《商務(wù)溝通與談判》試題庫及答案

《商務(wù)溝通與談判》試題庫及答案

一、單項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號

填在題干的括號內(nèi)。）

1、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）o

A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值

2、談判是追求（）的過程。

A、自身利益要求B、雙方利益要求

C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致D、雙方為維護自身利益而進行的智力較量

3、硬式談判者的目標(biāo)是（）

A,達成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D施加壓力

4、判定談判成功與否的價值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）

A、目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

C、目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

R實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

5、談判地點的不同，可將談判分為（）

A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B、價格談判，外交談判，軍事談判

C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D.主場談判，客場談判，中立地談判

6、國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和（）。

A.技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.經(jīng)濟風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險

7、談判準(zhǔn)備過程中必須進行的情況分析有（）

A、自身分析，市場分析B、自身分析，對手分析

C、市場分析，環(huán)境分析D、環(huán)境分析，對手分析

8.感情攻擊法適用于營造（）氣氛。

A.高調(diào)B.低調(diào)C.自然D.高低皆可

9.為掌握談判全局，獲取主動權(quán)，談判者首先要制造（）優(yōu)勢。

A.權(quán)利B.時間C.人員D.信息

10.當(dāng)談判者處于逆境時，在（）所在地談判可能更為主動。

A.第三方B.對方C.己方D.無所謂

1L與（）人初次見面，最好的話題是天氣和體育。

A.美國B.德國C日本D.英國

12、立場型談判又稱為（）

A硬式談判B.原則型談判C.價值型談判D.讓步型談判

13.便于雙方談判人員交流思想感情的是（）

A主場談判B.客場談判C.書面談判D.口頭談判

14.談判過程的主體階段是（）

A開局B.準(zhǔn)備C.簽約D.報價和磋商

15.對方報價完畢后，己方正確的做法是（）

A馬上還價B.要求對方進行價格解釋C.提出自己的報價D.否定對方報價

16.成交階段最主要的目標(biāo)是（）

A作出讓步B.慶賀達成協(xié)議C力求盡快達成協(xié)議D.場外交易

17、最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（）

A問B.敘C.辯D.說

18、日本商人在國際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（）

A談判團隊中一般包括律師B.談判中直截了當(dāng)C.初次聯(lián)系喜歡采用書信方式？

D.不用香煙待客，抽煙而不敬煙

19、在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國名，而更愿提及的是（）

A自己的名字B.故鄉(xiāng)的地名C.家族的名字D.夫人的名字

20、談判中，一般不使用談判桌的談判是（）。

A.小組談判B.一對一談判C.代理人談判D.第三方談判

21、立場型談判又稱為（）

A硬式談判B.原則型談判C.價值型談判D.讓步型談判

22、談判過程的主體階段是（）

A開局B.準(zhǔn)備C.簽約D.正式談判

23、成交階段最主要的目標(biāo)是（）

A作出讓步B.慶賀達成協(xié)議C.力求盡快達成協(xié)議D.場外交易

24、法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。

A.講效率B守信用C.按部就班D.重友誼

25、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動力是（）

A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要

26、硬式談判者的目標(biāo)是（）

A,達成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利R施加壓力

27.商務(wù)談判追求的主要目的是（D）

A.讓對方接受自己的觀點B.讓對方接受自己的行為

C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟利益

28.商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動力是（B）

A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要

29、談判中，作為賣方，報價起點要（D）

A.低B.高C.既要低又要接近理想報價D.既要高又要接近理想報價

30、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和（A）

A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判D.投資談判

31、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（B）上的平等。

A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別

32、價格條款的談判應(yīng)由（B）承擔(dān)。

A.法律人員B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員

33、商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（B）。

A.問B.聽C.看D.說

34、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于（B）。

A.進取型B關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型

35、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D）o

A.講效率B守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感

36、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D）o

A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強

37、談判成為必要是由于交易中存在（D）

A合作B.辯論C.攻擊D.沖突

38.談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（B）

A技術(shù)條款談判B.價格條款談判C.法律條款談判D.金融條款談判

39、談判目標(biāo)是談判者行動的（C）

A具體內(nèi)容B.具體步驟C.指針和方向D.談判策略

40、國際談判中座次安排基本要求是(D)

A以左為尊，右高左低B.以左為尊，左高右低

C.以右為尊，左高右低D.以右為尊，右高左低

41、商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：(D)

A談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍B.談判當(dāng)事人、談判氛圍

C.談判背景、談判氛圍D.談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景

42、由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是(A)

A針B.打C.槍D.刀

43、處理談判僵局最有效的途徑是(B)

A邀請高級別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判B.將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C.當(dāng)談判僵局

出現(xiàn)后再磋商D.僵局出現(xiàn)后撤換談判人員

44、商務(wù)信息最集中的機構(gòu)是(D)

A專業(yè)外貿(mào)公司B.同行業(yè)企業(yè)C.領(lǐng)使館D.銀行

45、在談判中達成一致意見最理想的話題是(B)

A單刀直入的話題B.輕松愉快的話題

C.抓住談判問題的中心話題D.敏感性的話題

46、當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級領(lǐng)導(dǎo)而獨自與對方談判時，特別需要的素質(zhì)是(B)

A專業(yè)知識B.個人性格C.年輕化D.主觀能動性

47、在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(A)

A.堅定的讓步方式B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險性讓步方式

48、談判人員注意力最差的階段是(C)

A.開局B.實質(zhì)性談判C.結(jié)束D.準(zhǔn)備

49、雙方談判人員適當(dāng)互贈禮品的做法是(C)

A.賄賂B.求助C.“潤滑策略”D.暗盤交易

50、通過減少損失發(fā)生的機會，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險，它是屬于(D)

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險B.自留風(fēng)險C.完全回避風(fēng)險D.風(fēng)險損失控制

51、法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(A)

A.人情味濃B.偏愛縱向式談判C.對商品質(zhì)量要求不嚴(yán)D.時間觀念強

52、談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫(B)

A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局

53、談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用(B)。

A.需要B.僵局C.爭辯D.討價還價

54、讓步的實質(zhì)是(B)o

A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.策略

55、交易談判的核心議題是(A)o

A.價格B.質(zhì)量C.數(shù)量D.交貨方式

56、迫使對方讓步的策略是(A)

A.利用競爭B.權(quán)力限制C.以攻對攻D.示弱以求幫助

57、從談判內(nèi)容上看，最容易形成談判僵局的主題是(A)

A.價格B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.違約責(zé)任D.履約地點

58、作為商品交換的高級形式，最能規(guī)避風(fēng)險的交易是(B)

A.實物交易B.期貨和期權(quán)交易C.外匯交易D.商品交易

59、開局階段談判人員的主要任務(wù)有(AC)

A.創(chuàng)造談判氣氛B.討價C開場陳述D.報價E.交換意見

60、市場風(fēng)險包括(ABD)

A.利率回落趨勢B.價格波動幅度較大C.技術(shù)淘汰較快D.匯率變動較大

E.談判人員素質(zhì)不高

61、談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是(C)

A開局階段B.報價階段C.磋商階段D.成交階段

62、經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的(D)

A準(zhǔn)備期B.初期C.中期D.后期

63、屬于國際商務(wù)活動中人員風(fēng)險的是(D)

A政治風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.自然風(fēng)險D.技術(shù)風(fēng)險

64、貨物運輸途中沉船貨毀的風(fēng)險屬于(A)

A純風(fēng)險B.投機風(fēng)險C.市場風(fēng)險D.技術(shù)風(fēng)險

65、保險是規(guī)避風(fēng)險的主要方法，其一般適用于(C)

A市場風(fēng)險B.技術(shù)風(fēng)險C.純風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險

66、在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即日本式報價和(B)。

A.中國式報價B.西歐式報價C東歐式報價D.中東式報價

67、支付方式對談判最大的影響是（A）

A匯率風(fēng)險B.利息損失C.預(yù)期利潤的變化D.市場風(fēng)險

68、商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價格、數(shù)量和（A）

A.交貨B.法律C.信用保證D.技術(shù)服務(wù)

69.通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動來規(guī)避風(fēng)險源，這種做法屬于（）

A.風(fēng)險損失的控制B.轉(zhuǎn)移風(fēng)險C.完全回避風(fēng)險D.自留風(fēng)險

70.以下哪種風(fēng)險為純風(fēng)險（）

A.市場風(fēng)險B.技術(shù)風(fēng)險C.履約風(fēng)險D.自然災(zāi)害風(fēng)險

71.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和

）o

A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判

72.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。

A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別

73.價格條款的談判應(yīng)由（）承擔(dān)。

A.法律人員B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員

74.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（）。

A.問B.聽C.看D.說

75.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和（）。

A.技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.經(jīng)濟風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險

76.在商務(wù)活動中，由于一方當(dāng)事人過失給另一方當(dāng)事人造成的名譽影響、人身傷害和財

產(chǎn)損失稱為（）

A.違約B.違規(guī)C.損害D.不可抗力事件

77.應(yīng)賦予談判人員的資格是（）

A.自然人B.個體C.法人或法人代表D.集體象征

78.談判雙方相互溝通的中介是（）

A.談判策略B.談判計劃C.談判手段D.談判信息

79.談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢的一方適合使用的讓步方式是（）

A.堅定B.妥協(xié)C.不平衡D.風(fēng)險性

80.談判人員精力和注意力的變化是（）

A.不可控的B.無規(guī)律性的C.有次序性的D.有規(guī)律性的

81.談判中，同時議論有待解決各個條款的談判方法是（）

A.橫向談判B.縱向談判C.綜合談判D.全面談判

82.關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為（）談判。

A.個體B.集體C.雙方D.多方

83.（）談判法要求首先注意與對方的人際關(guān)系。

A.讓步型B.立場型C.原則型D.進取型

84.視線接觸對方臉部的時間正常情況下應(yīng)占全部談話時間的（）

%~30%%~60%%~90%D.無所謂

85.談判隊伍的人數(shù)規(guī)模一般在（）人左右。

86.（）談判者的目的是達成協(xié)議而不是獲取勝利。

A.讓步型B.立場型C.價值型D.原則型

87.（）是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)。

A.最高目標(biāo)B.最低目標(biāo)C可接受目標(biāo)D.實際需求目標(biāo)

88.可以說，（）型的談判沒有真正的勝利者。

A.讓步B.原則C.價值D.立場

89.談判首席代表是（）

A.談判負(fù)責(zé)人B.陪談人C.主談人D.企業(yè)經(jīng)理

90.按不分報價中各部分所含水分的差異進行還價是（）

A.單項還價B.分組還價C.一攬子還價D.差別還價

91.談判雙方正式接觸所處的談判階段是（）

A.談判準(zhǔn)備B.談判開局C.談判磋商D.談判簽約

92.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實和合同規(guī)定分清（）

A.損害的程度B.責(zé)任的歸屬C.賠償范圍D.賠償?shù)慕痤~

93.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（）

A.社會環(huán)境信息B.競爭對手信息C.產(chǎn)品信息D.本企業(yè)信息

94.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為（）

A.堅定的讓步方式B.等額讓步方式

C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險性讓步方式

95.談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（）

A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局

96.通過減少損失發(fā)生的機會，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險，它是屬于（）

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險B.自留風(fēng)險C.完全回避風(fēng)險D.風(fēng)險損失控制

97.遞盤的發(fā)出者是（）

A.賣方B.買方C競爭對手D.客戶

98.（）型談判風(fēng)格以說服和運用技巧為特點。

A.合作B.妥協(xié)C.順從D.控制

99.雙方價格談判正式開始的標(biāo)志是（）。

A.應(yīng)價B.還價C.詢價D.報價

100.（）最能體現(xiàn)談判的特征。

A.辯B.聽C.問D.答

101.“為什么要更改原已定好的計劃呢請說明道理好嗎”屬于（）發(fā)問方式。

A.強調(diào)式B.探索式C.誘導(dǎo)式D.證明式

102.對談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟運行機制屬于（）因素。

A.商業(yè)習(xí)慣B.政治狀況C.財政金融狀況D.社會習(xí)俗

103.以下表述正確的是（）。

A.法人就是企業(yè)B.法人必須有自己的組織機構(gòu)

C.分公司也是法人D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜

104.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的（）。

A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進程C.代表單位簽約D.負(fù)責(zé)接待談判對手

105.談判小組主談人最重要的職責(zé)是（）

A掌握談判進程B.弄清對方的意圖、條件C.找出與對方的分歧或差距？

D.掌握該談判項目總的財務(wù)情況

106.縱向談判方式最適用于（）的談判方針。

A.皆大歡喜B.謀求一致C.以戰(zhàn)取勝D.三者皆可

107.將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣。這種報價屬于（）

A日本式報價B.西歐式報價C.美國式報價D.中國式報價

108.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）

A開局階段B.報價階段C.磋商階段D.成交階段

109.對談判對手提出的問題，我方應(yīng)該（）

A從正面回答所有問題B.以問代答一時難以回答的問題

C.以最快的速度回答問題D.徹底地回答每一個問題

110.對國際期貨市場缺乏經(jīng)驗時，最好采用的價格形式為（）

A固定價格B.浮動價格C.期貨價格D.實物價格

in.屬于國際商務(wù)活動中人員風(fēng)險的是（）

A政治風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.自然風(fēng)險D.技術(shù)風(fēng)險

112.（）是價格磋商的基礎(chǔ)。

A.應(yīng)價B.還價C.詢價D.報價

113.談判中最常見的讓步方式是（）。

0/0/6015/15/1510/0/120/12/2

114.交易對某方的重要性與該方的談判實力的關(guān)系是（）

A.成正比B.成反比C.不相關(guān)D.難以確定

二、多項選擇題（在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的

序號分別填在題干的括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分）

1.進行報價解釋時必須遵循的原則是（）

A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實就虛D.能言不書E.真實可靠

2.談判的構(gòu)成要素有（）

A.談判主體B.談判客體C.談判環(huán)境D.談判目的E.談判方案

3.下列選項中（）屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。

A.溝通能力B.職業(yè)道德C.自制力D.責(zé)任心E.專業(yè)知識

4.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（）

A.一對一談判B.讓步型談判C.立場型談判D.原則型談判E、硬型談判

5.下列論述中，錯誤的是（）

A.沖突性較大的談判，先報價有利B.沖突性較大的談判，后報價有利

C.合作性較大的談判，先報價有利D.合作性較大的談判，后報價有利

E.合作性較大的談判，報價順序無所謂

6.報價階段的策略主要體現(xiàn)在（）

A.報價的先后B.如何報價C.怎樣對待對方的報價D.報價的時機

A.開放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守

C.講究效率D.自信固執(zhí)E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約

8、選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有()。

A.便于偵察對方B.容易尋找借口

C.易向上級請示匯報D.方便查找資料與信息E.便于專心談判

A、人與問題的原則B、利益與立場原則C、關(guān)系至上原則

D、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則E、向公平讓步原則

A產(chǎn)品性能B.技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.產(chǎn)品驗收

D.支付E.簽約

A.取得最大經(jīng)濟利益B.談判目標(biāo)實現(xiàn)的程度

C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度E.談判花費的時間如何

12、按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有(BCD)

A.一對一談判B.讓步型談判C.立場型談判D.原則型談判

13、談判對手的資料搜集主要有(ABC)

A.對手資信情況B.談判雙方實力C.對手的談判期限D(zhuǎn).貿(mào)易客商類型

14、談判方案的主要內(nèi)容有(ABCD)

A.確定談判目標(biāo)B.擬定談判議程C.安排談判人員D.選擇談判地點

15、報價階段的策略主要體現(xiàn)在(ABCD)

A.報價的先后B.如何報價C.怎樣對待對方的報價D.報價的時機

16、可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有(BCDE)。

A.強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量B.不講禮節(jié)C.忽視另一方的存在

D.過多地詢問對方E.過少介紹資料

17、日本人的談判特點有(BCDE)。

A.注重合同中的法律術(shù)語B.注重私人關(guān)系

C.集體決策D.委婉間接交流E.決策過程緩慢

18、商務(wù)活動中，容易預(yù)先估計并可以控制的風(fēng)險是(AD)

A技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.純風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險E.政治風(fēng)險

19、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在(CD)

A.以價格談判為中心B.以經(jīng)濟利益為談判目的

C.談判涉及的內(nèi)容廣D.影響談判因素多

、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）

A產(chǎn)品性能B.技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.產(chǎn)品驗收D.支付E.簽約

21.評價商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（）

A.取得最大經(jīng)濟利益B.談判目標(biāo)實現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度

22.買方還價中，在每次還價幅度已定的情況下（）

A.當(dāng)準(zhǔn)備還價次數(shù)較多時，還價起點就要較低

B.當(dāng)準(zhǔn)備還價次數(shù)較多時，還價起點就要較高

C.當(dāng)準(zhǔn)備還價次數(shù)較少時，還價起點就要較高

D.當(dāng)準(zhǔn)備還價次數(shù)較少時，還價起點就要較低

23.構(gòu)成接受的條件有（）

A必須由特定的受盤人作出B.與發(fā)盤條件完全相符

C.保持沉默D.明確表示接受E.在發(fā)盤有效期內(nèi)

24.對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括（）。

A.家庭的培養(yǎng)B.社會的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)E.國外培養(yǎng)

25.下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格（）

A.開放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.講究效率D.自信固執(zhí)E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約

26.進行報價解釋時必須遵循的原則是（）。

A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實就D.能言不書E.真實可靠

27.模擬談判的一個環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為（不要）o

A.對客觀外界事物的假設(shè)B.對談判對手的假設(shè)

C.對談判己方的假設(shè)D.對談判成果的假設(shè)E.對談判時間的假設(shè)

28.對一個國家政治狀況進行調(diào)查，主要是以下（）方面的調(diào)查。

A.根據(jù)對企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟的運行機制

C.國民生產(chǎn)總值D.政治背景

E.政府間的關(guān)系

29.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有（）。

A.便于偵察對方B.容易尋找借口C.易向上級請示匯報

D.方便查找資料與信息E.便于專心談判

30.商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（）

A一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快B.不要承諾做同等幅度的讓步

.使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足D.在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步

E.使對方覺得我方讓步不是件容易的事情

31.談判獲得成功必不可少的程序是（）

A詢盤'B.發(fā)盤C.還盤D.接受E.簽約

32.在己方所在單位與對方談判，能獲得的好處和優(yōu)勢是（）

A能及時向上級請示和交流B.方便查找資料和數(shù)據(jù)

C.能隨時尋找借口退出談判D.能保持正常的生活狀態(tài)E.有利于獲得談判對手的支持和理

解

33.商務(wù)活動中，容易預(yù)先估計并可以控制的風(fēng)險是（）

A技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.純風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險E.政治風(fēng)險

34.國際商務(wù)談判中政治因素有（）

A.政局穩(wěn)定性B.經(jīng)濟運行機制C.國家對企業(yè)的管理程度D.政策背景

35.商務(wù)談判闡述語言要求有（）

A.讓對方先談B.準(zhǔn)確易懂C.緊扣主題D.富有彈性

36.商務(wù)談判中針對對方的答復(fù)，而發(fā)問的類型有（）

A.澄清式發(fā)問B.探索式發(fā)問C.強迫選擇式發(fā)問D.證明式發(fā)問

37.下列對僵局的論述中，正確的是（）。

A.僵局對己方是不利的B.僵局對談判者形成巨大的壓力

C.制造僵局是一種技巧D.僵局是一種不確定的狀態(tài)E.僵局對雙方均不利

38..（）構(gòu)成了一次完整的交易談判過程。

A.準(zhǔn)備B.開局C.磋商D.終結(jié)E.成交

39.談判的語言溝通包括（）等手段。

A.聽B.說C.問D.答E.寫

40.若談判者分開腿而坐，通常表明其內(nèi)心（）

A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑戰(zhàn)E.緊張

41.從廣義上分類，談判僵局可分為（）

A.初期僵局B.后期僵局C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局E.簽約期僵局

42.國際商務(wù)活動中轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方法有（）

A.保險B.自留風(fēng)險C控制損失D.非保險E.完全回避

下列論述中，符合軟弱型談判風(fēng)格的有（）

A.立場謹(jǐn)慎，絕不漫天要價B.往往委曲求全C.把談判看成是雙方調(diào)和的過程

D.情緒易激動E.固執(zhí)己見

44.在正式談判中（）是必須經(jīng)過的程序。

A.詢盤B.發(fā)盤C還盤D.接受E.調(diào)查

45.談判中還價起點的要求有（）

A.起點要低B.起點要高C.接近目標(biāo)D.高于目標(biāo)

46、打破談判中僵局的做法包括（）

A采取縱向式的談判B.改期再談C.敘舊情，強調(diào)雙方共同點

D.更換談判人員E.組織雙方搞一些松弛的活動

47、下列對報價的論述中正確的是（）。

A.報價指的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件B.價格是報價的核心

C.掌握市場行情是報價的基礎(chǔ)D.報價是指雙方所提出的價格條件

E.報價不是隨心所欲的

48、德國人的談判特點是（）o

A.集體負(fù)責(zé)B.準(zhǔn)備充分C.重視合同D.風(fēng)格強硬E.講究效率

49、多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是（）。

A.讓步B.討價還價C.達成協(xié)議D.溝通信息E.重新報價

三、名詞解釋

1、商務(wù)談判

廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動；

狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)商品（有形商品和無形商品）的交易而相互協(xié)商的活動。

2、納什均衡

納什均衡是指這樣一種均衡：在這一均衡中，每個博弈參與人都確信，在給定其他參與

人戰(zhàn)略決定的情況下，他選擇了最優(yōu)戰(zhàn)略以回應(yīng)對手的戰(zhàn)略?！币簿褪钦f，所有人的戰(zhàn)

略都是最優(yōu)的。而講解“納什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。納什均

衡，從實質(zhì)上說，是一種非合作博弈狀態(tài)。

3、“黑箱”理論

世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué)一一控制論，它是由美國科學(xué)家諾伯特?維納創(chuàng)立的。所

謂控制，就是運用某種手段，將被控對象的活動限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定

的模式運作。控制論之所以在現(xiàn)代社會生活中產(chǎn)生了重要影響，就是它在眾多領(lǐng)域應(yīng)用取得

了巨大的成果。將控制論運用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動更加程序化，能夠應(yīng)用最佳

模式產(chǎn)生最佳效果，達到理想境界。

在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為“黑箱”而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為“白

箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為“灰箱”。一般來講，在社會生活中廣泛存

在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。

4、認(rèn)知結(jié)構(gòu)

認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上

反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機制。如行為歸類機

制、自我認(rèn)知機制、原形概括機制等，當(dāng)人們面臨某些信息刺激時，人們可以用若干不同認(rèn)

知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同

的，也有反對的。

5、硬式談判模式

立場型談判(硬式談判)。因雙方陷入立場性爭執(zhí)的泥潭難以自撥，不注意尊重對方的需要

和尋求雙方利益的共同點，所以很難達成協(xié)議。

6、團隊談判

是指談判各方派出談判人員人數(shù)均為數(shù)人的談判，則稱為團體談判。

7、談判目標(biāo)

談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。所謂

談判目標(biāo)，是談判者為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。

8、雙邊談判與多邊談判

按談判參與方的數(shù)量可分為雙方談判(twocompaniesnegotiates)和多方談判(many

companiesnegotiates)

雙方談判是指僅有兩個利益主體參加的談判，多方談判是指有兩個以上利益主體參與

的談判。如果雙方談判或多方談判是在國家或地區(qū)之間進行的，也被稱為''雙邊談判”

和“多邊談判”。

9、需求層次理論

人的需求是按重要性和層次性排成一定的次序的，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如

自我實現(xiàn)）。

當(dāng)人的某一層次的需求得到最低限度的滿足后，才會追求高一層次的需求，如此逐層上升，

成為推動努力的內(nèi)在動力。

生理的需要：吃飯、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；

安全的需要：保護人身、財產(chǎn)安全和防備失業(yè)的需要；

社會的需要：希望被群體接受從而有所歸屬和獲得愛情的需要；

尊重的需要：實現(xiàn)自尊，贏得好評、賞識，獲得承認(rèn)和地位等的需要；

自我實現(xiàn)的需要：充分發(fā)揮個人能力，實現(xiàn)理想和抱負(fù)，取得成就的需要。

10、談判開局策略

提問式開局

協(xié)商式開局

坦誠式開局

幽默式開局

11、潤滑策略

談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會互相饋贈禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談

判專家稱之為“潤滑策略”。特別是在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈禮品同互

致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。

由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈送禮品上有較大的差異。

首先，要注意由文化造成的愛好上的差異。

其次，要考慮禮品價值的大小。古語說“禮輕情義重”。一般地講，送禮價值不宜太

高，送禮物主要是表明或增進雙方的友好情誼，不是賄賂。禮物過重，除了貪心者外，對方

也不便接受，有時反會產(chǎn)生疑心。只要禮物符合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的就可。

最后，送禮的場合也要注意。

12、非人員風(fēng)險

商務(wù)風(fēng)險宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險和非人員風(fēng)險，是指在國際商務(wù)活動中，因談判人員既難于

預(yù)測，又難于對付，往往只能做出被動滯后反應(yīng)，而無法控制的因素所造成的風(fēng)險。主要包

括政治性風(fēng)險、市場性風(fēng)險和自然性風(fēng)險等

13、發(fā)盤

交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達

成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。

在國際貿(mào)易實務(wù)中，發(fā)盤也稱報盤、發(fā)價、報價。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對

方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)

出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”。

14、互惠式談判

顧名思義，它也叫雙贏式談判也叫WINS-WINS,是按照結(jié)果來進行分類的一種，意思是通過最

大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。

15、日本式報價戰(zhàn)術(shù)

日本式報價是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的報價方式。

由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格

交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就

會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。

16、接受

受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對

方達成交易的一種表示。

接受(Acceptance)在法律上稱為“承諾”，接受一經(jīng)送達發(fā)盤人，合同即告成立。雙

方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。它是交易磋商的過程之一。如交易條件簡

單，接受中無需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更

的交易條件，則在接受時宜復(fù)述全部條件，以免疏漏和誤解。

四、簡答題

1.簡述商務(wù)談判的基本原則。

商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判活

動內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實踐總結(jié)和制勝規(guī)律。

平等主體原則

互利雙贏原則

遵守倫理原則

整合創(chuàng)造原則

靈活應(yīng)變原則

2、商務(wù)談判的特征有哪些

1談判內(nèi)容的交易性

2談判主體的多樣性

3談判利益的導(dǎo)向性

4談判議題核心的價格性

5談判策略的智慧性

3、談判人員的“T”型知識結(jié)構(gòu)

談判人員的橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學(xué)問

就具備"T'字型的知識結(jié)構(gòu)

4、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容

1約首部分：包括合同名稱、合同編號、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項內(nèi)容。

2基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價格、交貨條件、

運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。

3約尾部分：包括訂約日期、訂約地點和雙方當(dāng)事人簽字等項內(nèi)容。

5、商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)有哪些

成功的商務(wù)談判有三個判斷標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)實現(xiàn)一一經(jīng)濟利益、成本優(yōu)化一一談判成本、人際關(guān)

系社會效益。

6、原則型談判模式主要特征有哪些

原則式談判，又稱價值型談判。這種談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究中心提出的，

又被稱為哈佛談判術(shù)。它吸收了軟式談判和硬式談判的長處，強調(diào)公正原則和公平

原則。

原則式談判主要特點：

1談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，

就問題解決問題。

2把人與問題分開，對事不對人。

3談判原則應(yīng)該是社會公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原則、國內(nèi)和國際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)

的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方都不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)。

7、促使對方讓步的方法

1先苦后甜

2軟硬兼施

3情緒爆發(fā)

4車輪戰(zhàn)術(shù)

5分化對手

6利用競爭

7得寸進尺

8聲東擊西

9先斬后奏

10最后通牒

8、商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些

談判小組的人員構(gòu)成的原則。

①知識具有互補性②性格具有互補性③分工明確。

9簡述談判團隊談判人員的構(gòu)成

談判小組的人員構(gòu)成。

①商務(wù)人員

②技術(shù)人員

③財務(wù)人員

④法律人員

⑤翻譯人員

還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量

避免不必要的人員設(shè)置

10簡述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義

談判的目標(biāo)可以分為以下三個層次。

（1）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低

目標(biāo)是談判者必須堅守的最后一道防線。

（2）可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對

手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)的實現(xiàn)，

往往意味著談判取得成功。

（3）最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目

標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個難點。談判中，一般的情況是存

在著多個目標(biāo)，這時就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時，應(yīng)根據(jù)

其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭

取達到，哪些目標(biāo)又是萬萬不能降低要求的。

11談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些

準(zhǔn)備階段，是談判各方為談判進行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過程。分為事前準(zhǔn)

備和長期準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備包括商務(wù)調(diào)研（談判信息搜集）、目標(biāo)確立、方案設(shè)計制訂、人

員組織準(zhǔn)備、時間和地點的選擇、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個方面：談判場所的選擇，

談判人員的食宿安排。戰(zhàn)前模擬。長期準(zhǔn)備有誠信準(zhǔn)備、關(guān)系準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備

等。

12進行報價解釋時必須遵循哪些原則

先報價與后報價各有利弊，一般地講，有下列報價原則：

第一，在預(yù)期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的情況，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下

手為強”，采取搶先報價的策略，爭取在談判之初占據(jù)主動，給對方以較大的心理壓力。但

是，如果雙方是在友好的合作氣氛中洽商，有長期的合作關(guān)系，彼此對對方都十分了解、熟

悉，先報價與后報價沒有什么實質(zhì)性的差異。因為雙方都致力于尋求彼此都感到滿意的解決

方案，不會在枝節(jié)問題上作過多的糾纏，討價還價也只是雙方妥協(xié)的表現(xiàn)，并不表現(xiàn)為實質(zhì)

利益的劃分。

第二，就習(xí)慣上講，發(fā)起談判者應(yīng)帶頭報價。

第三，若對手是較為老練的談判者，己方則對對方情況不太熟悉，則力爭讓對方先報價，

這樣先把球踢給對方。我方以便摸底，了解更多情況。

第四，若情況相反，則我方可先要求主動報價，引導(dǎo)對方按我方的意圖行事。

13簡述商務(wù)活動中人員風(fēng)險。

人員風(fēng)險是指在挑選交往對手、對專業(yè)問題無知、不合理的合作條件等問題上，往往可以由

談判人員預(yù)先了解并予以控制，從而完全可以將風(fēng)險消除在萌芽狀態(tài)，但并未避免的一種風(fēng)

險。它主要有素質(zhì)性風(fēng)險和技術(shù)性風(fēng)險等。

14簡述談判信息分析的程序。

談判信息分析的程序：信息資料整理一般分為下面四個階段。

（1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個去粗取精的過程。

（2）審查階段。審查就是識別資料的真實性、合理性，這是一個去偽存真的過程。

（3）分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對資料進行分門別類，使之條理化。

（4）評價階段。評價就是對資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動參考。

15簽字前的審核包括的內(nèi)容

(1)合法性審查

(2)有效性審核

(3)一致性審核

(4)文字性審核

注意簽字人的權(quán)限

16簡述商務(wù)談判中“答”的技巧。

商務(wù)談判中“答”的技巧

(1)回答問題之前，要給自己留有思考的時間。

(2)針對提問者的真實心理答復(fù)。

(3)不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。

(4)逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他

(5)對于不知道的問題不要回答。

(6)有些問題可以答非所問。

(7)以問代答。

(8)有時可以采取推卸責(zé)任的方法。

(9)重申和打岔有時也很有效。

17簡述擬定談判議程時應(yīng)注意的事項。

己方擬訂談判議程時應(yīng)注意的幾個問題。

①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。

⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地

位。

18簡述選擇談判時間考慮的因素。

安排談判時間考慮的因素

①談判準(zhǔn)備的程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③市場形勢的緊迫程度。④談判議題的

而受。

19為什么說名片介紹是現(xiàn)代社交活動中的一種常見禮儀

答：因為通過交換名片，雙方可以迅速了解對方的姓名、職務(wù)、地位，同時也便于將這些

資料長期保留。所以，名片介紹是現(xiàn)代社交活動中最常見的一種禮儀。交換名片時，我們應(yīng)

雙手遞上，同時目光正視對方。而接受名片時，也要用雙手，并點頭表示感謝。接到名片后

應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地看一下，記住對方的姓名、單位和身份。把對方的名片隨意放下或拿在手中玩

弄，是不尊重對方的一種表現(xiàn)。

20簡述公共關(guān)系的主要特征

答：（1）公共關(guān)系強調(diào)較大范圍的有效溝通

（2）公共關(guān)系對促銷產(chǎn)生間接性作用

（3）公共關(guān)系是一種長期活動。

（4）公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。

（5）公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲

譽。

21打破談判僵局的技巧有哪幾種

1尊重客觀，關(guān)注利益

2針鋒相對，據(jù)理力爭

3多種方法，優(yōu)中選優(yōu)

4找到癥結(jié)，借題發(fā)揮

5將心比心，適度讓步

22跨文化溝通的原則

1、因地制宜的原則2、平等互惠的原則3、相互尊重的原則4、相互信任的原則5、相互

了解的原則

23人際溝通的作用與意義

1人際溝通有助于傳播人類智慧2人際溝通有助于人際關(guān)系協(xié)調(diào)與改善3人際溝通有助于自我

意識的形成于發(fā)展4人際溝通有助于個體的相互聯(lián)系

24簡述模擬談判的作用。

1.模擬談判可以使談判人員及時發(fā)現(xiàn)和彌補談判方案中的漏洞

2.模擬談判可以使企業(yè)從眾多的方案中選擇最佳方案

3.模擬談判可以鍛練我方談判人員的實戰(zhàn)能力

25請簡述握手禮儀的順序。

答：握手禮是當(dāng)今世界上最通行的交往禮儀，也是人們?nèi)粘＝煌凶畛Ｊ褂玫囊环N見面禮。

握手禮可以表達歡迎、友好、祝賀、感謝、尊重、致歉、慰問、惜別等多重復(fù)雜的情感。

握手禮儀的順序，一般應(yīng)遵循“尊者決定”的原則，即根據(jù)握手雙方的社會地位、年

齡、性別和賓主身份來確定握手有無必要。

五、案例分析題

1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難

挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價230元，還是打八五折的價。小英問服

務(wù)員能否再優(yōu)惠一點，服務(wù)員講：“我做不了主?！毙∮⒄f：“能否請出做主的人來，我想

買這件衣服?！笔圬浗M長來了，先問：“你很想買嗎”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜

2機”小英：“才便宜5元錢還不到?！薄?/p>

請分析：

L小英和售貨組長進行的是什么談判

2.在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么

3.她們各應(yīng)如何談判售價

答案：

L因為她們在為買上衣而談判價格，所以進行的是商務(wù)談判，因為是在本國的商店內(nèi)進行買

賣，沒有跨國界，沒有涉及多個法律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及母親為客座

談判，售貨組長為主座談判。

2.該案例中，談判當(dāng)事人為小英、小英母親和商場的售貨組長，談判標(biāo)和為女上衣，該標(biāo)的

為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場促銷、標(biāo)價

已打八五折。

3.小英及其母親要明確誰主談，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進行談

判。售貨組長要按主座談判要求進行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對己方的利弊。

2、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強的談判實力，但為了與對方能夠達到交

易，依然準(zhǔn)備作出100元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：①0/0/0/100；②

25/25/25/25；③50/35/10/5；④5/10/35/50。

問題：（1）第二種方式稱什么樣的讓步方式？

⑵第三種方式有什么樣的優(yōu)點？

(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種？

⑷你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么

答案：

1：25/25/25/25

這是等額讓步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理論上成立，這只會

讓對方產(chǎn)生無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價格計算精確的原則。

③50/35/10/5；這種讓步方式為遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，

又能做到讓而不亂，成功地遏止了對方可能產(chǎn)生的無限制讓步的要求。

3③50/35/10/5；

4這是因為：(1)每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，同時保全

了對方的面子，使對方有一定的滿足感。(2)讓步的幅度越來越小，越來越困

難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。(3)最后的讓

步方式不大，是給對方以警告，我方已經(jīng)讓步到了極限，這是表示我方合作的誠

意，發(fā)出要求簽約的信息。

堅定冒險型(0-0-0-60)

等額讓步型()

讓步遞增型(8-13-17-22)

讓步遞減型(22-17-13-8)

虛假讓步型(50-10-(-1)-(+1))

首步到位型(60-0-0-0)

3、我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降

至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。

我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二

天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表

亮出在國外獲取的情報一一美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出

示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

(1)我方是如何事前搜集情報的

我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容

1.對方資料

(1)對方的營運狀況與資訊

（2）對方的真正需求

（3）對方參加談判人員的權(quán)限

（4）對方談判的最后期限

（5）對方的談判作風(fēng)和個人情況

另外，還要盡可能了解談判對手的個人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗、情緒等方面。

（2）我方成功的原因

從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價

格競爭中取勝。

4艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱

瘓，債主討債，工人罷工。

棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資

以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低10%。

隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩(wěn)

的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。

一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考

慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓猿植蛔兊脑?，那就對不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，

悉聽君便?！闭f完，頭也不回地走了。

工會答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計的騷亂現(xiàn)象。

請回答：

（1）艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會答應(yīng)了他的要求這種談判策略的特點是什么

（2）選擇該種談判策略的前提條件是什么應(yīng)該注意哪些方面

答題要點：

（1）艾柯卡運用了最后通牒商務(wù)談判策略（也叫最后期限策略或時間壓力策略）；這種談判

策略最大的特點是最后施以壓力以求合作。

（2）選擇該種策略最好的前提條件是確信對方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙

伴，己方處于優(yōu)勢；運用這種策略，要注意在談判開始時，先談敏感的、重要的問題，把次

要問題放到談判尾聲；同時在談判期限方面，不能事先做具體規(guī)劃，因為這樣會給己方增加

無所謂的壓力。

5巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們

到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴

西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就

是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以

后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無

心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂

了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的

當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

請回答：

(1)美國公司在談判開始時運用了哪種開局策略試圖營造何種開局氣氛

(2)如果你是巴西談判代表，面對美方代表應(yīng)該如何回應(yīng)

答題要點：

(1)美國公司談判代表運用了挑剔式開局策略；在談判開始時，美國代表連續(xù)指責(zé)巴西代表

遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取

有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

(2)作為巴西代表，在面對美國談判代表這種挑剔式開局，應(yīng)該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn)

術(shù)”。先讓美國代表介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽

明白，請美國代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述。消磨幾次之后，美國代表已經(jīng)在心

理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時我方突然解釋遲到的原因，舉出我

方的優(yōu)勢條件，并說明如果懷疑合作誠意就只能結(jié)束談判，再次沖擊對方的心理防線，不但

能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

6根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F時談判所涉及的主要內(nèi)容，

并說明需要特別注意的一些事項。

答題要點：

一定要要舉出自己的實際經(jīng)歷，或是了解的到實際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。旅

游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅

游時間、旅游費用、費用邊界、退費規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、安全保險等。但對于不同

的實際例子重點會有所不同。

需要特別注意的事項可根據(jù)具體情況對兩三個方面進行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強行

購物安排等等，不需要面面俱到。

7舉例說明暈輪效應(yīng)對于商務(wù)談判過程的影響，并說明其運用的技巧。

暈輪效應(yīng)是指在談判過程中，談判者只對對手突出的品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，從而妨礙

了對其他品質(zhì)、特征的知覺。暈輪效應(yīng)對談判的作用有正面的，也有負(fù)面的。當(dāng)談判者給對

方留下某方面良好的、深刻的印象時，所提出的要求、建議就會容易引起積極的響應(yīng)，要求

條件也常能得到滿足，促使談判順利進行，促進預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)；反之，當(dāng)談判者給對方留

下某個方面很差的印象時，其所提出的要求、建議就會受到懷疑，會產(chǎn)生不信任、不贊同的

感覺。

在談判過程中，一方面要注意從多方面表現(xiàn)自己良好的形象，并進行適當(dāng)?shù)陌b宣傳，利用

暈輪效應(yīng)提高自己的談判實力；另一方面，要盡量使自己不要受對方其它表現(xiàn)的影響，而是

應(yīng)該以對方談判條件為唯一標(biāo)準(zhǔn)，保證自己做出理性的決策。

8美國的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站

在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯彼此的

話。

情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價

廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會有意無意地

問：“這衣服多少錢”

“耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么”

顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢”

“噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板。”小德魯

爾轉(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛XXX牌的衣服賣多少錢呀”

大德魯爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美

元。”

“多少”

“70美元。”老板再次高聲喊道。

小德魯爾回過身來，微笑著對顧客說：“先生，40美元一套?！?/p>

顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而后就溜之大吉了。

請回答：

（1）德魯爾兄弟采用的是什么心理戰(zhàn)術(shù)為什么會成功

（2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點是什么在商務(wù)談判中適用于什么情形

答題要點:

1）運用了轉(zhuǎn)換對方期待的心理戰(zhàn)術(shù)。通過裝聾讓顧客誤認(rèn)為是70元的衣服賣成了40元,

這樣可以從心理增加顧客的成就感，所以取得成功。

（2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點是，先給對方設(shè)定一個低期望目標(biāo)，再通過技巧提出一個對對方來說超

出想象的高期望，促使對方有較好的滿足感并能夠早下決心。適用于對方對于標(biāo)的不很了

解，期望目標(biāo)不太明確的情形，因為這種情況下談判者的期望容易受到別人的影響。

9某機械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺更新下來的同型號舊數(shù)控機床，有一家公司前來洽談，該老

板十分高興。準(zhǔn)備開價每臺50萬元，共150萬元即可成交。當(dāng)談判進入實質(zhì)性的報價階段，

該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想：“還是先聽聽對方的想法為妙！”結(jié)果，對方在對

這三臺機床的磨損、故障、配件、附件及運行狀態(tài)逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我

公司最多只能以每臺65萬元買下這三臺機床，共計195萬元，多一分都不行?！痹摾习甯`

喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對方成交，買方卻非

常滿足。

請回答：

（1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用

（2）什么情況下先報價才會有利

答題要點：

（1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方很好地了解了對方的意圖，制定了

更有針對性的策略，從而使交易向有利于后報價方的方向轉(zhuǎn)變。

（2）采取先報價策略主要有以下條件：自己對行情很了解；對對方的要求也有充分調(diào)查；自

己的報價肯定會超出對方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實力占優(yōu)，希望能夠通過先