【課件】國際商務(wù)談判課件

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CONTENTS01談判概述02談判理念03談判者素質(zhì)04談判流程04談判技巧病，朋友就說：“那今晚你在涼亭內(nèi)休息吧！”那人凍得受不了，就逃走了。第二天朋友碰到了他，問：“為什么昨夜留宿，不告而別？”那人說：“唉，我怕日出天太熱，所以趁著早晨涼快就走了?！薄靖形颉客歉F人，卻是不同的態(tài)度。一為幽默地解嘲，一為虛榮地掩飾，兩貧士高下自見。貧窮并不可怕，可怕的是沒有勇氣來正視貧窮。其實，俗氣也不可怕，可怕的是甘于俗氣，沒有勇氣來正視俗氣。故事2西緒弗斯的故事在古希臘神話中，有談判概述LOGO一個關(guān)于西緒弗斯的故事。西緒弗斯因為在天庭犯了法，被天神懲罰，降到人世間來受苦。天神對他的懲罰是：要西緒弗斯推一塊石頭上山。每天，西緒弗斯都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒?，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西緒弗斯就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西緒弗斯所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西緒弗斯的，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難?？蒐OGO談判概述綜上所述，我們認(rèn)為談判是參與各方出于某種需要，在一定時空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。452163談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會產(chǎn)生談判。談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為。人們的一切活動都是以一定的社會關(guān)系為條件的。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的社會關(guān)系出了問題。任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時間和地點舉行。這是區(qū)分狹義談判和廣義談判的一個很重要的依據(jù)。談判是指雙方或多方互換商品和服務(wù)，并試圖對他們的交換比率達(dá)成協(xié)議的過程此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請在（設(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項）中調(diào)整寫下計劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請在（設(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項）中調(diào)整此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請在（設(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項）中調(diào)整此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請在（設(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項）中調(diào)整成功的談判守則不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆談判守則五記住：滿意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素談判守則六談判守則七談判守則八1234成功的談判守則學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、對抗，有?qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機(jī)會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情成功的談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測對手，你永遠(yuǎn)不知道他會如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應(yīng)付不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的談判理念LOGO談判指的是談判指的是談判指的是什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程什么情況下需要談判？甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要談判？YNNY談判者素質(zhì)LOGO談判的目標(biāo)我我輸你贏我輸你也輸我輸你贏雙贏（贏）（輸）（贏）（輸）你成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：有意愿去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實情報良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(大膽要，達(dá)成深度合作）有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念從個人角度透視談判的洞察力，能體察出個人影響談判的潛伏因素談判者應(yīng)該具備的重要因素談判者的目標(biāo)此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）面臨的壓力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者掌握的信息此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者的權(quán)力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判者的素質(zhì)風(fēng)格此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）談判的時間限制此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

（建議使用主題字體）Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型二Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型一Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型三單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容友好合作式談判理性式談判競爭式談判談判的類型談判流程LOGO精心準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備階段利用準(zhǔn)備時間組織數(shù)據(jù)匯集文件設(shè)計邏輯預(yù)測談判可能的發(fā)展方向摸清對手情況評估對手實力明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）分析對手弱點研究歷史資料尋找共同立場利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報一、準(zhǔn)備階段評估對手一、準(zhǔn)備階段SWOT分析SWOT優(yōu)勢風(fēng)險劣勢機(jī)會單擊輸入文本單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時

掃除誤解的耀眼

避免感情用事

設(shè)想一個理想的結(jié)果讓人知道

重視共同的目標(biāo)1234二、開始階段開始時應(yīng)注意的問題REPORTANNUAL2017二、開始階段開始階段的目的標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)1234建立信心此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

如需更改請在（設(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項）中調(diào)整培養(yǎng)信任此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

如需更改請在（設(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項）中調(diào)整證明能力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

如需更改請在（設(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項）中調(diào)整培養(yǎng)信任此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

如需更改請在（設(shè)置形狀格式）菜單下（文本選項）中調(diào)整三、展開階段展開階段的目的Q1Q3Q2Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(www.islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.使客戶看清自己的需求Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(www.islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.發(fā)掘客戶更多需求Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(www.islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.取得相關(guān)信息和資料單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯四、整合階段雙方應(yīng)本著“給予/得到”的原則為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動的調(diào)整各自的需求和條件，調(diào)整給予和得到的力度和寬度。單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯五、討價還價階段降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

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（建議使用主題字體）留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo)讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會說我們折中吧。如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”六、達(dá)成協(xié)議階段在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會避免時間不夠帶來的被動談判技巧LOGO談判技巧01攻擊要塞（單擊輸入文本）談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。

談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。談判技巧02黑白臉戰(zhàn)術(shù)（單擊輸入文本）第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。談判技巧03換擋策略（單擊輸入文本）談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時，談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對方察覺到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。談判技巧04金蟬脫殼（單擊輸入文本）當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判技巧05扮豬吃虎（單擊輸入文本）“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對話：

“我最多只能出十萬元。”“為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了?！薄盀槭裁?”如此等等。

這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。

對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)