TVC國(guó)際電工銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)模板

TVC國(guó)際電工銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)前言TVC國(guó)際電工目前市場(chǎng)存在關(guān)鍵問題是營(yíng)銷管理無(wú)計(jì)劃性和無(wú)策略性，表現(xiàn)在駐外銷售人員層面就是缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)系統(tǒng)專業(yè)操作，渠道建設(shè)不規(guī)范，推廣沒有活力，運(yùn)作模式單一，沒有針對(duì)不一樣市場(chǎng)采取不一樣政策。處理這些問題對(duì)TVC國(guó)際電工市場(chǎng)體系來講是轉(zhuǎn)變銷售思緒關(guān)鍵所在。關(guān)鍵做好區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品計(jì)劃和終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃性，是我們每個(gè)駐外人員由市場(chǎng)推銷型經(jīng)營(yíng)向市場(chǎng)營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變一個(gè)關(guān)鍵步驟。它意義在于：在銷售管理中在考慮市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品推廣，必需由粗放型向經(jīng)濟(jì)效益型轉(zhuǎn)變，將有限人力、資金投放到對(duì)銷量提升上游和下游步驟而不是本身，重視產(chǎn)生銷量網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和零售終端布局，使之產(chǎn)生長(zhǎng)久而不是掠奪性收益。同時(shí)，還在于控制市場(chǎng)發(fā)展方向，愈加好地處理做銷量和做品牌之間關(guān)系，能夠有效地調(diào)整短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃朝著有利于TVC國(guó)際電工戰(zhàn)略計(jì)劃方向前進(jìn)。第一章內(nèi)部管理第一篇區(qū)域經(jīng)理一

區(qū)域經(jīng)理定位及工作職責(zé)

（一）定義：區(qū)域經(jīng)理（含辦事處經(jīng)理，不反復(fù)提醒）是由企業(yè)派駐某特定區(qū)域、對(duì)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)人員；其關(guān)鍵負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)開拓、服務(wù)、組織、管理等工作。區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)管理者代表，是企業(yè)各項(xiàng)政策實(shí)施者，是銷售任務(wù)第一責(zé)任人。（二）區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1、市場(chǎng)開拓和維護(hù)：開發(fā)所轄區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)代理/分銷商（統(tǒng)稱經(jīng)銷商）；幫助經(jīng)銷商開發(fā)隱性渠道和工程渠道用戶；并對(duì)用戶群進(jìn)行維護(hù)；2、市場(chǎng)診療：尤其是針對(duì)銷售業(yè)績(jī)不佳區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行診療，發(fā)覺問題，并提出整改方案，報(bào)銷售總監(jiān)同意后實(shí)施；3、信息搜集和反饋：包含競(jìng)品產(chǎn)品和市場(chǎng)信息搜集，TVC國(guó)際電工相關(guān)渠道組員基礎(chǔ)用戶檔案建立和銷售數(shù)據(jù)整理和分析；并將相關(guān)信息上報(bào)銷售部；立即刷新相關(guān)信息；4、銷售任務(wù)管理：結(jié)合本區(qū)域總?cè)蝿?wù)，根據(jù)不一樣產(chǎn)品、不一樣區(qū)域、不一樣用戶、不一樣時(shí)間段，對(duì)銷售任務(wù)進(jìn)行分解，制訂相關(guān)計(jì)劃，并立即落實(shí)；5、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和政策宣講：包含各渠道特點(diǎn)和運(yùn)作方法宣講，企業(yè)相關(guān)政策講解；6、培訓(xùn)組織：針對(duì)駐地和代理商業(yè)務(wù)人員及導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行定時(shí)或不定時(shí)培訓(xùn)；配合經(jīng)銷商進(jìn)行針對(duì)渠道組員和渠道用戶推廣活動(dòng)；7、多種市場(chǎng)資源投放和使用監(jiān)督：包含廣告費(fèi)用、多種物料投放和使用監(jiān)督8、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)推廣工作；9、處理區(qū)域內(nèi)日常工作和突發(fā)事件；10、銷售部安排其它工作；（三）區(qū)域經(jīng)理任職資格1、含有對(duì)應(yīng)知識(shí)，有一定銷售管理經(jīng)驗(yàn)；2、認(rèn)同TVC企業(yè)價(jià)值觀；3、含有責(zé)任心；4、含有良好職業(yè)道德；

5、含有一定組織協(xié)調(diào)、管理能力和表示能力；6、能經(jīng)過企業(yè)各項(xiàng)考評(píng)評(píng)定；二區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該完成工作分析A、市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展程度●依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)及渠道分布，劃分哪些是關(guān)鍵區(qū)域？哪些是半關(guān)鍵區(qū)域？哪些是需要培育待開發(fā)區(qū)域？B、了解所轄市場(chǎng)代理商和分銷商布局情況●整體市場(chǎng)布局怎樣？形成這一現(xiàn)實(shí)狀況原因？●現(xiàn)在代理商和分銷商運(yùn)作情況？●是否主推TVC國(guó)際電工產(chǎn)品？●代理商和分銷商數(shù)量和質(zhì)量是否滿足所在市場(chǎng)發(fā)展需要？C、所轄市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)考察●零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是否有標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)劃？●需要增加布點(diǎn)還是加強(qiáng)建點(diǎn)質(zhì)量？●需要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)行怎樣管理。D、辦事處管理存在問題●辦事處人員是否工作負(fù)責(zé)，效率很高？●對(duì)用戶是否疏于管理，能否和用戶保持很好溝通并處理用戶問題？●能否建立市場(chǎng)信息反饋和快速反應(yīng)聯(lián)動(dòng)方法？●有辦事處推廣計(jì)劃嗎？●辦事處管理人員是否有短期行為，其造成連鎖問題是什么？E、對(duì)業(yè)務(wù)人員心態(tài)及業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)行評(píng)定●是否含有完成本職員作業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)？●是否自覺服從TVC管理制度約束和辦事處管理？●能否完成和其它人員溝通和支援？●能否了解并實(shí)施辦事處領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)和本人工作指導(dǎo)？第二篇商務(wù)代表一

商務(wù)代表定位及工作職責(zé)

（一）定義：商務(wù)代表是由企業(yè)派駐某特定區(qū)域、對(duì)區(qū)域經(jīng)理（含辦事處經(jīng)理）負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)人員；其關(guān)鍵負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)開拓、服務(wù)等工作。是企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開拓者代表，是企業(yè)各項(xiàng)政策實(shí)施者，是區(qū)域銷售任務(wù)第一責(zé)任人。（二）商務(wù)代表職責(zé)1、市場(chǎng)開拓和維護(hù)：開發(fā)所轄區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)分銷商；幫助代理商、分銷商開發(fā)隱性渠道和工程渠道用戶；并對(duì)用戶群進(jìn)行維護(hù)；2、市場(chǎng)診療：尤其是針對(duì)銷售業(yè)績(jī)不佳區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行診療，發(fā)覺問題，并提出整改方案，報(bào)區(qū)域經(jīng)理同意后實(shí)施；3、信息搜集和反饋：包含競(jìng)品產(chǎn)品和市場(chǎng)信息搜集，TVC國(guó)際電工相關(guān)渠道組員基礎(chǔ)用戶檔案建立和銷售數(shù)據(jù)整理和分析；并將相關(guān)信息上報(bào)銷售部；立即刷新相關(guān)信息；4、銷售任務(wù)管理：結(jié)合管轄區(qū)域任務(wù)，根據(jù)不一樣產(chǎn)品、不一樣區(qū)域、不一樣用戶、不一樣時(shí)間段，對(duì)銷售任務(wù)進(jìn)行分解，制訂相關(guān)計(jì)劃，并立即落實(shí)；5、多種市場(chǎng)資源申報(bào)和投放：包含廣告費(fèi)用、多種物料申報(bào)、投放和使用監(jiān)督6、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)推廣工作；7、處理區(qū)域內(nèi)日常工作和突發(fā)事件；8、銷售部安排其它工作；（三）商務(wù)代表任職資格1、含有對(duì)應(yīng)知識(shí)，有一定銷售經(jīng)驗(yàn)；2、認(rèn)同TVC企業(yè)價(jià)值觀；3、含有責(zé)任心；4、含有良好職業(yè)道德；

5、含有一定表示能力；服從企業(yè)統(tǒng)一調(diào)配和安排；6、能經(jīng)過企業(yè)各項(xiàng)考評(píng)評(píng)定；二商務(wù)代表應(yīng)該完成工作分析A、市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展程度●依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)及渠道分布，劃分哪些是關(guān)鍵區(qū)域？哪些是半關(guān)鍵區(qū)域？哪些是需要培育待開發(fā)區(qū)域？B、了解所轄市場(chǎng)代理商和分銷商布局情況●現(xiàn)在代理商和分銷商運(yùn)作情況？●是否主推TVC國(guó)際電工產(chǎn)品？●代理商和分銷商數(shù)量和質(zhì)量是否滿足所在市場(chǎng)發(fā)展需要？C、所轄市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)考察●零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是否有標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)劃？●需要增加布點(diǎn)還是加強(qiáng)建點(diǎn)質(zhì)量？●需要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)行怎樣管理。市場(chǎng)管理企業(yè)外部組織體系中，區(qū)域經(jīng)理（及辦事處）和代理商是同一區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)操作具體負(fù)擔(dān)者，共同對(duì)實(shí)現(xiàn)所在區(qū)域市場(chǎng)任務(wù)目標(biāo)負(fù)擔(dān)責(zé)任。即使二者責(zé)任于同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，并接收企業(yè)統(tǒng)一管理，但在工作方向和具體職責(zé)范圍上現(xiàn)有緊密聯(lián)絡(luò)又有各自不一樣側(cè)關(guān)鍵。在企業(yè)統(tǒng)一計(jì)劃、統(tǒng)一政策和統(tǒng)一管理下，區(qū)域經(jīng)理（及辦事處）職責(zé)側(cè)重于區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃、作業(yè)監(jiān)控及指導(dǎo)、區(qū)域資源統(tǒng)配、關(guān)鍵項(xiàng)目督促跟進(jìn)、區(qū)域和企業(yè)之間協(xié)調(diào)和服務(wù)；代理商職責(zé)側(cè)重于市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)、倉(cāng)儲(chǔ)和物流配送、政策和方案具體實(shí)施落實(shí)、客情維系和激勵(lì)。一代理商選擇和培養(yǎng)１、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感愛好；２、認(rèn)可TVC經(jīng)營(yíng)策略和發(fā)展前景，對(duì)產(chǎn)品可贏利潤(rùn)表示滿意；３、有市場(chǎng)大局觀和運(yùn)作思緒，能夠控制市場(chǎng)，可接收TVC管理；４、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可滿足集中囤貨需要；５、含有運(yùn)作市場(chǎng)基礎(chǔ)條件：足夠人員、必備車輛、倉(cāng)儲(chǔ)條件、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、良好商譽(yù)、充足社會(huì)關(guān)系等；６、一旦投入運(yùn)作，可產(chǎn)生很好發(fā)展效益。二代理商管理（一）

代理商管理目標(biāo)作為企業(yè)派駐區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施者和管理者代表、區(qū)域市場(chǎng)銷售任務(wù)第一責(zé)任人，區(qū)域經(jīng)理必需對(duì)所轄各級(jí)代理商進(jìn)行有效管理；其目標(biāo)在于立即發(fā)覺市場(chǎng)異常并做出處理，一直掌握業(yè)務(wù)管理主動(dòng)性，提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)效率和對(duì)TVC忠誠(chéng)度，使其集中優(yōu)勢(shì)資源投入TVC，從而確保區(qū)域市場(chǎng)良性發(fā)展和銷售任務(wù)圓滿完成，和TVC品牌在當(dāng)?shù)亟】党砷L(zhǎng)。（二）

代理商管理內(nèi)容和方法：1、信息管理：信息管理目標(biāo)在于愈加深入了解市場(chǎng)、并對(duì)多種決議提供信息支持，所以區(qū)域經(jīng)理必需加強(qiáng)對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行信息管理。信息管理工作關(guān)鍵包含兩方面：一是對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)多種信息進(jìn)行搜集和整理；二是幫助代理商和部門建立多種檔案，加強(qiáng)其本身信息管理。信息管理關(guān)鍵內(nèi)容包含：代理商基礎(chǔ)用戶檔案：包含該代理商及其業(yè)務(wù)責(zé)任人基礎(chǔ)情況、店面位置和大小等、店面導(dǎo)購(gòu)人員和業(yè)務(wù)人員數(shù)量和對(duì)TVC國(guó)際電工產(chǎn)品熟悉程度、經(jīng)營(yíng)品類和品牌對(duì)該經(jīng)銷商利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、該代理商對(duì)TVC評(píng)價(jià)情況等。渠道建設(shè)情況統(tǒng)計(jì)：包含隱性渠道和分銷商用戶檔案、渠道建設(shè)進(jìn)度統(tǒng)計(jì)、工程用戶檔案和工程進(jìn)度；各渠道建設(shè)實(shí)際進(jìn)度和渠道建設(shè)計(jì)劃對(duì)比。區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)情況：包含區(qū)域內(nèi)文化、經(jīng)濟(jì)、人口等情況，燈飾/建材市場(chǎng)分布和基礎(chǔ)情況等。競(jìng)爭(zhēng)品牌和市場(chǎng)信息：競(jìng)爭(zhēng)品牌新品上市信息、價(jià)格調(diào)整信息、促銷和推廣活動(dòng)信息、人事調(diào)整信息和其它市場(chǎng)異常信息等；經(jīng)過實(shí)際走訪市場(chǎng)、和經(jīng)銷商溝通搜集信息，并經(jīng)過分析，做到去偽存真，同時(shí)建立相關(guān)競(jìng)品信息檔案。2、人員管理：人員是銷售過程中最活躍原因、是影響代理商銷售最關(guān)鍵原因；所以，提升代理商銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力（包含人員數(shù)量和素質(zhì)和工作狀態(tài)等）就成為代理商管理關(guān)鍵內(nèi)容。人員管理目標(biāo)在于幫助代理商組建一支高效銷售隊(duì)伍，關(guān)鍵包含三個(gè)方面：一是依據(jù)代理商銷售任務(wù)和渠道開發(fā)計(jì)劃、和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，招聘合理、足夠人數(shù)來組建銷售隊(duì)伍。二是幫助代理商提升其人員技能，即經(jīng)過連續(xù)培訓(xùn)和自學(xué)，使銷售人員熟練掌握TVC國(guó)際電工產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)技巧、熟悉各渠道特點(diǎn)和開發(fā)步驟和管理方法；并加強(qiáng)對(duì)銷售人員日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)。三是幫助代理商對(duì)其人員進(jìn)行連續(xù)激勵(lì)。為確保銷售人員工作主動(dòng)性，確保銷售隊(duì)伍高效率工作，保持銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)幫助經(jīng)銷商制訂完善考評(píng)制度；區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做好銷售人員和代理商溝通橋梁，起到潤(rùn)滑劑作用。3、任務(wù)管理：任務(wù)管理關(guān)鍵指兩方面：一是銷售業(yè)績(jī)（具體指回款多少）方面；二是指渠道建設(shè)任務(wù)；前者重視結(jié)果，后者重視過程。銷售業(yè)績(jī)是任務(wù)管理關(guān)鍵方面，是代理商、區(qū)域經(jīng)理等各方努力方向、是對(duì)區(qū)域經(jīng)理考評(píng)關(guān)鍵依據(jù)、是一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展健康是否關(guān)鍵表現(xiàn)；銷售業(yè)績(jī)管理應(yīng)依據(jù)年度銷售總?cè)蝿?wù)，根據(jù)不一樣月份對(duì)任務(wù)進(jìn)行合理分解，并責(zé)任到人；時(shí)時(shí)監(jiān)督任務(wù)完成情況，并立即向代理商通報(bào)、跟進(jìn)督促任務(wù)完成。4、資源管理：資源投放依據(jù)是區(qū)域市場(chǎng)歷史銷售業(yè)績(jī)和本年度銷售任務(wù)、和經(jīng)銷商本身對(duì)TVC忠誠(chéng)度和實(shí)際投入情況；對(duì)資源合理投放和高效利用意味著節(jié)省成本和對(duì)代理商服務(wù)質(zhì)量提升。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)將代理商所需物料、店面裝修和廣告等費(fèi)用等資源，在許可情況下，依據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際需求、對(duì)TVC忠誠(chéng)度和實(shí)際投入情況進(jìn)行統(tǒng)一申報(bào)，并監(jiān)督其是否合理使用。5、庫(kù)存管理：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈，使得我們必需在全部步驟上提升效率、提升服務(wù)質(zhì)量！庫(kù)存是否充足、結(jié)構(gòu)是否合理是影響代理商服務(wù)水平和銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵原因之一。庫(kù)存管理工作關(guān)鍵內(nèi)容包含：督促代理商備足庫(kù)存（常備庫(kù)存量達(dá)成其年度總?cè)蝿?wù)10%）；依據(jù)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品群種類和當(dāng)?shù)劁N售特點(diǎn)，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)；對(duì)庫(kù)存管理相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品和庫(kù)存管理等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)，提升其熟練程度；定時(shí)進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)，提升庫(kù)存數(shù)據(jù)正確率；做好銷售估計(jì)，尤其是在對(duì)大型工程項(xiàng)目供貨或進(jìn)行終端促銷之前。6、終端管理：終端管理目標(biāo)在于搜集第一手市場(chǎng)信息、更深入了解市場(chǎng)情況；對(duì)銷售終端銷量提升進(jìn)行指導(dǎo)；掌控終端用戶資源，在市場(chǎng)管理中、尤其是在代理商發(fā)生動(dòng)搖情況下掌握主動(dòng)權(quán)。終端管理內(nèi)容包含：店面展示和產(chǎn)品陳列：在代理商和關(guān)鍵用戶店面，為TVC爭(zhēng)取更大展示面積、更醒目標(biāo)展示位置，指導(dǎo)用戶進(jìn)行足夠樣品展示、保持其整體店面和TVC經(jīng)營(yíng)區(qū)域整齊全部意味著銷量提升。庫(kù)存：消費(fèi)者和工程用戶通常期望在第一時(shí)間拿到自己所需商品，合理庫(kù)存意味著贏得了競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，所以，指導(dǎo)用戶在庫(kù)存總量和庫(kù)存結(jié)構(gòu)上做出不停改善，意味著更高成交機(jī)率。導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)：導(dǎo)購(gòu)人員是距離消費(fèi)者最近、最直接、最大程度上影響銷售成功是否原因。一個(gè)優(yōu)異導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該是：對(duì)產(chǎn)品熟悉（使用場(chǎng)所、賣點(diǎn)、價(jià)格、競(jìng)品對(duì)比等）、自信、有親和力、含有銷售技巧等。一個(gè)含有基礎(chǔ)素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)人員，能夠經(jīng)過連續(xù)培訓(xùn)和合理激勵(lì)，提升她技能和銷售業(yè)績(jī)。老用戶：老用戶關(guān)鍵指電工和設(shè)計(jì)師，她們能夠?yàn)榈昝鎺砀嘟K端用戶和更大銷量，所以，店面銷售和隱性渠道結(jié)合成為肯定。促銷：關(guān)鍵分為渠道促銷和終端促銷?？稍诓灰粯訒r(shí)間和不一樣條件下，策劃實(shí)施以打擊競(jìng)品、拉動(dòng)銷量、促進(jìn)渠道通暢等為目標(biāo)促銷?？颓椋涸诙喾N硬件含有條件下，良好而且專業(yè)客情能夠從競(jìng)品那里奪回更多資源，尤其是在經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)較多品類、品牌情況下。越是渠道下游組員，客情維護(hù)就越關(guān)鍵。忠誠(chéng)度：代理商對(duì)TVC忠誠(chéng)度來自合理穩(wěn)定利潤(rùn)、TVC品牌對(duì)其整體店面形象提升和其它產(chǎn)品銷量拉動(dòng)，和對(duì)TVC未來發(fā)展信心；忠誠(chéng)度高代理商，愿意首推TVC，愿意對(duì)TVC有更大投入。7、市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)：包含代理商自營(yíng)店銷售提升、分銷商開發(fā)和管理、隱性渠道開發(fā)和管理、工程用戶開發(fā)等方面，對(duì)代理商做出指導(dǎo)；對(duì)部分業(yè)績(jī)不佳代理商進(jìn)行診療，要在深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)（判定總體市場(chǎng)容量、對(duì)比競(jìng)品銷售情況和現(xiàn)在TVC銷售方法）基礎(chǔ)上，理清代理商思緒，改善市場(chǎng)開拓方法等。第三章市場(chǎng)開發(fā)一、網(wǎng)點(diǎn)布局1、

網(wǎng)點(diǎn)布局標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況和消費(fèi)結(jié)構(gòu)合理分布終端售點(diǎn)，疏密有度、品類齊全、高中低產(chǎn)品有效搭配，高效鎖定各階層消費(fèi)群體。2、

網(wǎng)點(diǎn)布局模式：（1）1+X模式：各層級(jí)市場(chǎng)最低要求一家代理商，條件成熟市場(chǎng)能夠開發(fā)一家專賣店(提議代理商自營(yíng))，另外依據(jù)實(shí)際市場(chǎng)容量拓展分銷商，通常一個(gè)燈飾市場(chǎng)必需發(fā)展最少一個(gè)分銷點(diǎn)；縣級(jí)或部分有條件鎮(zhèn)最低標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展一家分銷商。條件尤其差地方外，要盡可能避免空白市場(chǎng)出現(xiàn)。（2）全品項(xiàng)和單品項(xiàng)齊頭并進(jìn)。地級(jí)市場(chǎng)專賣店為全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)；單品能夠另外開發(fā)經(jīng)銷商，比如配電箱、換氣扇；單類也能夠開發(fā)獨(dú)立經(jīng)銷商，比如電工類等。這么更有利于充足利用經(jīng)銷商資源，便于市場(chǎng)深度拓展。分銷商亦然。（3）產(chǎn)品銷售分類：a)

代理商：應(yīng)以流通類+常規(guī)工程類產(chǎn)品為主，配以全品項(xiàng)銷售。b)

縣級(jí)關(guān)鍵：以流通類、零售類產(chǎn)品為主，部分常規(guī)工程類為輔。c)

同城分銷：流通類產(chǎn)品輔以部分零售類產(chǎn)品和工程類產(chǎn)品。d)

五金網(wǎng)點(diǎn)：以流通類產(chǎn)品為主。（4）網(wǎng)點(diǎn)開拓標(biāo)準(zhǔn)：好點(diǎn)、好店、好人、好面a)

好點(diǎn)：地理位置良好，店外人流量大，如市場(chǎng)入口處、上下樓梯正對(duì)面處等b)

好店：店面人流量大，成交量大；店面面積大c)

好人：經(jīng)營(yíng)理念好、接收企業(yè)市場(chǎng)理念，無(wú)低價(jià)亂市行為；經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品檔次和企業(yè)相配，資金充足；d)

好面：店面產(chǎn)品陳列良好，給企業(yè)產(chǎn)品展示區(qū)域充足，形象維護(hù)意識(shí)強(qiáng)；（5）網(wǎng)點(diǎn)管理：區(qū)域經(jīng)理所轄代理商為關(guān)鍵，分銷商和五金網(wǎng)點(diǎn)A、加強(qiáng)客情維護(hù)：a)

概念樹立——將分銷商看成自己用戶對(duì)待。b)

常常性造訪分銷商c)

利益共享——合理控制零售及工程成交價(jià)格，給各經(jīng)銷商以利潤(rùn)空間。d)

公平公正——對(duì)于經(jīng)銷商，必需一視同仁，不得刻意打壓。B、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)：a)

良好售后服務(wù)——立即處理退換貨等事宜。b)

合理庫(kù)存——確保自庫(kù)存合理，以滿足經(jīng)銷商需求c)

配送立即C、營(yíng)造良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境：a)

各層級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格實(shí)施代理商和TVC制訂價(jià)格體系，不可亂價(jià)b)