi)生組織，中國(guó)銀河證券研究院圖：日本飲料行業(yè)品類結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)圖：日本肥胖率圖：日本宏觀經(jīng)濟(jì)、老齡化率人均GDP（千美元）老年人口占比（右軸）碳酸飲料豆乳類果汁飲料蔬菜飲料咖啡飲料運(yùn)動(dòng)飲料茶系飲料其他礦泉水肥胖率5%4%3%2%1%0%6035%30%25%20%15%10%5%80s-50403020100100%90s初泡沫經(jīng)濟(jì)80%60%40%20%0%90s末-今泡沫破裂增長(zhǎng)緩慢0%資料：日本清涼飲料協(xié)會(huì)，中國(guó)銀河證券研究院資料：同花順iFinD，中國(guó)銀河證券研究院資料：世界衛(wèi)生組織，中國(guó)銀河證券研究院10金融報(bào)國(guó)?客戶至上（一）品類屬性：景氣變遷與生命周期雖然碳酸飲料與包裝水作為基礎(chǔ)性大品類，但參考日本與美國(guó)等海外經(jīng)驗(yàn)，在人均收入水平提升、人口老齡化、膳食攝入結(jié)構(gòu)、人均運(yùn)動(dòng)量提升的背景下，低糖/無糖飲料（無糖茶）、功能性飲料、咖啡是未來發(fā)展趨勢(shì)。圖：中國(guó)飲料行業(yè)品類結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)圖：中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)、老齡化率圖：中國(guó)體育市場(chǎng)收入與肥胖率瓶裝水濃縮飲料rtd茶碳酸飲料果汁能量飲料低糖碳酸飲料rtd咖啡運(yùn)動(dòng)飲料人均GDP（千美元）老年人口占比（右軸）16%體育市場(chǎng)收入（萬億元）肥胖率（右軸）14121083.53.02.52.01.51.00.50.07%6%5%4%3%2%1%0%100%80%60%40%20%0%14%12%10%8%66%44%22%00%2011

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2022資料：歐睿數(shù)據(jù)，中國(guó)銀河證券研究院資料：同花順iFinD，中國(guó)銀河證券研究院資料：世界衛(wèi)生組織，中國(guó)銀河證券研究院肥胖率圖：泰國(guó)飲料行業(yè)品類結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)圖：泰國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)、老齡化率圖：泰國(guó)肥胖率瓶裝水濃縮飲料rtd茶碳酸飲料果汁能量飲料低糖碳酸飲料rtd咖啡運(yùn)動(dòng)飲料人均GDP（千美元）老年人口占比（右軸）20%10812%10%8%100%50%15%10%5%66%44%22%00%0%0%2011

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2022資料：同花順iFinD，中國(guó)銀河證券研究院資料：世界衛(wèi)生組織，中國(guó)銀河證券研究院資料：歐睿數(shù)據(jù)，中國(guó)銀河證券研究院11金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（二）產(chǎn)品策略：品類開拓VS品類革新類型一：開拓新品類類型二：革新老品類1）判斷核心價(jià)值：解渴性、口味性、功能性、成癮性。2）判斷消費(fèi)場(chǎng)景：是否足夠高頻、容易形成場(chǎng)景綁定。1）判斷核心價(jià)值的差異。2）判斷消費(fèi)場(chǎng)景的差異。3）判斷消費(fèi)群體：是否有消費(fèi)基礎(chǔ)，若產(chǎn)品是傳統(tǒng)的本土飲料（涼茶、果汁等）、海外成熟品類（能量飲料、運(yùn)動(dòng)飲料），則較好開拓。3）判斷消費(fèi)群體的差異：已有大單品已將消費(fèi)者教育成熟，因此關(guān)鍵是找到尚未開發(fā)的空白消費(fèi)群體，并且擁有較大的潛力。4）價(jià)格策略：高端對(duì)應(yīng)高盈利，大眾對(duì)應(yīng)高周轉(zhuǎn)，價(jià)格帶從低到高更容易升級(jí)。4）判斷價(jià)格的差異：產(chǎn)品升級(jí)or性價(jià)比。圖：經(jīng)典飲料產(chǎn)品的基因包裝水碳酸飲料即飲茶能量飲料植物蛋白飲料品類品類開拓品類革新品類開拓可口可樂品類革新品類開拓品類革新品類開拓品類革新品類開拓品類革新純凈水-康師傅天然水-農(nóng)夫山泉礦泉水-百歲山品牌元?dú)馍执蟾G汽水冰紅茶東方樹葉紅牛東鵬特飲椰樹歡樂家包裝價(jià)格（元/瓶）1.5元/550ml2元/550ml2.5元/570ml3.5元/330ml5元/480ml6.5元/520ml3.5元/500ml5.5元/500ml7.5元/250ml6.5元/500ml5.5元/245ml6元/500ml單價(jià)（元/100ml）0.30.40.41.11.01.30.71.13.01.32.21.2消費(fèi)場(chǎng)景工作、休閑、熬

開車、加班、熬夜、劇烈運(yùn)動(dòng)（前程）全場(chǎng)景聚餐、外賣大眾工作、健身聚餐工作、休閑聚餐、休閑夜年輕人、健身愛好者大眾、藍(lán)領(lǐng)、男

大眾、年輕人、

男性、司機(jī)、白

男性、司機(jī)、藍(lán)中年男性

領(lǐng)、高線

領(lǐng)、下線消費(fèi)群體功能價(jià)值大眾解渴大眾餐飲大眾性口味、解渴解渴、健康提神、抗疲勞、解渴解渴、健康、營(yíng)養(yǎng)資料：美團(tuán)，中國(guó)銀河證券研究院備注：以上價(jià)格為上海便利店的樣本數(shù)據(jù)，可能高于其他地區(qū)與渠道12金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（三）渠道能力：架構(gòu)、利潤(rùn)、團(tuán)隊(duì)渠道力即企業(yè)是否已經(jīng)形成可復(fù)制、可持續(xù)容納新品推廣或全國(guó)化擴(kuò)張的能力，我們認(rèn)為總體來看關(guān)鍵點(diǎn)在于周轉(zhuǎn)效率、渠道利潤(rùn)、渠道壁壘。渠道類型：從規(guī)模來看，C端傳統(tǒng)渠道~餐飲渠道＞特通渠道；從壁壘來看，

餐飲渠道＞特通渠道＞

C端傳統(tǒng)渠道；從起量速度來看，電商渠道＞現(xiàn)代渠道＞傳統(tǒng)渠道＞餐飲渠道。渠道架構(gòu)：不同的渠道模式本身并無優(yōu)劣之分，但企業(yè)在不同的發(fā)展階段和不同的市場(chǎng)環(huán)境下，需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整渠道模式尋找最優(yōu)解。利潤(rùn)體系：價(jià)格體系的穩(wěn)定最為重要，其次渠道利潤(rùn)也是驅(qū)動(dòng)渠道擴(kuò)張的重要因素，并且高渠道利潤(rùn)率對(duì)于后發(fā)品牌更為重要。銷售團(tuán)隊(duì)：渠道精耕愈加重要，因此銷售人員數(shù)量、積極性、素質(zhì)在新品推廣中愈加重要。表：飲料行業(yè)不同渠道類型對(duì)應(yīng)的渠道打法與能力要求圖：飲料行業(yè)渠道的不可能三角C端流通渠道中小餐飲渠道高端餐飲&特通渠道要素KA大超市高周轉(zhuǎn)便利店小超市高周轉(zhuǎn)食雜店高周轉(zhuǎn)全渠道覆蓋核心需求高周轉(zhuǎn)高利潤(rùn)高周轉(zhuǎn)高周轉(zhuǎn)利潤(rùn)體系銷售團(tuán)隊(duì)高毛利多高毛利少中毛利中中毛利中中毛利中中毛利中中毛利中渠道粘性終端定價(jià)低高高中中中低低高渠道利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈，但很辛苦競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈，注重關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)激烈入場(chǎng)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈入場(chǎng)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈深度分銷競(jìng)爭(zhēng)激烈深度分銷競(jìng)爭(zhēng)激烈深度分銷資料：中國(guó)銀河證券研究院資料：中國(guó)銀河證券研究院13金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（四）品牌內(nèi)涵：心智占領(lǐng)與品牌區(qū)隔圖：經(jīng)典飲料大單品的品牌內(nèi)涵我們復(fù)盤了經(jīng)典的飲料大單品在品牌上的打法，發(fā)現(xiàn)其無不深挖品牌內(nèi)涵，突出其獨(dú)特性以及與其他品牌的區(qū)隔，并將其與產(chǎn)品的核心價(jià)值、消費(fèi)群體、消費(fèi)場(chǎng)景強(qiáng)綁定，進(jìn)而占領(lǐng)消費(fèi)者心智，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)模壯大，達(dá)到品牌=品類的目的。slogan品牌內(nèi)涵激爽暢飲logo例如農(nóng)夫山泉，品牌slogan強(qiáng)調(diào)“自然搬運(yùn)工”，以獨(dú)特的水源地作為品牌區(qū)隔，品牌內(nèi)涵主打“天然”。天然例如紅牛，品牌slogan強(qiáng)調(diào)“你的能量超乎你想象”，與核心價(jià)值“提神、抗疲勞”相呼應(yīng)，消費(fèi)場(chǎng)景與宣傳綁定體育賽事、極限運(yùn)動(dòng)，品牌內(nèi)涵主打“力量感”。0糖健康力量感補(bǔ)充體力資料：公司官網(wǎng)，中國(guó)銀河證券研究院14金融報(bào)國(guó)

客戶至上?03縱向：尋找新品的黃金投資期——四個(gè)階段與二個(gè)指標(biāo)15金融報(bào)國(guó)

客戶至上?CHINA

GALAXY

SECURITIES（一）核心觀點(diǎn)：飲料新品周期的4個(gè)階段我們復(fù)盤了海內(nèi)外多家飲料公司經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出新品周期規(guī)律，可大致劃分為四個(gè)階段：驗(yàn)證期、培育期、成長(zhǎng)期、成熟期。圖：經(jīng)典的飲料新品周期四段論驗(yàn)證期培育期成長(zhǎng)期成熟期1、驗(yàn)證期：聚焦原點(diǎn)市場(chǎng)，驗(yàn)證產(chǎn)品需求低基數(shù)背景下報(bào)表端收入有可能短期增長(zhǎng)，但波動(dòng)性較大，因此股價(jià)平穩(wěn)、尚未充分反映預(yù)期。成長(zhǎng)曲線2、培育期：突破原點(diǎn)市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)再次驗(yàn)證業(yè)績(jī)?cè)鏊僦袠兄饾u抬升，但仍有不確定性，市場(chǎng)信心稍有不足，

市場(chǎng)特征對(duì)應(yīng)股價(jià)小幅脈沖式上漲。渠道擴(kuò)張or區(qū)域擴(kuò)張渠道加密、補(bǔ)充新品聚焦原點(diǎn)市場(chǎng)波動(dòng)較大二級(jí)市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)?cè)鏊僦袠刑?，但仍有不確定性增速回落至個(gè)位數(shù)階3、成長(zhǎng)期：渠道擴(kuò)張or區(qū)域擴(kuò)張，復(fù)合增速放緩但持續(xù)性更強(qiáng)業(yè)績(jī)?cè)鏊佥^高，且可持續(xù)性強(qiáng)段或0增長(zhǎng)這一階段新品成長(zhǎng)趨勢(shì)最強(qiáng)勁，業(yè)績(jī)?cè)鏊佥^高，且可持續(xù)性強(qiáng)，業(yè)績(jī)?cè)鏊俟乐抵袠幸嗖粩嗵?，處于最好的投資階段。估值中樞抬升股價(jià)快速拉升4、成熟期：存量市場(chǎng)為主，渠道加密與補(bǔ)充新品業(yè)績(jī)?cè)鏊俨饺雮€(gè)位數(shù)階段或0增長(zhǎng)，估值與股價(jià)回歸相較于行業(yè)的合理水平。估值回歸、股價(jià)調(diào)整股價(jià)逐步上漲股價(jià)股價(jià)平穩(wěn)、尚未反映16資料：中國(guó)銀河證券研究院金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（二）如何甄別：基于2個(gè)指標(biāo)與5個(gè)因子反映在2個(gè)量化指標(biāo)（農(nóng)夫指數(shù)）單點(diǎn)賣力（瓶/月）：30、60、120、240。取數(shù)的背后邏輯，圖：基于5個(gè)維度與2個(gè)指標(biāo)判斷飲料產(chǎn)品所處的周期階段?參考農(nóng)夫山泉包裝水的銷量，但數(shù)值大小會(huì)受到品類天花板的影響，碳酸飲料、即飲茶、能量飲料等品類的銷量天花板會(huì)更高。需求周期費(fèi)用周期?鋪市率：10%、30%、50%、80%。以上2個(gè)指標(biāo)可對(duì)產(chǎn)品所處的周期位置進(jìn)行大概判斷，此外還可以結(jié)合復(fù)購(gòu)率、費(fèi)效比等指標(biāo)綜合判斷?；橐蜃訂吸c(diǎn)賣力鋪市率上述量化指標(biāo)取決于5個(gè)定性因子?

需求周期：消費(fèi)場(chǎng)景與消費(fèi)群體的景氣度、成熟度?

費(fèi)用周期：陳列、冷柜?

渠道周期：庫(kù)存、利潤(rùn)、物流?

營(yíng)銷周期：品牌內(nèi)涵、廣告營(yíng)銷?

管理周期：執(zhí)行能力、積極性、賦能經(jīng)銷商而非綁定經(jīng)銷商管理周期渠道周期營(yíng)銷周期上述因子并不孤立，而是互相影響資料：中國(guó)銀河證券研究院17金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（二）如何甄別：基于2個(gè)指標(biāo)與5個(gè)因子不同類型的公司新品起量過程略有差異，單點(diǎn)賣力與鋪市率的關(guān)鍵值略有不同，具體可分為二類：?

已有渠道型公司：重點(diǎn)省份重點(diǎn)渠道→全國(guó)重點(diǎn)渠道→全國(guó)全渠道；其背后邏輯為公司擁有較好的經(jīng)銷商與網(wǎng)點(diǎn)資源，團(tuán)隊(duì)打造產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)豐富，一旦需求在原點(diǎn)市場(chǎng)驗(yàn)證成功后，即可在全國(guó)適合的渠道進(jìn)行鋪貨，因此業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的確定性較強(qiáng)。?

新建渠道型公司：基地省份重點(diǎn)渠道→基地省份全渠道+二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)渠道→二級(jí)市場(chǎng)全渠道+三級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)渠道→三級(jí)市場(chǎng)全渠道；其背后邏輯為通過做大原點(diǎn)市場(chǎng)打造現(xiàn)金奶牛，品牌力向周邊輻射，同時(shí)利潤(rùn)規(guī)模能夠支撐拓展外部市場(chǎng)所需的費(fèi)用；業(yè)務(wù)擴(kuò)張難點(diǎn)與投資驗(yàn)證點(diǎn)在于外圍市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí)的磨合期，需要攻克的困難包括銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商資源、渠道適配性等。圖：已有渠道網(wǎng)絡(luò)型的新品周期（打法較為成熟、節(jié)奏平滑+穩(wěn)健）圖：新建渠道網(wǎng)絡(luò)型的新品周期（需要逐步摸索、脈沖式）驗(yàn)證期培育期成長(zhǎng)期成熟期驗(yàn)證期培育期成長(zhǎng)期成熟期二級(jí)市場(chǎng)全渠道+三級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)渠道基地省份重點(diǎn)渠道基地省份全渠道+二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)渠道三級(jí)市場(chǎng)全渠道重點(diǎn)省份重點(diǎn)渠道為主全國(guó)重點(diǎn)渠道為主全國(guó)全渠道為主收入增速鋪市率收入增速80%全國(guó)80%全國(guó)鋪市率70%50%80%基地省份+50%30%全國(guó)10%全國(guó)50%基地省份二級(jí)市場(chǎng)60/120/240單店賣力60/120/240全國(guó)單店賣力全國(guó)30全國(guó)3030二級(jí)市場(chǎng)30全國(guó)基地省份18金融報(bào)國(guó)

客戶至上?資料：中國(guó)銀河證券研究院資料：中國(guó)銀河證券研究院（三）3種成長(zhǎng)類型的產(chǎn)品：長(zhǎng)線

VS短線

VS勻速品類生命周期與鋪貨節(jié)奏等因素會(huì)導(dǎo)致不同新品周期差異較大，我們一共總結(jié)了三種典型的模式：?

長(zhǎng)線：時(shí)間5-10年，驗(yàn)證期較長(zhǎng)，到某個(gè)節(jié)點(diǎn)受因素催化突然進(jìn)入成長(zhǎng)期，曲線開始陡峭；隨后單店賣力和鋪市率達(dá)到天花板后逐漸放緩。?

短線：時(shí)間1-5年，驗(yàn)證期時(shí)間較短，培育期與成長(zhǎng)期的收入增速快速拉升，但成熟期增速則快速回落以至于負(fù)增長(zhǎng)。?

勻速：時(shí)間5-10年，驗(yàn)證期較短，培育期與成長(zhǎng)期的收入增速快速拉升，成熟期的收入增速能夠穩(wěn)住、至少不會(huì)下降太快。圖：從品類生命周期與鋪貨節(jié)奏可分為3種類型的單品圖：3種類型的單品：長(zhǎng)線

VS

短線

VS

勻速品類生命周期長(zhǎng)5-10年長(zhǎng)線型勻速型東方樹葉、東鵬特飲、維他檸檬茶長(zhǎng)線型大單品勻速型大單品5-10年娃哈哈、茶π短線型大單品未成長(zhǎng)起來1-5年短線型元?dú)馍謿馀菟?、RIO微醺與強(qiáng)爽鋪貨節(jié)奏快短慢資料：中國(guó)銀河證券研究院資料：中國(guó)銀河證券研究院19金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（三）

3種成長(zhǎng)類型的產(chǎn)品東鵬特飲圖：東鵬飲料成長(zhǎng)階段（營(yíng)業(yè)收入：億元）引入期爆發(fā)期?

07Q1-18Q4，收入yoy為-8%~+40%，這一階段營(yíng)業(yè)收入營(yíng)收yoy(右軸)凈利潤(rùn)yoy(右軸)40150%100%50%公司尚未上市。3020?

19Q1-24Q1，收入yoy提升至-6%~+83%，凈利潤(rùn)yoy提升至1%~123%；公司于21年5月底上市，截至24年4月，股價(jià)漲幅約280%（上市初期最高漲幅4倍），

PE漲幅50%。CAGR:

67.8%100%0-50%營(yíng)收yoy：-8%-40%營(yíng)收yoy：-6%-83%PE(FY1)股價(jià)（元，右軸）15010050300200100002021-052022-012022-092023-052024-01股價(jià)漲幅：280%20232021202020172009資料：Wind，公司官網(wǎng)，中國(guó)銀河證券研究院20金融報(bào)國(guó)?客戶至上（三）

3種成長(zhǎng)類型的產(chǎn)品圖：Moster成長(zhǎng)階段（營(yíng)業(yè)收入：億美元）Monster引入期爆發(fā)期成長(zhǎng)期成熟期營(yíng)業(yè)收入凈利潤(rùn)yoy（右軸）營(yíng)業(yè)收入yoy（右軸）6420300%200%100%0%?

02Q1-03Q2，收入yoy為8-19%；PE漲幅0%，股價(jià)漲幅6%。-100%01Q101Q402Q303Q204Q104Q405Q306Q207Q107Q408Q309Q210Q110Q4?

03Q2-06Q2，收入yoy提升為8-100%；PE漲幅提升至370%，股價(jià)漲幅提升至4358%。營(yíng)收yoy：8%-19%營(yíng)收yoy：8%-100%營(yíng)收yoy：39%-83%營(yíng)收yoy：-3%-28%6050403020100108PE（TTM)monster股價(jià)（美元/右軸）?

06Q2-07Q4，收入yoy放緩至39-83%

；PE漲幅-46%，股價(jià)漲幅回落至-65%。642001Q101Q402Q303Q204Q104Q405Q306Q207Q107Q408Q309Q210Q110Q4?

08Q1-10Q4，收入yoy放緩至-3-28%；PE漲幅3%，股價(jià)漲幅21%；產(chǎn)品增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力切換為SKU裂變（X-Presso

Monster、Monster

Energy等）、海外擴(kuò)張（加拿大、歐洲等）。股價(jià)漲幅：股價(jià)漲幅：4358%股價(jià)漲幅:-65%股價(jià)漲幅：21%6%20102006Hubert’s2008Natural

SodasMonsterRehabTango2005PeaceMonsterHitmanEnergyShooterMonster

EnergyExtraStrengthNitrousTeaJava

MonsterJuniorJuiceRumba2002年4月TechnologyX-PressoMonster資料：同花順iFinD，公司公告，中國(guó)銀河證券研究院21金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（三）3種成長(zhǎng)類型的產(chǎn)品香飄飄：Meco果汁茶、蘭芳園凍檸茶圖：香飄飄成長(zhǎng)階段（營(yíng)業(yè)收入：億元）Meco果汁茶

引入期爆發(fā)期調(diào)整期Meco果汁茶引入期凍檸茶營(yíng)業(yè)收入（億元）營(yíng)業(yè)收入yoy（右軸）凈利潤(rùn)yoy（右軸）?

18Q2-18Q3，收入yoy為-13~111%；18年7月-18年10月，股價(jià)漲幅-32%，PE(FY1，下同）漲幅-38%。2015105150%100%50%0%?

18Q4-19Q2，收入yoy提升至+21~148%

；18年11月-19年7月，股價(jià)漲幅提升至153%

，PE漲幅提升至100%

。-50%-100%018Q118Q319Q119Q320Q120Q321Q121Q322Q122Q323Q123Q324Q1營(yíng)收yoy：-14%-111%營(yíng)收yoy：2%-148%營(yíng)收yoy：-48%-60%營(yíng)收yoy：3%-37%?

19Q3-22Q4，收入yoy放緩至-48%~+60%；19年8月-22年12月，

股價(jià)漲幅回落至-13%，PE漲幅-61%。PE(FY1)公司股價(jià)（右軸）706050403020100403020100凍檸茶+Meco果汁茶2018/01

2018/07

2019/01

2019/07

2020/01

2020/07

2021/01

2021/07

2022/01

2022/07

2023/01

2023/07

2024/01?

23Q1-24Q1，收入yoy回升至3%~37%；23年1月-24年4月，股價(jià)漲幅回升至22%，PE漲幅-29%。股價(jià)漲幅:股價(jià)漲幅：股價(jià)漲幅：股價(jià)漲幅：-32%107%-54%21%2023年2月2018年7月瓶裝牛乳茶凍檸茶meco果汁茶資料：Wind，公司官網(wǎng)，中國(guó)銀河證券研究院22金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（三）3種成長(zhǎng)類型的產(chǎn)品百潤(rùn)股份：RIO微醺、強(qiáng)爽圖：RIO成長(zhǎng)階段（營(yíng)業(yè)收入：億元）RIO經(jīng)典瓶

引入期

爆發(fā)期調(diào)整期爆發(fā)期成長(zhǎng)期調(diào)整期爆發(fā)期微醺RIO微醺引入期RIO強(qiáng)爽引入期?

18Q1-19Q4，收入yoy為10-28%；18年8月-19年12月，股價(jià)漲幅142%，PE(FY1，下同）漲幅81%。營(yíng)業(yè)收入營(yíng)收yoy(右軸)凈利潤(rùn)yoy(右軸)2016128200%150%100%50%?

20Q1-21Q2，收入yoy為19-54%；20年1月-21年5月，股價(jià)漲幅394%，PE漲幅1%。0%4-50%-100%014Q1

14Q3

15Q1

15Q3

16Q1

16Q3

17Q1

17Q3

18Q1

18Q3

19Q1

19Q3

20Q1

20Q3

21Q1

21Q3

22Q1

22Q3

23Q1

23Q3

24Q1營(yíng)收yoy：營(yíng)收yoy：營(yíng)收yoy：11%-3990%19%-54%39%-45%?

21Q3-21Q4，收入yoy為13-31%；21年6月-22年8月，股價(jià)漲幅-73%

，PE漲幅-13%。PE(FY1)股價(jià)（元，右軸）20015010050806040200強(qiáng)爽0?

22Q4-23Q2，收入yoy為39-45%；22年9月-23年7月，股價(jià)漲幅41%，PE漲幅-4%。2014-012015-012016-012017-012018-012019-012020-012021-012022-012023-012024-01股價(jià)漲幅:350%股價(jià)漲幅：394%股價(jià)漲幅：41%201820162003資料：Wind，公司官網(wǎng)，中國(guó)銀河證券研究院23金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（四）年內(nèi)節(jié)奏：季節(jié)性周期波動(dòng)圖：飲料產(chǎn)品在年內(nèi)的節(jié)奏1-2月3月4-9月10-12月1、新品信息溝通（1-2月）：新品上市前將信息傳遞到經(jīng)銷商，讓其著準(zhǔn)備著手；廠家給到信息以后，經(jīng)銷商開展工作，但會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的不同做一定調(diào)整，比如陳列位置等，因?yàn)樾缕飞鲜蟹旁诓煌貐^(qū)有所差異。水頭鋪第一批貨繼續(xù)鋪貨觀察動(dòng)銷下游訂單回轉(zhuǎn)步入淡季、全年復(fù)盤動(dòng)銷是否良性運(yùn)轉(zhuǎn)與經(jīng)銷商溝通新品2、首輪鋪貨/水頭（3月）

：貨從廠家到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商因?yàn)榍捌谝呀?jīng)有時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備（跟終端溝通是否訂購(gòu)新品、進(jìn)貨時(shí)間點(diǎn)），從廠家拿到貨后進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，當(dāng)然鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)可能會(huì)有先后順序、有輕有重，會(huì)根據(jù)不同網(wǎng)點(diǎn)以及廠家的資源來判斷。資料：中國(guó)銀河證券研究院圖：飲料股價(jià)在5-9月間常現(xiàn)超額收益（收盤價(jià)，東鵬飲料/香飄飄：人民幣元；農(nóng)夫山泉：港元）東鵬飲料收盤價(jià)食品飲料SW指數(shù)收盤價(jià)（右軸）3002001000M5-M9，超額+213%M5-M9，超額+13%400003000020000100000M4-M9，+15%3、持續(xù)鋪貨+動(dòng)銷回轉(zhuǎn)（4-9月）

：第一輪鋪貨后1-2個(gè)季度，經(jīng)銷商鋪市率達(dá)到50%，觀察產(chǎn)品動(dòng)銷如何，促銷力度或者品牌方的廣告營(yíng)銷宣傳力度是否足夠。2021-052021-082021-112022-022022-052022-082022-112023-022023-052023-082023-112024-02香飄飄收盤食品飲料SW指數(shù)收盤M5-M9+8%M4-M9，+15%2520151054000030000200001000004、全年驗(yàn)證動(dòng)銷（10-12月）：步入淡季，全年復(fù)盤動(dòng)銷是否良性運(yùn)轉(zhuǎn)。M5-M9-1%02021-01

2021-02021-10

2022-01

2022-04022-10

2023-01

202023-10

2024-01

2024-04農(nóng)夫山泉收恒生消費(fèi)指數(shù)收盤價(jià)M5-M9+9%8060402006000400020000M5-M9+22%M4-M9+22%2021-01

2021-04

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2023-01

2023-04

2023-07

2023-10

2024-01

2024-04資料：Wind，中國(guó)銀河證券研究院24金融報(bào)國(guó)

客戶至上?04研判：主要飲料新品價(jià)值分析25金融報(bào)國(guó)

客戶至上?CHINA

GALAXY

SECURITIES（一）農(nóng)夫山泉：東方樹葉2024年將處于成長(zhǎng)期靠后階段?

周期階段：“東方樹葉”2023年高速增長(zhǎng)，根據(jù)馬上贏監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，鋪市率達(dá)到80%以上，旺季單店賣力突破120瓶；參考康師傅冰紅茶等即飲茶大單品的二項(xiàng)指標(biāo)，預(yù)計(jì)2024年將處于成長(zhǎng)期靠后階段。?

五個(gè)因子：無糖茶仍處于需求釋放周期，但競(jìng)爭(zhēng)大概率邊際趨緊；公司渠道能力領(lǐng)先，品牌費(fèi)用持續(xù)投入，管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力仍強(qiáng)。從五個(gè)因子總結(jié)來看，預(yù)計(jì)東方樹葉2024年仍將處于成長(zhǎng)期，但增速大概率放緩，而單店賣力提升將是驅(qū)動(dòng)單品繼續(xù)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，主要取決于口味裂變與包裝裂變拉高消費(fèi)量與消費(fèi)頻次。圖：從單店賣力與鋪市率來看東方樹葉仍處于成長(zhǎng)期靠后階段圖：東方樹葉口味裂變與包裝裂變可推動(dòng)單店賣力繼續(xù)增長(zhǎng)單店賣力（瓶）鋪市率（右軸）口味裂變包裝裂變2001801601401201008090%80%70%60%50%40%30%20%10%0%6040200資料：公司官網(wǎng)，中國(guó)銀河證券研究院資料：馬上贏，中國(guó)銀河證券研究院備注：樣本數(shù)據(jù)僅供參考，不代表公司整體情況26金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（二）東鵬飲料：如何判斷“補(bǔ)水啦”與“鵬友飲茶”2024年的走勢(shì)？1、補(bǔ)水啦：處于成長(zhǎng)期靠前階段，全國(guó)鋪貨邏輯順暢?

周期階段：“補(bǔ)水啦”2023年2月上市步入驗(yàn)證期，5月步入培育期，8月全國(guó)范圍內(nèi)單店賣力突破30瓶，并且在9月站穩(wěn)該關(guān)鍵值；預(yù)計(jì)2024年將步入成長(zhǎng)期，單店賣力有望提升至45瓶，鋪市率提升至50%，至于這一目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，我們認(rèn)為3-5月是比較重要的觀察窗口期，屆時(shí)可結(jié)合單店賣力、復(fù)購(gòu)率、費(fèi)效比等指標(biāo)綜合考慮。?

五個(gè)因子：運(yùn)動(dòng)飲料黏性較強(qiáng)，品牌存在較強(qiáng)區(qū)隔；此前因收入水平與消費(fèi)認(rèn)知不足，尚未誕生嚴(yán)格意義的運(yùn)動(dòng)飲料大單品，隨著國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)人群的擴(kuò)張與運(yùn)動(dòng)頻次提升，市場(chǎng)潛力較大。補(bǔ)水啦與東鵬特飲存在渠道協(xié)同、客戶重疊，公司管理層與渠道較強(qiáng)，產(chǎn)品成功的可能性大。圖：從單店賣力與鋪市率來看補(bǔ)水啦目前正處于成長(zhǎng)期圖：從品類屬性與五個(gè)因子判斷“補(bǔ)水啦”的成功可能性定性維度品類屬性具體情況分析驗(yàn)證期培育期成長(zhǎng)期品牌存在較強(qiáng)區(qū)隔，伴隨運(yùn)動(dòng)人群擴(kuò)張與運(yùn)動(dòng)頻次提升，市場(chǎng)潛力較大補(bǔ)水啦-單店賣力（瓶）鋪市率（右軸）3025201510560%50%40%30%20%10%0%疫情期間消費(fèi)者關(guān)于電解質(zhì)水的認(rèn)知度得到大幅提升，2023年以來戶外場(chǎng)景持續(xù)復(fù)蘇，疊加消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)頻次與專業(yè)度均有提高，品類迎來上行周期需求周期渠道屬性品牌宣傳渠道精耕細(xì)作，部分可復(fù)用；渠道利潤(rùn)空間處于行業(yè)中上游水平需進(jìn)一步觀察旺季動(dòng)作費(fèi)用投入管理團(tuán)隊(duì)在行業(yè)內(nèi)處于中上游水平，對(duì)新品有專案費(fèi)用與補(bǔ)貼0高管戰(zhàn)略眼光獨(dú)到，基層激勵(lì)較足+經(jīng)驗(yàn)豐富+執(zhí)行到位資料：馬上贏，中國(guó)銀河證券研究院資料：中國(guó)銀河證券研究院備注：樣本數(shù)據(jù)僅供參考，不代表公司整體情況27金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（二）東鵬飲料：如何判斷“補(bǔ)水啦”與“鵬友飲茶”2024年的走勢(shì)？2、鵬友飲茶：仍處于驗(yàn)證期，差異化為破局點(diǎn)?

周期階段：“鵬友飲茶”2023年9月上市，目前在原點(diǎn)市場(chǎng)鋪貨（鋪市率5-10%、以一二線為主），單店賣力在10-20瓶區(qū)間爬坡；預(yù)計(jì)2024年將處于驗(yàn)證期向培育期過渡的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，至于能否切換成功，我們認(rèn)為3-5月是比較重要的觀察窗口期，屆時(shí)可結(jié)合單店賣力、復(fù)購(gòu)率、費(fèi)效比等指標(biāo)綜合考慮。?

五個(gè)因子：無糖茶屬于長(zhǎng)青品種，消費(fèi)人群與場(chǎng)景廣闊，消費(fèi)者黏性強(qiáng)，品牌存在較強(qiáng)區(qū)隔；2023年品類迎來高速增長(zhǎng)，低線市場(chǎng)消費(fèi)者受到高線市場(chǎng)的引導(dǎo)后對(duì)產(chǎn)品接受度增加，3-4元/500ml的高性價(jià)比產(chǎn)品愈來愈多，預(yù)計(jì)下沉市場(chǎng)或在2024年迎來快速增長(zhǎng)。鵬友飲茶與東鵬特飲存在部分渠道與客戶重疊，公司管理層與渠道較強(qiáng)，未來可基于品牌故事、功能等角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。圖：從品類屬性與五個(gè)因子判斷“鵬友飲茶”的成功可能性圖：從單店賣力與鋪市率來看鵬友飲茶目前正處于驗(yàn)證期驗(yàn)證期培育期

？定性維度品類屬性具體情況分析東鵬即飲茶-單店賣力（瓶）鋪市率（右軸）無糖茶屬于長(zhǎng)青品種，消費(fèi)人群與場(chǎng)景廣闊，消費(fèi)者黏性強(qiáng)，品牌存在較強(qiáng)區(qū)隔201816141210830%25%20%15%10%5%2023年品類迎來高速增長(zhǎng)，低線市場(chǎng)消費(fèi)者受到高線市場(chǎng)的引導(dǎo)后對(duì)產(chǎn)品接受度增加，“春糖”

部分廠商推出3-4元/500ml的高性價(jià)比產(chǎn)品，下沉市場(chǎng)或者2024年快速增長(zhǎng)需求周期渠道屬性品牌宣傳渠道精耕細(xì)作，部分可復(fù)用；渠道利潤(rùn)空間處于行業(yè)中上游水平需進(jìn)一步觀察旺季動(dòng)作64費(fèi)用投入管理團(tuán)隊(duì)在行業(yè)內(nèi)處于中上游水平，對(duì)新品有專案費(fèi)用與補(bǔ)貼200%高管戰(zhàn)略眼光獨(dú)到，基層激勵(lì)較足+經(jīng)驗(yàn)豐富+執(zhí)行到位資料：中國(guó)銀河證券研究院資料：馬上贏，中國(guó)銀河證券研究院備注：圖中鋪市率的口徑是東鵬即飲茶，因此數(shù)值會(huì)大于鵬友飲茶鋪市率28金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（三）香飄飄：如何預(yù)測(cè)“果茶”與“凍檸茶”2024年的走勢(shì)？1、果茶：新?

“Meco果汁茶”于2018H2推出，上市初期便取得較好市場(chǎng)反饋，2019全年實(shí)現(xiàn)10億元收入，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量約20萬家；2020-2022年產(chǎn)品收入雖然下滑至6億元，但仍有一批忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，鋪市率也有進(jìn)一步提升，反映產(chǎn)品第一次驗(yàn)證的成功性。2024年，新

裁就位后開啟果茶的產(chǎn)品升級(jí)，對(duì)產(chǎn)品定位+品牌名均裁開啟產(chǎn)品升級(jí)，2024年調(diào)整后二次驗(yàn)證有調(diào)整，并且聚焦大單品戰(zhàn)略（泰式青檸+桃桃紅柚），打造學(xué)校店等核心勢(shì)能網(wǎng)點(diǎn)。我們將2024年定義為產(chǎn)品的第二次驗(yàn)證，建議重點(diǎn)觀察5-9月旺季學(xué)校店、零食店與餐飲渠道的動(dòng)銷，對(duì)未來的渠道復(fù)制與區(qū)域復(fù)制有較強(qiáng)前瞻意義。2、凍檸茶：2024年將在重點(diǎn)省份與渠道持續(xù)進(jìn)行第一輪驗(yàn)證?

“蘭芳園凍檸茶”2022年7月在廣東711便利店試銷，2023年擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，在基地省份的重點(diǎn)渠道鋪貨（廣東+華東+北京的校園店+現(xiàn)代渠道+大超市），其中廣東單店賣力突破30瓶，但鋪貨網(wǎng)點(diǎn)較少，難以驗(yàn)證基地市場(chǎng)整體情況；2024年將繼續(xù)擴(kuò)大重點(diǎn)省份的鋪市率，至于能否突破驗(yàn)證期，我們認(rèn)為5月是比較重要的觀察窗口期，屆時(shí)可結(jié)合單店賣力、復(fù)購(gòu)率、費(fèi)效比等指標(biāo)綜合考慮。圖：香飄飄果茶聚焦大單品策略圖：蘭芳園凍檸茶2024年在重點(diǎn)省份持續(xù)試點(diǎn)圖：香飄飄即飲業(yè)務(wù)收入（主要為果汁茶）圍繞2個(gè)口味打造大單品香飄飄即飲收入（億元）1210864202017201820192020202120222023資料：公司公告，中國(guó)銀河證券研究院資料：公司官網(wǎng)，中國(guó)銀河證券研究院資料：公司公告，中國(guó)銀河證券研究院29金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（四）歡樂家：“椰鯊”優(yōu)勢(shì)渠道鋪貨，2024年第一輪驗(yàn)證?“椰鯊”主打健康零添加，聚焦運(yùn)動(dòng)、調(diào)制咖啡等場(chǎng)景。100%NFC椰子水，主打零添加+低熱量+天然電解質(zhì)+快速補(bǔ)水，聚焦運(yùn)動(dòng)、健身、餐飲宴席、現(xiàn)調(diào)咖啡等消費(fèi)場(chǎng)景，其本質(zhì)是在健康消費(fèi)趨勢(shì)下對(duì)純水和動(dòng)物蛋白的升級(jí)替代，未來成長(zhǎng)空間較大。產(chǎn)品形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，原料主打“三地三椰”黃金配比調(diào)和，終端售價(jià)4元/250ml、6元/330ml，低于vitacoco與可可滿分所處的8-10元價(jià)格帶。聘請(qǐng)籃球明星奧尼爾為代言人，做高椰鯊品牌形象并形成差異化。?2024年優(yōu)勢(shì)渠道鋪貨，處于第一輪驗(yàn)證期。23Q4公司在線上渠道試點(diǎn)，2024年在線下渠道的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪貨，同時(shí)也將開發(fā)新的現(xiàn)代渠道，考慮到椰子水品類高景氣度疊加24年天氣炎熱利于終端動(dòng)銷，建議關(guān)注旺季鋪貨與動(dòng)銷帶來的催化。?長(zhǎng)期做高品牌調(diào)性，打開價(jià)格天花板，靜待品類紅利釋放。我們認(rèn)為椰子水產(chǎn)品屬性符合未來健康消費(fèi)趨勢(shì)，長(zhǎng)期來看品類紅利有望釋放，而公司前瞻性地布局椰子水產(chǎn)品，憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)+營(yíng)銷推廣+先發(fā)優(yōu)勢(shì)，有望在品類培育期搶占消費(fèi)者心智，一方面有利于做高品牌調(diào)性，另一方面打開價(jià)格天花板，貢獻(xiàn)第二增長(zhǎng)曲線。圖：歡樂家通過場(chǎng)景化思維開發(fā)產(chǎn)品矩陣圖：從品類屬性與五個(gè)因子判斷歡樂家椰鯊的成功可能性圖：歡樂家椰鯊價(jià)格具備優(yōu)勢(shì)定性維度品類屬性需求周期渠道屬性品牌宣傳具體情況分析植物基營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、功能價(jià)值較強(qiáng)，口味獨(dú)特消費(fèi)者對(duì)健康的訴求愈加增強(qiáng)渠道精耕，部分重疊大眾高端1.52.02.5元/100mL線育賽事預(yù)熱費(fèi)用投入管理團(tuán)隊(duì)比較平穩(wěn)自飲330Ml聚會(huì)、餐飲/咖啡歡樂家

椰鯊if菲諾Vita

coco可可滿分高管與基層對(duì)飲料打法的認(rèn)知度正在逐漸提升1L資料：各品牌天貓官方旗艦店，中國(guó)銀河證券研究院資料：歡樂家天貓官方旗艦店，中國(guó)銀河證券研究院資料：中國(guó)銀河證券研究院30金融報(bào)國(guó)

客戶至上?（五）李子園：新品更多是補(bǔ)充，重點(diǎn)關(guān)注