如何招商才能吸引代理商

化妝品如何招商才能吸引代理商？

一、招商廣告要達(dá)到的目的化妝品的招商廣告是否應(yīng)以達(dá)成交易作為惟一評價(jià)指標(biāo)？當(dāng)然不是。招商廣告最關(guān)鍵的作用是要引起目標(biāo)客戶的注意，讓有意向的客戶來電咨詢、來訪洽談，至于能不能達(dá)成交易及合作，更關(guān)鍵的是靠策略性跟蹤。因此要用綜合指標(biāo)來評估招商廣告的效果。從業(yè)內(nèi)目標(biāo)受眾中尋找優(yōu)秀客戶很多美容企業(yè)對經(jīng)銷商的經(jīng)營資質(zhì)、渠道網(wǎng)絡(luò)、促銷能力、資金實(shí)力等方面的要求很高，只有符合要求的經(jīng)銷商才有可能跨進(jìn)門檻。因此，這類客戶的來電、來訪數(shù)量是評價(jià)招商廣告效果的第一指標(biāo)。對業(yè)外受眾的商機(jī)傳播與“感染”總有這樣一部分投資群體，他們懷里揣著錢，到處尋找中小投資項(xiàng)目或投資產(chǎn)品，并且有跨行業(yè)尋找商機(jī)的可能。于是，很多化妝品招商廣告在向受眾強(qiáng)調(diào)“投資”、“創(chuàng)業(yè)”、“賺錢”，尤其是那些創(chuàng)業(yè)門檻低、產(chǎn)品操作專業(yè)性不太強(qiáng)的產(chǎn)品更是如此。招商廣告對于這一部分人群的傳播與“感染”程度，亦是評價(jià)廣告招商效果的一個(gè)重要指標(biāo)。對招商后產(chǎn)品流通的預(yù)熱作用招商廣告并不完全是做給業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商或其他投資者看的，同時(shí)也是做給消費(fèi)者看的。對消費(fèi)者的廣告?zhèn)鞑?，也?huì)給招商企業(yè)帶來利益，只不過這些效應(yīng)要在產(chǎn)品招商后并在各區(qū)域市場上市后才能顯現(xiàn)出來。因?yàn)楫a(chǎn)品進(jìn)入終端并實(shí)現(xiàn)銷售離不開各種社會(huì)力量的支持，從這個(gè)角度來說，招商廣告對市場還有一個(gè)預(yù)熱的作用。五、失效之源招商廣告之所以失效，是因?yàn)楹芏嗾猩虖V告存在不少“陋習(xí)”與“惡俗”，降低了廣告對目標(biāo)受眾的吸引力，降低了招商廣告的到達(dá)率，達(dá)不到信息溝通的目的。廣告中招商產(chǎn)品太多，重點(diǎn)產(chǎn)品不突出化妝品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品種類較多，很多企業(yè)在發(fā)布廣告進(jìn)行招商時(shí)都想“一網(wǎng)打盡”。從策略上來講，這是錯(cuò)誤的想法和做法。很多尋找新產(chǎn)品的經(jīng)銷商都是有目的地在翻閱廣告，尋找產(chǎn)品，多品種同時(shí)操作只能干擾經(jīng)銷商，并不能傳達(dá)足夠的有價(jià)值的信息。從另一個(gè)角度看，能給企業(yè)帶來80%利潤的只是20%的產(chǎn)品，在廣告中把所有產(chǎn)品作同等的招商推廣，是否“虧”了主打產(chǎn)品？這一點(diǎn)值得深思。廣告玩噱頭或做文字游戲，使招商廣告華而不實(shí)簡單、直接、真實(shí)是實(shí)效廣告應(yīng)具有的基本特征，招商廣告也不例外。因此，那種文字連篇累牘、含糊不清、變相誘導(dǎo)的招商廣告并不一定會(huì)是成功的招商廣告，因?yàn)閺V告應(yīng)該讓人愿意看、容易看懂，“說不清，看不明”的廣告只會(huì)失去傳播價(jià)值。廣告訴求多元化，核心賣點(diǎn)不突出一些企業(yè)可能以為賣點(diǎn)越多越好，于是在廣告訴求方面四面出擊，結(jié)果把招商廣告搞得面目全非。據(jù)筆者實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)最好不要超過3個(gè)，因?yàn)槟芙o產(chǎn)品營銷帶來最大利益的訴求點(diǎn)一般也就一二個(gè)，否則何來“獨(dú)特”呢？有一種提煉符合賣點(diǎn)的做法，如在**的核心賣點(diǎn)——“美白＋滋潤”一個(gè)都不能少！跟進(jìn)的還有，“大樹底下好乘涼”等等廣告輔助手段。就生以下“感覺”：“感覺”市場有潛力；“感覺”企業(yè)有實(shí)力；“感覺”產(chǎn)品有賣點(diǎn)；“感覺”合作有保障；“感覺”有信心代理?？梢哉f，能制造這些“感覺”的廣告就是實(shí)效招商廣告。1、一套整合化招商方案整合方案就是要統(tǒng)一調(diào)度資源、統(tǒng)一招商策略、統(tǒng)一廣告模式（風(fēng)格、訴求等），使招商廣告以一種面孔、一種聲音出現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。2、一個(gè)主打產(chǎn)品一個(gè)招商廣告中最好只有一種產(chǎn)品，如果是多產(chǎn)品同時(shí)招商，也只能主打一個(gè)重點(diǎn)的潛力產(chǎn)品，并在廣告中把這個(gè)產(chǎn)品“說透”。3、一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)可以有1～3個(gè)，但最能讓人興奮的賣點(diǎn)往往可能只有一個(gè)。因此，策劃產(chǎn)品賣點(diǎn)及包裝產(chǎn)品時(shí)，一定要給人一個(gè)過目不忘的“大賣點(diǎn)”。4、一流的招商媒體即使企業(yè)資金能力有限，也至少要選擇一家實(shí)效而主流的招商媒體，切不可因資金能力有限就全部選擇邊緣媒體，以及選擇垃圾版面。5、一種實(shí)用的廣告溝通工具招商廣告無法把產(chǎn)品信息全部向受眾傳播，并且也不可能面面俱到地傳播。因此，美容企業(yè)至少要有一種實(shí)用的廣告宣傳工具能與目標(biāo)客戶做最深入的溝通，諸如產(chǎn)品資料光盤等。6、一條富有價(jià)值的激勵(lì)信息在招商廣告中，不一定都要是企業(yè)、品牌或產(chǎn)品的信息，可以增加一些互動(dòng)的激勵(lì)信息（如有獎(jiǎng)參與活動(dòng)）以及對經(jīng)銷商有價(jià)值的其他相關(guān)信息，（如免費(fèi)營銷論壇），以增加廣告對目標(biāo)受眾的吸引力。7、一位最具說服力的意見領(lǐng)袖作為產(chǎn)品意見領(lǐng)袖的代言人不在于多，只要有說服力，一個(gè)足矣。意見領(lǐng)袖選得正確，有益于樹立經(jīng)銷商信心以及將來消費(fèi)者的購買信心，同時(shí)還容易建立起代言人與品牌、產(chǎn)品之間的聯(lián)系，如讓原有忠誠經(jīng)銷商發(fā)表自己的代理感言等。前面說過，招商廣告的效果并不能決定最終產(chǎn)品的招商績效。事實(shí)上，招商廣告只是給生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間牽了根“紅線”，在目標(biāo)客戶來電、