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客戶必需求分析課程大綱一、前言二、客戶必需求分析三、對(duì)應(yīng)必需求的產(chǎn)品分類(lèi)四、針對(duì)必需求的銷(xiāo)售策略五、研討六、課程回憶前言：什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的必需求〞必需求是一切銷(xiāo)售的前提 壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的

“一個(gè)中心〞和“三個(gè)基本點(diǎn)“一個(gè)中心〞以客戶必需求為中心“三個(gè)基本點(diǎn)〞賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么？怎么賣(mài)？31 清楚不同客戶的不同必需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷(xiāo)售才會(huì)成功?？蛻舯匦枨蠓治隹蛻舯匦枨蠓治?、不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)必需求2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)必需求1、請(qǐng)大家寫(xiě)出

客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與確保必需求第一階段：?jiǎn)紊砥陂g(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)第一階段：?jiǎn)紊砥陂g確保必需求：自身確保為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或確保父母生活的基本費(fèi)用。總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。第一階段：?jiǎn)紊砥陂g保險(xiǎn)計(jì)劃1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)10萬(wàn)2.意外險(xiǎn)20萬(wàn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額4.重疾險(xiǎn)至少2-4萬(wàn)確保必需求：1.收入中斷，家庭確保費(fèi)用；2.子女的教育基金；3.房屋貸款；4.養(yǎng)老儲(chǔ)備；5、大病儲(chǔ)備?？偙ｎ~建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期

〔結(jié)婚、購(gòu)屋、生子〕第二階段：成家立業(yè)期保險(xiǎn)計(jì)劃：〔夫妻按收入比例〕1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)10萬(wàn)年定期壽險(xiǎn)10-20萬(wàn)3.意外險(xiǎn)20萬(wàn)4.重大疾病險(xiǎn)：最高單位第三階段：退休規(guī)劃期確保必需求：1、退休后的生活確保。2、大病確保以退休費(fèi)用為例：〔假設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每月收入約必需60％，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率％計(jì)，20年后每月所必需金額為：

2100×(1+0.025)20=3441元

〔75－60〕年×3441萬(wàn)，

假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備為1/3，則必需20萬(wàn)。第三階段：退休規(guī)劃期保險(xiǎn)計(jì)劃:1.儲(chǔ)蓄養(yǎng)老險(xiǎn)10萬(wàn)2.終身壽險(xiǎn)10-15萬(wàn)3.意外險(xiǎn)5-10萬(wàn)4.重疾：高單位2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)必需求〔1〕分類(lèi)富翁階層〔私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等〕寬裕階層

〔中高級(jí)公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員〕小康階層〔一般職員、公務(wù)員、教師〕溫飽階層〔工人、小公司職員〕〔2〕不同收入層次客戶的保險(xiǎn)必需求

富翁：高額確保、體現(xiàn)身價(jià)；避稅功能、分散投資功能。

寬裕：重病確保；高額意外確保；理財(cái)與投資必需求

小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療確保；重病確保；意外確保；部分投資必需求

溫飽：個(gè)人及家庭基本醫(yī)療確保；重病確保；意外確保

沉默不是金，

多問(wèn)多業(yè)績(jī)。對(duì)應(yīng)必需求的產(chǎn)品分類(lèi)〔賣(mài)什么〕〔一〕壽險(xiǎn)新觀念壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種家庭理財(cái)工具，

不僅理已有之財(cái)，也包括理將來(lái)之財(cái)；壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒(méi)有好壞之分，只有合適不合適；產(chǎn)品的“缺陷〞來(lái)自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷〞；壽險(xiǎn)產(chǎn)品的神奇價(jià)值：

使窮人不受窮，使定價(jià)不變窮〔二〕對(duì)應(yīng)必需求的產(chǎn)品分類(lèi)

按必需求類(lèi)型按解決方式1、按必需求類(lèi)型分類(lèi)必需求類(lèi)型 險(xiǎn)種分類(lèi) 代表性險(xiǎn)種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn) 健康保險(xiǎn) 康健一生、附加醫(yī)療險(xiǎn) 意外保險(xiǎn) 人身意外傷害 確保類(lèi)長(zhǎng)順安全、長(zhǎng)泰安康 理財(cái)投資 養(yǎng)老保險(xiǎn) 長(zhǎng)壽養(yǎng)老、年金保險(xiǎn)等 投資類(lèi) 萬(wàn)能壽險(xiǎn)、各類(lèi)分紅險(xiǎn)綜合問(wèn)題 組合保險(xiǎn) 各類(lèi)組合計(jì)劃2、按解決方式分類(lèi)個(gè)險(xiǎn)解決方式單個(gè)險(xiǎn)種組合解決方式通過(guò)組合方案滿足客戶必需求針對(duì)必需求的銷(xiāo)售策略〔怎么賣(mài)〕〔一〕客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析客戶為何要買(mǎi)？－－感覺(jué)好客戶購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)理由：

解決問(wèn)題愉快的感覺(jué)〔二〕銷(xiāo)售產(chǎn)品的原則1、以客戶必需求為導(dǎo)向想方設(shè)法把保單賣(mài)出去通過(guò)保險(xiǎn)幫助客戶解決問(wèn)題2、把無(wú)形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù)〔三〕銷(xiāo)售的四個(gè)步驟推銷(xiāo)自己〔使客戶產(chǎn)生信任〕推銷(xiāo)理念〔發(fā)現(xiàn)必需求、創(chuàng)造必需求〕推銷(xiāo)產(chǎn)品〔滿足必需求〕再推銷(xiāo)自己

〔促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新必需求〕在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)研討〔案例〕1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無(wú)醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢(qián)，大部分資金投于股市。2、周小姐，30歲，公司財(cái)務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無(wú)子女，認(rèn)為保險(xiǎn)無(wú)大用，無(wú)其他投資，供房。3、錢(qián)老板，45歲，私營(yíng)公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國(guó)留學(xué)，太太為家庭主婦。4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開(kāi)出租車(chē)，有一女10歲。研討要求：依據(jù)上述案例1、分析客戶保險(xiǎn)必需求；2、制定產(chǎn)品組合方案；3、制定一