【課件】國際商務(wù)談判課件

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CONTENTS01談判概述02談判理念03談判者素質(zhì)04談判流程04談判技巧病，朋友就說：“那今晚你在涼亭內(nèi)休息吧！”那人凍得受不了，就逃走了。第二天朋友碰到了他，問：“為什么昨夜留宿，不告而別？”那人說：“唉，我怕日出天太熱，所以趁著早晨涼快就走了。”【感悟】同是窮人，卻是不同的態(tài)度。一為幽默地解嘲，一為虛榮地掩飾，兩貧士高下自見。貧窮并不可怕，可怕的是沒有勇氣來正視貧窮。其實(shí)，俗氣也不可怕，可怕的是甘于俗氣，沒有勇氣來正視俗氣。故事2西緒弗斯的故事在古希臘神話中，有談判概述LOGO一個(gè)關(guān)于西緒弗斯的故事。西緒弗斯因?yàn)樵谔焱シ噶朔?，被天神懲罰，降到人世間來受苦。天神對(duì)他的懲罰是：要西緒弗斯推一塊石頭上山。每天，西緒弗斯都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒牵谒菹r(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來。于是，西緒弗斯就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西緒弗斯所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西緒弗斯的，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難。可LOGO談判概述綜上所述，我們認(rèn)為談判是參與各方出于某種需要，在一定時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。452163談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。人們的一切活動(dòng)都是以一定的社會(huì)關(guān)系為條件的。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個(gè)問題需要解決或某方面的社會(huì)關(guān)系出了問題。任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。這是區(qū)分狹義談判和廣義談判的一個(gè)很重要的依據(jù)。談判是指雙方或多方互換商品和服務(wù)，并試圖對(duì)他們的交換比率達(dá)成協(xié)議的過程此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整寫下計(jì)劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整成功的談判守則不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆談判守則五記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素談判守則六談判守則七談判守則八1234成功的談判守則學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、?duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問題，而且給予安慰或同情成功的談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的談判理念LOGO談判指的是談判指的是談判指的是什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過程什么情況下需要談判？甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要談判？YNNY談判者素質(zhì)LOGO談判的目標(biāo)我我輸你贏我輸你也輸我輸你贏雙贏（贏）（輸）（贏）（輸）你成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：有意愿去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)(大膽要，達(dá)成深度合作）有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念從個(gè)人角度透視談判的洞察力，能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素談判者應(yīng)該具備的重要因素談判者的目標(biāo)此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）面臨的壓力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者掌握的信息此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者的權(quán)力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者的素質(zhì)風(fēng)格此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判的時(shí)間限制此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型二Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型一Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型三單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容友好合作式談判理性式談判競爭式談判談判的類型談判流程LOGO精心準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備階段利用準(zhǔn)備時(shí)間組織數(shù)據(jù)匯集文件設(shè)計(jì)邏輯預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向摸清對(duì)手情況評(píng)估對(duì)手實(shí)力明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）分析對(duì)手弱點(diǎn)研究歷史資料尋找共同立場(chǎng)利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)一、準(zhǔn)備階段評(píng)估對(duì)手一、準(zhǔn)備階段SWOT分析SWOT優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)劣勢(shì)機(jī)會(huì)單擊輸入文本單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)

掃除誤解的耀眼

避免感情用事

設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓人知道

重視共同的目標(biāo)1234二、開始階段開始時(shí)應(yīng)注意的問題REPORTANNUAL2017二、開始階段開始階段的目的標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)1234建立信心此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整培養(yǎng)信任此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整證明能力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整培養(yǎng)信任此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

如需更改請(qǐng)?jiān)冢ㄔO(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項(xiàng)）中調(diào)整三、展開階段展開階段的目的Q1Q3Q2Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(www.islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.使客戶看清自己的需求Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(www.islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.發(fā)掘客戶更多需求Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(www.islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.取得相關(guān)信息和資料單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯四、整合階段雙方應(yīng)本著“給予/得到”的原則為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動(dòng)的調(diào)整各自的需求和條件，調(diào)整給予和得到的力度和寬度。單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯五、討價(jià)還價(jià)階段降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

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（建議使用主題字體）留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo)讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)說我們折中吧。如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”六、達(dá)成協(xié)議階段在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì)避免時(shí)間不夠帶來的被動(dòng)談判技巧LOGO談判技巧01攻擊要塞（單擊輸入文本）談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。

談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。談判技巧02黑白臉戰(zhàn)術(shù)（單擊輸入文本）第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。談判技巧03換擋策略（單擊輸入文本）談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時(shí)，談判一方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對(duì)方察覺到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來對(duì)付你，使你難遂所愿。談判技巧04金蟬脫殼（單擊輸入文本）當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。

一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判技巧05扮豬吃虎（單擊輸入文本）“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對(duì)話：

“我最多只能出十萬元。”“為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了?！薄盀槭裁?”如此等等。

這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。

對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)