汽車(chē)顧問(wèn)式銷售智慧樹(shù)知到期末考試答案章節(jié)答案2024年哈爾濱職業(yè)技術(shù)學(xué)院

汽車(chē)顧問(wèn)式銷售智慧樹(shù)知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年哈爾濱職業(yè)技術(shù)學(xué)院當(dāng)客戶出現(xiàn)下列哪些情況時(shí)，可判斷為客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？（）

答案:主動(dòng)談及具體支付條件###態(tài)度突然變得友好電話邀約潛在客戶進(jìn)店的通話目標(biāo)主要有（）。

答案:留下對(duì)方聯(lián)系方式###邀約客戶進(jìn)店###留下良好第一印象為了使銷售顧問(wèn)形成較好的第一印象，我們需要做（）。

答案:看到客戶來(lái)訪，應(yīng)出門(mén)迎接，肢體動(dòng)作謙恭###注意專業(yè)的著裝###合適的，客戶無(wú)壓力的語(yǔ)言###注意著裝的整潔程度關(guān)于售后回訪服務(wù)工作正確的是（）。

答案:銷售顧問(wèn)在售后回訪原因可以是用車(chē)提醒###售后服務(wù)是銷售的一部分###銷售顧問(wèn)在售后回訪原因可以是代辦年檢服務(wù)關(guān)于客戶滿意度，下列說(shuō)法正確的是（）。

答案:客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的滿意度可以提高購(gòu)車(chē)轉(zhuǎn)介紹率###客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的滿意度可以降低產(chǎn)品投訴率為保證客戶試駕活動(dòng)的順利和圓滿，銷售顧問(wèn)需在試駕途中對(duì)客戶進(jìn)行哪些貼心提示？（）。

答案:駕駛心情提示###汽車(chē)操作提示###路況信息提示###潛在危險(xiǎn)提示下列關(guān)于女性銷售顧問(wèn)形象禮儀說(shuō)法正確的是？（）

答案:精神飽滿###面帶微笑###應(yīng)化淡妝利用同理心與客戶進(jìn)行溝通會(huì)給我們帶來(lái)（）優(yōu)勢(shì)。

答案:降低談判的難度###產(chǎn)品介紹具有沖擊力###迅速與客戶建立良好的人際關(guān)系###促進(jìn)對(duì)客戶的了解大客戶信息收集中的項(xiàng)目信息包括（）。

答案:采購(gòu)時(shí)間及預(yù)算###項(xiàng)目解決什么問(wèn)題###使用者、決策者、影響者客戶來(lái)到展廳大門(mén)內(nèi)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何接待客戶？（）。

答案:與客戶同行人員一一招呼###熱情迎接客戶，詢問(wèn)客戶的來(lái)訪目的###及時(shí)遞上名片，簡(jiǎn)短自我介紹關(guān)于銷售人員正確的說(shuō)話態(tài)度，以下說(shuō)法正確的是：（）。

答案:真誠(chéng)###照顧對(duì)方的理解力###熱情在銷售漏斗的模型中，有兩條線需要推進(jìn)，分別是（）。

答案:人際關(guān)系線###產(chǎn)品價(jià)值線關(guān)于汽車(chē)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)直銷模式，以下說(shuō)法正確的是（）。

答案:運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)上汽車(chē)銷售###減少了中間代理商的環(huán)節(jié)###是正在興起的乘用車(chē)的銷售模式關(guān)于試乘試駕前的準(zhǔn)備，以下說(shuō)法正確的是：（）。

答案:路線準(zhǔn)備###車(chē)輛準(zhǔn)備###相關(guān)資料準(zhǔn)備###客戶告之以下哪些行為說(shuō)明客戶希望達(dá)成交易（）。

答案:客戶做出身體自然放松的姿勢(shì)###客戶的態(tài)度突然變得友好、客氣關(guān)于汽車(chē)銷售人員規(guī)范站姿，以下說(shuō)法錯(cuò)誤的是：（）。

答案:左右腳分開(kāi)與肩同寬###雙手合起，左手放在右手上產(chǎn)品價(jià)值就要合理的處理客戶異議。（）

答案:對(duì)交車(chē)前要準(zhǔn)備的增值服務(wù)包括：售后服務(wù)資料、車(chē)友俱樂(lè)部介紹文件、資料袋、贈(zèng)送的小禮品。（）

答案:對(duì)報(bào)價(jià)議價(jià)環(huán)節(jié)，銷售顧問(wèn)需充分展現(xiàn)產(chǎn)品綜合價(jià)值。（）

答案:對(duì)商用車(chē)單一客戶信息收集主要包括基本信息與項(xiàng)目信息。（）

答案:錯(cuò)試乘試駕時(shí)直線行駛需：車(chē)速20km/h時(shí)將油門(mén)踏板踏到底，車(chē)速提到60km/h感受發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力。（）

答案:錯(cuò)優(yōu)秀汽車(chē)銷售顧問(wèn)的個(gè)性特征是：好學(xué)、進(jìn)取、積極、勤奮和謙遜。（）

答案:對(duì)商務(wù)車(chē)具備運(yùn)輸功能，是生產(chǎn)工具、生產(chǎn)資料，商用車(chē)市場(chǎng)正在朝著多元化發(fā)展。（）

答案:錯(cuò)使用QFBIA方法組織語(yǔ)言比FAB或FABE更容易引起客戶注意也更有沖擊力。（）

答案:對(duì)交車(chē)前要準(zhǔn)備的交車(chē)工具包括：交車(chē)確認(rèn)單、PDI檢查表格、精品附件檢查文件等（）。

答案:對(duì)試乘試駕前要確認(rèn)客戶試駕人員資格，客戶必須持有符合國(guó)家規(guī)定有效的機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛證，才能親自駕駛試駕車(chē)輛。（）

答案:對(duì)承諾法的核心觀點(diǎn)是用承諾換認(rèn)同。（）

答案:錯(cuò)FABE是進(jìn)行產(chǎn)品展示與說(shuō)明的有效方法。（）

答案:錯(cuò)在給客戶進(jìn)行車(chē)輛展示的過(guò)程中，要把握客戶的需求，不同的客戶對(duì)汽車(chē)性能的關(guān)注內(nèi)容是不同的，所以車(chē)輛展示一定要有針對(duì)性。（）

答案:對(duì)了解客戶個(gè)人基本信息的首要目的是便于與客戶溝通和需求分析的展開(kāi)。（）

答案:對(duì)銷售顧問(wèn)要把車(chē)輛的每個(gè)亮點(diǎn)都對(duì)客戶講清楚。（）

答案:錯(cuò)下列關(guān)于報(bào)價(jià)議價(jià)觀點(diǎn)錯(cuò)誤的是（）。

答案:一次性讓利銷售人員要及時(shí)找到客戶的（）所在和關(guān)注點(diǎn)。

答案:需求下列選項(xiàng)中，不屬于貨車(chē)的是：（）。

答案:半掛牽引車(chē)下列做法中沒(méi)有用到同理心的是（）。

答案:不斷發(fā)表自己的建議以下關(guān)于客戶期望值描述錯(cuò)誤的是（）。

答案:客戶對(duì)品牌、產(chǎn)品期望值越高，滿意度也會(huì)越高在與客戶溝通時(shí)，可以運(yùn)用（）方法可以用來(lái)探尋結(jié)果、相互承諾。

答案:詢問(wèn)法、承諾法按照新國(guó)標(biāo)GB/T3730.1-2001，將車(chē)輛分為客車(chē)、貨車(chē)、（）客車(chē)非完整車(chē)輛、貨車(chē)非完整車(chē)輛。

答案:半掛牽引車(chē)馬思洛需求理論從低到高分別是（）。

答案:生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我實(shí)現(xiàn)需求以下不可以作為進(jìn)入報(bào)價(jià)議價(jià)階段的判斷標(biāo)準(zhǔn)是：（）。

答案:客戶進(jìn)入展廳詢問(wèn)價(jià)格當(dāng)顧客初次來(lái)店時(shí)，銷售顧問(wèn)的首要目的是（）。

答案:實(shí)現(xiàn)溝通，取得顧客的信任讓顧客進(jìn)行試乘試駕，目的是（）。

答案:提高顧客的體驗(yàn)價(jià)值下列屬于汽車(chē)外觀件的是（）。

答案:電動(dòng)天窗融資租賃購(gòu)車(chē)是指客戶投以少量租金獲得車(chē)輛（）權(quán)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)收益的目的。

答案:使用權(quán)下列關(guān)于客戶異議說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。

答案:客戶不喜歡產(chǎn)品，才會(huì)有異議商用車(chē)除了乘用車(chē)四化外，另三化有乘用車(chē)化、專業(yè)化以及（）。

答案:定制化商用車(chē)銷售內(nèi)容包括（）。

答案:整車(chē)銷售###使用權(quán)銷售###產(chǎn)權(quán)銷售商用車(chē)銷售服務(wù)初級(jí)對(duì)應(yīng)的崗位能力。（）

答案:信貸服務(wù)、保險(xiǎn)銷售###商用車(chē)銷售、市場(chǎng)調(diào)研交車(chē)時(shí)應(yīng)向客戶講解以下知識(shí)（）。

答案:車(chē)輛功能演示###車(chē)輛使用方法介紹###車(chē)輛維修保養(yǎng)知識(shí)###車(chē)輛保修政策價(jià)格異議處理策略有哪些？（）。

答案:目標(biāo)分解策略###價(jià)格套餐策略###互惠讓步策略###性價(jià)比策略下列對(duì)于客戶異議理解正確的是：（）。

答案:客戶異議有助于銷售人員提高銷售技巧###通過(guò)客戶異議可以正確的判斷客戶是否有購(gòu)買(mǎi)需求###是客戶在銷售過(guò)程中的一種正常反應(yīng)###客戶異議產(chǎn)生的原因多種多樣下列屬于安全配置的有（）。

答案:安全氣囊###預(yù)碰撞保護(hù)系統(tǒng)關(guān)于汽車(chē)PDI檢查，下列說(shuō)法正確的是（）。

答案:車(chē)輛出廠時(shí)雖然有出廠合格證，但仍有可能出現(xiàn)紕漏，所以應(yīng)認(rèn)真做PDI檢查###PDI檢查需要由專人根據(jù)PDI檢查表，依次進(jìn)行認(rèn)真檢查同理心又可以稱為（）。

答案:移情能力###換位思考的能力與顧客的初次接近的關(guān)注焦點(diǎn)不是產(chǎn)品的銷售，而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上，進(jìn)而有目的的讓顧客對(duì)你所設(shè)計(jì)的銷售方案留下深刻印象。（）

答案:對(duì)收集商用車(chē)客戶基本信息的目的是便于了解客戶需求，分析客戶，促進(jìn)銷售。（）

答案:對(duì)顧客真正購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品所帶給他的利益。（）

答案:對(duì)我們可以通過(guò)經(jīng)銷商的網(wǎng)站，汽車(chē)垂直網(wǎng)站，門(mén)戶網(wǎng)站、汽車(chē)頻道、微信平臺(tái)推廣服務(wù)，都可以獲取客戶。（）

答案:對(duì)交車(chē)前要準(zhǔn)備的商業(yè)票據(jù)包括：收費(fèi)憑證、發(fā)票、合同或協(xié)議、完稅證明、保險(xiǎn)憑證、尾款結(jié)算單等（）。

答案:對(duì)新能源汽車(chē)交車(chē)時(shí)，要向客戶說(shuō)明車(chē)輛充電等用電相關(guān)注意事項(xiàng)。（）

答案:對(duì)在你的親友有購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛需求時(shí)，不要過(guò)于積極的向其推薦你所在4S店的適合車(chē)型，對(duì)方會(huì)不信任你。（）

答案:錯(cuò)在進(jìn)行車(chē)輛展示的過(guò)程中，我們要將汽車(chē)的性能轉(zhuǎn)換為客戶利益。（）

答案:對(duì)在進(jìn)行車(chē)輛展示的過(guò)程中，可以運(yùn)用很多方法，其中六方位繞車(chē)介紹法是在介紹中必須用到的，保證客戶能夠全方位對(duì)車(chē)輛進(jìn)行了解。（）

答案:錯(cuò)銷售顧問(wèn)就是幫助客戶正確決策的職業(yè)化銷售服務(wù)人員。（）

答案:對(duì)電話響鈴后，應(yīng)該快速接起來(lái)，以免對(duì)方等待時(shí)間長(zhǎng)。（）

答案:錯(cuò)下列不屬于銷售顧問(wèn)崗位職責(zé)的是（）。

答案:為客戶提供試乘試駕體驗(yàn)下列關(guān)于處理客戶投訴說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。

答案:.在展廳接受客戶投訴商用車(chē)功能包括基本功能、使用功能以及（）功能。

答案:專用下列關(guān)于客戶購(gòu)買(mǎi)階段說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。

答案:預(yù)選期客戶已基本明確1-2個(gè)購(gòu)買(mǎi)品牌車(chē)型下列關(guān)于同理心的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。

答案:認(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)梅賽德斯奔馳的德國(guó)總部位于（）。

答案:斯圖加特商用車(chē)定義是在設(shè)計(jì)和技術(shù)特征上是用于運(yùn)送（）和貨物的汽車(chē)。

答案:人員關(guān)于購(gòu)車(chē)方式中，不屬于汽車(chē)銷售服務(wù)公司主營(yíng)購(gòu)車(chē)方式的是：（）。

答案:共享模式在進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)，我們可以運(yùn)用（）的技巧來(lái)進(jìn)行展示。

答案:巧妙贊美###進(jìn)行恰當(dāng)?shù)谋扔?##使客戶參與到方案的制訂以下哪些渠道是在4S店外部開(kāi)發(fā)客戶的渠道（）

答案:在認(rèn)識(shí)的人中開(kāi)發(fā)客戶###從市場(chǎng)調(diào)查走訪中開(kāi)發(fā)客戶###用各種統(tǒng)計(jì)資料尋找準(zhǔn)客戶在傾聽(tīng)的五個(gè)層次中，以下哪種屬于無(wú)效的傾聽(tīng)（）

答案:有選擇性的傾聽(tīng)###假裝傾聽(tīng)，思路游離###聽(tīng)而不聞潛在客戶存在不同的交際風(fēng)格，其中重視事實(shí)，辦事直截了當(dāng)，直奔要點(diǎn)的客戶是（）交際風(fēng)格的客戶。

答案:駕馭型交際風(fēng)格1.

汽車(chē)銷售顧問(wèn)小李5月份的銷售任務(wù)為12輛車(chē)，小李手中現(xiàn)有潛在客戶為25人，其近期的成交率為12%，則小李在5月份的客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)為（）人。

答案:75人交車(chē)前應(yīng)準(zhǔn)備好哪些文件資料？（）。

答案:使用說(shuō)明手冊(cè)###購(gòu)車(chē)發(fā)票###購(gòu)車(chē)合同###臨時(shí)牌照客戶購(gòu)車(chē)存在比對(duì)，包括（）等方面。

答案:性能###價(jià)格###款式###品牌我們需要進(jìn)行客戶需求分析的主要原因包括（）。

答案:使客戶對(duì)我們充分信息###更準(zhǔn)確地了解客戶的購(gòu)車(chē)背景###客戶需求的重點(diǎn)可以從有車(chē)一族中尋找潛在客的原因是（）。

答案:可能購(gòu)買(mǎi)第二臺(tái)車(chē)###網(wǎng)絡(luò)獲取###參加車(chē)展###權(quán)威介紹下列屬于主動(dòng)安全配置的是（）。

答案:預(yù)碰撞保護(hù)系統(tǒng)###車(chē)道偏離輔助###自動(dòng)剎車(chē)在對(duì)客戶的資料進(jìn)行分析時(shí)，可以尋找（）各類的資料。

答案:統(tǒng)計(jì)資料###名錄類資料###相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)資料在銷售與購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，有哪些是銷售過(guò)程中的必要參與要素。（）

答案:銷售顧問(wèn)###客戶###汽車(chē)產(chǎn)品使用FAB方法介紹車(chē)輛配置是要注意以下哪幾個(gè)原則（）。

答案:主次分明###實(shí)事求是###清晰簡(jiǎn)潔下列關(guān)于客戶提出車(chē)輛價(jià)格異議理解有可能正確的是：（）。

答案:客戶提出車(chē)輛價(jià)格異議是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)讓銷售顧問(wèn)降低價(jià)格###客戶提出車(chē)輛價(jià)格異議認(rèn)為價(jià)格太高，超出預(yù)算關(guān)于汽車(chē)銷售人員接聽(tīng)電話前，以下說(shuō)法正確的是：（）。

答案:面帶微笑###停止一切不必要的動(dòng)作###準(zhǔn)備筆和紙國(guó)標(biāo)GB/T3730.1-2001將客車(chē)分類為（）。

答案:越野客車(chē)###小型客車(chē)###旅游客車(chē)###城市客車(chē)關(guān)于展廳整體布置，以下說(shuō)法正確的是：（）。

答案:展廳內(nèi)的照明要求明亮、令人感覺(jué)舒適###展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度###展廳的地面、墻面、展臺(tái)、燈具、空調(diào)器、視聽(tīng)設(shè)備等保持干凈整潔###展廳內(nèi)須有隱蔽式音響系統(tǒng)，在營(yíng)業(yè)期間播放舒緩、優(yōu)雅的輕音樂(lè)到店接待主要是對(duì)進(jìn)入展廳的顧客進(jìn)行接待，探明來(lái)意，引導(dǎo)顧客看車(chē)，為之后的需求分析等環(huán)節(jié)奠定基礎(chǔ)。（）

答案:對(duì)需求分析的步驟為觀察-詢問(wèn)-傾聽(tīng)。（）

答案:對(duì)客戶回訪的方式有電話回訪、信函回訪、登門(mén)回訪、電子郵件回訪等。（）

答案:對(duì)銷售顧問(wèn)就是要進(jìn)行手續(xù)辦理的專員。（）

答案:錯(cuò)商用車(chē)客戶開(kāi)發(fā)時(shí)，當(dāng)大客戶不方便來(lái)展廳時(shí)，應(yīng)當(dāng)?shù)綄?duì)方公司進(jìn)行拜訪。（）

答案:對(duì)報(bào)價(jià)議價(jià)時(shí)銷售顧問(wèn)只有把價(jià)格報(bào)得低，才能促成成交。（）

答案:錯(cuò)車(chē)輛操縱穩(wěn)定性包括：助力轉(zhuǎn)向的感受、座椅的舒適性、方向盤(pán)可調(diào)整等指標(biāo)。（）

答案:錯(cuò)銷售員與潛在客戶聯(lián)系的技巧應(yīng)按（）次序進(jìn)行。

答案:明確目標(biāo)→電話預(yù)約→排序下列選項(xiàng)中，哪一項(xiàng)不屬于同理心在銷售中帶給我們的好處？（）

答案:產(chǎn)品介紹會(huì)更具沖擊力且有效下列關(guān)于贊美的溝通方法解釋錯(cuò)誤的是（）。

答案:贊美就是浮夸的吹噓和恭維下列關(guān)于報(bào)價(jià)議價(jià)說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。

答案:面對(duì)猶豫期客戶，銷售顧問(wèn)多采取議價(jià)行為以下哪種語(yǔ)言可以說(shuō)明客戶希望達(dá)成交易（）。

答案:客戶提出購(gòu)買(mǎi)的細(xì)節(jié)問(wèn)題###客戶征求同伴對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)###客戶提出價(jià)格異議###客戶請(qǐng)教產(chǎn)品使用方法關(guān)于展車(chē)內(nèi)部，以下說(shuō)法正確的是：（）。

答案:座椅頭枕調(diào)整至最低位置，前座椅背維持在105o###行李廂干凈、整潔，無(wú)雜物###展車(chē)內(nèi)座椅、內(nèi)飾板塑料保護(hù)膜全部拆除在主動(dòng)出擊獲取客戶的過(guò)程中，有（）方法。

答案:權(quán)威介紹###從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘客戶###參加車(chē)展###網(wǎng)絡(luò)獲取關(guān)于接聽(tīng)電話前準(zhǔn)備工作正確的是（）。

答案:接聽(tīng)電話時(shí)，停止一切不必要的動(dòng)作###準(zhǔn)備好筆、紙、手機(jī)、電腦等記錄工具###調(diào)整好接聽(tīng)電話的心態(tài)，保證接電話時(shí)心態(tài)不受之前情緒影響###帶著微笑迅速接起電話客戶對(duì)自己的銷售顧問(wèn)有（）期望。

答案:能與自己進(jìn)行愉快的溝通###了解自己的生活方式###提供專業(yè)的購(gòu)車(chē)解決方案###專業(yè)知識(shí)過(guò)硬《來(lái)店客登記表》的填制：依要求填制《來(lái)店客登記表》（）。

答案:對(duì)貨車(chē)可細(xì)分為（）貨車(chē)、多用途貨車(chē)、全掛牽引車(chē)、越野貨車(chē)、專用作業(yè)車(chē)、專用貨車(chē)。

答案:廂式貨車(chē)關(guān)于汽車(chē)銷售人員規(guī)范站姿，以下說(shuō)法不正確的是：（）。

答案:雙手合起，左手放在右手上下列關(guān)于LSCPA說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。

答案:S（smart）——聰明的解決問(wèn)題下列說(shuō)法中哪項(xiàng)屬于傾聽(tīng)（）。

答案:同理心的聽(tīng)以下關(guān)于交車(chē)環(huán)節(jié)解釋錯(cuò)誤的是（）。

答案:一場(chǎng)交易的結(jié)束，無(wú)需關(guān)注客戶滿意度商用車(chē)銷售內(nèi)容包括（ABC）

答案:整車(chē)銷售###使用權(quán)銷售###產(chǎn)權(quán)銷售商用車(chē)客戶分為兩大類分別為(）

答案:集團(tuán)客戶###大客戶當(dāng)潛在客戶距離10米時(shí)，應(yīng)小步跑上前迎接客戶；或潛在客戶進(jìn)入東風(fēng)展場(chǎng)大門(mén)時(shí)，銷售員應(yīng)小步跑上前迎接客戶。

答案:對(duì)商用車(chē)定義是在設(shè)計(jì)和技術(shù)特征上是用于運(yùn)送(

)和貨物的汽車(chē)

答案:人員財(cái)政部、稅務(wù)總局、工業(yè)和信息化部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于新能源汽車(chē)免征車(chē)輛購(gòu)置稅有關(guān)政策的公告》表示，自2021年1月1日至2022年12月31日，對(duì)購(gòu)置的新能源汽車(chē)免征車(chē)輛購(gòu)置稅。

答案:對(duì)車(chē)輛購(gòu)置稅是車(chē)輛購(gòu)置價(jià)的百分之十。

答案:錯(cuò)我國(guó)的三包法規(guī)定，所有上市銷售的新車(chē)都必須提供不少于3年6萬(wàn)公里的質(zhì)保期。

答案:對(duì)新車(chē)落戶之前，車(chē)主需要準(zhǔn)備：購(gòu)車(chē)發(fā)票、車(chē)輛合格證(國(guó)家機(jī)動(dòng)車(chē)產(chǎn)品主管部門(mén)認(rèn)定免予檢驗(yàn)的車(chē)型除外)、車(chē)主身份證、保險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)(副本)。

答案:對(duì)交強(qiáng)險(xiǎn)是受?chē)?guó)家強(qiáng)制力保障實(shí)施的，車(chē)輛落戶前必須承保。車(chē)船使用稅與交強(qiáng)險(xiǎn)同時(shí)繳費(fèi)。

答案:對(duì)關(guān)于試乘試駕路線的選擇，以下說(shuō)法不正確的是：（）

答案:對(duì)于可能會(huì)有突發(fā)情況的路段，應(yīng)事先調(diào)查清楚。###所選的道路應(yīng)避免建筑工地和交通擁擠的地區(qū)。###要保證在試車(chē)途中應(yīng)有一地點(diǎn)可以安全地進(jìn)行試乘試駕換手工作。關(guān)于客戶產(chǎn)生意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)中，轉(zhuǎn)折處理法的說(shuō)法不正確的是：（）

答案:用有關(guān)事實(shí)和理由肯定客戶意見(jiàn)試乘試駕路線由顧客自行確定。

答案:錯(cuò)參與試乘試駕必須取得駕照，并且試駕車(chē)型與駕照準(zhǔn)駕車(chē)型相符。

答案:對(duì)試乘試駕車(chē)必須有專人負(fù)責(zé)管理，受理使用申請(qǐng)、保管鑰匙，以及承擔(dān)車(chē)輛的陳列、清潔與保養(yǎng)等工作。

答案:對(duì)屬于貨車(chē)底盤(pán)改裝的車(chē)輛有（）。

答案:灑水車(chē)###倉(cāng)欄貨車(chē)###垃圾車(chē)商務(wù)洽談前的物料準(zhǔn)備（）。

答案:銷售合同###茶水###報(bào)價(jià)單###車(chē)輛準(zhǔn)備異議的處理原則，包括（）。

答案:尊重和諒解###耐心與克制###重視和關(guān)心下列關(guān)于車(chē)輛落戶手續(xù)說(shuō)法正確的是（）。

答案:銷售顧問(wèn)沒(méi)有義務(wù)協(xié)助客戶辦理車(chē)輛落戶手續(xù)###銷售顧問(wèn)可以幫助客戶有償代辦車(chē)輛落戶手續(xù)新能源汽車(chē)與傳統(tǒng)能源汽車(chē)可以在同一個(gè)展廳銷售。（）

答案:對(duì)QFBIA車(chē)輛展示方法是為客戶創(chuàng)造價(jià)值利益的有效方法，其中F代表利益。（）

答案:錯(cuò)客戶信息不僅對(duì)銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)是非常重要的，對(duì)企業(yè)發(fā)展也起著至關(guān)重要的作用。（）

答案:對(duì)銷售員應(yīng)主動(dòng)伸手與顧客握手，以拉近雙方間的距離。（）

答案:錯(cuò)運(yùn)用詢問(wèn)法探尋問(wèn)題時(shí)要可以按照公式認(rèn)同語(yǔ)+正面解釋+提問(wèn)確認(rèn)來(lái)進(jìn)行實(shí)踐。（）

答案:對(duì)半掛牽引車(chē)8X4中4的含義是（）。

答案:4輪驅(qū)動(dòng)下列關(guān)于需求分析的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。

答案:需求分析要不斷的發(fā)問(wèn)以下屬于專用貨車(chē)的是(

)。

答案:冷鏈物流車(chē)下列關(guān)于試乘試駕的說(shuō)法正確的是（）。

答案:客戶沒(méi)有駕駛證可以參加試乘下列關(guān)于展廳整理標(biāo)準(zhǔn)，正確的有（）。

答案:引擎蓋打開(kāi)以后，凡是視線可及的范圍內(nèi)都不允許有灰塵###銷售人員在展廳里面要隨時(shí)隨地的按規(guī)范保持車(chē)輛的清潔度###行路架靠同一側(cè)擺放，保持協(xié)調(diào)性、一致性###展車(chē)要全面清潔衛(wèi)生，無(wú)手紋，無(wú)水痕商用車(chē)客戶分為兩大類分別為（）。

答案:大客戶###集團(tuán)客戶關(guān)于試乘試駕后的操作重點(diǎn)，以下說(shuō)法正確的是：（）。

答案:嘗試促成交易###填寫(xiě)《試乘試駕反饋表》###處理客戶異議初次與客可以見(jiàn)面時(shí)，初次交談要注意（）等關(guān)鍵點(diǎn)。

答案:關(guān)于溝通，不做話題終結(jié)者###自然話題，不要過(guò)于刻意###與銷售無(wú)關(guān)的話題###無(wú)壓力的話題交車(chē)前應(yīng)對(duì)車(chē)輛做好哪些準(zhǔn)備？（）。

答案:征求客戶意見(jiàn)，是否撕除保護(hù)膜###車(chē)輛外觀清潔###車(chē)輛內(nèi)飾清潔忠誠(chéng)的顧客一定是滿意的顧客。（）

答案:錯(cuò)要盡量發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的決策人，以及不同人員的角色，包括：拍板的、技術(shù)的、使用的、付錢(qián)的等。針對(duì)核心決策人重點(diǎn)應(yīng)對(duì)。（）

答案:對(duì)銷售人員想要成功就要善于觀察、去看、去聽(tīng)、去想、去學(xué)習(xí)、去積累。（）

答案:對(duì)當(dāng)前集汽車(chē)銷售、售后服務(wù)、汽車(chē)配件、信息反饋與一體的汽車(chē)銷售模式為：（）。

答案:4S店特許經(jīng)營(yíng)模式關(guān)于PDI檢驗(yàn)檢查項(xiàng)目，以下說(shuō)法正確的是：（）。

答案:鑰匙的記憶功能是否匹配###舒適系統(tǒng)是否激活###清洗車(chē)輛對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行介紹時(shí)，正確采用六方位法介紹的辦法是（）。

答案:根據(jù)顧客的實(shí)際情況，選擇方位和準(zhǔn)備介紹的內(nèi)容消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)的過(guò)程中，大致表現(xiàn)出（）消費(fèi)心理。

答案:求實(shí)心理###攀比心理###求異心理###從眾心理在溝通與銷售的過(guò)程中應(yīng)該以產(chǎn)品為核心。（）

答案:錯(cuò)梅賽德斯-奔馳E級(jí)轎車(chē)屬于：（）。

答案:中大型轎車(chē)梅賽德斯奔馳全系包括以下（）系列。

答案:B###E###A關(guān)于試乘試駕車(chē)的外觀檢查項(xiàng)目，以下說(shuō)法正確的是：（）。

答案:車(chē)身是否有劃痕或碰撞###車(chē)牌是否污損###整輛車(chē)身是否清潔###輪胎氣壓磨耗、受損是否正常下列關(guān)于FAB話術(shù)的說(shuō)法，正確的是（）。

答案:F指屬性或功效（Features或Fact），即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性###B是客戶利益與價(jià)值（Benefit），這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益關(guān)于汽車(chē)4S店，以下說(shuō)法正確的是（）。

答案:目前是乘用車(chē)銷售的首要模式###可以為客戶提供從選車(chē)、買(mǎi)車(chē)到用車(chē)的全方位服務(wù)###是一種包括整車(chē)銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋四位一體的特許經(jīng)營(yíng)模式大客戶信息收集內(nèi)容包括（）。

答案:項(xiàng)目資料###客戶隱私###客戶個(gè)人資料###客戶資料商用車(chē)產(chǎn)品組合營(yíng)銷包括（）。

答案:經(jīng)銷商產(chǎn)品組合###車(chē)輛產(chǎn)品組合###銷售服務(wù)產(chǎn)品組合客戶信息收集的技巧包括（）。

答案:提問(wèn)技巧###開(kāi)放式技巧###觀察技巧###傾聽(tīng)技巧在第一印象有中，有一個(gè)“55、38、7”原則，這個(gè)原則的意思是（）。

答案:在第一印象的形成中，談話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)占到了38%###在第一印象的形成中，態(tài)度和肢體語(yǔ)言占到了55%###在第一印象的形成中，談話的內(nèi)容只占到了7%下列關(guān)于交車(chē)環(huán)節(jié)工作目標(biāo)說(shuō)法正確的是（）。

答案:做好交車(chē)環(huán)節(jié)有助于建立良好的人際關(guān)系###做好交車(chē)環(huán)節(jié)有助于爭(zhēng)取回頭客，開(kāi)展新業(yè)務(wù)###交車(chē)環(huán)節(jié)是客戶最興奮的環(huán)節(jié)，所以做好交車(chē)環(huán)節(jié)，可以大幅提升客戶滿意度在與客戶溝通的過(guò)程當(dāng)中，需要我們運(yùn)用提問(wèn)的方式進(jìn)行，提問(wèn)包括（）方式。

答案:封閉式提問(wèn)###開(kāi)放式提問(wèn)關(guān)于試乘試駕車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)艙檢查項(xiàng)目，以下說(shuō)法正確的是：（）。

答案:制動(dòng)油量是否正常###風(fēng)窗玻璃清潔劑量是否正常###機(jī)油量是否正常下列關(guān)于交車(chē)服務(wù)說(shuō)法正確的有（）。

答案:交車(chē)時(shí)需要車(chē)輛漆面完好，并清潔到位###交車(chē)服務(wù)關(guān)系到客戶滿意度，所以很重要###新車(chē)到店，做好PDI檢查后方可聯(lián)系客戶交車(chē)在進(jìn)行車(chē)輛展示的過(guò)程中，為了達(dá)到使客戶久久難忘所看到和感受的車(chē)的某個(gè)部分、某個(gè)裝備或某款車(chē)型的完美效果，需要在車(chē)輛展示時(shí)運(yùn)用大量的技巧，其中包括（）。

答案:和客戶進(jìn)行有效溝通###QFBIA###定性定量的方法以下哪種表情說(shuō)明客戶希望達(dá)成交易（）。

答案:露出欣賞的表情###表情突然輕松起來(lái)###露出微笑的表情交車(chē)前一天的準(zhǔn)備主要包括車(chē)輛準(zhǔn)備、（）。

答案:人員準(zhǔn)備###環(huán)境準(zhǔn)備###文件、資料準(zhǔn)備###迎送及慶典準(zhǔn)備試乘試駕前銷售顧問(wèn)與客戶應(yīng)該簽訂哪些文件（）。

答案:試乘試駕反饋表協(xié)議###試乘試駕承諾書(shū)下列銷售顧問(wèn)價(jià)格談判的方法中正確的有（）。

答案:給客戶施加壓力，如貨源不足###展現(xiàn)產(chǎn)品附加價(jià)值###推薦購(gòu)買(mǎi)精品及其它附屬產(chǎn)品處理客戶異議的步驟包括（）。

答案:傾聽(tīng)客戶異議###對(duì)客戶異議表示理解###解答客戶異議###澄清和確定客戶異議客戶信息收集的方式包括（）。

答案:客戶拜訪###網(wǎng)絡(luò)渠道###客戶進(jìn)店###電話來(lái)電銷售顧問(wèn)在介紹汽車(chē)時(shí)，應(yīng)該做到以下哪幾點(diǎn)（）。

答案:主次分明###清晰簡(jiǎn)明###實(shí)事求是在傾聽(tīng)客戶說(shuō)話的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的層次，每個(gè)層次都會(huì)給客戶帶來(lái)不同的感受。（）

答案:對(duì)倉(cāng)背乘用車(chē)，其車(chē)身后部有一倉(cāng)門(mén)，后風(fēng)擋玻璃安裝在艙門(mén)上，當(dāng)打開(kāi)艙門(mén)時(shí)，后風(fēng)擋玻璃不隨之開(kāi)啟。（）

答案:錯(cuò)一名合格的銷售顧問(wèn)應(yīng)該是形像大使，產(chǎn)品大師，溝通高手、服務(wù)專家的復(fù)合型人才。（）

答案:對(duì)交車(chē)完畢后，對(duì)客戶提出的需求、異議不理不睬（）。

答案:錯(cuò)客戶購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛如果代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，目前仍需向客戶提供交強(qiáng)險(xiǎn)貼。（）

答案:錯(cuò)六方位介紹目的在于能夠全面了解和滿足顧客的要求，因此在介紹過(guò)程中要隨時(shí)發(fā)掘顧客需求。（）

答案:對(duì)銷售人員應(yīng)該盡量爭(zhēng)取機(jī)會(huì)多說(shuō)，這樣才能把汽車(chē)產(chǎn)品介紹完全。（）

答案:錯(cuò)客戶開(kāi)發(fā)就是將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶的全過(guò)程。（）

答案:對(duì)使用FABE進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)有效的連接詞是“因?yàn)?..所以...對(duì)您而言...”。（）

答案:錯(cuò)在進(jìn)行客戶信息收集的過(guò)程中越豐富越透徹越好，所以要不惜一切手段獲取客戶的完整信息。（）

答案:錯(cuò)解決客戶不滿的最佳途徑是按客戶的要求處理爭(zhēng)議。（）

答案:錯(cuò)商用車(chē)客戶購(gòu)車(chē)信息的內(nèi)容包括購(gòu)買(mǎi)方式、貨物信息、路況信息等。()

答案:對(duì)運(yùn)用贊美法進(jìn)對(duì)客戶進(jìn)行贊美時(shí)，要注意贊美的兩個(gè)方向，也就是與其同類客戶差異化的點(diǎn)。（）

答案:對(duì)交車(chē)前要準(zhǔn)備的隨車(chē)文件包括：車(chē)輛使用手冊(cè)、保修手冊(cè)、車(chē)輛合格證、精品附件使用說(shuō)明書(shū)等（）。

答案:對(duì)商用車(chē)大客戶交車(chē)儀式可以選擇在客戶指定的地點(diǎn)。（）

答案:對(duì)報(bào)價(jià)議價(jià)環(huán)節(jié)需要向客戶適時(shí)推薦客戶關(guān)注的汽車(chē)精品。（）

答案:對(duì)銷售人員專業(yè)的形象可以增加產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)客戶信任感。（）

答案:對(duì)在交車(chē)這一環(huán)節(jié)中，汽車(chē)操作介紹對(duì)于開(kāi)過(guò)幾年車(chē)的客戶是一項(xiàng)可有可無(wú)的服務(wù)。（）

答案:錯(cuò)在對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，應(yīng)該多多運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)，這樣才能給客戶帶來(lái)信任感。（）

答案:對(duì)在傾聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該要適時(shí)的重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)并且加以詢問(wèn)，讓客戶感知到你是在用同理心的傾聽(tīng)他的闡述，這樣也可以讓客戶更加的信任你，從而拉近彼此之間的關(guān)系。（）

答案:對(duì)關(guān)于客戶跟進(jìn)，下列做法正確的是（）。

答案:在顧客離店后72小時(shí)內(nèi)進(jìn)行了電話跟進(jìn)聯(lián)系下列關(guān)于銷售顧問(wèn)的做法錯(cuò)誤的是（）。

答案:在客戶預(yù)算范圍內(nèi)，向客戶推薦車(chē)型在與客戶溝通時(shí)，可以運(yùn)用（）方法處理客戶情緒、情感。

答案:認(rèn)同法、贊美法下列關(guān)于“贊美”，說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。

答案:贊美就是拍馬屁新能源汽車(chē)購(gòu)置稅減半，這一購(gòu)車(chē)?yán)靡蛩貙儆冢ǎ?/p>

答案:政策因素打電話給潛在客戶最重要的目標(biāo)應(yīng)該是（）。

答案:邀約客戶來(lái)展廳形成第一印象的關(guān)鍵時(shí)間是（）。

答案:7秒下列不屬于汽車(chē)安全配置的是（）。

答案:無(wú)鑰匙進(jìn)入系統(tǒng)接聽(tīng)電話時(shí)，拿起電話的恰當(dāng)時(shí)間是（）。

答案:鈴響三聲之內(nèi)接起電話商用車(chē)銷售做好關(guān)系營(yíng)銷包括：維護(hù)關(guān)系者關(guān)系和（）關(guān)系兩方面。

答案:受益者下列關(guān)于展廳行路架擺放的說(shuō)法，正確的是（）。

答案:靠同一側(cè)擺放，保持協(xié)調(diào)性、一致性下列關(guān)于銷售顧問(wèn)職業(yè)道德的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。

答案:做一天和尚撞一天鐘乘用車(chē)包括駕駛?cè)俗辉趦?nèi)最多不超過(guò)（）個(gè)座位。

答案:8梅賽德斯-奔馳C級(jí)轎車(chē)屬于：（）。

答案:中型轎車(chē)認(rèn)真了解客戶的真實(shí)需求，并聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn)，屬于銷售流程中的（）服務(wù)。

答案:售中如果客戶進(jìn)店說(shuō)“隨便看看”，銷售顧問(wèn)錯(cuò)誤的做法是（）。

答案:離開(kāi)客戶，讓客戶自己隨便看關(guān)于汽車(chē)PDI檢查，下列說(shuō)法哪個(gè)是正確的（）。

答案:PDI檢查需要由專人根據(jù)PDI檢查表，依次進(jìn)行認(rèn)真檢查汽油的價(jià)格的上漲，制約了汽車(chē)的消費(fèi)，這一因素屬于（）。

答案:經(jīng)濟(jì)因素下列關(guān)于客戶跟進(jìn)說(shuō)法正確的是（）。

答案:客戶跟進(jìn)后及時(shí)記錄有價(jià)值信息以下哪個(gè)崗位的職責(zé)是客戶的首席管家，最了解客戶的顧問(wèn)，匹配合適的銷售行為，為客戶提供最佳客戶體驗(yàn)（）。

答案:銷售顧問(wèn)銷售人員在拜訪大客戶，尤其是與客戶初次見(jiàn)面時(shí)，著裝應(yīng)干凈整潔，符合自身的性格、身份、年齡、環(huán)境以及風(fēng)俗習(xí)慣，不應(yīng)佩戴過(guò)多掛飾，初次見(jiàn)面最好穿標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)裝。（）

答案:對(duì)大客戶關(guān)懷可以采用短信、微信、電話或上門(mén)的形式。（）

答案:對(duì)大客戶產(chǎn)品交接時(shí)，文件手續(xù)交接工作應(yīng)在最短時(shí)間內(nèi)完成。（）

答案:對(duì)商用車(chē)?yán)@車(chē)介紹，車(chē)輛前方時(shí)應(yīng)距離車(chē)輛多少米？（）

答案:2米四方位繞車(chē)介紹的四個(gè)方位分別是：（）。

答案:車(chē)輛前方###駕駛室###車(chē)身右側(cè)###車(chē)身左側(cè)商用車(chē)大客戶是指商用車(chē)保有量較大，每年有一定數(shù)量的更新，能夠給商車(chē)生產(chǎn)廠家?guī)?lái)一定品牌影響或社會(huì)效益，相對(duì)穩(wěn)定或有成長(zhǎng)性的客戶，以及其他一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較大（≥5臺(tái)）的個(gè)人、私有企業(yè)、礦主等。（）

答案:對(duì)商用車(chē)價(jià)格談判要設(shè)定最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。（）

答案:對(duì)機(jī)械方