W22-J-付款方式的比較分析-2013-06-04

付款方式的比較分析J-2013-05-31GorcciInternationalLtd案例A公司做鈦白粉的出口，經(jīng)幾個月的聯(lián)系，泰國的一家B公司下了試單一個柜，操作下來一切順利。不久客戶又下了2個柜，采用L/C的付款方式。在裝船之后，B客戶打給A公司說上一批的貨物發(fā)現(xiàn)嚴重的質(zhì)量問題，無法相信A公司第二批貨的質(zhì)量，不敢接貨了。經(jīng)過一番努力，客戶B終于容許接貨，條件是貨到10天后付款，而且要先接貨驗貨后沒問題。無奈之下，A公司接受了這樣的條件。。。等到貨到后10天左右，A公司的業(yè)務人員聯(lián)系B，對方一直找借口說老總不在，最后A公司業(yè)務人員親自去了泰國，卻也只收回了60%的貨款。風險一直存在，我們要熟悉每種貿(mào)易方式目錄匯付Remittance托收Collection信用證L/CClicktoaddtitleinhere1231.匯付又稱匯款，是付款人通過銀行，使用各種結(jié)算工具將貨款匯交收款人的一種結(jié)算方式。定義分類根據(jù)匯付的方式不同分類如下：信匯(MailTransfer，M/T)電匯〔TelegraphicTransfer,T/T〕票匯〔RemittancebyBanker’sDemandDraft，簡稱D/D〕1.3匯付我們公司通常采用的T/T付款方式：

LCLloadingby100%T/Tpaymentinadvance;FCLloadingby30%T/Tadvancepayment,clearthebalanceuponnotificationthatthegoodsarereadyfordispatch

對于不同的客戶我們要學會適當變通，但不能打破底線1.1匯付-電匯流程圖匯付-電匯的優(yōu)點T/T是貿(mào)易中最常見的付款方式速度快！操作簡單！！手續(xù)費相對較低匯付-電匯的缺點及風險分析電匯的缺點及風險分析：尾款的收取1.做柜前收尾款〔出口商不發(fā)貨〕2.見提單復印件收尾款(進口商拒付/進口商威脅降價)大訂單的付款安排主要是定金的問題，比方一筆訂單100萬美元，30%的定金客戶不會同意，如果只支付5%，可能不夠原材料的購置，一旦客戶不要這批貨了，賣方就面臨很大的損失2.信用證定義：是指開證銀行應申請人的要求并按其指示向第三方開立的載有一定金額的，在一定的期限內(nèi)憑符合規(guī)定的單據(jù)付款的書面保證文件。信用證的適用條件：1.合同金額相對較大2.買賣雙方對對方資信沒把握；都希望最大程度控制風險；希望利用便捷的資金融通信用證很好的彌補了T/T的缺陷，是相對安全的付款方式2.1信用證流程圖2.2信用證的優(yōu)缺點優(yōu)點：安全系數(shù)相對較高；給雙方都提供了資金融通缺點1.手續(xù)復雜繁瑣缺點2.軟條款缺點3.不符點缺點4.時間長，費用高2.2信用證的軟條款信用證中的軟條款(SoftClause)，在我國有時也稱為“陷阱條款”〔PitfallClause〕，是指在不可撤消的信用證加列一種條款，使出口商不能如期發(fā)貨，據(jù)此條款開證申請人〔買方〕或開證行具有單方面隨時解除付款責任的主動權(quán)，即買方完全控制整筆交易，受益人處于受制人的地位，是否付款完全取決于買方的意愿。常見的軟條款大致可歸納為4種：

1變相可撤銷信用證條款：當開證銀行在某種條件得不到滿足時(如未收到對方的匯款、信用證或保函等)，可利用條款隨時單方面解除其保證付款責任。2暫不生效條款：信用證開出后并不生效，要待開證行另行通知或以修改書通知方可生效；

3開證申請人說了算條款：信用證中規(guī)定一些非經(jīng)開證申請人指示而不能按正常程序進行的條款。如發(fā)貨需等申請人通知，運輸工具和起運港或目的港，需申請人確認等。4無金額信用證(zeroletterofcredit)；信用證開出時無金額，通過修改增額或只能記賬，而不發(fā)生實際現(xiàn)匯支付。那種比較典型的帶有未生效條款的軟條款信用證。3.托收即期付款交單〔D/Patsight〕遠期付款交單(D/Paftersight)承兌交單(D/A)出口商開立匯票，委托銀行代收款項，向國外進口商收取貨款或勞務款項的一種結(jié)算方式。定義分類3.1托收流程圖-即期付款交單3.2托收的優(yōu)缺點優(yōu)點：手續(xù)比L/C簡單缺點及風險分析：

對于賣方來說風險非常大，一旦客戶拒絕付款，出口商就會面臨非常大的危險。Eg.重慶美利家居公司出口1萬美金的貨到敘利亞,以D/P方式成交.貨物到達敘利亞后,買家聲稱市場變化,原價提貨要虧，不打算提貨，除非降價50%。4.1三種支付方式的比照匯付托收信用證風險比較買方風險相對大賣方風險相對大銀行風險相對大銀行地位代理人代理人當事人銀行責任很小較小較大支付程序很簡單簡單復雜信用基礎(chǔ)商業(yè)信用商業(yè)信用銀行信用4.2付款方式客戶忌諱的話題舉個例子：有個泰國客戶，要了樣品，檢測合格，報價也根本上談妥，最后因為付款方式的問題，雙方達不成一致，一直沒做下來，對方要求L/C30daysatsight，某業(yè)務員想拿到TT全款或者一局部預付款，就告訴客戶，我們公司規(guī)定，而且按照行業(yè)規(guī)矩，必須有一局部定金甚至100%的預付款才能合作。

客戶幾分鐘之后回郵件了，上來第一句，不需要你教我做生意，我在這個行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，既然你們公司有規(guī)定，那是沒合作時機了，因為我們公司也規(guī)定必須用L/C30daysatsight。bye！公司規(guī)定這樣的話不要跟客戶說，很多客戶比較忌諱4.3如何應對客戶的付款方式

1.分層報價法Ifthepaymentis100%TTinadvanced,thepriceis$2.0

IfLCatsight,$2.2

IfLC30days,$2.42.哭窮法跟客戶這樣說由于我們工廠剛剛建了一個新廠，要投入新生產(chǎn)線，資金相對困難，所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，但凡接受100%TT預付的客戶，我們會給予一定的折扣，以促進資金的快速流動，解決資金流動困難。4.3如何應對客戶的付款方式如果客戶堅持自己提出的，我方實在不能接受，但又非常想跟這個客戶合作，那么我方可以考慮是否能在客戶關(guān)心的其他方面做個小小的讓步，以示我們的誠意，再懇請客戶在付款方式上支持我們。

比方說，L/CSIGHT是我們在現(xiàn)階段必須堅持的付款方式，但考慮到跟您的合作，為了補償您在付款方式上所做的犧牲，我們愿意在價格上再給您進一步的優(yōu)惠，從原來的USD1.34調(diào)整到USD1.32，請理解我們在促進