擔(dān)保有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)樣本

xx擔(dān)保有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)（11月1日）目錄第一章新職員業(yè)務(wù)培訓(xùn)…………….……3第二章常見問(wèn)題及解答方法……………..6第三章?lián)；A(chǔ)知識(shí)…………….………12第四章基礎(chǔ)業(yè)務(wù)品種…………….………14第五章業(yè)務(wù)辦理知識(shí)…………….………23第六章怎樣做好用戶開發(fā)…………….…27第七章業(yè)務(wù)技巧…………….……………36第八章用戶關(guān)系維護(hù)…………….………46第一章新職員業(yè)務(wù)培訓(xùn)——初級(jí)版擔(dān)保：擔(dān)保是法律要求或當(dāng)事人約定，以當(dāng)事人一定財(cái)產(chǎn)為基礎(chǔ)，或當(dāng)事人經(jīng)過(guò)第三方（確保人）提供一定財(cái)產(chǎn)為基礎(chǔ)，能夠用以督促債務(wù)人推行債務(wù)，確保協(xié)議正常推行和保障債權(quán)實(shí)現(xiàn)方法。通俗來(lái)講就是債權(quán)人為了能夠確保按時(shí)收回或?qū)崿F(xiàn)自己債權(quán)而讓債務(wù)人提供一定錢和物作保方法擔(dān)保。背景招標(biāo)：是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)潛在投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最終由招標(biāo)人經(jīng)過(guò)對(duì)各投標(biāo)人所提出價(jià)格、質(zhì)量、交貨期限和投標(biāo)人技術(shù)水平、財(cái)務(wù)情況等原因進(jìn)行綜合比較，確定其中最好投標(biāo)人為中標(biāo)人，并和之最終簽署協(xié)議過(guò)程。投標(biāo)：是指投標(biāo)人接到招標(biāo)通知后，依據(jù)招標(biāo)通知要求填寫招標(biāo)文件（也稱標(biāo)書），并將其送交給招標(biāo)人行為。保函：能夠替換現(xiàn)金確保金。如在工程招投標(biāo)及中標(biāo)以后，甲乙又方在對(duì)投標(biāo)、履約、付款等方面，替換原用現(xiàn)金確保金。市場(chǎng)需求1、常見保函和招投標(biāo)市場(chǎng)(見下表)序號(hào)需求時(shí)間申請(qǐng)人受益人保函種類作用1投標(biāo)時(shí)投標(biāo)人招標(biāo)人投標(biāo)保函預(yù)防投標(biāo)人在投標(biāo)使用期內(nèi)撤回投標(biāo)、違標(biāo)、或中標(biāo)后不簽署工程建設(shè)協(xié)議。2中標(biāo)后中標(biāo)企業(yè)甲方(業(yè)主)履約保函預(yù)防乙方（建筑企業(yè)）不推行工程建設(shè)協(xié)議責(zé)任和義務(wù)。3甲方（業(yè)主）乙方（建筑企業(yè)）支付保函預(yù)防業(yè)主不支付工程款擔(dān)保和履約保函對(duì)開，用作報(bào)建(建設(shè)局立案，報(bào)批開工許可證)4乙方（建筑企業(yè)）甲方（業(yè)主）預(yù)付款保函預(yù)防施工單位拿錢不辦事，甚至卷款而逃。2、新業(yè)務(wù)品種贖樓擔(dān)保市場(chǎng)：①.在按揭狀態(tài)下房產(chǎn)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，會(huì)有贖樓需求；②.在按揭狀態(tài)下房產(chǎn)需要重新抵押貸款，會(huì)有贖樓需求?，F(xiàn)在我企業(yè)贖樓業(yè)務(wù)種類有現(xiàn)金贖樓，擔(dān)保贖樓。什么樣企業(yè)或個(gè)人能成為我們用戶?依據(jù)以上市場(chǎng)需求，用戶可分為以下兩類：1、直接用戶①建筑企業(yè)：建筑類企業(yè)（如主營(yíng)修路、建橋、修地鐵等企業(yè)）、裝飾類企業(yè)（如主營(yíng)室內(nèi)裝修、幕墻、家私裝修等企業(yè)）、安裝（如主營(yíng)電梯、中央空調(diào)安裝等企業(yè)）；②房地產(chǎn)業(yè)：如地產(chǎn)開發(fā)商等；③設(shè)備供給商：如提供電子器件、辦公設(shè)備供給等供給商；④林木水利工程：如主營(yíng)綠化、水利建設(shè)企業(yè)等；間接用戶①律事稅務(wù)所②房屋中介機(jī)構(gòu)③銀行怎樣開發(fā)上述用戶1、在哪里找用戶？①網(wǎng)上查詢上述各類用戶：能夠經(jīng)過(guò)建設(shè)信息網(wǎng)或其它多種建筑網(wǎng)站,查找建筑企業(yè)信息（如責(zé)任人、電話和其它相關(guān)信息）?；蛟谥烙脩裘Q后,可經(jīng)過(guò)電話黃頁(yè)查詢電話，進(jìn)行電話造訪；②建筑企業(yè)名目，能夠在建設(shè)局購(gòu)置到；③交易中心招投標(biāo)會(huì)，找到投標(biāo)保函需求對(duì)象。國(guó)士局、房屋中介機(jī)構(gòu)通常會(huì)有贖樓需求用戶。律事稅務(wù)所通常會(huì)有訴訟保全用戶。2、怎樣開發(fā)？關(guān)鍵是直接經(jīng)過(guò)上網(wǎng)或電話查詢直接用戶相關(guān)信息，電話陌生造訪、實(shí)地走訪，經(jīng)過(guò)間接用戶介紹或熟人介紹等。（開發(fā)用戶要大膽、大方地去跟有需求人交談，害羞是做不成業(yè)務(wù)。）①派發(fā)卡片、傳真資料：到交易中心或建設(shè)局，經(jīng)過(guò)招標(biāo)會(huì)，選擇有價(jià)值用戶，派發(fā)卡片，或經(jīng)過(guò)用戶發(fā)放宣傳資料，搜集用戶信息，后續(xù)電話造訪，參與招標(biāo)會(huì)企業(yè)大多有保函需求。如參與投標(biāo)，就需要用到投標(biāo)保函等；到國(guó)土局、房屋中介機(jī)構(gòu)、律事稅務(wù)所等地派發(fā)卡片?；蚪?jīng)過(guò)老用戶介紹同行方法。②電話造訪：撥打電話，選對(duì)用戶，找對(duì)人，經(jīng)過(guò)電話銷售企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品,向準(zhǔn)備投標(biāo)用戶推薦投標(biāo)保函，向已中標(biāo)企業(yè)，問(wèn)詢是否有辦理履約保函、支付保函等需求。③間接用戶或熟人介紹:如經(jīng)過(guò)和銀行按揭人員、房屋中介機(jī)構(gòu)建立友好關(guān)系，經(jīng)過(guò)她們介紹贖樓用戶給我們。經(jīng)過(guò)律事稅務(wù)所好友介紹訴訟保全保函用戶。經(jīng)過(guò)老用戶介紹好友過(guò)來(lái)。④設(shè)點(diǎn)：采取在國(guó)土局或交易中心設(shè)點(diǎn)，采取守株待兔方法。⑤提議用戶投標(biāo)：經(jīng)過(guò)建設(shè)信息網(wǎng)或其它多種建筑網(wǎng)站上查找建筑企業(yè)信息，建設(shè)信息網(wǎng)能夠查到企業(yè)資質(zhì)，注冊(cè)資金和近期有哪些招標(biāo)項(xiàng)目和已開標(biāo)工程中標(biāo)人等?？吹浇ㄔO(shè)信息網(wǎng)上有新招標(biāo)公告，能夠提議有意向用戶去投，能夠撥打項(xiàng)目中標(biāo)企業(yè)電話，問(wèn)詢有沒(méi)有辦理履約保函業(yè)務(wù)需要等等。怎樣跟用戶談？1、首先經(jīng)過(guò)以上方法找到潛在用戶或有意向用戶，在進(jìn)行多種營(yíng)銷過(guò)程中，全部要做好統(tǒng)計(jì)，立即跟進(jìn)，爭(zhēng)取贏得和用戶見面機(jī)會(huì)。和用戶見面后，要給用戶灌輸一個(gè)意識(shí)----我們能夠幫助她處理資金方面難題。把握和用戶交談時(shí)間，在最短時(shí)間內(nèi)讓用戶能夠了解到我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。抓住用戶心里，和用戶交談過(guò)程中，了解用戶關(guān)心是什么，是價(jià)格?是辦理保函速度?還是辦理保函所要提交資料?針對(duì)不一樣情況我們要做出具體分析，如用戶問(wèn)：（1）你們收費(fèi)太高了？碰到這么情況我們應(yīng)該怎么回復(fù)呢，在意價(jià)格用戶，不管你報(bào)價(jià)格再低，她還是會(huì)嫌價(jià)格太貴或太高。答：我們收費(fèi)是在當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上制訂，絕對(duì)不會(huì)多收你錢，假如你有意向跟我們長(zhǎng)久合作話，價(jià)格方面我能夠盡可能向企業(yè)爭(zhēng)取給你優(yōu)惠。（2）我要三天之內(nèi)拿到保函你們企業(yè)能辦出來(lái)嗎？對(duì)這種情況就是通常所說(shuō)保函加急，首先我們應(yīng)該回復(fù)用戶，當(dāng)然能夠辦出來(lái)，不過(guò)收費(fèi)方面要合適提升，通常保函辦理會(huì)需要一個(gè)審批過(guò)程，依據(jù)資金情況我們企業(yè)也會(huì)有要求出保函時(shí)間。如提前出，企業(yè)成本也會(huì)增加。怎樣做出合理報(bào)價(jià)?在接到一筆業(yè)務(wù)時(shí)，不要盲目標(biāo)做出報(bào)價(jià)，打個(gè)比方：有用戶打電話過(guò)來(lái)問(wèn)：“我有一個(gè)履約保函要辦，你們企業(yè)怎么收費(fèi)呀”？有員工尤其針對(duì)新員工（從未出過(guò)單）會(huì)欣喜若狂回復(fù)：“我們收費(fèi)很廉價(jià)，2個(gè)點(diǎn)給你做”。這么報(bào)價(jià)是錯(cuò)誤。當(dāng)我們接到業(yè)務(wù)時(shí)候，首先要做就是一個(gè)字“問(wèn)”，要問(wèn)哪些方面呢？關(guān)鍵我們了解到以下信息要開什么樣保函(投標(biāo)、履約、支付，預(yù)付款等等)？開擔(dān)保企業(yè)還是銀行保函？。是什么性質(zhì)工程，具體是做什么項(xiàng)目標(biāo)？金額是多大？工期是多長(zhǎng)？是哪里工程？企業(yè)資質(zhì)？依據(jù)以上提問(wèn)得出信息，能得出一個(gè)基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，假如員工還是不確定怎樣給用戶報(bào)價(jià)，能夠先把這些信息統(tǒng)計(jì)下來(lái)，回企業(yè)后能夠問(wèn)詢經(jīng)理，經(jīng)理不清楚話能夠咨詢總企業(yè)銷售管理部。針對(duì)于當(dāng)?shù)貎r(jià)格不明確地方能夠參考周圍城市報(bào)價(jià)。第二章常見問(wèn)題及解答方法Q1、電話陌生造訪時(shí),怎樣有效地向準(zhǔn)用戶做好企業(yè)介紹?最好造訪過(guò)程是用戶經(jīng)理說(shuō)1/3時(shí)間，而讓準(zhǔn)用戶說(shuō)2/3時(shí)間，如此做能夠維持良好雙向溝通模式.比如:您好,我是中建擔(dān)保企業(yè)小王,我們能夠免確保金、免資料、一天內(nèi)為您辦理投標(biāo)保函,貴企業(yè)常常有工程投標(biāo),不知道最近有沒(méi)有保函需要?電話營(yíng)銷開場(chǎng)白就像一本書書名，或報(bào)紙大標(biāo)題一樣，假如使用適當(dāng)話，能夠立即使人產(chǎn)生好奇心并想一探到底。反之，則會(huì)使人認(rèn)為索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。所以,語(yǔ)言要有吸引力,從用戶關(guān)心角度出發(fā),講出我們企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(如價(jià)格低、資料少等).同時(shí)盡可能爭(zhēng)取和用戶見面機(jī)會(huì).Q2、投標(biāo)保函怎么辦理啊？依據(jù)招標(biāo)人招標(biāo)文件里要求，假如招標(biāo)文件里有要求一定要出銀行保函，那你能夠委托本企業(yè)幫你去銀行辦理，通常本企業(yè)全部是打全額確保金到銀行，銀行出具保函。假如招標(biāo)文件里有條文說(shuō)明擔(dān)保企業(yè)保函和銀行保函均可話，提議用戶最好采取擔(dān)保企業(yè)保函，這么成本要低些，擔(dān)保費(fèi)也對(duì)應(yīng)會(huì)降低。Q3、辦理投標(biāo)保函有什么作用啊?保函能夠替換現(xiàn)金確保金，能夠降低貴企業(yè)資金壓力，用更多資金去建設(shè)工程項(xiàng)目。而且由我們擔(dān)保企業(yè)幫你辦理，速度快、資料少，又能省去你很多事。Q4、我們通常全部在銀行辦理？假如您選擇我企業(yè)代辦，我們是專業(yè)做工程擔(dān)保，能夠?yàn)槟∪ズ芏鄷r(shí)間，且辦理速度愈加快.本企業(yè)是跟四大國(guó)有銀行合作，關(guān)鍵和建設(shè)銀行合作，信譽(yù)好，加上我企業(yè)是專業(yè)擔(dān)保企業(yè)，又是十佳擔(dān)保企業(yè)，讓我們替您辦理，你們就不用花大量人力、物力在這上面了，而且本企業(yè)收費(fèi)合理，符合市場(chǎng)行情。Q5、我們企業(yè)不缺錢。企業(yè)運(yùn)行良好是不缺錢,假如將這些資金，投資別項(xiàng)目或用于建設(shè)中,作用會(huì)更大。Q6、免確保金?免資料?是怎么辦理?就是指你們不用出任何確保金，辦理保函確保金由我們企業(yè)幫你代墊，假如是我們墊全額確保話你們能夠免提供很多資料，只需提供基礎(chǔ)資料就好了。Q7、收取資料太多了吧?銀行保函：這是銀行正規(guī)審批程序，需要提供，對(duì)貴企業(yè)進(jìn)行綜合評(píng)定和審核。假如您選擇和我企業(yè)長(zhǎng)久合作,再次辦理保函業(yè)務(wù),只需提供少許資料就能夠了.或您能夠選擇辦理開立我們企業(yè)擔(dān)保保函，資料要相對(duì)少部分。Q8：確保金怎么收取?是多少？經(jīng)過(guò)什么方法收??？確保金我們是依據(jù)不一樣情況來(lái)收取，關(guān)鍵是看企業(yè)資質(zhì)，工程性質(zhì)、工程難易程度等等.打入我企業(yè)帳戶即可。也能夠打入您企業(yè)在銀行開立確保金凍結(jié)帳戶，不過(guò)這么話就要麻煩部分，你必需申請(qǐng)?jiān)跇I(yè)務(wù)受理行開立一個(gè)新確保金凍結(jié)帳戶，申請(qǐng)這個(gè)帳戶需要一定工作日，而且申請(qǐng)成功后，三個(gè)工作以后才能啟用，這么就延誤了你辦理保函時(shí)間。Q9：確保金存到你們帳戶上我不放心我們是全國(guó)十佳信用擔(dān)保企業(yè),分企業(yè)遍布全國(guó)各地,確保金打到我們帳上我們會(huì)有正規(guī)程序和憑證給到你,你能夠完全放心.Q10:為何你們收費(fèi)比同行要高？我們是老字號(hào),大品牌,所謂一分錢一分貨,在我們企業(yè)做,你能夠放一百個(gè)心,絕對(duì)不會(huì)多收你錢。假如您選擇和我們長(zhǎng)久合作,價(jià)格方面我們能夠再談.您也能夠介紹好友到我企業(yè)辦理業(yè)務(wù),價(jià)格方面我會(huì)向企業(yè)申請(qǐng)最優(yōu)給您.我們收費(fèi)是在當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上制訂，不會(huì)有太大懸殊，我們出具保函速度快，對(duì)用戶審核時(shí)間要比當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保企業(yè)審核時(shí)間短很多。Q11:我們企業(yè)在銀行有授信額度？有授信額度就愈加好辦，由我們幫您辦理更方便，銀行審批也比較快，辦理時(shí)間也會(huì)愈加快。而且收費(fèi)和銀行相比也相差不了多少。Q12:你們企業(yè)有什么實(shí)力替我們擔(dān)保?我們企業(yè)是大企業(yè)，注冊(cè)資金1億以上，規(guī)模遍布全國(guó)各大城市。沃爾瑪、中鐵建工、萬(wàn)科全部有和我們合作。Q13:假設(shè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),要賠償大金額違約金,你們企業(yè)能夠負(fù)擔(dān)嗎?這個(gè)你能夠完全放心，我們企業(yè)會(huì)調(diào)查具體情況，如被確保人確有擔(dān)保項(xiàng)下違約行為，我們會(huì)依據(jù)實(shí)際情況做出對(duì)應(yīng)賠付。而且我們企業(yè)不是給任何企業(yè)全部提供擔(dān)保，我們會(huì)選擇部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作，如資質(zhì)高，信譽(yù)好，規(guī)模大等。Q14:怎樣確定銀行保函真實(shí)性?每份保函全部有編號(hào)，你們能夠去開立保函銀行去查詢.或經(jīng)過(guò)網(wǎng)站確定.或電話查詢。Q15：你們企業(yè)跟哪些銀行有合作關(guān)系？我們關(guān)鍵跟建行，商行，浦發(fā)行，平安銀行等全部有合作關(guān)系。Q16：同一個(gè)標(biāo)段，我們要出不一樣銀行幾份保函，你們能不能辦出來(lái)？我們企業(yè)能夠滿足你要求，不過(guò)這么話成本會(huì)比較高。收費(fèi)相對(duì)要高些。Q17：碰到保函加急是否提升收費(fèi)？答：應(yīng)合適提升收費(fèi)，通常辦理保函全部有一個(gè)辦理步驟，假如不按正常程序走就會(huì)加大我們工作量，關(guān)鍵是加大了銀行工作量,銀行也可能提升收費(fèi)，同時(shí)也會(huì)增加保函犯錯(cuò)機(jī)率。Q18：特殊格式保函是否需要提前跟銀行確定？答：特殊格式保函，首先我企業(yè)評(píng)審部要審核，評(píng)審部經(jīng)過(guò)后再發(fā)電子檔到銀行審核，銀行經(jīng)法律部門審核經(jīng)過(guò)后才能辦理。Q19：如保函有特殊條款，存在風(fēng)險(xiǎn)，做還是不做？是否應(yīng)該提升收費(fèi)？答：如遇特殊條款，視風(fēng)險(xiǎn)程度決定做和不做，應(yīng)合適提升收費(fèi)，收取確保金。并和用戶溝通看能否限定內(nèi)容，把風(fēng)險(xiǎn)控制到最低，做好反擔(dān)保方法。Q20：假如是用戶原因造成保函犯錯(cuò)是否加收費(fèi)用？答：應(yīng)該加收，因?yàn)殂y行對(duì)這種情況也很反感，同時(shí)也加收了我們費(fèi)用。Q21：什么是敞口式保函？什么分離式保函？答：所謂“敞口”，就是指授信中，現(xiàn)金沒(méi)有完全覆蓋銀行風(fēng)險(xiǎn)部分，比如，一個(gè)100萬(wàn)銀行履約保函，假如直接押100萬(wàn)現(xiàn)金到銀行，那么就沒(méi)有敞口，，假如只押30％現(xiàn)金，剩下70％就是敞口，以這種形式辦出來(lái)保函就屬敞口式保函。依據(jù)中國(guó)銀行政策，假如不是ＡＡＡ級(jí)好用戶，那么70％敞口，必需有擔(dān)保或抵押?！胺蛛x式”是指由我們企業(yè)出全額確保金和提供我們企業(yè)資料給銀行，以這種形式申請(qǐng)辦理保函，假如是由用戶提供資料，我們企業(yè)出全額確保金或是用戶出全額確保金，全部不屬于分離式。Q22：什么是騎縫章？答：假如是一頁(yè)紙，蓋章通常就蓋在下面落款之處，假如有很多面呢？為了證實(shí)這么多頁(yè)全部是一個(gè)文件，那么除了在最終一頁(yè)落款處蓋章，還要把第一頁(yè)至最終一頁(yè)，像扇子一樣攤開，在攤開地方蓋章，這個(gè)章要覆蓋全部頁(yè)，每一頁(yè)全部有這個(gè)章一部分，這么章就叫騎縫章。Q23：什么是銀行授信？授信額度又是什么？答：銀行授信就是指銀行給企業(yè)或個(gè)人貸款、開保函、開信用證實(shí)、開銀行承兌匯票等統(tǒng)稱。企業(yè)買支票、轉(zhuǎn)帳等屬一般結(jié)算，不是授信。授信額度，是指銀行依據(jù)企業(yè)注冊(cè)資金、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)情況等，核定授信業(yè)務(wù)存量管理指標(biāo)。企業(yè)能夠在額度內(nèi)辦理各項(xiàng)授信業(yè)務(wù)。Q24：辦理一筆履約保函通常來(lái)講，需要多少個(gè)工作日？答：辦理一筆履約保函通常需要10個(gè)工作日，員工在和用戶談業(yè)務(wù)時(shí)，要留有余地，不要輕易給用戶做出承諾。10個(gè)工作日為資料提交齊全后，如中途有資料不足或資料需要更改全部不能算做資料提交齊全。Q25：有授信額度用戶是否能夠直接出保函？答：分兩種：1、假如用戶授信額度是由現(xiàn)金放大而來(lái)，銀行會(huì)依據(jù)企業(yè)相關(guān)情況，給審批，在額度內(nèi)不需要再打現(xiàn)金確保金，直接在額度內(nèi)辦理保函。2、用戶額度并非由現(xiàn)金確保金放大而至，只是一個(gè)虛擬數(shù)字，那么用戶就必需再打現(xiàn)金確保金到銀行，確保金金額大小由銀行依據(jù)企業(yè)情況進(jìn)行審批。Q26：假如申請(qǐng)人在銀行有額度，用戶不使用額度能否辦理？答：不能，申請(qǐng)人在銀行有額度，假如在同一銀行辦理就必需使用額度。若額度已用完，需重新再申請(qǐng)?jiān)黾宇~度后，才能辦理。Q27：什么是切割額度？答：當(dāng)發(fā)生多頭授信情況時(shí)，有時(shí)又需要在同銀行其它支行辦理業(yè)務(wù)，此時(shí)就要切割額度，所謂切割額度，就是說(shuō)某某建筑企業(yè)，在建設(shè)銀行杭州西支行有授信額度，那么，某某建筑企業(yè)在建設(shè)銀行上海徐家匯支行辦授信，上海徐家匯支行就要去建設(shè)銀行杭州西湖支行把某某建筑企業(yè)在西湖支行額度切過(guò)來(lái)，切過(guò)來(lái)以后，上海徐家匯支行才能給某某建筑企業(yè)辦理授信。員工在和用戶溝通時(shí)應(yīng)該了解一下用戶曾經(jīng)合作過(guò)銀行，比如是否在建設(shè)銀行貸款了，是否在建設(shè)銀行有授信??！Q28：什么是多頭授信？答：打個(gè)比方，某某建筑企業(yè)已經(jīng)在建設(shè)銀行杭州西湖支行有授信，此時(shí)，某某建筑企業(yè)假如去建設(shè)銀行其它支行辦理授信業(yè)務(wù)，就會(huì)發(fā)生多頭授信，每個(gè)銀行為了愈加好管理，避免內(nèi)部摩擦和業(yè)務(wù)混亂，全部不允很多頭授信。Q29：貸款卡是什么，有密碼嗎？答：貸款卡是企業(yè)向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行申請(qǐng)，由人民銀行發(fā)給企業(yè)一張卡，用途是企業(yè)在銀行授信管理（信息登記統(tǒng)計(jì)信息）；任何貸款卡全部是一樣，只是卡號(hào)不一樣，每一個(gè)貸款卡全部會(huì)連帶一個(gè)密碼，通常說(shuō)來(lái)，這個(gè)密碼全部是開卡時(shí)候人民銀行給通用一個(gè)密碼，銀行能夠上銀行內(nèi)部貸款卡管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，輸入貸款卡號(hào)和密碼就能夠查詢到企業(yè)貸款信息，貸款貸了多少，是否有不良統(tǒng)計(jì)貸款期限是多長(zhǎng)等等，能夠具體了解到企業(yè)負(fù)債情況，有些用戶會(huì)修改密碼，那么，銀行不知道新密碼，就無(wú)法查詢到企業(yè)授信信息，此時(shí)，銀行就會(huì)要求用戶提供新密碼。Q30：什么是工商查詢單？答：工商查詢單是去企業(yè)注冊(cè)地工商局打印出來(lái)，比如，在南京注冊(cè)建筑企業(yè)，就要去南京工商局打?。还ど滩樵儐巫饔茫亲屻y行了解企業(yè)最新工商信息，工商查詢單內(nèi)容是企業(yè)工商信息，比如股東結(jié)構(gòu)，董事長(zhǎng)和監(jiān)事名單等。Q31：什么是近期財(cái)務(wù)報(bào)表？答：“近期”指是辦業(yè)務(wù)時(shí)近期，比如，向銀行申請(qǐng)辦保函是7月份，那么6月份報(bào)表，5月份報(bào)表全部是近期，有些企業(yè)只有季度報(bào)表，那么，就提供3月份報(bào)表。Q32：通常情況下，是簽署了施工協(xié)議后再開保函還是開了保函再簽施工協(xié)議？答：通常情況下，全部是簽了施工協(xié)議再開立保函，不過(guò)有些工程，只有用戶在提交銀行履約保函以后，才會(huì)簽署施工協(xié)議，此時(shí)“施工協(xié)議”，其實(shí)要是中標(biāo)后立即簽署施工協(xié)議范本，施工協(xié)議范本，很多時(shí)候全部是采取建設(shè)部要求施工協(xié)議范本。Q33：什么是下浮比率？答：下浮比率，就是中標(biāo)價(jià)和標(biāo)底價(jià)差額部分和中標(biāo)價(jià)比率。Q34：什么是負(fù)債、負(fù)債率？答：負(fù)債，就是企業(yè)欠、要還錢，包含銀行貸款、欠她人材料款、欠她人加工費(fèi)等等。負(fù)債率，就是一個(gè)比率，就像一個(gè)班級(jí)男女生比率一樣，假如有20個(gè)男生，30個(gè)女生，男女比就是2：3，男生占總?cè)藬?shù)比率就是40%。負(fù)債率，比如企業(yè)總資產(chǎn)有1000萬(wàn)，負(fù)債有600萬(wàn)，那么負(fù)債率就是60%。Q35：企業(yè)負(fù)債率高會(huì)不會(huì)影響審批？答：當(dāng)然會(huì)，因?yàn)槠髽I(yè)負(fù)債率高了，就蘊(yùn)藏著財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，銀行就會(huì)很謹(jǐn)慎Q36：貸款卡有不良統(tǒng)計(jì)會(huì)不會(huì)影響審批？答：當(dāng)然會(huì)，在銀行辦理授信業(yè)務(wù)時(shí)，全部要提供貸款卡，來(lái)查看申請(qǐng)人在銀行是否有不良統(tǒng)計(jì)，如貸款未按期還款，或貸款利息未還等等，全部會(huì)影響審批。Q37：用戶是否能夠不找擔(dān)保企業(yè)而直接找銀行開具保函？答：能，1、用戶自己在銀行有額度，在額度內(nèi)辦理。2、用戶在銀行沒(méi)有額度，打全額確保金到銀行來(lái)辦理保函業(yè)務(wù)。Q38：什么是管戶權(quán)？答：管戶權(quán)：是指在用戶第一次和銀行合作辦理?yè)?dān)保業(yè)務(wù)，且有實(shí)際業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，在銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)中生成統(tǒng)計(jì)，管戶權(quán)是其中一項(xiàng)，管戶權(quán)默認(rèn)為辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)所屬銀行。比如：某某建筑企業(yè)已經(jīng)在建設(shè)銀行振華支行辦理過(guò)授信業(yè)務(wù)（開立保函），現(xiàn)在又轉(zhuǎn)到建設(shè)銀行國(guó)通支行去辦理授信業(yè)務(wù)，國(guó)通支行就不能辦理此業(yè)務(wù)，這是銀行為了愈加好管理，避免銀行之間內(nèi)部摩擦和業(yè)務(wù)混亂。Q39：異地用戶可否在深圳當(dāng)?shù)亻_戶？答：異地用戶能夠在深圳當(dāng)?shù)亻_戶，申請(qǐng)帳戶通常在3個(gè)工作以后才能啟用。(人民銀行審批時(shí)間)Q40：保函原件是否需要退回本企業(yè)注銷？答：嚴(yán)格來(lái)講，保函原件是一定要退回本企業(yè)注銷，銀行是依據(jù)退回去保函原件，才會(huì)把該筆保函凍結(jié)資金解凍。所以收取用戶部分確保金是必需。Q41：通常來(lái)講，退還用戶確保金、押金期限是多久？答：當(dāng)用戶把保函原件退還我企業(yè),我企業(yè)在銀行資金已經(jīng)解凍情況下,業(yè)務(wù)經(jīng)辦人寫好申請(qǐng)5天內(nèi)能將確保金、押金退還用戶。Q42：辦理銀行保函是否先收費(fèi)用？答：辦理銀行保函時(shí)，當(dāng)申請(qǐng)表批下來(lái)以后，一定要先收取擔(dān)保費(fèi)用或定金，避免用戶中途改變主意，不投該項(xiàng)目或找別擔(dān)保企業(yè)做保函，給本企業(yè)就造成了很大成本損失。Q43：假如收了擔(dān)保費(fèi)用，保函辦不出來(lái)怎么辦？答：當(dāng)申請(qǐng)表批下來(lái)以后，通常沒(méi)有特殊情況全部能做，如因用戶在銀行有不良統(tǒng)計(jì)或本身財(cái)務(wù)問(wèn)題，造成做不了話，本企業(yè)會(huì)將收取費(fèi)用退還用戶，并依據(jù)具體情況讓用戶支付本企業(yè)人工費(fèi)。第三章?lián)；A(chǔ)知識(shí)保函常識(shí)1、什么是保函？保函是指確保人應(yīng)被確保人書面申請(qǐng)，向債權(quán)人出具一定擔(dān)保金額書面確保，為被確保人投標(biāo)、履約、保修、支付工程款等行為擔(dān)保，確保在其未能履約時(shí)，確保人代為推行義務(wù)或賠償損失。保函金額是確保人所負(fù)擔(dān)最高賠償額，履約擔(dān)保通常為主協(xié)議金額一定百分比。保函是確保人和保函受益人（協(xié)議債權(quán)人）達(dá)成協(xié)議，是確保協(xié)議一個(gè)表現(xiàn)形式。2、保函使用期：保函使用期間即確保擔(dān)保期間，確保人只對(duì)在保函使用期間內(nèi)發(fā)生違約事件而且在保函使用期間內(nèi)提出索賠情況負(fù)擔(dān)確保責(zé)任。保函使用期間通常全部長(zhǎng)于所擔(dān)保協(xié)議推行期。3、保費(fèi)：即擔(dān)保業(yè)務(wù)收費(fèi)，確保人在提供保函時(shí)就負(fù)擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)，每一個(gè)保函是一個(gè)資金信用。保費(fèi)就是確保人提供這種信用時(shí)收取一定費(fèi)用。通俗說(shuō)，就是辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)收多少錢。4、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):要堅(jiān)持先收費(fèi)再交保函標(biāo)準(zhǔn)。在洽談業(yè)務(wù)時(shí)，能夠先收取部分保費(fèi)作為押金，交出保函前用戶再補(bǔ)交剩下保費(fèi)。以避免在保函辦理過(guò)程中，用戶撤銷辦理申請(qǐng)，造成我企業(yè)發(fā)生成本損失。5、保費(fèi)計(jì)算方法：保費(fèi)=保函金額×費(fèi)率×確保期間。注：確保人通常要求申請(qǐng)人于保函出具前將保費(fèi)一次性支付。保費(fèi)費(fèi)率通常按當(dāng)?shù)匦星槎ā?、反擔(dān)保：所謂反擔(dān)保是指確保人為被確保人向權(quán)益人提供確保擔(dān)保時(shí)，由被確保人或被確保人之外第三人向確保人提供確實(shí)保在確保人負(fù)擔(dān)確保責(zé)任后，對(duì)債務(wù)人追償權(quán)得以實(shí)現(xiàn)一個(gè)擔(dān)保制度。包含：現(xiàn)金反擔(dān)保、銀行保函反擔(dān)保、抵押反擔(dān)保、質(zhì)押反擔(dān)保。7、擔(dān)保業(yè)務(wù)基礎(chǔ)品種:現(xiàn)在本企業(yè)可為申請(qǐng)人出具企業(yè)保函或銀行保函，現(xiàn)在企業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)品種以下：工程類：1、按工程所屬性質(zhì)分為：民營(yíng)項(xiàng)目國(guó)有項(xiàng)目政府項(xiàng)目三種；2、按擔(dān)保項(xiàng)目分為：投標(biāo)擔(dān)保、履約擔(dān)保、業(yè)主支付擔(dān)保（含民工支付擔(dān)保）、預(yù)付款擔(dān)保、履約分包擔(dān)保、申請(qǐng)銀行保函額度擔(dān)保、履約確保證實(shí)、信貸證實(shí)、質(zhì)量保修擔(dān)保等;其它類:雇員信用擔(dān)保、贖樓擔(dān)保、項(xiàng)目投資擔(dān)保、訴訟保全擔(dān)保等。工程確保擔(dān)?；A(chǔ)知識(shí)1、什么是工程確保擔(dān)保？工程確保擔(dān)保引入確保人作為第三方，對(duì)建設(shè)工程中一系列協(xié)議推行進(jìn)行監(jiān)督并對(duì)違約負(fù)擔(dān)責(zé)任，是一個(gè)促進(jìn)參與工程建設(shè)各方守信履約風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。開發(fā)商、承包商、確保人三者之間形成確保擔(dān)保關(guān)系。開發(fā)商和承包商是協(xié)議主體，在不一樣擔(dān)保品種下，設(shè)定一方為被確保人，另一方為權(quán)益人（受益人），在被確保人不推行協(xié)議義務(wù)給權(quán)益人造成損失情況下，權(quán)益人能夠要求確保人負(fù)擔(dān)確保責(zé)任。通俗說(shuō)就是借錢需要有“保人”。你承接工程任務(wù)，干好干不好需要有“保人”；業(yè)主能不能按時(shí)支付工程款也要有“保人”，這個(gè)“保人”就是“工程確保擔(dān)保企業(yè)”。當(dāng)然，其內(nèi)涵比“保人”豐富得多。提供工程確保擔(dān)保機(jī)構(gòu)一是專業(yè)化擔(dān)保企業(yè)，二是銀行，不一樣性質(zhì)工程根據(jù)要求采取不一樣形式擔(dān)保。2、實(shí)施工程確保擔(dān)保有哪些作用，和工程保險(xiǎn)有什么區(qū)分？建設(shè)工程項(xiàng)目大多是投資大、工期長(zhǎng)，在建設(shè)過(guò)程中不可預(yù)見原因較多。所以，工程建設(shè)參與各方包含開發(fā)商、承包商、材料設(shè)備供給商等全部面臨著多種風(fēng)險(xiǎn)。為了有效防御風(fēng)險(xiǎn)，避免或降低損失發(fā)生，通常全部應(yīng)用工程保險(xiǎn)和工程擔(dān)保這兩種方法控制風(fēng)險(xiǎn)。

工程保險(xiǎn)針正確是因自然災(zāi)難和意外事故給保險(xiǎn)標(biāo)和被保險(xiǎn)人造成損失風(fēng)險(xiǎn)。其功效在于，當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生后，被保險(xiǎn)人能夠立即得到經(jīng)濟(jì)上賠償。

工程確保擔(dān)保針正確是協(xié)議推行風(fēng)險(xiǎn)，即因被確保人不推行協(xié)議給權(quán)益人（受益人）造成經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)。和保險(xiǎn)相比，工程確保擔(dān)保目標(biāo)是使工程順利完成，而不僅僅是賠償。所以工程確保擔(dān)保更重視違約風(fēng)險(xiǎn)事前防范和事中控制，要采取方法盡可能降低協(xié)議違約發(fā)生，違約情況發(fā)生后立即采取方法給予糾正。同時(shí)負(fù)擔(dān)協(xié)議違約給權(quán)益人（受益人）造成經(jīng)濟(jì)損失賠償責(zé)任。工程確保擔(dān)保制度關(guān)鍵是“確?！敝赜凇皳?dān)?！保_保目標(biāo)不是為了“賠”，而是為了“不賠”。3、怎樣申請(qǐng)工程確保擔(dān)保？

以投標(biāo)確保擔(dān)保為例，投標(biāo)申請(qǐng)人（或中標(biāo)人）應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件要求時(shí)間向確保人索取申請(qǐng)資料，按期向確保人遞交申請(qǐng)、提交確保人要求資料，經(jīng)確保人審核同意后，和確保人簽署《委托確保擔(dān)保協(xié)議》，申請(qǐng)人推行反擔(dān)保等協(xié)議義務(wù)，確保人為申請(qǐng)人向招標(biāo)人提供確保擔(dān)保，出具投標(biāo)保函（中標(biāo)后提交履約保函）。取得擔(dān)保需要含有哪些條件？申請(qǐng)人應(yīng)該是經(jīng)過(guò)年檢、含有合格資質(zhì)、含有推行協(xié)議能力企業(yè)法人或其分支機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)組織。向確保人提交符合要求資料，根據(jù)和確保人約定交納保費(fèi)，辦理反擔(dān)保手續(xù)。在條件含有時(shí)確保人出具保函。工程類別難易程度和風(fēng)險(xiǎn)度成正比即工程越輕易，風(fēng)險(xiǎn)度越低。如橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，則風(fēng)險(xiǎn)最大。蓋高層房子、機(jī)電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最輕易。建筑企業(yè)資質(zhì)建筑企業(yè)現(xiàn)在在中國(guó)關(guān)鍵分為：特級(jí).一級(jí).二級(jí).三級(jí)，或三級(jí)以下及掛靠企業(yè)組成。解析：資質(zhì)越好，代表信譽(yù)和實(shí)力越好，一樣，我們?cè)诤驮撈髽I(yè)合作時(shí)候，我們負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)越小，相反資質(zhì)越差風(fēng)險(xiǎn)越大。常見保函風(fēng)險(xiǎn)度比較支付保函＞預(yù)付款保函＞履約保函＞投標(biāo)保函＞信貸證實(shí)第四章基礎(chǔ)業(yè)務(wù)品種投標(biāo)擔(dān)保基礎(chǔ)知識(shí)1、投標(biāo)擔(dān)保：確保人在投標(biāo)人投標(biāo)之前，對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行嚴(yán)格資格審查，向招標(biāo)人出具投標(biāo)保函，確保投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件要求參與招標(biāo)活動(dòng)，并在中標(biāo)后和立即招標(biāo)人簽署工程協(xié)議，提供招標(biāo)人所要求履約、預(yù)付款等保函。假如投標(biāo)人違約，則確保人將在保額內(nèi)賠付招標(biāo)人損失。（投標(biāo)保函金額通常在80萬(wàn)元以下不等；反擔(dān)保方法能夠合適收取確保金。）2、投標(biāo)保函：是由擔(dān)保人為投標(biāo)人向招標(biāo)人提供，確保投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件要求參與招標(biāo)活動(dòng)擔(dān)保。投標(biāo)人在投標(biāo)使用期內(nèi)撤回投標(biāo)文件，或中標(biāo)后不簽署工程建設(shè)協(xié)議，由擔(dān)保人根據(jù)約定推行擔(dān)保責(zé)任。3、招標(biāo)方法：關(guān)鍵有公開招標(biāo)，議標(biāo)，邀標(biāo)三種方法。公開招標(biāo)：招標(biāo)投標(biāo)法第十條第二款要求，公開招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告方法邀請(qǐng)不特定法人或其它組織投標(biāo)。公開招標(biāo)，也稱無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，是一個(gè)由招標(biāo)人根據(jù)法定程序，在公開出版物上公布招標(biāo)公告，全部符合條件供給商或承包商全部能夠平等參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者招標(biāo)方法。簡(jiǎn)言之就是公開公布招標(biāo)公告進(jìn)行招標(biāo)，符合條件、有意一直施工企業(yè)進(jìn)行報(bào)名投標(biāo)，經(jīng)過(guò)合理選擇方法，確定投標(biāo)人；議標(biāo)：亦稱談判招標(biāo)，是一個(gè)非公開、非競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人選擇幾家客商直接進(jìn)行談判,談判成功,交易達(dá)成。簽署協(xié)議，確定投標(biāo)人；邀標(biāo)：是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書方法邀請(qǐng)?zhí)囟ǚㄈ嘶蚱渌M織投標(biāo)。和被邀請(qǐng)方協(xié)商，確定投標(biāo)人。解析：民營(yíng)項(xiàng)目，甲方能夠公開招標(biāo)，也能夠議標(biāo)，兩種方法。國(guó)有項(xiàng)目和政府項(xiàng)目，通常要求公開招標(biāo)，預(yù)防腐敗。（少數(shù)內(nèi)地除外）4、中標(biāo)方法：關(guān)鍵有1－A、1－B、抽簽等三種方法。1－A：最低價(jià)格中標(biāo)法，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是在招投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人進(jìn)行報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)最低者中標(biāo)方法.(以投標(biāo)價(jià)格作為評(píng)標(biāo)考慮唯一原因)1－B：綜合評(píng)定法，最大程度地滿足招標(biāo)文件中要求各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)，應(yīng)該推薦為中標(biāo)候選人,進(jìn)行綜合評(píng)定來(lái)確定中標(biāo)方法.抽簽：通常采取分段評(píng)標(biāo),并組織有效報(bào)價(jià)投標(biāo)人進(jìn)行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人方法.中標(biāo)方法風(fēng)險(xiǎn)：在中標(biāo)價(jià)格中，1－A最低價(jià)中標(biāo)方法，風(fēng)險(xiǎn)最大.(從理論上看，最低價(jià)中標(biāo)法是一個(gè)完美評(píng)標(biāo)方法，它能最大程度地節(jié)省建設(shè)資金，使招標(biāo)人達(dá)成最好投資效益。但在中國(guó)實(shí)踐中，因?yàn)榉N種原因，最低價(jià)中標(biāo)法利用往往走樣變形，背離初衷。有投標(biāo)人經(jīng)過(guò)惡意壓價(jià)報(bào)價(jià)來(lái)達(dá)成中標(biāo)目標(biāo)，中標(biāo)后或是頻頻更改設(shè)計(jì)、造成預(yù)算價(jià)超出中標(biāo)價(jià).)1－B風(fēng)險(xiǎn)較小.(采取折算為貨幣方法、打分方法或其它方法。評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)各個(gè)評(píng)審原因進(jìn)行量化評(píng)審,完成評(píng)標(biāo)。其中對(duì)于報(bào)價(jià)部分,會(huì)確定標(biāo)底上下浮動(dòng)一定范圍（比如“+2%～-5%”之間）為有效標(biāo)范圍，在此范圍內(nèi)最低報(bào)價(jià)者中標(biāo)，并當(dāng)場(chǎng)宣告中標(biāo)人，效率很高。但問(wèn)題是：誰(shuí)“摸”到了標(biāo)底，誰(shuí)就能夠中標(biāo)。)抽簽風(fēng)險(xiǎn)最小:通常采取分段評(píng)標(biāo),第一步評(píng)審施工組織設(shè)計(jì)。招標(biāo)機(jī)構(gòu)對(duì)隱去投標(biāo)人名稱施工組織設(shè)計(jì)進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審結(jié)論分合格和不合格兩種。不合格者不能參與下一階段評(píng)審;第二步確定有效報(bào)價(jià)投標(biāo)人。招標(biāo)機(jī)構(gòu)公布施工組織設(shè)計(jì)合格投標(biāo)人報(bào)價(jià)，并依據(jù)確定有效投標(biāo)報(bào)價(jià)范圍確定有效報(bào)價(jià)投標(biāo)人。第三步確定中標(biāo)人。組織有效報(bào)價(jià)投標(biāo)人進(jìn)行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人。投標(biāo)保函風(fēng)險(xiǎn)結(jié)論：1－A>1－B>抽簽投標(biāo)保函作用:投標(biāo)擔(dān)保能夠有效遏制投標(biāo)中投機(jī)行為和惡意串通損害招標(biāo)人利益行為，保障招投標(biāo)活動(dòng)選擇理想中標(biāo)人并順利地簽署協(xié)議，有效地維護(hù)招標(biāo)人利益。投標(biāo)保函最高金額：投標(biāo)保函擔(dān)保金額為工程總造價(jià)2%，通常保函金額不超出80萬(wàn)，偶然有少數(shù)外資企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目，投標(biāo)保函超出1000萬(wàn)。影響投標(biāo)保函風(fēng)險(xiǎn)原因（一）投標(biāo)保函條款1、被確保人在招標(biāo)文件要求投標(biāo)使用期內(nèi)撤回其投標(biāo)：2、被確保人在投標(biāo)使用期內(nèi)收到受益人發(fā)出中標(biāo)通知書后，不能或拒絕按招標(biāo)文件要求簽署施工協(xié)議：3、被確保人在投標(biāo)使用期內(nèi)收到受益人發(fā)出中標(biāo)通知書后，不能或拒絕按招標(biāo)文件要求提交履約擔(dān)保。有時(shí)，廣州等地域，會(huì)額外增加一個(gè)條款，以下：4、未能或拒絕根據(jù)“招標(biāo)單位”要求調(diào)整投標(biāo)報(bào)價(jià)中算術(shù)錯(cuò)誤。(二)投標(biāo)人實(shí)力、管理能力和信譽(yù)投標(biāo)人實(shí)力、管理能力和信譽(yù)分析：投標(biāo)人資質(zhì)（一級(jí)、二級(jí)還是三級(jí)），經(jīng)過(guò)查詢資質(zhì)證書、企業(yè)名目等方法了解；投標(biāo)人企業(yè)規(guī)模著名度，經(jīng)過(guò)實(shí)地走訪、查詢財(cái)務(wù)報(bào)表等方法了解；投標(biāo)人過(guò)去信譽(yù)，網(wǎng)上搜索、行業(yè)口碑和評(píng)價(jià)等方法了解.(三)工程難度和價(jià)格工程難度和價(jià)格分析：工程類別中，橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，風(fēng)險(xiǎn)最大，蓋高層房子、機(jī)電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最輕易；在中標(biāo)價(jià)格中，1－A最低價(jià)中標(biāo)方法，風(fēng)險(xiǎn)最大，1－B次之，抽簽風(fēng)險(xiǎn)最小.資料搜集除了根據(jù)當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保協(xié)會(huì)要求投標(biāo)人需要提供企業(yè)資料外，用戶應(yīng)該提供一個(gè)招標(biāo)文件封面復(fù)印件、招標(biāo)文件中投標(biāo)保函格式復(fù)印件；一個(gè)投標(biāo)，招標(biāo)文件是唯一。所以，同時(shí)有多個(gè)用戶為同一個(gè)“標(biāo)”申請(qǐng)保函時(shí)，只有一個(gè)用戶提供招標(biāo)文件即可。新用戶可能提供資料較多，但當(dāng)再次辦理業(yè)務(wù)時(shí)再次辦理業(yè)務(wù)時(shí)，很多基礎(chǔ)材料，比如營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，因?yàn)橐呀?jīng)有過(guò)留底，就能夠不再提供。（注：在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，因?yàn)橥稑?biāo)保函特殊性，通常要求出具保函時(shí)間緊，所以在搜集資料時(shí)，企業(yè)部分資料能夠后補(bǔ)，來(lái)不及收取，傳真亦可）保函格式現(xiàn)在，全國(guó)投標(biāo)保函格式，沒(méi)有嚴(yán)格統(tǒng)一，各個(gè)地域有各自格式，不過(guò)大同小異，投標(biāo)保函格式，因?yàn)樵谕稑?biāo)現(xiàn)場(chǎng)開封查驗(yàn)，所以，通常來(lái)說(shuō)，要嚴(yán)格根據(jù)招標(biāo)文件中要求投標(biāo)保函格式去做，假如不一致，苛刻甲方（招標(biāo)人）會(huì)要求作廢，影響投標(biāo)人投標(biāo)；所以，在做投標(biāo)保函業(yè)務(wù)時(shí)，先咨詢用戶，將招標(biāo)文件中要求投標(biāo)保函格式，傳真給我們，我們依據(jù)這個(gè)格式來(lái)制單，假如用戶明確表示，投標(biāo)保函格式?jīng)]有特殊要求，那么，就根據(jù)擔(dān)保協(xié)會(huì)要求最新投標(biāo)保函格式，進(jìn)行制單。假如是用戶自有保函格式，在出具銀行保函時(shí)，需要到銀行立案。制單依據(jù)確定保函格式進(jìn)行制單，務(wù)必有制單人，復(fù)核人，制單人和復(fù)核人，不能是同一個(gè)人，且需具體復(fù)核保函內(nèi)容及填寫內(nèi)容；通常情況，制單人為分企業(yè)文員；該筆投標(biāo)保函業(yè)務(wù)經(jīng)辦員為復(fù)核人。正確性投標(biāo)保函在格式明確前提下，制單進(jìn)行，類似于填空，填上招標(biāo)人，投標(biāo)人，金額等等，務(wù)必正確，不然，可能會(huì)造成投標(biāo)保函無(wú)效，影響用戶投標(biāo)；比如：投標(biāo)人（施工單位）企業(yè)名稱，要和投標(biāo)人營(yíng)業(yè)執(zhí)照上名稱一致；招標(biāo)人名稱，要和招標(biāo)文件上招標(biāo)人公章一致；工程名稱，要和招標(biāo)文件中工程名稱一致，等等。（深圳市XXX，不能寫成深圳XXX。）用戶簽收用戶拿到專業(yè)擔(dān)保企業(yè)投標(biāo)保函時(shí)，業(yè)務(wù)人員需要耐心地等用戶仔細(xì)檢驗(yàn)一遍。假如用戶不檢驗(yàn)，要提醒用戶檢驗(yàn)一遍，用戶確定后，在復(fù)印件上署名，內(nèi)容為“原件已收，名字，日期。出具保函方法1、銀行保函2、專業(yè)擔(dān)保企業(yè)確保3、定金（確保金）擔(dān)保方法當(dāng)工程公開招標(biāo)，投標(biāo)人報(bào)名投標(biāo)。過(guò)去模式，甲方要求投標(biāo)人存入投標(biāo)確保金。如50萬(wàn)投標(biāo)確保金，就需要投標(biāo)人將50萬(wàn)轉(zhuǎn)帳給甲方，是一個(gè)落后投標(biāo)方法，擔(dān)保期限：投標(biāo)擔(dān)保使用期應(yīng)該在確保協(xié)議中約定。確保協(xié)議約定使用期截止時(shí)間為投標(biāo)使用期后30天至180天。

通常擔(dān)保額：擔(dān)保額通常為投標(biāo)總價(jià)2%，但最多不超出80萬(wàn)。履約保函基礎(chǔ)知識(shí)背景:當(dāng)施工單位中標(biāo)后，依據(jù)現(xiàn)在推行工程擔(dān)保制度，施工企業(yè)要辦理履約保函，工程才能辦理開工許可證。定義：由擔(dān)保人為施工方（申請(qǐng)人）向業(yè)主（受益人）提供，確保施工方推行工程建設(shè)協(xié)議責(zé)任和義務(wù)，承包商不推行協(xié)議，業(yè)主可要求確保人在保函金額內(nèi)負(fù)擔(dān)確保責(zé)任。確保人在負(fù)擔(dān)確保責(zé)任后，可依法向承包商追償。確保擔(dān)保企業(yè)提供履約保函通常為有條件保函，即在業(yè)主提出索賠時(shí)必需提供承包商違約證實(shí)，確保人核實(shí)后才負(fù)擔(dān)確保責(zé)任。履約確保擔(dān)保也能夠適適用于分包協(xié)議、材料設(shè)備供貨協(xié)議推行。擔(dān)保期限：承包商履約擔(dān)保使用期應(yīng)該在確保協(xié)議中約定。確保協(xié)議約定使用期截止時(shí)間為工程建設(shè)協(xié)議約定工程完工驗(yàn)收合格之以后30天至180天。

通常擔(dān)保額：承包商履約擔(dān)保擔(dān)保金額不得低于工程建設(shè)協(xié)議價(jià)格（中標(biāo)價(jià)格）得10%。采取經(jīng)評(píng)審最低投標(biāo)價(jià)法中標(biāo)招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程協(xié)議15%作用：工程建設(shè)項(xiàng)目投資巨大、工期長(zhǎng)、參與者眾多，從其計(jì)劃、設(shè)計(jì)、建造到完工后投入使用，整個(gè)過(guò)程全部存在著多種多樣協(xié)議推行風(fēng)險(xiǎn)。工程建設(shè)任何一方出現(xiàn)違約行為，全部有可能對(duì)建設(shè)工程成本、工期、質(zhì)量造成不利影響，甚至付出重大代價(jià)。

因?yàn)榇_保擔(dān)保含有將信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移回風(fēng)險(xiǎn)源本身作用，使承包商在主觀上消除不認(rèn)真履約動(dòng)機(jī)，加強(qiáng)自律、信守協(xié)議，增強(qiáng)了承包商履約自覺(jué)意識(shí)，從而降低違約事件發(fā)生概率。確保人為維護(hù)本身經(jīng)濟(jì)利益，在提供確保擔(dān)保時(shí)，肯定要對(duì)申請(qǐng)人資信、實(shí)力、履約統(tǒng)計(jì)等進(jìn)行嚴(yán)格審核，并經(jīng)過(guò)制約機(jī)制對(duì)履約過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，從而促進(jìn)當(dāng)事人提升素質(zhì)、規(guī)范行為，保障協(xié)議正常推行。

在擔(dān)保過(guò)程中，確保人采取多種方法加強(qiáng)對(duì)承包商協(xié)議義務(wù)推行監(jiān)督和制約，避免承包商出現(xiàn)違約行為或使違約行為得以立即糾正。在承包商不能履約情況下，確保人代為履約或賠付能夠使業(yè)主免于損失或降低損失。業(yè)主有權(quán)憑履約保函向銀行或擔(dān)保企業(yè)索取確保金作為賠償情況通常有：(1)、施工過(guò)程中，承包商中途毀約，或任意中止工程，或不按要求施工；

(2)、承包商破產(chǎn)，倒閉。保函格式現(xiàn)在，全國(guó)履約保函格式，沒(méi)有嚴(yán)格統(tǒng)一，所以，在做履約保函業(yè)務(wù)時(shí)，先咨詢用戶，將招標(biāo)文件中要求履約保函格式，傳真給我們，我們依據(jù)這個(gè)格式來(lái)制單，假如用戶明確表示，履約保函格式?jīng)]有特殊要求，那么，就根據(jù)當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保協(xié)會(huì)要求履約保函格式，進(jìn)行制單。履約保函中時(shí)間履約保函會(huì)有兩個(gè)時(shí)間段，即工期和擔(dān)保期.工期需要用戶依據(jù)施工協(xié)議約定提供。擔(dān)保期：根據(jù)通例，是在工期上加1個(gè)月到4個(gè)月，最常見是加1個(gè)月；比如：工期是1月5日――8月31日，那么，擔(dān)保期就是1月5日――9月30日（9月沒(méi)有31日）影響履約保函風(fēng)險(xiǎn)原因1、中標(biāo)人實(shí)力、管理能力、施工能力和信譽(yù)。2、工程難度和價(jià)格。（和投標(biāo)一致可參看投標(biāo)保函）3、甲方（招標(biāo)人）原因。甲方（招標(biāo)人）原因：眾所周知，輕易溝通、講道理甲方，會(huì)妥善處理工程中矛盾和糾紛，而苛刻甲方，復(fù)雜工程，輕易進(jìn)行履約保函索賠，從而給履約保函帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)；依據(jù)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)表明，高速公路甲方、地鐵甲方，這類履約保函要慎重。4、中標(biāo)方法影響：在履約保函中，1－A風(fēng)險(xiǎn)最大，1－B議標(biāo)次之，抽簽風(fēng)險(xiǎn)最小.出具保函方法

1、銀行保函2、專業(yè)擔(dān)保企業(yè)保函擔(dān)保期限：履約擔(dān)保使用期應(yīng)該在確保協(xié)議中約定。確保協(xié)議約定使用期截止時(shí)間為工程建設(shè)協(xié)議約定工程完工驗(yàn)收合格之以后30天至180天通常擔(dān)保額：履約擔(dān)保擔(dān)保金額不得低于工程建設(shè)協(xié)議價(jià)格（中標(biāo)價(jià)格）10%。采取1-A標(biāo)價(jià)法中標(biāo)招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程協(xié)議15%。業(yè)主支付擔(dān)?；A(chǔ)知識(shí)定義：業(yè)主支付擔(dān)保是指為確保業(yè)主推行工程協(xié)議約定工程款支付義務(wù)，由擔(dān)保人為業(yè)主向承包商提供，確保業(yè)主支付工程款擔(dān)保。業(yè)主在簽署工程建設(shè)協(xié)議同時(shí)，應(yīng)該向承包商提交業(yè)主工程款支付擔(dān)保。未提交業(yè)主工程款支付擔(dān)保建設(shè)工程，視作建設(shè)資金未落實(shí)。作用：業(yè)主支付確保擔(dān)保能夠約束開發(fā)商嚴(yán)格推行支付工程款義務(wù)，保障承包商正當(dāng)權(quán)益，促進(jìn)工程項(xiàng)目建設(shè)順利進(jìn)行。在中國(guó)現(xiàn)在工程款拖欠比較嚴(yán)重背景下，實(shí)施業(yè)主支付確保擔(dān)保含相關(guān)鍵意義。影響支付保函風(fēng)險(xiǎn)原因支付保函屬于高風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹Ц侗：Ｕ瞎こ炭钪Ц叮?dāng)開發(fā)商沒(méi)錢開發(fā)，欠施工企業(yè)工程款時(shí)，有可能會(huì)造成支付保函被索賠；支付保函風(fēng)險(xiǎn)度，關(guān)鍵取決于三個(gè)原因：1、開發(fā)單位實(shí)力、資金情況。2、工程性質(zhì)。3、甲方（招標(biāo)人）原因。資質(zhì)、實(shí)力、是否過(guò)去一直拖欠工程款，名聲差，還頻頻被起訴；經(jīng)過(guò)實(shí)地走訪、查詢財(cái)務(wù)報(bào)表等方法了解概況，同時(shí)要咨詢同行業(yè)人，因?yàn)橥袠I(yè)人最清楚實(shí)際情況，比如，太陽(yáng)房地產(chǎn)企業(yè)，能夠咨詢?cè)?jīng)做過(guò)太陽(yáng)房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目標(biāo)建筑企業(yè)，是否曾經(jīng)拖欠工程款；還能夠經(jīng)過(guò)網(wǎng)上搜索、口碑和評(píng)價(jià)等方法了解.工程性質(zhì):工程是廠房，還是住宅，自用、出售還是出租。風(fēng)險(xiǎn)結(jié)論:在全部保函中，支付保函風(fēng)險(xiǎn)最大，可和有實(shí)力老用戶合作，既能確保業(yè)務(wù)量，風(fēng)險(xiǎn)也比較小。三、出具保函方法1、銀行保函:銀行認(rèn)為支付保函風(fēng)險(xiǎn)比較高，現(xiàn)在，臨時(shí)沒(méi)有做這類業(yè)務(wù)2、專業(yè)擔(dān)保企業(yè)保函擔(dān)保期限：業(yè)主工程款支付擔(dān)保使用期應(yīng)該在協(xié)議中約定。協(xié)議約定使用期截止時(shí)間為業(yè)主依據(jù)協(xié)議約定完成了除工程質(zhì)量保修金以外全部工程結(jié)算款項(xiàng)支付之日起30天至180天。

通常擔(dān)保額：業(yè)主支付擔(dān)保擔(dān)保金額應(yīng)該和承包商履約擔(dān)保擔(dān)保金額相等，通常為承包協(xié)議價(jià)10%或15%。對(duì)于工程建設(shè)協(xié)議額超出1億元人民幣以上工程，業(yè)主工程款支付擔(dān)保能夠按工程協(xié)議確定付款周期實(shí)施分段滾動(dòng)擔(dān)保，但每段擔(dān)保金額為該段工程協(xié)議額10-15%。業(yè)主工程款支付擔(dān)保采取分段滾動(dòng)擔(dān)保，在業(yè)主、項(xiàng)目監(jiān)理工程師或造價(jià)工程師對(duì)分段工程進(jìn)度簽字確定或結(jié)算，業(yè)主支付對(duì)應(yīng)工程款后，當(dāng)期業(yè)主工程款支付擔(dān)保解除，并自動(dòng)進(jìn)入下一階段工程擔(dān)保。預(yù)付款擔(dān)?；A(chǔ)知識(shí)背景：預(yù)付款保函，其實(shí)是履約保函一個(gè)，名稱特指預(yù)付款而已；有些工程，甲方會(huì)預(yù)先支付施工單位開工預(yù)付款，不過(guò)擔(dān)心施工單位拿錢不辦事，甚至卷款而逃，此時(shí)就需要提供預(yù)付款保函對(duì)甲方利益進(jìn)行保障。定義：預(yù)付款確保擔(dān)保是指由確保人為施工方向業(yè)主提供，確保人對(duì)施工方推行扣還預(yù)付款義務(wù)確保。以預(yù)防施工方在收到業(yè)主預(yù)付款后將款項(xiàng)挪作她用或宣告破產(chǎn)等。當(dāng)施工方在要求時(shí)間內(nèi)還清預(yù)付款項(xiàng)后，業(yè)主就需退還預(yù)付款保函。作用：擔(dān)保人向業(yè)主開具預(yù)付款保函后，業(yè)主才能依據(jù)協(xié)議要求，按協(xié)議總價(jià)10%～15%（具體根據(jù)雙方協(xié)議）預(yù)付給承包人，方便中標(biāo)人購(gòu)置相關(guān)設(shè)備材料等。其責(zé)任關(guān)鍵是承包商應(yīng)在要求期限內(nèi)償還預(yù)付款。預(yù)付款保函期限由雙方共同約定。預(yù)付款通常逐月按工程進(jìn)度從工程支付款中扣還，而預(yù)付款保函金額將逐月地對(duì)應(yīng)降低，開具保函時(shí)應(yīng)注意寫明。預(yù)付款是有正反作用，好一面是，當(dāng)施工單位拿到預(yù)付款，會(huì)更主動(dòng)開展工作，而且因?yàn)椴粔|資，不存在資金斷裂風(fēng)險(xiǎn)，從而更保障工程順利建設(shè)；壞一面是，假如施工單位心態(tài)不好，認(rèn)為反正錢已經(jīng)進(jìn)口袋了，做事就開始變形，拖拖拉拉甚至找理由要更多錢。承包商付款擔(dān)保：承包商付款擔(dān)保是指擔(dān)保人為承包商向分包商、材料設(shè)備供給商、建設(shè)工人提供，確保承包商推行工程建設(shè)協(xié)議約定向分包商、材料設(shè)備供給商、建設(shè)工人支付各項(xiàng)費(fèi)用和價(jià)款及工資等款項(xiàng)擔(dān)保。承包商付款擔(dān)?？刹扇°y行保函、專業(yè)擔(dān)保企業(yè)擔(dān)保。影響預(yù)付款保函風(fēng)險(xiǎn)原因預(yù)付款保函風(fēng)險(xiǎn)小于支付保函大于履約保函，預(yù)付款保函風(fēng)險(xiǎn)度關(guān)鍵取決于兩個(gè)原因：1、施工單位資質(zhì),以免施工方將款項(xiàng)挪作她用或宣告破產(chǎn)；2、保函條款，施工方違反了保函條款中擔(dān)保項(xiàng)。出具保函方法1、銀行保函。2、專業(yè)擔(dān)保企業(yè)保函信貸證實(shí)一、基礎(chǔ)知識(shí)定義：信貸證實(shí)背景：當(dāng)一個(gè)工程公開招標(biāo)，有意向投標(biāo)人遞交資料準(zhǔn)備投標(biāo)，有時(shí)，甲方處于多種原因考慮，要進(jìn)行資格預(yù)審，只有經(jīng)過(guò)資格預(yù)審施工單位才能進(jìn)行投標(biāo)；甲方進(jìn)行資格預(yù)審時(shí)，會(huì)要求意向投標(biāo)人提供很多資料，信貸證實(shí)就常常要求一項(xiàng)資料。用途：有意向投標(biāo)人，提供給甲方進(jìn)行資格預(yù)審資料之一；風(fēng)險(xiǎn)：零風(fēng)險(xiǎn)；出具保函方法信貸證實(shí)，多要求銀行出具。訴訟保全擔(dān)保定義：訴訟保全擔(dān)保是指申請(qǐng)人在向法院申請(qǐng)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全時(shí)，向法院提交對(duì)因財(cái)產(chǎn)保全不妥給被申請(qǐng)人所造成損失進(jìn)行賠償擔(dān)保。關(guān)鍵包含訴前財(cái)產(chǎn)保全擔(dān)保、訴訟財(cái)產(chǎn)保全擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)實(shí)施擔(dān)保等。贖樓擔(dān)保定義:在按揭狀態(tài)下房產(chǎn)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或重新抵押貸款時(shí)必需還清銀行貸款,贖回《房地產(chǎn)證》注銷原抵押登記方可轉(zhuǎn)讓或重新抵押貸款也就是說(shuō)必需先“贖證”才能夠轉(zhuǎn)讓或重新抵押貸款,這個(gè)過(guò)程就是大家通常所說(shuō)贖樓。申請(qǐng)銀行保函額度擔(dān)保定義:擔(dān)保人為申請(qǐng)人向銀行申請(qǐng)“銀行授信額度”用于辦理?yè)?dān)保業(yè)務(wù)需要。銀行額度申請(qǐng)完成后，用戶再次和擔(dān)保人合作時(shí)，可由擔(dān)保人為申請(qǐng)人向銀行提供部分資料，申請(qǐng)人只需提供較少資料，就可辦理銀行保函。即可免去出具保函前銀行對(duì)申請(qǐng)人資料審批步驟。履約分包擔(dān)保定義:當(dāng)工程存在總包分包關(guān)系時(shí)，總承包商要為各分包商工作負(fù)擔(dān)連帶責(zé)任?？偝邪虨榱吮Ｗo(hù)本身權(quán)益不受損害，往往要求分包商經(jīng)過(guò)擔(dān)保人為其提供擔(dān)保，以預(yù)防分包商違約或負(fù)債.履約確保證實(shí)定義:應(yīng)勞務(wù)方或投標(biāo)人（申請(qǐng)人）請(qǐng)求和業(yè)主要求，擔(dān)保人向工程業(yè)主方（受益人）所做出一個(gè)履約確保。倘若投標(biāo)人（申請(qǐng)人）一旦中標(biāo)，擔(dān)保人有能力為中標(biāo)人繼續(xù)向業(yè)主提供協(xié)議履約確保，不然擔(dān)保人向受益人負(fù)擔(dān)賠償責(zé)任。質(zhì)量保修擔(dān)保定義:質(zhì)量保修擔(dān)保是確保人為開發(fā)商（申請(qǐng)人）在保修期內(nèi)按《購(gòu)置協(xié)議》、《質(zhì)量確保書》（以下稱“主協(xié)議”）約定推行保修義務(wù)，而向購(gòu)主（權(quán)益人）提供擔(dān)保。若非購(gòu)主或不可抗力原因，開發(fā)商沒(méi)有根據(jù)上述文件約定推行保修義務(wù)，購(gòu)主有權(quán)要求確保人代為推行協(xié)議義務(wù)或賠償損失。

雇員信用擔(dān)保定義:因工作需要，雇主為保障勞動(dòng)協(xié)議或代理人協(xié)議順利推行，維護(hù)雇主利益，特申請(qǐng)擔(dān)保人為被確保人出具保函。項(xiàng)目投資擔(dān)保定義:因項(xiàng)目投資需要,擔(dān)保人為投資商向項(xiàng)目全部些人提供投資商相關(guān)資料.或在股權(quán)全資收購(gòu)時(shí),擔(dān)保人為收購(gòu)方提供擔(dān)保被收購(gòu)方盡職調(diào)查工作基礎(chǔ)資料,以完成項(xiàng)目投資.第五章業(yè)務(wù)辦理知識(shí)保函辦理業(yè)務(wù)步驟一、出具銀行保函，辦理步驟:用戶提出要求→員工接單→搜集資料、收取擔(dān)保費(fèi)訂金→資料快遞或傳真至總部產(chǎn)品服務(wù)部經(jīng)辦人→總部經(jīng)辦人和銀行溝通并辦理→銀行擬寫資料及匯報(bào)→分行審批→用戶打確保金→收取擔(dān)保費(fèi)→銀行出保函→保函原件快遞分企業(yè)→分企業(yè)同事復(fù)印、登記臺(tái)帳→用戶確定簽收→保函辦理完成、復(fù)印件存檔二、出具擔(dān)保企業(yè)保函,辦理步驟:用戶提出要求→員工接單→搜集資料、收取擔(dān)保費(fèi)訂金→分企業(yè)有開具權(quán)限→制單→復(fù)核→用戶打確保金→收取擔(dān)保費(fèi)→蓋公章、責(zé)任人私章（簽字）出具保函→復(fù)印、登記臺(tái)帳→用戶確定簽收→保函辦理完成、復(fù)印件存檔。說(shuō)明：分企業(yè)沒(méi)有開具權(quán)限，提交總企業(yè)審批，同時(shí)提交相關(guān)資料（資料見《相關(guān)分企業(yè)業(yè)務(wù)權(quán)限要求—修正版》）（注：用戶確定簽收：應(yīng)該請(qǐng)用戶當(dāng)場(chǎng)再次復(fù)核，用戶確定后，領(lǐng)取保函，并在復(fù)印件上簽收，分企業(yè)將復(fù)印件歸檔。）常見業(yè)務(wù)辦理知識(shí)一、投標(biāo)保函辦理具休要求（一）報(bào)價(jià)基礎(chǔ)條件：在報(bào)價(jià)前一定要了解以下信息：1、企業(yè)：投標(biāo)企業(yè)所在地、企業(yè)資質(zhì)；2、工程：工程所在地、工程性質(zhì)；3、中標(biāo)方法：1-A、1-B、抽簽等3、保函格式及金額：非當(dāng)?shù)鼗驀?guó)家建設(shè)部標(biāo)準(zhǔn)格式，需先經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部審核，再遞交銀行審核，確定經(jīng)過(guò)后才能辦理；保函金額；4、特殊情況：如是掛靠企業(yè)，需要了解掛靠企業(yè)資質(zhì)，貸款卡號(hào)和密碼。且需了解以哪個(gè)企業(yè)名義出具保函？是原企業(yè)還是被掛靠企業(yè)。（二）怎樣報(bào)價(jià)通常按當(dāng)?shù)匦星?，如有特殊情況，應(yīng)先和分企業(yè)經(jīng)理溝通，再和總企業(yè)相關(guān)人員協(xié)商后，再做具體報(bào)價(jià).通常來(lái)說(shuō),分企業(yè)經(jīng)理會(huì)依據(jù)當(dāng)?shù)匦星楹推髽I(yè)要求,下放一個(gè)和用戶首次報(bào)價(jià)價(jià)格給員工，然后在了解到具體工程情況后,分企業(yè)再依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格確定一個(gè)合作價(jià)格給用戶。通常來(lái)說(shuō),押金或確保金少,手續(xù)費(fèi)會(huì)對(duì)應(yīng)高部分。（三）辦理時(shí)間要求保函辦理時(shí)間通常在開標(biāo)前兩天，如用戶對(duì)辦理時(shí)間有特殊要求，應(yīng)事先和分企業(yè)經(jīng)理溝通，再和總企業(yè)具體經(jīng)辦人確定資金情況，后再給用戶做出正確回復(fù)。（四）洽談注意事項(xiàng)在和用戶洽談過(guò)程中，注意言語(yǔ)表示，語(yǔ)言要含有吸引力，在明確向用戶介紹我們企業(yè)優(yōu)勢(shì)。二、履約保函辦理具休要求（一）報(bào)價(jià)基礎(chǔ)條件：在報(bào)價(jià)前一定要了解以下信息：1、企業(yè)：中標(biāo)企業(yè)所在地、企業(yè)資質(zhì)、貸款卡號(hào)及密碼(查詢有沒(méi)有欠款)；2、工程：工程所在地、工程性質(zhì)、工期、保函期限；3、保函格式及金額：非當(dāng)?shù)鼗驀?guó)家建設(shè)部標(biāo)準(zhǔn)格式，需先經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部審核，再遞交銀行審核，確定經(jīng)過(guò)后才能辦理；保函金額；4、特殊情況：如是掛靠企業(yè)，需要了解掛靠企業(yè)資質(zhì)，貸款卡號(hào)和密碼。且需了解以哪個(gè)企業(yè)名義出具保函？是原企業(yè)還是被掛靠企業(yè)。經(jīng)過(guò)以上四項(xiàng)可得出基礎(chǔ)報(bào)價(jià)：確保金百分比和收費(fèi)百分比。用戶確保金存入形式：存入我企業(yè)開立帳戶或存入用戶自己在銀行開立凍結(jié)帳戶，后者收費(fèi)點(diǎn)數(shù)相對(duì)較高。（二）辦理時(shí)間要求按正常程序，全部資料提供齊全情況下，一筆履約保函業(yè)務(wù)最少需要10個(gè)工作日，如用戶在辦理時(shí)間上有特殊要求，應(yīng)事先和總企業(yè)經(jīng)辦同事溝通，總企業(yè)經(jīng)辦同事和銀行溝通后，確定具體出具日期，再給用戶回復(fù)。注：辦理支付保函和以上履約保函方法基礎(chǔ)相同。三、訴訟保全保函辦理具休要求（一）報(bào)價(jià)基礎(chǔ)條件：在報(bào)價(jià)前一定要了解以下信息：1、上訴法院名稱、是否接收訴訟保全形式；2、案件性質(zhì)、保函標(biāo)物、被確保人基礎(chǔ)情況（屬企業(yè)還是個(gè)人）3、保函格式及金額；通常訴訟保全保函內(nèi)容差不多。（二）辦理時(shí)間要求申請(qǐng)人在向法院提交訴訟前出具。（三）洽談注意事項(xiàng)了解清楚案件糾紛內(nèi)容(雙方簽署協(xié)議,及提交給律師訴訟材料等)。3．3業(yè)務(wù)申請(qǐng)及工具資料一、銀行保函：1、投標(biāo)保函：需填寫《項(xiàng)目處理表》，表中內(nèi)容一定要正確無(wú)誤：工程名稱和招標(biāo)文件中工程名稱相同中標(biāo)方法1-B或1-A或抽簽開票方法發(fā)票還是收據(jù)保函形式銀行XX保函或擔(dān)保企業(yè)XX保函擔(dān)保費(fèi)即保費(fèi)，擔(dān)保收費(fèi)項(xiàng)目起源自有還是轉(zhuǎn)單項(xiàng)目經(jīng)理接單業(yè)務(wù)人員受益人招標(biāo)人，即甲方項(xiàng)目性質(zhì)市政或非市政出具日期要求總部出銀行保函時(shí)間保函押金押金是在保函退回之日退回給用戶,如用戶超出保函退回期限,要扣取逾期費(fèi).投標(biāo)單位乙方(施工單位)2、履約保函、支付保函、預(yù)付款保函及其它保函，需填寫《業(yè)務(wù)申請(qǐng)表》。申請(qǐng)地：分企業(yè)所在地申請(qǐng)人:分企業(yè)接單業(yè)務(wù)人員申請(qǐng)專題:xxx工程，工程名字要和施工協(xié)議或中標(biāo)通知書名稱一樣；尤其說(shuō)明:保函申請(qǐng)人名稱:甲方或乙方,申請(qǐng)辦保函用戶5.保函申請(qǐng)人貸款卡卡號(hào):需有卡號(hào)和密碼12.收取確保金及押金情況：其中押金即訂金以上項(xiàng)目處理表，申請(qǐng)表，經(jīng)分企業(yè)經(jīng)理同意簽字后，和相關(guān)業(yè)務(wù)資料（詳見《分企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》）傳真到總企業(yè)具體經(jīng)辦人員，總企業(yè)將依據(jù)申請(qǐng)表，項(xiàng)目處理表填寫信息進(jìn)行綜合審核，經(jīng)過(guò)后再進(jìn)行下一步辦理。二、擔(dān)保企業(yè)保函1、分企業(yè)有出具權(quán)限，能夠直接出具；2、分企業(yè)沒(méi)有出具權(quán)限，需報(bào)總企業(yè)審批,同時(shí)提交相關(guān)資料（資料見《相關(guān)分企業(yè)業(yè)務(wù)權(quán)限要求—修正版》）三、各業(yè)務(wù)品種提交資料清單1、《營(yíng)運(yùn)管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》文件夾中包含辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)需提交資料清單，包含保函格式、和部分需提交資料格式。2、《辦理銀行保函-協(xié)議范本》文件夾中包含辦理銀行業(yè)務(wù)所需部分資料填寫范本。3.4用戶關(guān)系維護(hù)用戶關(guān)系維護(hù)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是重中之重，在擔(dān)保行業(yè)有一個(gè)變法則就是用戶介紹用戶，建立起用戶群，要想做到這一步，首先要維護(hù)好已開發(fā)用戶，用智慧和實(shí)踐技巧去開發(fā)新用戶，建立自己用戶檔案。（具體技巧見《業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)—高級(jí)版》）第六章怎樣做好用戶開發(fā)選擇有價(jià)值用戶最有價(jià)值用戶是企業(yè)利潤(rùn)關(guān)鍵起源，了解和選擇有價(jià)值用戶,就是要把時(shí)間和力量放在最有可能產(chǎn)生辦理保函意向用戶身上,而不是浪費(fèi)在沒(méi)有辦理保函意向人身上。怎樣選擇有價(jià)值用戶“首選用戶”——在建設(shè)信息類網(wǎng)站中招投標(biāo)企業(yè)及中標(biāo)企業(yè)：因工程類項(xiàng)目造價(jià)比較大，通常在招投標(biāo)時(shí)全部會(huì)有保函需求。在建設(shè)信息網(wǎng)站中，招標(biāo)信息和中標(biāo)信息中公布建筑企業(yè)，通常有保函辦理需求用戶較多。投標(biāo)時(shí)，通常會(huì)有投標(biāo)保函需求。中標(biāo)后會(huì)有履約、支付、預(yù)付款保函需求。經(jīng)過(guò)第三方介紹用戶:通常來(lái)說(shuō),經(jīng)第三方介紹來(lái)用戶是確定有保函業(yè)務(wù)需求。而介紹來(lái)用戶也會(huì)愈加信任我企業(yè)。合作意向會(huì)比較強(qiáng)。比如，經(jīng)房屋中介機(jī)構(gòu)介紹來(lái)贖樓類用戶，大多情況下，這個(gè)用戶已經(jīng)是有贖樓擔(dān)保潛在需求，而用戶能找到房屋中介機(jī)構(gòu)，是信任這家機(jī)構(gòu)，經(jīng)信任機(jī)構(gòu)介紹用戶，對(duì)擔(dān)保企業(yè)也會(huì)多一層信任。有合作意向用戶：當(dāng)用戶主動(dòng)打電話問(wèn)詢業(yè)務(wù)時(shí)，通常是有潛在合作意向，沒(méi)有此項(xiàng)業(yè)務(wù)需求用戶，不會(huì)關(guān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)。除非是同行業(yè)擔(dān)保企業(yè)探價(jià)。怎樣開發(fā)有價(jià)值用戶針對(duì)“首選用戶”：通常采取電話營(yíng)銷方法先做需求調(diào)查，對(duì)于有需求用戶最好能當(dāng)面造訪，首先,能夠具體了解用戶需求，全方面介紹企業(yè)業(yè)務(wù)。針對(duì)不一樣用戶，進(jìn)行不一樣形式溝通。其次，能夠加深用戶對(duì)我企業(yè)印象.針對(duì)“第三方介紹用戶”：最好能當(dāng)面造訪用戶，簡(jiǎn)單介紹我們和第三方之間長(zhǎng)久友好關(guān)系。關(guān)鍵向用戶介紹其需求保函及我企業(yè)辦理優(yōu)勢(shì)。針對(duì)“有合作意向用戶”：要針取當(dāng)面造訪或進(jìn)行電話造訪，并傳真企業(yè)業(yè)務(wù)宣傳資料過(guò)去。電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷是我企業(yè)用戶開發(fā)最常見一個(gè)方法。在電話營(yíng)銷過(guò)程中，時(shí)間是有限，而且也只能經(jīng)過(guò)聲音來(lái)傳輸信息。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)：“必需在極短時(shí)間內(nèi)引發(fā)準(zhǔn)用戶愛(ài)好”。對(duì)于準(zhǔn)用戶來(lái)說(shuō)：是經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)人員介紹來(lái)判定是否能夠信賴這個(gè)人、這個(gè)企業(yè)。是否愿意和用戶經(jīng)理合作，和是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。一、電話營(yíng)銷常識(shí)1、營(yíng)銷人員必需在極短時(shí)間內(nèi)引發(fā)準(zhǔn)用戶對(duì)產(chǎn)品愛(ài)好：在電話造訪過(guò)程中假如沒(méi)有措施讓準(zhǔn)用戶在20~30秒內(nèi)感到有愛(ài)好，準(zhǔn)用戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗齻儾幌矏?ài)浪費(fèi)時(shí)間去聽部分和自己無(wú)關(guān)事情，除非這個(gè)電話讓她們產(chǎn)生某種好處。2、電話營(yíng)銷是一個(gè)你來(lái)我往過(guò)程：最好造訪過(guò)程是用戶經(jīng)理說(shuō)1/3時(shí)間，而讓準(zhǔn)用戶說(shuō)2/3時(shí)間，如此做能夠維持良好雙向溝通模式。3、電話營(yíng)銷是感性營(yíng)銷而非全然理性營(yíng)銷：電話營(yíng)銷是感性銷售行業(yè)，營(yíng)銷人員必需在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)用戶心，再輔以理性資料以強(qiáng)化感性銷售層面。例：王先生，選擇我們企業(yè)辦理保函，你會(huì)感覺(jué)我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們辦理速度快，而手續(xù)費(fèi)也是業(yè)界最合理（理性訴求）。二、打電話前準(zhǔn)備工作1、確定目標(biāo)：為何要打電話？需要達(dá)成什么樣目標(biāo)，對(duì)于電話營(yíng)銷很關(guān)鍵，通常情況下，我們可將電話目標(biāo)分為兩個(gè)部分：一是關(guān)鍵目標(biāo)常見關(guān)鍵目標(biāo)有下列多個(gè)：①依據(jù)推薦業(yè)務(wù)品種，確定準(zhǔn)用戶是否真正潛在用戶；②訂下約訪時(shí)間；③確定用戶辦理保函時(shí)間；④確定出準(zhǔn)用戶什么時(shí)候做最終決定等；二是次要目標(biāo)：①取得準(zhǔn)用戶相關(guān)資料；②訂下未來(lái)再和準(zhǔn)用戶聯(lián)絡(luò)時(shí)間；③引發(fā)準(zhǔn)用戶愛(ài)好，并讓準(zhǔn)用戶同意先看適合她保函業(yè)務(wù)介紹；④得到轉(zhuǎn)介紹。2、查詢準(zhǔn)用戶基礎(chǔ)資料或老用戶用戶檔案，只有仔細(xì)研究用戶資料，才能確定這次造訪關(guān)鍵。①對(duì)于新開發(fā)用戶，要在打電話前，了解用戶基礎(chǔ)資料。如用戶資質(zhì)，是做什么？是建筑類還是室內(nèi)裝修？最近有沒(méi)投標(biāo)、中標(biāo)等等。②對(duì)于老用戶，要查閱用戶檔案及上次造訪統(tǒng)計(jì)。三、抓住用戶心理，做好業(yè)務(wù)介紹.1、財(cái)務(wù)利益：是吸引準(zhǔn)用戶最強(qiáng)動(dòng)機(jī)，在我們業(yè)務(wù)中通常會(huì)包含到兩種財(cái)務(wù)利益，確保金和保函收費(fèi)。而確保金相對(duì)于保函收費(fèi)來(lái)講是一個(gè)很大數(shù)字。所以我們能夠?qū)⑦@兩點(diǎn)作為突破口。所以在為用戶介紹時(shí)，能夠依據(jù)著關(guān)鍵不一樣做不一樣介紹。以下：確保金：保函能夠替換確保金，假如您在我們企業(yè)辦理保函，就能夠不存取全額確保金，能夠用確保金去投資新項(xiàng)目。這么能夠取得更多利益。保函收費(fèi)：我們擔(dān)保收費(fèi)是在業(yè)界最合理，我們收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格來(lái)確定。2、方便性：辦理保函業(yè)務(wù)時(shí)提交資料少，辦理速度快。提交資料少：選擇我們企業(yè)辦理銀行保函業(yè)務(wù)，您只需要提供銀行所需基礎(chǔ)資料即可，假如能和我企業(yè)長(zhǎng)起合作，在下次辦理業(yè)務(wù)時(shí)，基礎(chǔ)資料可由我企業(yè)代為提供?；蚰軌蜻x擇辦理我企業(yè)擔(dān)保企業(yè)保函，資料提交更少部分。辦理速度快：我們企業(yè)和銀行有長(zhǎng)久合作關(guān)系，所以辦理速度會(huì)很快。3、安全感：從企業(yè)規(guī)模及服務(wù)用戶介紹使用戶有安全感。企業(yè)規(guī)模：我們企業(yè)是全國(guó)性擔(dān)保企業(yè)，分企業(yè)遍布全國(guó)各地。在業(yè)界也是很有實(shí)力。服務(wù)用戶：外商投資企業(yè)包含山姆沃爾瑪、美孚石油等,建筑工程企業(yè)包含中建各局各企業(yè)、中鐵建工系列，房地產(chǎn)開發(fā)商包含萬(wàn)科、振業(yè)、保利集團(tuán)、中信集團(tuán)等等。能夠針對(duì)不一樣性質(zhì)用戶，做不一樣介紹。如是房地產(chǎn)用戶，就可這么介紹：萬(wàn)科、振業(yè)全部有和我企業(yè)合作。所以在我企業(yè)辦理保函業(yè)務(wù)，您可絕對(duì)放心。4、社會(huì)認(rèn)同/身份地位：從企業(yè)榮譽(yù)方面介紹。如我企業(yè)是十佳擔(dān)保企業(yè)。是老字號(hào)，大品牌，值得信賴擔(dān)保企業(yè)。四、基礎(chǔ)訓(xùn)練通常來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行方法，大致能夠分成以下多個(gè)關(guān)鍵步驟：開場(chǎng)白、接通有效問(wèn)詢、重新整理用戶之回復(fù)、推銷保函利益點(diǎn)、嘗試性成交、正式成交、異議處理、結(jié)束電話、后續(xù)追蹤電話。1、開場(chǎng)白：電話營(yíng)銷開場(chǎng)白就像報(bào)紙大標(biāo)題一樣，假如使用適當(dāng)話，能夠立即使人產(chǎn)生好奇心并想一探到底。反之，則會(huì)使人認(rèn)為索然無(wú)味，不想再繼續(xù)聽下去。⑴錯(cuò)誤實(shí)例及分析：用戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是中建擔(dān)保小李，我們企業(yè)已經(jīng)有3年歷史，不知道您是否曾經(jīng)聽說(shuō)我們企業(yè)？”錯(cuò)誤點(diǎn)：①電話營(yíng)銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)用戶有何好處。②準(zhǔn)用戶根本不在意你們企業(yè)成立多久，或是否曾經(jīng)聽過(guò)你企業(yè)。用戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是中建擔(dān)保企業(yè)小李，我們是專業(yè)擔(dān)保企業(yè)，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在哪家擔(dān)保企業(yè)辦理保函？”錯(cuò)誤點(diǎn)：①用戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)用戶有何好處。②在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)用戶有何好處前就開始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)心理。用戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是中建擔(dān)保小李，幾天前我有傳真部分資料給您，不知道您收到?jīng)]有？錯(cuò)誤點(diǎn)：①用戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)用戶有何好處。②日常大家全部很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓她們有機(jī)會(huì)回復(fù)：“我沒(méi)有收到。所以在首次打電話給準(zhǔn)用戶時(shí)，必需要在15秒內(nèi)做企業(yè)及自我介紹，引發(fā)準(zhǔn)用戶愛(ài)好，讓準(zhǔn)用戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)用戶放下手邊工作，而愿意和你談話，用戶經(jīng)理要清楚地讓用戶知道下列3件事：①我代表哪家企業(yè)？②打電話給用戶目標(biāo)是什么？③企業(yè)服務(wù)對(duì)用戶有什么好處？⑵正確案例:用戶經(jīng)理：您好,是王小姐嗎？我是中建擔(dān)保企業(yè)小李,我們能夠免確保金、免資料、一天內(nèi)為您辦理投標(biāo)保函,貴企業(yè)常常有工程投標(biāo),不知道最近有沒(méi)有保函需要?關(guān)鍵技巧：①提及自己企業(yè)名稱專長(zhǎng)；②通知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)；③通知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處；④問(wèn)詢準(zhǔn)用戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)用戶參與。2、有效問(wèn)詢：①確定談話對(duì)象是有權(quán)做決定人；②找出相關(guān)咨詢--用戶對(duì)什么有愛(ài)好,資金量是多少,用戶何時(shí)會(huì)做出最終決定等相關(guān)信息；③和用戶雙向溝通—盡可能激勵(lì)用戶說(shuō)話,建立良好氣氛；④確定談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)。3、結(jié)束電話:進(jìn)入最終成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果即成交或是未成交。不管最終結(jié)果怎樣，一定要采取正面積級(jí)結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話。理由以下：未成交：是現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，不過(guò)未來(lái)當(dāng)她們有需求時(shí)，假如當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和她們做成生意。另外，讓自己保持正面思索態(tài)度，假如所以而產(chǎn)生負(fù)面情緒，將負(fù)面情緒帶到下一個(gè)電話，影響自己心情及準(zhǔn)用戶心情。成交：①不要講太久：假如針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引發(fā)部分新反對(duì)問(wèn)題。②不要太快結(jié)束電話：這么可能會(huì)忘了和準(zhǔn)用戶確定一些關(guān)鍵資料。所以，用戶經(jīng)理要有效結(jié)束和準(zhǔn)用戶銷售談話，提議使用下面方法：①首先要感謝用戶選擇企業(yè)服務(wù)?！巴粝壬x謝您對(duì)我們企業(yè)支持，讓我們有機(jī)會(huì)為貴企業(yè)服務(wù)?！雹诖_定用戶基礎(chǔ)資料。③肯定強(qiáng)化用戶決定。4、異議處理在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，很多用戶經(jīng)理碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證實(shí)準(zhǔn)用戶想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不愿相讓，最終自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)用戶立場(chǎng)思索問(wèn)題，才是最終成交生意關(guān)鍵點(diǎn)。通常來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生原因不外乎下列多個(gè)：

①用戶不太需要你所提服務(wù)。（這種準(zhǔn)用戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間。）②用戶經(jīng)理銷售技巧不好，無(wú)法有效回復(fù)準(zhǔn)用戶所提問(wèn)題。（需要自我提升學(xué)習(xí)。）③收費(fèi)太高問(wèn)題。④不期望太快做決定。⑤不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)用戶正忙時(shí)候。⑥用戶經(jīng)理提供資料不夠充足⑦害怕受騙。針對(duì)第③題解答:

問(wèn)題：“收費(fèi)太高了?！狈桨?：“我們是老字號(hào),大品牌,所謂一分錢一分貨,在我們企業(yè)做,你能夠放一百個(gè)心,絕對(duì)不會(huì)多收你錢。假如您選擇和我們長(zhǎng)久合作,價(jià)格方面我們能夠再談.您也能夠介紹好友到我企業(yè)辦理業(yè)務(wù),價(jià)格方面我會(huì)向企業(yè)申請(qǐng)最優(yōu)惠給您.”方案2：“我們收費(fèi)是在當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上制訂，不會(huì)有太大懸殊，我們出具保函速度快，對(duì)用戶審核時(shí)間要比當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保企業(yè)審核時(shí)間短很多。”五、接聽電話注意事項(xiàng):*聽到電話鈴響，若在吃東西，不要立即接聽電話，應(yīng)快速吐出食物，再接電話；*聽到電話鈴響，若正嬉笑或爭(zhēng)吵，一定要等情緒平穩(wěn)后再話；*接電話時(shí)開頭問(wèn)候語(yǔ)要有精神；*講電話聲音不要過(guò)大，話筒離口距離不要過(guò)近；*若是代聽電話，一定要主動(dòng)問(wèn)用戶是否需要留言；*接聽讓人久等電話，要一直電者致歉；*電話來(lái)時(shí)正和來(lái)客交談，應(yīng)告訴對(duì)方有客人在，待會(huì)給她回電；*工作時(shí)好友來(lái)電，應(yīng)簡(jiǎn)明扼要快速地結(jié)束電話；*接到投訴電話，千萬(wàn)不能和對(duì)方爭(zhēng)吵。業(yè)務(wù)宣傳進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳,關(guān)鍵采取派發(fā)卡片、電話營(yíng)銷、傳真宣傳資料、到用戶辦理業(yè)務(wù)集中地方設(shè)點(diǎn)宣傳等。派發(fā)卡片或宣傳單：這種方法是一個(gè)“撒網(wǎng)”過(guò)程，宣傳面積廣。是一個(gè)常見宣傳方法。派發(fā)方法:①到交易中心等用戶聚集地方，直接派發(fā)給用戶；最好也能拿到用戶聯(lián)絡(luò)方法等資料，方便“收網(wǎng)”.②上門派發(fā)，在明確用戶企業(yè)地址情況下，可上門派發(fā)。最好能找到責(zé)任人，直接送交至責(zé)任人手中。③派發(fā)到房屋建設(shè)局、中介機(jī)構(gòu)、銀行、國(guó)土局等準(zhǔn)用戶常常辦理業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)這些機(jī)構(gòu)介紹用戶到我企業(yè)。派發(fā)資料：簡(jiǎn)單明了，用戶方便保留。且能突出業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。提議采取簡(jiǎn)易宣傳單加名片（能夠訂一起）。最好時(shí)機(jī)：交易中心有招投標(biāo)會(huì)、展會(huì)等企業(yè)聚集時(shí)間。2、傳真資料：①經(jīng)過(guò)電話造訪，向有意向用戶傳真企業(yè)業(yè)務(wù)宣傳資料。②經(jīng)過(guò)網(wǎng)上查詢，找到準(zhǔn)用戶傳真號(hào)碼，最好能找到責(zé)任人，將企業(yè)業(yè)務(wù)宣傳資料傳真到責(zé)任人。宣傳資料:為用戶提供業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵突出，簡(jiǎn)單明了。輕易引發(fā)用戶愛(ài)好。如“免確保金”等字樣關(guān)鍵突出。傳真發(fā)出后：傳真發(fā)出以后，最好能進(jìn)行電話陌生造訪。做好后續(xù)跟蹤工作.交易中心、國(guó)土局設(shè)點(diǎn):在交易中心或國(guó)土局等準(zhǔn)用戶辦理業(yè)務(wù)集中地方，申請(qǐng)服務(wù)窗口進(jìn)行宣傳。成功率會(huì)更高。保持積級(jí)心態(tài)主動(dòng)心態(tài)，快速行動(dòng)，是銷售成功關(guān)鍵。銷售活動(dòng)極像體育比賽：參與者全部在奪一個(gè)球，期望最先達(dá)成終點(diǎn)，全部渴望成為最終贏家。而贏家——冠軍只有一個(gè)，比賽是殘酷無(wú)情。假如說(shuō)技能是奪冠基礎(chǔ)，那么在勢(shì)均力敵之下，無(wú)數(shù)體育明星奪冠例子無(wú)疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍最關(guān)鍵原因是心態(tài)。一樣，銷售心態(tài)，也是左右一個(gè)銷售成功和失敗關(guān)鍵原因。據(jù)調(diào)查一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生問(wèn)題當(dāng)中有80%是來(lái)自于本身心態(tài)問(wèn)題，縱使處理了銷售技巧欠缺也只是治標(biāo)不治本方法。要成為一個(gè)王牌銷售人員，最關(guān)鍵是能夠建立正確銷售心態(tài)。

一、常見不良心態(tài)及對(duì)策

1、畏懼心態(tài)及對(duì)策

據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明，用一個(gè)禮拜時(shí)間，請(qǐng)用戶經(jīng)理開始電話約訪用戶，確定每日電話通數(shù)目標(biāo)，并進(jìn)行通話排名，第一天大全部會(huì)興致高昂地開始電話銷售。到第三天以后，熱情驟然降溫，每日電話通話數(shù)量開始下降，每個(gè)人全部開始尋求理由少打電話。她們已經(jīng)被用戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售早期最輕易產(chǎn)生一個(gè)畏懼心態(tài)。

對(duì)策:①每次當(dāng)你受到“拒絕”后，立即將這種感覺(jué)關(guān)聯(lián)到別原因而非銷售行為，并進(jìn)行合適“自我提醒”。比如，被拒絕后，你會(huì)想：“這個(gè)人不是我用戶，我又節(jié)省了時(shí)間，趕快尋求有需要用戶吧。”②尋求主動(dòng)幫助:尋求有共生關(guān)系搭檔存在。兩個(gè)獨(dú)立銷售人員，各自獨(dú)立搏殺在商場(chǎng)，不過(guò)卻相互支持，相互提議，相互激勵(lì)。假如你能找到一位和你擁有一樣志向精神搭檔，你斗志會(huì)所以增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折時(shí)候，全部有一位好友能用心照不宣言語(yǔ)來(lái)給你打氣，也是一個(gè)不錯(cuò)選擇。

2、自卑心態(tài)及對(duì)策

有些用戶經(jīng)理在造訪用戶和之交談時(shí)候，會(huì)有口頭禪，比如“比方說(shuō)……那么……嗯”等等，有時(shí)10分鐘下來(lái)，可能要說(shuō)出100次來(lái)。為何平時(shí)談笑風(fēng)生用戶經(jīng)理，一旦和用戶交談起來(lái)，卻變成這么呢？答案是另一個(gè)心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。

分析：用戶經(jīng)理在用戶面前過(guò)于謙卑是很普遍現(xiàn)象。她們常常這么想：假如我不對(duì)用戶很尊敬，假如我不順著用戶話來(lái)講，假如我不跟用戶談她愛(ài)好愛(ài)好，用戶就不會(huì)在我企業(yè)辦理業(yè)務(wù)?？墒钦?qǐng)記住相關(guān)銷售職業(yè)最大忠言：我們是來(lái)幫助用戶處理問(wèn)題。所以我們要比用戶更知道怎樣來(lái)幫助她，所以更需要了解自己業(yè)務(wù)品種是怎樣滿足用戶需求。我們稱之為顧問(wèn)式銷售策略。你何時(shí)見過(guò)自卑顧問(wèn)呢？

對(duì)策:重拾信心是克服自卑心態(tài)良方。信心來(lái)自何處？充足準(zhǔn)備！我相信造訪用戶前充足準(zhǔn)備將奇跡般給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

3、自滿心態(tài)及對(duì)策

輕易產(chǎn)生自滿心態(tài)有兩種類型銷售人員。一是剛?cè)肼毿氯?，最輕易犯一個(gè)態(tài)度問(wèn)題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過(guò)這類自滿心態(tài)是短暫，一旦她們?cè)庥龃煺?，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一個(gè)則是小有所成銷售老人，滿足于得手銷售結(jié)果，有時(shí)她們甚至?xí)f(shuō)：“哈哈，我今天碰到用戶真是笨，這么輕易就得手了。”這種人最常見結(jié)局就是經(jīng)過(guò)一陣高峰后便開始走下坡路，最終則開始四處埋怨。對(duì)策:比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)改變愈加困難。這包含到自我認(rèn)識(shí)困難，當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很輕易使之下定決心主動(dòng)改變。而自滿心態(tài)形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)覺(jué)不對(duì)勁時(shí)，卻無(wú)力跳出。故而，在你現(xiàn)在還沒(méi)有自認(rèn)為是時(shí)，就趕快做好下面幾件事情：①找個(gè)銷售前輩作為你追逐目標(biāo)。一旦有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，你就不會(huì)掉入孤芳自賞陷阱。②在心里樹起用戶是衣食父母大旗，每次見用戶前全部暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也看成沒(méi)有能幫到她而感到遺憾。③每當(dāng)一單業(yè)務(wù)完成，記得要獎(jiǎng)勵(lì)一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多果實(shí)等著你采摘。二、銷售人員怎樣用主動(dòng)心態(tài)促成高業(yè)績(jī)1、認(rèn)真反思

銷售培訓(xùn)是培養(yǎng)不出頂尖業(yè)務(wù)，假如你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ麝P(guān)系才來(lái)到銷售行列中，基礎(chǔ)上銷售只是你過(guò)渡時(shí)期選擇。在這么情況下要求自己天天去面對(duì)自己，不停調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。所以假如你下定決心，以后擁有一個(gè)主動(dòng)銷售心態(tài)，請(qǐng)先捫心自問(wèn)：我是不是真想干這行？2、明確目標(biāo)和酬勞

你能夠設(shè)定自己夢(mèng)想是擁有一輛奔馳。并切記這個(gè)目標(biāo)。用來(lái)激勵(lì)自己。然后為了這個(gè)目標(biāo)，制訂自己銷售計(jì)劃，將自己天天目標(biāo)細(xì)化出來(lái)，逐一處理。你能夠?qū)⒈捡Y照片貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈視覺(jué)刺激，從而堅(jiān)定自己信念，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手們常見策略。人內(nèi)在主動(dòng)性如同激光原理，需要反復(fù)頻繁刺激，才能激發(fā)出刺眼光芒來(lái)。同時(shí)你別太在意周圍人怎么想，當(dāng)年韓國(guó)總統(tǒng)金大中在讀書時(shí)，在床頭貼上總統(tǒng)標(biāo)簽，那時(shí)可沒(méi)有些人會(huì)相信這會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。3、立即行動(dòng)，接收改變

銷售人員特征就是：立即行動(dòng)。一旦你想改變自己心態(tài)，變成一個(gè)充滿活力、激情和熱情銷售人員。你就要立即行動(dòng)起來(lái)。微笑，開朗，主動(dòng)，誠(chéng)懇，熱情，主動(dòng)，付出，接收挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂(lè)觀等等，這些全部是一個(gè)巔峰銷售人員身上必需要含有特質(zhì)。假如你還沒(méi)有全部含有，你就還有很多事情要做。當(dāng)你遭碰到用戶拒絕、遭碰到強(qiáng)大壓力、遭碰到競(jìng)爭(zhēng)失敗時(shí)候，別氣餒，請(qǐng)記住奧格．曼狄諾在《世界上最偉大推銷員》一書中名言——“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮！”第七章業(yè)務(wù)技巧2.1商務(wù)禮儀常識(shí)商務(wù)禮儀在日常交往和社交活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)，需要使用部分常規(guī)禮儀。一、公務(wù)活動(dòng)中常見禮儀1、公務(wù)交往中介紹：（1）自我介紹：①先遞名片再介紹：介紹時(shí)頭銜、職務(wù)不用反復(fù)介紹，能夠反復(fù)名字。②時(shí)間要簡(jiǎn)短，愈短愈好。通常自我介紹半分鐘以內(nèi)就完全能夠結(jié)束，訓(xùn)練有素。③內(nèi)容要全方面：自我介紹要四要素：?jiǎn)挝?、部門、職務(wù)、姓名。④假如單位和部門頭銜較長(zhǎng)，第一次介紹使用全稱，第二再改簡(jiǎn)稱。(2)名片交換禮儀:①外出辦理業(yè)務(wù)時(shí)，要隨身攜帶。名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方口袋掏出；②假如是坐著，盡可能起身接收對(duì)方遞來(lái)名片；③輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人名片，上司在時(shí),經(jīng)上司介紹后或要等上司遞上名片后才能遞上自己名片；④接收名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；⑤接收名片后，不宜隨手置于桌上；⑥不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方名片。注意：①不要隨意涂改：如手機(jī)號(hào)神州行變成動(dòng)感地帶了，就劃掉再寫；②不要向國(guó)際用戶索要住宅電話。在國(guó)際交往中公私有別，用戶通常只會(huì)提供辦公室電話，手機(jī)號(hào)碼和私宅電話通常不會(huì)提供。③制作公務(wù)名片時(shí)，不要使用多個(gè)頭銜。④不使用污舊或皺折名片

接收名片注意事項(xiàng)：一是在你拿到人家名片一定要回敬一張自己名片。假如沒(méi)有名片或名片沒(méi)有印出來(lái)，能夠說(shuō)“不好意思名片用完了或抱歉今天沒(méi)有帶”。二是接過(guò)名片一定要看，是對(duì)她人尊重和重視，能夠了解對(duì)方確實(shí)切身份。3、著裝禮儀①正裝：在第一次見用戶或在正適場(chǎng)所時(shí)，通常穿正裝，男士注意領(lǐng)帶，不要太花。胡須每日一理。著正裝也是對(duì)用戶尊重。女士可穿套裝,同時(shí)要注意個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣，如指甲清節(jié)，長(zhǎng)發(fā)不要披頭散發(fā)。②公務(wù)便裝：穿公務(wù)便裝，不要太休閑。在和用戶交往中輕易拉近和用戶關(guān)系。消除用戶防衛(wèi)心理。二、造訪用戶禮儀1、事先約定時(shí)間：禁忌不要遲到，提前3-5分鐘抵達(dá)約定地點(diǎn)；2、做好準(zhǔn)備工作：資料攜帶齊全有序；3、出發(fā)前可再和造訪對(duì)象確定一次，一是避免用戶臨時(shí)有事走開，二是用戶也好有所準(zhǔn)備和工作安排；4、到用戶辦公大樓前時(shí)，再次整理著裝，注意個(gè)人形象；5、進(jìn)入室內(nèi)：要注意敲門。做好自我介紹，說(shuō)明來(lái)意；6、談判（見本章第三節(jié)）；7、告辭時(shí)：表明和用戶見面很愉快，致謝、歡迎到企業(yè)來(lái)訪等。2.2思維方法和處理方法曾經(jīng)有一位國(guó)外營(yíng)銷大師說(shuō)過(guò)這么話：即使再窮，也要站在富人堆兒里。這話說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，用我們中國(guó)人說(shuō)法就是：近朱者赤，近墨者黑。不過(guò)也有一句話：成功是不可復(fù)制。所以，假如想成功，就必需含有作為成功者所必備思維方法，和處理問(wèn)題方法。本節(jié)經(jīng)過(guò)各行業(yè)優(yōu)異銷售人員實(shí)際案例進(jìn)行描述。一、強(qiáng)烈展示自己產(chǎn)品（或服務(wù)），以滿足用戶需求為動(dòng)機(jī)。[案例分析]小張是一家經(jīng)營(yíng)洗滌用具企業(yè)員工。一次在辦公室里接到了一個(gè)咨詢化妝品電話。小張不假思索地告訴對(duì)方：“對(duì)不起，您打錯(cuò)了。”不知怎么搞得，這種事情時(shí)有發(fā)生，她全部是這么處理。我相信您也是這么處理，不過(guò)，在一次學(xué)習(xí)當(dāng)中，小張了解到成功推銷員全部含有強(qiáng)烈展示自己產(chǎn)品欲望，決不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)。像美國(guó)汽車