現(xiàn)代企業(yè)營銷管理規(guī)定樣本

信用調(diào)查注意事項

(一)信用調(diào)查方法

1.信用調(diào)查方法分為兩種

①由企業(yè)內(nèi)專業(yè)部門或銷售責任人去從事調(diào)查②借助企業(yè)外專門機關(guān)進行調(diào)查。

2.①②全部有優(yōu)、缺點，故盡可能合并二者來調(diào)查，最為理想。

(二)銷售部門實施調(diào)查時注意事項

1.編制信用調(diào)查說明書，根聽說明書來教導(dǎo)部屬。

2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。

3.關(guān)鍵或是大用戶調(diào)查，必需由銷售經(jīng)理親自負責。一般調(diào)查，指定專員負責即可。

4.對調(diào)查內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理，必需根本查明。

5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定時調(diào)查。

(三)借助企業(yè)以外機構(gòu)時

1.選擇信用調(diào)查能力卓越機構(gòu)；切不能夠只依靠人事關(guān)系或貪求收費低廉。

2.不要完全采取信用調(diào)查匯報書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解匯報書內(nèi)容能力。

定價注意事項

(一)定價方法決定

1.不管定價內(nèi)容粗淺繁雜，全部要決定固定方法。

2.新產(chǎn)品、提供新服務(wù)應(yīng)由各部門累計成本后，再給予慎重地定價。

3.定價方法，必需請教相關(guān)人員，以求根本了解。

4.銷售經(jīng)理一定要仔細看定價單。

(二)充足了解相關(guān)情報

1.定價單提出以前，必需盡可能正確地搜集用戶情報。

2.要主動地使用多種手段來搜集情報。

3.必需慎重考慮有沒有洽談必需及洽談方法。

(三)定價單提出后追蹤

1.定價單提出后，必需收到快速而正確回饋。

2.依據(jù)定價單存根，作定時或關(guān)鍵式研討。

3.當交易成功，經(jīng)理必需出面時，要立即行動。

協(xié)議注意事項

(一)訂定協(xié)議時愈慎重愈有利

1.交易開始時協(xié)議，不管是以書面或口頭約定，全部要格外地慎重。

2.設(shè)想雙方財力關(guān)鍵，及伴隨交易所發(fā)生一切條件，將之列入?yún)f(xié)議里。

3.要有耐性地交涉，盡可能爭取有利條件。

(二)確定交易要求或協(xié)議書

1.協(xié)議應(yīng)盡可能依據(jù)要求或文件，尤以簽定關(guān)鍵交易或大批交易協(xié)議時，應(yīng)愈加慎重。

2.共同、基礎(chǔ)交易，必需依交易要求來決定(如代理商交易要求等)。

3.關(guān)鍵和交易內(nèi)容復(fù)雜協(xié)議書，必需請教授、律師(企業(yè)內(nèi)、外)過目。

4.任何一個協(xié)議書，經(jīng)理全部必需過目，對于特約事項，更需尤其留心。

(三)違反協(xié)議或發(fā)生糾紛時

1.銷售經(jīng)理必需親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。

2.不管是由那一方所引發(fā)，不可輕易地放棄或隨意處理。

3.不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報上司。

用戶關(guān)系管理注意事項

(一)用戶總帳作法和活用

1.依據(jù)一定格式，作成用戶總帳(或卡片)。

2.用戶很多時，只要作關(guān)鍵或大用戶總帳即可。

3.用戶卡片往往輕易被忽略，所以，相關(guān)怎樣有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充足加以指示和指導(dǎo)。

4.應(yīng)伴隨用戶情況改變，加以統(tǒng)計。

(二)和用戶保持良好關(guān)系

1.經(jīng)過廣告宣傳、銷售計劃綜合對策及推銷員部分接觸，和用戶保持良好關(guān)系。

2.銷售經(jīng)理不要只去訪問特定用戶，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。

3.不管怎樣，和用戶溝通意見和保持良好人際關(guān)系最為關(guān)鍵。

4.銷售經(jīng)理必需充足了解每一位用戶銷售、回收和經(jīng)營內(nèi)容。

(三)指導(dǎo)用戶方法

1.主動地將有利情報提供給用戶。

2.對于改善銷售及經(jīng)營等問題，要常常地指導(dǎo)用戶。

3.用戶提出意見時，要坦誠、熱心地接收。

促進銷售關(guān)鍵

(一)通常關(guān)鍵

1.企業(yè)及營銷部門必需含有綜合性促銷計劃和實施方法。

2.在決定銷售方針、銷售政策前，必需充足調(diào)整綜合性效率。

3.企劃、計劃事項必需在不失時效條件下，確實地施行。

(二)直銷部門應(yīng)注意事項

1.不要做出和自己企業(yè)營業(yè)和銷售實情不合推銷方法。

2.倘若銷售不佳，不可只責備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同責任，而加以反省和檢討。

3.不可太固執(zhí)于自己企劃；應(yīng)伴隨情勢改變，快速地修正企劃。

(三)營銷部門應(yīng)注意事項

1.相關(guān)銷售促進，不能夠完全依靠企劃。

2.讓各銷售人員實施獨自銷售計劃。

3.綜合性、基礎(chǔ)性銷售計劃所需情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。

4.銷售部門是否能夠提升銷售，這完全是經(jīng)理責任。

廣告、宣傳要訣

(一)宣傳、廣告政策

1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，看成市場開發(fā)一環(huán)。

2.依據(jù)營業(yè)和營銷基礎(chǔ)政策、營銷戰(zhàn)略，訂定和之有親密關(guān)系宣傳、廣告政策。

3.相關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會，立即調(diào)整政策。

(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)管理

1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)管理應(yīng)由專任管理，而且最好能夠給予專門化。

2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計劃中，依廣告專題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。

3.當一起研商時，不要以個人構(gòu)想，或外行人技術(shù)為憑借，應(yīng)盡可能采取專門人員人或教授意見。

(三)借助企業(yè)外機構(gòu)、教授時

1.不要以過去人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。

2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依靠她人。

3.簽約時，應(yīng)毫不客氣地提出自己意見、期望及條件。

4.對于每一次廣告專題，全部要充足地洽商、研究。

情報管理要訣

(一)情報內(nèi)容

1.情報越多越好，其內(nèi)容要根本研究。

2.取決情報內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進、業(yè)務(wù)經(jīng)營等不可或缺部分開始。

3.銷售經(jīng)理、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報內(nèi)容，加以取舍選擇。

(二)情報搜集法

1.情報搜集起源，分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部。

2.相關(guān)企業(yè)內(nèi)情報，銷售部門應(yīng)決定，各方情報由各特定人員負責，及搜集情報方法。

3.對于企業(yè)外情報搜集法，更應(yīng)講究。尤其是對于非公開、機密性情報，要部分研究其收集法。

(三)情報活用

1.情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，方便隨時采取。

2.情報目標在于活用，所以，應(yīng)讓關(guān)系者根本明了情報內(nèi)容，及其活用方法。

3.情報、資料應(yīng)不停地新陳代謝。

銷售方面計數(shù)管理注意事項

(一)計數(shù)管理內(nèi)容

計數(shù)管理關(guān)鍵項目以下：

1.和銷售及利潤相關(guān)銷售額、經(jīng)費、收款、回收率及其它。

2.和勞動生產(chǎn)力相關(guān)個人平均銷售額、利潤、其它交易額、出勤率、工作效率等。

3.多種計劃預(yù)估和實績間差異。

4.計數(shù)分析數(shù)值。

5.其它。

(二)計數(shù)意識及正確實施法

1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字關(guān)鍵性、計數(shù)所產(chǎn)生計劃和行動、依據(jù)計數(shù)所作評價等。

2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。

(三)預(yù)估、實績研討和對策

1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)預(yù)估和實績。

2.要查明預(yù)估和實績間產(chǎn)生差異原因，立即確定對策和方法。

貨款回收注意事項

(一)最關(guān)鍵是預(yù)防呆帳

1.要讓推銷員根本明了收回貨款才算完成銷售。

2.準備以信用制度交易前，應(yīng)根本作好信用調(diào)查，并決定正確信用程度。

3.交易開始后，需定時性重新研討信用程度。

4.應(yīng)快速取得用戶經(jīng)營或支付情況異常情報。

5.若發(fā)覺異常情況，應(yīng)即采取必需方法。

(二)債權(quán)管理及促進回收

1.債權(quán)管理即使屬于推銷員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責任委任她們。

2.銷售經(jīng)理對于各自銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)常常留心是否異常。

3.要尤其注意把握實態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。

4.相關(guān)貨款回收，應(yīng)常常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好效果。

處理索賠問題注意事項

(一)銷售上索賠

1.對于索賠，不管大小，應(yīng)慎重處理。

2.預(yù)防索賠問題發(fā)生才是根本處理問題之道，不可等索賠問題發(fā)生時，才圖謀對策。

(二)銷售部門處理

1.要快速、正確地取得相關(guān)索賠情報。

2.索賠問題發(fā)生時，要立即訂定對策。

3.銷售經(jīng)理對于全部資料均應(yīng)過目，以防部下忽略了關(guān)鍵問題。

4.每一個索賠問題，均應(yīng)訂定標準處理方法(處理要求、手續(xù)、形式等)。

銷售事務(wù)管理注意事項

(一)銷售事務(wù)重視和指導(dǎo)

1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上關(guān)鍵，切不可有錯誤發(fā)生。

2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽略事務(wù)性工作，或處理事務(wù)能力不足。

3.銷售經(jīng)理對事務(wù)需含有正確了解和知識，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。

4.務(wù)必讓全部關(guān)系者遵守事務(wù)處理法規(guī)。

(二)銷售事務(wù)組織和制度

1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)置專職職員。

2.盡可能讓推銷員用心銷售，不要讓她們處理事務(wù)性工作。

(三)銷售事務(wù)改善

1.研究效率最高事務(wù)處理法，并常常給予檢討。

2.利用電子計算機及其它機械，以求機械化、省力化。

(五)協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)

1.要親密實施銷售戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)和業(yè)務(wù)上聯(lián)絡(luò)、洽商及情報交換。

2.應(yīng)尤其注意相互間意見溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。

推銷員活動管理要訣

(一)推銷活動特征

1.推銷員必需離開企業(yè)，遠離上司，依自己責任行動。

2.推銷活動管理以自我管理為主體，故提升推銷員道德心及責任感為最關(guān)鍵事。

(二)行動匯報制

1.各推銷員行動預(yù)定表，應(yīng)由她們自己制作、自己提出；以30天或一個時期為單位，統(tǒng)計天天訪問地點及事項。

2.按日匯報(或按周匯報)不僅達成行動管理目標，同時，也是情報管理上關(guān)鍵事項。

3.例會需以上司為中心，以作必需指示及正確指導(dǎo)。

(三)出差管理

1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。

2.長久性出差，相關(guān)經(jīng)過和成績應(yīng)讓部屬作定時性匯報和聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。

3.應(yīng)要求期限內(nèi)，完成旅費清算。

銷售會議處理要訣

(一)必需時才開會

1.必需、不可缺洽商、討論時，才召開會議。

2.銷售部門關(guān)鍵會議為周期例會、重大用戶或突發(fā)會議等。

(二)會議進行法

1.議題要在事前通知參與者。

2.要嚴守時間(開始和結(jié)束時間)。

3.理該參與者，均應(yīng)出席。

4.不可變成特定者或個人講演會。

5.盡可能讓多數(shù)人講話。

6.最終應(yīng)將決議事項整理好，讓參與者確定。

7.應(yīng)在短時間內(nèi)完成會議(時間不加節(jié)制會議，徒浪費時間而已)。

(三)銷售經(jīng)理注意事項

1.不要隨便開會，不要變成喜愛開會人。

2.不要變成銷售經(jīng)理個人演講會。

3.會議中所決定事情，要確實地施行。

銷售經(jīng)費管理注意事項

(一)經(jīng)費有(a)銷售投資、促銷費用(廣告宣傳費、交際費等)，(b)附帶經(jīng)費。

(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)費用若隨便限制、降低話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。

任何投資全部要得到效果，所以，必需節(jié)省無須要經(jīng)費。

(二)獨立會計制度或預(yù)算控制制度

1.銷售經(jīng)費需依多種科目，編列年、月預(yù)算。

2.銷售經(jīng)理對于細目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。

(三)經(jīng)費管理措施

1.要快速正確地把握預(yù)算和實績差異。

2.要仔細研討變動費用(運費、出差旅費等)和銷售額間關(guān)連。

3.銷售經(jīng)理需不停地加強節(jié)省經(jīng)費、成本意識等教育。

銷售統(tǒng)計處理要訣

(一)統(tǒng)計內(nèi)容決定

1.作太多銷售統(tǒng)計，徒勞而無功；故只要把必需加以統(tǒng)計并快速正確地作好即可。

2.應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心，和相關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計為必需。

3.適時地檢討統(tǒng)計內(nèi)容，就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是無須要。

(二)統(tǒng)計作法

1.盡可能節(jié)省手續(xù)立即間。

2.有效地利用電子計算機及其它計算機器。

3.利用其它部門(如財務(wù)等)所作統(tǒng)計資料。

(三)統(tǒng)計資料有效利用

1.統(tǒng)計結(jié)果大多和經(jīng)驗或直覺不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計。

2.能夠有效地利用統(tǒng)計于銷售促進方面，才是最關(guān)鍵。銷售經(jīng)理和全體相關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計資料發(fā)生愛好，并利用于銷售業(yè)務(wù)上。

管理者基礎(chǔ)條件

管理者必需發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是多種條件總和。下面列舉管理者所需關(guān)鍵條件，管理者本身應(yīng)努力加強多種條件強化及進步。

(一)統(tǒng)率力

若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有管理者存在意義。

(二)指導(dǎo)力

管理者本身縱使很優(yōu)異，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。

(三)洞察力、判定力

要洞察各事項本質(zhì)，才能作正確判定。

(四)發(fā)明力

除了利用部屬發(fā)明力外，銷售經(jīng)理本身若含有優(yōu)異發(fā)明力，必能相得益彰。

(五)體力、意志力

若身體虛弱、意志微弱，是無資格當領(lǐng)導(dǎo)者，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。

(六)政治力

即交涉方面能力。

(七)個人吸引力

最低程度不要讓她人對自己生厭，取得部屬好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有條件。

管理者所需自覺和矜持

(一)有自覺才會有正確行動

1.銷售經(jīng)理本身往往缺乏管理者自覺，才會有錯誤行動及失誤情況發(fā)生。

2.不管面對何種事態(tài)、對象、場面，均不可失去管理者自覺。

(二)自覺心

1.銷售經(jīng)理(干部、管理者)首先需了解自己職責后，才會產(chǎn)生自覺心。

2.了解身為管理者職責后，才能言行一致，產(chǎn)生正確自覺意識。

(三)干部應(yīng)有矜持

1.矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需對自己(管理者)立場和能力有自尊心，而維持自尊心方法，亦因人而異。

2.缺乏自尊心和信心，是懦弱而無主見人；這種人是沒有資格當管理者。

銷售經(jīng)理職責

(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己職責

1.要全方面地、正確了解銷售經(jīng)理職責。

2.站在當事人(銷售經(jīng)理)上司或部下立場來看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位工作或事務(wù)。

(二)把握標準

1.首先，銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。

2.其次，應(yīng)依自己企業(yè)組織、職務(wù)要求等把握銷售經(jīng)理責任范圍。

3.再者，需視情況改變，判定何事最關(guān)鍵，何者應(yīng)先處理。

(三)不能偏愛于自己喜好

1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜愛事務(wù)，而忽略其它事務(wù)(比如專注于銷售活動，忘卻全體管轄責任)。

2.往往自己不拿手或討厭事情，卻是管理者應(yīng)盡職責。

管理者配置方法

(一)分擔工作適量、適質(zhì)

1.每個部門業(yè)務(wù)分擔，可依分擔要求等實施，關(guān)鍵是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔何種工作。

2.個人業(yè)務(wù)分擔，量方面不可過多或過少，質(zhì)方面應(yīng)求適合。

(二)把握實際情況

1.身為銷售管理者，應(yīng)該知道自己部屬負責何種工作。

2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬工作情形。

3.人數(shù)多時，定時地作個人職務(wù)分析和工作分擔調(diào)查，也是一個方法。

(三)關(guān)鍵應(yīng)放在關(guān)鍵工作上

1.個人分擔工作，應(yīng)從最關(guān)鍵、不可缺工作開始。

2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作分擔。

3.銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵性依內(nèi)外情勢改變而有所不一樣，故不可把分擔工作，固定讓一個人處理。

權(quán)限委讓方法

(一)權(quán)限內(nèi)容

1.權(quán)限委讓通常是依據(jù)職位(經(jīng)理、科長、股長等)劃分。

2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)部分權(quán)限。(c)職務(wù)間共同，(d)因職務(wù)不一樣而有所不一樣。

(二)權(quán)限規(guī)則決定

1.對主管以上人，因有企業(yè)性權(quán)限要求(即使有些事情沒有要求)，依此要求實施即可。

2.銷售經(jīng)理應(yīng)在可能范圍內(nèi)，決定自己部屬責任和權(quán)限。

(三)委讓要訣

1.若欲將工作決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬能力來處理。

2.各部屬能力判定，應(yīng)公正客觀地把握。

3.即使有些不放心，不過亦應(yīng)將簡易事情委讓給部屬，不然，部屬永遠不會產(chǎn)生真正能力。

命令部屬方法

(一)命令系統(tǒng)確實立和遵守

1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)置此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。

2.標準上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達若有特殊情況，需直接命令時，應(yīng)將命令告訴受命者直屬上司。

(二)命令內(nèi)容要明確

1.命令內(nèi)容應(yīng)具體、簡練。有時，自己認為易于了解，但對方(受命者)可能并不明了。

2.命令內(nèi)容中，切勿加上期望、注意事項或埋怨等。

(三)要確定受命者是否完全了解

1.最好讓對方復(fù)誦一次，以確定她是否了解。

2.一定要讓受命者帶著備忘錄，方便把內(nèi)容記下來。

(四)經(jīng)過結(jié)果追蹤

1.不要認為命令下達，便算了事。

2.若受命者未提出匯報，應(yīng)主動地追蹤、觀察其結(jié)果。

接收部屬匯報方法

(一)匯報制度確實立

1.應(yīng)于事前決定提出匯報對象、事情、時間及方法。

2.一定要讓部屬遵守匯報制度。對于不遵守者，應(yīng)加以強調(diào)(或反復(fù)地說)，促其推行。

(二)接收匯報時

1.應(yīng)讓提出匯報者先說出結(jié)論，若有時間，應(yīng)盡可能聽其說明經(jīng)過。

2.口頭匯報時，接收者需保持熱心傾聽表情及態(tài)度。

3.對于書面匯報，應(yīng)審閱。

4.不管是口頭或書面匯報，若部屬匯報不得要領(lǐng)時，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)她。

(三)撫慰、指導(dǎo)、和支援

1.部屬完成匯報后，一定要加以撫慰和激勵。

2.必需時，應(yīng)作指導(dǎo)，若認為部屬需要支援時，應(yīng)立即行動。

褒獎部屬方法

(一)褒獎關(guān)鍵性

居于下列理由，用人時，褒獎是不可缺乏。

1.褒獎后，部屬會產(chǎn)生信心。信心就是力量。

2.受到褒獎，心境自然愉快；碰到困難事，也不認為苦。

3.受褒獎后，會增加對上司信賴感。

(二)褒獎要訣

1.褒獎就是認可對方優(yōu)異、進步，及對其深具信心。

2.褒獎時要了解值得褒獎事實。

(三)不可過于奉承

1.奉承和褒獎在意義上稍有不一樣。奉承將褒獎話說得太夸大，或任意褒獎。

2.奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會致使部屬變得無能，甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小?/p>

告誡及責備部屬方法

(一)告誡及責備必需性

1.褒獎會使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺；但若要栽培部屬，告誡及責備亦是必需。

2.部屬受了上司告誡、責備后，就會自我反省，所以有所進步。

3.告誡和責備是領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵責任。

(二)要設(shè)身處地為對方著想

1.不可因自己情緒或脾氣，隨意地告誡、責備部屬。

2.若以博愛、誠意和關(guān)心態(tài)度提出告誡或責備，對方一定會接收。

3.若用會損及對方自尊心、面子方法，是不會有效果(如在她人面前指責等)。

(三)注意事項

1.要以褒獎三次，指責一次百分比。

2.先褒獎，再提出告誡。

3.告誡、責備時間越短越好。

4.要選擇對方在心理上能夠接收時候。

管理部屬方法

(一)把握應(yīng)注意關(guān)鍵

1.欲正確了解管轄部門全體和各部屬情形，先決條件是留心各細節(jié)。

2.銷售經(jīng)理若對關(guān)鍵事情不甚留心，或管理不得要領(lǐng)，自己能力必會遭致部屬懷疑，失去權(quán)威。

(二)管理方法

1.依據(jù)數(shù)值

應(yīng)重視計劃、預(yù)估和實績數(shù)值差異

2.依據(jù)匯報

從口頭、書面匯報，掌握各問題內(nèi)容及關(guān)鍵，方便管理。

3.依據(jù)會議、檢討會等

若銷售經(jīng)理常常不在企業(yè)內(nèi)，這種方法最為有效。

4.依據(jù)觀察

在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。

(三)以自我管理為標準

1.只有在上司監(jiān)督下，才會努力工作人，實在太沒有敬業(yè)精神了。

2.要培養(yǎng)不管上司在不在，全部會盡力工作人，以發(fā)明良好工作氣氛。

指導(dǎo)、培育部屬要訣

(一)要有計劃、連續(xù)性實施

1.身為管理者銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬強烈觀念。

2.應(yīng)訂定全體(部門)、部分(各人)教育計劃、指導(dǎo)計劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。

3.培育一個人，需要長久時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不停地努力。

(二)選定指導(dǎo)方法

1.教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)和部分指導(dǎo)，又分為會議式、討論式、等。

2.對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時間、設(shè)備等作綜合性判定后，再選擇最理想教育方法。

(三)重視部分教育

1.身為主管者，應(yīng)尤其重視部分教育。

2.部分教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理親自來做，同時，也要讓部屬直接上司實施。

3.評價教育、指導(dǎo)效果。

和上司關(guān)系注意事項

(一)把握上司方針

1.銷售經(jīng)理上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司方針和想法。

2.若對上司方針不了解，便要主動地請示。

(二)指示和命令接收法

1.接收時，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌態(tài)度請示。

2.要以愉快、熱心、誠懇表現(xiàn)、態(tài)度接收。

3.關(guān)鍵事要統(tǒng)計在備忘錄里。

(三)匯報、聯(lián)絡(luò)要訣

1.需依要求實施匯報、聯(lián)絡(luò)。

2.匯報時，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過說明，要配合上司問詢立即間限制。

3.書面匯報應(yīng)站在審閱者立場來實施。

(四)告誡、責備接收法

1.對告誡、責備應(yīng)虛心地接收，絕對不可當場辯解。

2.若上司告誡有顯著錯誤，應(yīng)另外找時機，委婉地說明。

和其它部門聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)

(一)尤其關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)、協(xié)商

下列情況聯(lián)絡(luò)、協(xié)商尤其關(guān)鍵。

1.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容尤其復(fù)雜或關(guān)鍵案例。

2.銷售業(yè)務(wù)需要和其它部門共同協(xié)調(diào)處理時。

3.相互間存在著誤會或雙方步調(diào)不一致時。

4.案例處理，對其它部門有很深關(guān)連性時。

(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法

1.利用會議

應(yīng)視案件關(guān)鍵性，常常召開。

2.利用電話、文書等

案件內(nèi)容尤其關(guān)鍵時，常常使用電話、文書等。

3.應(yīng)采取主動態(tài)度

主動作訪問、或接收對方訪問。

(三)應(yīng)采取主動態(tài)度

1.不可嫌麻煩，應(yīng)主動和其它部門聯(lián)絡(luò)、洽商。

2.不要存著“對方應(yīng)該會和我聯(lián)絡(luò)”觀念。

銷售業(yè)務(wù)改革和合理化

(一)銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確觀念

1.管理者對該怎樣有效地處理自己所管部門業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地表示關(guān)心。

2.除有正確觀念外，不可忽略或壓抑部屬改善意見、構(gòu)想、提案等。

(二)改善和合理化手續(xù)

手續(xù)標準以下：

1.決定改革、合理化對象(盡可能把關(guān)鍵放在效果大事項上)。

2.相關(guān)業(yè)務(wù)實態(tài)和調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。

3.改革、合理化案件檢討和決定，需有充足人員和時間。

4.案件實施和修正應(yīng)快速地實施(使用新方法，發(fā)生障阻時，應(yīng)除去障阻，修正案件)。

(三)改革和合理化范圍

1.對全企業(yè)事務(wù)或特定事項，若有專門負責合理化部門時，除了此一部門應(yīng)處理事務(wù)外，其它問題均歸自己所管部門負責。

2.只要是銷售經(jīng)理責任權(quán)限內(nèi)事務(wù)，均不可怠忽。

銷售經(jīng)理實施職務(wù)方法

(一)部屬是自己鏡子

1.欲了解領(lǐng)導(dǎo)者才能怎樣，觀察她部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，認為處事、行動準則。

2.若有不能進步部屬、不能充足發(fā)揮能力或不能主動辦事部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己責任。

(二)最關(guān)鍵是以身作則

1.想用口頭或小技巧指導(dǎo)她人，是不會有效果，必需身為表率，部屬才服從。

2.上司是部下模范，若上司常常遲到，就不能對遲到者提出告誡。

3.管理者要懷有先憂后樂態(tài)度。

(三)常常反省

1.即使自己認為沒有錯，但若站在她人見解，就會發(fā)覺自己言行，或?qū)κ聞?wù)處理，有很多有待改善之處。

2.若能常常自我反省，就可發(fā)覺自己缺失。這時，應(yīng)有坦率接收勇氣，并立即更正。

自我啟發(fā)要訣

(一)自我啟發(fā)關(guān)鍵性

1.自我啟發(fā)對全部人全部是必需，對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)理，更是關(guān)鍵事。

2.人大多有好逸惡勞本性，即使銷售經(jīng)理也不例外。

(二)自我啟發(fā)方法

1.工作方面

對自己工作，盡全力以赴，自然就會進步。

2.生活方面

若能合適地安排自己生活，使之更充實，也是一個自我啟發(fā)。

3.要作多種努力、學(xué)習(xí)

閱讀、聽取她人意見、自我學(xué)習(xí)、參與研習(xí)會、參觀等，全部能夠增廣見聞。只要努力，學(xué)習(xí)方法是無窮。

(三)繼續(xù)不停努力

1.人成長需要長時間，繼續(xù)不停努力。

2.沒有耐心，或三分鐘熱度學(xué)習(xí)方法，是不會有效果，每一個人全部應(yīng)該繼續(xù)不停地努力。

二、銷售人員獎懲措施

□獎懲架構(gòu)

(一)獎勵：

1.小功

2.大功

(二)處罰：

1.小過

2.大過

3.解職

4.解聘

(三)

1.整年度累計三小功=一大功

2.整年度累計三小過=一大過

3.功過相抵：一小功抵一小過、一大功抵一大過