社群運營 課件 項目六 社群營銷轉(zhuǎn)化

社群運營項目六社群營銷轉(zhuǎn)化【知識目標】1.了解社群營銷轉(zhuǎn)化的理念及形式。2.理解社群變現(xiàn)的要素及前提。3.理解社群拼團、直播等營銷轉(zhuǎn)化手段的重要性。4.理解數(shù)據(jù)化運營思維?！灸芰δ繕恕?.能夠知曉商業(yè)社群的變現(xiàn)方式2.能夠提出社群的各種付費運營策略3.能夠通過數(shù)據(jù)化運營實現(xiàn)社群變現(xiàn)4.會實施社群拼團、直播等工具進行社群營銷轉(zhuǎn)化【素質(zhì)目標】1.具備團隊協(xié)助、團隊互助意識，小組能夠共同完成各項社群運營任務(wù)。2.具備較強理解能力及實踐能力，能夠結(jié)合案例分析社群變現(xiàn)的原因、過程、方法等。3.具備正確的價值觀，知曉建立社群的目的不只是為了盈利，要懂得擔當責任，回饋社會。目錄任務(wù)一社群轉(zhuǎn)化體系 一、搭建轉(zhuǎn)化場景 二、快閃群發(fā)售 三、社群團購 四、社群直播 五、社群知識付費 任務(wù)二社群數(shù)據(jù)化運營 一、社群運營數(shù)據(jù)分析 二、撰寫數(shù)據(jù)分析報告

【情景引入】

通過社群線下活動等運營活動，李小嘉的產(chǎn)品銷售社群非常活躍，他覺得時機成熟，可以加大銷售力度，真正要在社群里進行商業(yè)行為，他又覺得有點束手無策，問題也是不少呢？在什么場景下推廣產(chǎn)品最有效？社群拼團怎么做？如何進行快閃群發(fā)售？知識付費能做嗎？如何分析社群銷售數(shù)據(jù)進行優(yōu)化？

任務(wù)一社群轉(zhuǎn)化體系一、搭建轉(zhuǎn)化場景

在社群中用戶購買轉(zhuǎn)化通常會發(fā)生的時間與契機可分為以下幾種：1.入群誘餌。剛進群時的誘餌介紹，用戶進行首單轉(zhuǎn)化。2.直播/大促/團購宣講話動。直播/大促/團購優(yōu)惠，直播、會員日、社群團購、大促活動等，因為社群具備價格與福利優(yōu)勢，進行購買轉(zhuǎn)化。3.日常銷售轉(zhuǎn)化。銷售私聊跟進轉(zhuǎn)化。通過不斷詢問用戶，與用戶產(chǎn)生鏈接，介紹產(chǎn)品與服務(wù)，最終轉(zhuǎn)化產(chǎn)生購買行為。周期維護。周期維護帶來的周期性需求。用戶在社群互動后會有購買需求，在產(chǎn)品使用周期將至，跟進提醒購買，促使用戶下單。二、私聊銷售轉(zhuǎn)化體系搭建

1.梳理用戶購買路徑用戶從產(chǎn)生需求到完成購買的整個過程，即需求產(chǎn)生——萌發(fā)解決需求的意愿——收集能解決需求的產(chǎn)品信息——信息整合選擇產(chǎn)品——決策購習(xí)，這條由用戶行為組成的時間軸稱為用戶的購買行為路徑。分析用戶從入群到購買的路徑和觸點，依據(jù)用戶路徑提供服務(wù)或產(chǎn)品。2.厘清產(chǎn)品體系在銷售前須整理產(chǎn)品體系中的引流款、爆款、利潤款、組合產(chǎn)品等，并形成產(chǎn)品賣點提煉表格。對不同的銷售場景，可以有不同的產(chǎn)品性存機制，如清倉品可以進行數(shù)單促成。針對不同的用戶也可以推廣不同的產(chǎn)品銷售機制，如復(fù)購買用戶推送高客單產(chǎn)品。在不同的場景和不同用戶類型中搭配相應(yīng)的產(chǎn)品機制，完成銷售轉(zhuǎn)化。3、根據(jù)用戶分層，制定銷售策略根據(jù)普通用戶、普通忠誠用戶、高價值忠誠用戶等不同用戶群體，制定相應(yīng)的銷售策略。如圖6-1所示。二、私聊銷售轉(zhuǎn)化體系搭建

4.輸出具體銷售話術(shù)。針對不同場景、產(chǎn)品設(shè)置銷售話術(shù)，形成話術(shù)手冊，將常用話術(shù)固定設(shè)置成自動回復(fù)，節(jié)省人力成本。在設(shè)計話術(shù)時要注意：用戶聽得懂的話術(shù)，用戶易懂，信息簡潔。時刻突出或者潛藏產(chǎn)品背書、產(chǎn)品賣點點與亮點。交流真誠，以關(guān)心和幫助的角度維護顧客。活用表情包，注重人設(shè)語氣。第5步：制定銷售人員的KPI與目標，進行數(shù)據(jù)檢測實時跟蹤，推進數(shù)據(jù)化運營。二、快閃群發(fā)售快閃群以小時為單位，在社群內(nèi)通過短期的優(yōu)惠刺激，利用人們的從眾心理、稀缺效應(yīng)以及緊迫感，達到快速出單，批量成交的目的。一般適用于決策成本低、產(chǎn)品服務(wù)相對標準化的零售企業(yè)、平臺型電商，或線下實體門店。適合運營參與活動或者大促的潛客、新客，商家可以通過快閃群做活動前的蓄水，活動爆發(fā)時通過群的強觸達能力召回顧客完成成交轉(zhuǎn)化二、快閃群發(fā)售快閃群發(fā)售活動要取得成功，需要具備如下四個關(guān)鍵要素：?①選品策略：發(fā)售產(chǎn)品本身要具備爆單潛質(zhì)，性價比一定要高；?②預(yù)熱造勢：前期預(yù)熱環(huán)節(jié)要把活動期待值拉滿，吸引足夠多的意向用戶進群；?③發(fā)售氛圍：活動流程和腳本的設(shè)計要環(huán)環(huán)相扣，激起用戶從眾心理和緊迫感；?④售后追蹤：活動結(jié)束后意向用戶要1對1追單，不放過任何一個成交機會。二、快閃群發(fā)售（一）選品策略（1）快閃群活動品建議為客單價在百元上下要推廣的新品，或者在節(jié)日等營銷節(jié)點優(yōu)惠的暢銷爆品，但是一定不能是清倉尾貨。（2）快閃群產(chǎn)品要選用戶能在短時間內(nèi)決定買或者不買的輕決策產(chǎn)品，至少要滿足2-3點：價格低、高價值、剛需、普適性強、強關(guān)聯(lián)。（二）預(yù)熱造勢1.售前預(yù)熱朋友圈社群備注活動前4天權(quán)益調(diào)查：發(fā)起活動小調(diào)查，看看用戶想要哪些熱賣品打折讓用戶做選擇題，在評論區(qū)積極留言，并表示呼聲最高的前三個產(chǎn)品做打折同步權(quán)益調(diào)查，文字+圓片形式邀請群內(nèi)用戶回復(fù)商品名稱或序號告訴用戶此次活動的權(quán)益和福利是什么，觀察用戶反應(yīng)根據(jù)用戶反應(yīng)可更改選品?；顒忧?天結(jié)果公布：把第一天做的調(diào)查結(jié)果公布，告訴哪些產(chǎn)品呼聲最高，將作為活動品。提醒用戶點贊，活動開始后通知進群搶購?fù)浇Y(jié)果公布，預(yù)告活動，通知群內(nèi)用戶感興趣添加活動企微，活動前邀請進快閃群吸引用戶注意力，讓用戶感覺到這次活動對用戶意見的重視。輔助活動選品話動前2天活動打磨：分享關(guān)于活動準備、活動打磨的過程。例如，加班加點備貨、對比快遞服務(wù)、檢查產(chǎn)品品質(zhì)活動打磨文案+面片/視頻宣發(fā)，通知群內(nèi)用戶感興趣添加活動企微，活動前邀請進快閃群讓用戶感受到滿滿誠意，多用真實場景活動前1天活動預(yù)告：活動開始前一天就可以正式預(yù)告時間，將此次活動時間、權(quán)益、福利明確告訴用戶，提前做好準備，不要錯過時間。進行朋友困點贊有禮活動，第XX個和XX個點贊的用戶送XX禮品，激發(fā)用戶積極性活動海報宣發(fā)，通知客戶如何參與，邀請參與朋友圈集贊活動盡可能多集贊互動，為之后觸達做準備活動當天活動宣發(fā)：活動開始前6小時、2小時、半小時發(fā)倒計時朋友圈，做活動的最后預(yù)熱。引流進快閃群發(fā)布活動相關(guān)海報，引流進快閃群正式官宣活動，注意快閃群內(nèi)要做好流量承接二、快閃群發(fā)售2.朋友圈預(yù)熱通過朋友圈造勢劇本，發(fā)布產(chǎn)品軟文，吸引用戶的注意，朋友圈預(yù)熱一方面提升用戶的參與感更積極參加活動，另一方面則是活動開始后，可以追評之前發(fā)過的朋友圈動態(tài)或一對一私聊，讓所有評論或者點贊過的互動用戶收到通知，不浪費每個精準流量。二、快閃群發(fā)售（三）發(fā)售設(shè)計1.簽到紅包發(fā)售前10分鐘群內(nèi)可以在群內(nèi)發(fā)幾輪紅包提醒群成員簽到等待，提前活躍群氛圍。2.產(chǎn)品介紹＋群接龍紅包雨熱完場開始正式的產(chǎn)品發(fā)售，推薦用文案、圖片、視頻的形式介紹產(chǎn)品，盡量多圖多場景化細節(jié)增加商品吸引力，突出產(chǎn)品價值、優(yōu)惠力度、用戶好評等賣點。單一商品的介紹時間控制在3分鐘內(nèi)，避免時間太長用戶失去耐心，介紹完立刻推送活動的商品鏈接，所有的流程要順暢，不能出現(xiàn)卡頓，以免影響轉(zhuǎn)化率。二、快閃群發(fā)售3.銷售高峰期快閃群發(fā)售可以邀請已經(jīng)下單的用戶把支付訂單的截圖發(fā)回群里，刺激其他觀望的用戶下單，利用從眾心理持續(xù)吸引用戶。4.限時限量一般快閃群發(fā)售30分鐘至2小時，發(fā)售結(jié)束時可利用限時限量的稀缺性原則，采用一些方法繼續(xù)增加營銷轉(zhuǎn)化。（四）售后追蹤活動結(jié)束后，快閃群已經(jīng)完成使命可以直接解散，在解散前還可以做如下動作，保證活動的完美收尾。1.用戶分流。2.售后反饋。

三、社群團購社群團購是一種在社交媒體、社群平臺上運營的團購模式，它主要依托于社交媒體群體的力量。通常是通過微信群、微信公眾號、QQ群、社交平臺等，在特定的社群內(nèi)組織和推廣團購活動。（一）開團前準備1.團品策劃。1）引流型：用于活動引流，吸引用戶關(guān)注的商品類型，通常選擇超低成本的商品，如紙巾、筆、毛巾等，以低價或免費方式提供給用戶。2）走量型：客單價較低，性價比不錯，用戶輕松購買的商品。由于性價比高，用戶能快速做出購買決定。此類商品有助于建立用戶信任，促進后續(xù)購買行為。3）明星團品型：用于塑造用戶信任和認知的商品，是最直接、快速的。通常稀缺、高性價比，在活動中少量呈現(xiàn)，用于營造社群氛圍，豐富團長形象4）利潤型：側(cè)重品牌價值、商品質(zhì)量、外觀和功能的高利潤、高客單價商品，如高客單價單品或套裝（高客單價與低客單價的組合）。三、社群團購2.選品技巧：在非活動期，每天（或3-5天）分享一款商品（主要為高利潤商品或未團購過的新品），關(guān)注用戶反饋，利用獎勵調(diào)研問卷收集用戶意向?；顒悠陂g分兩個階段：第一階段是本期團購商品，第二階段是挑選后的部分商品，作為補充展示但不參與本次活動。如果多數(shù)用戶表現(xiàn)興趣，在活動結(jié)束后，利用活動熱度臨時加入團購，轉(zhuǎn)化這些商品，或者進行鎖客活動，購買或贈送定金券，參與下期優(yōu)惠團購。三、社群團購3.活動策劃1）引流活動策劃2）團購商品上架排序3）活動規(guī)則策劃4）商品宣傳策劃5）營銷活動策劃6）結(jié)團后續(xù)策劃三、社群團購7）人員準備三、社群團購（二）預(yù)熱1）準備活動推廣文字、圖片、視頻資料三、社群團購2）預(yù)熱活動流程：表6-1預(yù)熱活動時間安排表時間工作工作具體內(nèi)容備注倒計時2天早8點前發(fā)布群公告1、開團時間2、活動介紹3、參團商品介紹（鏈接或圖文）1、圖片用手機APP做成長圖，一到兩列均可，不多于8張2、務(wù)必配上一定的文字說明3、圍繞一個團購記品做一張長圖，每次發(fā)不多于3張4、每張圖大小不大于2M5、團品目錄單獨做成一張長圖倒計時每天8點倒計時海報每天一張，顯示倒計時天數(shù)開團前每天早上8點、下午3點發(fā)布預(yù)熱海報通過一張海報展示主打團購商品、主要賣點每晚7點分享團購商品美圖1、團購商品目錄2、團購商品實拍圖/短視頻（圖內(nèi)外配上文字介紹）（三）正式開團時間工作具體內(nèi)容備注第一天9點前發(fā)布開團群公告（活動詳細介紹）群公告內(nèi)容：1活動周期、2活動詳細介紹、3團購參與流程、4下單渠道

第一天9點1、開團海報2、發(fā)群紅包3、發(fā)團品清單4、活動流程預(yù)告5、“氣氛組帶節(jié)奏”、感謝群主、提2個以上問題三張圖（開團海報、團品清單圖、活動流程預(yù)告）一段文字（宣告正式開團、歡迎語、邀請關(guān)注活動）發(fā)紅包“氣氛組”的目的是帶節(jié)奏、活躍群氣氛、引起群內(nèi)的成員的關(guān)注、參與、成交（在每一個黃金時間點，都需要互動20分鐘以上）第一天下午15點“氣氛組提問”發(fā)起第一次群接龍“氣氛組”提問的集中在本次活動的主打團品咨詢1-2款團品的疑問，回答盡量圖文并茂1、“氣氛組”來發(fā)起接龍2、接龍的成團條件不宜過高，比如5人團較為合適3、成團的優(yōu)惠要有吸引力第2到最后一天天的每日9點曬團品實拍美圖團品目錄用戶曬訂單、曬圖1、實拍美圖的數(shù)量控制在2張長圖2、團品目錄圖1張鼓勵已下單用戶曬訂單圖（不強求）曬單的可以贈送小紅包第2到最后一天天的每日15點分享團品反饋、使用體驗（老用戶、氣氛組）“氣氛組”活躍氣氛倒數(shù)2天必須有內(nèi)容分享，其他時間量力而行分享時長控制在20分鐘左右“氣氛組”參與討論日?；貜?fù)（時刻）回復(fù)用戶問題跟進用戶的需求特殊問題、負面問題處理提前準備部分常見問題的回復(fù)用戶如果發(fā)問后沒有繼續(xù)提問，應(yīng)該主動向用戶了解他的想法，是什么原因，根據(jù)他的實際需求推薦合適的團品特殊或負面的問題，如果不適宜在群內(nèi)回復(fù)，可私加好友進行友好答復(fù)主動跟進用戶不代表死纏爛打，要注意語氣，多用柔和的語氣，同時做到是在充分了解用戶需求的情況下推薦，不可推薦用戶完全不感興趣的團品，造成反感氣氛活躍時及時進行群接龍發(fā)團品清單目錄發(fā)團品介紹鏈接

在氣氛較為活躍時，可以恰當進行群接龍，或者發(fā)團品鏈接、目錄等，以增加團品的曝光，在用戶不主動要求的情況下，10分鐘內(nèi)不重復(fù)發(fā)送第二次開團轉(zhuǎn)化時間安排表（三）正式開團時間工作具體內(nèi)容結(jié)團后第一天9點群公告群紅包活動預(yù)告本群后續(xù)價值反饋群公告正式感謝用戶支持群后續(xù)如何安排如果有活動怎么進行活動預(yù)告等結(jié)團后三天內(nèi)整理好本群活動的相關(guān)資料并公布，同時引導(dǎo)用戶關(guān)注群空間等歷史信息保留區(qū)在群空間內(nèi)整理可方便用戶回顧，或者較為完整的活動資料及團品介紹文檔每周一次好物分享曬圖活動優(yōu)惠券發(fā)放免費試用分享和曬圖活動可以間隔進行，每次活動都可以搭配優(yōu)惠券發(fā)放，促成在非活動期用戶的了解和購買行為，在下次活動前可以舉辦免費試用活動，為活動選品提供參考隨時用戶咨詢回復(fù)售后服務(wù)1、實拍美圖的數(shù)量控制在2張長圖2、團品目錄圖1張（四）結(jié)團后維護快團團小程序開團流程【多學(xué)一招】快團團是拼多多旗下微信社群團購小程序,助力微信生態(tài)內(nèi)商家經(jīng)營私域流量,致力于提供“找貨-找人-把貨/服務(wù)賣給人”的全鏈路解決方法,為商家的用戶們提供優(yōu)質(zhì)社群購物體驗。團長可以通過發(fā)布團購銷售的產(chǎn)品，可選擇自提或快遞模式，自提適合小區(qū)周邊落地配，快遞則可覆蓋更多顧客群體。四、社群直播直播團隊配置團隊崗位崗位職責社群團隊日常運營1.新人引導(dǎo)2.簡單問題解答3，配合互動活動運營2.拋出用戶關(guān)心的問題2.配合互動3.營造購買氛圍直播團隊主播1.熟悉產(chǎn)品2.介紹展示產(chǎn)品，3.復(fù)盤直播內(nèi)容副播1.抽獎互動2.展示商品3.回答粉絲問題4.協(xié)助執(zhí)行直播場控1.上架寶貝信息、發(fā)放優(yōu)惠信息2.發(fā)放紅包公告、評論抽獎送禮3.商品改價庫存、提醒主播節(jié)奏4.提醒主播術(shù)、數(shù)據(jù)臨時調(diào)整客服1盤點訂單、會員維系2.物流打包發(fā)貨3.售后4.數(shù)據(jù)復(fù)盤四、社群直播視頻號+社群運營轉(zhuǎn)化路徑四、社群直播1.直播前準備（1）積累種子用戶。利用公眾號推廣等手段吸引用戶進群，及利用視頻“吸引用戶入群”，在視頻內(nèi)容的制作中會盡量貼近學(xué)習(xí)者的需求，同時在每一期視頻都掛有入群鏈接，目的是將目標用戶沉淀到社群中。（2）企業(yè)微信配置手機端配置路徑：工作臺->視頻號->在視頻號展示「添加企業(yè)微信」企業(yè)微信側(cè)配置完成后，工作人員可以在直播過程中，在【鏈接】中選擇添加配置后的企微名片。直播過程中，任意時間都可以推送企業(yè)微信名片，引導(dǎo)觀眾添加；觀眾點擊后，即可添加企業(yè)微信，沉淀私域流量。四、社群直播2直播轉(zhuǎn)化+社群沉淀（1）直播前預(yù)熱在直播開啟前，可以通過一些福利活動推動用戶從群進入到直播間，能夠提高用戶活躍度。還可以同步播報福利預(yù)告，劇透直播賣點，提醒用戶預(yù)約、收看直播，比如“XX直播間派發(fā)XX個紅包”，引導(dǎo)群里的用戶跳轉(zhuǎn)至視頻號。（2）直播中轉(zhuǎn)化直播可以做轉(zhuǎn)化，社群也一樣可以做轉(zhuǎn)化，福利不僅局限于視頻號直播中，商家企業(yè)在直播時，還可以將福利活動轉(zhuǎn)發(fā)在社群中實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。在社群中分享直播限時搶購商品，專屬社群福利商品，優(yōu)惠券搶購等，引導(dǎo)用戶在社群中進行再次轉(zhuǎn)化。（3）直播后留存直播結(jié)束后，社群可以為直播進行總結(jié)與回顧，在「視頻號助手」—數(shù)據(jù)中心—直播數(shù)據(jù)—單場數(shù)據(jù)，查看數(shù)據(jù)詳情或直播回放,分析平臺數(shù)據(jù)詳情，結(jié)合人數(shù)、互動的變化，分析復(fù)盤。將直播中重要的信息、重要的產(chǎn)品再次宣傳，活躍社群同時促進直播后留存。在社群中進行話題分享與互動，問卷調(diào)查等，比如“你最喜歡直播間的什么福利”等，為下一次直播調(diào)整方向與蓄力。五、社群知識付費社群知識付費是一種商業(yè)模式，通過在特定社群內(nèi)向用戶提供有價值的專業(yè)知識、內(nèi)容、課程或服務(wù)，并以付費形式獲取收入。這種模式基于建立和維護一個熱情、活躍、有共同興趣的社群，使其成為知識傳播、交流和商業(yè)活動的場所。（一）社群流量獲取流量啟動前需先規(guī)劃好用戶路徑并創(chuàng)建社群，一般需搭建引流群、轉(zhuǎn)化群、會員群等社群體系。流量啟動入口可選擇微信個人號或引流群，微信個人號啟動指將流量從各渠道如公眾號、微信群引流到個人號進行裂變，或者直接拉入微信群，如某輔導(dǎo)學(xué)習(xí)群就常用個人號進行啟動，添加好友后依靠個人號裂變工具以誘餌促使裂變。微信群啟動是從渠道引流到引流群后，采用福利等方式提醒群內(nèi)用戶轉(zhuǎn)發(fā)或者直接邀請好友。五、社群知識付費（二）新成員沉淀1.進群引導(dǎo)用戶進群后采用群公告等方式讓用戶了解群功能、群規(guī)則、群福利、需要完成的動作，防止用戶沉默甚至流失。2.群福利用戶進群一般是為了領(lǐng)取福利，福利通過群機器人根據(jù)關(guān)鍵詞自動發(fā)放，也可以加群管理員個人號發(fā)放，加個人號發(fā)放更方便沉淀用戶和直接轉(zhuǎn)化，但成本較高。圖6-31福利發(fā)放3.開課儀式開課儀式的常規(guī)流程是先提前一天進行倒計時預(yù)告，引起群體注意，然后當天正式開啟儀式，一般包括規(guī)則介紹、課程介紹、老師介紹、學(xué)習(xí)安排、行為規(guī)則、行為獎勵、上課方式、有效期限等常規(guī)內(nèi)容。五、社群知識付費（四）教學(xué)環(huán)節(jié)基于微信群環(huán)境設(shè)計教學(xué)環(huán)節(jié)，是線上教育產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的核心，主要包含選題和流程設(shè)計。引流群選題往往與要推廣的產(chǎn)品緊密相關(guān)一般從原課程選取一部分內(nèi)容，比如寶玩入門課、起點學(xué)院的社群體驗營；或者選擇符合某一用戶群體痛點的內(nèi)容，比如針對AI工具使用的公開課。有些社群或課程會設(shè)置一些問卷或預(yù)習(xí)課篩選學(xué)生的技能水平，同時也讓學(xué)員簡單了解課程、老師，以及的水平。如某學(xué)習(xí)群每一次都會在正式課程（包括開營講座）開始前用小程序發(fā)布預(yù)習(xí)課和課前測，并要求打卡，還會發(fā)布老師錄制的短視頻，比如物理老師演示簡單的小實驗等。一、社群線上活動策劃與實施（五）營銷轉(zhuǎn)化1.倒計時+曬單倒計時利用稀缺效應(yīng)造成緊迫感，促使用戶行動，表現(xiàn)形式為發(fā)布倒計時的圖片或營銷頁面設(shè)計動態(tài)的倒計時時鐘，并輔以與倒計時相結(jié)合的就是曬用戶購課時的截圖進一步增強緊迫感。2.用戶證明用戶證明在微信群的環(huán)境中，多表現(xiàn)為邀請學(xué)員進行學(xué)習(xí)課程后的效果分享，或者官方展示學(xué)員的學(xué)習(xí)成果以及學(xué)習(xí)表現(xiàn)等。3.權(quán)威效應(yīng)權(quán)威效應(yīng)即介紹課程里的專業(yè)要素，常用于開營儀式和閉營儀式的課程推薦環(huán)節(jié)。4.有獎問答案例：某英語學(xué)習(xí)群在畢業(yè)典禮上經(jīng)常設(shè)計有獎問答環(huán)節(jié)，群主依序拋出設(shè)計好的互動性問題，群成員需要發(fā)消息搶答，答得對答得多的可以領(lǐng)獎。一、社群線上活動策劃與實施7.結(jié)課儀式結(jié)課儀式的常規(guī)環(huán)節(jié)有：對過去幾天內(nèi)容的復(fù)習(xí)總結(jié)，頒發(fā)結(jié)課的榮譽證書，供群成員轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈；發(fā)布彩蛋和福利，對完成打卡的學(xué)員發(fā)放獎勵等，為了最后的轉(zhuǎn)化做鋪墊任務(wù)二

社群數(shù)據(jù)化運營一、社群運營數(shù)據(jù)分析（一）如何搭建社群運營數(shù)據(jù)體系1.明確運營目標。梳理社群目標用戶來源、用戶沉淀、用戶進群、活動轉(zhuǎn)化各階段的整體路徑，明確各階段的運營目標及手段。2.搭建指標體系。基于業(yè)務(wù)邏輯漏斗，從結(jié)果指標和過程指標入手，結(jié)合數(shù)據(jù)維度，可以搭建出如下的社群運營指標體系：一、社群運營數(shù)據(jù)分析(1)用戶行為數(shù)據(jù)化社群用戶行為數(shù)據(jù)化的本質(zhì)是通過拆解用戶在社群里的行為，統(tǒng)計得出用戶行為的相關(guān)數(shù)據(jù)，然后社群運營者可以根據(jù)數(shù)據(jù)體現(xiàn)的社群運營實際情況，進行精細化管理，促進社群用戶的活躍度。用戶在社群上的交互行為有很多，最基礎(chǔ)的有加群、退群、發(fā)言、發(fā)紅包等，利用第三方社群管理工具擴展開的還有簽到、購買和投票等行為。(2)社群內(nèi)容數(shù)據(jù)化社群的用戶行為數(shù)據(jù)化是基于用戶行為的拆解和統(tǒng)計，社群內(nèi)容數(shù)據(jù)化則是把用戶在社群里的具體產(chǎn)生的內(nèi)容數(shù)量、內(nèi)容特征等信息轉(zhuǎn)換為數(shù)據(jù)。(3)社群業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)包括產(chǎn)品曝光總量，購買用戶量，購買銷售額等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，還有用戶留存率、復(fù)購率、用戶滿意度等復(fù)合型數(shù)據(jù)。注意不同社群的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)差異極大，甚至同類型的數(shù)據(jù)在不同社群會有完全不同的數(shù)值。一、社群運營數(shù)據(jù)分析3.數(shù)據(jù)獲取社群建立平臺數(shù)據(jù)難統(tǒng)計且瑣碎，一般通過平臺提供的應(yīng)用或第三方工具來幫助社群運營者獲取社群數(shù)據(jù)。（1）后臺數(shù)據(jù)獲取。如果需要分析的數(shù)據(jù)已經(jīng)在新媒體平臺后臺，則無需花費時間進行收集，直接在后臺復(fù)制或下載數(shù)據(jù)即可。例如微信公眾號用戶數(shù)據(jù)、微博閱讀數(shù)據(jù)、小紅書粉絲數(shù)據(jù)等。（2）第三方數(shù)據(jù)獲取。在平臺的后臺無法對某項數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計時，可以借助相關(guān)工具，在授權(quán)后利用第三方工具進行數(shù)據(jù)收集，有些數(shù)據(jù)則需要付費獲取。（3）人工手動統(tǒng)計。如果需要分析的數(shù)據(jù)無法從平臺和第三方獲取，則需要數(shù)據(jù)分析人員手工統(tǒng)計，便于整合分析。企業(yè)微信數(shù)據(jù)管理功能聯(lián)系用戶統(tǒng)計是企業(yè)微信的用戶聯(lián)系下的一個工具，提供衡量企業(yè)成員添加用戶、與用戶聊天、用戶流失情況的相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)實現(xiàn)分析、考核成員聯(lián)系用戶情況的需求。群聊數(shù)據(jù)統(tǒng)計功能。管理員可在通過【手機端->工作臺->用戶群->群聊數(shù)據(jù)統(tǒng)計】查看管轄范圍內(nèi)成員的用戶群相關(guān)數(shù)據(jù)一周小結(jié)。一周小結(jié)是為管理員、管理者、成員匯總的一周小結(jié)，總結(jié)使用企業(yè)微信的情況。設(shè)置路徑：【管理后臺->管理工具->一周小結(jié)】內(nèi)容包括成員一周小結(jié)、部門使用小結(jié)、企業(yè)使用小結(jié)?！径鄬W(xué)一招】一、社群運營數(shù)據(jù)分析常用的數(shù)據(jù)分析方法如下（1）對比分析法。（2）漏斗分析法。（3）留存分析法。（4）分組分析法。（5）矩陣分析法。（6）指標分析法。（三）社群運營不同階段核心指標運營階段數(shù)據(jù)指標公式含義理想情況問題及解決方法引入期入群率入群率=入群人數(shù)/入群渠道曝光量衡量入群渠道效果，成功吸引用戶進群的比例。高入群率低入群率可能需要優(yōu)化渠道內(nèi)容或方式?？赏ㄟ^改進推廣策略和內(nèi)容提升入群率。退群率退群率=周期內(nèi)退群人數(shù)/社群總?cè)藬?shù)衡量社群留存能力，周期內(nèi)退出社群的比例。低退群率高退群率可能意味著內(nèi)容或互動不夠吸引?？赏ㄟ^提供更有價值的內(nèi)容和互動機會降低退群率。凈增用戶數(shù)凈增用戶數(shù)=周期內(nèi)新增人數(shù)-退群人數(shù)衡量社群整體增長情況，考慮新增和流失。正增長負增長可能需要關(guān)注內(nèi)容質(zhì)量和互動。需提高吸引力、改善用戶體驗、增加互動等。成長期互動率互動率=當日有效發(fā)言人數(shù)/群成員總?cè)藬?shù)衡量社群成員的互動活躍度，反映社群的活躍程度。高互動率低互動率可能需要提升互動氛圍，鼓勵成員參與?？赏ㄟ^引入有趣的話題、活動、互動等方式提高互動率。消息總量/人均消息量消息總量指定時期內(nèi)社群中消息數(shù)量的總和；人均消息量=消息總量/社群人數(shù)衡量社群成員的信息交流程度，評估用戶參與度。適度的消息總量和人均消息量過少的消息可能導(dǎo)致社群冷清，過多的消息可能會引起用戶厭煩。需平衡提供有價值的內(nèi)容和避免干擾。消息的時間分布統(tǒng)計一天內(nèi)消息的數(shù)量分布情況發(fā)布內(nèi)容的時間分布是否與社群的活躍時間相符?；顒訒r間段內(nèi)有更多消息若消息集中在非活躍時間，可以調(diào)整發(fā)布時間，提高活動參與率。話題頻次統(tǒng)計一段時間內(nèi)社群內(nèi)出現(xiàn)的高頻詞匯了解成員偏好的話題，優(yōu)化社群內(nèi)容和運營。符合群員喜好的話題若話題頻次低，可能需要調(diào)查成員偏好，推出更相關(guān)的話題和內(nèi)容。成熟期留存率留存率=周期內(nèi)留存的用戶數(shù)/新增用戶數(shù)評估用戶在一定時間內(nèi)的留存情況，反映社群的用戶維護和轉(zhuǎn)化能力。高留存率低留存率可能需要深入分析流失原因，改進社群體驗、服務(wù)，引入粘性功能。轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)/群成員總數(shù)衡量社群成員的購買轉(zhuǎn)化情況，反映社群的商業(yè)價值。適當?shù)霓D(zhuǎn)化率低轉(zhuǎn)化率可能需要優(yōu)化產(chǎn)品、營銷手段，提升用戶購買興趣。社群ROI社群ROI=成本/銷售額平衡投入和銷售收入之間的關(guān)系，評估社群運營的經(jīng)濟效益。ROI大于1ROI小于1可能需要審視成本結(jié)構(gòu)，優(yōu)化運營策略?？蛦蝺r客單價=訂單總額/訂單人數(shù)衡量平均每個訂單的價值，反映社群成員的購買能力。適當?shù)目蛦蝺r低客單價可能需要引入高價值產(chǎn)品或提升用戶購買力。營銷額營銷額=客單價×銷售量衡量社群成員為社群運營者貢獻的銷售金額，反映社群的商業(yè)效益。高營銷額低營銷額可能需要推出更具吸引力的營銷活動，提升用戶消費。用戶數(shù)據(jù)分析分析不同類型用戶的比例，如忠實型、羊毛型、需求型、低需求用戶等了解不同用戶類型的分布情況，為精準運營提供依據(jù)。平衡用戶類型用戶類型分布不平衡可能導(dǎo)致目標用戶流失，需針對性進行運營策略調(diào)整。二、撰寫數(shù)據(jù)分析報告數(shù)據(jù)分析報告遵循的原則：（1）規(guī)范性原則：數(shù)據(jù)分析報告中所使用的名詞術(shù)語要使用業(yè)內(nèi)公認的術(shù)語，標準統(tǒng)一，前后一致。（2）重要性原則：數(shù)據(jù)分析報告體現(xiàn)數(shù)據(jù)分析的重點，在各項數(shù)據(jù)分析中，應(yīng)該重點選取關(guān)鍵指標，科學(xué)專業(yè)的進行分析。針對同一類問題，分析結(jié)果也應(yīng)當按照問題重要性來分級闡述。（3）真實性原則：數(shù)據(jù)分析報告的編制過程一定要力求真實，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)必須真實完整，分析過程必須科學(xué)嚴謹，分析結(jié)果闡述要合理、全面、實事求是。。二、撰寫數(shù)據(jù)分析報告（一）數(shù)據(jù)分析報告結(jié)構(gòu)二、撰寫數(shù)據(jù)分析報告（二）數(shù)據(jù)分析報告的可視化表達漏斗圖：漏斗圖適用于業(yè)務(wù)流程比較規(guī)范、周期長、環(huán)節(jié)多的流程分