如何有效制定銷售人員績(jī)效管理方案

如何有效制定銷售人員績(jī)效管理方案企業(yè)的發(fā)展依賴于營(yíng)銷事業(yè)的成功，營(yíng)銷事業(yè)的成功依賴于高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在這樣的戰(zhàn)略要求下制定的績(jī)效管理方案必須能科學(xué)、全面地分析和評(píng)價(jià)銷售人員的運(yùn)作績(jī)效。筆者結(jié)合銷售人員的特點(diǎn)及實(shí)際工作，主要從如何制定績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效考核方案、績(jī)效反饋與結(jié)果應(yīng)用這幾個(gè)方面進(jìn)行闡述。一、制定績(jī)效計(jì)劃制定績(jī)效計(jì)劃是為了使績(jī)效管理的整個(gè)流程運(yùn)作從任務(wù)上、時(shí)間上、方法上、宏觀層面和微觀層面上做好總體規(guī)劃，如在哪一具體時(shí)間段開展什么工作以及由誰(shuí)來(lái)做，做的具體效果要達(dá)到什么水平和層次，將這些細(xì)節(jié)性問(wèn)題做以明確闡述。（一）績(jī)效計(jì)劃的制定依據(jù)：績(jī)效計(jì)劃中的目標(biāo)必須支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)閷?shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是整個(gè)人力資源管理的落腳點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。另外，盡量采用參與性的方法制定廣大銷售人員認(rèn)同的績(jī)效目標(biāo)，只有企業(yè)與銷售人員雙方認(rèn)可的績(jī)效目標(biāo)才能對(duì)銷售人員產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的激勵(lì)和導(dǎo)向作用。同時(shí)融入于銷售人員智慧的績(jī)效目標(biāo)也有利于顧全目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性和可操作性。我們?cè)谥贫?jī)效目標(biāo)時(shí)需要做好三方面的工作：其一，弄清企業(yè)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的實(shí)際情況從戰(zhàn)略目標(biāo)中提煉出績(jī)效目標(biāo)。例如很多公司堅(jiān)持以利潤(rùn)目標(biāo)與市場(chǎng)占有率目標(biāo)為導(dǎo)向,通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的有效貫徹來(lái)培育公司營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的營(yíng)銷資源與競(jìng)爭(zhēng)能力,突出依靠品牌建設(shè)和銷售管理建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成以品牌管理為核心的營(yíng)銷管理機(jī)制，這應(yīng)是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的理念指導(dǎo)。其二，弄清部門和崗位的職責(zé)，并依據(jù)其分解企業(yè)層次的績(jī)效目標(biāo)，形成各部門和各崗位自身的績(jī)效目標(biāo)；第三，制定績(jī)效目標(biāo)時(shí)要知曉企業(yè)和部門內(nèi)外部環(huán)境，使制定的績(jī)效目標(biāo)能夠與企業(yè)內(nèi)外現(xiàn)有的環(huán)境狀況和外來(lái)預(yù)測(cè)的環(huán)境走勢(shì)相協(xié)調(diào)。（二）績(jī)效目標(biāo)的形成與達(dá)成：力資源部門要與各層級(jí)管理人員及銷售人員溝通，深入了解并明確銷售團(tuán)隊(duì)的工作關(guān)系、崗位職責(zé)、年度企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、組織戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃等要素，采用面談法、問(wèn)券法及關(guān)鍵事件法收集相關(guān)信息并認(rèn)真分析，把公司戰(zhàn)略分解為具體的任務(wù)或目標(biāo)，落實(shí)到各個(gè)崗位，然后再對(duì)各個(gè)崗位進(jìn)行相應(yīng)的職位分析、工作分析、員狀況分析，最后由經(jīng)理人員和銷售人員就具體的工作目標(biāo)、績(jī)效考核指標(biāo)、完成時(shí)間等達(dá)成一致。（三）績(jī)效計(jì)劃工作流程：績(jī)效管理體系的構(gòu)建是一個(gè)系統(tǒng)性工作，所以，整個(gè)流程的規(guī)劃至關(guān)重要，這也是績(jī)效計(jì)劃的關(guān)鍵所在。根據(jù)績(jī)效管理研究工作的實(shí)際進(jìn)展，從相關(guān)信息的收集到銷售人員績(jī)效管理狀況的分析及問(wèn)題診斷，在此基礎(chǔ)上明確各崗位職責(zé)，提煉績(jī)效考核指標(biāo)體系并進(jìn)行績(jī)效溝通，人力資源部門和相關(guān)職能部門共同擬定績(jī)效管理方案，做好績(jī)效管理導(dǎo)入培訓(xùn)和績(jī)效評(píng)估及應(yīng)用等環(huán)節(jié)。按著績(jī)效計(jì)劃工作流程將績(jī)效目標(biāo)初步確定后，各級(jí)管理者要與銷售人員進(jìn)行充分溝通，就績(jī)效周期內(nèi)的定量目標(biāo)和計(jì)劃達(dá)成共識(shí)。而且組織每周進(jìn)行溝通會(huì)，讓每位銷售人員匯報(bào)他完成的任務(wù)和工作情況并進(jìn)行簡(jiǎn)短的書面報(bào)告，當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)再個(gè)別溝通?？?jī)效目標(biāo)在一定時(shí)間內(nèi)要保持一定的穩(wěn)定性與持續(xù)性。否則，銷售業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)這套體系產(chǎn)生懷疑而失去信心。但是考核目標(biāo)不是定了就一成不變。因?yàn)樵阡N售業(yè)務(wù)中，“不變是相對(duì)的，變化是絕對(duì)的”。所以銷售業(yè)務(wù)人員的考核目標(biāo)要相對(duì)于不同的市場(chǎng)階段和不同銷售季節(jié)進(jìn)行調(diào)整，如定量指標(biāo)中的銷售額應(yīng)隨淡、旺季進(jìn)行調(diào)整；在定性指標(biāo)中，增加階段性的促銷方案的執(zhí)行、計(jì)劃、總結(jié)情況，回訪率、客戶增長(zhǎng)率、合同履約率等目標(biāo)并應(yīng)隨之調(diào)整。二、制定績(jī)效考核方案績(jī)效考核是管理者管理下屬，實(shí)現(xiàn)管理意圖的強(qiáng)有力工具。管理者可以借助績(jī)效考核這一工具，加強(qiáng)和下屬的溝通，使下屬能深入了解管理者對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的設(shè)想，創(chuàng)造性地發(fā)揮作用，協(xié)助管理者完成工作任務(wù)。因而，通過(guò)績(jī)效考核可以確認(rèn)銷售人銷售人員作的業(yè)績(jī)達(dá)成水平，并將之作為獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃的人力資源決策手段。這一目的實(shí)現(xiàn)是以正確評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)，績(jī)效考核方案則是對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)的綜合手段，這一環(huán)節(jié)的工作包括績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)、績(jī)效評(píng)價(jià)主體的確定、績(jī)效考核方法的選擇及績(jī)效考核表的制定。（一）編制績(jī)效指標(biāo)體系績(jī)效指標(biāo)體系的構(gòu)建是績(jī)效管理中較為重要的部分，尤其是績(jī)效目標(biāo)明確后，績(jī)效指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)必須以服務(wù)和完成績(jī)效目標(biāo)為準(zhǔn)則，根據(jù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的需要來(lái)設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)。而績(jī)效考核指標(biāo)的選取一定要針對(duì)當(dāng)前的關(guān)鍵績(jī)效問(wèn)題設(shè)定，不能面面俱到。員工有責(zé)任履行好崗位職責(zé)，要做好在職責(zé)范圍內(nèi)的每一件事，不能因?yàn)榭己藱?quán)重小或沒(méi)有考核就放棄履行職責(zé)。忽略非關(guān)鍵事項(xiàng)不會(huì)影響績(jī)效考核的有效性，對(duì)員工績(jī)效評(píng)價(jià)不僅是任務(wù)績(jī)效一個(gè)維度，對(duì)于考核指標(biāo)不能覆蓋的事項(xiàng)可以通過(guò)態(tài)度維度來(lái)解決。畢竟做好每一項(xiàng)工作是工作態(tài)度是否積極的最直觀表現(xiàn)。1、設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)體系遵循的原則：（1）制定清晰、合理、可驗(yàn)證的考核指標(biāo)?？?jī)效管理的目的是要讓每一個(gè)銷售人員都有明確的權(quán)利，承擔(dān)對(duì)應(yīng)的責(zé)任，因此清晰、合理的考核指標(biāo)本身就具有很大的激勵(lì)性，特別是對(duì)于銷售人員。要定出清晰合理的考