止咳化痰類(lèi)藥物

止咳化痰類(lèi)藥物一、市場(chǎng)需求研究1、宏觀環(huán)境分析:引起咳嗽的病種主要有:哮喘、支氣管炎、結(jié)核病、感冒,根據(jù)我國(guó)0—14歲城市兒童哮喘患病率最近調(diào)查顯示,我國(guó)目前患病率為1.54%,即有462萬(wàn)兒童患者。成人哮喘患病率在0.5%左右,目前全國(guó)大約有350萬(wàn)成人哮喘患者。總體來(lái)講,目前我國(guó)共有821萬(wàn)名哮喘患者。而支氣管患病率約5%左右,全國(guó)有8000萬(wàn)人患此病。肺結(jié)核患者全國(guó)約有593萬(wàn)。我國(guó)是流感的多發(fā)區(qū),每年有一億多人遭受流感襲擊。根據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所估計(jì),目前我國(guó)有19405萬(wàn)人因哮喘、支氣管炎、結(jié)核病、感冒可能引起咳嗽的癥狀。2、需要和趨勢(shì):止咳化痰藥的銷(xiāo)售具有明顯的季節(jié)性,用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭,即大約為1月份與12月份。從年齡上看,老人和兒童是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式:據(jù)調(diào)查約九成以上的消費(fèi)者在使用此類(lèi)藥物時(shí)都是自行到醫(yī)藥售商店購(gòu)買(mǎi),并且會(huì)根據(jù)自己的癥狀向醫(yī)師咨詢用藥。較為看重品牌。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素:產(chǎn)品顏色、包裝大小、劑型規(guī)格、服用是否方便;中藥西藥在療效和起效方面的區(qū)別,分別占據(jù)了不同的年齡特征的細(xì)分市場(chǎng);季節(jié)性銷(xiāo)售特征突出;國(guó)家對(duì)抗生素的限制,為有抗菌消炎作用的止咳中藥帶來(lái)了新機(jī)遇。4、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者香港京都念慈菴總廠有限公司念慈庵蜜煉川貝枇杷膏:品牌具有濃厚的民族特色和豐富的品牌內(nèi)涵。年銷(xiāo)售額達(dá)5億以上,并成為我國(guó)止咳中成藥的第一品牌。市場(chǎng)份額保持在25%左右。川貝枇杷膏臨床使用歷史悠久,為廣大消費(fèi)者所熟知,一直以療效好,口感好等特點(diǎn)得到廣大患者的好評(píng)。該品種屬于國(guó)家基本藥物目錄,國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn),工傷保險(xiǎn)藥物目錄品種。產(chǎn)品電視廣告利用廣西山區(qū)對(duì)山歌的形式,強(qiáng)調(diào)天然純正,去咳潤(rùn)嗓。貴州益佰制藥股份有限公司克咳膠囊:適用于上呼吸道感染咳嗽、支氣管哮喘、急慢性支氣管炎、咽喉炎、抽煙過(guò)量引起的咳嗽,老年痰喘等癥狀。進(jìn)入中藥止咳化痰藥的前10位并多次進(jìn)入前三甲之列,市場(chǎng)份額維持在7%左右。以鋪天蓋地的“空中廣告”在較短時(shí)間內(nèi)迅速成為國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?。太極集團(tuán)重慶涪陵制藥廠有限公司急支糖漿:國(guó)家首批專(zhuān)利中成藥品,國(guó)家首批中藥保護(hù)品種,曾榮獲國(guó)家衛(wèi)生部重大科技成果獎(jiǎng),是國(guó)內(nèi)唯一出口的糖漿劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,入選衛(wèi)生部《國(guó)家基本藥物目錄》和中國(guó)藥典九五版。急支糖漿也進(jìn)入中藥化痰藥的前10位并多次進(jìn)入前三甲之列,市場(chǎng)份額維持在7%左右。消炎、止咳、祛痰三者結(jié)合療效卓越;用于治療急性支氣管炎,感冒后咳嗽、慢性支氣管炎急性發(fā)作等呼吸系統(tǒng)疾病。太極急支糖漿的功效有很多,訴求卻極其單一“咳嗽了,請(qǐng)用急支糖漿”。陳紅做的急支糖漿廣告,歌曲優(yōu)美,形象秀麗,但和咳嗽的關(guān)聯(lián)性太差。廣州潘高壽藥業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的蛇膽川貝液:“潘高壽”是國(guó)務(wù)院首批認(rèn)定的“中華老字號(hào)”,其品牌價(jià)值在中國(guó)品牌研究院近年公布的“中國(guó)老字號(hào)品牌價(jià)值百?gòu)?qiáng)榜”中居全國(guó)第28位。蛇膽川貝枇杷膏是其公司首創(chuàng)。由名貴中藥蛇膽汁和川貝母等組成,其中蛇膽汁清肺化痰,驅(qū)風(fēng)鎮(zhèn)咳;川貝母清熱潤(rùn)肺,止咳化痰;枇杷葉清肺化痰;桔梗宣肺祛痰利咽;半夏燥濕化痰;薄荷腦透表利咽,共奏清肺潤(rùn)燥、化痰止咳、辛涼透表之功。藥效學(xué)研究,經(jīng)廣州中醫(yī)藥大學(xué)藥理教研室實(shí)驗(yàn)證明其具有鎮(zhèn)咳、祛痰、平喘、抗炎、抑菌等作用。臨床研究方面,經(jīng)廣東省中醫(yī)院、廣州市中醫(yī)院、廣州市結(jié)核病醫(yī)院等多家臨床單位驗(yàn)證,證實(shí)其不僅可用于風(fēng)熱咳嗽、溫燥咳嗽、虛勞肺燥咳嗽證所見(jiàn)之咳喘氣促、咯痰不爽,痰黃質(zhì)稠等癥,相當(dāng)于西醫(yī)之上感、急性支氣管炎、肺炎等見(jiàn)上述證侯者;還可用于煙酒過(guò)多之喉癢干咳、咯痰不爽。蛇膽川貝枇杷膏氣味獨(dú)特,清涼潤(rùn)喉,口感舒適,夏日炎炎,將其雪藏或調(diào)成飲料雪藏后服用,效果奇佳。5、確認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)止咳化痰類(lèi)中藥可“打慢牌不打快牌”,針對(duì)老年人強(qiáng)調(diào)“止咳+調(diào)理”作用、強(qiáng)調(diào)對(duì)老慢支的協(xié)同治療作用、強(qiáng)調(diào)肺陰損傷后的修復(fù)作用。輔助以打療程牌,強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期服用的好處,傳播途徑可以“藥店+社區(qū)診所”為主,廣告為輔。確定目標(biāo)人群,長(zhǎng)期堅(jiān)持傳播,打造穩(wěn)定品牌效應(yīng)。二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(1)營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位1、讓您的產(chǎn)品成為系列,針對(duì)每一種病癥的反復(fù)開(kāi)發(fā),從劑型改進(jìn),到同類(lèi)產(chǎn)品引進(jìn)。通過(guò)分?jǐn)偼茝V費(fèi)用降低成本。2、品牌策略,向止咳潤(rùn)喉類(lèi)產(chǎn)品的延伸。通過(guò)兼并同類(lèi)藥廠,申報(bào)營(yíng)養(yǎng)食品。3、建立一個(gè)策略性品牌,充當(dāng)支配著角色,為后期產(chǎn)品分類(lèi)和品牌延伸打下基礎(chǔ)。4、強(qiáng)調(diào)療程概念。(2)自身定位前期為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者,選擇一個(gè)產(chǎn)品方向打造品牌影響力和市場(chǎng)占有率,繼而做市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,針對(duì)不同突出病癥鋪開(kāi)產(chǎn)品研發(fā),對(duì)癥下藥。可與國(guó)外企業(yè)合作,打造團(tuán)隊(duì)研發(fā)的專(zhuān)業(yè)水平,不斷改進(jìn)劑型,改進(jìn)生產(chǎn)工藝,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。(4)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策(4P)產(chǎn)品:1、醒目包裝、獨(dú)特外形,產(chǎn)品形象差異。2、卵型產(chǎn)品,獨(dú)特顏色。3、每包裝4-5天劑量。4、強(qiáng)調(diào)療程概念。價(jià)格:每盒不超過(guò)13元。每天平均花費(fèi)3-4元促銷(xiāo):促銷(xiāo)活動(dòng)、所選促銷(xiāo)品與產(chǎn)品性質(zhì)的關(guān)聯(lián)性。贈(zèng)送氧吧在春冬呼吸系統(tǒng)疾病高發(fā)期,加大促銷(xiāo)力度渠道:藥店+社區(qū)診所三、營(yíng)銷(xiāo)方案(1)管理產(chǎn)品線、品牌和包裝呼吸系統(tǒng)疾病發(fā)生在人體呼吸道(包括咽喉、氣管、支氣管和肺部),以咳、痰、喘、炎為其共同的特點(diǎn),可捆綁此類(lèi)藥品銷(xiāo)售,如:桔貝+潤(rùn)喉寶。捆綁銷(xiāo)售,咳嗽的引子是感冒,可將感冒消炎的藥品捆綁銷(xiāo)售給目標(biāo)客戶。包裝以小劑量包裝為主,并在包裝圖案與顏色上與同系列產(chǎn)品形成系列化。某些口服液糖漿內(nèi)可附有精確的劑量容器,以方便消費(fèi)者使用。采用復(fù)式品牌,既有主要成分名,又能體現(xiàn)主治功能,以區(qū)別其他同名藥物,突出品牌形象的特征性。(2)選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道1、醫(yī)院是藥品銷(xiāo)售的基礎(chǔ),將其看成宣傳推廣的渠道。2、藥店終端促銷(xiāo),加強(qiáng)對(duì)店員的教育。加大在藥店和醫(yī)療終端的滲透及投放力度。3、標(biāo)有清晰價(jià)格的標(biāo)牌(如特寫(xiě)、放大、彩色字樣等)可使銷(xiāo)量提升23%;帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可使銷(xiāo)量提升33%;口號(hào)式標(biāo)牌可使銷(xiāo)量提升18%;帶有折扣價(jià)目表的標(biāo)牌可使銷(xiāo)量提升73%。(3)管理廣告,銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系1、廣告目標(biāo)為中老年人群,在一些健康類(lèi)雜志、老年戲劇廣播、健康廣播等做廣告;2、在城市采用開(kāi)展健康之星活動(dòng)構(gòu)筑核心消費(fèi)層,通過(guò)社區(qū)或社區(qū)藥店定期進(jìn)行健康檢查,定期的知識(shí)講座等,形成服務(wù)體系;對(duì)農(nóng)村低端市場(chǎng)堅(jiān)持送醫(yī)、送藥、送知識(shí)相結(jié)合的方式,在縣級(jí)廣泛開(kāi)展健康知識(shí)講座,組織鄉(xiāng)村醫(yī)生參加培訓(xùn);3、創(chuàng)造新途徑:超市、商場(chǎng)、便利店、健康超市、街道居委會(huì)、社區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等;4、一對(duì)一溝通借助DM、免費(fèi)電話、互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等工具和手段,創(chuàng)造一對(duì)一溝通模型,可以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化便利化需求。5、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。忠誠(chéng)客戶的數(shù)據(jù)價(jià)值。6、定期舉辦關(guān)愛(ài)老人公益活動(dòng)。(4)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍選擇有活力,有沖勁的營(yíng)銷(xiāo)人員,實(shí)行績(jī)效工資和晉升策略,構(gòu)建和諧溫馨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,人性化推廣,經(jīng)常拜訪客戶,反饋客戶用后效果和意見(jiàn),實(shí)行計(jì)劃完成制,設(shè)定年終獎(jiǎng),設(shè)定經(jīng)理,主管,銷(xiāo)售員,分級(jí)管理。制定完整的獎(jiǎng)懲制度,賞罰分明。1、績(jī)效管理方面采用量化的指標(biāo),并將銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率與獎(jiǎng)金掛鉤。2、激勵(lì)管理方面激勵(lì)銷(xiāo)售人員士氣:①將獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤;②賞罰公平;③提供晉升機(jī)會(huì);④進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。3、銷(xiāo)售指導(dǎo)方面通過(guò)課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo),