《銷售管理》 教案 33 銷售展示的準(zhǔn)備

PAGEPAGE20教案10.04（第十章第四節(jié)）授課題目銷售展示的準(zhǔn)備教學(xué)內(nèi)容掌握約見顧客的各種方法課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、了解潛在顧客材料的準(zhǔn)備2、掌握銷售訪問計(jì)劃的制定；3、掌握約見顧客的各種方法。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的銷售展示觀念，能夠充分認(rèn)識(shí)銷售展示；2、培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，根據(jù)實(shí)際情況開展銷售展示工作。情感目標(biāo)使學(xué)生了解潛在顧客材料，激發(fā)學(xué)生對(duì)銷售工作中銷售展示的興趣，引發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，提升解決銷售展示中各種問題的能力；2、通過對(duì)銷售展示基本理論的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)銷售展示的內(nèi)容，掌握約見顧客的各種方法，激發(fā)學(xué)生對(duì)市場營銷專業(yè)的認(rèn)同感，以及對(duì)銷售工作的認(rèn)可。教學(xué)思想先引入銷售案例，充分激發(fā)學(xué)生對(duì)銷售展示的思考。然后具體探討什么是銷售展示？如何轉(zhuǎn)唄潛在顧客材料？怎樣制定銷售訪問計(jì)劃？通過理論講解和案例分析，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)銷售展示的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生的銷售展示技能。引入：引入：銷售案例激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考潛在顧客材料轉(zhuǎn)唄潛在顧客材料轉(zhuǎn)唄制定銷售訪問計(jì)劃制定銷售訪問計(jì)劃約見顧客的方法約見顧客的方法總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：制定銷售防范計(jì)劃的主要內(nèi)容？教學(xué)重點(diǎn)銷售展示的主要內(nèi)容教學(xué)難點(diǎn)銷售訪問計(jì)劃學(xué)生已具備知識(shí)營銷基本知識(shí)、顧客資格審查知識(shí)教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計(jì)問題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和把握；3、采用設(shè)問式、啟發(fā)式等方式，加強(qiáng)參與式教學(xué)，在參與中掌握知識(shí)與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷售準(zhǔn)備基本知識(shí)2分鐘問題引入【案例引入】約見顧客前需要做哪些準(zhǔn)備？個(gè)人顧客的資料準(zhǔn)備組織顧客的資料準(zhǔn)備思考：如何準(zhǔn)備潛在顧客的資料？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、潛在顧客材料的準(zhǔn)備1.陌生個(gè)體顧客的資料準(zhǔn)備個(gè)人顧客資料卡姓名

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職務(wù)

民族

家屬姓名關(guān)系年齡職業(yè)備注

特長愛好

性格

推銷方法

訪問記錄

備注

2.陌生組織顧客的資料準(zhǔn)備組織顧客資料卡單位名稱地址郵編、電話成交時(shí)間生產(chǎn)規(guī)模職工人數(shù)經(jīng)營范圍開戶銀行資金信用負(fù)責(zé)人姓名年齡職務(wù)性格愛好性別住址民族電話采購人員姓名年齡性別性格愛好電話住址與我單位交情使用人員姓名年齡性別性格愛好電話住址與我單位交情訪問記錄12345備注3.老顧客的資料準(zhǔn)備【案例討論】百事公司銷售人員拜訪顧客前的準(zhǔn)備進(jìn)行講解，啟發(fā)學(xué)生討論不同潛在顧客的資料準(zhǔn)備內(nèi)容差異。視頻和案例10分鐘二、制定銷售訪問計(jì)劃有效的銷售訪問計(jì)劃包括以下幾方面的內(nèi)容：（1）確定銷售訪問目標(biāo)顧客訪問目標(biāo)可以分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)兩種。其中，銷售目標(biāo)主要是要求老顧客增加訂貨量或品種，向老顧客推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品，介紹新產(chǎn)品，要求新顧客下訂單等；而行政目標(biāo)包括回收賬款LINKWord.Document.8"C:\\Users\\Administrator\\Desktop\\010銷售準(zhǔn)備.doc""OLE_LINK2"\a\r、傳達(dá)政策LINKWord.Document.8"C:\\Users\\Administrator\\Desktop\\010銷售準(zhǔn)備.doc""OLE_LINK2"\a\r、處理投訴LINKWord.Document.8"C:\\Users\\Administrator\\Desktop\\010銷售準(zhǔn)備.doc""OLE_LINK2"\a\r、建立顧客關(guān)系等。（2）訪問時(shí)間和路線的安排銷售人員應(yīng)該合理規(guī)劃訪問顧客的時(shí)間，如什么時(shí)候訪問、訪問多長時(shí)間等。另外，銷售人員應(yīng)該對(duì)訪問路線進(jìn)行安排，以達(dá)到在最短的時(shí)間內(nèi)訪問到盡可能多的客戶。（3）擬定現(xiàn)場作業(yè)計(jì)劃銷售人員需要設(shè)想洽談時(shí)對(duì)方可能提出的各種問題，并設(shè)計(jì)回答。也就是說，銷售人員在對(duì)產(chǎn)品有了深入了解的情況下，需要對(duì)產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點(diǎn)，作為銷售時(shí)把握的中心。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員一定要多花一些時(shí)間在這方面，做到未雨綢繆、有備而來。（4）制定銷售工具清單“工欲善其事，必先利其器。”優(yōu)秀的銷售人員除了具備鍥而不舍的精神外，準(zhǔn)備一份完整的銷售工具清單是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。案例講解。15分鐘課堂講授三、約見顧客（1）約見顧客的內(nèi)容確定訪問對(duì)象確定訪問事由確定訪問時(shí)間確定訪問地點(diǎn)【案例分析】銷售人員的最佳訪問時(shí)間（2）約見顧客的方法1）當(dāng)面約見2）函約約見3）電話約見4）委托約見5）網(wǎng)絡(luò)約見【問題討論】線上約見顧客的優(yōu)缺點(diǎn)及相關(guān)準(zhǔn)備？理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。提問：如何把梳子賣給和尚？10分鐘小結(jié)潛在顧客資料準(zhǔn)備的主要內(nèi)容、銷售訪問計(jì)劃的主要內(nèi)容及約見顧客的主要內(nèi)容。總結(jié)3分鐘作業(yè)如何運(yùn)用數(shù)字技術(shù)進(jìn)行銷售展示準(zhǔn)備？2分鐘板書設(shè)計(jì)一、潛在顧客資料準(zhǔn)備的主要內(nèi)容二、指定銷售訪問計(jì)劃的主要內(nèi)容三、約見顧客的主要內(nèi)容和常用方法