鋼材銷售新手如何尋找客戶

鋼材銷售新手如何尋找客戶？初入鋼材行業(yè)，每個人大多都有著相同的問題：如何尋找客戶？初次接觸起來，總是有點顯得力不從心，客戶的積累直接關(guān)系到日后自己業(yè)務是否能夠開展的順利，各人都有自己的方法，在這樣一個鋼材行業(yè)不太明了的時候，客戶的多寡便又顯得尤為的重要。作為老業(yè)務員，手里肯定已經(jīng)擁有了一些忠誠的客戶，所以他們也就有了自己的一套做事的方法，但是作為剛剛接觸鋼材的新手來說，就得從頭做起，尋找客戶也只能是一個循序漸進的過程。首先要熟悉公司經(jīng)營產(chǎn)品，有針對性的尋找下游行業(yè)。另外，在了解了本公司的情況后，實地了解本地市場經(jīng)營同類型鋼材的其他公司的規(guī)模及實力，同時也可為日后自己公司缺貨的時候調(diào)貨方便。做貿(mào)易就是一個結(jié)交朋友的過程，要想辦法結(jié)交更多的朋友，你的客戶就會隨之而來?？蛻糍Y源累積需要一個的過程，前期需要做的就是盡可能多的去拜訪客戶并通過電話、Email等方式維護下去并建立朋友般的感情。很多人今天不是你的客戶，但是說不定明天他有需求的時候就成為了你的客戶，如果關(guān)系融洽，他會介紹其它的客戶給你，如此不斷累積，你的客戶資源就會大大增加。同時要盡可能的去結(jié)識一些鋼材老板或業(yè)務員，有時候同行業(yè)的對手也能成為你很好的朋友，關(guān)系熟悉以后對自己以后的業(yè)務肯定有很大的幫助。第二，要重視網(wǎng)絡結(jié)交客戶的作用。如今網(wǎng)絡已成為尋找客戶的主流，方法主要是在一些商務網(wǎng)站上面發(fā)布信息，發(fā)的越多，客戶看到的機會也就會越多，印象自然也就深刻。有錢的話就可以到好一點的網(wǎng)站去做會員，當然你所發(fā)布的內(nèi)容并非都是“我公司經(jīng)營XX產(chǎn)品，希望廣大客戶聯(lián)系”之類的話，你可以通過自己原創(chuàng)一些在業(yè)務上遇到的問題或者經(jīng)驗，這樣網(wǎng)絡上的用戶接受程度會更高，這樣別人也樂意去看你的帖子，純粹發(fā)些廣告，會使看到的人感到厭煩，起不到應有的效果。當然你還可以通過在鋼材類專業(yè)網(wǎng)站絡上搜索一些采購信息，來尋找一些潛在的客戶。第三，利用網(wǎng)絡平臺，讓顧客直接聯(lián)系自己。那就是將自己公司的的資源直接的展示出來，當客戶看到你的資源以及價格的時候，如果他們覺得合適的話就會與你取得聯(lián)系，所以這個我推薦大家選取的網(wǎng)絡平臺要為鋼鐵行業(yè)內(nèi)的平臺，因為一般人到網(wǎng)上找鋼材的話，肯定是去資源比較集中的網(wǎng)站上面，這樣就可以為自己增加了更多宣傳的機會。網(wǎng)絡上面展示資源，各位可以去鋼管企業(yè)聯(lián)盟，它以鋼管資源為主，集中了國內(nèi)很多經(jīng)銷商以及鋼鐵用戶，只要經(jīng)銷商發(fā)布資源后就可以讓用戶查詢到，這樣客戶就可以通過資源主動的找到你，我們也就可以品嘗到讓客戶自己上門的滋味了。第四，另外如果時間比較充裕的話，我們可以在一個鋼鐵平臺上面建立博客，至于文章的內(nèi)容你可以記錄每天自己工作的情況，與客戶交往的過程，以及自己的心理狀態(tài)等等，與工作有關(guān)的，與工作沒有關(guān)系都可以留在博客里，這樣其他博友看到你的文章的時候，就會覺得你是一個很實在的人，這樣別人也就會樂意與你交往。總結(jié)：其實尋找客戶還擁有很多的方法，最重要的是靠我們自己平時多去積累，多去留心身邊，這樣自己的客戶資源也便會越來越多，真誠的交往，我相信鋼材新手的業(yè)務會很容易上手。(三)之電話行銷篇3成功的電話行銷你需要的是信心，對你所銷售的產(chǎn)品的自信，熟悉～你缺乏的是開放我的沖擊～需要釋放自己有效與人溝通有效溝通占重要環(huán)節(jié)以下是我在上解讀的，希望能給你點思路～一，建立初始聯(lián)系與目標客戶建立開始時的聯(lián)系，弄清楚對方是誰，做什么生意，市場和銷售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務，負責什么事務，當前存在什么問題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標準來過濾客戶，作出判斷對方是有效客戶還是無效客戶。二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系在溝通交流過程中與客戶建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對方。交流內(nèi)容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶價值取向、興趣愛好，個人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。三，明確客戶真實需求客戶帶著問題來，客戶關(guān)心什么問題，對什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購買的標準。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。有時候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對方溝通交流，了解客戶真實需求并讓對方明確。另外明確客戶是否有足夠預算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤。四，產(chǎn)品或服務介紹圍繞客戶關(guān)心的問題、客戶的需求，說明您產(chǎn)品是否能滿足需求，產(chǎn)品或服務的價值和功能，優(yōu)勢在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價格政策和商業(yè)承諾。好的產(chǎn)品或服務介紹不是說得有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡單地明白您產(chǎn)品或服務對他/她意味著什么，帶來什么價值，解決什么問題，滿足什么需求。五，促使購買行動讓對方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購買標準能符合。處理對方反對意見，制造銷售的強制性事件，必要時改變對方的購買決定標準。明確購買過程，鼓勵驅(qū)使客戶成交。六，簽單成交合同和到款是簽單成交的兩個重要標志，缺一不可。銷售的每一過程都充滿變數(shù)和機會，值得好好把握。關(guān)鍵點在于您必須常常換位思考，站在目標客戶的立場想問題。網(wǎng)絡營銷是手段，銷售簽單是結(jié)果。從這層意義上說，您不但需要營銷推廣為銷售服務，您的網(wǎng)站同樣也是為銷售服務。網(wǎng)站的文案、結(jié)構(gòu)、功能、流程等都應該符合銷售過程，并以客戶的語言和喜好方式來展現(xiàn)！建議你充實電子商務知識～未來的電子商務會是一個新的亮點～現(xiàn)在的阿里，慧聰，中國網(wǎng)庫是一個很好電子商務事例～有機會你可以親自去阿里，網(wǎng)庫看看對你會有很大幫助的～電話接近客戶的技巧對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時機下使用：?預約與關(guān)鍵人士會面的時間。?直接信函的跟進。推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。1、電話接通后，接電話者要自報家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務部”或“您好我是很高興為您服務”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。2、記錄電話內(nèi)容在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。3、重點重復當顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來，還應該得利向?qū)Ψ綇褪鲆槐椋源_定無誤。4、讓顧客等候的處理方法如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇玫攘??！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。5、電話對方聲音小時的處理方法如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點”；要大聲的是對方，不是你。6、電話找人時的處理方法苦遇找人的電話，應迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應對對方說：“對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。以上是本人的一點電話心得，希望起到一個拋磚引玉的作用[三]`一．單刀直入講重點電話行銷就象和一個認識不久的人開始約會一樣，第一印象可以決定一切！你得把禮節(jié)與說服力并用，善用關(guān)鍵字，并堅守說實話的原則。二．頭十五秒該說什么？三．尋找可能的買主（1）成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人，即要確定你的談話對象，就是買主。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。（2）例子：A.你該問你們部門是誰負責采購。B．而不該問我可否和你們部門采購人員說話。記?。褐苯訂栙I主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。（3）下面是錯誤示范A．鈴…鈴…鈴…接線員說話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？XX說：是的，我要和你們部門的采購人員說話。接線員說：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。聯(lián)接電話：你好，請問您找誰？XX說：我不知道，掛斷電話。（4）正確案例B．鈴…鈴…鈴…接線生：XX公司，請問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？XX說：謝謝您，請問誰是你們采購部的負責人？接線生：是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎？XX說：麻煩您鈴…鈴…鈴…XXX先生接電話：喂XX說：請找XXX先生？XXX說：我就是。往下進入正題：如果他不在辦公室，你可以隨時打過去，不用在總機浪費時間。記住：你只有十五秒給可能的買主留下印象。四．打給可能買主的第一個電話鈴…鈴…鈴…XXX接電：喂XX說：請問您是XXX先生嗎？XXX先生說：我就是。XX說：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營一種電線電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國內(nèi)市場上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點更多，質(zhì)量更好，并有一個合理價格，同時保證您將來對產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時間，您公司接頭用量很大是嗎？XXX先生說：是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個供應商，并給我九十天的付款期限，并負責處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價格多少錢？拿1/2來說吧？洞察買主的采購動機：以上我們遇到的買主提出多項聲明。他已經(jīng)有一個理想的供應商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢問價格呢？在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個方面贊揚他的供應商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒有說價格方面。五．建立對談1．電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲：A．你投給對方（我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。）B．他投過來（你們產(chǎn)品價格多少？拿1/2來說吧?。〤．你投回去（你的訂購量多少？）D．他投回來（通常進貨XX件。）2．銷售中的頭三個難題：A．找出買主是誰，并且和他交談。B．使買主成為一個想談、值得談的人。C．抓獲買主注意力?？偨Y(jié)：記住：在每次的交易中，價格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮，我們?nèi)紩诒阋说钠嚶灭^里，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費者，把錢花在他們認為有價值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易，若無法提出產(chǎn)品的價值所在，終將無法達成銷售目的。銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。六．讓顧客心動馬上行動虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡責、值得交往的行銷人員形象。記?。罕Ｗ±峡蛻?，比開發(fā)一個生客戶容易得多。營銷意識：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓練、努力工作的結(jié)果。七．與客戶保持聯(lián)系的方式1．登門拜訪2．電話聯(lián)系3．書信聯(lián)系4．提供服務八．客戶管理是指對客戶資料的搜集、歸類和整理；與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系；客戶意見處理；不斷改進對客戶的服務方式和服務內(nèi)容。希望你能夠走向成功之路.(三)之電話行銷篇4主題一〕：電話行銷的必備信念一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。[主題二]：二、電話行銷突破接待人員的八個策略我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機應變。1)克服你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導：跟陌生人通電話要客氣。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--早安，請問張先生在嗎？不要說：我是xx要說出公司的名稱。不要說我是xx的xx人，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請問張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說：早安！我是xx，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？4)避免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如：對方：這是某某公司，您好！你：嗨！張先生在嗎？對方：請問你是哪家公司？你：我也不知道，所以我才打電話找她。對方：你要推銷什么？你很迷惑地說：我實在搞不懂。對方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎？你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我？6)擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。--你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？你為什么不讓我跟你的老板說話？你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。--如果你是我，你會再打電話來嗎？我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？8)對于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。你可以這么說：有三個理由你一定要打電話給我。將這通留言消去，并不能消去你的問題。將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。[主題三]：有效的電話約訪1)電話約訪的要領(lǐng)－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會親友活動雜志社團協(xié)會鄰居同學錄名片交換月刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識）；2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題；3)電話約訪前的暖身運動－－做生理暖身運動自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己；心理預演—上次成功的感覺；注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄；4)重點要領(lǐng)－－簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則—不要在電話談訓練，記錄談話內(nèi)容；三不談—產(chǎn)品、自己、公司；三要談—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng)—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。。等腳本；確定時間、地點—見面時間、地點、再次敲定確認；高潮結(jié)束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的！約訪中的贊美—這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點—客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的[主題四]：有效的電話約訪腳本電話接聽要領(lǐng)：××你好，敝姓×～很高興為您服務～哦！是的，他在，請問您貴姓？先生，請您稍等一下?！缭儐柺马棧合壬ㄐ〗?/p>