2024年度學(xué)習(xí)顧問式銷售心得體會3篇

第頁2024年度學(xué)習(xí)顧問式銷售心得體會3篇

學(xué)習(xí)顧問式銷售心得體會1

我這幾年在國內(nèi)，給一些公司的銷售培訓(xùn)供應(yīng)鏈管理，深刻意識到，如果像銷售那樣做采購的話，采購業(yè)績八成會更好。

先說以客戶為中心的心態(tài)。有一個銷售總監(jiān)說，他整天守在客戶那兒，除非是公司要開會，不回自己的辦公室。道理很簡單：客戶的需要就是他最大的需要。采購也有內(nèi)部客戶，有幾個采購能以這種心態(tài)對待內(nèi)部客戶呢？之所以采購有這碗飯，就是因為有內(nèi)部客戶的存在。這話說起來容易，不過捫心自問，我們上次主動見內(nèi)部客戶是什么時候的事呢？我們對內(nèi)部客戶做不到"晨昏三省"；但是經(jīng)常走過去，主動打個招呼，問有什么要幫忙的，恐怕也不為過。或許有的人會說，那么多內(nèi)部客戶，招呼得過來嗎？這話其實有點外行，或者聽上去像是借口。掰著指頭數(shù)，任何時候，我們的重點客戶很難超過5個人，不管我們是在哪個職能部門；而我們最大的麻煩，往往就是那么兩三個內(nèi)部/外部客戶帶來的?；蛟S又有人說，你不去找，內(nèi)部客戶都來找你；你去找，不是會找到更多的事嗎？其實未必。不管你找還是不找，是福不是禍，是禍躲不過，該你的事兒總歸是你的。主動多打招呼多聯(lián)絡(luò)，及時溝通，很多問題在沒成問題之前就解決了，以后的事兒只能更少；等他找到你的時候，八成這事兒不是著火，就是冒煙了，你得花更多的精力來解決了。

再說做人與做事。好的銷售，鮮有例外，都讓人感覺到自在、放心。這是建立信任所必需的。談吐間，你能感覺到他們的修養(yǎng)。這與采購中常見的驕氣截然不同。這并不是說銷售處于劣勢，不得不這樣；而是他們多年的經(jīng)歷和修養(yǎng)所致，是裝不出來的。做事細(xì)致，好的銷售就更不用說。事無巨細(xì)，他們都打點地井井有條。或許有人會說，有多少銷售，說一套，做一套，承諾過的事，做到的有多少呢？這是些“小銷售”，不是我們的學(xué)習(xí)榜樣。當(dāng)然，看看我們的“小采購”，他們做的也不會更好到哪里去。很多公司的采購都是些"小采購"，不管公司的名氣有多大。他們對采購本業(yè)不精，專長是催料；不理解，也不愿花精力去理解內(nèi)部客戶怎么運作，對內(nèi)部客戶的管理就談不上，承諾給供應(yīng)商的有幾件事做到了？

有自知之明的采購知道自己的不足，沒有自知之明的還認(rèn)為自己很完美。"*出暴民"，銷售是采購的影子。采購對待銷售的方法，也是低素質(zhì)銷售的催生劑。銷售的表現(xiàn)，其實是采購的一面鏡子。不知你注意到了沒有，這些低素質(zhì)的采購，不但管壞了銷售，而且教壞了新的采購。有些采購員，年紀(jì)輕輕就痞子氣十足，趾高氣揚，就是跟些低素質(zhì)的老采購學(xué)壞的。如果讓我選擇的話，我寧可把新采購員給有經(jīng)驗的銷售來培訓(xùn)，也不會交給老油條采購來培訓(xùn)。我在剛進(jìn)入供應(yīng)商管理領(lǐng)域時，很幸運，遇到的銷售都挺不錯，我坦承，我從他們身上學(xué)到的東西，不比從采購?fù)刑帉W(xué)到的少。

向銷售學(xué)習(xí)，也是學(xué)他們解決問題的思路。提起銷售，很多人的潛意識是這些人就靠一張嘴。沒錯，尤其是低級銷售。但是，做得好的銷售，其實也是解決問題的高手。他們在夾縫中生存，*衡本公司與客戶的需求，做出艱難的抉擇，展示了優(yōu)秀的解決問題的能力。留神學(xué)著點，那可是真本事。一流的銷售賺那么多錢是有道理的。在美國，銷售出身的百萬富翁比比皆是，有幾個做采購做成百萬富翁的？優(yōu)秀的人中，做銷售的恐怕要比做采購的多得多。如果你是個一流的精英，是個解決問題的高手，那么從事銷售可能比做采購更成功。

相反，采購做得時間長了，尤其是"小采購"，很多人會覺得越來越?jīng)]意思，因為“小采購”其實就根本沒有解決過什么問題，自然就談不上成就感：規(guī)范、圖紙的問題歸工程師們，品質(zhì)問題歸質(zhì)量工程師，采購降本是采購的主業(yè)，卻動不動就霸王硬上弓，推給供應(yīng)商：“給我降x%，怎么降是你的事”。還是一句話，“小采購”沒解決問題，反倒制造了更多問題：催貨太多，不但產(chǎn)生了很多催貨成本，而且打亂了供應(yīng)商的生產(chǎn)排程，導(dǎo)致更多的貨遲到；降本的很多問題得在采購方解決，比如設(shè)計優(yōu)化和流程改進(jìn)都該由采購方批準(zhǔn)才行，現(xiàn)在推給供應(yīng)商，他們沒辦法解決，就只能讓利，當(dāng)供應(yīng)商盈利太低了，問題就更多了。

"小采購"們留給自己的就是處理文檔、跟蹤訂單，說白了就是打雜。這樣的"小采購"，能受尊敬嗎？自然是越做越?jīng)]出息。可是他們又沒法擺脫，并不光是因為能力差，更主要的是心態(tài)差——這點你還真得跟銷售學(xué)，心態(tài)積極可以說是銷售的職業(yè)特點。到后來，這些“小采購”連采購都做不了，還能做銷售、設(shè)計、質(zhì)量，或者生產(chǎn)？真是應(yīng)了我在亞利桑那州立大學(xué)讀商學(xué)院時一位教授的話：（在美國）采購曾經(jīng)是一個人被解雇前的最后落腳點。不同的是，在我們的"小采購"部門，采購不但是"曾經(jīng)是"，其實仍舊是一個人的最后落腳點。想改變這點？跟著優(yōu)秀的銷售多學(xué)點吧。

再就是，任何職位，放在供應(yīng)鏈上，都有雙重地位：一方面是管理內(nèi)部/外部供應(yīng)商，一方面是支持內(nèi)部/外部客戶。也就是說，我們每個人都是一邊做采購，一邊做銷售。以客戶為中心，就是在強調(diào)每個職位的"銷售"職能，解決客戶的問題。公司越大，部門壁壘林立，就越需要銷售能力，來推行新的舉措。對于采購職業(yè)人來說，采購能力讓我們混口飯吃，而真正要晉升，還得靠銷售能力，即把采購的貢獻(xiàn)“銷售”給內(nèi)部客戶和管理層，把好的供應(yīng)商推薦給公司，把好的舉措比如關(guān)鍵供應(yīng)商的早期介入在公司推行等。這些年來我跟很多公司的采購接觸，發(fā)現(xiàn)這些采購所欠缺的與其說是采購能力，不如說是銷售能力。于是就一直在“小采購”的泥淖里打滾：采購職能不被重視，對內(nèi)就沒法有效推動變革，所有的壓力就轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商端，制造了很多問題，供應(yīng)商沒法解決，反過來影響公司。

學(xué)習(xí)顧問式銷售心得體會2

雖然學(xué)習(xí)時間只有短暫的兩天，但是通過這次客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)讓我獲得了許多對工作有幫助的營銷方法和溝通技巧，同時也讓我開始思考如何改變自已的工作心態(tài)和營銷方式，進(jìn)一步做好客戶營銷，擴大營銷成果。

培訓(xùn)中記憶猶新的是一個小游戲，培訓(xùn)老師讓某個小組的同事來參與，老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個人字給他看。所有人都按照要求做了人字，可是老師卻說他看到的大部分是入字，大家都錯！原來所有同事擺出來的人字是站在自己看的視覺角度才像，如果站在老師面對的角度來看就成了一個入字。老師是想讓我們知道要做好主動營銷工作，問題的關(guān)鍵是要以客戶為中心，站在客戶的角度看問題，而不是以自我為中心。聽到這里的時候，我恍然大悟，工作中我也會常常不自覺的將自己的意志強加在客戶身上，總認(rèn)為自己為客戶選擇的就是最好的，沒有認(rèn)真傾聽客戶的需求、理解客戶的想法，也沒有想過這樣做是否適合客戶。這種營銷方式完全屬于以自我為中心，盡管經(jīng)歷二代轉(zhuǎn)型之后，我們會更多的考慮到客戶，但銷售的業(yè)績指標(biāo)的壓力也會產(chǎn)生不當(dāng)銷售的過失，*衡銀行利益與客戶滿意度的探索一直會在我們客戶經(jīng)理的執(zhí)業(yè)過程中持續(xù)下去。培訓(xùn)中人和入的啟示使我們跳出小我的瓶頸，無論是銷售還是人際交往，才會有更大的收獲。

培訓(xùn)中銘記于心的還有一些新的理念。譬如服務(wù)就是讓無形的服務(wù)顯性化。如何發(fā)掘客戶顯性需求，發(fā)掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務(wù)。譬如運用一些高效簡煉的業(yè)務(wù)介紹技巧能夠幫助我更好的提高營銷的成功率，關(guān)于談話過程中如何切入主動營銷。譬如談判高手的談判法則如何運用到實際營銷工作中；營銷學(xué)中的S—P—I—N理論針對如何最快最準(zhǔn)確的做出營銷提問，S———詢問客戶現(xiàn)狀；Q————詢問客戶困難；I——————詢問客戶一些潛在的需求；N—————詢問客戶價值觀的一些問題，多問多聽，對照我從前在向客戶推薦產(chǎn)品時只顧一味的說，而沒有通過正確的提問來了解客戶心理、客戶需求，才發(fā)現(xiàn)面對營銷這本內(nèi)容豐富的大書，我們永遠(yuǎn)只能是一名小學(xué)生，而這次培訓(xùn)讓我走入了營銷這扇門。

學(xué)習(xí)了營銷理論、實用的營銷技巧對我從事的個人專職客戶經(jīng)理崗位的工作會有非常大的幫助。我相信通過此次的培訓(xùn)自己的營銷水*將得到更大的提高。

學(xué)習(xí)顧問式銷售心得體會3

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧銷售能力核心》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式營銷的概念原理，學(xué)習(xí)了客戶建立關(guān)系制定銷售拜訪計劃確定優(yōu)先考慮的問題闡述并強化產(chǎn)品利益獲得反饋并作出回應(yīng)獲得承諾等銷售流程、步驟等。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2、信服力、可信度

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！

3、商品+服務(wù)/價格=價值

通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售過程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。

4、逃避痛苦大于追求快樂

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過痛苦、快率規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.F.A.B法則

通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢A（Advantage）作為支持，把產(chǎn)品的利益B（Benefit）和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)