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PAGEPAGE20教案11.02(第十一章第二節(jié))授課題目銷售展示教學(xué)內(nèi)容了解銷售展示的主要內(nèi)容課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、掌握銷售陳述的內(nèi)涵;2、掌握銷售演示的各種類別。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的銷售展示觀念,能夠充分認(rèn)識(shí)銷售展示;2、培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力,根據(jù)實(shí)際情況開展銷售展示工作。情感目標(biāo)使學(xué)生了解銷售展示內(nèi)涵及方法,激發(fā)學(xué)生對(duì)銷售工作的興趣,引發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)銷售知識(shí),提升解決銷售展示中各種問(wèn)題的能力;2、通過(guò)對(duì)銷售展示基本理論的學(xué)習(xí),讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)銷售展示的內(nèi)涵,激發(fā)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的認(rèn)同感,以及對(duì)銷售工作的認(rèn)可。教學(xué)思想先引入銷售案例,啟發(fā)學(xué)生討論實(shí)踐中的銷售展示現(xiàn)象。然后具體探討什么是銷售展示?銷售展示的內(nèi)涵是什么?銷售演示有哪些類別?通過(guò)理論講解和案例分析,加強(qiáng)學(xué)生對(duì)銷售展示的感性認(rèn)識(shí),并培養(yǎng)學(xué)生的銷售展示技能。引入:引入:銷售案例結(jié)合管理現(xiàn)象,啟發(fā)思考結(jié)合管理現(xiàn)象,啟發(fā)思考銷售陳述的內(nèi)涵銷售陳述的內(nèi)涵銷售演示的類別銷售演示的類別總結(jié)與提問(wèn):總結(jié)與提問(wèn):銷售展示包含哪些內(nèi)容?教學(xué)重點(diǎn)銷售演示的主要內(nèi)容教學(xué)難點(diǎn)銷售演示的類別學(xué)生已具備知識(shí)銷售展示的準(zhǔn)備知識(shí)教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計(jì)問(wèn)題的導(dǎo)入,引導(dǎo)課堂討論,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;2、具體理論案例講解,加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和把握;3、采用設(shè)問(wèn)式、啟發(fā)式等方式,加強(qiáng)參與式教學(xué),在參與中掌握知識(shí)與方法。教學(xué)資源1、課堂資源:多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等;2、網(wǎng)絡(luò)資源:(1)/;(2)/;(3)/;(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷售展示的基本知識(shí)2分鐘問(wèn)題引入【案例引入】思考:如何進(jìn)行銷售展示?問(wèn)題引入,引起思考3分鐘課程講授課程講授一、銷售陳述銷售陳述,又稱勸導(dǎo)性溝通,是指銷售人員向顧客傳遞信息、溝通思想的過(guò)程,是促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為的特定過(guò)程。銷售陳述的方法很多,這里只介紹熟記式陳述、公式式陳述、滿足需求式陳述和解決問(wèn)題式陳述四種。銷售陳述方法的比較銷售陳述方法結(jié)構(gòu)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)的銷售模式合適的銷售方式銷售人員控制時(shí)間銷售人員控制強(qiáng)度熟記式結(jié)構(gòu)化背解說(shuō)詞交易式長(zhǎng)強(qiáng)公式式半結(jié)構(gòu)化埃達(dá)、費(fèi)比交易式、關(guān)系式較長(zhǎng)較強(qiáng)滿足需要式?jīng)]有結(jié)構(gòu)化迪伯達(dá)關(guān)系式、合作式較短較弱解決問(wèn)題式定制——合作式段弱【問(wèn)題討論】怎樣進(jìn)行銷售陳述?進(jìn)行圓桌討論,啟發(fā)學(xué)生討論如何進(jìn)行銷售陳述?!拘≠N士】解決問(wèn)題式陳述的步驟美國(guó)銷售專家查爾斯.M.福特雷爾認(rèn)為,解決問(wèn)題式陳述一般包括6個(gè)步驟:解決問(wèn)題式陳述主要包括以下六個(gè)步驟:步驟1:說(shuō)服潛在顧客允許銷售人員進(jìn)行分析(必須讓顧客意識(shí)到目前可能存在某些問(wèn)題)步驟2:進(jìn)行精確分析(用真實(shí)的數(shù)據(jù)定性地告知顧客可能存在的問(wèn)題類型或后果)步驟3:就存在什么樣的問(wèn)題達(dá)成一致意見,確定潛在顧客的問(wèn)題(正確描述該問(wèn)題)。步驟4:準(zhǔn)備解決潛在顧客需求的建議方案(與顧客協(xié)商解決該問(wèn)題的辦法,進(jìn)行定量分析)步驟5:根據(jù)分析和建議準(zhǔn)備銷售陳述。步驟6:進(jìn)行銷售陳述(運(yùn)用銷售技巧告知產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)和利益等)其中,前三個(gè)步驟的目的在于:與潛在顧客一起明確需求,即存在何種問(wèn)題;后三個(gè)步驟的目的在于:提供解決方案,并將產(chǎn)品利益融入其中。視頻和案例15分鐘二、銷售演示銷售演示是指銷售人員利用顧客的視覺(jué)系統(tǒng),啟發(fā)誘導(dǎo)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的方法。心理研究表明,在人們所接受的外部信息中,大概87%是通過(guò)眼睛接受的,僅僅13%的信息是提供其它4中感官接受的。這就是所謂的“百聞不如一見”,因此銷售人員對(duì)產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)行最大程度的可視化演示,從而真正打動(dòng)潛在顧客的內(nèi)心,直接刺激購(gòu)買欲望。根據(jù)演示對(duì)象即銷售工具的類別,可以將銷售演示劃分為以下五種:產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示是指銷售人員直接向潛在顧客展示產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買的一種方法。銷售人員通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的展示、操作表演等方式,能夠?qū)a(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)等表現(xiàn)出來(lái),讓顧客對(duì)產(chǎn)品有了比較直觀的了解?!纠印咳A為5G歐洲路演在西班牙啟動(dòng)中國(guó)企業(yè)華為2018年4月23日在西班牙首都馬德里介紹了其5G解決方案的研發(fā)成果。這是華為以“5G來(lái)了”為主題,開啟歐洲10國(guó)卡車路演的第一站,無(wú)人機(jī)、機(jī)器人、虛擬現(xiàn)實(shí)、無(wú)人駕駛車等使用方案格外引人注目。消費(fèi)者在華為路演的卡車實(shí)驗(yàn)室內(nèi)戴上特殊的眼鏡可以體驗(yàn)在線虛擬現(xiàn)實(shí),如身臨其境,消費(fèi)者轉(zhuǎn)身,能看到身后虛擬花園里的一切。這歸功于在距該實(shí)驗(yàn)室?guī)资走h(yuǎn)的帕斯特拉納公爵宮殿花園內(nèi)安裝的360度攝像機(jī)和卡車上的接收天線。(2)行動(dòng)演示行動(dòng)演示是指銷售人員利用非語(yǔ)言化的、惹人注目的、夸張的方式向顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),以提示顧客采取購(gòu)買行為的一種方法。行動(dòng)演示不僅能夠吸引顧客的注意和興趣,而且能夠通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示與使用銷售產(chǎn)品,給顧客一種真實(shí)可信的感覺(jué),很直觀地暗示與激勵(lì)顧客采取購(gòu)買行為。該演示方法只適合哪些簡(jiǎn)單的、便于攜帶的、便于演示的產(chǎn)品。(3)可視輔助工具演示可視輔助工具展示是指除了產(chǎn)品本身以外的其他輔助工具來(lái)進(jìn)行展示的方法。這些輔助工具包括:文字與圖片(產(chǎn)品目錄、廣告、宣傳資料、使用說(shuō)明書、產(chǎn)品圖片或照片等)、光電設(shè)備(錄像帶、DVD、網(wǎng)絡(luò)視頻等)。運(yùn)用VR技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品演示(4)證明演示證明演示是指利用證明材料來(lái)進(jìn)行展示的方法。產(chǎn)品的證明材料包括:生產(chǎn)許可證、質(zhì)量鑒定書、獲獎(jiǎng)證書、顧客的表?yè)P(yáng)信、產(chǎn)品消費(fèi)前后的對(duì)比資料和追蹤調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料、產(chǎn)品銷售證明、企業(yè)曾經(jīng)做的項(xiàng)目清單等等。顧客參與演示顧客參與演示是指讓顧客參與銷售演示的展示方法。通常有四種方法可以誘使顧客參與:(1)提問(wèn);(2)使用產(chǎn)品;(3)用可視輔助工具吸引;(4)參加示范表演。在一個(gè)成功演示中,銷售人員要使?jié)撛陬櫩妥鏊募虑椋海?)要求潛在顧客盡量少出現(xiàn)差錯(cuò)地做一些簡(jiǎn)單的事情;(2)讓潛在顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的一項(xiàng)重要特性;(3)讓潛在顧客做一些使用該產(chǎn)品經(jīng)常要重復(fù)的事情;(4)通過(guò)提問(wèn)或者談話中的停頓,確定潛在顧客對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度,并讓顧客回答問(wèn)題,為結(jié)束銷售陳述創(chuàng)造條件。【案例】一個(gè)圖書推銷員的推銷接近文先生是一個(gè)圖書推銷員,他正拜訪剛開業(yè)1個(gè)月的一家書店的舒經(jīng)理。文先生:這真是一家吸引人的書店,裝修漂亮、環(huán)境幽雅。舒經(jīng)理:謝謝。我們這兒的一切都是為了滿足市場(chǎng)需求。文經(jīng)理:你有重點(diǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)客戶嗎?舒經(jīng)理:主要針對(duì)經(jīng)常光顧書店的女性客戶。文經(jīng)理:那你們打算多進(jìn)哪些類型的圖書呢?舒經(jīng)理:我們對(duì)各類小說(shuō)、散文、菜譜、健身等類圖書有更大的需求。文先生:你們有不想進(jìn)的圖書嗎?舒經(jīng)理:一般不進(jìn)廉價(jià)書、庫(kù)存書、低價(jià)幽默類書。文先生:(心想:幸虧我沒(méi)從廉價(jià)書和幽默書開始推銷。)你在選擇書上還有其他原則嗎?舒經(jīng)理:我傾向于帶有書評(píng)的文學(xué)類書籍,另外還根據(jù)我的預(yù)算來(lái)進(jìn)書。現(xiàn)在,我的預(yù)算快花完了,所以要做一些選擇。文先生:我這兒有一些可能正是你想進(jìn)的書。請(qǐng)您看看這本很美的烹飪書——《烹飪技術(shù)大全》……思考問(wèn)題:文先生使用了哪些接近方法?你可以進(jìn)一步完善文先生的接近方法嗎?案例講解。20分鐘小結(jié)銷售陳述的內(nèi)涵、銷售展示的方法總結(jié)3分鐘作業(yè)如何運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品展示,選取某一產(chǎn)品進(jìn)行分析?2分鐘板書設(shè)計(jì)一、銷售陳述的內(nèi)涵二、銷售展示的內(nèi)容

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