汽車配件營銷促銷組合教學案例

汽車配件營銷促銷組合教學目標教學重難點教學方法案例解讀教學組織教學評價教學反饋促銷組合1.知識目標闡述汽車配件產(chǎn)品促銷組合作用；進一步掌握汽車配件產(chǎn)品促銷組合策略中人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關系促銷方式的特點、基本形式、方法步驟；講解促銷組合策略應用的關鍵點。2.能力目標具備正確運用汽車配件產(chǎn)品促銷組合進行營銷活動的能力；有創(chuàng)新意識，能根據(jù)消費者需要及企業(yè)目標設計營銷促銷活動方案；熟練進行工作溝通，遵守職業(yè)禮儀；教學目標促銷組合3.情感目標培養(yǎng)團隊合作精神；樹立對營銷活動中促銷組合重要性的認識；增強對汽車配件產(chǎn)品營銷工作的整體認知和熱愛。促銷組合促銷組合活動策劃的要點以及人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關系的綜合應用。教學重難點教學方法本課整體采用項目教學法，案例教學法，穿插講授法、討論法等常用教學方法。此外，考慮到中職學生對理論知識缺乏熱情但動手能力較強的特點，又采取角色扮演法、任務驅(qū)動法來激發(fā)學生學習興趣，達到教學目的。促銷組合一、促銷組合理論知識（一）促銷組合作用提供商業(yè)信息；突出產(chǎn)品特點，提高競爭能力；強化企業(yè)形象，鞏固市場地位；刺激需求，影響用戶的購買傾向，開拓市場。教學內(nèi)容促銷組合（二）人員促銷1.基本形式：上門推銷、柜臺推銷和會議推銷三種基本形式2.人員推銷步驟：教學內(nèi)容確定目標接近潛在顧客推銷介紹回答異議成交追蹤服務促銷組合（三）廣告促銷1.基本形式：報紙廣告；雜志廣告；廣播廣告；電視廣告；戶外廣告；郵寄廣告；POP廣告；網(wǎng)絡廣告（四）營業(yè)推廣1.基本形式（1）面向消費者的營業(yè)推廣方式：贈送促銷；產(chǎn)品展銷；價格折扣；優(yōu)惠券；包裝促銷；抽獎促銷；現(xiàn)場演示；有獎銷售。（2）面向中間商的營業(yè)推廣方式：批發(fā)回扣；推廣津貼；銷售競賽；扶持零售商。（3）面向內(nèi)部員工的營業(yè)推廣方式：銷售競賽；免費提供人員培訓；技術(shù)指導。教學內(nèi)容促銷組合（五）公共關系基本形式：宣傳活動；社會活動；征詢活動；交際活動；專門活動；危機公關教學內(nèi)容促銷組合二、“促銷組合活動策劃”關鍵點

關鍵因素關鍵核心學習指導選定促銷對象選擇產(chǎn)品促銷對象1.界定產(chǎn)品的促銷對象是現(xiàn)實購買者還是潛在購買者；2.確定促銷對象是個人消費者還是社會團體。確定促銷目標服從企業(yè)營銷總體目標1.增加銷售量、擴大銷售；2.吸引新客戶、鞏固老客戶；3.樹立企業(yè)形象、提升知名度；4.應對競爭，爭取客戶。促銷時限與地點的選擇促銷期限與地點促銷時間的安排與促銷目標相一致，宜以短期或中短期為主。促銷組合續(xù)表1

關鍵因素關鍵核心學習指導促銷主題設計促銷主題是方案設計的核心1.主題須服從和服務于企業(yè)的營銷目標；2.主題須針對特定的促銷及其目標；3.主題要迎合消費者心理需求，能引起消費者的強烈共鳴；4.主題語須有明確的利益、情感訴求點；鮮明的個性；生動的活力；簡明易懂。促銷宣傳渠道的選擇傳遞促銷信息的宣傳渠道1.人員溝通2.非人員溝通。（1）廣告宣傳。如：“媒體廣告”、“DM廣告”、“POP廣告”；（2）商品展示；（3）促銷廣播促銷組合續(xù)表2

關鍵因素關鍵核心學習指導促銷活動方案設計促銷商品促銷方式組合促銷活動設計1.緊扣促銷目標，體現(xiàn)促銷主題;2.選擇促銷商品，確定促銷范圍;3.選擇促銷方式，進行合理組合，發(fā)揮整體效果4.促銷活動設計要求具體可操作；5.促銷活動設計追求“創(chuàng)意”。確定促銷人員安排實施控制制定“促銷實施人員安排表”明確安排各項工作、活動何時做，由誰做，有什么要求案例解讀裕通汽車用品超市2012年“暑期清涼一夏”促銷方案一、促銷時間

促銷時間定為2012年8月24日至2002年8月26日,共計3天。二、促銷目標

2012年“暑期清涼一夏”促銷活動的目的是抓住這次銷售時機，使裕通汽車用品超市能在炎炎夏日，通過有效的促銷活動使夏季營業(yè)額比平時增長30%，提升本企業(yè)在消費者心目中的形象，增強本企業(yè)的市場競爭力。參加這次統(tǒng)一促銷活動的為本公司市區(qū)的3家門店。促銷組合促銷組合三、促銷主題

主題：“暑期清涼一夏”1、夏季烈日炎炎，酷熱難擋，希望用暑期清涼一夏的活動調(diào)動消費者的購買欲。2、此主題突出在：主題旨在暑期裕通汽車用品超市能讓汽車配件消費者有清涼一夏的購買體驗。四、促銷活動安排

1.特價促銷活動選擇50種商品以“清涼酬賓價”銷售，商品價格下降在15%—20%左右，來吸引更多的顧客購買。各門店要做好這些促銷商品的廣告宣傳、展臺布置和商品陳列。促銷組合2.贈送促銷活動另選20種商品通過不同商品組合以“買就送”（買一送一、買大送小，買贈試用裝）的促銷方式，刺激消費者購買更多的商品。各門店要做好這些促銷商品的廣告宣傳、展臺布置和商品陳列。從促銷要求角度上注重展臺布置，考慮商品的組合陳列。3.便捷服務促銷活動在活動期間，在配件超市網(wǎng)站購買配件產(chǎn)品達到一定金額的消費者，可享受免費送貨上門的便捷服務，讓消費者在炎炎夏日足不出戶擁有心儀商品。促銷組合4.愛心捐贈活動企業(yè)代表消費者從每筆交易中捐贈一元錢，用于采購向本市兒童福利院捐贈的愛心物品。捐贈對象：本市兒童福利院兒童。捐贈物品：兒童玩具一批。促銷組合五、促銷宣傳安排

（一）廣告宣傳對象：市內(nèi)3家分店

項目總量要求作用發(fā)放DM廣告15000份10000投遞5000門店發(fā)了解促銷信息張貼促銷海報90張店內(nèi)張貼介紹賣場贈送商品懸掛特價POP900張店內(nèi)懸掛介紹賣場特價商品放置廣告牌6個店外放置宣傳活動內(nèi)容懸掛吊旗30面店內(nèi)懸掛突出活動主題懸掛彩色氣球300個店堂布置渲染節(jié)日氣氛張貼愛心捐贈海報9張店內(nèi)外張貼傳遞活動信息促銷組合（二）商品展示宣傳

特別展示區(qū)、展臺：在賣場中心區(qū)域規(guī)劃展區(qū)和展臺，根據(jù)夏季銷售商品特點來布置環(huán)境、陳列商品。端頭展示：促銷商品放在貨架的兩端，并注意商品陳列。堆碼展示：有些促銷商品可以在賣場過道區(qū)域落地堆放，進行商品組合堆碼。上述商品展示要運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。（三）門店廣播宣傳

在促銷期間，間隔播放歌曲、民族音樂、輕音樂，在輕松柔和的樂曲中，使消費者投人到邊欣賞樂曲邊購物的愉快過程中。促銷組合教學組織教學階段教師活動學生活動設計意圖情境導入案例解讀：裕通汽車用品超市2012年“暑期清涼一夏”促銷方案要求：請評價促銷方案的合理與錯誤的地方觀看趣味導入，引發(fā)學生興趣，明確任務促銷組合續(xù)表1教學階段教師活動學生活動設計意圖任務剖析思考：促銷活動錯在哪？為什么？強調(diào)促銷活動策劃決策的重要性；辯論賽、小組討論幫助收集資料，引導制定計劃，發(fā)揮學生主體作用解析案例，三階段展開講解：一、促銷活動時間：解讀錯誤；糾錯點評；播放PPT：促銷活動時機與期限二、促銷商品的選擇：問題引導；學生回答；播放PPT：促銷商品選擇的要點三、促銷人員安排：錯誤解讀；糾錯點評；播放PPT：促銷人員安排的重要性觀看案例，糾錯搶答；正確方法闡述討論觀看案例、PPT，糾錯搶答、正確方法闡述促銷組合續(xù)表2教學階段教師活動學生活動設計意圖提出方案要求各小組為各自代表的汽車配件經(jīng)營企業(yè)設計“2012年中秋、國慶雙節(jié)”促銷活動方案設計方案根據(jù)計劃，引導學生做出決策小組實訓主持實訓實訓、互評、推優(yōu)提高學生實訓參與度，驗證計劃可行性成果展示主持小組實訓PK、點評實訓指導控制，激發(fā)學生競爭意識課堂小結(jié)小結(jié)本課內(nèi)容(重申本課目標、內(nèi)容要點)布置課后作業(yè)聆聽重申要點，幫助學生鞏固延伸促銷組合教學評價項目評價點分值自評得分互評得分自評互評（60%）知識應用能力促銷對象的選擇對象選擇合適5促銷目標確定結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，本此促銷動機明確5促銷時限與地點的選擇促銷期限5促銷地點5促銷主題設計主題明確，創(chuàng)意新穎5主題語表現(xiàn)力5促銷宣傳渠道的選擇宣傳渠道選擇合適5促銷組合續(xù)表1項目評價點分值自評得分互評得分自評互評（60%）知識應用能力促銷活動方案設計緊扣促銷目標，體現(xiàn)促銷主題2選擇促銷商品，確定促銷范圍2選擇促銷方式，進行合理組合2促銷活動設計具體可操作2促銷活動設計有創(chuàng)意2確定促銷人員安排人員安排合理明確5《促銷活動策劃書》編寫填寫完整，書寫表達正確10促銷組合續(xù)表2項目評價點分值得分師評（40%