顧問式銷售(西安融合版)

課程要素目的：學(xué)會以客為尊的顧問式銷售方法目標(biāo)：提升成交率、延續(xù)壽險(xiǎn)生涯過程：6課時(shí)要領(lǐng)：知識理念、方法技巧、研討發(fā)表、互助演練、高度參與和全心投入收獲：讓自己愉快、讓對方喜歡、讓客戶源源不斷課程大綱第一單元：顧問式銷售概述（1）第二單元：建立信任是銷售的基礎(chǔ)（1）第三單元：找到需求打動客戶是成交的前提（2）第四單元：尋找并強(qiáng)化需求的溝通方式（1）第五單元：針對需求提出方案并協(xié)助購買（1）顧問式銷售概述第一單元課程大綱一、重溫專業(yè)化推銷流程二、什么是以客為尊的顧問式銷售模式三、以客為尊的顧問式銷售模式的好處主顧開拓永續(xù)經(jīng)營的保證

引起興趣接觸前準(zhǔn)備提供方案強(qiáng)化需求建議書制作與說明成交臨門一腳協(xié)助購買售后服務(wù)真誠服務(wù)客源不斷拉近距離、建立信任發(fā)現(xiàn)需求、激發(fā)欲望接觸面談計(jì)劃與活動設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃一、重溫專業(yè)化推銷流程1、計(jì)劃與活動計(jì)劃與活動就是指：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動目標(biāo)主顧開拓就是不斷的去通過各種途徑尋找能夠成為你客戶的人，它是我們永續(xù)經(jīng)營的保證。2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備是指在與準(zhǔn)客戶面談前的準(zhǔn)備，包括物資的準(zhǔn)備、行動的準(zhǔn)備、心態(tài)的準(zhǔn)備及電話約訪。接觸就是通過與客戶寒喧、贊美、溝通，拉近距離、建立信任，進(jìn)而了解客戶的人生問題，發(fā)現(xiàn)需求的過程。4、接觸

說明就是提供方案后不斷的讓客戶確認(rèn)他自己的問題，說明的任務(wù)不是讓客戶簽單，而是讓客戶感覺到自己問題的嚴(yán)重性。

一個(gè)形象的比喻——就好象把馬拉到河邊，我們的任務(wù)不是讓馬喝水，而是讓馬覺得口渴。5、說明

就是站在客戶立場，協(xié)助客戶作出購買決定。

6、促成

以服務(wù)贏得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹名單

“一張沒有獲得轉(zhuǎn)介紹的契約是失敗的契約”

——班·費(fèi)德文（美國壽險(xiǎn)MDRT終身會員）7、售后服務(wù)課程大綱一、重溫專業(yè)化推銷流程二、什么是以客為尊的顧問式銷售模式三、以客為尊的顧問式銷售模式的好處作為消費(fèi)者，你最滿意的一次消費(fèi)過程是怎樣的？二、什么是以客為尊的顧問式銷售模式1.買到需要的產(chǎn)品2.購買過程愉快3.消費(fèi)過程得到全方位的服務(wù)我們喜歡的消費(fèi)過程壓力購買被動式購買鑒于人情購買沖動購買單純的因被感動而購買對產(chǎn)品的滿足感不高我們不喜歡的消費(fèi)感覺其實(shí)，我們的客戶也不喜歡這樣的消費(fèi)過程，而這恰恰是我們現(xiàn)在帶給他們的……3.客戶感受是重點(diǎn)2.客戶需求是中心1.建立信任是基礎(chǔ)4.解決方案要切合5.主動購買重復(fù)消費(fèi)以客為尊的顧問式銷售方式應(yīng)具備關(guān)鍵是便宜點(diǎn)擊以下鏈接進(jìn)入：官方直沖，信譽(yù)保證！全網(wǎng)最低，秒沖話費(fèi)！天天特價(jià)，到店有禮！全年無休，自動快捷！課程大綱一、重溫專業(yè)化推銷流程二、什么是以客為尊的顧問式銷售模式三、以客為尊的顧問式銷售模式的好處三、以客為尊的顧問式銷售模式的好處1、讓客戶喜歡2、讓自己愉快3、讓客戶源源不斷以說為主強(qiáng)勢推銷客戶被動購買以自我為中心賣產(chǎn)品反感沒興趣討厭壓力大滿意度低傳統(tǒng)銷售以聽為主協(xié)助購買客戶主動購買以客戶為中心賣需求被尊重想了解被重視滿意度高輕松愉悅顧問式銷售1、讓客戶喜歡2、讓自己愉快溝通順暢成交提升被客戶認(rèn)同成人達(dá)已3、讓客戶源源不斷很多人最后會離開這個(gè)行業(yè)最重要的原因是什么？造成這個(gè)原因又是什么原因？客戶愿意提供轉(zhuǎn)介紹的前提信任1客戶對業(yè)務(wù)員認(rèn)同把業(yè)務(wù)員當(dāng)朋友，不怕給自己添麻煩243客戶對銷售方式感覺好不用擔(dān)心引起自己朋友的反感客戶對產(chǎn)品認(rèn)可認(rèn)為產(chǎn)品對朋友有幫助客戶對服務(wù)滿意好的感覺要與好朋友分享

以客為尊的顧問式銷售模式不僅能帶來成交率的提升，更為重要的是，會最大可能的延續(xù)我們的壽險(xiǎn)生命。結(jié)語建立信任是銷售的基礎(chǔ)第二單元一、信任是一切銷售的基礎(chǔ)二、客戶信任與否所導(dǎo)致的不同結(jié)果三、影響客戶信任的因素及解決方法課程大綱一、信任是一切銷售的基礎(chǔ)二、客戶信任與否所導(dǎo)致的不同結(jié)果三、影響客戶信任的因素及解決方法課程大綱銷售模式對比圖建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購買建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購買顧問式銷售模式傳統(tǒng)式銷售客戶滿意度高客戶延續(xù)客戶滿意度低客戶斷流建立信任、發(fā)現(xiàn)需求在整個(gè)銷售流程中比重要占到的80%一、信任是一切銷售的基礎(chǔ)銷售=信任70%15%10%5%70%：信任營銷員15%：認(rèn)同保險(xiǎn)10%：認(rèn)為商品合適5%：其他原因LIMRA的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：70%的準(zhǔn)主顧作出購買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員。推銷中建立信任比任何步驟都重要。壽險(xiǎn)營銷的特性決定了信任的重要無形產(chǎn)品必需品但非渴求品個(gè)人營銷遠(yuǎn)期利益壽險(xiǎn)產(chǎn)品特性一、信任是一切銷售的基礎(chǔ)二、客戶信任與否所導(dǎo)致的不同結(jié)果三、影響客戶信任的因素及解決方法課程大綱客戶不信任的結(jié)果客戶信任的結(jié)果愿意積極交流，溝通流暢銷售通道關(guān)閉，拒絕再談態(tài)度冷漠敷衍，冷言寡語回避實(shí)質(zhì)問題，答非所問拒絕接受建議，借故推脫主動提供信息，知無不言容易達(dá)成共識，及時(shí)回應(yīng)銷售流程順暢，接受認(rèn)同客戶在購買過程中的信任與否導(dǎo)致的不同結(jié)果一、信任是一切銷售的基礎(chǔ)二、客戶信任與否所導(dǎo)致的不同結(jié)果三、影響客戶信任的因素及解決方法課程大綱影響信任的因素及解決辦法影響因素1影響因素2影響因素3影響因素4不了解、不熟悉職業(yè)形象不佳專業(yè)能力缺乏溝通方式欠妥關(guān)鍵是便宜點(diǎn)擊以下鏈接進(jìn)入：官方直沖，信譽(yù)保證！全網(wǎng)最低，秒沖話費(fèi)！天天特價(jià)，到店有禮！全年無休，自動快捷！影響因素1.不了解、不熟悉解決方法（1）事先向推薦人了解客戶信息，并借助自己與推薦人的關(guān)系拉近與客戶之間的距離王先生您好，很高興見到您。您家具布置很有中國古典特色…我是您的朋友張總介紹來的，他應(yīng)該給您打過電話提過我了吧？我跟張總是好朋友，他很信任我，也很希望我們能認(rèn)識。寒暄贊美自我介紹影響力介紹表達(dá)來意影響因素1.不了解、不熟悉解決方法（2）尋找相似經(jīng)歷與共同愛好，營造共同話題您也是**俱樂部的會員吧？聽說您棋下得很好，哪天有機(jī)會一定要向您請教呢。同好聽張總說您當(dāng)過兵，是吧？我也當(dāng)過三年兵，您是在哪里服的役？相似經(jīng)歷共同話題您的小孩兒可真乖，我家的那個(gè)孩子就不太聽話，特別淘氣。影響因素1.不了解、不熟悉解決方法（2）尋找相似經(jīng)歷與共同愛好，營造共同話題同好相似經(jīng)歷共同話題談話內(nèi)容：客戶關(guān)心的，感興趣的肢體語言：創(chuàng)造感性空間，氛圍輕松和諧語言表述：使用客戶的語言（社會階層，教育程度，所從事工作，性格脾氣）語速語氣：與客戶接近創(chuàng)造親切感，熟悉感，輕松氛圍影響因素1.不了解、不熟悉解決方法（3）利用個(gè)人品牌贏得客戶信任專業(yè)資格認(rèn)證榮譽(yù)證書在壽險(xiǎn)業(yè)取得的成績或榮譽(yù)從業(yè)前建立的職業(yè)品牌在其他行業(yè)取得的成績或榮譽(yù)個(gè)人口碑個(gè)人品牌范例客戶的朋友對自己的評價(jià)影響因素2.職業(yè)形象不佳基本禮儀外在著裝專業(yè)工具解決方法身份證明（資格證、展業(yè)證、名片）展業(yè)工具（得體的展業(yè)包、完善的展業(yè)夾等）個(gè)性化資訊（預(yù)估并特別為此客戶準(zhǔn)備）與客戶身份、見面環(huán)境相宜的裝扮提前預(yù)約，提前到達(dá)事先練習(xí)得體的微笑與眼神既親和謙遜又不卑不亢影響因素3.專業(yè)能力缺乏解決方法知識豐富自己在產(chǎn)品、理財(cái)、社保等方面的專業(yè)知識技能提高自己在客戶需求挖掘、產(chǎn)品講解、計(jì)劃書設(shè)計(jì)等方面的專業(yè)技能影響因素4.溝通方式欠妥溝通方式多聽少說同理心分享心態(tài)多用提問解決方法

好的開始是成功的一半，聰明的業(yè)務(wù)員會將整個(gè)銷售過程中最多的時(shí)間用于與客戶拉近距離、建立信任，因?yàn)樗坏珪沟娩N售過程很愉悅、銷售成果很顯著，更會使得客戶源源不斷。結(jié)語第三單元

找到需求打動客戶是成交的前提目錄產(chǎn)品價(jià)值的兩重性消費(fèi)者需求的兩重性打動客戶的購買理由壽險(xiǎn)產(chǎn)品的雙重價(jià)值壽險(xiǎn)需求的兩重性1.產(chǎn)品價(jià)值的兩重性手機(jī)的功能有哪些？一部手機(jī)最基本的功能是什么？您為什么買您現(xiàn)在用的這部手機(jī)？手機(jī)的基本功能手機(jī)的附加功能通話收發(fā)短信拍照/攝像MP3/MP4上網(wǎng)游戲名片我們買手機(jī)是為了它的基本功能但卻往往被它的附加功能所吸引我們更多的錢是花在了附加功能上產(chǎn)品的使用價(jià)值產(chǎn)品的效用價(jià)值使用價(jià)值是由產(chǎn)品的基本功能所產(chǎn)生的價(jià)值。效用價(jià)值是由產(chǎn)品的附加功能所產(chǎn)生的價(jià)值，以及附加功能帶給人們的一種精神上的滿足感。產(chǎn)品內(nèi)核產(chǎn)品外延舉例說明產(chǎn)品使用價(jià)值效用價(jià)值化妝品護(hù)膚留住青春、美麗自信電視觀看節(jié)目視聽愉悅、健康、時(shí)尚、身份的象征肯德基充饑衛(wèi)生、安全、快樂洗衣機(jī)洗衣服便捷（全自動）空調(diào)制熱/制冷安靜、省電、健康2.壽險(xiǎn)產(chǎn)品的雙重價(jià)值壽險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值和效用價(jià)值分別是什么？壽險(xiǎn)的使用價(jià)值壽險(xiǎn)的效用價(jià)值愛、責(zé)任、信任、安全感、希望、夢想、尊嚴(yán)、地位、自由、幸福、身價(jià)、健康的證明、送禮的佳品、免稅的遺產(chǎn)、增強(qiáng)員工的留存與歸屬感、企業(yè)避稅……我銷售的是明天——不是今天。我銷售的是安全、內(nèi)心的安詳、一家之主的尊嚴(yán)，以及免于恐懼、免于饑渴的自由。我銷售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣誕節(jié)的玩具和復(fù)活節(jié)的兔子。我銷售的是天倫之樂與自尊。我銷售的是利益——不是金錢。我銷售的是希望、夢想和祈禱?！绹嘏亮_以下壽險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值和效用價(jià)值分別是什么？研討與發(fā)表意外險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)教育險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)理財(cái)險(xiǎn)關(guān)鍵是便宜點(diǎn)擊以下鏈接進(jìn)入：官方直沖，信譽(yù)保證！全網(wǎng)最低，秒沖話費(fèi)！天天特價(jià)，到店有禮！全年無休，自動快捷！不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值和效用價(jià)值產(chǎn)品使用價(jià)值效用價(jià)值意外險(xiǎn)意外發(fā)生時(shí)給予補(bǔ)償創(chuàng)造急用的現(xiàn)金、內(nèi)心的安祥以及對家人的責(zé)任、生命的價(jià)值、愛的延續(xù)醫(yī)療險(xiǎn)疾病發(fā)生時(shí)給予補(bǔ)償高品質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)、換取生命的延續(xù)、不給家人增加負(fù)擔(dān)、維護(hù)自己賺錢的能力、面對疾病的從容、以及最后的尊嚴(yán)教育險(xiǎn)孩子讀書時(shí)的教育金對孩子無限的愛與關(guān)懷、讓孩子贏在起跑線上，更從容的面對成長后的競爭、減少孩子未來的經(jīng)濟(jì)壓力、踏實(shí)滿足自豪驕傲感養(yǎng)老險(xiǎn)年老之后的養(yǎng)老金獨(dú)立、有尊嚴(yán)、生活質(zhì)量不下降，及對家人負(fù)擔(dān)的減輕理財(cái)險(xiǎn)投資產(chǎn)生回報(bào)收益強(qiáng)制儲蓄、對財(cái)富積累的高期望、資產(chǎn)保全、財(cái)務(wù)投資、穩(wěn)定收益、合理避稅使用價(jià)值描述效用價(jià)值描述舉例說明：教育險(xiǎn)舉例說明：醫(yī)療險(xiǎn)效用價(jià)值描述使用價(jià)值描述3.消費(fèi)者需求的兩重性購買手機(jī)的故事同樣的產(chǎn)品稍高的價(jià)格相隔幾條馬路客戶為什么會選擇A店而非B店？消費(fèi)者的兩種不同需求理性需求感性需求需求的兩重性內(nèi)容理性需求使用價(jià)值填飽肚子價(jià)格全國統(tǒng)一的價(jià)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制作工藝與嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)感性需求效用價(jià)值安全、快樂、衛(wèi)生（當(dāng)天賣不完的扔掉）、人性設(shè)計(jì)（防滑地板、兒童洗手池、彩色墻）、廣告、新產(chǎn)品推廣、套餐、優(yōu)惠券（打印也可使用）、營養(yǎng)、美味過程愉悅窗明幾凈、限時(shí)配餐、音樂背景、迅速便捷、適合任何一種人數(shù)的團(tuán)隊(duì)組合（一人座——多人座應(yīng)有盡有）良好服務(wù)統(tǒng)一服裝及標(biāo)識、所有服務(wù)員自始至終的微笑、迅速的清潔餐桌、親切的詢問、適度的推薦新產(chǎn)品案例：消費(fèi)者對肯德基的兩種需求4.壽險(xiǎn)需求的兩重性理性需求感性需求效用價(jià)值過程愉悅良好服務(wù)對意外風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避對醫(yī)療所需的防范對孩子教育的規(guī)劃對老年生活的準(zhǔn)備對家庭財(cái)富的積累不同的人，不同的需求，不同的銷售方式高端消費(fèi)者中等消費(fèi)者一般消費(fèi)者效用價(jià)值使用價(jià)值效用價(jià)值使用價(jià)值更關(guān)注感性需求理性需求、感性需求兼顧更關(guān)注理性需求理性描述感性描述打動客戶創(chuàng)造購買理由+5.打動客戶的購買理由使用價(jià)值效用價(jià)值關(guān)鍵詞身故金重疾醫(yī)療費(fèi)養(yǎng)老金自由、獨(dú)立、有尊嚴(yán)的晚年生活多一份養(yǎng)老金就對一份自由成為老后的一筆收入，可以旅游給孩子多一份支持，給孫子多一份照顧保持生活水平不降低。。。。舉例----吉星高照第四單元

尋找并強(qiáng)化需求的溝通方式課程大綱一、有效的溝通方式二、如何通過與聆聽收集客戶資料、尋找客戶需求三、分組研討與發(fā)表課程大綱一、有效的溝通方式二、如何通過與聆聽收集客戶資料、尋找客戶需求三、分組研討與發(fā)表一、有效的溝通方式1、提問的技巧2、聆聽的技巧ASKLISTEN1、提問的技巧開放式提問定義：問題的答案沒有限定，被問者可任意發(fā)揮。好處：對客戶尊重，引發(fā)話題，收集信息，發(fā)覺需求。封閉式提問定義：問題的答案被限定在“是”或“不是”內(nèi)。好處：確定需求點(diǎn)，引導(dǎo)客戶做出決定。2、聆聽的技巧及時(shí)幫助總結(jié)微笑、專注、眼神交流適時(shí)反饋及時(shí)記錄篩選有效信息，引導(dǎo)話題方向課程大綱一、有效的溝通方式二、如何通過與聆聽收集客戶資料、尋找客戶需求三、分組研討與發(fā)表關(guān)鍵是便宜點(diǎn)擊以下鏈接進(jìn)入：官方直沖，信譽(yù)保證！全網(wǎng)最低，秒沖話費(fèi)！天天特價(jià)，到店有禮！全年無休，自動快捷！二.如何通過提問與聆聽收集客戶資料、尋找客戶需求第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法第二步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難通過暗示性的問句激發(fā)客戶的潛在需求第三步第四步通過試探性的問句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度第五步詢問保障額度對客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第二步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難第三步第四步通過試探性的問句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度第五步詢問保障額度對客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求通過暗示性的問句激發(fā)客戶的潛在需求了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難第三步第四步通過試探性的問句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度第五步詢問保障額度對客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求(異地不保，選醫(yī)院受限，費(fèi)用部分報(bào)銷，不能報(bào)銷，看病交押金)通過暗示性的問句激發(fā)客戶的潛在需求第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第二步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難第四步通過試探性的問句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度第五步詢問保障額度對客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求發(fā)生別人身上的事是故事，發(fā)生自己身上的是事故，您說是不是??？萬一有一天我們需要一大筆錢看病，我們是如何準(zhǔn)備這筆費(fèi)用的?。客ㄟ^暗示性的問句激發(fā)客戶的潛在需求第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第二步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難第三步通過試探性的問句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度第五步詢問保障額度對客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求為了能得到最好的醫(yī)療水平，有充足醫(yī)療金，您看是準(zhǔn)備10萬還是20萬的專項(xiàng)醫(yī)療保障金呢？通過暗示性的問句激發(fā)客戶的潛在需求第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第二步了解客戶對現(xiàn)況的不滿與存在的困難第三步第四步通過試探性的問句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度詢問保障額度對客戶的幫助，強(qiáng)化客戶的理性和感性需求(可以安排盡可能好的醫(yī)療，不用擔(dān)心醫(yī)療費(fèi)用造成經(jīng)濟(jì)壓力比較安心家人的生活會維持現(xiàn)有品質(zhì)……）張先生，我們誰都不知道哪天會患大病，可有一天我們患大病有20萬現(xiàn)金送到我們手上，您會覺得對您和家人有啥不同？通過暗示性的問句激發(fā)客戶的潛在需求3.分組研討與發(fā)表模擬場景：客戶張?zhí)Y料本人40歲左右已婚家庭主婦孩子7歲左右小學(xué)一年級丈夫40歲左右下海經(jīng)商工作很忙家庭保障研討內(nèi)容研討要求以模擬場景中的客戶作為研討的背景人物

只有提問與聆聽才能更多更好的收集到客戶的資料，尋找并確定客戶的需求，它比我們一味的“說”來得更事半而功倍。結(jié)語第五單元針對需求提出方案并協(xié)助購買是成交的關(guān)鍵（一）針對需求提供有效的解決方案（二）協(xié)助客戶做出購買決定目錄什么樣的方案使客戶更容易接受？（W）如何讓客戶接受方案？（H）（一）針對需求提供有效的解決方案1.什么樣的方案使客戶更容易接受？（W）2.如何讓客戶接受方案？（H）讓客戶明確產(chǎn)品的基本功能——理性需求讓客戶憧憬未來——理性需求+感性需求展示使用價(jià)值0102讓客戶了解產(chǎn)品的附加功能及帶給人的精神上的滿足感——感性需求03描述效用價(jià)值滿足雙重需求通過方案的設(shè)計(jì)加之對產(chǎn)品附加功用的描述，為客戶帶來舒適愉悅的感覺，讓客戶對購買后的美好感受產(chǎn)生憧憬，進(jìn)而協(xié)助客戶購買。這是一部新出品的音樂智能手機(jī)，它通話質(zhì)量極高，短消息的儲存量也是目前市場上最大的，而且手寫與按鍵均可，滿足不同人群的需要。展示使用價(jià)值0102當(dāng)然，這部手機(jī)最大的魅力是在于它的音樂播放功用，不只兼?zhèn)銶P3、MP4播放器，我們更為這一款手機(jī)專門設(shè)計(jì)了特效的音樂耳機(jī)。03描述效用價(jià)值滿足雙重需求案例——傳統(tǒng)產(chǎn)品03滿足雙重需求先生，你看你要是想買對音箱，好點(diǎn)兒的得好幾千吧，買部好的手機(jī)也點(diǎn)花個(gè)好幾千，但您在我們這兒只需要用買一部普通手機(jī)的錢，就能買到一部有超級視聽享受的手機(jī)，就象隨身帶著只音箱?？茨笫巧虅?wù)人士，一定經(jīng)常出差吧。如果有了這部手機(jī)，您想象看，無論是在熱鬧的人群中還是在等候的機(jī)場，一戴上我們特制的耳機(jī)，您隨時(shí)可以享受獨(dú)立的空間，欣賞美妙的音樂，不但能解除您旅途的疲勞，還能愉悅您的心情，想想多適意啊。展示使用價(jià)值0102而這每天一包煙的錢為我們帶來的將會是我們的安心、對家人的愛與責(zé)任、自由獨(dú)立有尊嚴(yán)的晚年生活，甚至是我們未來健康的保證和生命的延續(xù)。03描述效用價(jià)值滿足雙重需求案例——壽險(xiǎn)產(chǎn)品（醫(yī)療）這是一款積意外、疾病、養(yǎng)老與一體的產(chǎn)品，它讓我們生命有保障、重疾有呵護(hù)、養(yǎng)老有領(lǐng)取。而我們所要做的只是在現(xiàn)在每個(gè)月去固定的存下500塊錢，其實(shí)也就相當(dāng)于每天一包香煙的錢。03滿足雙重需求目錄（一）針對需求提供有效的解決方案（二）協(xié)助客戶做出購買決定（二）協(xié)助客戶做出購買決定協(xié)助購買的前提協(xié)助購買的流程1.協(xié)助購買的前提1423客戶的充分信任客戶對產(chǎn)品及價(jià)格認(rèn)可客戶疑慮的消除客戶心情的愉悅當(dāng)客戶充分信任后，并對價(jià)格認(rèn)可，消除了疑慮，相信并期待產(chǎn)品為他帶來的預(yù)期利益和美好愿景時(shí)，通過成交性語言的引導(dǎo)，愉快的做出購買決定。2.協(xié)助購買的流程再次強(qiáng)化需求強(qiáng)化理性需求強(qiáng)化感性需求舉例說明——手機(jī)強(qiáng)化感性需求強(qiáng)化理性需求先生，我剛剛給您介紹過了，我們這款手機(jī)是目前市場性價(jià)比最高的，它不僅僅僅是一部手機(jī)，同時(shí)還是一部配有特效耳機(jī)的掌上音響。它會是您日常工作之余最好的伴侶。像您這樣有品味的人不都非常喜歡高品質(zhì)的視聽享受嗎？這個(gè)應(yīng)該是非常適合您的。舉例說明——醫(yī)療險(xiǎn)強(qiáng)化感性需求強(qiáng)化理性需求先生，我剛剛給您介紹過了，我們這是一款積意外、醫(yī)療與養(yǎng)老于一體的低保費(fèi)高保障的產(chǎn)品。非常適合您這個(gè)上有老下有小的年齡購買。它其實(shí)買的就是你未來的安心和放心。也是對家人的愛與責(zé)任，更是為了將來能有個(gè)自由獨(dú)立有尊嚴(yán)的養(yǎng)老生活，不成為家人的負(fù)擔(dān)。您是個(gè)特別有愛心和責(zé)任心的人，這不就是您所希望的嗎？使用成交語言成交語言是指協(xié)助客戶做消費(fèi)決定的關(guān)鍵性語言，它是銷售過程中重要的臨門一腳。需要根據(jù)客戶的消費(fèi)心理進(jìn)行多次且層層推進(jìn)的成交引導(dǎo)。先生，你很喜歡紅顏色的這款是嗎？先生，現(xiàn)在就幫您包起來嗎？先生，你是自提還是我們給您送貨？先生，你是付現(xiàn)金還是刷卡？先生，您今天消費(fèi)正好可以享受我們剛推出的**活動；先生，我們這款商品賣得特別好，如果您不能現(xiàn)在