NLP致勝行銷(xiāo)學(xué)《超級(jí)影響力之締結(jié)成交》

colornow《NLP致勝行銷(xiāo)學(xué)之締結(jié)成交》隊(duì)員：李磊老黃顧阿姨締結(jié)成交之有效締結(jié)顧客的方法1一、締結(jié)時(shí)應(yīng)防止的三項(xiàng)錯(cuò)誤：1、與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)。用合一價(jià)構(gòu)法來(lái)解除抗拒。2、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者。你所提到的產(chǎn)品是沒(méi)錯(cuò)，有一些優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)我們的產(chǎn)品差異點(diǎn)和他們不一樣的地方在。。。3、不要對(duì)客戶(hù)作出沒(méi)有方法兌現(xiàn)的承諾。場(chǎng)景黃：業(yè)務(wù)員顧：老板黃向顧推銷(xiāo)伊諾思洗發(fā)水顧：你這洗發(fā)水瓶子很難擠出料……黃：對(duì)，泵頭是獨(dú)特設(shè)計(jì)，因?yàn)樾×烤陀泻芎眯Ч櫍翰┤岬漠a(chǎn)品比你好用……黃：是，它是和我差不多，但我們伊諾思也有……顧：那你送我30個(gè)點(diǎn)的產(chǎn)品，加10個(gè)點(diǎn)的形象配送，還有教育……黃：按照規(guī)章制度……，已經(jīng)比博柔優(yōu)惠……二、處理價(jià)錢(qián)抗拒的技巧1、在創(chuàng)造出客戶(hù)的充分興趣之前，不要談?wù)搩r(jià)錢(qián)。不要在一開(kāi)次就告訴客戶(hù)價(jià)錢(qián)。價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)是最后階段才考慮到的問(wèn)題。價(jià)錢(qián)是我最感興趣討論的問(wèn)題了，所以在討論到價(jià)錢(qián)問(wèn)題之前，我想先告訴你幾個(gè)關(guān)于我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和信息。2、把注意力放在產(chǎn)品的價(jià)值及客戶(hù)利益上。3、物超所值概念，強(qiáng)調(diào)附加價(jià)值。場(chǎng)景顧：那我還是覺(jué)得你的比博柔貴……黃：價(jià)格是其次的，產(chǎn)品講究的是價(jià)值，我們產(chǎn)品……二、處理價(jià)錢(qián)抗拒的技巧4、將產(chǎn)品和更貴的東西相比；5、延伸法那么6、強(qiáng)迫成交法：我想我已把這項(xiàng)產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)都已經(jīng)跟你介紹得比較清楚了，所以我準(zhǔn)備了一份購(gòu)置合同，如果你覺(jué)得購(gòu)置比較劃算，那么我覺(jué)得你可以下一個(gè)決定了，如果你覺(jué)得我們的產(chǎn)品對(duì)你一點(diǎn)好處都沒(méi)有，那你可以不用理會(huì)這份合同。在顧客作出決定之前，保持沉默。場(chǎng)景黃：而且我們的產(chǎn)品和四大品牌相比……顧：有那么好嗎？〔猶豫……〕黃：你只買(mǎi)洗發(fā)水可能不夠用，不然這樣，我看你這邊洗發(fā)水很多，但焗油不全，你知道我們伊諾思是全系列的，我給你介紹一個(gè)我們最新的促銷(xiāo)方法，你買(mǎi)我們家焗油，二送一……締結(jié)成交之有效締結(jié)顧客的方法21、假設(shè)成交法：不要問(wèn)客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)，問(wèn)客戶(hù)決定購(gòu)置以后選擇性的問(wèn)題。2、不確定締結(jié)法：當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)猶豫不決時(shí)，不確定商品是否還有為借口來(lái)促成客戶(hù)購(gòu)置決定。把客戶(hù)要不要買(mǎi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成能否買(mǎi)得到產(chǎn)品。場(chǎng)景黃：我們家伊諾思上次你試用得還可以吧？顧：嗯？還可以……黃：這樣子吧，我們這個(gè)貨賣(mài)得非常好，公司剩下的貨可能不多，那你看等下我是給你發(fā)3件還是6件？顧：那就先發(fā)3件吧！黃：500塊定金是現(xiàn)金還是打款呢？3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。在請(qǐng)求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹后，要求客戶(hù)幫助先打。場(chǎng)景黃：昨天的款我們已經(jīng)收到了。這個(gè)周末我們有個(gè)發(fā)廊老板的茶花會(huì)，你將你朋友帶過(guò)來(lái)，給你介紹些帥哥……顧：好呀……4、總結(jié)締結(jié)法：把產(chǎn)品的利益和好處從頭到尾從客戶(hù)最感興趣的開(kāi)次很快地講一遍。5、寵物締結(jié)法：讓客戶(hù)實(shí)際的去觸摸、去試用的產(chǎn)品，讓他心理上有產(chǎn)品已歸屬他的感覺(jué)。6、富蘭克林締結(jié)法：我知道要購(gòu)置決定是不容易的，將產(chǎn)品的好處和害處都講給客戶(hù)聽(tīng)，讓客戶(hù)選擇。7、定單締結(jié)法8、隱喻締結(jié)法：當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)抗拒的時(shí)候，用一個(gè)故事來(lái)答復(fù)他。對(duì)客戶(hù)的抗拒點(diǎn)，預(yù)先準(zhǔn)備好所需的故事。9、門(mén)把締結(jié)法〔反敗為勝法〕：通過(guò)次法，找出客戶(hù)的真正抗拒，解除抗拒。10、比照締結(jié)法：先強(qiáng)調(diào)介紹貴的東西，然后向客戶(hù)介紹廉價(jià)的商品。