供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系管理第五章

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系管理第五章

如果競爭對手掉進(jìn)河里就要淹死，你該怎么辦？

思考？？？SchoolofLogistics

麥當(dāng)勞創(chuàng)始人克洛克給出的答案是：拿起水龍頭，塞進(jìn)他的嘴里……這是曾經(jīng)乃至當(dāng)下一些企業(yè)面臨競爭時通常使用的霸氣十足的行為。

林肯的話或許是很好的建議：消滅敵人最好的辦法就是把競爭對手變成自己的朋友，那么我們或許真的能一勞永逸?；卮穑?/p>

要怎樣把競爭對手變成合作伙伴呢？思考？？？

最簡單的答案是：“共同利益”。

舉例來說，當(dāng)初，通用汽車和戴姆勒-克萊斯勒都分別覬覦著電氣混合動力型汽車這一快速增長的新市場，但是這兩個汽車巨頭又同時面臨著與豐田和本田的一場硬仗，豐田和本田都在早期進(jìn)入該市場并處于領(lǐng)先地位。因此，它們必須找到一種方法來加快產(chǎn)品開發(fā)的速度，以便在最短的時間內(nèi)向市場推出具有競爭力的混合動力技術(shù)。

最后，它們找到的方法是合作。

合作共同利益的體現(xiàn)思考？？？

回答:

通過合作，雙方不僅可以共同分擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)的成本與風(fēng)險，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，還能共享資源與人才。

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生一、供應(yīng)鏈合作伙伴產(chǎn)生的背景

縱觀企業(yè)關(guān)系演變的歷史，企業(yè)關(guān)系大致經(jīng)歷了3個發(fā)展階段：傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系階段、物流關(guān)系階段、合作伙伴關(guān)系階段。傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系高中低1960~1970年1970~1980年1990至今技術(shù)與管理創(chuàng)新（JIT/TOM）制造創(chuàng)造與技術(shù)研發(fā)圖1企業(yè)關(guān)系演變過程戰(zhàn)略協(xié)作傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系

是指企業(yè)各自以生產(chǎn)為中心（供應(yīng)、銷售處于次要的、附屬的地位），注重內(nèi)部資源的管理和利用，企業(yè)之間是以物料交換為紐帶的買賣關(guān)系。企業(yè)之間很少溝通與合作，更談不上企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)作?！百I－賣”關(guān)系的博弈關(guān)系

企業(yè)的物流關(guān)系（中間過渡階段）

為了達(dá)到生產(chǎn)的均衡化和物流同步化，必須加強(qiáng)部門間、企業(yè)間的合作與溝通。買方開始關(guān)注原材料、零部件、組裝件的質(zhì)量和服務(wù)，物流的準(zhǔn)時運(yùn)達(dá)和總成本，不再以價格為唯一或重要標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商。但企業(yè)內(nèi)部之間的職能部門，企業(yè)之間的溝通與合作有所加強(qiáng)，但是一種處于作業(yè)層和技術(shù)層面的合作，在信息共享(透明性)、服務(wù)支持(協(xié)作性)、并行工程(同步性)、群體決策(集智性)、柔性化與敏捷性等方面都不能適應(yīng)越來越劇烈的市場競爭的需要。合作伙伴關(guān)系

制造商選擇供應(yīng)商更注重在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面。模塊化、簡單化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化組件的生產(chǎn)模式使企業(yè)在多變的市場中柔性和敏捷性顯著增強(qiáng)，虛擬制造與動態(tài)聯(lián)盟加強(qiáng)了業(yè)務(wù)外包策略的利用。

企業(yè)集成即從原來的中低層次的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組（BPR）上升到企業(yè)間的協(xié)作這一高級別的企業(yè)集成模式。

市場競爭的策略最明顯的變化就是:基于時間的競爭和價值鏈的價值讓渡系統(tǒng)管理

傳統(tǒng)關(guān)系和物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系注重各自企業(yè)內(nèi)部的資源和利用

不但關(guān)注內(nèi)部資源，而且強(qiáng)調(diào)利用外部資源。第一節(jié)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的含義供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別2024/5/30一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的含義供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系（SupplyChainPartnership，SCP）供應(yīng)商-制造商關(guān)系(Supplier-Manufacturer)賣方/供應(yīng)商-買方關(guān)系(Vendor/Supplier-Buyer)供應(yīng)商關(guān)系（SupplierPartnership）供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供需雙方在一定時期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的一種戰(zhàn)略性協(xié)議關(guān)系。企業(yè)面臨著縮短交貨期、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本和改進(jìn)服務(wù)的壓力供應(yīng)鏈合作關(guān)系（SupplyChainPartnership,SCP），是指在供應(yīng)鏈內(nèi)部兩個或兩個以上獨(dú)立的成員之間建立的以信任、合作、雙贏或共贏為出發(fā)點(diǎn)的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個特定的目標(biāo)或利益。供應(yīng)鏈合作關(guān)系強(qiáng)調(diào)彼此的合作和信任。

建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn),也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的聯(lián)接和合作，以及相互之間在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào)。建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn),也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的聯(lián)接和合作，以及相互之間在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào)。

實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系就意味著新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、市場機(jī)會共享和風(fēng)險共擔(dān)。在供應(yīng)鏈合作關(guān)系環(huán)境下。制造商選擇供應(yīng)商不再是只考慮價格，而是更注重選擇能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行良好合作的供應(yīng)商。(一）供應(yīng)鏈合作關(guān)系的特征312雙方高度的信任機(jī)制

1長期穩(wěn)定的供應(yīng)合同

4雙方有效的信息共享

23以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)雙贏為目標(biāo)

5需方直接參與供方的產(chǎn)品研制等

3（二）供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目標(biāo)安得物流支持課程供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目標(biāo)提高核心競爭，增加產(chǎn)品價值節(jié)省交易成本，促進(jìn)伙伴雙贏提高客戶價值，加快市場反應(yīng)速度圖3供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目標(biāo)內(nèi)部處理機(jī)制協(xié)調(diào)1、提高核心競爭，增加產(chǎn)品價值供應(yīng)鏈企業(yè)抓住能創(chuàng)造核心價值

非核心價值外包供應(yīng)鏈其他企業(yè)發(fā)揮供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)的優(yōu)勢：加強(qiáng)協(xié)同管理和整合，降低產(chǎn)品制造成本，減少物流成本，并通過良好的客戶服務(wù)，增進(jìn)客戶的滿意度和忠誠度。2、提高客戶價值，加快市場反應(yīng)速度

由客戶需要產(chǎn)生的拉動式供應(yīng)鏈一方面，通過完善客戶關(guān)系管理，增強(qiáng)客戶價值來提高核心競爭力，是供應(yīng)鏈合作伙伴的內(nèi)在追求；另一方面，客戶需要和市場競爭的日益加劇也迫使戰(zhàn)略聯(lián)盟不遺余力地做出快速響應(yīng)，實(shí)現(xiàn)定制化服務(wù)，為客戶提供增值價值。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展

（一）自動化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的發(fā)展萊明（Lamming）在《超越伙伴關(guān)系：革新的戰(zhàn)略和精細(xì)供應(yīng)》一書中，將自動化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的發(fā)展分為以下五個階段：傳統(tǒng)關(guān)系階段（1975以前）自由競爭時期（1972——1985年）合伙關(guān)系時期（1982年前后）伙伴關(guān)系時期（20世紀(jì)90年代）戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時期（20世紀(jì)90年代后期）（二）企業(yè)關(guān)系演變過程三個階段：傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系、物流同步關(guān)系、合伙伙伴關(guān)系對變化響應(yīng)的壓力戰(zhàn)略協(xié)作傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系制造創(chuàng)新與技術(shù)研發(fā)技術(shù)與管理創(chuàng)新與供應(yīng)鏈企業(yè)集成度（合作緊密性）1960-19701970-19801990-圖5-1企業(yè)關(guān)系演變過程供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展(續(xù))

2024/5/30供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別表5-1供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較2024/5/30第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的價值有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式有利于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的質(zhì)量保證體系有利于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作有利于提高供應(yīng)鏈對客戶訂單的整體響應(yīng)速度262024/5/30一、有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的價值之一體現(xiàn)在企業(yè)集成模式的形成上面，如圖所示Internet/EDI宏觀集成資源配置,委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制,合作對策研究信息共享,技術(shù)支持,聯(lián)合開發(fā)同步化作業(yè),后勤保障,服務(wù)協(xié)作微觀集成中觀集成ERP/MRPII計(jì)劃戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式2024/5/30戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)必須將客戶的需求貫穿于整個設(shè)計(jì)、加工和配送的過程中，企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，而且要關(guān)心廣告、服務(wù)、原材料供應(yīng)、銷售、售后服務(wù)等活動的質(zhì)量企業(yè)過程質(zhì)量模型見圖二、有利于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的質(zhì)量保證體系

輸入->活動->輸出并行工程消除缺陷缺陷缺陷原因輸入輸出消除缺陷行動缺陷原因分析測量，評估，確認(rèn)缺陷識別2024/5/30

企業(yè)成為價值鏈的一部分，實(shí)現(xiàn)了知識的優(yōu)化重組，達(dá)到“強(qiáng)－強(qiáng)”的聯(lián)合，也就是“用最小的組織實(shí)現(xiàn)了最大的管理效能”

企業(yè)主管與知識主管的作用如圖所示三、有利于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作CEO1信息系統(tǒng)建設(shè)與維護(hù)2與合作伙伴的信息交流與培訓(xùn)3電子商務(wù)…１評價技術(shù)潛力２評價合作者專長３確定知識來源４處理學(xué)習(xí)過程

…CKOCIO宏觀的戰(zhàn)略決策Internet/EDI企業(yè)主管知識主管信息主管信息網(wǎng)絡(luò)信息反饋2024/5/30

速度是企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵所在，供應(yīng)鏈中制造商要求供應(yīng)商加快生產(chǎn)運(yùn)作速度，通過縮短供應(yīng)鏈總周期時間，達(dá)到降低成本和提高質(zhì)量的目的縮短總周期：縮短采購時間、流入物流（Inbound）運(yùn)輸時間、流出物流（Outbound）運(yùn)輸時間、設(shè)計(jì)制造時間（制造商與供應(yīng)商共同參與）來實(shí)現(xiàn)加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系運(yùn)作的意義重大四、有利于提高供應(yīng)鏈對客戶訂單的整體響應(yīng)速度2024/5/30供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)對于制造商(買主)降低成本（降低合同成本）實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平改善時間管理縮短交貨提前期和提高可靠性提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更快的對產(chǎn)品變化的反應(yīng)速度強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制2024/5/30對于供應(yīng)商（賣主）保證有穩(wěn)定的市場需求更好地了解或理解用戶需求提高運(yùn)作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性獲得更高的利潤（相比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商）2024/5/30對于雙方改善相互之間的交流實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險和共享利益共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率增強(qiáng)矛盾沖突解決能力在訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率2024/5/30第三節(jié)供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價指標(biāo)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴選擇原則供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型選擇合作伙伴時考慮的主要因素供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價準(zhǔn)則2024/5/30一、供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴選擇原則合作伙伴的數(shù)量決策單一供應(yīng)商原則多供應(yīng)商原則兩種方法各有優(yōu)點(diǎn)，各有缺陷，到底是采用單一供應(yīng)商原則還是多供應(yīng)商原則，供應(yīng)鏈上的合作伙伴必須根據(jù)具體情況做出決策2024/5/30二、供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型把合作伙伴分為不同的類型，進(jìn)行有針對性地管理重要合作伙伴一般的合作伙伴根據(jù)合作伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用及其競爭實(shí)力，可將合作伙伴分成不同的類別，分類矩陣如下：增值率%競爭力有影響力的合作伙伴普通合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴競爭性或技術(shù)性合作伙伴高低低高三、選擇合作伙伴時考慮的主要因素供應(yīng)商選擇的影響因素主要有以下方面：

價格因素

質(zhì)量因素

交貨周期因素

交貨準(zhǔn)時性因素

品種柔性因素

設(shè)計(jì)能力因素

其他影響因素

特殊工藝能力因素四、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價準(zhǔn)則評價準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的設(shè)立表5-2Dickson的供應(yīng)商評價準(zhǔn)則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價準(zhǔn)則(續(xù))1、評價準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的設(shè)立供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價準(zhǔn)則（續(xù)）2、評價準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的設(shè)置原則系統(tǒng)全面性原則簡明科學(xué)性原則穩(wěn)定可比性原則靈活可操作性原則實(shí)際的選擇過程中必須綜合考慮供應(yīng)商的所有主要影響因素供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評價準(zhǔn)則（續(xù)）3、綜合評價準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的一般結(jié)構(gòu)影響合作伙伴選擇的主要因素企業(yè)業(yè)績業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力質(zhì)量系統(tǒng)企業(yè)環(huán)境綜合評價指標(biāo)體系（如圖5-9所示，其中第三層略）合作伙伴綜合評價、選擇的步驟合作伙伴選擇常用方法建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段的重點(diǎn)事項(xiàng)第四節(jié)供應(yīng)鏈合作伙伴選擇程序與方法一、合作伙伴綜合評價、選擇的