白癜風(fēng)藥物企業(yè)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略研究報(bào)告

盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調(diào)研報(bào)告白癜風(fēng)藥物營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略研究報(bào)告內(nèi)容目錄TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、白癜風(fēng)藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢(shì)預(yù)測(cè) 32.1白癜風(fēng)：慢性自身免疫性疾病，2000萬人的“容貌殺手” 32.1.1白癜風(fēng)(Vitiligo)是一種由皮膚黑素細(xì)胞功能破壞引起的色素脫失性疾病 32.1.2白癜風(fēng)患者人數(shù)龐大，對(duì)患者日常生活造成較大影響，治療意愿較強(qiáng) 52.1.3白癜風(fēng)分為進(jìn)展期及穩(wěn)定期 62.2對(duì)癥藥物國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白，研發(fā)格局極佳 72.2.1白癜風(fēng)治療手段包括藥物及非藥物治療 72.2.2國(guó)內(nèi)常用白癜風(fēng)治療化藥尚未獲批白癜風(fēng)適應(yīng)癥 82.2.3全球藥物研發(fā)格局：JAK靶點(diǎn)藥物有望成為明日之星 92.3中國(guó)白癜風(fēng)在研格局良好，輝瑞及泰恩康進(jìn)度領(lǐng)先 92.3.1中國(guó)白癜風(fēng)藥物研發(fā)格局 92.3.2蘆可替尼乳膏：FDA唯一獲批的外用JAK1/JAK2抑制劑 102.3.3利特昔替尼：輝瑞口服JAK3抑制劑 142.3.3泰恩康CKBA：白癜風(fēng)新靶點(diǎn)潛力品種 162.4中國(guó)白癜風(fēng)藥物潛在市場(chǎng)空間測(cè)算 17三、白癜風(fēng)藥物營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略及建議大全 173.1營(yíng)銷渠道的理論分析 183.1.1營(yíng)銷渠道的概念 183.1.2營(yíng)銷渠道的類型 183.1.3分銷渠道概念的介紹 183.2當(dāng)前我國(guó)藥品營(yíng)銷渠道存在的不足之處 183.2.1營(yíng)銷理念存在嚴(yán)重的落后現(xiàn)象 193.2.2營(yíng)銷方式的使用及管理都存在一定的弊端 193.2.3營(yíng)銷人員的理念和工作能力存在不足 193.2.4進(jìn)入渠道困難 203.2.5無法控制銷售渠道 203.3我國(guó)藥品營(yíng)銷渠道發(fā)展對(duì)策 203.3.1及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念 203.3.2選擇合適的營(yíng)銷方式并加強(qiáng)管理 203.3.3提高對(duì)營(yíng)銷人員綜合能力的要求 213.4醫(yī)藥營(yíng)銷渠道管理重點(diǎn) 213.4.1凈化行業(yè)環(huán)境 213.4.2完善渠道管控政策 223.4.3加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理 223.5藥品營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和管理探討 223.5.1發(fā)展醫(yī)藥物流 223.5.2渠道模式多元化 233.5.3建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 233.6醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道優(yōu)化的策略 233.6.1構(gòu)建與管理醫(yī)藥終端的營(yíng)銷渠道 233.6.2加強(qiáng)銷售渠道管理 243.6.3采用多邊協(xié)作的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷模式 243.7案例：中國(guó)藥品營(yíng)銷渠道發(fā)展對(duì)策 243.7.1公司基本情況介紹 253.7.2公司現(xiàn)有的營(yíng)銷策略出現(xiàn)的問題分析 25（1）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化 25（2）營(yíng)銷方式滯后 25（3）員工素質(zhì)有待提高 25（4）創(chuàng)新意識(shí)和能力不足 263.7.3公司的營(yíng)銷模式分析 26（1）產(chǎn)品的定位情況 26（2）價(jià)格的確定方式 26（3）銷售渠道的建立 26（4）促銷模式方面 27四、白癜風(fēng)藥物企業(yè)《營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略》制定手冊(cè) 274.1動(dòng)員與組織 274.1.1動(dòng)員 284.1.2組織 284.2學(xué)習(xí)與研究 294.2.1學(xué)習(xí)方案 294.2.2研究方案 294.3制定前準(zhǔn)備 304.3.1制定原則 304.3.2注意事項(xiàng) 324.3.3有效戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn) 324.4戰(zhàn)略組成與制定流程 354.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成 354.4.2戰(zhàn)略制定流程 354.5具體方案制定 364.5.1具體方案制定 364.5.2配套方案制定 39五、白癜風(fēng)藥物企業(yè)《營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略》實(shí)施手冊(cè) 395.1培訓(xùn)與實(shí)施準(zhǔn)備 395.2試運(yùn)行與正式實(shí)施 405.2.1試運(yùn)行與正式實(shí)施 405.2.2實(shí)施方案 405.3構(gòu)建執(zhí)行與推進(jìn)體系 415.4增強(qiáng)實(shí)施保障能力 425.5動(dòng)態(tài)管理與完善 435.6戰(zhàn)略評(píng)估、考核與審計(jì) 43六、總結(jié)：商業(yè)自是有勝算 44一、前言藥品企業(yè)在進(jìn)行藥品營(yíng)銷的過程中，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道進(jìn)行有效的創(chuàng)新，藥品企業(yè)在藥品市場(chǎng)中占據(jù)的市場(chǎng)份額才能得到有效的提升。作為藥品生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間的重要連接，藥品企業(yè)要加大對(duì)市場(chǎng)信息反饋的重視度，結(jié)合先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和理念降低藥品企業(yè)的營(yíng)銷成本，藥品企業(yè)之間的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力才能得到提升。隨著近幾年我國(guó)藥品市場(chǎng)相關(guān)規(guī)章制度的完善，我國(guó)藥品企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得越來越激烈，這種現(xiàn)象導(dǎo)致我國(guó)藥品的價(jià)格出現(xiàn)持續(xù)走低的情況，這種情況給我國(guó)藥品企業(yè)的發(fā)展造成非常不利的影響，因此針對(duì)這種情況藥品企業(yè)要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，建立適合藥品企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，藥品企業(yè)的發(fā)展速度才能得到提高。下面，我們先從白癜風(fēng)藥物行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行分析，然后重點(diǎn)分析并研究了營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略。相信通過本文全面深入的研究和解答，您對(duì)這些信息的了解與把控，將上升到一個(gè)新的臺(tái)階。這將為您經(jīng)營(yíng)管理、戰(zhàn)略部署、成功投資提供有力的決策參考價(jià)值，也為您搶占市場(chǎng)先機(jī)提供有力的保證。二、白癜風(fēng)藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.1白癜風(fēng)：慢性自身免疫性疾病，2000萬人的“容貌殺手”2.1.1白癜風(fēng)(Vitiligo)是一種由皮膚黑素細(xì)胞功能破壞引起的色素脫失性疾病白癜風(fēng)是一種常見自身免疫性疾病，嚴(yán)重危害身心健康。白癜風(fēng)(Vitiligo)是由于皮膚和毛囊內(nèi)的黑色素細(xì)胞內(nèi)酪氨酸酶活性減低或消失，導(dǎo)致黑素顆粒生成減少或消失而引起的局部性或泛發(fā)性脫色素性病變，表現(xiàn)為局限性或泛發(fā)性皮膚黏膜色素完全脫失，全身各部位可發(fā)生，常見于指背、腕、前臂、顏面、頸部等。白癜風(fēng)會(huì)降低患者的自尊心，對(duì)患者的生活質(zhì)量產(chǎn)生巨大的心理影響。根據(jù)美國(guó)皮膚病學(xué)會(huì)，白癜風(fēng)患者罹患抑郁癥概率高達(dá)22%-31%，遠(yuǎn)高于全球抑郁癥3.1%的發(fā)病率水平。白癜風(fēng)由機(jī)體內(nèi)CD8+T細(xì)胞對(duì)黑素細(xì)胞的殺傷引起。白癜風(fēng)發(fā)病原因尚不清楚，包括遺傳因素、自身免疫因素、精神因素、環(huán)境因素以及其他因素的共同作用，其中自身免疫因素是近年來關(guān)注的重點(diǎn)，根據(jù)《Anatomicallydistinctfibroblastsubsetsdetermineskinautoimmunepatterns》，推測(cè)白癜風(fēng)發(fā)病過程中存在一種募集機(jī)制，在皮膚受損交界處協(xié)調(diào)招募CD8+T細(xì)胞，這類細(xì)胞可以持續(xù)攻擊健康區(qū)域的黑色素細(xì)胞，造成脫色區(qū)域逐漸擴(kuò)大。圖表：白癜風(fēng)的病理表現(xiàn)為局部或泛發(fā)性皮膚色素脫失圖表：白癜風(fēng)由CD8+T細(xì)胞對(duì)黑色素細(xì)胞的殺傷引起圖表：白癜風(fēng)患者抑郁癥發(fā)病率顯著高于普通人資料來源：MyMed，ZijianXuetal.《Anatomicallydistinctfibroblastsubsetsdetermineskinautoimmunepatterns》，LourdesPlaza-Rojasetal.《TheRoleofNKG2DinVitiligo》，民?？倒倬W(wǎng)，學(xué)術(shù)經(jīng)緯公眾號(hào)，美國(guó)皮膚病學(xué)會(huì)，德邦研究所2.1.2白癜風(fēng)患者人數(shù)龐大，對(duì)患者日常生活造成較大影響，治療意愿較強(qiáng)全球白癜風(fēng)患病率約0.5%-2%，根據(jù)共研網(wǎng)，2021年我國(guó)白癜風(fēng)患者人數(shù)約2283萬人，且近年來患病率呈逐漸上升的趨勢(shì)。白癜風(fēng)好發(fā)于青中年人群，根據(jù)美國(guó)皮膚病學(xué)會(huì)，大約一半的白癜風(fēng)患者在20歲之前發(fā)病。白癜風(fēng)雖然不具有傳染性，但白斑多出現(xiàn)在患者的暴露部位，從而導(dǎo)致患者產(chǎn)生羞恥、焦慮、抑郁心理及相關(guān)疾?。磺野遵帮L(fēng)患者紫外線防御能力弱，皮膚癌發(fā)病率較正常人高，隨著患者年齡的增加和病程的延長(zhǎng)，白癜風(fēng)患者易引發(fā)自身免疫并發(fā)癥。根據(jù)共研網(wǎng)，2021年我國(guó)白癜風(fēng)用藥患者人數(shù)約1233萬人，占白癜風(fēng)患者總?cè)藬?shù)的54.0%。圖表：中國(guó)白癜風(fēng)患者人數(shù)及用藥患者群體或?qū)⒊掷m(xù)增長(zhǎng)資料來源：共研網(wǎng)，有來醫(yī)生，ClevelandClinic，德邦研究所圖表：白癜風(fēng)可對(duì)患者的身心健康造成較大危害2.1.3白癜風(fēng)分為進(jìn)展期及穩(wěn)定期根據(jù)白癜風(fēng)各病期及分型治療原則不同，治療手段主要包括藥物治療、光療及手術(shù)治療根據(jù)中國(guó)白癜風(fēng)《白癜風(fēng)診療共識(shí)（2021）》，參考白癜風(fēng)疾病活動(dòng)度評(píng)分（VIDA）、臨床特征、同形反Wood燈檢查結(jié)果，可將白癜風(fēng)病期分進(jìn)展期（30%）和穩(wěn)定期（70%）；分型方面，根據(jù)2012年白癜風(fēng)全球問題共識(shí)大會(huì)及專家討論，分為節(jié)段型（SV）、非節(jié)段（尋常）型（NSV）、混合型及未定類型。圖表：白癜風(fēng)的病期、分型資料來源：《白癜風(fēng)診療共識(shí)（2021版）》，民福康官網(wǎng)，德邦研究所2.2對(duì)癥藥物國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白，研發(fā)格局極佳2.2.1白癜風(fēng)治療手段包括藥物及非藥物治療白癜風(fēng)治療手段藥物治療方式及光療等非藥物治療方式，現(xiàn)有治療方案均存在一定缺點(diǎn)資料來源：《白癜風(fēng)診療共識(shí)（2021版）》，丁香園官網(wǎng)，常笑健康微信公眾號(hào)，德邦研究所2.2.2國(guó)內(nèi)常用白癜風(fēng)治療化藥尚未獲批白癜風(fēng)適應(yīng)癥國(guó)內(nèi)暫無已獲批白癜風(fēng)適應(yīng)癥的化學(xué)藥物上市蘆可替尼乳膏是唯一一款FDA獲批用于治療白癜風(fēng)進(jìn)行皮損復(fù)色的JAK抑制劑，可用于12歲及以上非節(jié)段型白癜風(fēng)患者的局部治療，2023年8月，蘆可替尼乳膏在海南由海南省衛(wèi)健委和海南省藥監(jiān)局批準(zhǔn)上市，落地博鰲醫(yī)療先行區(qū)。目前常用于白癜風(fēng)治療的化學(xué)藥物均尚未獲批白癜風(fēng)適應(yīng)癥，如外用免疫抑制劑他克莫司軟膏（特應(yīng)性皮炎）、糖皮質(zhì)激素地塞米松乳膏（神經(jīng)性皮炎）、卡泊三醇軟膏（牛皮癬）等，亟待對(duì)癥藥物上市。資料來源：《白癜風(fēng)診療共識(shí)（2021版）》，李湘君等《維生素D3衍生物治療白癲風(fēng)的研究現(xiàn)狀》，南昌白癜風(fēng)醫(yī)院官網(wǎng)，藥智網(wǎng)，各藥物說明書，米內(nèi)網(wǎng)，藥品通官網(wǎng)，德邦研究所2.2.3全球藥物研發(fā)格局：JAK靶點(diǎn)藥物有望成為明日之星圖表：全球白癜風(fēng)藥物研發(fā)格局資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所2.3中國(guó)白癜風(fēng)在研格局良好，輝瑞及泰恩康進(jìn)度領(lǐng)先2.3.1中國(guó)白癜風(fēng)藥物研發(fā)格局目前國(guó)內(nèi)白癜風(fēng)的研發(fā)格局良好，賽道擁擠度低，輝瑞的利特昔替尼進(jìn)入III期臨床，恒瑞醫(yī)藥的艾瑪昔替尼處在II/III期臨床（已主動(dòng)終止），泰恩康及博創(chuàng)園生物合作開發(fā)的CKBA處于II期臨床，其余藥物均處于臨床前或IND階段。靶點(diǎn)上看，目前在研藥物以JAK和NF-κB靶點(diǎn)為主，除輝瑞利特昔替尼為膠囊劑，其余以外用軟膏劑或乳膏劑為主?？紤]到中國(guó)白癜風(fēng)患者群體龐大，目前常用于白癜風(fēng)治療的藥物均為off-label，如他克莫司軟膏（特應(yīng)性皮炎）、地塞米松乳膏（神經(jīng)性皮炎）、卡泊三醇軟膏（牛皮癬）等，亟待對(duì)癥藥物上市，我們認(rèn)為若國(guó)內(nèi)在研品種成功上市，有望快速放量填補(bǔ)市場(chǎng)空白，成長(zhǎng)為重磅品種。圖表：中國(guó)白癜風(fēng)藥物研發(fā)格局資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所2.3.2蘆可替尼乳膏：FDA唯一獲批的外用JAK1/JAK2抑制劑蘆可替尼乳膏臨床試驗(yàn)證明其可顯著改善白癜風(fēng)患者癥狀JAK抑制劑原理：IFN-γ在白癜風(fēng)病灶中高表達(dá)，IFN-γ可通過激活JAK-STAT信號(hào)通路促進(jìn)促炎性細(xì)胞因子的表達(dá)，驅(qū)動(dòng)黑素細(xì)胞破壞過程。蘆可替尼乳膏臨床數(shù)據(jù)：2021年5月Incyte公布了蘆可替尼治療白癜風(fēng)的III期臨床試驗(yàn)（TRuE-V）關(guān)鍵數(shù)據(jù)，TRuE-V包括兩項(xiàng)III期研究，TRuE-V1（NCT04052425）和TRuE-V2（NCT04057573），旨在評(píng)估蘆可替尼乳膏對(duì)成年和青少年白癜風(fēng)患者的療效和安全性。臨床試驗(yàn)主要終點(diǎn)為面部白癜風(fēng)面積評(píng)分指數(shù)較基線改善≥75%（F-VASI75）的患者比例，蘆可替尼組在24周達(dá)到F-VASI75的患者比例均為29.9%，而安慰劑組中僅有7.5%和12.9%的患者達(dá)到F-VASI75。資料來源：Incyte官網(wǎng)，醫(yī)藥魔方，TwoPhase3,Randomized,DavidRosmarin《TwoPhase3,Randomized,ControlledTrialsofRuxolitinibCreamforVitiligo》，德邦研究所蘆可替尼商業(yè)化進(jìn)展：美國(guó)及歐洲已上市，康哲藥業(yè)獲得中國(guó)獨(dú)家商業(yè)化許可蘆可替尼乳膏是唯一一款FDA獲批用于治療白癜風(fēng)進(jìn)行皮損復(fù)色的藥物，上市后實(shí)現(xiàn)快速放量。蘆可替尼乳膏（商品名Opzelura）特異性皮炎適應(yīng)癥于2021年9月獲批，白癜風(fēng)適應(yīng)癥于2022年7月獲批，是目前唯一一款FDA獲批用于治療白癜風(fēng)進(jìn)行皮損復(fù)色的藥物，可用于12歲及以上非節(jié)段型白癜風(fēng)患者的局部治療；2023年4月，蘆可替尼白癜風(fēng)適應(yīng)癥被歐盟批準(zhǔn)并實(shí)現(xiàn)上市銷售。根據(jù)WebMDRx提供的價(jià)格信息，Opzelura乳膏（1.5%，60g規(guī)格）單支價(jià)格約2000美元，單一患者使用量視白癜風(fēng)患處面積及使用時(shí)長(zhǎng)而定。銷售額看，2021年蘆可替尼乳膏營(yíng)收僅470萬美元，2022年迅速放量，實(shí)現(xiàn)1.29億美元銷售額?？嫡芩帢I(yè)取得蘆可替尼乳膏中國(guó)獨(dú)家商業(yè)化許可，海南地區(qū)實(shí)現(xiàn)上市銷售?？嫡芩帢I(yè)2022年12月公告與Incyte達(dá)成合作，獲得了蘆可替尼乳膏產(chǎn)品在中國(guó)各地區(qū)及東南亞十一國(guó)的研發(fā)、注冊(cè)及商業(yè)化產(chǎn)品的獨(dú)家許可權(quán)利，以及在上述區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品的非獨(dú)家許可權(quán)利，許可協(xié)議期限為協(xié)議生效日起至產(chǎn)品首次商業(yè)化銷售之日滿十年。2023年8月，康哲藥業(yè)在蘆可替尼乳膏海南先行先試啟動(dòng)會(huì)上宣布，經(jīng)海南省衛(wèi)健委和海南省藥監(jiān)局批準(zhǔn)，蘆可替尼乳膏正式落地海南博鰲樂城國(guó)際醫(yī)療旅游先行區(qū)。蘆可替尼乳膏因安全性風(fēng)險(xiǎn)被FDA黑框警告：蘆可替尼乳膏說明書被FDA添加黑框警告，黑框警告包括有關(guān)使用JAK抑制劑的患者發(fā)生嚴(yán)重感染、主要不良心血管事件、凝血（血栓形成）、癌癥和全因死亡率的風(fēng)險(xiǎn)的信息。圖表：蘆可替尼乳膏產(chǎn)品圖片圖表：蘆可替尼乳膏說明書黑框警告圖表：蘆可替尼乳膏銷售額（億美元）資料來源：醫(yī)藥魔方，F(xiàn)DA，康哲藥業(yè)公司公告，WebMDRx，德邦研究所2.3.3利特昔替尼：輝瑞口服JAK3抑制劑口服利特昔替尼24周顯示出良好的白癜風(fēng)療效及安全性輝瑞利特昔替尼斑禿適應(yīng)癥已于多國(guó)上市，中美白癜風(fēng)適應(yīng)癥均處于III期臨床。利特昔替尼是輝瑞研發(fā)的新型口服JAK3抑制劑，擬開發(fā)適應(yīng)癥包括斑禿、白癜風(fēng)、脫發(fā)、乳糜瀉等，其中斑禿適應(yīng)癥自2023年6月以來在美國(guó)、歐盟、日本等全球多個(gè)國(guó)家和地區(qū)獲批上市，2023年10月，利特昔替尼斑禿適應(yīng)癥于中國(guó)獲批上市。目前，利特昔替尼白癜風(fēng)適應(yīng)癥在美國(guó)和中國(guó)均已進(jìn)入III期臨床。利特昔替尼白癜風(fēng)IIb期臨床數(shù)據(jù)有效性及安全性良好。IIb臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)（NCT03715829）顯示，第24周利特昔替尼200/50mg、100/50mg、50mg、30mg、10mg組和安慰劑組的F-VASI（白斑改善程度）的數(shù)值分別為-21.2、-21.2、-18.5、-14.6、-3.0和2.1；其中使用利特昔替尼的200/50mg、100/50mg、50mg和30mg的白癜風(fēng)患者的改善程度明顯高于安慰劑組。圖表：利特昔替尼白癜風(fēng)IIb期臨床內(nèi)容資料來源：KhaledEzzedine《Efficacyandsafetyoforalritlecitinibforthetreatmentofactivenonsegmentalvitiligo:Arandomizedphase2bclinicaltrial》，伊頓健康，德邦研究所圖表：劑量范圍內(nèi)至第24周的基線變化百分比(CFB)圖表：劑量范圍內(nèi)至第24周面部白癜風(fēng)評(píng)分指數(shù)集中改善75%的患者比例2.3.3泰恩康CKBA：白癜風(fēng)新靶點(diǎn)潛力品種塞克乳香酸（CKBA）靶點(diǎn)新穎，作用機(jī)制明確，有望成為新一代白癜風(fēng)治療藥物博創(chuàng)園CKBA靶點(diǎn)新穎，結(jié)構(gòu)明確。賽克乳香酸（CKBA）是博創(chuàng)園公司從天然產(chǎn)物乳香中提取得到的天然小分子化合物乳香酸（AKBA）經(jīng)藥物化學(xué)改造、化學(xué)修飾后得到的具有全球知識(shí)產(chǎn)權(quán)的靶點(diǎn)新穎、作用機(jī)制明確、有效性好、安全性高的firstinclass藥物分子。CKBA通過靶向ACC1和MFE2調(diào)控細(xì)胞脂代謝，抑制CD8+T細(xì)胞產(chǎn)生效應(yīng)分子與發(fā)揮效應(yīng)功能。泰恩康收購(gòu)博創(chuàng)園50%股權(quán)，II期臨床試驗(yàn)已啟動(dòng)。2023年2月14日，泰恩康以2億元收購(gòu)博創(chuàng)園50%股權(quán)，博創(chuàng)園成為泰恩康控股子公司。2023年7月，CKBA獲批開展白癜風(fēng)適應(yīng)癥的II期臨床試驗(yàn)，隨后泰恩康簽訂增資協(xié)議，向博創(chuàng)園增資1.5億元。CKBA的引進(jìn)有望豐富恩泰康公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域。圖表：CKBA來源于天然產(chǎn)物乳香資料來源：泰恩康公司公告，chemicalbook，Clinicaltrials，德邦研究所2.4中國(guó)白癜風(fēng)藥物潛在市場(chǎng)空間測(cè)算中國(guó)白癜風(fēng)藥物潛在市場(chǎng)空間測(cè)算：國(guó)內(nèi)白癜風(fēng)創(chuàng)新藥遠(yuǎn)期市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到百億元考慮到國(guó)內(nèi)白癜風(fēng)患者基數(shù)較大，治療意愿較強(qiáng)，根據(jù)我們的測(cè)算，在樂觀/中性/保守的預(yù)測(cè)下，中國(guó)白癜風(fēng)創(chuàng)新藥物遠(yuǎn)期市場(chǎng)空間分別有望達(dá)到171.7/147.9/125.7億元，市場(chǎng)空間廣闊。圖表：中國(guó)白癜風(fēng)藥物市場(chǎng)空間測(cè)算資料來源：共研網(wǎng)，有來醫(yī)生，WebMDRx，德邦研究所測(cè)三、白癜風(fēng)藥物營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略及建議大全在我國(guó)藥品是一種非常特殊的商品，其的質(zhì)量與人們身體、社會(huì)穩(wěn)定等都有著非常大的關(guān)系。在進(jìn)行藥品管理的過程中，相關(guān)人員要加大對(duì)藥品生產(chǎn)銷售的重視，提高藥品的銷售量，對(duì)藥品的銷售渠道進(jìn)行開拓，我國(guó)藥品行業(yè)才能得到更加快速的發(fā)展?，F(xiàn)在我國(guó)很多醫(yī)院在進(jìn)行藥品采購(gòu)的過程中，采用的都是集中采購(gòu)的方式，采用兩票制的方式進(jìn)行藥品采購(gòu)，這種方式在一定程度上對(duì)藥品的營(yíng)銷流程進(jìn)行了簡(jiǎn)化，促進(jìn)了我國(guó)藥品行業(yè)的發(fā)展。3.1營(yíng)銷渠道的理論分析3.1.1營(yíng)銷渠道的概念營(yíng)銷渠道主要是產(chǎn)品流通的途徑，以及產(chǎn)業(yè)鏈主體之間在產(chǎn)品交易過程中所形成的組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)的外部資源也稱為社會(huì)組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，醫(yī)藥企業(yè)的分銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要是以組織內(nèi)部的盈利承諾，營(yíng)銷渠道又會(huì)受到社會(huì)中經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，而產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)流通又是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必不可少的途徑，也是企業(yè)能夠獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的重要的來源。3.1.2營(yíng)銷渠道的類型首先就是傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，從生產(chǎn)企業(yè)到總代理商、分銷商、藥店、消費(fèi)者。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道每一個(gè)主體之間都是相互獨(dú)立、沒有局限性的，營(yíng)銷渠道上的每個(gè)主體之間為了獲取更多的利益進(jìn)而采取不良的競(jìng)爭(zhēng)方式，容易干擾市場(chǎng)秩序。其次，營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。這一類型是能夠彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中出現(xiàn)的問題，是企業(yè)可以借助各種不同的方式來進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)的渠道系統(tǒng)，具體分為水平型和多種渠道組合型以及垂直型。3.1.3分銷渠道概念的介紹分銷渠道是制藥企業(yè)與總代理商進(jìn)行所有權(quán)轉(zhuǎn)移，總代理商能夠向全國(guó)各個(gè)領(lǐng)域拓展?fàn)I銷渠道轉(zhuǎn)移所有權(quán)的一種分銷形式，其中包括中間商以及代理商，但是并不包括輔助商以及供應(yīng)商。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括商場(chǎng)供應(yīng)以及銷售環(huán)節(jié)中的企業(yè)以及個(gè)人。3.2當(dāng)前我國(guó)藥品營(yíng)銷渠道存在的不足之處目前，我國(guó)藥品營(yíng)銷以代理營(yíng)銷（包括全國(guó)總代理營(yíng)銷和區(qū)域總代理營(yíng)銷）為主，藥企自銷、醫(yī)藥代理與自銷相結(jié)合、醫(yī)藥直銷為輔。其中，非處方藥由于使用中無需醫(yī)生或藥師的指導(dǎo)，在銷售渠道模式的選擇上較處方藥更為靈活，甚至可直接選擇代銷點(diǎn)進(jìn)行銷售。然而，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道呈金字塔式結(jié)構(gòu)，要經(jīng)過太多的中間商，層層代理加大了管理的難度，多層次通路的靈活性和適應(yīng)性差，直接導(dǎo)致交易成本高，對(duì)渠道控制力弱，渠道成員利益難以協(xié)調(diào);也正因?yàn)榍缹哟味?，廠商遠(yuǎn)離終端客戶，難以知曉終端形式在多大程度上符合消費(fèi)者行為和產(chǎn)品特征，難以掌握真正有價(jià)值的市場(chǎng)信息，渠道功能明顯弱化。3.2.1營(yíng)銷理念存在嚴(yán)重的落后現(xiàn)象當(dāng)前我國(guó)藥品營(yíng)銷渠道發(fā)展過程中存在的一個(gè)最為嚴(yán)重的問題就是營(yíng)銷理念上的落后，在很大程度上影響著營(yíng)銷渠道的拓展。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念在很多人的頭腦中都是根深蒂固的，均是以企業(yè)的發(fā)展為中心，所有工作的開展都是以提高中間各企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益為目的，并沒有考慮到營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)顩r。而生產(chǎn)藥品的目的是為人們所服務(wù)的，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式摒棄了為人民服務(wù)的理念，將利益放在了最高的位置。而且現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展前景并不樂觀，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力非常巨大，同樣的藥品不同的生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出來，在質(zhì)量和效果上并沒有太大的差別，所以只能從消費(fèi)者的滿意程度上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者的滿意程度高，該企業(yè)的發(fā)展就會(huì)占據(jù)有利地位。而要想使消費(fèi)者滿意，最直接的方法就是在營(yíng)銷渠道上有所體現(xiàn)，結(jié)合實(shí)際情況，我國(guó)藥品營(yíng)銷渠道的發(fā)展是不容樂觀的，還需從理念上有本質(zhì)的改變。3.2.2營(yíng)銷方式的使用及管理都存在一定的弊端藥品營(yíng)銷方式有很多，目前最常采用的還是有藥品生產(chǎn)商進(jìn)行生產(chǎn)，中間經(jīng)過代理商、經(jīng)銷商、零售商，最終再到消費(fèi)者這種方式，這種營(yíng)銷方式存在較為嚴(yán)重的問題。在這中間的諸多環(huán)節(jié)中無疑會(huì)有資金的損耗，而且每一個(gè)中間商都會(huì)賺取一定的差價(jià)，而最后補(bǔ)上這些差價(jià)的就是消費(fèi)者，所以消費(fèi)者購(gòu)買成本很低的藥品往往需要花很高的價(jià)錢，這對(duì)于消費(fèi)者來說是比較不合理的，而且長(zhǎng)期下去該營(yíng)銷渠道必然是無法繼續(xù)使用的。另外，采用這種營(yíng)銷方式會(huì)嚴(yán)重阻礙生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的溝通，這對(duì)于藥品使用效果的反饋會(huì)造成嚴(yán)重的阻礙，醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展會(huì)受到一定程度的影響。再加上管理不夠嚴(yán)格，使得藥品市場(chǎng)較為混亂，消費(fèi)者的合法權(quán)益得不到保障，甚至出現(xiàn)惡意壓低藥品價(jià)格的現(xiàn)象，中間商從中獲取的利益越多，藥品質(zhì)量就越難保障，因?yàn)樯a(chǎn)商為了使企業(yè)能夠發(fā)展，必然是需要獲得足夠的利益的，而往往這些利益就來自于藥品質(zhì)量上的縮減，會(huì)嚴(yán)重影響藥品的使用效果。由此看來，營(yíng)銷方式的選擇及管理上存在的問題是我國(guó)藥品營(yíng)銷渠道發(fā)展過程中所面臨的一個(gè)嚴(yán)重的阻礙，是需要及時(shí)進(jìn)行妥善解決的。3.2.3營(yíng)銷人員的理念和工作能力存在不足在以上內(nèi)容中已經(jīng)介紹到傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念在人們的腦海中是根深蒂固的，因此現(xiàn)如今還是有很多營(yíng)銷人員在理念上難以進(jìn)行轉(zhuǎn)變，因此在開展工作時(shí)就會(huì)還按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式進(jìn)行，甚至不注重營(yíng)銷，這一現(xiàn)象是非常普遍的，也是一個(gè)比較值得重視的問題。理念上的落后必然伴隨著工作能力上的落后，很多企業(yè)都不重視營(yíng)銷人員的工作能力，而且也沒有足夠重視相應(yīng)人才的培養(yǎng)，所以導(dǎo)致大部分營(yíng)銷人員無論是在理念上還是在行為上都體現(xiàn)出非常嚴(yán)重的落后現(xiàn)象，這在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下必然會(huì)被淘汰，而且對(duì)于藥品營(yíng)銷渠道的發(fā)展也是非常不利的，為此還需要采取相應(yīng)的方法有效解決這一問題。3.2.4進(jìn)入渠道困難藥品營(yíng)銷渠道行業(yè)的進(jìn)入難度大，且存在較高的壁壘，當(dāng)前要求藥品營(yíng)銷企業(yè)需經(jīng)過嚴(yán)格的GSP認(rèn)證，同時(shí)需改進(jìn)、升級(jí)企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)、藥品運(yùn)輸、藥品營(yíng)銷及藥品管理軟件等，對(duì)于小型企業(yè)而言，進(jìn)入渠道困難是導(dǎo)致企業(yè)難以進(jìn)入到醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)的要因，因此，在藥品流通行業(yè)整合的過程中，藥品流通行業(yè)的市場(chǎng)集中度也仍有待提高。3.2.5無法控制銷售渠道國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，使經(jīng)銷商的作用以及地位日漸增高，隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力、影響力的加強(qiáng)，一部分職業(yè)素質(zhì)低的經(jīng)銷商在于醫(yī)藥企業(yè)溝通的過程中，為了實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化，就會(huì)向醫(yī)藥企業(yè)提出各種無理的要求。例如，當(dāng)經(jīng)銷商與廠家進(jìn)貨時(shí)，提出將藥品的價(jià)格減低、給予優(yōu)惠等要求，抑或是拖欠貨款等有損藥品廠商利益的行為。面對(duì)這樣的情況，如果藥品廠商答應(yīng)，那么就會(huì)損害到自身的利益，但是如果不答應(yīng)，不滿足這些無理的需求，經(jīng)銷商就會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。長(zhǎng)此以往，提升國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷商中的控制權(quán)以及發(fā)言權(quán)成為當(dāng)前亟須解決的問題。3.3我國(guó)藥品營(yíng)銷渠道發(fā)展對(duì)策3.3.1及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念營(yíng)銷理念的及時(shí)轉(zhuǎn)變是對(duì)相關(guān)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的要求，因?yàn)閭鹘y(tǒng)理念在人們的意識(shí)中占據(jù)非常大的比重，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要起到帶頭作用，進(jìn)而不斷宣傳新的營(yíng)銷理念。應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者為中心，考慮到消費(fèi)者的需求，為其提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這才是發(fā)展的關(guān)鍵。為此，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)都應(yīng)有完善的營(yíng)銷制度，對(duì)客戶進(jìn)行全方面了解，清楚客戶的需求，并且要與客戶保持溝通，只有及時(shí)接收到消費(fèi)者的反饋信息，才能夠做出相應(yīng)的調(diào)整，進(jìn)而使得藥品營(yíng)銷渠道受到更多人的歡迎，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下占據(jù)有利位置。3.3.2選擇合適的營(yíng)銷方式并加強(qiáng)管理營(yíng)銷方式的不恰當(dāng)是一個(gè)顯而易見的問題，其實(shí)這也是受到傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念的影響，所以在營(yíng)銷理念有所轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)之上，也需要選擇合適的營(yíng)銷方式并加強(qiáng)管理。結(jié)合當(dāng)前實(shí)際采取的營(yíng)銷方式，可以通過簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)而保障營(yíng)銷渠道的發(fā)展，消費(fèi)者從生產(chǎn)商手中直接購(gòu)買藥品，這樣能夠省去很多中間需要消耗成本的環(huán)節(jié)，既保障了生產(chǎn)商的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也維護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)益。同時(shí)還需加強(qiáng)管理，因?yàn)楫?dāng)前藥品生產(chǎn)廠家數(shù)量是非常多的，彼此之間存在非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，為了能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下占據(jù)一席之地，惡意競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象是時(shí)有發(fā)生的。尤其是當(dāng)營(yíng)銷方式有所轉(zhuǎn)變但是還不太成熟的過程中，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)會(huì)更加明顯，所以應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理，肅清藥品市場(chǎng)，保障該種營(yíng)銷方式的順利實(shí)施。3.3.3提高對(duì)營(yíng)銷人員綜合能力的要求在藥品營(yíng)銷渠道的發(fā)展過程中，營(yíng)銷人員是占據(jù)著不可替代的作用的，因此當(dāng)前國(guó)家需要大力培養(yǎng)相關(guān)人才，首先是在其意識(shí)上要有所養(yǎng)成，必須具備最先進(jìn)的營(yíng)銷理念。另外，在工作能力上要進(jìn)行全方面的培訓(xùn)，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)非常發(fā)達(dá)，營(yíng)銷渠道也是需要利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的，所以營(yíng)銷人員必然也需要具備這方面的能力。只有這樣才能夠保障營(yíng)銷工作的順利開展，營(yíng)銷渠道的發(fā)展能夠取得較為理想的效果。本文主要論述了當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的發(fā)展?fàn)顩r，從中不難發(fā)現(xiàn)，很多問題都是非常嚴(yán)重的，需要在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行妥善解決。但是受到傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的影響，以及太多的人對(duì)于營(yíng)銷的重要意義并不了解，使得我國(guó)藥品營(yíng)銷渠道在發(fā)展過程中不斷面臨各種阻礙。而本文所介紹的內(nèi)容的主要目的，就是希望能夠引起人們的重視，使得藥品營(yíng)銷渠道更加完善，既使醫(yī)藥行業(yè)能夠向前發(fā)展，同時(shí)也能夠?yàn)槿藗儙砀＠?，在?quán)益上得到保障，身體健康上也能夠?yàn)槠涮峁┳畲蟮谋Ｗo(hù)，希望通過本文的介紹，能夠達(dá)到這樣一個(gè)目的。3.4醫(yī)藥營(yíng)銷渠道管理重點(diǎn)在進(jìn)行藥品銷售渠道創(chuàng)新的時(shí)候，相關(guān)人員要充分發(fā)揮出藥品銷售渠道的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)主要包括藥品服務(wù)傳遞、藥品銷售和藥品資金流動(dòng)等，藥品營(yíng)銷管理的效率才能得到有效的提升。相關(guān)人員要加大對(duì)藥品銷售渠道控制和管理的重視，對(duì)藥品銷售渠道進(jìn)行瘦身，對(duì)藥品機(jī)構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步精簡(jiǎn)，藥品銷售的成本才能得到有效的降低。3.4.1凈化行業(yè)環(huán)境醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)秩序穩(wěn)定是百姓健康生活的重要保障，也是醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展的必要條件。然而，目前藥品營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境非常復(fù)雜，存在藥品價(jià)格虛高、不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)、醫(yī)院回扣成風(fēng)等現(xiàn)象。因此國(guó)家要加大藥品營(yíng)銷市場(chǎng)的政府監(jiān)督力度，完善配套措施，規(guī)范醫(yī)藥營(yíng)銷行為，理順?biāo)幤范▋r(jià)機(jī)制，保證藥品營(yíng)銷行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。3.4.2完善渠道管控政策藥企應(yīng)規(guī)范內(nèi)部的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，按照地域?qū)訉臃謪^(qū)，中間構(gòu)筑"防火墻"，嚴(yán)禁互相竄貨等。通過詳細(xì)制定并不斷修正渠道管控政策，明確對(duì)渠道沖突、沖貨竄貨、低價(jià)競(jìng)銷、截留促銷物品等違規(guī)行為的懲治條款，對(duì)違章的經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)厲懲罰，對(duì)維護(hù)市場(chǎng)秩序、執(zhí)行企業(yè)政策好的渠道成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);同時(shí)，圍繞公司政策貫徹執(zhí)行、物流配送、終端表現(xiàn)等設(shè)置考核指標(biāo)，強(qiáng)化對(duì)管控過程的考核和評(píng)估。3.4.3加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理渠道成員在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中往往扮演中舉足輕重的作用，選定營(yíng)銷渠道模式后，確定渠道成員并進(jìn)行管理就成為藥品營(yíng)銷管理中最為關(guān)鍵的一環(huán)。渠道成員的選擇要把對(duì)方的信用、財(cái)務(wù)狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售實(shí)力、渠道規(guī)模等作為參考的重點(diǎn)，選擇有實(shí)力的供應(yīng)商，與醫(yī)院一起共同構(gòu)建藥品采購(gòu)供應(yīng)信息平臺(tái)，在藥品零加成的要求下做好藥品成本控制。綜上所述，隨著近幾年我國(guó)藥品相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，藥品企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展過程中遇到的挑戰(zhàn)也在不斷提升，相比較于其他發(fā)達(dá)國(guó)家而言，現(xiàn)在我國(guó)藥品在進(jìn)行銷售的過程中仍舊存在很多問題，這些問題都在一定程度上制約了我國(guó)藥品企業(yè)的發(fā)展。藥品企業(yè)要想得到更加快速的發(fā)展，就要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷管理方法進(jìn)行完善，根據(jù)藥品市場(chǎng)的需求對(duì)藥品營(yíng)銷渠道進(jìn)行調(diào)整，藥品企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益才能得到提升。3.5藥品營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和管理探討3.5.1發(fā)展醫(yī)藥物流藥品企業(yè)要想占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，就要加大對(duì)醫(yī)藥物流發(fā)展的重視度，對(duì)現(xiàn)有的物流系統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)新，提高藥品流通的效率，降低藥品流通過程中產(chǎn)生的成本，藥品企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益才能得到提高。藥品企業(yè)要想更好的適應(yīng)兩票制，就要加大對(duì)藥品配送、推廣等的重視度，保證自身的藥品經(jīng)營(yíng)能夠符合相關(guān)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，藥品企業(yè)才能避免出現(xiàn)被藥品市場(chǎng)淘汰的情況。針對(duì)上述問題，可采取以下方法：一是實(shí)施積極的醫(yī)藥物流發(fā)展政策;二是加強(qiáng)醫(yī)藥物流配送的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè);三是利用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥物流現(xiàn)代化。醫(yī)藥物流是降低醫(yī)藥產(chǎn)品流通、營(yíng)銷渠道成本的關(guān)鍵。醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，通過優(yōu)化設(shè)計(jì)醫(yī)藥產(chǎn)品物流體系網(wǎng)絡(luò)，涵蓋對(duì)制藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)運(yùn)與零售藥店的建設(shè)，以此降低醫(yī)藥產(chǎn)品的流通、營(yíng)銷渠道成本。加大對(duì)信息技術(shù)的應(yīng)用，通過應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)共享信息，有效更新并掌握物流業(yè)最新信息，進(jìn)一步發(fā)揮科學(xué)決策，實(shí)現(xiàn)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的快速、準(zhǔn)確配送，減少其物流成本。可通過與成熟的物流平臺(tái)合作推行最優(yōu)、最快的醫(yī)藥物流方案，從而促使企業(yè)資金流、信息流與物流配合，實(shí)現(xiàn)同步運(yùn)作與多線發(fā)展，也可根據(jù)企業(yè)實(shí)際能力自建物流渠道。在企業(yè)資金、技術(shù)實(shí)力均允許的條件下，醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持以自建物流的渠道，自行承擔(dān)對(duì)其醫(yī)藥產(chǎn)品的配送管理。此外，新醫(yī)改政策也提出了大力發(fā)展第三方物流的要求。第三方物流作為聯(lián)結(jié)醫(yī)藥制藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)商以及醫(yī)藥產(chǎn)品零售商的重要紐帶，可通過專業(yè)化分工保障醫(yī)藥產(chǎn)品物流服務(wù)，在降低醫(yī)藥物流成本的同時(shí)，充分保障其服務(wù)水平。對(duì)于大型的醫(yī)藥流通企業(yè)，應(yīng)積極擴(kuò)展第三方物流，而對(duì)于中、小型的醫(yī)藥流通企業(yè)，則應(yīng)盡力做好營(yíng)銷服務(wù)，可根據(jù)實(shí)際情況將配送業(yè)務(wù)外包給其他專業(yè)物流企業(yè)，以保障企業(yè)效益。3.5.2渠道模式多元化藥品企業(yè)要不斷對(duì)自身的營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，根據(jù)藥品企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際情況營(yíng)銷渠道模式進(jìn)行創(chuàng)新，選擇符合企藥品企業(yè)營(yíng)銷情況的管理模式，提高現(xiàn)有營(yíng)銷模式的多元化，根據(jù)藥品銷售區(qū)域的實(shí)際情況對(duì)營(yíng)銷管理模式進(jìn)行調(diào)整，我國(guó)人們的身體健康才能得到提升。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展速度的不斷加快，其在藥品生產(chǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用范圍也在不斷擴(kuò)大，因此藥品生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的過程中，加大對(duì)藥品相關(guān)信息網(wǎng)上洽談、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上訂貨等的重視。作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新生兒，騰訊微信推出兩年已取得不俗戰(zhàn)績(jī)，使用人數(shù)超過4億，是國(guó)內(nèi)手機(jī)網(wǎng)民的第一大應(yīng)用軟件。基于其在營(yíng)銷上具有趣味性、地理位置推送精準(zhǔn)性、與用戶直接溝通、可提供有折扣的線上交易等，使用微信營(yíng)銷有利于企業(yè)迅速提高知名度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏。隨著相關(guān)軟件功能的拓展，微信營(yíng)銷的商業(yè)價(jià)值將得到進(jìn)一步體現(xiàn)和認(rèn)可。3.5.3建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟隨著近幾年我國(guó)藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸激烈，藥品企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更有利的地位，就要加大與其他藥品企業(yè)合作的重視度，形成藥品企業(yè)新得銷售價(jià)值鏈和渠道，以協(xié)調(diào)組織之間經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，獲得成本領(lǐng)先或差別化等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.6醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道優(yōu)化的策略3.6.1構(gòu)建與管理醫(yī)藥終端的營(yíng)銷渠道新醫(yī)改政策下，醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)更新企業(yè)營(yíng)銷思路，利用電子商務(wù)等新模式，將終端客戶（消費(fèi)者）作為營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)，逆轉(zhuǎn)營(yíng)銷順序，跨越藥品中間經(jīng)銷商，減少藥品的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，從而構(gòu)建醫(yī)藥終端的營(yíng)銷渠道。醫(yī)藥流通企業(yè)將終端滿意度作為醫(yī)藥營(yíng)銷渠道構(gòu)建主要目標(biāo)，并把服務(wù)注意力轉(zhuǎn)移至終端客戶身上，做出適應(yīng)新醫(yī)改要求的改變。醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)從終端客戶對(duì)藥品實(shí)際需求方面出發(fā)，將企業(yè)運(yùn)營(yíng)精力集中用于能使終端客戶享受到好處且成本更低的項(xiàng)目上，減少被終端客戶忽視的成本，進(jìn)而有效提升終端客戶對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)銷售工作與藥品的滿意度。醫(yī)藥流通企業(yè)也應(yīng)著重審視其渠道策略，基于新醫(yī)改要求重新制定戰(zhàn)略渠道，從而使藥品銷售滿足終端與經(jīng)濟(jì)性的要求，確保營(yíng)銷渠道運(yùn)作的迅捷性與科學(xué)性。此外，醫(yī)藥流通企業(yè)也應(yīng)進(jìn)一步明確醫(yī)藥營(yíng)銷渠道上的細(xì)節(jié)分工，打破單一營(yíng)銷渠道局限，通過多渠道策略提高市場(chǎng)占有率。3.6.2加強(qiáng)銷售渠道管理想要全面促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)營(yíng)商之間合作，需要保證兩者實(shí)現(xiàn)共贏。對(duì)此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)把控好銷售的各個(gè)渠道，嚴(yán)格把關(guān)渠道共贏。要想有效管控醫(yī)藥渠道的每一個(gè)成員，就需要企業(yè)不斷進(jìn)行調(diào)節(jié)?；诖?，醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行合作時(shí)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的實(shí)際情況全面進(jìn)行分析，選擇適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理措施等。不僅如此，在選擇的過程中應(yīng)當(dāng)帶有一定的針對(duì)性以及目的性，從而有利于開展后續(xù)工作。例如，醫(yī)藥企業(yè)可以將渠道成員分為若干小組，要求每一個(gè)小組組長(zhǎng)對(duì)自己的成員進(jìn)行管理。同時(shí)，渠道小組的成員與醫(yī)藥經(jīng)銷商進(jìn)行交流，便于醫(yī)藥企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)與經(jīng)銷商之間存在的問題，在最短時(shí)間內(nèi)解決問題，避免雙方造成利益上的損失。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視對(duì)經(jīng)銷商之間的溝通，從而實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。3.6.3采用多邊協(xié)作的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷模式數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)信息資源共享、互聯(lián)互通的開放時(shí)代，它以數(shù)字技術(shù)為支撐，以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為載體，連接著企業(yè)、供應(yīng)商、渠道商、客戶多方。因此，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷必須采取跨行業(yè)、跨邊界、跨平臺(tái)的多邊協(xié)作策略，并根據(jù)數(shù)字技術(shù)的發(fā)展和客戶消費(fèi)心理、行為、邏輯的變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)據(jù)獲取、分析能力以及對(duì)客戶需求的理解能力是有限的，要強(qiáng)化資源整合能力，就必須與新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、數(shù)據(jù)開發(fā)企業(yè)、智能物流企業(yè)進(jìn)行深層次的合作，并從醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、分銷、使用等全價(jià)值鏈視角構(gòu)建一個(gè)良性循環(huán)的商業(yè)生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)、利益共享。同時(shí)，要走分銷、零售并行的道路，拉近與消費(fèi)者的距離，縮短營(yíng)銷環(huán)節(jié)。在新醫(yī)改政策的實(shí)施以及醫(yī)藥產(chǎn)品新市場(chǎng)環(huán)境影響之下，醫(yī)藥流通企業(yè)營(yíng)銷渠道也隨之發(fā)生改變，只有了解和掌握醫(yī)藥流通企業(yè)營(yíng)銷渠道特征，明確其在新醫(yī)改政策下面臨的改變和要求，采取有效策略進(jìn)行醫(yī)藥營(yíng)銷渠道管理，通過構(gòu)建與管理醫(yī)藥終端的營(yíng)銷渠道、建立扁平化營(yíng)銷渠道、優(yōu)化醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷渠道以及積極發(fā)展醫(yī)藥物流，才能有效提升醫(yī)藥流通企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.7案例：中國(guó)藥品營(yíng)銷渠道發(fā)展對(duì)策具體對(duì)云南白藥集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行分析和探討。在不斷變化的市場(chǎng)大環(huán)境下，云南白藥集團(tuán)的產(chǎn)品營(yíng)銷模式是怎樣的，出現(xiàn)了怎樣的問題，需要改進(jìn)的地方有哪些，具體的解決措施等進(jìn)行了討論，希望對(duì)云南白藥集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改進(jìn)起到一定的參考作用，在產(chǎn)品營(yíng)銷方面取得更好的成績(jī)。同時(shí)也希望筆者的研究對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展起到良好的促進(jìn)作用。3.7.1公司基本情況介紹1971年6月份，云南白藥廠成立，通過三十多年的不懈努力，云南白藥廠從一個(gè)資產(chǎn)只有300萬元左右的小企業(yè)，發(fā)展成為了總資產(chǎn)達(dá)到了七十多億、總銷售收入超過一百億元的大公司，并成功在深交所上市，正式命名為云南白藥集團(tuán)股份有限公司，公司的產(chǎn)品保護(hù)化學(xué)原料藥品、化學(xué)藥制劑、中成藥、重要材料、生物制品、保健品、化妝品、飲料等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售；醫(yī)療器械、醫(yī)用敷料類、一次性醫(yī)療衛(wèi)生用品、日化用品等產(chǎn)品的銷售，是云南省規(guī)模最大、實(shí)力最雄厚、品牌價(jià)值最大的大型醫(yī)藥企業(yè)。公司主打云南白藥系列、田七系列產(chǎn)品，包含十種劑型和七十多個(gè)單品，銷售范圍為我國(guó)國(guó)內(nèi)、港澳地區(qū)和東南亞地區(qū)等，還成功打入了日本、歐洲、美國(guó)等西方國(guó)家市場(chǎng)。在2002年2月國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)局的評(píng)選中，云南白藥商標(biāo)被評(píng)為中國(guó)馳名商標(biāo)。3.7.2公司現(xiàn)有的營(yíng)銷策略出現(xiàn)的問題分析（1）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化我國(guó)產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)很嚴(yán)重，往往同一個(gè)種類、同一種功能的產(chǎn)品比較多，尤其是在醫(yī)藥領(lǐng)域，比如抗生素類型的藥品。對(duì)于處方藥來講，醫(yī)院絕對(duì)是必爭(zhēng)之地，有很多醫(yī)藥企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品能夠進(jìn)入到醫(yī)院，都會(huì)探索出一套符合自身發(fā)展的產(chǎn)品營(yíng)銷模式。（2）營(yíng)銷方式滯后很多的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，也就是一對(duì)一的宣傳營(yíng)銷、使用人海戰(zhàn)術(shù)，不斷對(duì)銷售部門的人員數(shù)量進(jìn)行增加，還有的醫(yī)藥企業(yè)將銷售人員與醫(yī)生進(jìn)行對(duì)接，希望通過這種模式來打開產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)。整體來講，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)品的營(yíng)銷上還是沒有找準(zhǔn)方向，無法體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)合作的精神和明確的銷售戰(zhàn)略，營(yíng)銷方式單一、表面化，只是借助禮品促銷、降價(jià)銷售、提成銷售等形式來進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷。（3）員工素質(zhì)有待提高很多的藥品銷售人員為了將醫(yī)藥產(chǎn)品銷售出去，會(huì)通過給醫(yī)生提成、送禮等方式來進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，而不是通過專業(yè)的醫(yī)藥知識(shí)、技術(shù)、實(shí)踐來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷，專業(yè)的營(yíng)銷人才比較缺乏，這也極大影響了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售，也無法讓醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷水平得到很好的提升。（4）創(chuàng)新意識(shí)和能力不足在我國(guó)，大量的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)屬于中小企業(yè)性質(zhì)，不過一些醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略方面并沒有按照中小企業(yè)的實(shí)際情況來進(jìn)行規(guī)劃。新的醫(yī)療改革方案出來以后，我國(guó)的基本藥物目錄及相關(guān)的文件要求都會(huì)出來，這需要我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)按照自己的發(fā)展情況對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷模式進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。3.7.3公司的營(yíng)銷模式分析（1）產(chǎn)品的定位情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的定位是產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵，結(jié)合目標(biāo)客戶的實(shí)際需求以及市場(chǎng)的整體情況，來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行打通，開展一系列的產(chǎn)品推廣活動(dòng)等。說到底還是要看市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求度有多高。云南白藥集團(tuán)在確保自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還應(yīng)該不斷改進(jìn)藥品生產(chǎn)的技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，創(chuàng)新產(chǎn)品類型，提升技術(shù)含量和產(chǎn)品的附加值，不斷投入對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，確保云南白藥集團(tuán)保持在行業(yè)的領(lǐng)先水平。（2）價(jià)格的確定方式據(jù)了解云南白藥集團(tuán)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)通常是采取市場(chǎng)需求作為依據(jù)，也就是市場(chǎng)中客戶對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際需求是產(chǎn)品定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榘姿幵谒幤分惺欠浅Ｕ滟F、稀缺的藥材，對(duì)藥材的提取投入較大，而且產(chǎn)能也嚴(yán)重跟不上；云南白藥集團(tuán)的產(chǎn)品在藥材原料的選擇上都是精益求精的，這些因素造成了云南白藥產(chǎn)品的成本比較高，消費(fèi)者對(duì)云南白藥產(chǎn)品的需求量始終比較大，所以云南白藥產(chǎn)品價(jià)格普遍較高。為了產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量，今后云南白藥是不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格原因而去使用劣質(zhì)的藥材，可以看到云南白藥產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)很大的波動(dòng)。除非云南白藥集團(tuán)的產(chǎn)能出現(xiàn)了很大幅度的增長(zhǎng)，否則產(chǎn)品的生產(chǎn)成本得不到有效降低，那么產(chǎn)品的價(jià)格也不會(huì)出現(xiàn)下降。（3）銷售渠道的建立通過實(shí)地考察，云南白藥集團(tuán)除了擁有傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售渠道以外，還建設(shè)有云南白藥大藥房這種自產(chǎn)自銷的產(chǎn)品銷售渠道，一旦云南白藥的產(chǎn)品走出國(guó)門面向世界，那么也會(huì)同樣要面臨國(guó)家與國(guó)家之間的貿(mào)易壁壘問題。在網(wǎng)絡(luò)上，也會(huì)有云南白藥官方的銷售網(wǎng)站，在淘寶等電商中也有云南白藥產(chǎn)品的銷售，總體來講銷售渠道還不成熟也不完整，如果有客戶下單購(gòu)買產(chǎn)品，也是分開來進(jìn)行配送的，流通過程中時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本、人力成本也是不可忽略的問題，還有可能發(fā)生渠道沖突現(xiàn)象。不但銷售成本提高，銷售的效率也不高。以上問題需要云南白藥在以后的營(yíng)銷過程中對(duì)國(guó)內(nèi)的各種銷售渠道進(jìn)行整合，對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行科學(xué)的管理，建立激勵(lì)機(jī)制，做好渠道發(fā)生沖突時(shí)的預(yù)案，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道，大大提升產(chǎn)品銷售的效率和效益。通過這一種方式，還可以對(duì)國(guó)外先進(jìn)的物流管理、配送標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行學(xué)習(xí)和實(shí)踐，還可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的統(tǒng)一配送，降低藥物在流通過程中所產(chǎn)生的巨大營(yíng)銷成本。（4）促銷模式方面產(chǎn)品的促銷方面，云南白藥集團(tuán)主要還是利用電視機(jī)、報(bào)紙等傳統(tǒng)的媒介來進(jìn)行推廣和宣傳，比方說邀請(qǐng)大明星進(jìn)行產(chǎn)品的代言；建立銷售店面，讓銷售人員進(jìn)行促銷；利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，開展產(chǎn)品促銷活動(dòng)，例如云南白藥在自己的官網(wǎng)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，還可以在淘寶等大型的購(gòu)物網(wǎng)站、商場(chǎng)店鋪上投放宣傳廣告；還可以通過贊助體育比賽項(xiàng)目等。隨著藥品行業(yè)的成熟，藥品的市場(chǎng)運(yùn)作也越來越難。單一的策劃優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)已無法滿足消費(fèi)者日新月異的需求，而立體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則能幫助企業(yè)擺脫困境。面對(duì)不斷發(fā)展壯大的醫(yī)藥市場(chǎng)，國(guó)家的新醫(yī)改政策在一定程度上給醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)生了阻力。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)需要開辟更多的銷售渠道和尋找到更多的營(yíng)銷模式，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷人員進(jìn)行科學(xué)的管理，這樣才能有效降低產(chǎn)品銷售成本，增加自身盈利能力?？偠灾袌?chǎng)環(huán)境的變化以及國(guó)家新醫(yī)改政策的實(shí)施，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)需要進(jìn)一步加快建立健全符合自身發(fā)展的營(yíng)銷模式，不僅可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，還有利于增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)范和體系的進(jìn)一步完善，對(duì)于社會(huì)大眾來講也是一件好事，用藥得到保障。四、白癜風(fēng)藥物企業(yè)《營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略》制定手冊(cè)在明確“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”可執(zhí)行的情況下，我們首先要?jiǎng)訂T和組織相關(guān)戰(zhàn)略制定成員，進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究，并做好制定前的準(zhǔn)備工作，再根據(jù)戰(zhàn)略組成和制定流程，做出科學(xué)的具體方案。4.1動(dòng)員與組織在決定制定“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”后，就需要開始動(dòng)員和組織相關(guān)人員進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理中最為基礎(chǔ)的內(nèi)容，企業(yè)必須邀請(qǐng)具有豐富戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)且對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有著深刻了解的專業(yè)人員，同時(shí)還應(yīng)抽調(diào)對(duì)企業(yè)實(shí)際情況熟悉的一線工作人員，共同組成一支具有豐富經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)互補(bǔ)的戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)小組負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)為小組提供盡可能齊全的資料，使小組得以綜合考慮各種資料對(duì)企業(yè)外部機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)而有效提升企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。4.1.1動(dòng)員對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，要想真正有效地開展高水平的戰(zhàn)略規(guī)劃管理存在著很大的難度，這就要求企業(yè)必須重視提升自身的戰(zhàn)略規(guī)劃管理能力，才可以更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。一方面需要不斷加強(qiáng)理論研究，不斷豐富戰(zhàn)略規(guī)劃管理研究成果，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供理論支撐。另一方面，應(yīng)重視戰(zhàn)略規(guī)劃管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作，吸收各種優(yōu)秀人才參與戰(zhàn)略規(guī)劃管理，進(jìn)而為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供團(tuán)隊(duì)支撐。部門序號(hào)推動(dòng)事項(xiàng)推動(dòng)要點(diǎn)責(zé)任人推動(dòng)時(shí)間備注動(dòng)員1決定在公司推行“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”召開專門會(huì)議就推行“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”作出決定2成立公司“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)和制定小組確定公司“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”建設(shè)小組的人員及分工。公司應(yīng)當(dāng)在設(shè)立戰(zhàn)略委員會(huì)，或指定相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)公司發(fā)展戰(zhàn)略管理工作，履行相應(yīng)職責(zé)。3進(jìn)行建立“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”思想動(dòng)員召開公司建立“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”思想動(dòng)員會(huì)4.1.2組織戰(zhàn)略管理者是企業(yè)戰(zhàn)略管理的主體，他們是企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析者、企業(yè)戰(zhàn)略的制定者、戰(zhàn)略實(shí)施的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者、戰(zhàn)略實(shí)施過程的監(jiān)督者和結(jié)果的評(píng)價(jià)者。因此，戰(zhàn)略管理者的構(gòu)成、各自的參與方式、程度以及相互關(guān)系等因素，都對(duì)企業(yè)成功地實(shí)施戰(zhàn)略管理有著重大的影響。 由于戰(zhàn)略管理者構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略管理的核心體系并直接參與到企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析的整個(gè)過程中，因此，企業(yè)的戰(zhàn)略管理者既是分析者又是制定者，既是領(lǐng)導(dǎo)者也是組織者。一般企業(yè)的管理層由公司層管理者、事業(yè)層管理者和運(yùn)營(yíng)層管理者這三個(gè)主要的管理階層構(gòu)成。而戰(zhàn)略管理者涵蓋了企業(yè)這三個(gè)層次的管理者。通常戰(zhàn)略管理者包括企業(yè)的董事會(huì)、高層管理者、各事業(yè)部經(jīng)理、職能部門管理者以及專職計(jì)劃人員。成員職責(zé)（一）董事會(huì)從戰(zhàn)略管理的角度，董事會(huì)具有三項(xiàng)主要的任務(wù)：（1）提出企業(yè)的使命，為企業(yè)高層管理者劃定戰(zhàn)略選擇的具體范圍。（2）審批高層管理者的建議、決策、行動(dòng)，為他們提出忠告和建議，規(guī)劃出具體的改進(jìn)措施。（3）董事會(huì)通過它的委員會(huì)監(jiān)視企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，注意這些變化將會(huì)給企業(yè)造成的影響。（二）高層管理者企業(yè)高層管理者負(fù)責(zé)制定和管理戰(zhàn)略規(guī)劃過程。為了確定企業(yè)的使命，建立企業(yè)的目標(biāo)，制定企業(yè)的戰(zhàn)略和政策，企業(yè)高層管理者必須高瞻遠(yuǎn)矚。企業(yè)各層管理者分配在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃上的時(shí)間因其在企業(yè)內(nèi)的地位不同而異。公司層管理者由企業(yè)的董事會(huì)董事、執(zhí)行總裁、高級(jí)總裁、高級(jí)經(jīng)理和高級(jí)顧問組成。（三）專職計(jì)劃人員當(dāng)企業(yè)高層管理人員無法應(yīng)付過于繁重的戰(zhàn)略指定工作的時(shí)候，通常將其中一部分工作交給一個(gè)由高層管理人員組成的計(jì)劃委員會(huì)，或由一名副總經(jīng)理負(fù)責(zé)的專門的戰(zhàn)略計(jì)劃或規(guī)劃部門。這種專職的計(jì)劃人員主要負(fù)責(zé)收集和分析各種數(shù)據(jù)，提出和評(píng)價(jià)各種可行的戰(zhàn)略選擇。4.2學(xué)習(xí)與研究4.2.1學(xué)習(xí)方案部門序號(hào)推動(dòng)事項(xiàng)推動(dòng)要點(diǎn)責(zé)任人推動(dòng)時(shí)間備注學(xué)習(xí)與準(zhǔn)備1組織相關(guān)人員參加“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”班學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組和公司主要干部系統(tǒng)學(xué)習(xí)“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”的意義與方法2組織員工需求調(diào)查組織員工滿意度調(diào)查和需求調(diào)查3組織執(zhí)行組成員參加“深化班”學(xué)習(xí)執(zhí)行員核心成員參加“深化班”學(xué)習(xí)，草擬方案4.2.2研究方案構(gòu)建閉環(huán)的戰(zhàn)略研究體系，一是要開展形勢(shì)分析，明確“我們?cè)谀睦铩?；二是制定?zhàn)略策略目標(biāo)，明確“我們要去哪里”；三是推動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施，明確我們?cè)趺慈?，包括?zhàn)略規(guī)劃與滾動(dòng)規(guī)劃的制定、年度計(jì)劃的制定、戰(zhàn)略實(shí)施的手段等；四是提升戰(zhàn)略實(shí)施的保障水平，確保戰(zhàn)略實(shí)施效果。也可以分領(lǐng)域、分區(qū)域、分業(yè)務(wù)持續(xù)深入開展研究，形成綜合性、專題性研究報(bào)告，為公司指明發(fā)展方向，為項(xiàng)目提供決策支持服務(wù)。事項(xiàng)建議研究機(jī)制構(gòu)建了以公司戰(zhàn)略發(fā)展中心團(tuán)隊(duì)為核心，規(guī)劃計(jì)劃、財(cái)務(wù)、企業(yè)管理、人力資源等多部門參加，部門內(nèi)部多崗位參與，外部支持機(jī)構(gòu)協(xié)助的研究機(jī)制。研究團(tuán)隊(duì)形成了由戰(zhàn)略發(fā)展中心+各部門組成的戰(zhàn)略研究團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮市場(chǎng)、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、管理、商務(wù)、后勤等多專業(yè)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)與項(xiàng)目公司、研究支持部門、總部機(jī)關(guān)各部門充分合作，做到跟蹤及時(shí)、信息充分、數(shù)據(jù)齊備、研究有據(jù)、結(jié)論靠實(shí)。優(yōu)化戰(zhàn)略研究組織架構(gòu)建立戰(zhàn)略研究與管理工作機(jī)制，集中公司內(nèi)外部戰(zhàn)略研究機(jī)構(gòu)及各地區(qū)和項(xiàng)目公司為支持力量，深入系統(tǒng)開展戰(zhàn)略研究與管理工作。構(gòu)建開放式研究網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與外部咨詢公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府研究部門的溝通聯(lián)系，并建立合作關(guān)系，形成開放式的研究平臺(tái)，開展重大戰(zhàn)略課題的聯(lián)合研究，實(shí)現(xiàn)跨部門、跨學(xué)科的開放合作。加快信息、成果共享與成果轉(zhuǎn)化推進(jìn)基礎(chǔ)資料信息、業(yè)務(wù)信息、戰(zhàn)略研究成果共享，拓寬資料和信息來源，構(gòu)建戰(zhàn)略研究與管理相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，建立定期成果交流機(jī)制。形成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研究成果，定期發(fā)布《戰(zhàn)略發(fā)展報(bào)告》《行業(yè)要覽》，以及《業(yè)務(wù)戰(zhàn)略信息參考》、熱點(diǎn)問題專題分析等不定期報(bào)告。加強(qiáng)戰(zhàn)略研究隊(duì)伍建設(shè)以戰(zhàn)略支持機(jī)構(gòu)研究人員為主體，培養(yǎng)和打造一支戰(zhàn)略研究的核心專家團(tuán)隊(duì)。通過研討培訓(xùn)、出差調(diào)研、定期交換、相互掛職等多種形式，大力培養(yǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略咨詢專家，鞏固和提升業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研究隊(duì)伍水平。4.3制定前準(zhǔn)備企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃不僅僅只是企業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中發(fā)展，而是涉及多方面的規(guī)劃。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃人員需要對(duì)其包含的內(nèi)容有清晰的了解，幫助企業(yè)制定出全面的發(fā)展規(guī)劃，從而推動(dòng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中不斷的發(fā)展。4.3.1制定原則科學(xué)制定發(fā)展戰(zhàn)略，精心設(shè)計(jì)流程，突出戰(zhàn)略制定的廣泛性、層次性和互動(dòng)性，結(jié)合形勢(shì)分析找準(zhǔn)切入點(diǎn)，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，分階段差異化制定發(fā)展戰(zhàn)略。原則建議社會(huì)性戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)充分結(jié)合外部社會(huì)環(huán)境，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，不能僅僅只能對(duì)自身內(nèi)部情況進(jìn)行分析，而應(yīng)綜合考慮包括社會(huì)因素、經(jīng)濟(jì)因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社會(huì)環(huán)境，才可以更加精準(zhǔn)地指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展，從而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。科學(xué)性科學(xué)性反映所擬定大戰(zhàn)略符合客觀規(guī)律的程度。換言之，戰(zhàn)略是否具有科學(xué)性，應(yīng)該與評(píng)價(jià)者的偏好無關(guān)。無論是由誰來評(píng)價(jià)，只要他掌握了理性的和客觀的標(biāo)準(zhǔn)，了解了企業(yè)的實(shí)際情況以及戰(zhàn)略擬定所依據(jù)的背景因素，都會(huì)得出相同和相似的結(jié)論來，就說明戰(zhàn)略具有科學(xué)性。實(shí)踐性戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上是實(shí)踐性的東西，而不是單純思想性的東西。戰(zhàn)略的實(shí)踐性首先就在于它的對(duì)策性。戰(zhàn)略對(duì)策就是具有根本性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的大對(duì)策。戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是具有這三性的深謀遠(yuǎn)慮(包括有關(guān)的理論思考)，戰(zhàn)略的落腳點(diǎn)則就是由此形成的戰(zhàn)略對(duì)策及其實(shí)踐。前瞻性前瞻性是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的根本特性，沒有前瞻性就不稱其為戰(zhàn)略。前瞻性是不能用企業(yè)當(dāng)前發(fā)展軌道簡(jiǎn)單外推的方法保證的，而是需要對(duì)擬實(shí)施的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與未來經(jīng)營(yíng)環(huán)境互動(dòng)結(jié)果進(jìn)行分析和判斷來獲得。創(chuàng)新性創(chuàng)新不僅是保證民族始終具有源源不斷的生機(jī)和活力的核心，還是提高有效性的關(guān)鍵，創(chuàng)新的對(duì)象包括商品、用途和營(yíng)銷戰(zhàn)略，創(chuàng)新的目的是提高消費(fèi)者對(duì)商品的滿意度，賦予企業(yè)強(qiáng)大的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，為市場(chǎng)份額的搶占奠定基礎(chǔ)。綜上，對(duì)創(chuàng)新創(chuàng)造引起重視是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的前提，基于差異化理念所制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的有效應(yīng)用，同樣離不開企業(yè)的創(chuàng)新和創(chuàng)造。全面性戰(zhàn)略目標(biāo)是一種整體性要求。它雖著眼于未來，但卻沒有拋棄現(xiàn)在；它雖著眼于全局，但又不排斥局部?？茖W(xué)的戰(zhàn)略目標(biāo)，總是對(duì)現(xiàn)實(shí)利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，局部利益與整體利益的綜合反映?？茖W(xué)的戰(zhàn)略目標(biāo)雖然總是概括的，但它對(duì)人們行動(dòng)的要求，卻又總是全面的，甚至是相當(dāng)具體的。動(dòng)態(tài)性公司所面臨的外部環(huán)境一直在變化，隨著戰(zhàn)略目標(biāo)的逐步實(shí)現(xiàn)及調(diào)整，人力資源規(guī)劃也需要及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整；不能簡(jiǎn)單的將人力資源規(guī)劃理解為靜止的數(shù)據(jù)收集和一勞永逸、永遠(yuǎn)不變的應(yīng)用。長(zhǎng)遠(yuǎn)性企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理主要是將利益放在未來的發(fā)展階段，這樣才是最為科學(xué)的發(fā)展措施。企業(yè)在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，必須從自身長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)期利益出發(fā)，全面分析企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境，從而保證企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性和合理性。競(jìng)爭(zhēng)性在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)實(shí)情況下，企業(yè)只有制定出具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃，才可以使企業(yè)得以從其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象中獲得更多的市場(chǎng)資源，進(jìn)而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以立足。全局性企業(yè)在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)必須堅(jiān)持從全局出發(fā)，戰(zhàn)略規(guī)劃必須和國(guó)家、社會(huì)的整體發(fā)展戰(zhàn)略相契合，進(jìn)而使企業(yè)在新形勢(shì)下得以充分發(fā)展。整體性即企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的過程中，要將企業(yè)作為一個(gè)完整的整體對(duì)待，方案的實(shí)施過程中也要以全局的角度出發(fā)，用發(fā)展的眼觀對(duì)待企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。實(shí)事求是即企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)決策要以企業(yè)的實(shí)際情況為基礎(chǔ)，要符合企業(yè)的實(shí)際需求，制定的決策方案有實(shí)施的可能性。保證信息的準(zhǔn)確性和完整性企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策是依靠大量的經(jīng)濟(jì)信息為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)的決策的，因此掌握經(jīng)濟(jì)信息的準(zhǔn)確性和完整性是企業(yè)實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策的關(guān)鍵。對(duì)比選優(yōu)原則企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的過程中，要廣泛的對(duì)比信息，集思廣益，制定出多套實(shí)施方案，并在實(shí)施方案中擇優(yōu)選擇。減少副產(chǎn)作用原則企業(yè)在執(zhí)行經(jīng)營(yíng)決策方案的過程中必定會(huì)產(chǎn)生一些副作用，因此企業(yè)在方案實(shí)施前要明確執(zhí)行過程中的副作用可能存在哪些，將副作用降低到最低值。堅(jiān)持民主原則企業(yè)在制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策過程中不能僅憑企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的單方面決策，要廣泛的聽取各專業(yè)研究人員和專家的建議，發(fā)揮個(gè)人的智慧和力量。4.3.2注意事項(xiàng)企業(yè)在實(shí)施戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)該綜合考慮多方面，并結(jié)合自身實(shí)際，采取適合自己的決策，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地。注意事項(xiàng)分析企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定較為隨意目前，許多企業(yè)對(duì)于戰(zhàn)略規(guī)劃的制定并沒有建立在對(duì)企業(yè)實(shí)際情況、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況和社會(huì)整體狀況科學(xué)分析的基礎(chǔ)之上，而是由企業(yè)擁有者或者主要管理者僅憑一些片面信息閉門造車、憑空想象出來的，存在著很大的隨意性。這就導(dǎo)致企業(yè)制定出來的戰(zhàn)略規(guī)劃嚴(yán)重偏離于企業(yè)實(shí)際情況，這就必須使戰(zhàn)略規(guī)劃只能是停留在紙面上、口頭上，難以真正將其落到實(shí)處，充分發(fā)揮其應(yīng)有的積極作用。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施不夠到位雖然戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)制定出來，但是許多企業(yè)卻由于各種主客觀因素并沒有采取有效措施全力推進(jìn)戰(zhàn)略規(guī)劃，僅僅只是將戰(zhàn)略規(guī)劃停留于規(guī)劃層面，難以充分發(fā)揮其應(yīng)有的積極作用。究其根源，主要在于這些企業(yè)并沒有制定出科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施方案，沒有將戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)、任務(wù)進(jìn)行合理分解，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施過程中難以到位。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整不夠及時(shí)許多企業(yè)一旦制定完戰(zhàn)略規(guī)劃之后，并沒有根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃環(huán)境的變化而進(jìn)行及時(shí)有效的調(diào)整，甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃必須保持穩(wěn)定，出于維護(hù)其權(quán)威性不應(yīng)隨意進(jìn)行更改。在這種情況下，很容易導(dǎo)致戰(zhàn)略規(guī)劃難以有效指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展，甚至有可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)走向歧途，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理面臨各種風(fēng)險(xiǎn)和隱患。缺少消費(fèi)者視角一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論主要是從企業(yè)資源和內(nèi)部組織運(yùn)營(yíng)層面提出的理論，其推論的依據(jù)是低成本和差異化兩種活動(dòng)在資源和組織上的不兼容，而沒有考慮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品低價(jià)和特色需求的分布狀態(tài)。成本領(lǐng)先或者差異化會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)值形態(tài)，而產(chǎn)品的價(jià)值最終必須要經(jīng)過消費(fèi)者的認(rèn)可。缺少外部協(xié)作視角一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論提出于20世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)外包尚沒有盛行，因此一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論主要是基于組織內(nèi)部的資源配置，其視角是內(nèi)部化的。但是，隨著科技的發(fā)展，企業(yè)間的分工合作越來越盛行，業(yè)務(wù)外包越來越普及，企業(yè)內(nèi)的資源和組織沖突可以通過企業(yè)間的分工合作來避免。當(dāng)把企業(yè)間的業(yè)務(wù)外包，以及新科技的元素考慮在內(nèi)，一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論立論的基礎(chǔ)就顯得太狹隘，使該理論無法適應(yīng)新時(shí)代的環(huán)境變化。不同戰(zhàn)略界限不明成本和特色是企業(yè)戰(zhàn)略中的兩個(gè)基本要素，所不同的是它們的偏重、程度和組合。在騎墻戰(zhàn)略可行之后，原有的成本領(lǐng)先和差異化之間的界定被打破，形成了一個(gè)決策的區(qū)間，界限不明。4.3.3有效戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn)戰(zhàn)略的制定過程對(duì)企業(yè)來說是組織各環(huán)節(jié)進(jìn)行目標(biāo)一致性協(xié)調(diào)的過程，因此制定中的大量討論、溝通工作是非常必要的。很多企業(yè)制定了戰(zhàn)略，但是在內(nèi)部確作為高度機(jī)密，鎖在柜子里或者只有少數(shù)人知道并理解，這種做法是不可取的?，F(xiàn)在，很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的透明度，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略制定過程中，組織各層級(jí)的充分參與，在制定的過程中達(dá)到引領(lǐng)方向、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、達(dá)成共識(shí)。在這里通過頭腦風(fēng)暴、戰(zhàn)略研討會(huì)、各種宣貫學(xué)習(xí)活動(dòng)等方式方法，可以使企業(yè)的戰(zhàn)略真正做到在內(nèi)部人所共知。另外，戰(zhàn)略本身也是隨著時(shí)間的推移而需要不斷的調(diào)整變化的。很多企業(yè)習(xí)慣于制定了戰(zhàn)略后3到5年內(nèi)不做任何調(diào)整，結(jié)果導(dǎo)致戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)際運(yùn)營(yíng)脫節(jié)，戰(zhàn)略失去其應(yīng)有的價(jià)值，是非常值得防范的。關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容可預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)活動(dòng)預(yù)期取得的主要成果的期望值。戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定，同時(shí)也是企業(yè)宗旨的展開和具體化，是企業(yè)宗旨中確認(rèn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的、社會(huì)使命的進(jìn)一步闡明和界定，也是企業(yè)在既定的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域展開戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所要達(dá)到的水平的具體規(guī)定。建立健全戰(zhàn)略決策體系和責(zé)任體系發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃管理要實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分層管理，子戰(zhàn)略和規(guī)劃納入整體發(fā)展戰(zhàn)略體系統(tǒng)一管理。明確負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理的工作機(jī)構(gòu)，建立工作制度，配備專職工作人員，按照公司統(tǒng)一部署制定發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，子戰(zhàn)略和規(guī)劃方向、目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃要符合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。積極適應(yīng)新時(shí)代、新形勢(shì)下業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、多元化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，確保公司業(yè)務(wù)規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃高效推進(jìn)和有效落實(shí)；深入探索戰(zhàn)略實(shí)施機(jī)構(gòu)的一體化運(yùn)行機(jī)制，組成戰(zhàn)略實(shí)施集群，確保戰(zhàn)略任務(wù)的實(shí)施承載、規(guī)劃指標(biāo)的有效分解和戰(zhàn)略資源的優(yōu)化配置。重點(diǎn)在戰(zhàn)略性新興業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略營(yíng)銷區(qū)域試點(diǎn)組建戰(zhàn)略實(shí)施集群，探索、積累和形成可復(fù)制經(jīng)驗(yàn)后推廣應(yīng)用。做好市場(chǎng)的調(diào)查、細(xì)分、定位實(shí)施“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”，應(yīng)該建立在科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上。因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供顧客在需要方面的差異性，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么？”在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來的內(nèi)外狀況，研究企業(yè)是否具有相應(yīng)的實(shí)力去滿足顧客的需要。要實(shí)施“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”，科學(xué)，徹底的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位應(yīng)成為基礎(chǔ)。由于市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位可以為決策者提供客戶在物質(zhì)需求和精神需求方面的具體信息，并準(zhǔn)確理解客戶的真實(shí)需要。基于此，企業(yè)需要分析能夠滿足客戶差異化需求的條件，根據(jù)公司的實(shí)際情況及其未來的內(nèi)部和外部條件，研究公司是否具有適當(dāng)?shù)膶?shí)力來滿足客戶的需求。戰(zhàn)略要有連續(xù)性任何一個(gè)戰(zhàn)略必須要實(shí)施三至四年，否則就不算是戰(zhàn)略，如果每年都對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行改變的話，就等于是沒有戰(zhàn)略，而是跟時(shí)髦。這并不意味著你就永遠(yuǎn)一成不變，首先你要不斷地尋找先進(jìn)的做法，第二總是要尋找更好的方式來實(shí)施你的戰(zhàn)略。如果有了新的技術(shù)，那么就要問下我這家公司如何用這個(gè)技術(shù)使我的戰(zhàn)略變得更有效呢？如果你有一個(gè)很清晰的戰(zhàn)略的話，實(shí)際上，變化得速度更快，因?yàn)橛袘?zhàn)略你就會(huì)確定出優(yōu)先順序，確定出哪些是重要的。如果沒有戰(zhàn)略的話，所有東西你都會(huì)覺得是重要的，這樣哪個(gè)先做、哪個(gè)后做反而搞不清楚了。環(huán)境適應(yīng)性差異化戰(zhàn)略作為一種戰(zhàn)略，首先是尋求對(duì)環(huán)境的適應(yīng)而存在的。理性的分析技術(shù)是基于環(huán)境的變量，戰(zhàn)略的核心在于對(duì)環(huán)境的適應(yīng)，戰(zhàn)略能夠使組織通過確定外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅，獲得組織與環(huán)境的協(xié)同與適應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)與定位差異化戰(zhàn)略是分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)基礎(chǔ)上，選擇合適的定位。企業(yè)戰(zhàn)略的核心應(yīng)在于選擇正確的行業(yè)，以及在競(jìng)爭(zhēng)作用力面前尋找進(jìn)退有據(jù)的地位，做出適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧Ｃ鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)可采用三種基本的通用戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)——成本領(lǐng)先、差異化和目標(biāo)集聚。實(shí)施差異化貴在創(chuàng)新隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展，一方面客戶的需求會(huì)發(fā)生變化，昨天的差異化將成為今天的一個(gè)普遍現(xiàn)象。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在發(fā)生變化，尤其是產(chǎn)品價(jià)格、款式、廣告、包裝和售后服務(wù)等，這些都很容易被一些企業(yè)所模仿。因此，任何差異都不會(huì)持續(xù)，要使公司的差異化戰(zhàn)略成為長(zhǎng)效藥，唯一的出路就是創(chuàng)新，利用創(chuàng)新來適應(yīng)客戶需求的變化，利用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的模仿跟進(jìn)。差異化應(yīng)恰到好處引入差異化戰(zhàn)略應(yīng)加強(qiáng)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程的管理和控制。最重要的是注意顧客的反饋意見。由于任何營(yíng)銷策略的成功與否，最終的決定是作為上帝的客戶，沒有得到客戶的認(rèn)可，理想的策略就是張紙。只有通過客戶的反饋，企業(yè)才能準(zhǔn)確確定是繼續(xù)保持，還是加強(qiáng)或撤銷企業(yè)當(dāng)錢的營(yíng)銷策略。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才是有益的，過度的差異可能會(huì)帶來兩方面的負(fù)面影響：一是會(huì)引起消費(fèi)者不滿；二是會(huì)增加成本，迫使企業(yè)提高商品價(jià)格，從而抵消了差異帶來的價(jià)值。因此，適度差異是差異化營(yíng)銷的重要原則。難以模仿性企業(yè)差異化戰(zhàn)略的成功還在于自身不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。由于管理資源產(chǎn)生于團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)和通過互動(dòng)積累的經(jīng)驗(yàn)，是組織通過長(zhǎng)期團(tuán)隊(duì)工作、試驗(yàn)、學(xué)習(xí)和演化而來的組織特殊技能，所以管理資源是在別處無法簡(jiǎn)單復(fù)制的。核心能力理論對(duì)企業(yè)的啟示是企業(yè)在實(shí)施差異化戰(zhàn)略過程中，要努力培育出自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得自身的差異化不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿或替代而變得“不差異”。要及時(shí)延展和升級(jí)任何成本差異都取決于時(shí)間，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)、技術(shù)和需求等其他因素在不斷變化，環(huán)境或先決條件的變化可能會(huì)使公司原本非常有效的差異化的價(jià)值變得無效。所以，企業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，繼承過去品牌的無形資產(chǎn)的同時(shí)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)升級(jí)延伸。動(dòng)態(tài)能力動(dòng)態(tài)能力理論里所討論的能力已經(jīng)不同于前面提到的企業(yè)核心能力，而是改變企業(yè)能力的能力。從本質(zhì)上來說，動(dòng)態(tài)能力論表現(xiàn)出了一種動(dòng)態(tài)的非均衡狀態(tài)，認(rèn)識(shí)到在一個(gè)變化無常的環(huán)境中，企業(yè)需要對(duì)能力持續(xù)不斷地維護(hù)、培養(yǎng)和開發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在自身產(chǎn)品上完善企業(yè)起步后若產(chǎn)品有市場(chǎng)，或遇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，均需擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模以提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。而企業(yè)僅靠自身的資金積累是很難在短期內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模的，此時(shí)就需要融資來擴(kuò)大再生產(chǎn)。融資的方式有信貸、股權(quán)融資或發(fā)行債券等。若融資渠道通暢，企業(yè)還可以通過并購(gòu)、重組等方式迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)將觸角伸向產(chǎn)業(yè)鏈的前端和后端，打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈；通過期貨市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)原材料和產(chǎn)成品價(jià)格和供應(yīng)的控制，通過外匯市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)用匯風(fēng)險(xiǎn)的控制；將富余資金投資于證券、期貨和房地產(chǎn)市場(chǎng)，以期實(shí)現(xiàn)資本的增值。在企業(yè)組織管理上完善企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，人員增加后，提高組織管理效率成為迫切的話題。企業(yè)要由大變強(qiáng)，就必須通過完善公司治理以提高組織管理效率，構(gòu)建先進(jìn)、高效的組織管理體系。所謂“大公司病”就是因?yàn)楣芾聿簧?，?dǎo)致部門職責(zé)不清，甚至互相扯皮，員工軍心渙散，企業(yè)一盤散沙。公司治理簡(jiǎn)單講就是企業(yè)組織管理體系的制度化建設(shè)，完善企業(yè)各項(xiàng)管理制度，依法管理企業(yè)，將員工積極性和創(chuàng)造性發(fā)揮最大化，激勵(lì)的同時(shí)依法監(jiān)管。只有明確產(chǎn)權(quán)關(guān)系，制定完善各種法規(guī)，特別是明確部門職責(zé)，加強(qiáng)對(duì)員工的激勵(lì)措施和監(jiān)管措施的制訂，公司高管帶頭遵守法規(guī)。員工上下按制度辦事，而非看老板的臉色行事。這樣公司治理必然會(huì)水到渠成，企業(yè)運(yùn)作井然有序。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心上完善企業(yè)要進(jìn)一步提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須在技術(shù)創(chuàng)新和品牌建設(shè)方面下功夫。“一流的公司賣技術(shù)、二流的公司賣產(chǎn)品、三流的公司賣力氣”就是現(xiàn)代企業(yè)獲利模式的最好寫照!發(fā)展戰(zhàn)略中“標(biāo)準(zhǔn)、專利、商標(biāo)和版權(quán)”越來越成為國(guó)際大企業(yè)獲利的法寶。企業(yè)在實(shí)施技術(shù)研發(fā)時(shí)可參考上世紀(jì)90年代美國(guó)硅谷科技網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)科技人才實(shí)施股票期權(quán)或送紅股等方式。物質(zhì)的激勵(lì)和雄厚資金的支持是技術(shù)創(chuàng)新成功的關(guān)鍵。知識(shí)產(chǎn)權(quán)的立法保護(hù)是技術(shù)創(chuàng)新的底氣和信心源泉。加強(qiáng)創(chuàng)新創(chuàng)造能力在企業(yè)差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略過程中,要以差異化競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)造能力的改造,創(chuàng)新是民族具有生機(jī)與活力的保障,也是企業(yè)“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”的有效措施,主要包括產(chǎn)品的創(chuàng)新、用途的創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新等,不斷提高顧客滿意度,加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,為企業(yè)搶占市場(chǎng)份額做好準(zhǔn)備,不斷增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新差創(chuàng)造能力,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。要有一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值訴求就是你做的事情和其他競(jìng)爭(zhēng)者相比有很大差異。價(jià)值訴求主要有三個(gè)重要的方面：準(zhǔn)備服務(wù)于什么類型的客戶？滿足這些客戶什么樣的需求？你們會(huì)尋求什么樣的相應(yīng)價(jià)格？這三點(diǎn)構(gòu)成了你的價(jià)值訴求。你的選擇要和對(duì)手有所不同。如果你想和跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)做同樣的事情，就不太可能成功，因而必須制定一個(gè)戰(zhàn)略，采取一種獨(dú)特的視角、滿足一種獨(dú)特的需求。精心設(shè)計(jì)的價(jià)值鏈要有一個(gè)不同的、為客戶精心設(shè)計(jì)的價(jià)值鏈。營(yíng)銷、制造和物流都必須和對(duì)手不同，這樣才能有特色否則只能在運(yùn)營(yíng)效率上競(jìng)爭(zhēng)。要做清晰的取舍，并且確定哪些事不去做制定戰(zhàn)略的時(shí)候要考慮取舍的問題，這樣可以使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿你的戰(zhàn)略。取舍非常之重要，因?yàn)轸~和熊掌不能兼得，只能有所為、有所不為。企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是他們想做的事情太多，他們不愿意舍棄。如果你有取舍的話，對(duì)手學(xué)了你就會(huì)傷害他自己，這就迫使對(duì)手做出取舍：或者徹底放棄自己已有的核心優(yōu)勢(shì)，或者放棄抄襲，或至少不會(huì)有效地抄襲你。在價(jià)值鏈上的各項(xiàng)活動(dòng)，必須是相互匹配并彼此促進(jìn)的西南航空的低成本模式、戴爾的直銷和大規(guī)模定制模式為什么難以模仿？因?yàn)樗麄兊膬?yōu)勢(shì)不是某一項(xiàng)活動(dòng)，而是整個(gè)價(jià)值鏈一起作用。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整個(gè)戰(zhàn)略都模仿過去才能有效。4.4戰(zhàn)略組成與制定流程4.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)際上表現(xiàn)為戰(zhàn)略期內(nèi)的總?cè)蝿?wù)，決定著戰(zhàn)略重點(diǎn)的選擇、戰(zhàn)略階段的劃分和戰(zhàn)略對(duì)策的制定?？梢哉f，戰(zhàn)略目標(biāo)的確定是制定發(fā)展戰(zhàn)略的核心。項(xiàng)目具體總體目標(biāo)主要包括戰(zhàn)略宗旨、戰(zhàn)略目的、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略投資方向、戰(zhàn)略投資項(xiàng)目(附相關(guān)投資項(xiàng)目的投資模式、商業(yè)模式、贏利模式和經(jīng)營(yíng)模式綱要)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略措施、戰(zhàn)略規(guī)劃?rùn)z驗(yàn)方法和程序等。由董事長(zhǎng)組織編制，主要解決企業(yè)發(fā)展方向和戰(zhàn)略投資項(xiàng)目問題。企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略配合落實(shí)企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略。即公司內(nèi)部各個(gè)經(jīng)營(yíng)單位，為配合企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施所制訂和實(shí)施的子戰(zhàn)略。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的指導(dǎo)和制約下，指導(dǎo)、管理具體經(jīng)營(yíng)單位的計(jì)劃和行動(dòng)的戰(zhàn)略。由總經(jīng)理組織編制，配合企業(yè)發(fā)展總體戰(zhàn)略，將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中制定的目標(biāo)、項(xiàng)目落實(shí)到日常經(jīng)營(yíng)管理行為中。企業(yè)職能戰(zhàn)略企業(yè)職能戰(zhàn)略即公司職能部門戰(zhàn)略。是企業(yè)各職能部門為配合企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)，而編制的企業(yè)投資運(yùn)作、研究開發(fā)、生產(chǎn)作業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理和人事管理等主要職能部門的戰(zhàn)略規(guī)劃。由總經(jīng)理指導(dǎo)各職能部門負(fù)責(zé)人編制，各部門配合企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，組織落實(shí)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。4.4.2戰(zhàn)略制定流程第一步：提出企業(yè)的初步目標(biāo)、決策和任務(wù)。考慮在今后一段時(shí)期內(nèi)應(yīng)該完成什么樣的任務(wù)，達(dá)到怎樣的目標(biāo)。第二步：分析企業(yè)資源。應(yīng)對(duì)資源的有利方面和不利方面作一個(gè)實(shí)事求是的估價(jià)，分析時(shí)既要重視生產(chǎn)和財(cái)務(wù)方面的資源，也要重視人力的資源，尤其是人的能力和技術(shù)。第三步：估價(jià)企業(yè)的潛力。主要是兩個(gè)方面：一是分析企業(yè)的技術(shù)能力；二是分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者的情況。把本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品作比較，分析其本身的長(zhǎng)處和短處。第四步：調(diào)研國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，包括對(duì)顧客的調(diào)研和市場(chǎng)的調(diào)研。第五步：評(píng)價(jià)和選擇進(jìn)入市場(chǎng)的報(bào)告。進(jìn)入市場(chǎng)要重視研究企業(yè)的顧客、供應(yīng)者、批發(fā)者、零售者在銷售渠道中的分布情況以及怎樣得到他們的幫助和合作。第六步：制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。其內(nèi)容有形勢(shì)分析，要達(dá)到的具體目標(biāo)、活動(dòng)日程安排、財(cái)政預(yù)算等。部門序號(hào)推動(dòng)事項(xiàng)推動(dòng)要點(diǎn)責(zé)任人推動(dòng)時(shí)間備注方案制定1確定企業(yè)的發(fā)展方向及目標(biāo)召開專門會(huì)議確定公司戰(zhàn)略目標(biāo)。2科學(xué)編制公司“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”戰(zhàn)略規(guī)劃是為了實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)而制定的具體規(guī)劃，表明公司在每個(gè)發(fā)展階段的具體目標(biāo)、工作任務(wù)和實(shí)施路徑。3制定相關(guān)的約束和政策這就是要找到環(huán)境和機(jī)會(huì)與自己組織資源之間的平衡。要找到一些最好的活動(dòng)集合，使它們能最好的發(fā)揮組織的長(zhǎng)處，并最快地達(dá)到組織的目標(biāo)。這些政策和約束所考慮的機(jī)會(huì)是現(xiàn)在還未出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，所考慮的資源是正在尋找的資源。這是近期的任務(wù)，計(jì)劃的責(zé)任在于進(jìn)行機(jī)會(huì)和資源的匹配。但是這里考慮的是現(xiàn)在的情況，或者說是不久的將來的情況。由于是短期，有時(shí)可以做出最優(yōu)的計(jì)劃，以達(dá)到最好的指標(biāo)。經(jīng)理或廠長(zhǎng)以為他做到了最好的時(shí)間平衡，但這還是主觀的，實(shí)際情況難以完全相符。4基于公司戰(zhàn)略修訂公司相關(guān)制度整理并修訂公司人力資源、績(jī)效管理、財(cái)務(wù)管理等制度。5形成完整“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”方案將相關(guān)準(zhǔn)備資料系統(tǒng)整理形成可執(zhí)行激勵(lì)方案6“營(yíng)銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”方案的研討和修訂定稿組織公司相關(guān)人員對(duì)草案進(jìn)行研討并按決議修訂4.5具體方案制定4.5.1具體方案制定具體方案根據(jù)公司實(shí)際情況制定，以下為制定戰(zhàn)略考慮因素（參考）：項(xiàng)目策略戰(zhàn)略規(guī)劃方面愿景規(guī)劃企業(yè)的使命、愿景，長(zhǎng)期目標(biāo)或發(fā)展期許戰(zhàn)略目標(biāo)未來3-5年的規(guī)劃與相關(guān)目標(biāo)，戰(zhàn)略的制定方式、參與程度支持能力目前的資源能否支持戰(zhàn)略達(dá)成？如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)？商業(yè)模式方面商業(yè)定位業(yè)務(wù)定位、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶的選擇與需求行業(yè)狀況行業(yè)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局、行業(yè)標(biāo)桿與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比企業(yè)情況公司的