TVC國際電工銷售實戰(zhàn)手冊模板

TVC國際電工銷售實戰(zhàn)手冊前言TVC國際電工目前市場存在關(guān)鍵問題是營銷管理無計劃性和無策略性，表現(xiàn)在駐外銷售人員層面就是缺乏對區(qū)域市場系統(tǒng)專業(yè)操作，渠道建設(shè)不規(guī)范，推廣沒有活力，運(yùn)作模式單一，沒有針對不一樣市場采取不一樣政策。處理這些問題對TVC國際電工市場體系來講是轉(zhuǎn)變銷售思緒關(guān)鍵所在。關(guān)鍵做好區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品計劃和終端網(wǎng)點建設(shè)，加強(qiáng)區(qū)域市場銷售計劃性，是我們每個駐外人員由市場推銷型經(jīng)營向市場營銷型轉(zhuǎn)變一個關(guān)鍵步驟。它意義在于：在銷售管理中在考慮市場開拓和產(chǎn)品推廣，必需由粗放型向經(jīng)濟(jì)效益型轉(zhuǎn)變，將有限人力、資金投放到對銷量提升上游和下游步驟而不是本身，重視產(chǎn)生銷量網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和零售終端布局，使之產(chǎn)生長久而不是掠奪性收益。同時，還在于控制市場發(fā)展方向，愈加好地處理做銷量和做品牌之間關(guān)系，能夠有效地調(diào)整短期利益和長遠(yuǎn)計劃朝著有利于TVC國際電工戰(zhàn)略計劃方向前進(jìn)。第一章內(nèi)部管理第一篇區(qū)域經(jīng)理一

區(qū)域經(jīng)理定位及工作職責(zé)

（一）定義：區(qū)域經(jīng)理（含辦事處經(jīng)理，不反復(fù)提醒）是由企業(yè)派駐某特定區(qū)域、對銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)人員；其關(guān)鍵負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場開拓、服務(wù)、組織、管理等工作。區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龉芾碚叽?，是企業(yè)各項政策實施者，是銷售任務(wù)第一責(zé)任人。（二）區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1、市場開拓和維護(hù)：開發(fā)所轄區(qū)域內(nèi)空白市場代理/分銷商（統(tǒng)稱經(jīng)銷商）；幫助經(jīng)銷商開發(fā)隱性渠道和工程渠道用戶；并對用戶群進(jìn)行維護(hù)；2、市場診療：尤其是針對銷售業(yè)績不佳區(qū)域市場進(jìn)行診療，發(fā)覺問題，并提出整改方案，報銷售總監(jiān)同意后實施；3、信息搜集和反饋：包含競品產(chǎn)品和市場信息搜集，TVC國際電工相關(guān)渠道組員基礎(chǔ)用戶檔案建立和銷售數(shù)據(jù)整理和分析；并將相關(guān)信息上報銷售部；立即刷新相關(guān)信息；4、銷售任務(wù)管理：結(jié)合本區(qū)域總?cè)蝿?wù)，根據(jù)不一樣產(chǎn)品、不一樣區(qū)域、不一樣用戶、不一樣時間段，對銷售任務(wù)進(jìn)行分解，制訂相關(guān)計劃，并立即落實；5、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和政策宣講：包含各渠道特點和運(yùn)作方法宣講，企業(yè)相關(guān)政策講解；6、培訓(xùn)組織：針對駐地和代理商業(yè)務(wù)人員及導(dǎo)購人員進(jìn)行定時或不定時培訓(xùn)；配合經(jīng)銷商進(jìn)行針對渠道組員和渠道用戶推廣活動；7、多種市場資源投放和使用監(jiān)督：包含廣告費(fèi)用、多種物料投放和使用監(jiān)督8、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場推廣工作；9、處理區(qū)域內(nèi)日常工作和突發(fā)事件；10、銷售部安排其它工作；（三）區(qū)域經(jīng)理任職資格1、含有對應(yīng)知識，有一定銷售管理經(jīng)驗；2、認(rèn)同TVC企業(yè)價值觀；3、含有責(zé)任心；4、含有良好職業(yè)道德；

5、含有一定組織協(xié)調(diào)、管理能力和表示能力；6、能經(jīng)過企業(yè)各項考評評定；二區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該完成工作分析A、市場區(qū)域發(fā)展程度●依據(jù)產(chǎn)品市場表現(xiàn)及渠道分布，劃分哪些是關(guān)鍵區(qū)域？哪些是半關(guān)鍵區(qū)域？哪些是需要培育待開發(fā)區(qū)域？B、了解所轄市場代理商和分銷商布局情況●整體市場布局怎樣？形成這一現(xiàn)實狀況原因？●現(xiàn)在代理商和分銷商運(yùn)作情況？●是否主推TVC國際電工產(chǎn)品？●代理商和分銷商數(shù)量和質(zhì)量是否滿足所在市場發(fā)展需要？C、所轄市場銷售網(wǎng)點考察●零售網(wǎng)點數(shù)量和質(zhì)量，網(wǎng)點建設(shè)是否有標(biāo)準(zhǔn)和計劃？●需要增加布點還是加強(qiáng)建點質(zhì)量？●需要對網(wǎng)點建設(shè)進(jìn)行怎樣管理。D、辦事處管理存在問題●辦事處人員是否工作負(fù)責(zé)，效率很高？●對用戶是否疏于管理，能否和用戶保持很好溝通并處理用戶問題？●能否建立市場信息反饋和快速反應(yīng)聯(lián)動方法？●有辦事處推廣計劃嗎？●辦事處管理人員是否有短期行為，其造成連鎖問題是什么？E、對業(yè)務(wù)人員心態(tài)及業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)行評定●是否含有完成本職員作業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)？●是否自覺服從TVC管理制度約束和辦事處管理？●能否完成和其它人員溝通和支援？●能否了解并實施辦事處領(lǐng)導(dǎo)對市場和本人工作指導(dǎo)？第二篇商務(wù)代表一

商務(wù)代表定位及工作職責(zé)

（一）定義：商務(wù)代表是由企業(yè)派駐某特定區(qū)域、對區(qū)域經(jīng)理（含辦事處經(jīng)理）負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)人員；其關(guān)鍵負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場開拓、服務(wù)等工作。是企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌鲩_拓者代表，是企業(yè)各項政策實施者，是區(qū)域銷售任務(wù)第一責(zé)任人。（二）商務(wù)代表職責(zé)1、市場開拓和維護(hù)：開發(fā)所轄區(qū)域內(nèi)空白市場分銷商；幫助代理商、分銷商開發(fā)隱性渠道和工程渠道用戶；并對用戶群進(jìn)行維護(hù)；2、市場診療：尤其是針對銷售業(yè)績不佳區(qū)域市場進(jìn)行診療，發(fā)覺問題，并提出整改方案，報區(qū)域經(jīng)理同意后實施；3、信息搜集和反饋：包含競品產(chǎn)品和市場信息搜集，TVC國際電工相關(guān)渠道組員基礎(chǔ)用戶檔案建立和銷售數(shù)據(jù)整理和分析；并將相關(guān)信息上報銷售部；立即刷新相關(guān)信息；4、銷售任務(wù)管理：結(jié)合管轄區(qū)域任務(wù)，根據(jù)不一樣產(chǎn)品、不一樣區(qū)域、不一樣用戶、不一樣時間段，對銷售任務(wù)進(jìn)行分解，制訂相關(guān)計劃，并立即落實；5、多種市場資源申報和投放：包含廣告費(fèi)用、多種物料申報、投放和使用監(jiān)督6、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場推廣工作；7、處理區(qū)域內(nèi)日常工作和突發(fā)事件；8、銷售部安排其它工作；（三）商務(wù)代表任職資格1、含有對應(yīng)知識，有一定銷售經(jīng)驗；2、認(rèn)同TVC企業(yè)價值觀；3、含有責(zé)任心；4、含有良好職業(yè)道德；

5、含有一定表示能力；服從企業(yè)統(tǒng)一調(diào)配和安排；6、能經(jīng)過企業(yè)各項考評評定；二商務(wù)代表應(yīng)該完成工作分析A、市場區(qū)域發(fā)展程度●依據(jù)產(chǎn)品市場表現(xiàn)及渠道分布，劃分哪些是關(guān)鍵區(qū)域？哪些是半關(guān)鍵區(qū)域？哪些是需要培育待開發(fā)區(qū)域？B、了解所轄市場代理商和分銷商布局情況●現(xiàn)在代理商和分銷商運(yùn)作情況？●是否主推TVC國際電工產(chǎn)品？●代理商和分銷商數(shù)量和質(zhì)量是否滿足所在市場發(fā)展需要？C、所轄市場銷售網(wǎng)點考察●零售網(wǎng)點數(shù)量和質(zhì)量，網(wǎng)點建設(shè)是否有標(biāo)準(zhǔn)和計劃？●需要增加布點還是加強(qiáng)建點質(zhì)量？●需要對網(wǎng)點建設(shè)進(jìn)行怎樣管理。市場管理企業(yè)外部組織體系中，區(qū)域經(jīng)理（及辦事處）和代理商是同一區(qū)域市場業(yè)務(wù)操作具體負(fù)擔(dān)者，共同對實現(xiàn)所在區(qū)域市場任務(wù)目標(biāo)負(fù)擔(dān)責(zé)任。即使二者責(zé)任于同一個區(qū)域市場，并接收企業(yè)統(tǒng)一管理，但在工作方向和具體職責(zé)范圍上現(xiàn)有緊密聯(lián)絡(luò)又有各自不一樣側(cè)關(guān)鍵。在企業(yè)統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一政策和統(tǒng)一管理下，區(qū)域經(jīng)理（及辦事處）職責(zé)側(cè)重于區(qū)域市場發(fā)展計劃、作業(yè)監(jiān)控及指導(dǎo)、區(qū)域資源統(tǒng)配、關(guān)鍵項目督促跟進(jìn)、區(qū)域和企業(yè)之間協(xié)調(diào)和服務(wù)；代理商職責(zé)側(cè)重于市場開發(fā)和維護(hù)、倉儲和物流配送、政策和方案具體實施落實、客情維系和激勵。一代理商選擇和培養(yǎng)１、對企業(yè)產(chǎn)品感愛好；２、認(rèn)可TVC經(jīng)營策略和發(fā)展前景，對產(chǎn)品可贏利潤表示滿意；３、有市場大局觀和運(yùn)作思緒，能夠控制市場，可接收TVC管理；４、有一定經(jīng)濟(jì)實力，可滿足集中囤貨需要；５、含有運(yùn)作市場基礎(chǔ)條件：足夠人員、必備車輛、倉儲條件、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、良好商譽(yù)、充足社會關(guān)系等；６、一旦投入運(yùn)作，可產(chǎn)生很好發(fā)展效益。二代理商管理（一）

代理商管理目標(biāo)作為企業(yè)派駐區(qū)域市場實施者和管理者代表、區(qū)域市場銷售任務(wù)第一責(zé)任人，區(qū)域經(jīng)理必需對所轄各級代理商進(jìn)行有效管理；其目標(biāo)在于立即發(fā)覺市場異常并做出處理，一直掌握業(yè)務(wù)管理主動性，提升經(jīng)銷商經(jīng)營效率和對TVC忠誠度，使其集中優(yōu)勢資源投入TVC，從而確保區(qū)域市場良性發(fā)展和銷售任務(wù)圓滿完成，和TVC品牌在當(dāng)?shù)亟】党砷L。（二）

代理商管理內(nèi)容和方法：1、信息管理：信息管理目標(biāo)在于愈加深入了解市場、并對多種決議提供信息支持，所以區(qū)域經(jīng)理必需加強(qiáng)對所轄區(qū)域市場進(jìn)行信息管理。信息管理工作關(guān)鍵包含兩方面：一是對所轄區(qū)域市場多種信息進(jìn)行搜集和整理；二是幫助代理商和部門建立多種檔案，加強(qiáng)其本身信息管理。信息管理關(guān)鍵內(nèi)容包含：代理商基礎(chǔ)用戶檔案：包含該代理商及其業(yè)務(wù)責(zé)任人基礎(chǔ)情況、店面位置和大小等、店面導(dǎo)購人員和業(yè)務(wù)人員數(shù)量和對TVC國際電工產(chǎn)品熟悉程度、經(jīng)營品類和品牌對該經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)率、該代理商對TVC評價情況等。渠道建設(shè)情況統(tǒng)計：包含隱性渠道和分銷商用戶檔案、渠道建設(shè)進(jìn)度統(tǒng)計、工程用戶檔案和工程進(jìn)度；各渠道建設(shè)實際進(jìn)度和渠道建設(shè)計劃對比。區(qū)域市場基礎(chǔ)情況：包含區(qū)域內(nèi)文化、經(jīng)濟(jì)、人口等情況，燈飾/建材市場分布和基礎(chǔ)情況等。競爭品牌和市場信息：競爭品牌新品上市信息、價格調(diào)整信息、促銷和推廣活動信息、人事調(diào)整信息和其它市場異常信息等；經(jīng)過實際走訪市場、和經(jīng)銷商溝通搜集信息，并經(jīng)過分析，做到去偽存真，同時建立相關(guān)競品信息檔案。2、人員管理：人員是銷售過程中最活躍原因、是影響代理商銷售最關(guān)鍵原因；所以，提升代理商銷售隊伍戰(zhàn)斗力（包含人員數(shù)量和素質(zhì)和工作狀態(tài)等）就成為代理商管理關(guān)鍵內(nèi)容。人員管理目標(biāo)在于幫助代理商組建一支高效銷售隊伍，關(guān)鍵包含三個方面：一是依據(jù)代理商銷售任務(wù)和渠道開發(fā)計劃、和當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，招聘合理、足夠人數(shù)來組建銷售隊伍。二是幫助代理商提升其人員技能，即經(jīng)過連續(xù)培訓(xùn)和自學(xué)，使銷售人員熟練掌握TVC國際電工產(chǎn)品知識和導(dǎo)購技巧、熟悉各渠道特點和開發(fā)步驟和管理方法；并加強(qiáng)對銷售人員日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)。三是幫助代理商對其人員進(jìn)行連續(xù)激勵。為確保銷售人員工作主動性，確保銷售隊伍高效率工作，保持銷售隊伍穩(wěn)定性，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)幫助經(jīng)銷商制訂完善考評制度；區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做好銷售人員和代理商溝通橋梁，起到潤滑劑作用。3、任務(wù)管理：任務(wù)管理關(guān)鍵指兩方面：一是銷售業(yè)績（具體指回款多少）方面；二是指渠道建設(shè)任務(wù)；前者重視結(jié)果，后者重視過程。銷售業(yè)績是任務(wù)管理關(guān)鍵方面，是代理商、區(qū)域經(jīng)理等各方努力方向、是對區(qū)域經(jīng)理考評關(guān)鍵依據(jù)、是一個市場發(fā)展健康是否關(guān)鍵表現(xiàn)；銷售業(yè)績管理應(yīng)依據(jù)年度銷售總?cè)蝿?wù)，根據(jù)不一樣月份對任務(wù)進(jìn)行合理分解，并責(zé)任到人；時時監(jiān)督任務(wù)完成情況，并立即向代理商通報、跟進(jìn)督促任務(wù)完成。4、資源管理：資源投放依據(jù)是區(qū)域市場歷史銷售業(yè)績和本年度銷售任務(wù)、和經(jīng)銷商本身對TVC忠誠度和實際投入情況；對資源合理投放和高效利用意味著節(jié)省成本和對代理商服務(wù)質(zhì)量提升。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)將代理商所需物料、店面裝修和廣告等費(fèi)用等資源，在許可情況下，依據(jù)經(jīng)銷商實際需求、對TVC忠誠度和實際投入情況進(jìn)行統(tǒng)一申報，并監(jiān)督其是否合理使用。5、庫存管理：市場競爭日趨猛烈，使得我們必需在全部步驟上提升效率、提升服務(wù)質(zhì)量！庫存是否充足、結(jié)構(gòu)是否合理是影響代理商服務(wù)水平和銷售業(yè)績關(guān)鍵原因之一。庫存管理工作關(guān)鍵內(nèi)容包含：督促代理商備足庫存（常備庫存量達(dá)成其年度總?cè)蝿?wù)10%）；依據(jù)所經(jīng)營產(chǎn)品群種類和當(dāng)?shù)劁N售特點，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)；對庫存管理相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品和庫存管理等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)，提升其熟練程度；定時進(jìn)行庫存盤點，提升庫存數(shù)據(jù)正確率；做好銷售估計，尤其是在對大型工程項目供貨或進(jìn)行終端促銷之前。6、終端管理：終端管理目標(biāo)在于搜集第一手市場信息、更深入了解市場情況；對銷售終端銷量提升進(jìn)行指導(dǎo)；掌控終端用戶資源，在市場管理中、尤其是在代理商發(fā)生動搖情況下掌握主動權(quán)。終端管理內(nèi)容包含：店面展示和產(chǎn)品陳列：在代理商和關(guān)鍵用戶店面，為TVC爭取更大展示面積、更醒目標(biāo)展示位置，指導(dǎo)用戶進(jìn)行足夠樣品展示、保持其整體店面和TVC經(jīng)營區(qū)域整齊全部意味著銷量提升。庫存：消費(fèi)者和工程用戶通常期望在第一時間拿到自己所需商品，合理庫存意味著贏得了競爭先機(jī)，所以，指導(dǎo)用戶在庫存總量和庫存結(jié)構(gòu)上做出不停改善，意味著更高成交機(jī)率。導(dǎo)購人員素質(zhì)：導(dǎo)購人員是距離消費(fèi)者最近、最直接、最大程度上影響銷售成功是否原因。一個優(yōu)異導(dǎo)購員應(yīng)該是：對產(chǎn)品熟悉（使用場所、賣點、價格、競品對比等）、自信、有親和力、含有銷售技巧等。一個含有基礎(chǔ)素質(zhì)導(dǎo)購人員，能夠經(jīng)過連續(xù)培訓(xùn)和合理激勵，提升她技能和銷售業(yè)績。老用戶：老用戶關(guān)鍵指電工和設(shè)計師，她們能夠為店面帶來更多終端用戶和更大銷量，所以，店面銷售和隱性渠道結(jié)合成為肯定。促銷：關(guān)鍵分為渠道促銷和終端促銷?？稍诓灰粯訒r間和不一樣條件下，策劃實施以打擊競品、拉動銷量、促進(jìn)渠道通暢等為目標(biāo)促銷?？颓椋涸诙喾N硬件含有條件下，良好而且專業(yè)客情能夠從競品那里奪回更多資源，尤其是在經(jīng)銷商經(jīng)營較多品類、品牌情況下。越是渠道下游組員，客情維護(hù)就越關(guān)鍵。忠誠度：代理商對TVC忠誠度來自合理穩(wěn)定利潤、TVC品牌對其整體店面形象提升和其它產(chǎn)品銷量拉動，和對TVC未來發(fā)展信心；忠誠度高代理商，愿意首推TVC，愿意對TVC有更大投入。7、市場運(yùn)作指導(dǎo)：包含代理商自營店銷售提升、分銷商開發(fā)和管理、隱性渠道開發(fā)和管理、工程用戶開發(fā)等方面，對代理商做出指導(dǎo)；對部分業(yè)績不佳代理商進(jìn)行診療，要在深入了解當(dāng)?shù)厥袌觯ㄅ卸傮w市場容量、對比競品銷售情況和現(xiàn)在TVC銷售方法）基礎(chǔ)上，理清代理商思緒，改善市場開拓方法等。第三章市場開發(fā)一、網(wǎng)點布局1、

網(wǎng)點布局標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)所轄區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)情況和消費(fèi)結(jié)構(gòu)合理分布終端售點，疏密有度、品類齊全、高中低產(chǎn)品有效搭配，高效鎖定各階層消費(fèi)群體。2、

網(wǎng)點布局模式：（1）1+X模式：各層級市場最低要求一家代理商，條件成熟市場能夠開發(fā)一家專賣店(提議代理商自營)，另外依據(jù)實際市場容量拓展分銷商，通常一個燈飾市場必需發(fā)展最少一個分銷點；縣級或部分有條件鎮(zhèn)最低標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展一家分銷商。條件尤其差地方外，要盡可能避免空白市場出現(xiàn)。（2）全品項和單品項齊頭并進(jìn)。地級市場專賣店為全品項經(jīng)營；單品能夠另外開發(fā)經(jīng)銷商，比如配電箱、換氣扇；單類也能夠開發(fā)獨(dú)立經(jīng)銷商，比如電工類等。這么更有利于充足利用經(jīng)銷商資源，便于市場深度拓展。分銷商亦然。（3）產(chǎn)品銷售分類：a)

代理商：應(yīng)以流通類+常規(guī)工程類產(chǎn)品為主，配以全品項銷售。b)

縣級關(guān)鍵：以流通類、零售類產(chǎn)品為主，部分常規(guī)工程類為輔。c)

同城分銷：流通類產(chǎn)品輔以部分零售類產(chǎn)品和工程類產(chǎn)品。d)

五金網(wǎng)點：以流通類產(chǎn)品為主。（4）網(wǎng)點開拓標(biāo)準(zhǔn)：好點、好店、好人、好面a)

好點：地理位置良好，店外人流量大，如市場入口處、上下樓梯正對面處等b)

好店：店面人流量大，成交量大；店面面積大c)

好人：經(jīng)營理念好、接收企業(yè)市場理念，無低價亂市行為；經(jīng)營產(chǎn)品檔次和企業(yè)相配，資金充足；d)

好面：店面產(chǎn)品陳列良好，給企業(yè)產(chǎn)品展示區(qū)域充足，形象維護(hù)意識強(qiáng)；（5）網(wǎng)點管理：區(qū)域經(jīng)理所轄代理商為關(guān)鍵，分銷商和五金網(wǎng)點A、加強(qiáng)客情維護(hù)：a)

概念樹立——將分銷商看成自己用戶對待。b)

常常性造訪分銷商c)

利益共享——合理控制零售及工程成交價格，給各經(jīng)銷商以利潤空間。d)

公平公正——對于經(jīng)銷商，必需一視同仁，不得刻意打壓。B、強(qiáng)化服務(wù)意識：a)

良好售后服務(wù)——立即處理退換貨等事宜。b)

合理庫存——確保自庫存合理，以滿足經(jīng)銷商需求c)

配送立即C、營造良好經(jīng)營環(huán)境：a)

各層級經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格實施代理商和TVC制訂價格體系，不可亂價b)