鋼材銷(xiāo)售新手如何尋找客戶(hù)

鋼材銷(xiāo)售新手如何尋找客戶(hù)？初入鋼材行業(yè)，每個(gè)人大多都有著相同的問(wèn)題：如何尋找客戶(hù)？初次接觸起來(lái)，總是有點(diǎn)顯得力不從心，客戶(hù)的積累直接關(guān)系到日后自己業(yè)務(wù)是否能夠開(kāi)展的順利，各人都有自己的方法，在這樣一個(gè)鋼材行業(yè)不太明了的時(shí)候，客戶(hù)的多寡便又顯得尤為的重要。作為老業(yè)務(wù)員，手里肯定已經(jīng)擁有了一些忠誠(chéng)的客戶(hù)，所以他們也就有了自己的一套做事的方法，但是作為剛剛接觸鋼材的新手來(lái)說(shuō)，就得從頭做起，尋找客戶(hù)也只能是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。首先要熟悉公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，有針對(duì)性的尋找下游行業(yè)。另外，在了解了本公司的情況后，實(shí)地了解本地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)型鋼材的其他公司的規(guī)模及實(shí)力，同時(shí)也可為日后自己公司缺貨的時(shí)候調(diào)貨方便。做貿(mào)易就是一個(gè)結(jié)交朋友的過(guò)程，要想辦法結(jié)交更多的朋友，你的客戶(hù)就會(huì)隨之而來(lái)。客戶(hù)資源累積需要一個(gè)的過(guò)程，前期需要做的就是盡可能多的去拜訪客戶(hù)并通過(guò)電話、Email等方式維護(hù)下去并建立朋友般的感情。很多人今天不是你的客戶(hù)，但是說(shuō)不定明天他有需求的時(shí)候就成為了你的客戶(hù)，如果關(guān)系融洽，他會(huì)介紹其它的客戶(hù)給你，如此不斷累積，你的客戶(hù)資源就會(huì)大大增加。同時(shí)要盡可能的去結(jié)識(shí)一些鋼材老板或業(yè)務(wù)員，有時(shí)候同行業(yè)的對(duì)手也能成為你很好的朋友，關(guān)系熟悉以后對(duì)自己以后的業(yè)務(wù)肯定有很大的幫助。第二，要重視網(wǎng)絡(luò)結(jié)交客戶(hù)的作用。如今網(wǎng)絡(luò)已成為尋找客戶(hù)的主流，方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站上面發(fā)布信息，發(fā)的越多，客戶(hù)看到的機(jī)會(huì)也就會(huì)越多，印象自然也就深刻。有錢(qián)的話就可以到好一點(diǎn)的網(wǎng)站去做會(huì)員，當(dāng)然你所發(fā)布的內(nèi)容并非都是“我公司經(jīng)營(yíng)XX產(chǎn)品，希望廣大客戶(hù)聯(lián)系”之類(lèi)的話，你可以通過(guò)自己原創(chuàng)一些在業(yè)務(wù)上遇到的問(wèn)題或者經(jīng)驗(yàn)，這樣網(wǎng)絡(luò)上的用戶(hù)接受程度會(huì)更高，這樣別人也樂(lè)意去看你的帖子，純粹發(fā)些廣告，會(huì)使看到的人感到厭煩，起不到應(yīng)有的效果。當(dāng)然你還可以通過(guò)在鋼材類(lèi)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站絡(luò)上搜索一些采購(gòu)信息，來(lái)尋找一些潛在的客戶(hù)。第三，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓顧客直接聯(lián)系自己。那就是將自己公司的的資源直接的展示出來(lái)，當(dāng)客戶(hù)看到你的資源以及價(jià)格的時(shí)候，如果他們覺(jué)得合適的話就會(huì)與你取得聯(lián)系，所以這個(gè)我推薦大家選取的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)要為鋼鐵行業(yè)內(nèi)的平臺(tái)，因?yàn)橐话闳说骄W(wǎng)上找鋼材的話，肯定是去資源比較集中的網(wǎng)站上面，這樣就可以為自己增加了更多宣傳的機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)上面展示資源，各位可以去鋼管企業(yè)聯(lián)盟，它以鋼管資源為主，集中了國(guó)內(nèi)很多經(jīng)銷(xiāo)商以及鋼鐵用戶(hù)，只要經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)布資源后就可以讓用戶(hù)查詢(xún)到，這樣客戶(hù)就可以通過(guò)資源主動(dòng)的找到你，我們也就可以品嘗到讓客戶(hù)自己上門(mén)的滋味了。第四，另外如果時(shí)間比較充裕的話，我們可以在一個(gè)鋼鐵平臺(tái)上面建立博客，至于文章的內(nèi)容你可以記錄每天自己工作的情況，與客戶(hù)交往的過(guò)程，以及自己的心理狀態(tài)等等，與工作有關(guān)的，與工作沒(méi)有關(guān)系都可以留在博客里，這樣其他博友看到你的文章的時(shí)候，就會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)很實(shí)在的人，這樣別人也就會(huì)樂(lè)意與你交往?？偨Y(jié)：其實(shí)尋找客戶(hù)還擁有很多的方法，最重要的是靠我們自己平時(shí)多去積累，多去留心身邊，這樣自己的客戶(hù)資源也便會(huì)越來(lái)越多，真誠(chéng)的交往，我相信鋼材新手的業(yè)務(wù)會(huì)很容易上手。(三)之電話行銷(xiāo)篇3成功的電話行銷(xiāo)你需要的是信心，對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信，熟悉～你缺乏的是開(kāi)放我的沖擊～需要釋放自己有效與人溝通有效溝通占重要環(huán)節(jié)以下是我在上解讀的，希望能給你點(diǎn)思路～一，建立初始聯(lián)系與目標(biāo)客戶(hù)建立開(kāi)始時(shí)的聯(lián)系，弄清楚對(duì)方是誰(shuí)，做什么生意，市場(chǎng)和銷(xiāo)售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù)，負(fù)責(zé)什么事務(wù)，當(dāng)前存在什么問(wèn)題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)過(guò)濾客戶(hù)，作出判斷對(duì)方是有效客戶(hù)還是無(wú)效客戶(hù)。二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系在溝通交流過(guò)程中與客戶(hù)建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對(duì)方。交流內(nèi)容圍繞客戶(hù)問(wèn)題展開(kāi)并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶(hù)價(jià)值取向、興趣愛(ài)好，個(gè)人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。三，明確客戶(hù)真實(shí)需求客戶(hù)帶著問(wèn)題來(lái)，客戶(hù)關(guān)心什么問(wèn)題，對(duì)什么感興趣，渴望解決什么問(wèn)題，迫切性有多少，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。有時(shí)候客戶(hù)提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷(xiāo)售線索。因此與對(duì)方溝通交流，了解客戶(hù)真實(shí)需求并讓對(duì)方明確。另外明確客戶(hù)是否有足夠預(yù)算，也就是有沒(méi)有錢(qián)，您有沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)需求后的商業(yè)利潤(rùn)。四，產(chǎn)品或服務(wù)介紹圍繞客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題、客戶(hù)的需求，說(shuō)明您產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和功能，優(yōu)勢(shì)在什么地方，是否提供客戶(hù)多種選擇，價(jià)格政策和商業(yè)承諾。好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說(shuō)得有多么深入透徹，而是以客戶(hù)理解的語(yǔ)言讓客戶(hù)快速簡(jiǎn)單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他/她意味著什么，帶來(lái)什么價(jià)值，解決什么問(wèn)題，滿(mǎn)足什么需求。五，促使購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)讓對(duì)方明確其問(wèn)題可以被解決，需求能被滿(mǎn)足，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)能符合。處理對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)，制造銷(xiāo)售的強(qiáng)制性事件，必要時(shí)改變對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)決定標(biāo)準(zhǔn)。明確購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，鼓勵(lì)驅(qū)使客戶(hù)成交。六，簽單成交合同和到款是簽單成交的兩個(gè)重要標(biāo)志，缺一不可。銷(xiāo)售的每一過(guò)程都充滿(mǎn)變數(shù)和機(jī)會(huì)，值得好好把握。關(guān)鍵點(diǎn)在于您必須常常換位思考，站在目標(biāo)客戶(hù)的立場(chǎng)想問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是手段，銷(xiāo)售簽單是結(jié)果。從這層意義上說(shuō)，您不但需要營(yíng)銷(xiāo)推廣為銷(xiāo)售服務(wù)，您的網(wǎng)站同樣也是為銷(xiāo)售服務(wù)。網(wǎng)站的文案、結(jié)構(gòu)、功能、流程等都應(yīng)該符合銷(xiāo)售過(guò)程，并以客戶(hù)的語(yǔ)言和喜好方式來(lái)展現(xiàn)！建議你充實(shí)電子商務(wù)知識(shí)～未來(lái)的電子商務(wù)會(huì)是一個(gè)新的亮點(diǎn)～現(xiàn)在的阿里，慧聰，中國(guó)網(wǎng)庫(kù)是一個(gè)很好電子商務(wù)事例～有機(jī)會(huì)你可以親自去阿里，網(wǎng)庫(kù)看看對(duì)你會(huì)有很大幫助的～電話接近客戶(hù)的技巧對(duì)善于利用電話的銷(xiāo)售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)。電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：?預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。?直接信函的跟進(jìn)。推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。1、電話接通后，接電話者要自報(bào)家門(mén)如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽(tīng)。2、記錄電話內(nèi)容在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話結(jié)束后，接聽(tīng)電話應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。3、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來(lái)電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱(chēng)或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。4、讓顧客等候的處理方法如果通話過(guò)程中，需要對(duì)方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了?！比绻寣?duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽(tīng)人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過(guò)去。5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法如果對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽(tīng)不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。6、電話找人時(shí)的處理方法苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話。無(wú)論是撥打電話，還是接聽(tīng)電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。以上是本人的一點(diǎn)電話心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用[三]`一．單刀直入講重點(diǎn)電話行銷(xiāo)就象和一個(gè)認(rèn)識(shí)不久的人開(kāi)始約會(huì)一樣，第一印象可以決定一切！你得把禮節(jié)與說(shuō)服力并用，善用關(guān)鍵字，并堅(jiān)守說(shuō)實(shí)話的原則。二．頭十五秒該說(shuō)什么？三．尋找可能的買(mǎi)主（1）成功的電話行銷(xiāo)，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對(duì)人，即要確定你的談話對(duì)象，就是買(mǎi)主。如果你所談話的對(duì)象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。（2）例子：A.你該問(wèn)你們部門(mén)是誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)。B．而不該問(wèn)我可否和你們部門(mén)采購(gòu)人員說(shuō)話。記住：直接問(wèn)買(mǎi)主是誰(shuí)，你便可省去兩邊介紹的麻煩。（3）下面是錯(cuò)誤示范A．鈴…鈴…鈴…接線員說(shuō)話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？XX說(shuō)：是的，我要和你們部門(mén)的采購(gòu)人員說(shuō)話。接線員說(shuō)：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門(mén)。聯(lián)接電話：你好，請(qǐng)問(wèn)您找誰(shuí)？XX說(shuō)：我不知道，掛斷電話。（4）正確案例B．鈴…鈴…鈴…接線生：XX公司，請(qǐng)問(wèn)您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？XX說(shuō)：謝謝您，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是你們采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人？接線生：是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎？XX說(shuō)：麻煩您鈴…鈴…鈴…XXX先生接電話：喂XX說(shuō)：請(qǐng)找XXX先生？XXX說(shuō)：我就是。往下進(jìn)入正題：如果他不在辦公室，你可以隨時(shí)打過(guò)去，不用在總機(jī)浪費(fèi)時(shí)間。記?。耗阒挥惺迕虢o可能的買(mǎi)主留下印象。四．打給可能買(mǎi)主的第一個(gè)電話鈴…鈴…鈴…XXX接電：喂XX說(shuō)：請(qǐng)問(wèn)您是XXX先生嗎？XXX先生說(shuō)：我就是。XX說(shuō)：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)一種電線電纜金屬保護(hù)軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上所銷(xiāo)售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好，并有一個(gè)合理價(jià)格，同時(shí)保證您將來(lái)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒(méi)有后顧之憂，將節(jié)省您不少時(shí)間，您公司接頭用量很大是嗎？XXX先生說(shuō)：是的，接頭在目前銷(xiāo)量上比較大，但目前我們己有一個(gè)供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門(mén)。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢(qián)？拿1/2來(lái)說(shuō)吧？洞察買(mǎi)主的采購(gòu)動(dòng)機(jī)：以上我們遇到的買(mǎi)主提出多項(xiàng)聲明。他已經(jīng)有一個(gè)理想的供應(yīng)商，送貨上門(mén)，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢(xún)問(wèn)價(jià)格呢？在電話銷(xiāo)售中，你不僅必須聆聽(tīng)買(mǎi)主的話，也必須注意他沒(méi)有說(shuō)的話。剛才的顧客在三個(gè)方面贊揚(yáng)他的供應(yīng)商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒(méi)有說(shuō)價(jià)格方面。五．建立對(duì)談1．電話行銷(xiāo)就好比是場(chǎng)兩人之間投球游戲：A．你投給對(duì)方（我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。）B．他投過(guò)來(lái)（你們產(chǎn)品價(jià)格多少？拿1/2來(lái)說(shuō)吧?。〤．你投回去（你的訂購(gòu)量多少？）D．他投回來(lái)（通常進(jìn)貨XX件。）2．銷(xiāo)售中的頭三個(gè)難題：A．找出買(mǎi)主是誰(shuí)，并且和他交談。B．使買(mǎi)主成為一個(gè)想談、值得談的人。C．抓獲買(mǎi)主注意力?？偨Y(jié)：記?。涸诿看蔚慕灰字?，價(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的考慮，我們?nèi)紩?huì)睡在便宜的汽車(chē)旅館里，穿二手購(gòu)買(mǎi)的衣服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費(fèi)者，把錢(qián)花在他們認(rèn)為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的采購(gòu)員也是一樣。對(duì)采購(gòu)者而言，他所花的錢(qián)將是物有所值，就是達(dá)成交易，若無(wú)法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售目的。銷(xiāo)售量的多少和電話行銷(xiāo)員的機(jī)敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。六．讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng)虛心接受客戶(hù)的反對(duì)理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn)、盡責(zé)、值得交往的行銷(xiāo)人員形象。記?。罕Ｗ±峡蛻?hù)，比開(kāi)發(fā)一個(gè)生客戶(hù)容易得多。營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)：沒(méi)有一條用于成功銷(xiāo)售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。七．與客戶(hù)保持聯(lián)系的方式1．登門(mén)拜訪2．電話聯(lián)系3．書(shū)信聯(lián)系4．提供服務(wù)八．客戶(hù)管理是指對(duì)客戶(hù)資料的搜集、歸類(lèi)和整理；與客戶(hù)的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系；客戶(hù)意見(jiàn)處理；不斷改進(jìn)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。希望你能夠走向成功之路.(三)之電話行銷(xiāo)篇4主題一〕：電話行銷(xiāo)的必備信念一般銷(xiāo)售員對(duì)電話行銷(xiāo)的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶(hù)面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷(xiāo)員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的電話行銷(xiāo)信念。擁有這些信念，你的電話行銷(xiāo)一定會(huì)成功。1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面；2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶(hù)；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。[主題二]：二、電話行銷(xiāo)突破接待人員的八個(gè)策略我們的銷(xiāo)售人員在電話行銷(xiāo)中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。1)克服你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。2)注意你的語(yǔ)氣--好象是打給好朋友；--早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？不要說(shuō)：我是xx要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。不要說(shuō)我是xx的xx人，如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：早安！我是xx，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？接電話的人說(shuō)：我是他的秘書(shū)，李小姐。你說(shuō)：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？4)避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)；--接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。我也不確定。你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。--例如：對(duì)方：這是某某公司，您好！你：嗨！張先生在嗎？對(duì)方：請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？你：我也不知道，所以我才打電話找她。對(duì)方：你要推銷(xiāo)什么？你很迷惑地說(shuō)：我實(shí)在搞不懂。對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次：你要推銷(xiāo)什么嗎？你還是很迷惑地說(shuō)：有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我？6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。--你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話？你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來(lái)詢(xún)問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。7)別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。--如果你是我，你會(huì)再打電話來(lái)嗎？我想我再打電話過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？8)對(duì)于語(yǔ)音信箱；--如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說(shuō)：有三個(gè)理由你一定要打電話給我。將這通留言消去，并不能消去你的問(wèn)題。將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。[主題三]：有效的電話約訪1)電話約訪的要領(lǐng)－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類(lèi)（公會(huì)親友活動(dòng)雜志社團(tuán)協(xié)會(huì)鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話本以前同事報(bào)紙推薦名單熟識(shí)）；2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可；——（簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55%用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題；3)電話約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)－－做生理暖身運(yùn)動(dòng)自我確認(rèn)詞句—馬上行動(dòng)、我愛(ài)我自己；心理預(yù)演—上次成功的感覺(jué)；注意表情—注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺(jué)；不被干擾—請(qǐng)別人代接電話打電話工具—鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談?dòng)涗洠?)重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開(kāi)場(chǎng)白；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠(chéng)、興奮、信心、專(zhuān)業(yè)、輕松；三分鐘原則—不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談—產(chǎn)品、自己、公司；三要談—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對(duì)方好奇—興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng)—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)。。。等腳本；確定時(shí)間、地點(diǎn)—見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束—給對(duì)方的期待例：見(jiàn)了面，相信你一定會(huì)非常高興的！約訪中的贊美—這時(shí)贊美，但求真心真誠(chéng)自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn)—客戶(hù)資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來(lái)公司洽談5)忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。信念的力量告訴你。你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所相信的[主題四]：有效的電話約訪腳本電話接聽(tīng)要領(lǐng)：××你好，敝姓×～很高興為您服務(wù)～哦！是的，他在，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？先生，請(qǐng)您稍等一下?！缭?xún)問(wèn)事項(xiàng)：先生（小姐