GLP-1減重藥企業(yè)銷售渠道管理策略研究報(bào)告

盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調(diào)研報(bào)告GLP-1減重藥企業(yè)銷售渠道管理研究報(bào)告內(nèi)容目錄TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、GLP-1減重藥行業(yè)發(fā)展分析及趨勢(shì)預(yù)測(cè) 32.1GLP-1成減重藥發(fā)展趨勢(shì) 42.1.1GLP-1RA簡(jiǎn)介 42.1.2GLP-1RA發(fā)展 42.1.3GLP-1RA市場(chǎng)規(guī)模 52.1.4全球GLP-1RA適應(yīng)癥進(jìn)展 52.1.5全球肥胖適應(yīng)癥靶點(diǎn)進(jìn)展 62.1.6全球已批準(zhǔn)上市GLP-1RA 72.2利拉魯肽和司美格魯肽為主要獲批GLP-1減重藥 82.2.1利拉魯肽 82.2.2中國(guó)市場(chǎng)利拉魯肽格局 92.2.3司美格魯肽 102.2.4中國(guó)市場(chǎng)司美格魯肽格局 122.3明星靶點(diǎn)GLP1，減重市場(chǎng)百舸爭(zhēng)流 132.3.1肥胖人數(shù)逐年增加，減重市場(chǎng)需求凸顯 132.3.2海外對(duì)標(biāo)產(chǎn)品銷售火爆，商業(yè)化潛力巨大 142.3.3GLP1類產(chǎn)品減重效果明顯，即將迎來(lái)上市潮 182.3.4司美格魯肽和替爾泊肽快速放量，多肽CDMO產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)芤?192.4減重：GLP-1減肥藥市場(chǎng)潛力巨大 202.4.1全球科學(xué)長(zhǎng)效減肥藥可選品種較少 20（一）全球長(zhǎng)效減肥藥選擇較少 20（二）GLP-1：最科學(xué)的減肥機(jī)制 222.4.2司美格魯肽成為爆款，GLP-1增速?gòu)?qiáng)勁 232.5GLP-1RA肥胖、減重適應(yīng)癥市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算 252.6我國(guó)減重百億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)，靜待GLP-1受體激動(dòng)劑采摘 272.6.1超重和肥胖會(huì)增加患者健康風(fēng)險(xiǎn)，GLP-1受體激動(dòng)劑獲指南推薦 272.6.2國(guó)內(nèi)獲批的減肥藥較少，GLP-1受體激動(dòng)劑前景光明 282.6.3肥胖癥患者基數(shù)大，國(guó)內(nèi)肥胖藥市場(chǎng)空間廣闊 292.6.4司美格魯肽：利拉魯肽的繼任產(chǎn)品，第二款降糖減肥雙適應(yīng)癥GLP-1 312.6.5替爾泊肽：禮來(lái)的下一代重磅產(chǎn)品，有望成為新一代降糖藥銷量冠軍 322.6.6針對(duì)2型糖尿病和肥胖適應(yīng)癥，國(guó)產(chǎn)GLP-1誰(shuí)將突圍而出？ 332.7國(guó)內(nèi)研發(fā)百花齊放，產(chǎn)品即將上市爆發(fā) 342.7.1國(guó)內(nèi)研發(fā)百花齊放，制劑迎來(lái)申報(bào)爆發(fā)期 342.7.2GLP-1長(zhǎng)效雙/多靶點(diǎn)國(guó)內(nèi)臨床及申報(bào)梳理 342.7.3國(guó)內(nèi)減肥適應(yīng)癥GLP-1藥物進(jìn)展梳理（不區(qū)分靶點(diǎn)） 352.8GLP-1減肥藥發(fā)展趨勢(shì) 352.8.1GLP-1藥物趨勢(shì)1：長(zhǎng)效化 352.8.2GLP-1藥物趨勢(shì)2：從單靶點(diǎn)到多靶點(diǎn) 362.8.3GLP-1藥物趨勢(shì)3：從單藥到組合 362.8.4GLP-1藥物趨勢(shì)4：不止降糖/減重,拓展其他適應(yīng)癥 36三、GLP-1減重藥銷售渠道管理策略及建議大全 363.1渠道銷售概述 373.2我國(guó)現(xiàn)有的藥品渠道銷售模式 373.2.1區(qū)域經(jīng)銷商制 373.2.2代理制 383.2.3直銷制 383.3制藥企業(yè)渠道營(yíng)銷存在的問(wèn)題 383.3.1藥品銷售理念較為落后 383.3.2藥品存在盲目銷售狀況 383.3.3缺乏預(yù)先制定科學(xué)合理、行之有效策略 393.3.4制藥企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)與市場(chǎng)需求不吻合 393.3.5零售終端建設(shè)不到位 393.4制藥企業(yè)藥品渠道營(yíng)銷的合理管理策略 403.4.1制藥企業(yè)要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念 403.4.2加強(qiáng)藥品營(yíng)銷渠道觀念的創(chuàng)新 403.4.3加強(qiáng)對(duì)渠道營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)的管理 403.4.4加強(qiáng)信息化營(yíng)銷的發(fā)展 413.4.5使用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式 413.5制藥企業(yè)藥品渠道銷售管理策略 423.5.1積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，打造專業(yè)隊(duì)伍 423.5.2強(qiáng)化渠道銷售各環(huán)節(jié)管理 423.5.3開(kāi)發(fā)新型銷售渠道 423.5.4加強(qiáng)渠道銷售的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 433.5.5建立扁平化的銷售渠道 433.5.6科學(xué)選擇中間商，實(shí)現(xiàn)差異化管理 433.5.7控制渠道銷售運(yùn)營(yíng)成本 443.5.8重視渠道辦事處管理 443.6新形勢(shì)下制藥企業(yè)藥品銷售渠道管理及推廣模式 443.6.1制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 443.6.2新形勢(shì)下的制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問(wèn)題 45（1）藥品銷售觀念落后 45（2）研發(fā)質(zhì)量管理執(zhí)行不到位，研發(fā)能力偏弱 45（3）企業(yè)供應(yīng)的藥品與社會(huì)需求不匹配 45（4）藥品零售終端建設(shè)不到位 45（5）我國(guó)制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式需要進(jìn)一步改變 453.6.3新形勢(shì)下的制藥企業(yè)藥品銷售及推廣模式的轉(zhuǎn)變 46（1）打造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 46（2）開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷 46（3）重視患者需求的變化，加強(qiáng)潛力客戶的培養(yǎng) 46四、GLP-1減重藥企業(yè)《銷售渠道管理策略》制定手冊(cè) 474.1動(dòng)員與組織 474.1.1動(dòng)員 474.1.2組織 484.2學(xué)習(xí)與研究 484.2.1學(xué)習(xí)方案 494.2.2研究方案 494.3制定前準(zhǔn)備 504.3.1制定原則 504.3.2注意事項(xiàng) 514.3.3有效戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn) 524.4戰(zhàn)略組成與制定流程 544.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成 544.4.2戰(zhàn)略制定流程 554.5具體方案制定 564.5.1具體方案制定 564.5.2配套方案制定 58五、GLP-1減重藥企業(yè)《銷售渠道管理策略》實(shí)施手冊(cè) 595.1培訓(xùn)與實(shí)施準(zhǔn)備 595.2試運(yùn)行與正式實(shí)施 595.2.1試運(yùn)行與正式實(shí)施 595.2.2實(shí)施方案 605.3構(gòu)建執(zhí)行與推進(jìn)體系 605.4增強(qiáng)實(shí)施保障能力 615.5動(dòng)態(tài)管理與完善 625.6戰(zhàn)略評(píng)估、考核與審計(jì) 63六、總結(jié)：商業(yè)自是有勝算 63一、前言藥品生產(chǎn)與藥品營(yíng)銷均是制藥企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容，以往的醫(yī)藥營(yíng)銷中，通常有制藥企業(yè)、批發(fā)商與零售商幾個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)的主體都想獲得較高的利潤(rùn)，各自為政。醫(yī)藥行業(yè)在不斷發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)了不同的營(yíng)銷渠道，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也逐漸加劇。因此，制藥企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化藥品渠道銷售管理，通過(guò)渠道聯(lián)盟等方式，獲得更多的市場(chǎng)份額，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)之地。下面，我們先從GLP-1減重藥行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行分析，然后重點(diǎn)分析并研究銷售渠道管理策略。相信通過(guò)本文全面深入的研究和解答，您對(duì)這些信息的了解與把控，將上升到一個(gè)新的臺(tái)階。這將為您經(jīng)營(yíng)管理、戰(zhàn)略部署、成功投資提供有力的決策參考價(jià)值，也為您搶占市場(chǎng)先機(jī)提供有力的保證。二、GLP-1減重藥行業(yè)發(fā)展分析及趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.1GLP-1成減重藥發(fā)展趨勢(shì)2.1.1GLP-1RA簡(jiǎn)介新型降糖減重藥物，模擬GLP-1生理作用GLP-1R激動(dòng)劑定義GLP-1R激動(dòng)劑作用機(jī)制2.1.2GLP-1RA發(fā)展適用癥由糖尿病擴(kuò)大至肥胖癥，半衰期短為技術(shù)難點(diǎn)GLP-1R激動(dòng)劑發(fā)展歷程GLP-1R激動(dòng)劑技術(shù)難點(diǎn)：過(guò)短的半衰期2.1.3GLP-1RA市場(chǎng)規(guī)模全球市場(chǎng)增長(zhǎng)穩(wěn)定，中國(guó)市場(chǎng)快速放量全球GLP-1RA市場(chǎng)規(guī)模（億美元）：根據(jù)Frost&Sullivan，預(yù)計(jì)2025年達(dá)283億美元中國(guó)GLP-1RA市場(chǎng)規(guī)模（億元）：根據(jù)Frost&Sullivan，預(yù)計(jì)2025年達(dá)156億人民幣資料來(lái)源：Frost&Sullivan、中國(guó)食品藥品網(wǎng)、國(guó)海證券研究所2.1.4全球GLP-1RA適應(yīng)癥進(jìn)展以糖尿病和肥胖癥為主，市場(chǎng)潛力大資料來(lái)源：Insight、國(guó)海證券研究所2.1.5全球肥胖適應(yīng)癥靶點(diǎn)進(jìn)展GLP-1R為熱門(mén)靶點(diǎn)資料來(lái)源：Insight、國(guó)海證券研究所2.1.6全球已批準(zhǔn)上市GLP-1RA以新藥計(jì)，2型糖尿病獲批8種，肥胖癥獲批3種資料來(lái)源：Insight、國(guó)海證券研究所注：數(shù)據(jù)截至2023/11/082.2利拉魯肽和司美格魯肽為主要獲批GLP-1減重藥2.2.1利拉魯肽諾和諾德第一款GLP-1RA減重藥物資料來(lái)源：丁香園《肥胖癥治療藥物研究報(bào)告》、Insight、國(guó)海證券研究所資料來(lái)源：丁香園《肥胖癥治療藥物研究報(bào)告》、Insight、國(guó)海證券研究所2.2.2中國(guó)市場(chǎng)利拉魯肽格局多家企業(yè)布局利拉魯肽類似藥/改良新藥注：中國(guó)市場(chǎng)，諾和諾德利拉魯肽核心專利到期時(shí)間：化合物2017年、晶體2022年資料來(lái)源：Insight、藥事縱橫公眾號(hào)、國(guó)海證券研究所注：此處僅整理2型糖尿病和肥胖癥情況，部分藥品可用于其他適應(yīng)癥治療2.2.3司美格魯肽諾和諾德第二代GLP-1RA減重藥，減重效果更佳資料來(lái)源：丁香園《肥胖癥治療藥物研究報(bào)告》、Insight、國(guó)海證券研究所2.2.4中國(guó)市場(chǎng)司美格魯肽格局2型糖尿病適應(yīng)癥進(jìn)展較快，肥胖適應(yīng)癥進(jìn)展有提升空間資料來(lái)源：Insight、GBIHealth公眾號(hào)、國(guó)海證券研究所注：此處僅整理2型糖尿病和肥胖癥情況，部分藥品可用于其他適應(yīng)癥治療2.3明星靶點(diǎn)GLP1，減重市場(chǎng)百舸爭(zhēng)流2.3.1肥胖人數(shù)逐年增加，減重市場(chǎng)需求凸顯肥胖是很多疾病的重大風(fēng)險(xiǎn)因素，如：心血管疾病、糖尿病、肌肉骨骼疾病和癌癥。超重和肥胖的定義是可損害健康的體重異?；蜻^(guò)量脂肪累積。目前主流的判斷方法為身體質(zhì)量指數(shù)（bodymassindex，BMI），計(jì)算方法是體重（公斤）除以身高（米）的平方。中國(guó)和世界衛(wèi)生組織的標(biāo)準(zhǔn)有所差異。中國(guó)所采用的標(biāo)準(zhǔn)是：BMI在18.5-24是體重正常，24-28屬于超重，大于28為肥胖。在全球范圍內(nèi)，成年人中超重占比超過(guò)39%，肥胖超過(guò)13%。在過(guò)去的二十年時(shí)間內(nèi)，全球肥胖患病率的趨勢(shì)有所增加。由于生活條件改善以及運(yùn)動(dòng)缺乏等因素，導(dǎo)致近年我國(guó)肥胖人口迅速增長(zhǎng)。根據(jù)弗若斯特沙利文分析：我國(guó)肥胖人數(shù)從2016年的1.8億人增至2020年的2.2億人，年復(fù)合增長(zhǎng)率為5.0%。到2030年，肥胖人數(shù)近3.3億人，成人中超重和肥胖患病率可能將達(dá)到65.3%，在兒童青少年（7~17歲）中將達(dá)到31.8%，在學(xué)齡前兒童(≤6歲）中將達(dá)到15.6%（WHO標(biāo)準(zhǔn)）。我們預(yù)計(jì)隨著肥胖人群的增加、居民體重管理和健康意識(shí)的增強(qiáng)，減肥需求市場(chǎng)將持續(xù)增加。圖表：2016-2030E中國(guó)肥胖癥患病人數(shù)（百萬(wàn)人）數(shù)據(jù)來(lái)源：弗若斯特沙利文，東吳證券研究所2.3.2海外對(duì)標(biāo)產(chǎn)品銷售火爆，商業(yè)化潛力巨大諾和諾德GLP-1類藥物在國(guó)際市場(chǎng)的市占率則穩(wěn)步上升，截至2023年2月市占率第一，市占率為65%，主要源于司美格魯肽的快速放量。后續(xù)司美格魯肽針對(duì)多種慢性疾病也在積極布局，潛力巨大包括：心腦血管疾病、非酒精性脂肪肝炎、慢性腎臟疾病和阿爾茲海默癥等。圖表：諾和諾德GLP1相關(guān)產(chǎn)品全球市占率數(shù)據(jù)來(lái)源：公司官網(wǎng)，東吳證券研究所圖表：司美格魯肽的適應(yīng)癥開(kāi)發(fā)策略數(shù)據(jù)來(lái)源：公司官網(wǎng)，東吳證券研究所此外，除了針對(duì)核心適應(yīng)癥糖尿病和減重外，諾和諾德也開(kāi)發(fā)了口服制劑、雙靶點(diǎn)復(fù)方制劑和口服雙靶點(diǎn)激動(dòng)劑，試圖滿足不同人群的多樣化需求，進(jìn)一步增加市場(chǎng)份額。圖表：諾和諾德GLP1相關(guān)靶點(diǎn)產(chǎn)品布局概覽數(shù)據(jù)來(lái)源：公司官網(wǎng)，醫(yī)藥魔方，東吳證券研究所禮來(lái)的替爾泊肽（GLP1/GIPR，Mounjaro）上市之后放量非常迅速，增速快于司美。最有亮點(diǎn)的地方在于其在減重效果上的提升。圖表：GLP1相關(guān)產(chǎn)品上市后放量速度數(shù)據(jù)來(lái)源：公司官網(wǎng)，東吳證券研究所圖表：GLP1相關(guān)產(chǎn)品上市后市占率變化數(shù)據(jù)來(lái)源：公司官網(wǎng)，東吳證券研究所2.3.3GLP1類產(chǎn)品減重效果明顯，即將迎來(lái)上市潮國(guó)內(nèi)處在臨床階段的GLP-1R相關(guān)靶點(diǎn)的藥物超過(guò)30種，競(jìng)爭(zhēng)逐漸紅海。頭部產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。目前，華東醫(yī)藥的利拉魯肽生物類似物（每日一次）和仁會(huì)生物的貝那魯肽（每日三次）已經(jīng)獲批上市減重適應(yīng)癥，后續(xù)產(chǎn)品包括注射/口服司美格魯肽、替爾泊肽和信達(dá)的瑪仕度肽等產(chǎn)品在2024年-2026年有望陸續(xù)獲批減重適應(yīng)癥。圖表：針對(duì)減重適應(yīng)癥GLP1相關(guān)藥物臨床進(jìn)度梳理數(shù)據(jù)來(lái)源：醫(yī)藥魔方,東吳證券研究所針對(duì)目前已經(jīng)公布的非頭對(duì)頭臨床數(shù)據(jù)：禮來(lái)的三靶點(diǎn)藥物retatrutide（48周）目前能達(dá)到的減重效果最好。諾和諾德的聯(lián)用療法CagriSema（僅20周）和瑪仕度肽（僅24周）的數(shù)據(jù)未來(lái)有望也能達(dá)到48周以上實(shí)現(xiàn)減重20%以上的潛力。我們預(yù)計(jì)，單純看減重效果：禮來(lái)三靶點(diǎn)藥物＞禮來(lái)的替爾泊肽、信達(dá)的瑪仕度肽、諾和諾德的復(fù)方制劑（CagriSema）＞GLP1單靶藥物。安全性上看，這類藥物整體安全性良好，主要的不良反應(yīng)均為胃腸道反應(yīng)，暫無(wú)長(zhǎng)時(shí)間隨訪數(shù)據(jù)看出不同產(chǎn)品之間明顯的安全性差異。后續(xù)需要持續(xù)關(guān)注的安全性風(fēng)險(xiǎn)包括：甲狀腺髓樣癌、心率的改變、動(dòng)脈粥樣硬化風(fēng)險(xiǎn)和肌肉量降低。2.3.4司美格魯肽和替爾泊肽快速放量，多肽CDMO產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)芤鍳LP-1多肽原研藥2022年銷售額破200億美元，糖尿病患者血糖控制臨床需求疊加超重患者減重需求，GLP-1多肽藥物市場(chǎng)空間將進(jìn)一步擴(kuò)容。目前全球糖尿病患者基數(shù)龐大，以司美格魯肽、度拉糖肽為代表的GLP-1多肽藥物暢銷全球，禮來(lái)的Tirzepatide開(kāi)始2022年獲批上市，2022年銷售額達(dá)4.83億美元，而2023H1銷售額就達(dá)15.48億美元；而司美格魯肽在2021年獲批減肥適應(yīng)癥后，在2022年銷售額達(dá)772.37億丹麥克朗的高基數(shù)下，2023H1仍實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，銷售額達(dá)621.66億丹麥克朗，同比增長(zhǎng)87.22%。同時(shí)，海外的司美格魯肽、替爾泊肽已經(jīng)在減肥適應(yīng)癥上表現(xiàn)了出色的減重效果，而國(guó)內(nèi)信達(dá)生物的瑪仕度肽在減肥適應(yīng)癥的二期臨床試驗(yàn)中，接受瑪仕度肽9mg劑量組治療24周時(shí)受試者體重下降幅度比安慰劑組的受試者體重多下降15.4%。全球減肥市場(chǎng)空間廣闊，多肽產(chǎn)業(yè)鏈有望進(jìn)一步擴(kuò)容，這也為CXO企業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。多肽CDMO產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)芤鏄?biāo)的：藥明康德、凱萊英、諾泰生物、圣諾生物、昊帆生物；圖表：GLP-1多肽原研藥歷年銷售情況（億美元）數(shù)據(jù)來(lái)源：諾和諾德公告，禮來(lái)公告，東吳證券研究所2.4減重：GLP-1減肥藥市場(chǎng)潛力巨大2.4.1全球科學(xué)長(zhǎng)效減肥藥可選品種較少（一）全球長(zhǎng)效減肥藥選擇較少目前我國(guó)超重/肥胖人群減重采取階梯療法。根據(jù)《肥胖癥基層診療指南（2019年）》，在超重且不合并其他與肥胖相關(guān)的異常情況時(shí)通過(guò)生活方式干預(yù)進(jìn)行體重控制；當(dāng)體重進(jìn)展到肥胖時(shí)則需要增加藥物治療；手術(shù)一般作為最后選擇?！吨袊?guó)成人超重和肥胖癥預(yù)防控制指南》顯示當(dāng)超重或肥胖患者伴有高血糖、高血壓、血脂異常和脂肪肝，需采用藥物治療。全球長(zhǎng)效減肥藥稀缺，國(guó)內(nèi)肥胖市場(chǎng)長(zhǎng)期治療藥物市場(chǎng)僅有奧利司他仿制藥獲得NMPA批準(zhǔn)上市，且只適用于成人。目前FDA只批準(zhǔn)司美格魯肽、利拉魯肽、奧利司他、芬特明-托吡酯、氯卡色林、安非他酮-納曲酮6款肥胖長(zhǎng)期治療藥物。奧利司他是由羅氏于1999年推出的一款脂肪酶抑制劑類減重藥，隨后葛蘭素史克也推出處方藥版的奧利司他。自重慶植恩藥業(yè)首家實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化以來(lái)，中山萬(wàn)漢制藥、魯南新時(shí)代、杭州中美華東制藥、浙江華海制藥等國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。亟需突破性治療手段以實(shí)現(xiàn)安全有效的減重效果。1）生活方式干預(yù)：依從性較低，目前我國(guó)尚缺乏公認(rèn)的生活方式干預(yù)方案以廣泛用于肥胖管理；2）藥物治療：治療滲透率<1%，我國(guó)肥胖藥物治療種類單一，僅奧利司他獲批用于肥胖治療，不良反應(yīng)限制其廣泛臨床應(yīng)用；3）手術(shù)治療：治療滲透率～0.25%，減重手術(shù)應(yīng)用存在諸多障礙，如系列術(shù)后并發(fā)癥等風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)約50%糖尿病患者合并超重或肥胖，亟需突破性治療手段以實(shí)現(xiàn)安全有效的減重效果，結(jié)合我國(guó)目前藥物干預(yù)減重滲透率不足1%，我們認(rèn)為GLP-1激動(dòng)劑潛力巨大。圖表：獲FDA批準(zhǔn)上市的長(zhǎng)效減肥藥數(shù)據(jù)來(lái)源：信達(dá)生物投資者演示材料，《肥胖癥基層診療指南（2019年）》，《中國(guó)超重/肥胖醫(yī)學(xué)營(yíng)養(yǎng)治療專家共識(shí)》西南證券整理34（二）GLP-1：最科學(xué)的減肥機(jī)制GLP-1分泌不足導(dǎo)致肥胖。發(fā)表于InternationalJournalofObesity的研究結(jié)果表明肥胖患者餐時(shí)GLP-1分泌不足，因此GLP-1作用缺陷是肥胖的病生理學(xué)機(jī)制之一。GLP-1受體廣泛分布于全身多個(gè)器官和組織，包括胰腺、中樞神經(jīng)系統(tǒng)、胃腸道、脂肪組織等，學(xué)術(shù)界已開(kāi)展深入研究并廣泛認(rèn)可的GLP-1減重作用機(jī)制主要與抑制中樞食欲、延緩胃排空有關(guān)。中樞神經(jīng)的食欲抑制作用：GLP-1作用于中樞上的GLP-1受體（特別是下丘腦）和中樞的飽漲中心，使人體產(chǎn)生飽脹感并降低食物的攝入，通過(guò)抑制食欲產(chǎn)生減肥的功效。延緩胃排空作用：GLP-1受體激動(dòng)劑可以作用于胃腸道上的GLP-1受體，抑制胃腸道蠕動(dòng)和胃液分泌，抑制食欲及攝食，延緩物質(zhì)的吸收及胃內(nèi)容物排空，減少進(jìn)食量。研究表明，胃排空速度與體重有顯著的相關(guān)性，肥胖的患者胃排空速度明顯加快,GLP-1可調(diào)節(jié)食物在消化道的推進(jìn)速率。GLP-1RA在同類藥物中減重療效更優(yōu)、安全性更高的藥物干預(yù)手段。一項(xiàng)發(fā)表于Lancet的研究表明，司美格魯肽由于卓越的減重效果及導(dǎo)致中斷治療的不良事件風(fēng)險(xiǎn)較低等突出優(yōu)勢(shì)，成為推薦的體重控制新療法選擇。研究結(jié)果顯示，芬特明-托吡酯對(duì)降低體重最有效，其次是GLP-1受體激動(dòng)劑；然而芬特明-托吡酯、安非他酮-納曲酮發(fā)生與導(dǎo)致停藥的不良事件最多。在一項(xiàng)事后分析中，GLP-1受體激動(dòng)劑塞馬魯肽在減重≥5%和體重變化百分比方面顯示出遠(yuǎn)高于其他藥物的益處，而不良事件風(fēng)險(xiǎn)與其他藥物相似。2.4.2司美格魯肽成為爆款，GLP-1增速?gòu)?qiáng)勁利拉魯肽（Saxenda）由諾和諾德研發(fā)，2014年12月獲得FDA批準(zhǔn)用于肥胖人群減重適應(yīng)癥，適用于BMI≥30kg/m2或BMI≥27kg/m2但有肥胖相關(guān)并發(fā)癥如糖尿病或高血壓的成年患者，目前已經(jīng)在近46個(gè)國(guó)家獲批，是首款獲批減重適應(yīng)癥的GLP-1RA藥物；司美格魯肽Ozempic（2017，降糖適應(yīng)癥）、Rybelsus（2019，降糖適應(yīng)癥）、Wegovy（2021，減重適應(yīng)癥）陸續(xù)獲FDA批準(zhǔn)，Saxenda、Wegovy獲批后均實(shí)現(xiàn)高速放量。諾和諾德2023年中報(bào)顯示其減重藥物約占全球減重市場(chǎng)份額的90%，實(shí)現(xiàn)收入181.5億丹麥克朗(約合27.2億美元，+157%），在所有業(yè)務(wù)中增速最快，占總收入比重從2022年年報(bào)的9%高速增至17%。截至2023年5月，諾和諾德中國(guó)地區(qū)減重業(yè)務(wù)銷售額達(dá)1億丹麥克朗（約合1.1億元，+33%），主要由Saxenda貢獻(xiàn)。圖表：諾和諾德減重業(yè)務(wù)占總收入比重高速提升數(shù)據(jù)來(lái)源：諾和諾德公司年報(bào)2.5GLP-1RA肥胖、減重適應(yīng)癥市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算全球市場(chǎng)：據(jù)輝瑞公司報(bào)告預(yù)計(jì)，2030年GLP-1RA在肥胖領(lǐng)域全球市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)500-550億美元。圖表：全球GLP-1RA用于肥胖適應(yīng)癥市場(chǎng)規(guī)模（億美元）中國(guó)市場(chǎng)：據(jù)信達(dá)生物預(yù)計(jì)，2019年中國(guó)超重或肥胖、肥胖患病率分別為50%、17%，患病率仍將持續(xù)提升。假設(shè)：根據(jù)ObesSurg數(shù)據(jù)，美國(guó)2019年肥胖人群藥物干預(yù)率約為3%，超重人群用藥較肥胖人群更為嚴(yán)格，假設(shè)肥胖、超重人群2045年藥物干預(yù)率為5%、2%；假設(shè)肥胖、超重人群2045年GLP-1RA滲透率分別為60%、50%，與海外成熟市場(chǎng)接近；肥胖患者治療期間依從性較超重患者略高，2045年達(dá)85%；目前超重、肥胖適應(yīng)癥藥物獲批較少，尚處于自費(fèi)市場(chǎng)，單日治療費(fèi)用較高，按D已獲批減重藥物費(fèi)用計(jì)，假設(shè)單日治療費(fèi)用為30元；預(yù)計(jì)遠(yuǎn)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分條件下治療費(fèi)用可降40%左右。計(jì)算得出，我國(guó)GLP-1RA用于肥胖、減重遠(yuǎn)期市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)約910.3億元。數(shù)據(jù)來(lái)源：信達(dá)生物投資者演示材料（2023年5月），ObesSurg.2021Mar；31(3):1105-1112圖表：中國(guó)GLP-1RA肥胖、減重遠(yuǎn)期市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算2.6我國(guó)減重百億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)，靜待GLP-1受體激動(dòng)劑采摘2.6.1超重和肥胖會(huì)增加患者健康風(fēng)險(xiǎn)，GLP-1受體激動(dòng)劑獲指南推薦超重和肥胖癥與多種危害生命的疾病相關(guān)。根據(jù)WHO，超重和肥胖被定義為會(huì)對(duì)健康造成威脅的異?；蜻^(guò)量的脂肪蓄積，最根本的發(fā)生原因是機(jī)體攝入和消耗的熱量不平衡所致。超重和肥胖最主要的危害在于可以導(dǎo)致嚴(yán)重的健康后果，即使一個(gè)人只是輕微超重，患上下述非傳染性疾病的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)增加，并且隨著B(niǎo)MI的上升，這些風(fēng)險(xiǎn)也呈上升趨勢(shì)。超重和肥胖是多種慢性疾病的主要風(fēng)險(xiǎn)因素，例如：1）心血管疾病（主要是心臟病和中風(fēng)）；2）糖尿病及其相關(guān)疾病；3）肌肉骨骼疾病，尤其是骨關(guān)節(jié)炎；4）多種癌癥（包含子宮內(nèi)膜癌，乳房癌，卵巢癌，前列腺癌，肝癌，膽囊癌，腎癌和結(jié)腸癌）。BMI是最廣泛使用的肥胖癥診斷標(biāo)準(zhǔn)。平均體質(zhì)量指數(shù)（BMI）由于其便捷性和可行性，是最廣泛使用的肥胖指標(biāo)。根據(jù)WHO的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)25.0kg/m2被認(rèn)為超重，而B(niǎo)MI超過(guò)30.0kg/m2被認(rèn)為是肥胖，但是由于中國(guó)人在同等的BMI下，較白人擁有更高的體脂率、更高的心血管疾病風(fēng)險(xiǎn)和全因死亡率，中國(guó)人的超重和肥胖定義標(biāo)準(zhǔn)與WHO標(biāo)準(zhǔn)不一。根據(jù)國(guó)內(nèi)的組織，在中國(guó)人群中BMI超過(guò)24.0kg/m2為超重，而B(niǎo)MI超過(guò)28.0kg/m2被認(rèn)為是肥胖。GLP-1通過(guò)調(diào)控中樞系統(tǒng)，影響胃口和食物攝入。在進(jìn)食時(shí)，腸道L細(xì)胞會(huì)分泌GLP-1。GLP-1通過(guò)接觸在肝門(mén)靜脈神經(jīng)纖維或在腹部的迷走神經(jīng)（結(jié)狀節(jié)）中的GLP-1R與大腦溝通。隨后，GLP-1通過(guò)腸胃道傳入的迷走神經(jīng)纖維激活孤束核(NTS)中生產(chǎn)GLP-1的神經(jīng)纖維。NTS的神經(jīng)纖維投射遍及多個(gè)食物攝入調(diào)節(jié)區(qū)域，其中大多數(shù)區(qū)域都含有GLP-1R，例如中腦腹側(cè)被蓋區(qū)(VTA)、伏隔核(NAC)和下丘腦。GLP-1R存在于整個(gè)下丘腦中，特別是在室旁核(PVN)和弓狀核(ARC)中，其中位于ARC抑制食欲的前阿黑皮素(POMC)神經(jīng)元群中GLP-1R密度更大。GLP-1通過(guò)刺激POMC神經(jīng)元和間接抑制AgRP/NPY神經(jīng)元來(lái)增加飽腹感和減少饑餓，以此減少食物的攝入從而促進(jìn)減肥。另外GLP-1可能也通過(guò)影響味覺(jué)來(lái)控制食欲。國(guó)內(nèi)減肥藥物治療使用保守，僅限在成年人中使用。國(guó)內(nèi)肥胖的防治遵守著三級(jí)預(yù)防策略。在《中國(guó)居民肥胖防治專家共識(shí)》中，生活方式干預(yù)（主要包含營(yíng)養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)和行為方式干預(yù)）被推薦為肥胖的一線治療手段；雖然藥物治療是肥胖治療的重要手段之一，但在國(guó)內(nèi)其使用是比較保守，且可選擇的減重藥物有限，因此國(guó)內(nèi)藥物治療不像在美國(guó)和歐洲地方那樣使用普遍。在生活方式干預(yù)效果不佳時(shí)，經(jīng)評(píng)估伴有明顯胰島素抵抗時(shí)使用，或其他相關(guān)代謝異常的患者可考慮用藥減重。目前國(guó)內(nèi)藥物治療，主要在成年人中應(yīng)用，暫無(wú)兒童使用的藥。目前國(guó)內(nèi)唯一獲批減肥適應(yīng)癥的是奧利司他，SGLT-2抑制劑和GLP-1受體激動(dòng)劑均只被建議用于肥胖或超重的糖尿病患者。海外肥胖指南中藥物治療使用普遍，GLP-1受體激動(dòng)劑為主要推薦。根據(jù)《2016年美國(guó)臨床內(nèi)分泌醫(yī)師學(xué)會(huì)/美國(guó)內(nèi)分泌學(xué)會(huì)肥胖癥綜合管理臨床實(shí)踐指南》（2016,Garveyetal.），當(dāng)患者的BMI超過(guò)27kg/m2無(wú)論伴不伴有并發(fā)癥，均可考慮藥物治療。另外根據(jù)《2022AGA臨床實(shí)踐指南：成人肥胖患者的藥物干預(yù)》（2022，Grunvaldetal.），若生活方式干預(yù)減重效果不佳，推薦增加藥物治療。4個(gè)被推薦用于治療的藥物分別為司美格魯肽2.4mg、利拉魯肽3.0mg、芬特明/托吡酯緩釋制劑，以及納洛酮緩釋/安非他酮緩釋制劑，以上藥物均可長(zhǎng)期使用，具有中等或較大程度的減重作用和較小或不顯著的危害性；對(duì)于患有肥胖或超重并伴有相關(guān)并發(fā)癥的成年人中，AGA建議不要使用奧利司他。目前國(guó)內(nèi)唯一獲批的減肥藥物是奧利司他，隨著國(guó)內(nèi)的指南逐漸和海外指南接近，這意味著未來(lái)國(guó)內(nèi)GLP-1受體激動(dòng)劑類藥物在減肥適應(yīng)癥的應(yīng)用潛力大。2.6.2國(guó)內(nèi)獲批的減肥藥較少，GLP-1受體激動(dòng)劑前景光明GLP-1受體激動(dòng)劑減肥效果突出，副作用較為可控。肥胖的藥物發(fā)展曲折，歷史漫長(zhǎng)，許多減肥藥曾經(jīng)被寄于厚望，最后均因出現(xiàn)安全問(wèn)題被禁用。縱觀整個(gè)減肥藥物發(fā)展史，海外獲批的減肥藥物眾多，出現(xiàn)過(guò)各種類別的減肥藥物，例如線粒體解偶聯(lián)劑、擬交感神經(jīng)藥、大麻素1受體（CB1）拮抗劑、脂酶抑制劑、血清素（5-HT）受體激動(dòng)劑和GLP-1受體激動(dòng)劑等。但是大部分的藥物由于極為嚴(yán)重的不良反應(yīng)，在獲批后被紛紛被撤回使用，例如嚴(yán)重的心血管副作用（西布曲明、氟苯丙胺、鹽酸右芬氟拉明和彩虹丸）、自殺傾向（利莫那班）、存在藥物依賴和濫用風(fēng)險(xiǎn)（甲基苯丙胺）。在這些獲批的藥物中，可以看出GLP-1受體激動(dòng)劑類藥物的副作用是其中較為溫和的，并未出現(xiàn)極其嚴(yán)重的不良反應(yīng)。從減肥效果來(lái)看，GLP-1受體激動(dòng)劑為表現(xiàn)較為突出的一類藥物，尤其是司美格魯肽和安慰劑相比減重超過(guò)10%。美國(guó)GLP-1類似物在減肥適應(yīng)癥中零售處方量最高，未來(lái)國(guó)內(nèi)GLP-1受體激動(dòng)劑有望成為該適應(yīng)癥中的佼佼者。根據(jù)SymphonyHealth預(yù)測(cè)，從2016年到2022年主流減肥藥零售處方量來(lái)看，GLP-1受體激動(dòng)劑處方量持續(xù)增長(zhǎng)；單從2022年各類主流減肥藥的零售處方量占比情況來(lái)看，占比最高的2款減肥藥均為GLP-1受體激動(dòng)劑，分別約為49.67%（司美格魯肽注）和33.56%（利拉魯肽），合計(jì)占比超過(guò)80%，而奧利他司的處方量占比僅為0.68%。從上述數(shù)據(jù)中可以看出，GLP-1受體激動(dòng)劑在減肥適應(yīng)癥仍處于上升期而奧利司他已處于衰弱期。與國(guó)外市場(chǎng)相比，目前國(guó)內(nèi)僅有奧利司他通過(guò)國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的用于減肥適應(yīng)癥，因此減肥藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局較為良好；鑒于GLP-1受體激動(dòng)劑優(yōu)異的減肥效果和國(guó)外減肥藥的發(fā)展趨勢(shì)，該類藥物在國(guó)內(nèi)上市后有望快速奪得市場(chǎng)份額，拿到較好的銷售額，未來(lái)GLP-1受體激動(dòng)劑有望成為肥胖適應(yīng)癥上的領(lǐng)軍藥物。減肥用GLP-1受體激動(dòng)劑全球上市后銷售持續(xù)增長(zhǎng)，司美格魯肽注上市后迅速占據(jù)市場(chǎng)份額。根據(jù)諾和諾德公司公告，整體GLP-1受體激動(dòng)劑在減肥領(lǐng)域銷售額呈上升趨勢(shì)；利拉魯肽在減肥適應(yīng)癥的銷售額自2016年起持續(xù)增長(zhǎng)，2020年受到新冠疫情沖擊銷售額首次呈負(fù)增長(zhǎng)，但在2021年增速開(kāi)始恢復(fù)，在2022年增速達(dá)到50%以上，銷售額為107億丹麥克朗（15.2億美元左右）。司美格魯肽作為周制劑、減肥效果突出，自2021年上市后銷售額直接達(dá)到約14億丹麥克朗，在2022年銷售額增長(zhǎng)超過(guò)三倍，達(dá)到62億丹麥克朗（8.8億美元左右），證明其在市場(chǎng)上的潛力巨大，未來(lái)有望快速替代利拉魯肽的位置。從全球銷售額來(lái)看，減肥用GLP-1受體激動(dòng)劑前景良好。國(guó)內(nèi)奧利司他銷量維持穩(wěn)定，人們對(duì)減肥藥物治療存在需求。奧利司他是目前國(guó)內(nèi)唯一獲批減肥適應(yīng)癥的藥物，2000年在國(guó)內(nèi)上市，2005年年底更改為非處方藥，其非處方藥適應(yīng)癥為：用于肥胖或體重超重患者（體重指數(shù)≥24）的治療。根據(jù)PDB數(shù)據(jù)庫(kù)，在樣本醫(yī)院中，其銷售額從2012年到2019年呈急速上升趨勢(shì)，此后其銷售額在1100多萬(wàn)元區(qū)間波動(dòng)，在2022年達(dá)到最高銷售額1363萬(wàn)元左右。根據(jù)藥智網(wǎng)，2019年中國(guó)奧利司他總銷售額為12.7億元，整體以線上銷售為主，線上渠道占比約79%。奧利司他并不包含在國(guó)家醫(yī)保中，屬于自費(fèi)藥物，而醫(yī)院渠道作為非主流渠道仍持續(xù)穩(wěn)定的銷售額，證明了消費(fèi)者對(duì)于減肥藥存在需求，愿意為其自費(fèi)。2.6.3肥胖癥患者基數(shù)大，國(guó)內(nèi)肥胖藥市場(chǎng)空間廣闊肥胖問(wèn)題在國(guó)內(nèi)和全球愈演愈烈，對(duì)患者和醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)造成巨大負(fù)擔(dān)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、居民生活水平的不斷提高，生活方式和膳食結(jié)構(gòu)也發(fā)生了重大改變，造成全球及國(guó)內(nèi)肥胖問(wèn)題愈加凸顯。在過(guò)去的20年間，國(guó)內(nèi)超重率、肥胖率迅速攀升。根據(jù)中國(guó)居民肥胖防治專家共識(shí)》（2022，中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)肥胖防控分會(huì)等），國(guó)內(nèi)50%以上的成年人和約20%的學(xué)齡兒童超重或肥胖；在部分城市中，兒童青少年超重、肥胖率已達(dá)40%。據(jù)弗若斯特沙利文分析（轉(zhuǎn)引自中國(guó)食品藥品網(wǎng)），我國(guó)的肥胖癥患者人數(shù)預(yù)計(jì)在2030年達(dá)到3.29億人；全球肥胖癥患者人數(shù)將在2030年達(dá)到19.92億人。肥胖問(wèn)題的持續(xù)加劇，增加了居民衛(wèi)生保健服務(wù)成本，也造成醫(yī)療衛(wèi)生體系負(fù)擔(dān)的加重，據(jù)《HealthpolicyandpublichealthimplicationsofobesityinChina》預(yù)測(cè)2030年，中國(guó)歸因于超重/肥胖的醫(yī)療費(fèi)用將達(dá)4180億元人民幣左右，約占全國(guó)醫(yī)療費(fèi)用總額的21.5%。居民可支付收入逐年升高，預(yù)計(jì)減肥藥消費(fèi)意愿會(huì)有所加強(qiáng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，2016年我國(guó)居民的人均可支配收入為23821元（中位數(shù)：20883元），在2021年達(dá)到了35128元（中位數(shù)：29975元），2016年到2021年的CAGR為8.08%，無(wú)論是人均可支配收入還是中位數(shù)都顯示了國(guó)民消費(fèi)能力的增強(qiáng)；2016年和2021年全國(guó)居民人均支出金額約占人均可支配收入的70%左右，顯示了人民的消費(fèi)意愿處在不錯(cuò)的水平。奧利司他并未被納入國(guó)家醫(yī)保中，在國(guó)內(nèi)肥胖癥暫時(shí)未被官方認(rèn)證為慢性病，因此大概率減肥適應(yīng)癥的藥物預(yù)計(jì)仍會(huì)是自費(fèi)藥物，民眾的消費(fèi)能力的增強(qiáng)有利于減肥藥的銷售。減肥用GLP-1受體激動(dòng)劑百億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)。據(jù)我們測(cè)算，我國(guó)GLP-1受體激動(dòng)劑類減肥藥的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在2030年達(dá)到383億元左右，其中在肥胖人群中的市場(chǎng)規(guī)模約255億元，在超重人群的市場(chǎng)規(guī)模約129億元。預(yù)計(jì)2030年GLP-1受體激動(dòng)劑在肥胖人群中的市場(chǎng)規(guī)模約255億元，按照下述假設(shè)：1）按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，2021年我國(guó)大陸人口數(shù)為14.12億人，假設(shè)到2030年我國(guó)人口數(shù)維持在14億人；2）根據(jù)《PrescribingtrendsandclinicalcharacteristicsofpatientsstartingantiobesitydrugsintheUnitedStates》（2021,SuissaKetal.），肥胖藥物的使用人群主要分布在18歲到74歲之間；據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的樣本，我國(guó)20-74歲的人群比例為76.9%；3）根據(jù)《中國(guó)居民肥胖防治專家共識(shí)》（轉(zhuǎn)引自《中國(guó)居民營(yíng)養(yǎng)與慢性病狀況報(bào)告(2020年)》），2018年國(guó)內(nèi)肥胖患病率為16.4%，假設(shè)未來(lái)該比例會(huì)每年增長(zhǎng)0.3%；4）根據(jù)《PharmacotherapyforObesity—TrendsUsingaPopulationLevelNationalDatabase》（2020,ElangovanA,ShahR,SmithZL.），美國(guó)2019年肥胖人群用藥比例約3%，因此假設(shè)我國(guó)的藥物干預(yù)比例會(huì)在2030年達(dá)到2.5%；5）根據(jù)SymphonyHealth預(yù)測(cè)，美國(guó)2022年主流減肥藥零售處方量占比中GLP-1受體激動(dòng)劑占比超過(guò)80%，因此假設(shè)我國(guó)GLP-1受體激動(dòng)劑的使用比例會(huì)在2030年達(dá)到85%；6）假設(shè)2023年到2025年GLP-1受體激動(dòng)劑的市場(chǎng)平均價(jià)為800元/支，后續(xù)每年下降5%；7）隨著國(guó)內(nèi)減肥用GLP-1受體激動(dòng)劑的逐步獲批和普及，每人每年使用支數(shù)會(huì)達(dá)到9支。預(yù)計(jì)2030年GLP-1受體激動(dòng)劑在肥胖人群中的市場(chǎng)規(guī)模約129億元，按照下述假設(shè)：1）按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，2021年我國(guó)大陸人口數(shù)為14.12億人，假設(shè)到2030年我國(guó)人口數(shù)維持在14億人；2）根據(jù)《PrescribingtrendsandclinicalcharacteristicsofpatientsstartingantiobesitydrugsintheUnitedStates》（2021,SuissaKetal.），肥胖藥物的使用人群主要分布在18歲到74歲之間；據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的樣本，我國(guó)20-74歲的人群比例為76.9%；3）根據(jù)《中國(guó)居民肥胖防治專家共識(shí)》（轉(zhuǎn)引自《中國(guó)居民營(yíng)養(yǎng)與慢性病狀況報(bào)告(2020年）》），2018年國(guó)內(nèi)肥胖患病率為16.4%，假設(shè)未來(lái)該比例會(huì)每年增長(zhǎng)0.3%；4）根據(jù)《PharmacotherapyforObesity—TrendsUsingaPopulationLevelNationalDatabase》（2020,ElangovanA,ShahR,SmithZL.），美國(guó)2019年肥胖人群用藥比例約3%。超重人群用藥的條件較肥胖人群更加嚴(yán)格，因此假設(shè)我國(guó)超重人群的藥物干預(yù)比例會(huì)在2030年達(dá)到1.5%；5）根據(jù)SymphonyHealth預(yù)測(cè)，2022年主流減肥藥零售處方量占比中GLP-1受體激動(dòng)劑占比超過(guò)80%，因此假設(shè)我國(guó)GLP-1受體激動(dòng)劑的使用比例會(huì)在2030年達(dá)到85%；6）假設(shè)2023年到2025年GLP-1受體激動(dòng)劑的市場(chǎng)平均價(jià)為800元/支，后續(xù)每年下降5%；7）隨著國(guó)內(nèi)減肥用GLP-1受體激動(dòng)劑的逐步獲批和普及，每人每年使用支數(shù)會(huì)達(dá)到4支。全球多款重磅GLP-1領(lǐng)域產(chǎn)品接連推出，國(guó)內(nèi)減肥用GLP-1受體激動(dòng)劑即將迎來(lái)收獲期國(guó)內(nèi)共有8款上市GLP-1受體激動(dòng)劑。根據(jù)醫(yī)藥魔方，目前國(guó)內(nèi)上市的GLP-1受體激動(dòng)劑分別有艾塞那肽、利司那肽、利拉魯肽、艾塞那肽微球、度拉糖肽和司美格魯肽，其中貝那魯肽和聚乙二醇洛塞那肽為國(guó)產(chǎn)GLP-1受體激動(dòng)劑，均用于2型糖尿病治療。在上市GLP-1受體激動(dòng)劑中周制劑共有4款，占總數(shù)的一半，可以看出長(zhǎng)效周制劑是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。從年化費(fèi)用來(lái)看，目前GLP-1受體激動(dòng)劑普遍都在5000元以上，其中司美格魯肽的年化費(fèi)用約為10725元。2.6.4司美格魯肽：利拉魯肽的繼任產(chǎn)品，第二款降糖減肥雙適應(yīng)癥GLP-1司美格魯肽擁有較長(zhǎng)的半衰期，可作為周制劑使用。司美格魯肽是諾和諾德繼利拉魯肽后上市的GLP-1受體激動(dòng)劑，亦是全球第二個(gè)獲得肥胖癥和T2DM雙適應(yīng)癥的GLP-1受體激動(dòng)劑。較利拉魯肽，司美格魯肽的半衰期更長(zhǎng)為165小時(shí)（接近7天），可以每周注射一次。其分子結(jié)構(gòu)與天然的GLP-1有94%的同源性，僅在3處修飾，第一處是在34位上的Lys變成了Arg，第二處是在26位的Lys上增加了一個(gè)18碳的脂肪酸；18碳的脂肪酸會(huì)增強(qiáng)分子和白蛋白結(jié)合的能力，通過(guò)阻礙司美格魯肽被酶降解以及延緩腎代謝，延長(zhǎng)其在體內(nèi)的半衰期；第三處是在8位上，Ala被換成了α-Aib，通過(guò)妨礙DPP-4對(duì)GLP-1受體激動(dòng)劑的降解，延長(zhǎng)半衰期。司美格魯肽降糖效果優(yōu)越。諾和諾德對(duì)司美格魯肽注射液進(jìn)行了一系列的試驗(yàn)（SUSTAIN系列），對(duì)照組從口服降糖藥、GLP-1受體激動(dòng)劑到胰島素均有涉及，無(wú)論哪個(gè)試驗(yàn)，司美格魯肽的降糖和減肥療效均獲得有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義的結(jié)果，證明司美格魯肽注射液的療效顯著。在SUATAIN1-SUATAIN6試驗(yàn)中，對(duì)照組的HbA1c下降了0.1%-0.9%，服用司美格魯肽的組HbA1c下降了1.1%-1.8%，優(yōu)于對(duì)照組。司美格魯肽對(duì)比度拉糖肽擁有更好的調(diào)控血糖和減重的作用。SUSTAIN7是一項(xiàng)針對(duì)服用二甲雙胍單藥后，血糖仍控制不良（HbA1c7·0–10·5%）的T2DM患者的一項(xiàng)多中心的3期隨機(jī)、平行、開(kāi)放試驗(yàn)研究，對(duì)比司美格魯肽或度拉糖肽在二甲雙胍患者中的療效。該實(shí)驗(yàn)共有1201患者參與，其中患者是以1:1:1:1的比例隨機(jī)分配到司美格魯肽0·5mg,度拉糖肽0·75mg,司美格魯肽1·0mg,或度拉糖肽1·5mg四組中。結(jié)果顯示，和基線對(duì)比使用0.5mg和1.0mg的司美格魯肽治療的患者，HbA1c分別下降了1.5%和1.8%，都顯著優(yōu)于度拉糖肽（p值<0·0001）。司美格魯肽在幫助患者減重方面也顯示出優(yōu)勢(shì)。接受0.5mg和1.0mg司美格魯肽治療的患者分別平均減掉了4.6公斤和6.5公斤（度拉糖肽組為-2.3公斤和-3.0公斤），均在統(tǒng)計(jì)學(xué)上有意義（p值<0·0001）。另外，司美格魯肽兩個(gè)劑量組分別有44%和63%的人減掉了5%的體重。從安全性和耐受性來(lái)看，兩者的表現(xiàn)相似，兩藥物最常見(jiàn)的不良事件均為腸胃道不良反應(yīng)，在司美格魯肽兩個(gè)劑量上的發(fā)生率分別為43%、44%，而在度拉糖肽劑量組的發(fā)生率為33%和48%。司美格魯肽減肥效果顯著。在減重方面，諾和諾德也對(duì)司美格魯肽進(jìn)行了一系列的試驗(yàn)（STEP系列），較安慰劑、體重管理以及服用利拉魯肽的組別，司美格魯肽組均展現(xiàn)出優(yōu)于對(duì)照組的效果，尤其在STEP5實(shí)驗(yàn)中，司美減重效果達(dá)到16.7%，而對(duì)照組僅為-0.6%，兩者減重差距達(dá)到16.1%。司美格魯肽自上市后國(guó)內(nèi)外銷售情況較好。根據(jù)諾和諾德官網(wǎng)，司美格魯肽（包含2型糖尿病和減肥適應(yīng)癥）的全球銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，2022年整體（降糖+減肥適應(yīng)癥）銷售額達(dá)到659億丹麥克朗（等于94億美元左右）。根據(jù)PDB數(shù)據(jù)庫(kù)，司美格魯肽自國(guó)內(nèi)上市以后，每個(gè)季度銷售金額也持續(xù)上升，在2022Q4達(dá)到1.77億元。根據(jù)2022年全球藥品銷售額TOP100（轉(zhuǎn)引自insight數(shù)據(jù)庫(kù)微信公眾號(hào)），司美格魯肽（降糖）上市不到5年，僅依靠2型糖尿病適應(yīng)癥銷售額排名就達(dá)到13名，展示出重磅GLP-1受體激動(dòng)劑的前景。2.6.5替爾泊肽：禮來(lái)的下一代重磅產(chǎn)品，有望成為新一代降糖藥銷量冠軍替爾泊肽雙適應(yīng)癥均獲得FDA授予的快速通道資格。替爾泊肽（Tirzepatide）是禮來(lái)繼度拉糖肽后研發(fā)的重磅GLP-1和GIP雙靶激動(dòng)劑，于2022年5月在美國(guó)上市，到2022年底銷售額就達(dá)到4.8億美元。替爾泊肽申報(bào)T2DM和肥胖癥均獲得了FDA的快速審批資格認(rèn)可。替爾泊肽是一個(gè)39氨基酸長(zhǎng)的多肽分子，其結(jié)構(gòu)主要基于天然的GIP進(jìn)行修飾，修飾包括：在20位的Lys上增加了一個(gè)20碳的脂肪酸、在2和13位上Arg都被替換成了α-Aib，阻礙DPP-4降解以及能更好的和白蛋白結(jié)合延長(zhǎng)半衰期，其半衰期大致為5天。替爾泊肽降糖效果優(yōu)秀。禮來(lái)對(duì)替爾泊肽進(jìn)行了一系列的試驗(yàn)（SURPASS系列），對(duì)照組有安慰劑、司美格魯肽、德谷胰島素、甘精胰島素，無(wú)論是哪個(gè)實(shí)驗(yàn)，替爾泊肽的降糖和減肥療效均獲得有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義的結(jié)果，證明其療效優(yōu)秀。在SURPASS系列試驗(yàn)中，除SURPASS-2外，替爾泊肽組的HbA1c水平下降了1.9%-2.6%，而對(duì)照組下降了0%-1.4%，兩者差距明顯。降糖效果優(yōu)于度拉糖肽和司美格魯肽，目前為全球療效最優(yōu)的GLP-1受體激動(dòng)劑。1）SURPASS-2是一項(xiàng)為期40周的隨機(jī)、開(kāi)放標(biāo)簽臨床試驗(yàn)，在每天至少接受1500mg二甲雙胍治療卻仍血糖那個(gè)控制不良的成人2型糖尿病患者中，比較了替爾泊肽或者司美格魯肽治療的有效性和安全性?？傆?jì)1879名患者參與了臨床，以1:1:1:1的比例被分入4個(gè)實(shí)驗(yàn)組分別為替爾泊肽5mg/10mg/15mg和司美格魯肽1mg。所有三個(gè)劑量的替爾泊肽（5mg，10mg和15mg）均實(shí)現(xiàn)HbA1c和減重統(tǒng)計(jì)學(xué)上顯著優(yōu)于司美格魯肽。替爾泊肽和司美格魯肽組的不良反應(yīng)相似，其中惡心、腹瀉、嘔吐最多見(jiàn)。2）公司一項(xiàng)在日本進(jìn)行的臨床，針對(duì)停用口服降血糖藥單藥或未經(jīng)治療的的成人2型糖尿病患者，比較了替爾泊肽或者度拉糖肽治療的有效性和安全性。替爾泊肽三個(gè)劑量的HbA1c降低效果均明顯優(yōu)于度拉糖肽組的患者（P值<?0.001），減輕體重的作用也是替爾泊肽的效果更優(yōu)。替爾泊肽劑量組的嚴(yán)重不良反應(yīng)在5%到6.33%之間，其安全性特征與其他GLP-1受體激動(dòng)劑一致。替爾泊肽減重效果出眾，15mg劑量組較基線平均減重達(dá)到22.4%。SURMOUNT-1是利爾泊肽在減肥適應(yīng)癥的一項(xiàng)多中心的3期雙盲、隨機(jī)、安慰劑對(duì)照研究，總共納入2539名BMI≥30kg/m2或≥27kg/m2且至少擁有一種體重相關(guān)的并發(fā)癥（不包括T2DM）的成年人。患者被分成4列隊(duì)，以1:1:1:1的比例隨機(jī)分組，分為替爾泊肽5mg、10mg、15mg與安慰劑組。參與者會(huì)每周接受一次注射，到72周為止。據(jù)臨床數(shù)據(jù)，治療72周時(shí)，替爾泊肽的平均體重降幅（和絕對(duì)值）在5mg、10mg和15mg劑量組為分別為16.0%（16公斤），21.4%（22公斤），和22.5%（24公斤），而安慰劑組的體重降幅僅為2.4%(2公斤）。此外，替爾泊肽各劑量組體重降幅超過(guò)5%的受試者分別為89%（5mg組）和96%（10mg和15mg組），而安慰劑對(duì)照組僅為28%。上述數(shù)據(jù)都昭示著替爾泊肽減肥效果優(yōu)越。替爾泊肽的總體安全性和耐受性良好，最常報(bào)告的不良事件與胃腸道有關(guān)（通常為輕度至中度）。對(duì)于接受替爾泊肽治療的受試者，惡心、腹瀉、嘔吐和便秘的發(fā)生率高于安慰劑組。2.6.6針對(duì)2型糖尿病和肥胖適應(yīng)癥，國(guó)產(chǎn)GLP-1誰(shuí)將突圍而出？國(guó)內(nèi)有6款創(chuàng)新藥處于臨床3期。在2型糖尿病領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有8款上市的GLP-1受體激動(dòng)劑。國(guó)內(nèi)處于臨床階段（申請(qǐng)上市到批準(zhǔn)臨床）的創(chuàng)新藥共有30款（不包含研發(fā)終止的新藥和復(fù)方藥物），7款處于臨床3期（禮來(lái)的替爾泊肽已申報(bào)上市），其中國(guó)內(nèi)企業(yè)主導(dǎo)的3期臨床創(chuàng)新藥共有6款，包括信達(dá)的Mazdutide、派格生物的PB-119、先為達(dá)生物的Ecnoglutide、鴻運(yùn)華寧的格魯塔珠單抗、銀諾醫(yī)藥的蘇帕魯肽、常山生化的艾本那肽，且以上藥物均為周制劑（格魯塔珠單抗為雙周制劑）。司美格魯肽和替爾泊肽為目前控糖效果最好的GLP-1受體激動(dòng)劑，擁有優(yōu)異的療效和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，我們預(yù)計(jì)將是后續(xù)上市的國(guó)產(chǎn)GLP-1受體激動(dòng)劑強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。國(guó)產(chǎn)短效GLP-1受體激動(dòng)劑仿制藥有望先行上市，信達(dá)生物的長(zhǎng)效GLP-1受體激動(dòng)劑進(jìn)度領(lǐng)先。目前全球獲批的肥胖癥GLP-1受體激動(dòng)劑僅有諾和諾德的利拉魯肽（商品名：Saxenda）和司美格魯肽（商品名：Wegovy），而國(guó)內(nèi)目前尚未有GLP-1受體激動(dòng)劑獲批肥胖適應(yīng)癥。根據(jù)insight數(shù)據(jù)庫(kù)，目前國(guó)內(nèi)進(jìn)展最快的藥物是上海仁會(huì)生物的貝那魯肽和華東醫(yī)藥的利拉魯肽仿制藥，以上均為日制劑以及均處于申報(bào)階段。諾和諾德的司美格魯肽在國(guó)內(nèi)臨床進(jìn)展靠前，其作為周制劑，減肥效果優(yōu)越，綜合實(shí)力強(qiáng)勁，目前已完成3期國(guó)際多中心臨床（共入組300例國(guó)內(nèi)患者）。目前來(lái)看后續(xù)進(jìn)展較快的周制劑GLP-1受體激動(dòng)劑有禮來(lái)的替爾泊肽（已完成國(guó)內(nèi)3期臨床試驗(yàn)）以及信達(dá)和禮來(lái)合作的Mazdutide。Mazdutide目前已開(kāi)始臨床III期，為國(guó)內(nèi)企業(yè)主導(dǎo)的進(jìn)度最快的GLP-1受體激動(dòng)劑減肥藥，有望成為第一款上市的減肥用國(guó)產(chǎn)GLP-1受體激動(dòng)劑，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2.7國(guó)內(nèi)研發(fā)百花齊放，產(chǎn)品即將上市爆發(fā)2.7.1國(guó)內(nèi)研發(fā)百花齊放，制劑迎來(lái)申報(bào)爆發(fā)期國(guó)內(nèi)GLP-1/GLP-1R激動(dòng)劑申報(bào)迎來(lái)爆發(fā)期。從IND申報(bào)數(shù)量來(lái)看，GLP-1類藥物近三年臨床申報(bào)已處于爆發(fā)期。2023年僅上半年（截至2023年6月14日）臨床申請(qǐng)數(shù)量就已超過(guò)2022年，足以窺見(jiàn)GLP-1類新藥研發(fā)的火熱。國(guó)內(nèi)多家企業(yè)布局GLP-1/GLP-1R激動(dòng)劑。截至2023年6月14日，國(guó)內(nèi)已經(jīng)申請(qǐng)臨床及以上的GLP-1類藥物一共99個(gè)，已經(jīng)批準(zhǔn)上市的創(chuàng)新藥10個(gè)，生物類似藥僅有華東醫(yī)藥的利拉魯肽。除了禮來(lái)、諾和諾德等國(guó)外巨頭進(jìn)軍國(guó)內(nèi)GLP-1市場(chǎng)外，國(guó)內(nèi)藥企也搶灘登陸持續(xù)發(fā)力，目前華東醫(yī)藥、恒瑞醫(yī)藥在GLP-1類新藥數(shù)量上領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)藥企。2.7.2GLP-1長(zhǎng)效雙/多靶點(diǎn)國(guó)內(nèi)臨床及申報(bào)梳理國(guó)內(nèi)雙靶藥物進(jìn)度第一的是禮來(lái)的替爾泊肽，2023年8月21日，禮來(lái)制藥GLP-1R/GIPR雙靶點(diǎn)激動(dòng)劑替爾泊肽（Tirzepatide）注射液減重適應(yīng)癥的上市申請(qǐng)獲得NMPA受理。2022年9月7日，替爾泊肽降糖適應(yīng)癥在國(guó)內(nèi)遞交上市申請(qǐng)。國(guó)產(chǎn)進(jìn)度最快的雙靶藥物為信達(dá)生物的瑪仕度肽，6mg減重適應(yīng)癥預(yù)計(jì)23年下半年至24年初NDA申報(bào)。此外，多個(gè)國(guó)內(nèi)三靶藥物進(jìn)入臨床階段：聯(lián)邦制藥（UBT251）、民為生物（MWN101）、道爾生物（DR10624）。2.7.3國(guó)內(nèi)減肥適應(yīng)癥GLP-1藥物進(jìn)展梳理（不區(qū)分靶點(diǎn)）國(guó)內(nèi)肥胖適應(yīng)癥僅兩個(gè)日制劑獲批，藍(lán)海領(lǐng)域尚待開(kāi)拓。目前國(guó)內(nèi)獲批減肥的GLP-1藥物包括華東醫(yī)藥的利拉魯肽及仁會(huì)生物的貝那魯肽。在研臨床產(chǎn)品多為給藥次數(shù)更少的長(zhǎng)效制劑（II期以上13個(gè)）與具有口服優(yōu)勢(shì)的小分子藥物（II期以上2個(gè)），兩大爆款產(chǎn)品司美格魯肽及替爾泊肽均處于NDA階段，減肥適應(yīng)癥國(guó)內(nèi)獲批在即。2.8GLP-1減肥藥發(fā)展趨勢(shì)GLP-1類藥物已成當(dāng)前“既安全又有效”還“敢用想用”的減肥藥GLP-1受體激動(dòng)劑安全有效，已成為減肥藥物臨床研究的核心靶點(diǎn)。根據(jù)利拉魯肽Saxenda和司美格魯肽Wegovy針對(duì)無(wú)糖尿病肥胖人群的III期臨床試驗(yàn)，GLP-1受體激動(dòng)劑顯示出良好的減重效果，兩種藥物分別減輕患者體重5.4%和12.5%。GLP-1受體激動(dòng)劑的絕大多數(shù)不良反應(yīng)為胃腸道反應(yīng)（如惡心、便秘等），通常程度輕微，且多發(fā)生于用藥初期，隨著身體的逐漸適應(yīng)多數(shù)可以自行緩解。因此，針對(duì)GLP-1受體（GLP-1R）為靶點(diǎn)的藥物開(kāi)發(fā)已成為減肥藥臨床研究的明星，根據(jù)醫(yī)藥魔方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，世界范圍內(nèi)共有162項(xiàng)臨床試驗(yàn)涉及該靶點(diǎn)，占所有臨床試驗(yàn)靶點(diǎn)的32.7%。2.8.1GLP-1藥物趨勢(shì)1：長(zhǎng)效化已上市GLP-1類藥物可分為短效、長(zhǎng)效及超長(zhǎng)效。國(guó)內(nèi)目前批準(zhǔn)上市的此類藥物包括短效GLP-1類藥物如艾塞那肽、貝那魯肽、利司那肽，長(zhǎng)效GLP-1類藥物如利拉魯肽，超長(zhǎng)效(周制劑)GLP-1類藥物如度拉糖肽、司美格魯肽、聚乙二醇洛塞那肽、艾塞那肽微球。如若從分子結(jié)構(gòu)的角度分類，GLP-1RA可分為exendin-4(動(dòng)物源性GLP-1)及其衍生物和人源性GLP-1及其衍生物兩大類。不同GLP-1類藥物在藥物結(jié)構(gòu)、藥代動(dòng)力學(xué)特征上卻存在較大差別，因此也帶來(lái)不同的臨床獲益。2.8.2GLP-1藥物趨勢(shì)2：從單靶點(diǎn)到多靶點(diǎn)將GIPR激動(dòng)劑與GLP-1R激動(dòng)劑聯(lián)用治療肥胖是一種很有前途的策略。根據(jù)LaurieL.Baggio《Glucagon-likepeptide-1receptorco-agonistsfortreatingmetabolicdisease》，葡萄糖依賴性促胰島素多肽（GIP）是一種42個(gè)氨基酸的肽，由主要位于小腸近端的腸K細(xì)胞產(chǎn)生并釋放。與GLP-1類似，GIP在營(yíng)養(yǎng)攝入后分泌，通過(guò)激活胰腺β細(xì)胞中的同源GIP受體（GIPR），增強(qiáng)餐后胰島素分泌。臨床前研究表明，下丘腦中GIPR+神經(jīng)元的中樞遺傳激活可以減少食物攝入并促進(jìn)體重減輕。GIP和GLP-1發(fā)揮作用的機(jī)制具有高度的協(xié)同性。2.8.3GLP-1藥物趨勢(shì)3：從單藥到組合諾和諾德CagriSema32周治療減重15.6%：CagriSema是諾和諾德開(kāi)發(fā)的一種組合療法，CagriSema是一種固定劑量的組合，由2.4mg的注射用amylin胰淀素類似物cagrilintide（卡格列肽）和2.4mg的注射劑用司美格魯肽semaglutide組成。2023年ADA大會(huì)上公司公布了CagriSema一項(xiàng)II期臨床試驗(yàn)結(jié)果，結(jié)果顯示在BMI≥27且患有2型糖尿病的患者中與司美格魯肽或卡格列肽單藥治療相比，CagriSema顯著減少患者體重，32周治療后平均體重減輕了-15.6%，超過(guò)一半的患者治療時(shí)體重減輕≥15%，3組HbA1c的平均變化分別為：CagriSema組：-2.2%VS司美格魯肽組：-1.8%VS卡格列肽組：-0.9%。CagriSema組21例（68%）受試者、司美格魯肽組22例（71%）受試者和卡格列肽組24例（80%）受試者報(bào)告了不良事件。最為常見(jiàn)的不良事件為輕度或中度胃腸道疾病，未報(bào)告2級(jí)或3級(jí)低血糖事件、以及致死性不良事件。2.8.4GLP-1藥物趨勢(shì)4：不止降糖/減重,拓展其他適應(yīng)癥適應(yīng)癥拓展勢(shì)如破竹，多個(gè)潛力市場(chǎng)正在挖掘。除已廣泛應(yīng)用的糖尿病和減重外，GLP1藥物的很多其他適應(yīng)癥亦在開(kāi)發(fā)，根據(jù)23年5月AgingCell上發(fā)表的文章表示GLP1類藥物可延長(zhǎng)壽命。根據(jù)醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，GLP1還在大量臨床在脂肪肝、心血管疾病、阿爾茲海默、帕金森、慢性腎病等多種疾病開(kāi)展研究。根據(jù)輝瑞預(yù)測(cè)，不考慮其他適應(yīng)癥，僅計(jì)算糖尿病和肥胖兩項(xiàng)適應(yīng)癥，美國(guó)GLP-1類藥物市場(chǎng)規(guī)模將在2030年達(dá)到約900億美金的量級(jí)，其中口服劑型有望超270億美金。若考慮其他適應(yīng)癥，全球GLP-1藥物市場(chǎng)規(guī)?；?qū)⒊|美元；三、GLP-1減重藥銷售渠道管理策略及建議大全制藥企業(yè)將藥品生產(chǎn)出來(lái)之后，營(yíng)銷是一個(gè)十分重要的內(nèi)容，而且醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，也催生了不同的營(yíng)銷渠道。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷過(guò)程中，一般都有藥品制造企業(yè)、批發(fā)商與零售商幾個(gè)環(huán)節(jié)，而且這幾個(gè)部分是一種比較松散的關(guān)系，各自為政，每一個(gè)渠道的成員都想追求利益最大化。在醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，制藥企業(yè)僅僅依靠自己的營(yíng)銷所產(chǎn)生的效益是比較低的，難以在市場(chǎng)中取勝，所以，制藥企業(yè)必須要加強(qiáng)對(duì)藥品渠道營(yíng)銷的創(chuàng)新管理，可以對(duì)渠道制度進(jìn)行創(chuàng)新，比如形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷價(jià)值鏈，獲得更多的市場(chǎng)份額。3.1渠道銷售概述學(xué)術(shù)界對(duì)渠道銷售提出了不同的定義。實(shí)際上，渠道銷售是指產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的通道或路徑，它包括一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)。渠道銷售是一種存在相互依賴關(guān)系的組織形式，主要目的是使消費(fèi)者進(jìn)行某一產(chǎn)品或服務(wù)的使用與消費(fèi)［1］。因此，可將渠道銷售定義為采用渠道作為銷售形式的銷售，內(nèi)容主要包括如何開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的日常管理以及如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣和日常維護(hù)等，同時(shí)可根據(jù)市場(chǎng)的變化形成“5P”策略，有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的銷售過(guò)程。而藥品渠道銷售管理是指對(duì)藥品渠道銷售全過(guò)程進(jìn)行管理，通過(guò)有效的手段控制藥品銷售過(guò)程，以更好地實(shí)現(xiàn)藥品銷售目標(biāo)。藥品渠道銷售管理過(guò)程中，制藥企業(yè)不僅能夠?qū)χ虚g商進(jìn)行把控，還能將醫(yī)藥產(chǎn)品更好地帶到消費(fèi)者面前，借助中間商的渠道優(yōu)勢(shì)與經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到更優(yōu)于制藥企業(yè)自身銷售的效果，以此有效提升醫(yī)藥產(chǎn)品銷售量，促進(jìn)制藥企業(yè)不斷發(fā)展。3.2我國(guó)現(xiàn)有的藥品渠道銷售模式醫(yī)藥行業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中已經(jīng)形成較為完善的銷售體系，銷售市場(chǎng)也實(shí)現(xiàn)了有序管理，并出現(xiàn)了較多藥品渠道銷售模式，進(jìn)一步提升了藥品銷售效率。當(dāng)前，我國(guó)現(xiàn)有的藥品渠道銷售模式主要有區(qū)域經(jīng)銷商制、代理制以及直銷制。3.2.1區(qū)域經(jīng)銷商制一般而言，大型醫(yī)藥企業(yè)銷售體系更加完善，并且具備更加科學(xué)的營(yíng)銷手段，群眾認(rèn)可度較高，所以屬于制藥企業(yè)的首要選擇，與醫(yī)藥企業(yè)合作后，由醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥品宣傳、經(jīng)銷，這也是多數(shù)制藥企業(yè)選擇的銷售模式。根據(jù)我國(guó)藥品管理法中的相關(guān)要求，制藥企業(yè)要想直接向藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，需要獲得商品供應(yīng)規(guī)范（GoodSupplyPractice，GSP）證書(shū)，但一些制藥企業(yè)并沒(méi)有獲得此證書(shū)。為減少運(yùn)營(yíng)成本支出，制藥企業(yè)可以選擇區(qū)域經(jīng)銷商制，在日常管理中僅需將重點(diǎn)放在藥品質(zhì)量提升上，結(jié)合市場(chǎng)信息，對(duì)藥品價(jià)格作出合理調(diào)整，避免出現(xiàn)假冒藥品，這樣不僅可以降低成本，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，還能維護(hù)藥品市場(chǎng)秩序，進(jìn)一步提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。3.2.2代理制所謂代理制，實(shí)際上是指制藥企業(yè)在市場(chǎng)中選擇醫(yī)藥企業(yè)，由其負(fù)責(zé)藥品銷售，委托方會(huì)按照市場(chǎng)實(shí)際情況，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售渠道的開(kāi)發(fā)與管理，構(gòu)建出完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，獲得更高的銷售服務(wù)水平，并利用一部分資金，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及廣告對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳?，F(xiàn)階段，市場(chǎng)上較多藥品代理商均是中小型醫(yī)藥企業(yè)或個(gè)人。根據(jù)代理商個(gè)數(shù)進(jìn)行劃分，可分為獨(dú)家代理制和多家代理制。其中，獨(dú)家代理制是指由一家醫(yī)藥企業(yè)對(duì)制藥企業(yè)的藥品進(jìn)行銷售，而多家代理制是指由多家醫(yī)藥公司對(duì)制藥企業(yè)的藥品進(jìn)行銷售，這些醫(yī)藥公司不僅需要宣傳推廣藥品，還應(yīng)做好分銷回款等工作。這種銷售模式可以減少制藥企業(yè)的銷售成本，獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。3.2.3直銷制這種銷售模式主要是指制藥企業(yè)除去代理商環(huán)節(jié)直接與各大醫(yī)院、藥店、藥品需求者對(duì)接進(jìn)行藥品銷售，制藥企業(yè)要想選擇這一銷售模式，需要取得GSP證書(shū)，這樣才能開(kāi)展藥品流通業(yè)務(wù)。直銷制模式下，制藥企業(yè)需要支出更多的資金成本。該模式在大型制藥企業(yè)較為適用，可以成為新的銷售方式，但不適用于小型制藥企業(yè)。3.3制藥企業(yè)渠道營(yíng)銷存在的問(wèn)題渠道營(yíng)銷是制藥企業(yè)進(jìn)行藥品營(yíng)銷的最重要環(huán)節(jié)，當(dāng)前制藥企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，而且市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善，對(duì)制藥企業(yè)提出了更高的要求，在這種背景下，傳統(tǒng)的渠道營(yíng)銷中的問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)。當(dāng)前制藥企業(yè)的渠道營(yíng)銷管理面臨的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面：3.3.1藥品銷售理念較為落后當(dāng)前部分制藥公司在傳統(tǒng)觀念的影響下，并沒(méi)有深刻地認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷渠道創(chuàng)新優(yōu)化對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。因此，在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程當(dāng)中存在部分管理人員思想觀念較為落后，缺乏先進(jìn)的銷售觀念的意識(shí)，只是單一的認(rèn)為不斷的提高自身的服務(wù)水平就能打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)，提高藥品的銷售數(shù)量，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。但是這樣的管理方式嚴(yán)重忽視了社會(huì)大眾的實(shí)際所需。例如，在對(duì)藥品展開(kāi)銷售過(guò)程中存在方式單一的狀況，并沒(méi)有及時(shí)給予有針對(duì)性的優(yōu)化調(diào)整措施，對(duì)于整個(gè)藥品營(yíng)銷市場(chǎng)也沒(méi)有展開(kāi)科學(xué)的調(diào)查與分析，從而造成營(yíng)銷渠道出現(xiàn)混亂狀況。除此之外企業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道并沒(méi)有形成共贏的思想觀念，從而制約了制藥企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。3.3.2藥品存在盲目銷售狀況部分醫(yī)藥行業(yè)在對(duì)于企業(yè)及其自身產(chǎn)品展開(kāi)宣傳過(guò)程中存在著盲目性的特點(diǎn)。當(dāng)藥品在商業(yè)進(jìn)行流通時(shí)，生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者是構(gòu)建商品流通的主要主體。從藥品銷售角度而言，部分藥品銷售并沒(méi)有針對(duì)市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求展開(kāi)充分的調(diào)查與研究，也沒(méi)有通過(guò)合理快速的渠道將消費(fèi)者對(duì)藥品的訴求及時(shí)的反饋給制藥企業(yè)。因此，制藥企業(yè)在對(duì)藥品展開(kāi)銷售的過(guò)程中，并不能及時(shí)的獲得到消費(fèi)者的反饋，這樣具有信息差的局面存在很容易造成在開(kāi)展藥品宣傳時(shí)出現(xiàn)針對(duì)性不強(qiáng)的狀況，進(jìn)而失去了潛在的消費(fèi)者資源，并且給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益造成一定的損失[1]。3.3.3缺乏預(yù)先制定科學(xué)合理、行之有效策略營(yíng)銷觀念較落后，缺乏預(yù)先制定科學(xué)合理、行之有效的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷策略的觀念，是制藥企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中面臨的嚴(yán)重問(wèn)題之一。很多藥企營(yíng)銷代表對(duì)自己銷售的產(chǎn)品缺乏深入了解，在產(chǎn)品推廣過(guò)程中仍然受到傳統(tǒng)觀念的束縛，即和客戶拉關(guān)系、套近乎，請(qǐng)客吃飯給回扣，延續(xù)著傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和方式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。在現(xiàn)代化背景下，制藥企業(yè)的營(yíng)銷必須要結(jié)合時(shí)代的發(fā)展，比如采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷等，但一些制藥企業(yè)的營(yíng)銷管理人員思想觀念陳舊，所以不利于企業(yè)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新。3.3.4制藥企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)與市場(chǎng)需求不吻合當(dāng)前制藥企業(yè)在藥品的營(yíng)銷過(guò)程中，一般都是與中間代理商進(jìn)行聯(lián)系的，與終端銷售之間的聯(lián)系比較少，這就導(dǎo)致很多制藥企業(yè)不能很好地掌握市場(chǎng)需求以及居民的需求，在藥品的生產(chǎn)過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)一些產(chǎn)品與服務(wù)和市場(chǎng)需求不吻合的現(xiàn)象，從而不利于制藥企業(yè)的發(fā)展。另外，當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，出現(xiàn)了大大小小的制藥企業(yè)，有的制藥企業(yè)規(guī)模較小，生產(chǎn)設(shè)備具有局限性，生產(chǎn)出來(lái)的藥品在質(zhì)量上也存在一些問(wèn)題，一些藥品無(wú)法通過(guò)GMP認(rèn)證，不僅會(huì)對(duì)制藥企業(yè)的發(fā)展造成影響，還可能對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展造成制約和限制。3.3.5零售終端建設(shè)不到位零售終端是藥品銷售過(guò)程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，零售終端的建設(shè)對(duì)于藥品的銷售十分重要，制藥企業(yè)必須要維護(hù)好零售終端。目前，一些制藥企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中忽視了對(duì)零售終端的建設(shè)，導(dǎo)致一些藥品的銷售方式比較落后。比如一些企業(yè)在銷售藥品的時(shí)候還是習(xí)慣于采用實(shí)體店銷售的方式，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等方法不夠重視，這一情況地出現(xiàn)也造成我國(guó)的制藥企業(yè)不能對(duì)藥品的銷售過(guò)程進(jìn)行全面化管理，加上一些零售店鋪與制藥企業(yè)之間的信息溝通不及時(shí)，沒(méi)有及時(shí)對(duì)藥品的庫(kù)存進(jìn)行更新，所以無(wú)形中增加了制藥企業(yè)的成本壓力。3.4制藥企業(yè)藥品渠道營(yíng)銷的合理管理策略近年來(lái)我國(guó)十分重視醫(yī)療行業(yè)的改革，藥品的生產(chǎn)與營(yíng)銷也屬于整個(gè)醫(yī)藥體系，為了更好地推動(dòng)制藥企業(yè)的發(fā)展，必須要積極加強(qiáng)對(duì)藥品渠道營(yíng)銷的合理管理。3.4.1制藥企業(yè)要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念在現(xiàn)代化社會(huì)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷理念也發(fā)生了很大改變，其中最明顯的一個(gè)變化就是信息化技術(shù)的不斷應(yīng)用，導(dǎo)致很多產(chǎn)品的營(yíng)銷模式從線下實(shí)體營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上營(yíng)銷。這一轉(zhuǎn)變對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)十分重要的信號(hào)，制藥企業(yè)要根據(jù)具體需要與實(shí)際情況，及時(shí)對(duì)渠道營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷意識(shí)進(jìn)行改變，既要保留已有的營(yíng)銷渠道，又要根據(jù)實(shí)際需求做增減，將資源配置最優(yōu)化，以便更好地推動(dòng)渠道銷售管理。同時(shí)，制藥企業(yè)要著力提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)，尤其是醫(yī)藥專業(yè)與信息化、智能化知識(shí)的融合培訓(xùn)，是目前制藥企業(yè)渠道營(yíng)銷管理中缺乏的，要組建一支高素質(zhì)營(yíng)銷管理隊(duì)伍，對(duì)制藥企業(yè)的藥品渠道營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行全面管理，提高營(yíng)銷水平。3.4.2加強(qiáng)藥品營(yíng)銷渠道觀念的創(chuàng)新制藥企業(yè)需要積極引入先進(jìn)的營(yíng)銷管理思想觀念，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)展開(kāi)全面細(xì)致的調(diào)查與分析，聘請(qǐng)專業(yè)的人士對(duì)于企業(yè)員工展開(kāi)定期的教育培訓(xùn)工作，引導(dǎo)企業(yè)員工不斷加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高營(yíng)銷技巧，引導(dǎo)員工充分地認(rèn)識(shí)到先進(jìn)營(yíng)銷方式在企業(yè)發(fā)展中的重要性。除此之外，制藥企業(yè)需要營(yíng)造民主平等的學(xué)習(xí)氛圍，充分的激發(fā)員工的學(xué)習(xí)主動(dòng)性與積極性，努力培養(yǎng)出具有較高職業(yè)素養(yǎng)的員工，始終堅(jiān)持以人為本的原則，將消費(fèi)者作為藥品銷售工作的主要位置，構(gòu)建與消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，最大程度上滿足市場(chǎng)藥品消費(fèi)者的需求，從而不斷提高藥品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量水平。3.4.3加強(qiáng)對(duì)渠道營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)的管理在制藥企業(yè)的藥品渠道營(yíng)銷過(guò)程中，各個(gè)環(huán)節(jié)都扮演了重要的作用，比如制藥企業(yè)是藥品的生產(chǎn)商，中間代理商是制藥企業(yè)與零售終端之間的橋梁，零售終端是與市場(chǎng)接觸最密切的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于藥品的渠道營(yíng)銷來(lái)講，制藥企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌管理，對(duì)中間商、零售終端都要加以重視，并且要增加與零售終端的溝通和交流，及時(shí)了解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)以及用戶的需求，在藥品的生產(chǎn)過(guò)程中能夠積極調(diào)整戰(zhàn)略，生產(chǎn)出更多符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。另外，制藥企業(yè)應(yīng)該要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的資金、技術(shù)等方面的支持，并且對(duì)零售終端的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和教育，從而不斷提高藥品渠道營(yíng)銷過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的管理水平，提高藥品營(yíng)銷的整體水平。3.4.4加強(qiáng)信息化營(yíng)銷的發(fā)展在信息化時(shí)代背景下，制藥企業(yè)的營(yíng)銷管理也要逐漸實(shí)現(xiàn)信息化、數(shù)字化發(fā)展，制藥企業(yè)可以開(kāi)辟數(shù)字化營(yíng)銷渠道，將信息化技術(shù)、新媒體技術(shù)應(yīng)用到藥品的營(yíng)銷過(guò)程中來(lái)。例如，可以加強(qiáng)對(duì)微信、微博等媒介平臺(tái)的應(yīng)用，制藥企業(yè)可以開(kāi)通自己的微博公眾平臺(tái)和微信公眾平臺(tái)，除了對(duì)一些新的藥品信息進(jìn)行宣傳之外，平常也可以多發(fā)布一些與保健、藥品使用等相關(guān)的信息，豐富人們的閱讀，讓人們對(duì)制藥企業(yè)有更多的了解，并且能夠增加制藥企業(yè)與群眾之間的粘性，有助于制藥企業(yè)直接開(kāi)展藥品的銷售管理。3.4.5使用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式首先，制藥企業(yè)需要立足于消費(fèi)者的心理特點(diǎn)。在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，部分消費(fèi)者在受到疾病困擾時(shí)，通常會(huì)在網(wǎng)上對(duì)于相關(guān)病癥展開(kāi)搜索。當(dāng)消費(fèi)者在搜索過(guò)程中藥品商早已優(yōu)化好的界面能促使消費(fèi)者在第一時(shí)間看到并且對(duì)于自身的病狀與治療方法展開(kāi)全面的了解。在這樣的設(shè)計(jì)之下，消費(fèi)者能感受到一條龍的針對(duì)性服務(wù)，進(jìn)而促使藥品口碑不斷提高。除此之外，制藥企業(yè)可以通過(guò)官網(wǎng)、微信號(hào)公眾平臺(tái)開(kāi)展多樣化的問(wèn)答欄目，這樣不僅可以幫助消費(fèi)者快速的了解自身病情，而且可以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于藥品的關(guān)注度，最重要的是能促使藥品在人群中得到廣泛的宣傳。其次，制藥企業(yè)需要加強(qiáng)分解目標(biāo)受眾群體，在互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)下，依據(jù)不同人的需要鎖定消費(fèi)者的需求點(diǎn)與關(guān)注度。在開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)銷售時(shí)可以依據(jù)人們的搜索習(xí)慣展開(kāi)科學(xué)化的設(shè)計(jì)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的運(yùn)用下，想要促使消費(fèi)者對(duì)于藥品產(chǎn)生信任感并且促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)力的轉(zhuǎn)化，需要采用潛移默化的手段對(duì)消費(fèi)者的心理展開(kāi)影響。這項(xiàng)工作前期雖然會(huì)耗費(fèi)大量的人力物力，并且花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間，但是口碑一旦建立會(huì)使產(chǎn)品的銷售量逐步提高。最后，制藥企業(yè)需要注重傳播內(nèi)容的設(shè)計(jì)。當(dāng)消費(fèi)者的關(guān)注度被成功的吸引之后，制藥企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)需要充分思考如何在網(wǎng)絡(luò)文案之中不斷地增加醫(yī)藥的專業(yè)度，從多種角度思考，如何引導(dǎo)消費(fèi)者全面了解藥品。這項(xiàng)工作的完成需要營(yíng)銷者充分的了解每一個(gè)藥品的作用，并且準(zhǔn)確的把握軟文[2]。除此之外，相關(guān)執(zhí)行者也需要對(duì)藥品展開(kāi)全面的認(rèn)識(shí)，這樣才能寫(xiě)出符合消費(fèi)者心理需求的宣傳文案，在宣傳廣告的設(shè)計(jì)上需要突出創(chuàng)意性的特點(diǎn)，在保證描述狀況合情合理的狀況之下，將消費(fèi)者最為關(guān)注的熱點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，從而有效地吸引消費(fèi)者的注意。綜上所述，本文從當(dāng)前藥品銷售渠道管理存在的問(wèn)題進(jìn)行研究，提出優(yōu)化制藥企業(yè)藥品銷售渠道管理策略，在使用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式、加強(qiáng)藥品營(yíng)銷渠道觀念的創(chuàng)新等兩方面展開(kāi)重點(diǎn)研究，希望能促進(jìn)制藥企業(yè)藥品銷售管理效率不斷提高。3.5制藥企業(yè)藥品渠道銷售管理策略3.5.1積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，打造專業(yè)隊(duì)伍在社會(huì)不斷發(fā)展中，營(yíng)銷理念也發(fā)生了較大變化。信息化技術(shù)使得線下實(shí)體營(yíng)銷逐漸向線上營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，這種情況為制藥企業(yè)藥品銷售提供了全新思路。制藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際情況與具體需要，科學(xué)調(diào)整渠道營(yíng)銷策略，積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念。一方面，應(yīng)保留現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道，另一方面應(yīng)結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)新的渠道，優(yōu)化資源配置，從而使渠道銷售管理工作順利推進(jìn)［2］。此外，制藥企業(yè)要想提升藥品渠道銷售管理質(zhì)量，應(yīng)以綜合素質(zhì)高的營(yíng)銷人員作為人才支撐，重視人才培養(yǎng)，在人才培訓(xùn)環(huán)節(jié)不僅要使其具備足夠的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)具備較強(qiáng)的信息化和智能化技術(shù)應(yīng)用能力，打造一支高素質(zhì)的銷售管理隊(duì)伍，進(jìn)一步提升制藥企業(yè)藥品營(yíng)銷水平與質(zhì)量。3.5.2強(qiáng)化渠道銷售各環(huán)節(jié)管理藥品渠道銷售工作開(kāi)展過(guò)程中，各環(huán)節(jié)均具有不可替代的作用。例如，制藥企業(yè)屬于藥品的生產(chǎn)方，中間代理商是制藥企業(yè)與零售商之間的紐帶，而零售商直接面向市場(chǎng)，零售也是重要的環(huán)節(jié)。制藥企業(yè)要想保證藥品渠道銷售工作更好地開(kāi)展，應(yīng)統(tǒng)籌管理各個(gè)環(huán)節(jié)，提升對(duì)中間商與零售商的重視度，同時(shí)還應(yīng)與零售終端形成良好的溝通與交流機(jī)制，全面掌握市場(chǎng)發(fā)展走向，了解消費(fèi)者實(shí)際需求。在此基礎(chǔ)上，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品時(shí)可以對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略作出科學(xué)調(diào)整，確保生產(chǎn)的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求相符。除此之外，制藥企業(yè)需要為經(jīng)銷商提供良好的支持，包括技術(shù)支持和資金支持等，還應(yīng)保證零售商銷售人員具備較強(qiáng)的綜合能力，從而強(qiáng)化藥品渠道銷售各環(huán)節(jié)管理，實(shí)現(xiàn)藥品營(yíng)銷水平的全面提升。3.5.3開(kāi)發(fā)新型銷售渠道現(xiàn)階段，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提升，給科學(xué)技術(shù)帶來(lái)了良好的發(fā)展機(jī)遇，較多新的技術(shù)手段應(yīng)運(yùn)而生，如計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)字技術(shù)等，并且已被廣泛應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域［3］。制藥企業(yè)也應(yīng)積極引入各種先進(jìn)技術(shù)，推進(jìn)自身不斷向現(xiàn)代化發(fā)展方向邁進(jìn)，開(kāi)發(fā)新的藥品銷售渠道。具體而言，制藥企業(yè)可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建數(shù)字銷售渠道，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將生產(chǎn)出的藥品直接面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售。制藥企業(yè)通過(guò)數(shù)字銷售渠道能夠使消費(fèi)者掌握相應(yīng)的藥品信息，在網(wǎng)上即可選擇自己所需的藥品。此外，數(shù)字銷售渠道下，消費(fèi)者選擇好藥品后可直接支付，購(gòu)買(mǎi)流程更加簡(jiǎn)單。制藥企業(yè)在新型數(shù)字網(wǎng)絡(luò)銷售渠道下，一方面可以合理優(yōu)化銷售渠道，另一方面也能使消費(fèi)者更加方便地購(gòu)買(mǎi)藥品。如此一來(lái)，制藥企業(yè)不僅能夠增加銷售量，還能提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。3.5.4加強(qiáng)渠道銷售的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別藥品渠道銷售管理中不可避免地會(huì)產(chǎn)生種種風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，制藥企業(yè)應(yīng)通過(guò)科學(xué)的管理方法，對(duì)其中存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效識(shí)別，有效管控渠道銷售風(fēng)險(xiǎn)［4］，提升企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力。隨著現(xiàn)代管理學(xué)的不斷發(fā)展，出現(xiàn)了較多現(xiàn)代化的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別手段，制藥企業(yè)在渠道銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作。首先，找出銷售渠道中的風(fēng)險(xiǎn)因素。制藥企業(yè)應(yīng)長(zhǎng)期保持對(duì)銷售渠道的觀察，通過(guò)環(huán)境分析、流程圖等方法，全面分析銷售渠道中潛在的安全風(fēng)險(xiǎn)。其次，科學(xué)選擇評(píng)價(jià)指標(biāo)。制藥企業(yè)應(yīng)通過(guò)多種渠道進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)采集，客觀分析不同因素，并開(kāi)展集成分析，在此基礎(chǔ)上形成科學(xué)、完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。再次，科學(xué)選擇分析方法。制藥企業(yè)應(yīng)選擇有效的分析方法，如模糊集分析、專家分析以及反向傳播（BackPropagation，BP）神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等方法。最后，構(gòu)建數(shù)據(jù)模型。利用數(shù)據(jù)模型，定量分析相關(guān)數(shù)據(jù)，最終得出渠道銷售的風(fēng)險(xiǎn)影響因素，從而制定有效的應(yīng)對(duì)措施。3.5.5建立扁平化的銷售渠道以往的銷售模式中，應(yīng)用較為廣泛的是金字塔垂直銷售渠道。新時(shí)期環(huán)境下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，信息技術(shù)不斷涌現(xiàn)，制藥企業(yè)如果繼續(xù)應(yīng)用以往的銷售模式，可能無(wú)法很好地滿足市場(chǎng)發(fā)展需求。對(duì)于經(jīng)銷商而言，其屬于中間環(huán)節(jié)，為提高自身利潤(rùn)，通常會(huì)增加銷售價(jià)格，或者憑借自身渠道優(yōu)勢(shì)要求制藥企業(yè)降低價(jià)格，無(wú)論經(jīng)銷商選擇哪種方式，均會(huì)對(duì)制藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展產(chǎn)生不良影響。因此，制藥企業(yè)在藥品渠道銷售管理中，應(yīng)重視零售商的作用，構(gòu)建扁平化的銷售渠道。在這種銷售渠道下，制藥企業(yè)無(wú)須建立高層級(jí)的縱向銷售環(huán)節(jié)，不用進(jìn)行遠(yuǎn)端銷售渠道管理，能夠在一定程度上減少銷售渠道運(yùn)營(yíng)成本。另外，扁平化銷售渠道下，制藥企業(yè)可有效拉近與消費(fèi)者的距離，防止中間商擠壓企業(yè)利潤(rùn)空間。除此之外，通過(guò)扁平化銷售渠道，制藥企業(yè)能夠與市場(chǎng)形成良好的互動(dòng)關(guān)系，掌握更加準(zhǔn)確、全面的市場(chǎng)信息，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。3.5.6科學(xué)選擇中間商，實(shí)現(xiàn)差異化管理制藥企業(yè)藥品銷售供應(yīng)鏈中，中間商扮演著較為重要的角色，并且也是較多制藥企業(yè)多元化銷售渠道中不可缺少的主體，所以制藥企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化客戶細(xì)分，科學(xué)選擇中間商，實(shí)施差異化管理。第一，選擇中間商時(shí)，制藥企業(yè)應(yīng)選擇能夠支持渠道拓展及管理的中間商。第二，全面評(píng)價(jià)各中間商的市場(chǎng)信譽(yù)，并對(duì)其渠道營(yíng)銷情況進(jìn)行分析，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果將其分為不同等級(jí)，不同等級(jí)的中間商擁有的權(quán)利也會(huì)不同，要對(duì)其進(jìn)行差異化管理。第三，科學(xué)制定評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)中間商進(jìn)行考核，如物流能力、資金運(yùn)作能力、銷售人員素質(zhì)以及市場(chǎng)覆蓋率等。制藥企業(yè)可利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)中間商進(jìn)行評(píng)價(jià)定級(jí)。3.5.7控制渠道銷售運(yùn)營(yíng)成本制藥企業(yè)藥品價(jià)格會(huì)受到渠道運(yùn)營(yíng)成本的