《市場營銷：原理與實踐（第17版）》 科特勒-中文手冊 譯kotler-pom17-im-16 人員銷售和銷售促進

Copyright?2018PearsonEducation第16章人員銷售和銷售促進引例Salesforce：你需要一支優(yōu)秀的銷售團隊概要

Salesforce在價值200億美元的CRM市場中遙遙領先。它是一個領先的創(chuàng)新者，在尋找方法幫助公司客戶與顧客聯系，以實現更大的銷售效率。它提供許多工具，用于收集、組織、分析和傳遞有關顧客、銷售以及單個銷售代表和整體銷售團隊業(yè)績的詳細數據。去年，該公司的銷售收入高達62億美元，較前年提高了令人贊嘆的24%。為了取得成功，該公司實施有效的人員銷售，也就是銷售給客戶的東西。它的銷售人員對其銷售的產品和服務進行建模，并實現公司銷售人員對客戶承諾的結果。它從招聘和雇傭頂尖的銷售人員開始。培訓也是最先進的，使用所有最新的工具。但即便如此，沒有什么能比得上良好的個人銷售技能。無論是在Salesforce還是在其他任何地方，好的銷售都是從以下基本要素開始的:吸引和傾聽客戶，了解和移情他們的問題，并通過提供有意義的解決方案來建立關系，以實現共同利益。這就是你建立一支非常成功的銷售隊伍的方法。討論目標10分鐘關于Salesforce自己對顧客關系管理和銷售人員培訓的關注的重點討論，將讓學生更清楚地了解現代的、以顧客為中心的銷售。討論還應該消除任何揮之不去的對銷售人員的刻板印象，即他們總是積極主動地握手。Salesforce的銷售人員都是受過良好教育、訓練有素的專業(yè)人士，他們通過與企業(yè)客戶合作、解決他們的問題而獲得成功，從而實現雙贏。開始討論在簡單討論完Salesforce提供的服務后，請訪問。查看頁面頂部的標簽，特別是“顧客”、“產品”和“解決方案”。這樣做可能會大大增加有興趣在Salesforce這樣的機構甚至其顧客那里學習銷售職業(yè)的學生人數。在以下問題的引導下快速前進。討論問題為什么Salesforce專注于與顧客合作，而不是簡單地向他們銷售產品?(Salesforce明白，如果顧客做得不好，公司也會做得不好。因此，要發(fā)展自己的業(yè)務，Salesforce必須首先通過幫助顧客提高銷售團隊的業(yè)績來擴大顧客的業(yè)務。描述Salesforce的企業(yè)文化，以及它是如何支持一支成功的以顧客為中心的銷售隊伍的。(Salesforce的銷售人員一直都是顧客關系開發(fā)人員和解決方案提供商。如果公司在自己的業(yè)務中不使用自己的技術和解決方案，就無法向顧客銷售。)Salesforce的故事和第16章關于人員銷售的概念有什么關系?(在管理一支銷售隊伍的幾乎任何方面，Salesforce都設定了高標準。這是銷售團隊在創(chuàng)建和管理顧客關系中所扮演角色的一個很好的例子。在討論設計和管理銷售團隊的各個方面時，請記住Salesforce的例子。)本章概覽在這里采用PPT16-1本章著重于另外兩個整合營銷溝通要素——人員銷售和銷售促進。人員銷售是營銷傳播中的人際關系部門，銷售人員與顧客和潛在顧客相互作用，建立關系，進行銷售。銷售促進包括短期激勵措施，以鼓勵購買或銷售一種產品或服務。雖然本章討論了人員銷售和銷售促進是兩個獨立的工具，但它們必須小心地與促銷組合中的其他元素結合起來。本章目標在這里采用PPT16-2討論公司的銷售人員在為顧客創(chuàng)造價值和建立顧客關系中的作用。指出并解釋銷售人員管理的六個主要步驟。討論人員銷售過程，區(qū)分交易導向和關系導向的市場營銷。解釋如何設計和實施銷售促進活動。本章大綱p.454導入Salesforce是提供顧客關系管理解決方案的領導者，領先于更熟悉的公司，如微軟、甲骨文和IBM。因為它是銷售與銷售人員業(yè)績有關的解決方案的業(yè)務，所以它必須以身作則，并且取得了驚人的成功。Salesforce在開發(fā)創(chuàng)新產品和平臺方面處于領先地位。然而，在培訓自己的銷售隊伍時，它更注重人員銷售方面。沒有什么比好的銷售技巧更重要了。它的黃金標準的銷售隊伍使公司如此成功。Salesforce致力于確保自己的銷售隊伍得到培訓，不僅是在產品和顧客需求方面，而且是在成為出色銷售人員的最佳途徑方面。p.455廣告：Salesforce開場問題1.Salesforce對銷售人員的要求是什么?2.它提供了什么工具來確保他們成功?3.除了以顧客為中心和強大的銷售技巧，Salesforce還向顧客提供什么?這些產品和服務有什么價值?p.456PPT16-3p.456p.457p.457PPT16-4p.457PPT16-5p.458討論公司的銷售人員在為顧客創(chuàng)造價值和建立顧客關系中的作用。人員銷售羅伯特·路易斯·史蒂文森（RobertLouisStevenson）曾經指出：“每個人都靠推銷某種東西來生活?！比藛T銷售的性質人員銷售（personalselling）是世界上最古老的職業(yè)之一。通常，從事銷售工作的人有各式各樣的稱呼，包括：推銷員、銷售代表、代理、區(qū)域經理、客戶經理、銷售顧問、銷售工程師、代理人以及客戶開發(fā)代表。銷售人員（salesperson）包括許多不同的職務。從一個極端來講，銷售人員可能主要是訂單接受者，如站在柜臺后面的百貨商店售貨員。從另一個極端來講，銷售人員是訂單獲取者，他們實現產品和服務的銷售并建立顧客關系，范圍從家居用品、工業(yè)設備和飛機到保險和信息技術服務。銷售人員的作用人員銷售是促銷組合中通過人際互動進行促銷的方式。人員銷售在各個公司的作用有所不同。有些公司根本沒有銷售人員，例如，只通過網絡在線銷售或通過目錄銷售的公司，或者通過制造商代表、銷售代理人或經紀人出售商品的公司。然而，在大多數公司中，銷售人員發(fā)揮了重要的作用。連接公司和顧客銷售人員在公司和顧客之間起到關鍵的紐帶作用。他們代表公司與顧客接觸。他們代表顧客與公司接觸協調營銷和銷售公司可以采取多種措施來幫助營銷與銷售職能更密切地合作。公司可以通過安排聯席會議和明確溝通渠道來增加兩者間的溝通。公司可以創(chuàng)造機會讓銷售人員與營銷人員一起工作。公司也可以為銷售和營銷職能建立共同的目標和獎勵制度。他們可以指定營銷-銷售聯絡人——來自營銷部門，能與銷售團隊共同合作，并幫助協調營銷和銷售團隊計劃和行動的人。公司可以任命一位更高層的營銷經理，負責同時監(jiān)督營銷和銷售工作?；仡檶W習目標1:討論公司的銷售人員在為顧客創(chuàng)造價值和建立顧客關系中的作用。學習目標1p.456關鍵術語：人員銷售p.457圖片：通用電氣p.457關鍵術語：銷售人員p.458圖片：銷售人員管理的主要步驟作業(yè)，資源在這里采用討論問題16-1在這里采用額外項目1在這里采用個人作業(yè)1p.458PPT16-6p.458PPT16-7PPT16-8p.459PPT16-9PPT16-10p.459PPT16-11p.459PPT16-12p.460PPT16-13p.461指出并解釋銷售人員管理的六個主要步驟。管理銷售人員我們將銷售人員管理（salesforcemanagement）定義為分析、計劃、執(zhí)行和控制銷售人員的活動。（圖16.1）設計銷售團隊的策略和結構銷售團隊結構公司可以根據產品線來劃分銷售責任。區(qū)域銷售團隊結構:每個銷售人員都分配到一個專職服務的地區(qū)，并在區(qū)域內向所有顧客推銷公司的產品或服務。特征：這種組織方式清晰地定義了每個銷售人員的工作。這種組織方式有助于加強銷售人員與當地顧客建立關系的愿望。因為每個銷售人員只在限定的地區(qū)內活動，差旅費用相對較低。產品銷售團隊結構：在這種結構中，銷售人員根據產品線來劃分。如果一個大客戶購買了許多不同的公司產品，這種結構可能會導致一些問題。顧客（市場）銷售團隊結構（customer（ormarket）salesforcestructure）：它們按照顧客或行業(yè)來組織銷售人員?？梢葬槍Σ煌男袠I(yè)設立不同的銷售團隊，為現有顧客服務，為尋找新顧客服務，為大客戶和常規(guī)客戶服務。復雜的銷售人員結構:當公司向分布很廣的各類顧客銷售很多不同種類的產品時，往往會結合使用幾種類型的銷售結構。銷售團隊的規(guī)模銷售人員的數量可以從幾名到上萬名不等。銷售人員是公司最具生產力也最昂貴的資產之一。因此，增加他們的數量會同時增加銷售額和成本。工作負荷法（workloadapproach）：采用這種方法的公司先將顧客根據其規(guī)模、交易數量以及與保持顧客所需努力相關的其他因素分成不同的等級，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數，最終得到所需的銷售人員數量。其他銷售團隊策略和結構問題外部和內部銷售人員外部銷售人員外出拜訪顧客。內部銷售人員在公司通過電話、互聯網、社交媒體互動或接待來訪的潛在顧客等方式開展業(yè)務。技術輔助人員提供技術信息并答復顧客的問題。銷售助理為外部銷售人員提供后勤支持。電話營銷者和網絡推銷員利用電話和互聯網發(fā)現新的銷售機會、審核潛在顧客，或者直接向顧客推銷或提供服務。多數公司正使用團隊銷售（teamselling）為需求復雜的大型客戶提供幫助。銷售團隊能夠發(fā)現個體銷售人員發(fā)現不了的問題、解決方案和銷售機會。這種銷售團隊可能包含公司各個領域——銷售、營銷、技術和支持服務、研發(fā)、工程、運營、財務及其他——或者各個層次的專家。團隊銷售的不足有：習慣于對顧客全權負責的銷售人員可能不善于與團隊中的其他人一起工作并彼此信任。銷售團隊有時會讓習慣于與一位銷售人員打交道的顧客感到混亂或煩瑣。評估團隊銷售中的個人貢獻比較困難，從而產生一些棘手的激勵問題。學習目標2p.458關鍵術語：銷售人員管理p.458圖16.1：銷售人員管理的主要步驟p.459關鍵術語：區(qū)域銷售團隊結構，產品銷售團隊結構，顧客（市場）銷售團隊結構p.459圖片：寶潔/沃爾瑪p.460關鍵術語：外部銷售人員（或銷售人員），內部銷售人員p.460圖片：復合銷售代表p.461關鍵術語：團隊銷售作業(yè)，資源在這里采用通過數字看營銷在這里采用額外項目2在這里采用思考-同伴-分享1p.461PPT16-14p.462PPT16-15招募和選拔銷售人員在典型的銷售團隊中，前30%的銷售人員能夠帶來60%的銷售額。最好的銷售人員應當具備四種非常重要的才能：內在驅動嚴謹的工作作風達成交易的能力顧客建立關系的能力在招募銷售人員時，公司應該好好分析一下銷售工作本身，并且分析在該領域成功的銷售人員所具備的特征，從而識別哪些特質是這個行業(yè)中成功的銷售人員所必需的。新員工招募的來源：人力資源部門通過現有銷售人員推薦、使用招聘代理機構、利用網絡和社交媒體搜索、在公司網站和行業(yè)雜志上刊登招聘廣告以及校園招聘等途徑招募銷售人員。還有一種渠道就是從其他公司吸引優(yōu)秀的銷售人員，這些人不需要太多培訓就能夠很快地參與工作。培訓銷售人員培訓有多種目標。培訓計劃必須讓他們熟悉不同類型的顧客及其需求、購買動機和購買習慣。它必須教他們如何有效地推銷，以及培訓他們銷售流程的基本知識。培訓計劃必須向他們介紹公司的目標、組織、主要產品和市場，以及主要競爭者的策略。許多公司在銷售培訓中增加了電子學習的方式。大多數電子學習是基于網絡開展的，也有許多公司現在借助各種移動數字設備提供點播培訓。p.462圖片：優(yōu)秀的銷售人員p.463圖片：電子學習作業(yè)，資源在這里采用批判性思考練習16-6在這里采用個人作業(yè)2p.463PPT16-16p.464PPT16-17PPT16-18p.464p.465PPT16-19激勵銷售人員薪酬由幾個要素組成——固定報酬、浮動報酬、費用津貼和附加福利。就各項銷售工作而言，管理人員必須決定哪種薪酬因素的組合最合理。固定報酬一般是工資，是銷售人員的固定收入。浮動報酬可能是傭金或獎金，根據銷售業(yè)績而定，旨在激勵銷售人員更努力地工作并取得更好的業(yè)績。薪酬計劃應該指導銷售人員從事與整體銷售和營銷目標一致的活動。指導和激勵銷售人員指導的目的是幫助銷售人員以正確的方式做正確的事，從而提高工作效率。激勵的目的是鼓勵銷售人員努力工作，精力充沛地完成銷售目標。指導銷售人員各公司對銷售人員指導的密切程度是不一樣的。每年的拜訪計劃（callplan）提示需要拜訪哪些現有的或潛在的顧客，以及進行哪些活動。時間-責任分析（time-and-dutyanalysis）安排了銷售人員旅行、等待、休息和處理雜事的時間。（圖16.2）一般來說，實際銷售時間只占銷售人員總工作時間的37%。銷售人員自動操作系統(tǒng)使銷售團隊的操作計算機化、數字化，隨時隨地幫助銷售人員更有效率地工作。激勵銷售人員銷售人員經常需要一些特殊的激勵才能做得更好。組織氣氛是指銷售人員對自己有機會獲得好業(yè)績、體現自身價值并得到回報的感覺。銷售配額（salesquota）——規(guī)定銷售人員的最低銷售量以及銷售額在公司各產品間的分配比例。銷售人員的薪酬往往與他們完成的銷售配額直接掛鉤。公司也使用各種正向激勵來鼓舞銷售人員：銷售會議可以給銷售人員提供一種社交場合，讓他們擺脫日常工作休息一下，并且有機會見到公司的同事彼此交流，在一個大集體中找到歸屬感。公司也可以舉辦銷售競賽來激勵銷售人員超過預定的銷售額。其他一些激勵措施還包括榮譽稱號、實物或現金獎勵、度假以及利潤分享計劃。p.464圖片：銷售人員報酬p.464圖16.2：銷售人員的時間分配p.465關鍵術語：銷售配額作業(yè)，資源在這里采用討論問題16-2在這里采用批判性思考練習16-7在這里采用營銷倫理在這里采用思考-同伴-分享2答疑提示對于一些學生來說，管理銷售團隊的問題可能會很困難。就個人而言，銷售經理需要做出的每個決定似乎都很合理。銷售經理必須有一個發(fā)展和管理銷售隊伍的整體計劃。對許多學生來說，理解每個決策與發(fā)展計劃之間的關系可能會讓他們感到困惑。通過仔細和徹底地了解每一個概念，可以簡化這些問題。你也可以讓學生為他們的產品或服務想法設計自己的銷售團隊。這將真正讓你明白如何設計銷售隊伍，以及所有的管理流程。p.465PPT16-20p.466評估銷售人員和團隊業(yè)績管理部門可以從幾個方面獲得銷售人員的相關信息：銷售報告訪問報告費用報告正式的評估要求管理層制定清晰的業(yè)績評估標準并及時溝通。評估必須為銷售人員提供建設性的反饋，激勵他們更努力地工作。與其他營銷活動一樣，公司同樣要衡量銷售投入的回報。社交銷售：網絡、移動和社交媒體工具社交銷售（socialselling）——運用網絡、移動和社交媒體吸引顧客、建立穩(wěn)固的顧客關系和提高銷售業(yè)績——的發(fā)展是目前增長最快的銷售趨勢。新的數字銷售技術為銷售人員在數字和社交媒體時代聯系吸引顧客提供了新途徑。這些工具不會代替銷售人員，而是使他們更有效率和效果?；仡檶W習目標2：指出并解釋銷售人員管理的六個主要步驟。p.466關鍵術語：社交銷售p.467圖片：網絡銷售工具

作業(yè)，資源在這里采用討論問題16-3在這里采用營銷實例16.1在這里采用企業(yè)案例答疑提示對大多數學生來說，銷售等同于零售銷售，很多人都不喜歡這個領域。因此，許多學生將不會計劃從事銷售職業(yè)，這可能會導致他們在這一階段“退出”。你可以通過談論在各種各樣的服務公司(如會計公司)銷售的性質來吸引他們，很多學生畢業(yè)后可能會去這些公司。此外，討論戴爾(Dell)和其他企業(yè)對企業(yè)(b2b)公司的銷售人員的老練和專業(yè)水平，可以激發(fā)人們對這個重要領域的熱情。p.469PPT16-21PPT16-22p.469PPT16-23p.470PPT16-24PPT16-25PPT16-26PPT16-27p.470p.471PPT16-28p.471PPT16-29PPT16-30討論人員銷售過程，區(qū)分交易導向和關系導向的市場營銷。人員銷售過程人員銷售的步驟（圖16.3）人員銷售包括七個步驟：發(fā)掘潛在顧客和核查資格銷售準備接近顧客介紹和示范處理異議成交跟進和維持發(fā)掘潛在顧客和核查資格發(fā)掘（prospecting）涉及找出合適的潛在顧客。最好的來源是熟人推薦。推薦的來源：現有顧客供應商和經銷商非競爭的銷售人員網站或其他社交網絡未經預約直接到各處辦公地點拜訪顧客（稱為“貿然拜訪”）核查顧客（qualifying）即如何識別好的并過濾差的潛在顧客。通過以下方式，銷售人員可以確定潛在顧客是否合格：他們的財力營業(yè)額特殊需求所在位置增長潛力銷售準備銷售準備是在拜訪潛在顧客之前，銷售人員應該盡可能多地了解企業(yè)客戶（需求是什么，誰將參與購買）及其采購人員（采購人員的性格和購買風格）的階段。拜訪目標可以是核查顧客、收集信息或是馬上達成交易。其他拜訪目標包括確定最好的接近方法、最佳的拜訪時機和一個總體銷售策略。接近顧客在接近（approach）階段，銷售人員要知道如何會見顧客，并使彼此的關系有一個良好開端。介紹和示范在銷售過程中的介紹（presentation）階段，銷售人員會向購買者講述“價值故事”，解釋公司的產品如何能夠解決顧客的問題。顧客問題解決型方法更符合如今的關系營銷觀念。銷售人員在介紹顧客解決方案之前，必須首先制訂介紹計劃。顧客最不喜歡具有以下特點的銷售人員：施加壓力遲到欺騙未做準備或沒有條理喋喋不休顧客最青睞的銷售人員品質包括：善于傾聽有同情心誠實有責任感周到細致有始有終處理異議在處理異議（handlingobjections）時，銷售人員應該：采取積極的態(tài)度尋找隱含的異議要求顧客陳述清楚異議把這些異議作為提供更多信息的機會把這些異議轉變?yōu)橘徺I的理由每一位銷售人員都需要在異議處理能力方面接受培訓。成交銷售人員可以使用各種達成交易的技巧。向潛在顧客要求訂單重申雙方協議的要點提議幫助顧客填寫訂單詢問顧客想要這一型號還是另一種型號的產品告訴購買者現在如果不買會有所損失跟進和維持如果銷售人員希望保證顧客滿意并在日后重復購買，跟進和維持這一步非常必要。學習目標3p.469圖16.3：人員銷售的步驟p.469關鍵術語：銷售過程，發(fā)掘p.470關鍵術語：銷售準備，接近，介紹p.470圖片：傾聽p.471關鍵術語：處理異議，成交，跟進和維持作業(yè)，資源在這里采用討論問題16-4在這里采用批判性思考練習16-7在這里采用額外項目3在這里采用思考-同伴-分享3和4在這里采用外部例子1和2答疑提示人員銷售的流程會讓很多學生感到驚訝，因為他們通常會想到零售銷售，如果他們考慮過銷售的話。在討論企業(yè)對企業(yè)的銷售時，可以強調銷售過程中所有這些步驟的重要性。p.471PPT16-31人員銷售與顧客關系管理交易導向：它們的目標在于幫助銷售人員關系導向：目的是希望能以互惠互利的方式與顧客建立長期深入的關系。今天的大客戶青睞那些能夠向許多地點銷售和交付一套協調的產品和服務，并且能夠與客戶的團隊緊密合作以改進產品和流程的供應商?；仡檶W習目標3:討論人員銷售過程，區(qū)分交易導向和關系導向的市場營銷。p.472圖片：價值銷售作業(yè)，資源在這里采用小組項目1在這里采用個人項目2p.472PPT16-32p.472PPT16-33p.472PPT16-34p.473PPT16-35解釋如何設計和實施銷售促進活動。銷售促進銷售促進（salespromotion）是指短期的激勵活動，目的是鼓勵現在對某一產品或服務的購買或銷售。銷售促進的快速發(fā)展銷售促進工具的目標包括最終購買者（消費者促銷）、零售商和批發(fā)商（交易促銷）、產業(yè)客戶（產業(yè)促銷），以及銷售團隊成員（銷售人員促銷）。如今，在一般的消費品公司中，用于銷售促進的開支占市場營銷總費用的60%。銷售促進的快速發(fā)展主要有以下幾個方面的原因：產品經理面臨越來越大的增加銷售的壓力。公司面臨更激烈的競爭，互相競爭的品牌差異不大。廣告的效果日益減弱。消費者更加趨于交易導向。日益增加的銷售促進活動帶來了與廣告混亂類似的促銷混亂。太多的產品在優(yōu)惠銷售，某種促銷很可能被淹沒在其他促銷的海洋中，從而削弱了其激發(fā)立即購買的能力。銷售促進目標銷售促進的目標各不相同。賣方可以使用消費者促銷來增加短期顧客購買或者加強顧客品牌參與。交易促銷的目標包括讓零售商接受新產品和更多庫存、提前購買、宣傳本公司產品，并給予更多的貨架空間。產業(yè)促銷被用于產生業(yè)務興趣，刺激購買，回報客戶和激勵銷售人員。對于銷售人員而言，促銷目標包括得到對現有或新產品的更多支持，或者簽下新的顧客。銷售促進應該幫助強化產品定位和建立長期的顧客關系。學習目標4p.472關鍵術語：銷售促進p.473廣告：OrangeLeafp.474廣告：戶外用品商店REI作業(yè)，資源在這里采用討論問題16-5p.474p.474PPT16-36p.475PPT16-37PPT16-38p.476p.476PPT16-39p.478PPT16-40PPT16-41p.479主要銷售促進工具許多工具可以用來實現銷售促進目標。下面介紹一些針對消費者、交易商和產業(yè)用戶的主要促銷手段。消費者促銷手段消費者促銷（consumerpromotions）包括各種工具。樣品（samples）是指某產品一定量的試用品。贈送樣品是介紹新產品或為已有產品創(chuàng)造新興奮點最有效也最昂貴的方法。折扣券（coupons）是一種憑證，當消費者購買特定商品時，可以享受一定的優(yōu)惠。大多數主要的消費品公司已經減少折扣券的發(fā)放，更加努力地提高針對性?，F金返還（cashrefunds）（或者回扣（rebates））與折扣券類似，所不同的是在購買后才發(fā)生價格削減，而不是在零售店內。特價品（pricepacks）（又叫減價交易（cents-off-deals））以產品的常規(guī)價格為基礎給消費者提供優(yōu)惠。實物獎品（premiums）是為激勵購買產品，以免費或很低的價格提供的某些商品。廣告特制品（advertisingspecialties），也叫做推廣產品（promotionalproducts），是指作為禮物送給消費者的印有廣告主名稱、標識或信息的有用物品。售點促銷（point-of-purchase（POP）promotions）包括在售點的陳列與展示。競賽（contests）、抽獎（sweepstakes）、游戲（games）為消費者提供贏得一些獎項的機會。競賽是由消費者提交某種參賽作品，由評審小組選出最佳的參賽者。抽獎要求消費者提交他們的名字報名參加抽獎。參與游戲的消費者每次購買產品時，將得到一些東西。事件營銷（eventmarketing）（或事件贊助（eventsponsorships））使得企業(yè)可以制造自己的品牌營銷事件，或作為他人所舉辦活動的唯一或指定贊助商。交易促銷手段交易促銷（tradepromotions）能說服零售商和批發(fā)商為某一品牌提供貨架空間，在廣告中促銷，并向最終消費者積極“推銷”。制造商使用多種交易促銷手段：直接折扣（discount，price-off，offinvoice，off-list）津貼（allowance）（通常是每箱便宜多少）免費商品（freegoods）推廣金（pushmoney）免費的特殊廣告制品（specialtyadvertisingitems）產業(yè)促銷手段產業(yè)促銷（businesspromotions）能夠產生潛在的產業(yè)客戶、刺激購買、獎勵客戶并激勵銷售人員。產業(yè)會議和展銷（conventionsandtradeshows）：向該產業(yè)銷售的公司在展銷會上展示產品。參展廠商有很多好處：創(chuàng)造新的銷售機會聯絡客戶介紹新產品會見新客戶出售更多產品給現有客戶以刊物和視聽材料來培訓客戶展銷還能幫助公司接觸銷售人員沒有接觸到的眾多潛在客戶銷售競賽（salescontest）：目的在于激勵銷售人員或經銷商在某一時期內提高銷售業(yè)績。設計促銷方案市場營銷者必須確定：激勵規(guī)模參與條件促銷和分銷促銷事件的長短評估回顧學習目標4：解釋如何設計和實施銷售促進活動。p.474關鍵術語：消費者促銷p.474圖片：Ben&Jerry’sp.476關鍵術語：事件營銷（事件贊助）p.476圖片：得爾達水龍頭公司p.476關鍵術語：交易促銷p.477圖片：紅牛p.478圖片：展銷p.478關鍵術語：產業(yè)促銷作業(yè)，資源在這里采用討論問題16-5在這里采用批判性思考問題16-8在這里采用營銷實例16.2在這里采用網絡、移動和社交媒體營銷在這里采用視頻案例在這里采用額外項目4和5在這里采用思考-同伴-分享5本章材料的結尾討論問題16-1定義人員銷售，并說明其在企業(yè)促銷組合中的作用。(AASCB:溝通;反思性思考)答案：學生的回答會根據個人的反應而有所不同。請參考MyLab，從而更好地分配此問題，請將所有帶星號標記的MyLab問題分配給學生討論。16-2列舉和說明四種銷售報酬要素。有哪些不同的銷售報酬組合？怎樣運用它們來實現公司的營銷目標？(AASCB:溝通;反思性思考)答案：薪酬由幾個要素組成——固定報酬、浮動報酬、費用津貼和附加福利。固定報酬一般是工資，是銷售人員的固定收入。浮動報酬可能是傭金或獎金，根據銷售業(yè)績而定，旨在激勵銷售人員更努力地工作并取得更好的業(yè)績。對每一項銷售工作而言，管理層必須決定這些薪酬要素的何種組合最有意義。固定報酬和浮動報酬的不同組合產生了四種基本類型的薪酬計劃:直接工資、直接提成、工資加獎金和工資加提成。銷售人員薪酬計劃應該既能激勵銷售人員，又能指導他們的活動。薪酬計劃應該指導銷售人員從事與整體銷售和營銷目標一致的活動。例如，如果戰(zhàn)略旨在獲得新業(yè)務和實現快速增長，那么薪酬計劃可以包括較高比例的傭金和新客戶獎金，用來鼓勵銷售人員提高銷售業(yè)績和開發(fā)新顧客。相反，如果公司的目標是追求當前客戶的利潤最大化，則薪酬計劃中底薪所占比例可較高，并針對當前顧客銷售額和顧客滿意度進行額外獎勵。16-3什么是社交銷售？它如何影響組織中的銷售職能？(AASCB:溝通;反思性思考)答案：社交銷售（socialselling）——運用網絡、移動和社交媒體吸引顧客、建立穩(wěn)固的顧客關系和提高銷售業(yè)績——的發(fā)展是目前增長最快的銷售趨勢。新的數字銷售技術為銷售人員在數字和社交媒體時代聯系吸引顧客提供了新途徑。一些分析家甚至預測，互聯網將意味著人員銷售的消亡，因為銷售人員最終會被網站、社交媒體、移動應用、視頻會議技術和其他直接接觸顧客的工具取代。恰當使用網絡和社交媒體不會代替銷售人員，而是使他們更有效率和效果。新的數字技術為銷售人員確定和了解潛在顧客、吸引顧客、創(chuàng)造顧客價值、達成交易，并培育顧客關系，提供了強有力的工具。社交銷售技術可以為銷售人員創(chuàng)造巨大的組織利益。它們幫助銷售人員有效利用寶貴的時間，節(jié)省差旅費用，并為他們提供了銷售和服務顧客的新途徑。但社交銷售并未真正改變銷售的基礎。尋找潛在顧客、吸引顧客和管理顧客關系始終是銷售人員的首要責任。只不過，如今更多的工作通過數字化方式來完成。但是，網絡和社交媒體極大地改變了顧客的購買過程，進而也改變了銷售過程。在如今的數字世界，許多顧客不再像以往那樣嚴重地依賴銷售人員提供的信息和幫助。相反，他們自己完成更多的購買過程，尤其是購買的早期階段。他們越來越多地在與銷售人員交談之前，就運用網絡和社交媒體資源來分析自己的問題、研究解決方案、征詢建議和評價購買方案。為了應對這種新的數字化購買環(huán)境，賣家正圍繞新的顧客購買過程重新安排銷售過程。為了盡早吸引顧客，它們前往“顧客所在地”——社交媒體、網站論壇、網上社群、博客等。不僅在顧客打算購買的時間和地點，而且要在顧客了解和評價擬購產品的時間和地點就開始吸引他們。銷售人員如今大量使用數字工具監(jiān)督顧客社交媒體行為，以發(fā)現趨勢，確定潛在顧客，了解顧客希望購買什么、他們對供應商有何想法，以及究竟是什么影響交易等問題。他們從網上數據庫和諸如Hoovers和領英等網站發(fā)掘潛在顧客名單。當潛在顧客訪問其網站和社交媒體網站時，銷售團隊會通過實時聊天工具發(fā)起對話。他們運用WebEx、Zoom、GoToMeeting或TelePresence等網絡會議工具與顧客談論產品和服務，并且在YouTube和臉書主頁上提供視頻和其他信息。最終，數字技術有助于銷售人員提高效率和效果。技術幫助銷售人員做以往一直由最優(yōu)秀的銷售代表做的事情——通過解決顧客的問題來建立顧客關系——而且做得更好、更快和更省錢。16-4列舉并說明銷售過程的主要步驟。(AASCB:溝通)答案：學生的回答會根據個人的反應而有所不同。請參考MyLab，從而更好地分配此問題，請將所有帶星號標記的MyLab問題分配給學生討論。16-5什么是銷售促進？討論其作為短期消費者促銷工具的增長。(AASCB:溝通)答案：銷售促進（salespromotion）是指短期的激勵活動，目的是鼓勵對某一產品或服務的購買或銷售，包括折扣券、現金返還、實物獎品、售點陳列、競賽、抽獎和事件贊助等各種工具。許多組織，包括制造商、分銷商、零售商和非營利組織，都采用促銷手段。它們的目標包括最終購買者（消費者促銷）、零售商和批發(fā)商（交易促銷）、產業(yè)客戶（產業(yè)促銷），以及銷售團隊成員（銷售人員促銷）。銷售促進的快速發(fā)展，尤其是在消費者市場上的增長，主要有以下幾個方面的原因。第一，在公司內部，產品經理面臨越來越大的增加銷售的壓力，而銷售促進已被看做一種有效的短期銷售工具。第二，在公司外部，公司面臨更激烈的競爭，互相競爭的品牌差異不大。競爭者越來越多地借助促銷活動來使自身的產品差異化。第三，由于成本上升、媒體混亂和法規(guī)管制，廣告的效果日益減弱。第四，消費者更加趨于交易導向，規(guī)模日益增大的零售商也要求從制造商那里得到更多優(yōu)惠。在當前的經濟環(huán)境下，消費者要求更低的價格和更多的優(yōu)惠。銷售促進有助于吸引如今越發(fā)節(jié)儉的消費者。批判性思考練習16-6互聯網上有相當多的免費銷售培訓資源。搜索“免費銷售培訓”可以找到這些資源并訪問其中之一。制作一個PPT來突出你所學到的東西。(AACSB:溝通;運用信息技術;反思性思考)答案：學生的反應會有所不同。搜索“免費銷售培訓”可以找到一些免費培訓機會的來源。學生可能需要注冊這些資源，但它們是免費的。例如，/all-things-productivity/50-free-online-training-resources-learn-consultative-selling-process描述并提供50個免費在線銷售培訓資源的鏈接。教師可能需要檢查這些資源，并給學生分配特定的資源。16-7你是Pureation飲料集團的區(qū)域經理，該集團是一家啤酒和葡萄酒經銷商。公司經歷了快速增長，需要增加銷售人員。使用圖16.1中的銷售人員管理步驟，討論需要做什么來有效地管理你的銷售人員。支持你的立場。(AACSB:溝通;反思性思考)

答案：學生的回答會根據個人的反應而有所不同。請參考MyLab，從而更好地分配此問題，請將所有帶星號標記的MyLab問題分配給學生討論。16-8在一個小組中，為你社區(qū)的小企業(yè)或組織設計一個使用網絡、社交媒體和移動營銷的促銷活動。準備一份PPT，向公司或組織推銷你的營銷活動，并結合你在銷售過程中學到的知識。(AACSB:溝通;反思性思考)答案：學生們的反應可能會有所不同，但他們應該把銷售過程的元素考慮進去。銷售過程包括七個步驟:發(fā)掘潛在顧客和核查資格、銷售準備、接近顧客、介紹和示范、處理異議、成交、跟進和維持。教師可能想安排特定的企業(yè)或組織作為客戶，并讓學生向客戶陳述他們的想法。學生應該至少從介紹和示范、處理異議、成交的步驟中應用知識。就促銷活動而言，消費者促銷包括范圍廣泛的工具——從樣品、折扣券、現金返還、實物獎品、售點陳列、競賽、抽獎到事件贊助。除了選擇要使用的促銷類型，營銷人員在設計整個促銷計劃時還必須做出其他一些決定。首先，他們必須決定激勵的規(guī)模。如果提升要成功，一定的最低限度的激勵是必要的;更大的激勵將產生更多的銷售反應。營銷人員還必須為參與設定條件?？梢韵蛎總€人提供獎勵，也可以只向選定的群體提供獎勵。營銷人員必須決定如何推廣和分配推廣計劃本身。促銷的時間長度也很重要。評估也很重要。最常用的評估方法是比較促銷前、促銷中、促銷后的銷售情況。應用和案例網絡，移動和社交媒體營銷：啪的一聲將它兌換！每年會發(fā)放超過3200億張優(yōu)惠券，其中超過90%是印在紙上的。消費者只兌換了發(fā)放的優(yōu)惠券的1%，通常是因為他們剪下了優(yōu)惠券卻忘了在店里使用。SnipSnap為消費者提供了解決方案。被A評為最佳購物應用，并獲得MediaPost的最佳金融應用應用獎，這款應用為消費者調動了紙質優(yōu)惠券?，F在，SnipSnap擁有400萬用戶和50多個全國零售合作伙伴。消費者可以通過這款應用抓拍零售商的紙質優(yōu)惠券，然后在店里進行兌換。用戶可以在Facebook和Twitter上與朋友分享，關注其他人的優(yōu)惠券。SnipSnap是第一個掃描打印優(yōu)惠券中的文本、圖像、標識和條形碼并創(chuàng)建移動優(yōu)惠券的移動應用程序。它還發(fā)送過期日期提醒和基于位置的通知。零售商Lord&Taylor安裝了iBeacon技術，并與SnipSnap合作，根據購物者在店內的位置向他們發(fā)送有針對性的優(yōu)惠券。所以,如果你想要一個便宜的MichaelKors的錢包,它知道你看過相關產品,通過這個應用程序可能會送你一張優(yōu)惠券。SnipSnap員工注意到消費者拍攝“優(yōu)惠券”他們創(chuàng)建了發(fā)送給朋友和家人,對于一些特殊待遇好,所以公司單獨創(chuàng)建了一個名為GoodFor的應用。現在，如果你想給一個特別的人送一張30分鐘按摩的優(yōu)惠券，或者給你的孩子送一張“免費擺脫家務”的優(yōu)惠券，GoodFor允許你這樣做!16-9研究一下其他依賴智能手機攝像頭來換取促銷優(yōu)惠的應用程序。解釋它們是如何工作的，以及它們與SnipSnap的相似之處和不同之處。(AACSB:溝通;運用信息技術;反思性思考)答案：Checkout51()就是一個例子。在這個應用程序中，消費者瀏覽應用程序中的優(yōu)惠，去商店購買產品，然后拍一張收據的照片。Checkout51將該服務的價值記入用戶的賬戶。例如，如果有5美元的折扣優(yōu)惠，消費者只需將她的收據拍一張照片，這5美元就會被記入她的支票余額中。一旦購買被確認，消費者的帳戶被記入貸方。當賬戶余額達到20美元時，消費者可以要求一張支票來收取現金。更多關于這個應用程序如何工作的信息，請訪問/what-is-checkout-51-and-how-does-it-work/。SnipSnap(www.snipsnap.it)可以讓消費者拍下零售商的優(yōu)惠券，然后在店里兌換。與Checkout51不同，它不支持制造商的優(yōu)惠券。Checkout51也支持其他類型的基于價格的促銷，如折扣。16-10SnipSnap的盈利增長潛力在于為零售商提供移動促銷服務的企業(yè)市場。SnipSnap正與零售商合作，創(chuàng)建和管理征服地理位置的營銷活動。研究一下這是什么，然后制作一個PPT來解釋它是如何工作的。(AACSB:溝通;運用信息技術;反思性思考)答案：地理征服專注于當消費者在附近時(基于他們手機的位置)鎖定他們。它可以用來發(fā)送消息或提供給靠近競爭對手位置的消費者。例如，在咖啡店排隊的消費者可能會收到來自競爭對手咖啡店的報價。商店或餐館的信息和優(yōu)惠也可以發(fā)送給購物中心的購物者。“地理征服”包含了“地理圍欄”(geo-fence)，它定義了廣告活動所涉及的地理區(qū)域或購物中心，并通過數字地圖繪制出來。有關Outback牛排餐廳如何使用地理精確定位的例子，請參閱/press-releases/geo-conquesting-is-the-new-craze-in-mobile-advertising-according-to-the-xad-q2-2013-mobile-location-insights-report/。關于如何更好地簡單操作，請參閱ShannonE.Denison的《移動征服的營銷指南》，ClickZ,2014年4月2日，/clickz/column/2337286/a-marketer-s-guide-to-mobile-conquesting。營銷倫理：引導顧客史泰博的員工面臨著充滿挑戰(zhàn)的工作環(huán)境。據《紐約時報》報道，史泰博擁有一個昵稱為“市場籃子”的內部報告系統(tǒng)，該系統(tǒng)仔細跟蹤每個銷售人員銷售的所有設備和保護計劃附件。史泰博預計，每名銷售人員將在每筆交易中增加200美元的銷售額，并附加商品和保修合同。史泰博的銷售人員接受的培訓是，在收到至少三次反對意見之前，一定要堅持到底。這是一種經典的強行推銷技巧。對沒有達到目標的銷售人員進行培訓。如果這還不起作用，表現不佳的員工將面臨紀律處分，這可能導致更多的夜班和周末輪班，減少工作時間，甚至被解雇。商店經理也面臨嚴格的審查。他們得到了一個明確的信息:為了避免拉低商店的市場籃子平均水平，如果銷售人員不能成功地增加銷售，他們應該“引導顧客”。顧客被告知商品沒有存貨，然后空手離開商店。銷售人員還有另一種選擇:他們可以送顧客到店內的收銀臺下網上訂單。網上訂單不受史泰博關鍵績效指標(KPI)的約束，也不上報給商店的市場購物籃。(更多信息，請參見大衛(wèi)·哈格勒的《附加銷售或不銷售》，/2012/09/09/your-money/sales-incentives-at-staples-draw-complaints-the-haggler.html?smid=pl-share.)。16-11公司的銷售人員通過親自與顧客接觸和建立顧客關系來創(chuàng)造和交流顧客價值。按照“市場籃子”策略，史泰博是否專注于打造顧客價值和關系?解釋一下。答案：公司可以制定在公司層面上有意義的目標。但是，當目標與建立強大的顧客關系相反時，每個人都失去了——公司、銷售人員和顧客。根據教材內容，銷售人員管理是“計劃、組織、領導和控制人員接觸程序，以實現有利可圖的顧客關系。”再說一遍，每個營銷活動的目標都是創(chuàng)造顧客價值，吸引顧客，建立有利可圖的顧客關系。史泰博缺少了人員銷售的這一重要環(huán)節(jié)。根據教材，激勵的目標是鼓勵銷售人員努力工作，積極地朝著銷售隊伍的目標努力。如果銷售人員工作機靈、努力，他們將充分發(fā)揮自己的潛力，為自己和公司的利益服務。史泰博沒有鼓勵這種行為的組織氛圍。它似乎不重視或獎勵那些建立顧客關系的員工。16-12請登錄/sbd/cre/marketing/staples_soul/documents/staples-code-of-ethics_english.pdf。閱讀史泰博的道德準則。上述情況是否符合史泰博的道德政策?“引導顧客”是否違反了道德準則?提供具體的例子。答案：大多數學生認為“引導顧客”會產生負面的道德影響。公司的道德規(guī)范中并沒有特別提到這一點，但顯然違反了公司書面的道德規(guī)范。學生的研究將提供各種支持性的論點，如:銷售和市場營銷包括向潛在顧客推銷你的產品和服務。有道德的推銷要誠實和準確地描繪你的報價。銷售人員必須根據自己的優(yōu)點來推銷產品和服務，并突出目標市場成員在推銷時可能發(fā)現的有價值的特點。(見/ethical-practices-sales-marketing-64319.html.)。在國家倫理協會(NationalEthicsAssociation)，我們認為，成功沒有捷徑可走。權宜之計的銷售做法可能會讓你離更高的收入更近一步，但卻會破壞你建立強大聲譽和可持續(xù)業(yè)務的過程。只有知道自己在道德上的立場，把這些價值觀寫下來，并在多年的經營中堅持這些價值觀，你才能在長期的銷售游戲中獲勝。(參見/a/ethical-selling-how-to-play-the-long-game-and-win)。通過數字看營銷：銷售人員分析車輪公司是一家自行車制造商，在美國東南部的零售自行車商店出售自行車。該公司有兩名銷售人員，他們不僅僅是銷售產品——他們管理與自行車商店的關系，以使它們更好地滿足消費者的需求。該公司的銷售代表每年都要去這些商店幾次，每次都要去好幾個小時。車輪的所有者正考慮將業(yè)務擴展到全國其他地區(qū)，并希望通過1000家自行車商店進行分銷。然而，要做到這一點，公司將不得不雇傭更多的銷售人員。每個銷售人員能賺4萬美元，再加上銷售額的2%傭金。另一種選擇是使用銷售代理的服務，而不是自己的銷售隊伍。銷售代理將獲得銷售額的5%。16-13請參考附錄2回答這個問題。如果公司有1000個自行車店賬戶，每年需要調用四次，確定所需要的銷售人員數量。每個銷售電話持續(xù)大約2.5小時，每個銷售代表每年大約有1250小時用于顧客。(AACSB:溝通;分析式推理)答案：工作負荷法使用以下公式來確定銷售人員規(guī)模: NCFCLC NS = ———————— TA在這里, NS=銷售人員的數量 NC=顧客的數量 FC=每個顧客的平均電訪頻率 LC=顧客電訪的平均時長 TA=平均每位銷售人員每年可供銷售的時間 所以, 1,00042.5 NS=——————— = 8人 1,25016-14在什么樣的銷售水平上，使用銷售代理比使用自己的銷售團隊更劃算?要確定這一點，請考慮每個備選方案的固定和可變成本。使用公司自己的銷售團隊而不是獨立的銷售代理的優(yōu)點和缺點是什么?(目標2)(AACSB:溝通;分析式推理;反思性思考)答案：為了確定在何種銷售水平上，兩種選擇的效率是一樣的，我們必須讓成本相等。由于可變成本是銷售的函數，我們可以求解兩者相等的銷售水平:總成本銷售人員=總成本銷售代理總成本由固定成本和可變成本組成，因此對于銷售人員的選擇，總成本將等于8名銷售人員的總工資(固定成本)加上銷售傭金(可變成本)。銷售代理選擇的總成本只是可變成本。因此:總成本銷售人員=($40,000x8人)+(0.02x銷售額)總成本銷售代理=(0.05x銷售額)使兩個方程相等，求解銷售額:總成本銷售人員=總成本銷售代理($40,000x8)+(0.02x銷售額)=(0.05x銷售額)$320,000+(0.02x銷售額)=(0.05x銷售額)$320,000=(0.05x銷售額)–(0.02x銷售額)$320,000=(0.03x銷售額)因此, $320,000銷售額=——————— = $10,666,667 0.03如果車輪公司期望銷售額超過$10,666,667，那么使用自己的銷售團隊將比使用銷售代理更有效。如果銷售低于這個水平，那么使用銷售代理會更有效，因為公司不會產生與維持銷售人員相關的固定成本。銷售代理獨立于制造商的組織，通常收取傭金，因此制造商沒有維持全職銷售人員所需的固定成本。制造商的銷售成本是基于銷售代理為制造商銷售的數量。然而，不利的一面是，銷售代理通常銷售來自不同制造商的多種產品，盡管代理通常不銷售競爭對手的產品。然而，他們不能把所有的銷售努力都投入到特定制造商的產品上，也不能像制造商的銷售代表那樣了解特定的產品。如果制造商沒有資源來維持自己的銷售隊伍，銷售代理可能是一個明智的選擇。制造商的銷售代表是公司的雇員，公司承擔雇傭的所有成本。即使一名銷售代表只獲得基于傭金的報酬，仍涉及其他雇傭成本，如福利。然而，與銷售代理不同的是，制造商的銷售團隊致力于銷售制造商的產品，并且對產品更加了解。企業(yè)案例記錄SunGard：通過推廣SunGard方式來實現持續(xù)增長概要SunGard成立于20世紀70年代末，當時是太陽石油公司(Sunoco)的數據恢復備份中心。這個部門被剝離出來成立了自己的公司，開始為各種類型和規(guī)模的客戶提供服務。SunGard現在是領先的軟件和服務公司之一。在過去的十年里，盡管面臨著許多行業(yè)的挑戰(zhàn)，如政府法規(guī)和全球化，SunGard還是做得很好。SunGard選擇在形勢好的時候對其銷售隊伍和流程進行根本性的改革，而不是等待并被迫這樣做。本案例概述了這種轉變的細節(jié)。教學目標本案例的教學目標是：讓學生們思考公司的銷售人員在為顧客創(chuàng)造價值和建立關系方面所扮演的角色。幫助學生了解公司如何制定銷售團隊戰(zhàn)略決策。讓學生了解銷售團隊管理的不同方面?？紤]動態(tài)的營銷環(huán)境及其對銷售組織的影響。討論問題16-18比較SunGard轉型前后的銷售團隊結構。

前-產品銷售人員結構，按部門和產品線分配銷售人員。

后-市場銷售人員結構，銷售人員分配給顧客，銷售所有SunGard的技術和產品。16-19SunGard的新銷售團隊結構有什么積極和消極之處？積極——正如Neve和Powell指出的，新的銷售團隊結構旨在實現渠道最大化，銷售解決方案而不是產品，并提供一個更協調的進入市場努力。它旨在基于洞察力而不是顧客需求進行銷售。

消極——總有對重大改變的抵制。這種新的結構要求銷售代表對SunGard的整個產品線有更多的知識和專業(yè)知識，這就需要更好的培訓、詳細的競爭分析和更有效的銷售活動。它要求銷售人員花更少的時間在行政任務上，花更多的時間與顧客和潛在顧客打交道，這需要時間和金錢。16-20開始變革之前，SunGard所面臨的挑戰(zhàn)對其銷售效率有怎樣的影響？公司經營得很好。在這種情況下，高層在被迫之前就開始了重大變革。如果當時沒有開始實施這一變革，對公司構成障礙的挑戰(zhàn)將會大大增加，從而對收入和市場份額產生負面影響。16-21說明SunGard轉型計劃應對管理銷售團隊不同步驟的具體方法。

如前所述，轉型計劃重新調整了銷售人員結構。考慮到對擁有不同技能的銷售代表的需求，一種新的人才評估工具被用于招聘?？紤]到銷售代表現在需要更多關于公司全線產品的知識和專業(yè)知識，轉型計劃也為此提供了更好的培訓。該計劃提供了行政上的幫助，使銷售人員能夠集中精力更加熟悉公司的產品，并更多地與顧客接觸。SalesforceCRM和銷售管理軟件也提供了更好的工具，讓銷售代表更好地訪問數據、跟蹤和業(yè)績。16-22“SunGard式銷售”真的有用嗎？為什么？如問題16-20所指出，SunGard在這些問題變得極端或不可克服之前就已經解決了它所面臨的問題。該案例指出了通過增量變革和轉型變革努力提高銷售團隊效率的區(qū)別。這顯然是一個全公司范圍的轉型變革的案例。幾乎可以肯定的是，公司將會有成長的煩惱，績效可能會遭受暫時的挫折。但是，考慮到自上而下的支持和專家的參與，這些專家一次又一次地領導這種轉變，如果轉變沒有成功，那將是非常令人驚訝的。教學建議大多數人都不知道B2B銷售代表是做什么的。圍繞“B2B銷售代表是做什么的?”讓學生回答，然后引導討論，讓討論更多地指向與顧客發(fā)展關系，而不僅僅是推銷產品。這個案例同樣適用于顧客價值(第1章)和營銷策略(第2章)。請訪問獲取以下輔助評分寫作問題的答案:16-23描述銷售人員和銷售隊伍在市場營銷中的作用。16-24什么是團隊銷售?為什么團隊銷售變得越來越重要?這種方法有什么缺陷嗎?額外項目、作業(yè)和例子項目看看微軟()吧。在那家公司里，人員銷售的作用是什么?(目標1)研究一下戴