人力資源培訓(xùn)：任職資格與員工能力管理

目錄Benchmarkworld1

1.

2.任職資格體系設(shè)計與技術(shù)任職資格理念與架構(gòu)

3.討論Benchmarkworld企業(yè)需要通過“推”與“拉”實現(xiàn)人力資源價值的提升Benchmarkworld企業(yè)首先要明確人才標(biāo)準(zhǔn)---任職資格體系要解決的問題戰(zhàn)略/目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)工作系統(tǒng)職位及職位管理戰(zhàn)略職能分解資格標(biāo)準(zhǔn)建立職位及發(fā)展通道能力/素質(zhì)模型技能標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)展態(tài)度知識要素技能要素技能標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)展專業(yè)知識專業(yè)技能素質(zhì)要項技能標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)者資深專家管理者高級專家專家監(jiān)督者有經(jīng)驗者初做者Benchmarkworld任職資格在人力資源體系中的位置Benchmarkworld人力資源管理的基本假設(shè)

？+好的態(tài)度=好的績效述職報告績效管理績效考核企業(yè)文化價值觀心智模式？Benchmarkworld任職資格關(guān)注的領(lǐng)域？員工能力度量員工職業(yè)化管理員工能力發(fā)展員工職業(yè)發(fā)展企業(yè)激勵機(jī)制任職資格管理關(guān)注的領(lǐng)域Benchmarkworld任職資格管理的理論基礎(chǔ)---過程管理關(guān)注什么？知≠會會≠形成習(xí)慣討論：公司對員工行為的關(guān)注點Benchmarkworld任職資格管理的理論基礎(chǔ)關(guān)注：基層員工的勞動態(tài)度的改進(jìn)更關(guān)注：基層員工工作績效改進(jìn)更關(guān)注：基層員工的工作行為改進(jìn)更關(guān)注：基層員工的職業(yè)化，即形成一貫的職業(yè)行為管理者對基層員工培訓(xùn)效果的評估點：BenchmarkworldNVQ的啟發(fā)---英國國家職業(yè)資格認(rèn)證體系對員工任職能力的評價，不只是通過書面知識考試的方式，更有效的是可以通過對其在工作現(xiàn)場的行為方式的考察來進(jìn)行評價。通過對成功者工作行為的分析提煉出某類職位的成功行為。成功行為可以成為普通員工提高工作效率的捷徑。Benchmarkworld強(qiáng)調(diào)任職資格的特點---工作相關(guān)性Benchmarkworld任職資格的定義Benchmarkworld任職資格的核心理念目錄Benchmarkworld13

1.

2.任職資格體系設(shè)計與技術(shù)任職資格理念與架構(gòu)

3.討論Benchmarkworld任職資格體系的整體架構(gòu)Benchmarkworld任職資格標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證體系建設(shè)的主流程1.職位族梳理及職業(yè)發(fā)展通道2.任職資格等級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計3.任職資格等級認(rèn)證流程/管理制度設(shè)計4.任職資格等級認(rèn)證5.任職資格應(yīng)用體系設(shè)計，與HR其他體系對接Benchmarkworld職位梳理分析與評估職位族、類劃分和梳理職位梳理，明確職位職責(zé)確定劃分標(biāo)準(zhǔn)（粗與細(xì)）職位族、類分析建立職業(yè)發(fā)展通道Benchmarkworld職位梳理分析與評估職位族、類劃分和梳理職位族說明管理族以領(lǐng)導(dǎo)和管理為主要工作特征的職位族，管理族包括高層管理類、中層管理類和基層管理類三個職位類；高層管理類職位強(qiáng)調(diào)公司的領(lǐng)導(dǎo)力特征；中層管理類職位強(qiáng)調(diào)部門層面的管理力特征；基層管理類職位強(qiáng)調(diào)基層組織、個人管理和團(tuán)隊管理的基礎(chǔ)管理特征；營銷族以市場管理、銷售為主要工作特征的職位族，其中包括市場類、銷售類等；技研族以技術(shù)研究、產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)用和技術(shù)解決為主要工作特征的職位族；專業(yè)族以為公司核心業(yè)務(wù)價值鏈提供專業(yè)管理和專業(yè)服務(wù)為主要工作特征的職位族綜合操作族以專業(yè)技能操作和生產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)技能操作為主要工作特征的職位族。某制造業(yè)職位劃分Benchmarkworld職位梳理分析與評估職位族、類劃分和梳理某電力企業(yè)職位劃分職位族說明管理族以領(lǐng)導(dǎo)和管理為主要工作特征的職位族，管理族包括高層管理類、中層管理類和基層管理類三個職位類；高層管理類為組織領(lǐng)導(dǎo)特征；中層管理類強(qiáng)調(diào)部門管理特征；基層管理類強(qiáng)調(diào)個人管理和團(tuán)隊管理特征。專業(yè)技術(shù)族以電站技術(shù)應(yīng)用和技術(shù)解決為主要工作特征的職位族，其中包括維修類等10個職位類；業(yè)務(wù)管理族以非電站專業(yè)管理為主要工作特征的職位族，其中包括計劃管理類等19個職位類；運行操作族以站運行操作為主要工作特征的職位族，其中包括現(xiàn)場操作類和主控操作類2個職位類；操作族以專業(yè)技能操作為主要工作特征的職位族，其中包括文員類、綜合類2個職位類。Benchmarkworld職位梳理分析與評估職位族、類劃分和梳理職位通常劃分的結(jié)果Benchmarkworld任職資格通道設(shè)計任職資格通道設(shè)計對象的確定通道設(shè)計的概念（H理論）原則和考慮要素戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)導(dǎo)向?qū)I(yè)領(lǐng)域的深度與廣度解決問題的難度、復(fù)雜程度，以及績效對能力的依賴關(guān)系專家成長經(jīng)驗有效區(qū)分量變到質(zhì)變?nèi)温毻ǖ赖燃壍脑O(shè)置Benchmarkworld任職資格通道等級設(shè)計的要素組織對員工能力的需求職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計內(nèi)部通道級別之間的橫向?qū)Ρ热瞬懦砷L的自然規(guī)律業(yè)界通行的設(shè)計方法Benchmarkworld任職資格通道的主要類型1、傳統(tǒng)的職業(yè)發(fā)展通道人力資源總監(jiān)/人力資源總經(jīng)理人力資源部副經(jīng)理/經(jīng)理高級績效管理主管績效管理主管績效管理專員薪酬福利主管薪酬福利專員高級訓(xùn)練發(fā)展主管訓(xùn)練發(fā)展主管培訓(xùn)專員人力規(guī)劃主管人事專員Benchmarkworld任職資格通道的主要類型2、橫向職業(yè)發(fā)展通道

由于公司職位、個人能力的局限，員工不可能一起向上升遷，這時，橫向的職業(yè)發(fā)展是一種可取的職業(yè)發(fā)展考慮。橫向調(diào)動可以給員工提供更廣泛的工作經(jīng)歷，通過工作豐富性來激發(fā)員工的工作熱情，并使其具備更加寬闊的職業(yè)發(fā)展選擇3、網(wǎng)狀職業(yè)發(fā)展通道是傳統(tǒng)與橫向職業(yè)發(fā)展通道的有機(jī)組合。由于過于復(fù)雜、過于強(qiáng)調(diào)單個職位工作的個性化，因此難以維護(hù)及管理，員工也不清楚自己的職業(yè)發(fā)展前景一個職位發(fā)生變動，整個通道也都需要重新規(guī)劃，難以操作客戶銷售線產(chǎn)品行銷線管理線初級工程師客戶經(jīng)理工程師產(chǎn)品經(jīng)理資深產(chǎn)品經(jīng)理談判專家高級產(chǎn)品經(jīng)理資深客戶經(jīng)理談判專家高級客戶經(jīng)理中級管理者高級管理者初級管理者Benchmarkworld任職資格通道的主要類型4、雙重職業(yè)發(fā)展通道

Benchmarkworld任職資格通道與職位的關(guān)系基于工作基于能力職類/職位職業(yè)發(fā)展通道職位體系5432154321Benchmarkworld任職資格通道設(shè)計---人才成長五級模型1第一級初做者學(xué)習(xí)階段通過按指令做事而貢獻(xiàn)于組織2第二級有經(jīng)驗者應(yīng)用階段通過自己能獨立工作而作出貢獻(xiàn)3第三級骨干擴(kuò)展階段通過自己的技術(shù)專長而作出貢獻(xiàn)4第四級專家指導(dǎo)階段通過他人而作出貢獻(xiàn)5第五級資深專家領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新階段通過戰(zhàn)略遠(yuǎn)見而作出貢獻(xiàn)·學(xué)習(xí)本崗位工·具有獨立完成工作·具有某一領(lǐng)域的·對某領(lǐng)域有深刻·具有系統(tǒng)全面的知作所需的知識所需的知識和技能技術(shù)專長而廣泛的理解識和技能和基本技能·開始發(fā)展相關(guān)領(lǐng)域·為他人提供一些·具有創(chuàng)新思想和·可根據(jù)專業(yè)判斷·具有基本的技的知識專業(yè)支持方法制訂戰(zhàn)略術(shù)和勝任力·跟蹤本行業(yè)的發(fā)·作為資源為他人·推動專業(yè)水平的·積極學(xué)習(xí)相關(guān)展動態(tài)，嫻熟掌提供有效的指導(dǎo)發(fā)展的專業(yè)經(jīng)驗和握相關(guān)知識·為他人提供業(yè)務(wù)·專業(yè)水平為同行知識增長的機(jī)會認(rèn)可Benchmarkworld任職資格通道設(shè)計Benchmarkworld任職資格通道等級的定義通道等級定義的原則學(xué)歷與工作經(jīng)驗掌握知識與技能的深度與廣度解決問題的難度、復(fù)雜性和熟練程度能夠承擔(dān)的職責(zé)在專業(yè)領(lǐng)域中的地位和影響力在業(yè)務(wù)變革、戰(zhàn)略規(guī)劃中的作用Benchmarkworld任職資格通道等級的定義樣例通道級別名稱通道級別定義和基本要求（紅字表示關(guān)鍵特征）一級業(yè)務(wù)員級別定義：新進(jìn)入公司參與某一銷售領(lǐng)域的初做者特征；掌握產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的基本知識；尚無法獨立開展工作，主要工作均需要在管理者和高級別業(yè)務(wù)人員主要指導(dǎo)下完成；相關(guān)工作均在摸索中，不具備熟練特征；目標(biāo)客戶的定位對象多為接口人和低職位人員；僅對個人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無下屬、無法指導(dǎo)別人工作。具備其他公司同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的人在入公司后必須首先評定此級別方可發(fā)展（可跳躍發(fā)展）至其他高級別。級別基本要求：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）司齡要求：入司二月以上績效要求：通過新員工轉(zhuǎn)正答辯；二級業(yè)務(wù)員級別定義：具備掌握銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的知識、技能和技巧，并在工作中得以多次實踐的有經(jīng)驗者特征；在管理者和高級別業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)下能夠完成較為復(fù)雜的業(yè)務(wù)；但對于例行工作能夠獨立開展并具備熟練操作特征；目標(biāo)客戶的定位對象多為接口人和低職位人員；有三家以上有價值的成交客戶；僅對個人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無下屬、可指導(dǎo)三級業(yè)務(wù)員部分工作。

級別基本要求：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）司齡要求：入司1年以上或者具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營銷經(jīng)驗2年以上；績效要求：略Benchmarkworld任職資格通道等級的定義樣例通道級別名稱通道級別定義和基本要求（紅字表示關(guān)鍵特征）三級業(yè)務(wù)員級別定義：具有銷售某一領(lǐng)域全面、良好的知識和技能，在某一方面是精通的，能夠獨立承擔(dān)某一方面工作的策劃和推動執(zhí)行的業(yè)務(wù)骨干者特征；能夠獨立、成功、熟練地完成本領(lǐng)域某一方面的工作任務(wù)；目標(biāo)客戶的定位對象多為接口人和中等職位人員；有五家以上有價值的成交客戶；僅對個人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無下屬、可指導(dǎo)低級別業(yè)務(wù)員部分工作。級別基本要求：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）司齡要求：入司1.5年以上具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營銷經(jīng)驗2年以上；績效要求：略。一級銷售專家級別定義：在公司某一銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有廣泛的經(jīng)驗和技能，精通某一領(lǐng)域的知識和技能的業(yè)務(wù)專家特征；具備銷售團(tuán)隊的初級管理者特征；(非必須條件)能夠管理某一銷售領(lǐng)域或指導(dǎo)銷售領(lǐng)域某一方面的工作有效地運行，是銷售領(lǐng)域的骨干力量和關(guān)鍵貢獻(xiàn)者；對于本銷售領(lǐng)域內(nèi)中等復(fù)雜的問題，能夠通過現(xiàn)有的程序/方法來解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運作；不僅對個人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，同時對所在組織其他人和組織績效負(fù)責(zé)(非必須條件)目標(biāo)客戶的定位對象多為中等職位人員；有業(yè)務(wù)員下屬若干(非必須條件)可指導(dǎo)低級別業(yè)務(wù)員主要工作。級別基本要求：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）司齡要求：入司2.5年以上具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營銷經(jīng)驗3年以上；績效要求：略。

Benchmarkworld任職資格通道等級的定義樣例通道級別名稱通道級別定義和基本要求（紅字表示關(guān)鍵特征）二級銷售專家級別定義：在公司某一銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有廣泛的經(jīng)驗和技能，精通某一領(lǐng)域的知識和技能的業(yè)務(wù)專家特征；具備銷售團(tuán)隊的初級管理者特征；(非必須條件)能夠管理某一銷售領(lǐng)域或指導(dǎo)銷售領(lǐng)域某一方面的工作有效地運行，是銷售領(lǐng)域的骨干力量和關(guān)鍵貢獻(xiàn)者；對于本銷售領(lǐng)域內(nèi)中等復(fù)雜的問題，能夠通過現(xiàn)有的程序/方法來解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運作；不僅對個人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，同時對所在組織其他人和組織績效負(fù)責(zé)(非必須條件)目標(biāo)客戶的定位對象多為中等職位人員；有業(yè)務(wù)員下屬若干(非必須條件)可指導(dǎo)低級別業(yè)務(wù)員主要工作。級別基本要求：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）司齡要求：入司2.5年以上具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營銷經(jīng)驗3年以上；績效要求：略。三級銷售專家級別定義：在公司多個銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有廣泛和深刻的經(jīng)驗和技能，精通某一領(lǐng)域的知識和技能的業(yè)務(wù)專家特征；具備銷售團(tuán)隊高層管理者助手特征；(非必須條件)能夠領(lǐng)導(dǎo)某一銷售領(lǐng)域的工作有效地運行，是銷售領(lǐng)域的骨干力量和關(guān)鍵貢獻(xiàn)者；對于本銷售領(lǐng)域內(nèi)復(fù)雜的問題，能夠通過現(xiàn)有的程序/方法來解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運作；個人績效目標(biāo)即為所在組織績效，對所在組織其他人和組織績效負(fù)責(zé)(非必須條件)目標(biāo)客戶的定位對象多為中高級別職位人員；有下屬若干(非必須條件)可指導(dǎo)低級別業(yè)務(wù)員主要工作。級別基本要求：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）司齡要求：入司4年以上績效要求：略。

Benchmarkworld職位體系與任職資格體系的對應(yīng)關(guān)系基于工作基于能力職類/職種職業(yè)發(fā)展通道職位體系5432154321覆蓋面廣的職位體系與任職資格體系的對應(yīng)關(guān)系Benchmarkworld職位體系與任職資格體系的對應(yīng)關(guān)系覆蓋面窄的職位體系與任職資格體系的對應(yīng)關(guān)系基于工作基于能力職類/職種職業(yè)發(fā)展通道職位體系5432154321Benchmarkworld任職資格標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計任職資格標(biāo)準(zhǔn)的定義：完成某一范圍工作活動的成功的素質(zhì)、知能和行為，反映了對工作人員職位勝任能力，即職業(yè)技能的要求。Benchmarkworld任職資格標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計任職資格標(biāo)準(zhǔn)的范疇：Benchmarkworld任職資格標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的三種模式基于“工作過程行為”基于素質(zhì)模型基于工作過程行為+素質(zhì)模型Benchmarkworld任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系的結(jié)構(gòu)Benchmarkworld任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系的內(nèi)容Benchmarkworld任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系的內(nèi)容行為技能知識應(yīng)知應(yīng)會行為認(rèn)證?做了什么?做的怎樣?是否一貫如此?做好本職工作必須掌握的技能?做好本職工作必須掌握的知識Benchmarkworld任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系的內(nèi)容衡量過程行為的結(jié)果，關(guān)注最近幾次（1年內(nèi)）績效考核成績資格評定的重要參考項，以關(guān)鍵事件支撐品德的評價已建立素質(zhì)模型的職位，可將素質(zhì)要求加入任職資格標(biāo)準(zhǔn)；未建立素質(zhì)模型的職位，根據(jù)職位要求給員工素質(zhì)牽引，明確每個人需要不斷調(diào)整自己以完成組織賦予的使命和角色。Benchmarkworld任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系的結(jié)構(gòu)第一層第二層第三層行為標(biāo)準(zhǔn)行為模塊1行為模塊2行為模塊……行為模塊n行為要項1行為要項2行為要項……行為要項m標(biāo)準(zhǔn)項1標(biāo)準(zhǔn)項2標(biāo)準(zhǔn)項k用“行為語言”描述N=4~6m=3~5k=2~3Benchmarkworld行為標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)由職責(zé)導(dǎo)出履行職責(zé)的責(zé)任行為；由戰(zhàn)略導(dǎo)出實現(xiàn)戰(zhàn)略的落地行為；由流程導(dǎo)出流程執(zhí)行的流程行為；由經(jīng)驗和專家標(biāo)桿導(dǎo)出職業(yè)化行為和日常行為Benchmarkworld由職責(zé)導(dǎo)出履行職責(zé)的責(zé)任行為：責(zé)任行為挖掘---財務(wù)管理職位職責(zé)行為標(biāo)準(zhǔn)1、對基礎(chǔ)核算工作負(fù)責(zé)，保證基礎(chǔ)核算工作的有效性A、了解全流程成本核算基本原理，熟悉所從事的核算業(yè)務(wù)的原則與方法，至少實際操作過以下一項成本核算：采購成本、制造成本、發(fā)貨成本、研發(fā)費用、銷售費用、服費用、管理費用；B、能夠根據(jù)業(yè)務(wù)部門的需要，及時提供各種核算數(shù)據(jù)及信息；C、理解數(shù)據(jù)的邏輯關(guān)系，能有效地針對核算原始數(shù)據(jù)的真實性進(jìn)行基本的稽核與檢查；D、了解MRPII各財務(wù)模塊及CST模塊的基本原理與基本業(yè)務(wù)，能熟練說明財務(wù)數(shù)據(jù)的生成來源；E、了解成本核算的主要制度、流程，并至少參與過其中一項流程與制度的制定工作；F、了解標(biāo)準(zhǔn)成本的基本原理，能夠熟練地在核算信息系統(tǒng)中進(jìn)行通常的核算業(yè)務(wù)操作；Benchmarkworld舉例：責(zé)任行為挖掘----部門經(jīng)理職位職責(zé)行為標(biāo)準(zhǔn)1、以公司核心價值觀為導(dǎo)向，以身做則，在部門內(nèi)倡導(dǎo)積極向上的工作氛圍，樹正氣，敢于承擔(dān)責(zé)任、相互負(fù)責(zé)、勇于自我批判，以有利于工作開展為基準(zhǔn)，協(xié)調(diào)部門工作。A、及時有效傳遞、正確詮釋公司的文化導(dǎo)向，并通過自身言行在管理工作中（特別是對員工的考核、評價及獎勵方面）予以強(qiáng)化。B、在團(tuán)隊中樹立正氣，敢于承擔(dān)責(zé)任、善于傾聽他人意見與批評，相互負(fù)責(zé)，不捂蓋子，不怕揭短；對部門問題敢于陳述已見，并善于引導(dǎo)、聽取、整合不同意見，共同推動管理進(jìn)步。C、倡導(dǎo)下屬之間建立積極、和諧的關(guān)系，公正處理本部門下屬之間的矛盾。D、當(dāng)下屬工作中有切實需要或遇到困難時，應(yīng)主動提供相關(guān)信息和援助。在商定的時間范圍內(nèi)實現(xiàn)對下屬工作上的承諾。Benchmarkworld由戰(zhàn)略導(dǎo)向戰(zhàn)略落地行為的挖掘----樣例戰(zhàn)略要求行為標(biāo)準(zhǔn)1、根據(jù)公司的營銷主戰(zhàn)略，維護(hù)和重點新市場客戶關(guān)系，，同時關(guān)注對客戶提供端到端的解決方案的能力實現(xiàn)A、熟悉客戶方組織結(jié)構(gòu)及人際關(guān)系，能夠準(zhǔn)確判斷并快速定位客戶決策人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、接口聯(lián)系人等關(guān)鍵人物，以多種途徑主動探尋客戶關(guān)鍵人物的性格特征、嗜好、習(xí)慣、需求等方面，接近并建立與關(guān)鍵人物之間的良好關(guān)系和對話，并通過持續(xù)而坦誠的情感投入增進(jìn)關(guān)系的深度和持久性；同時，能夠從價值和互補(bǔ)性兩方面充分考慮單點單線關(guān)系資源，建立起深層次、多途徑的客戶關(guān)系網(wǎng)。在客戶方組織或關(guān)鍵人物發(fā)生異動時能及時獲取相關(guān)信息，準(zhǔn)確分析、判斷并重新定位所需關(guān)系，保證客戶關(guān)系的鞏固與長遠(yuǎn)發(fā)展B、善于利用客戶方自有資源或影響力進(jìn)行集團(tuán)客戶保有和拓展，能夠抓住核心客戶并通過以點帶面的方式覆蓋行業(yè)內(nèi)其他集團(tuán)客戶或上下游行業(yè)客戶；C、能夠靈活運用各種方式探尋客戶未來的發(fā)展規(guī)劃對移動信息應(yīng)用可能的需求，并通過靈活地組合集團(tuán)信息化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，或主導(dǎo)集團(tuán)客戶個性化解決方案的設(shè)計與實施，有效引導(dǎo)并幫助客戶通過集團(tuán)信息化解決方案滿足潛在需求，搭建客戶與移動的利益共同體，實現(xiàn)長期捆綁；D、能夠主導(dǎo)一般性集團(tuán)信息化項目管理工作，或作為重要項目的骨干力量參與項目重點工作的組織和實施；Benchmarkworld由流程導(dǎo)向的流程執(zhí)行行為挖掘----樣例流程要求行為標(biāo)準(zhǔn)電話營銷---客戶見面---產(chǎn)品展示---產(chǎn)品客戶端試驗---合同簽訂---例行維護(hù)A、---能夠和客戶方接口人或者低職位人員形成對話能力；---主導(dǎo)客戶拜訪過程，有能力通過話術(shù)預(yù)留下一次見面機(jī)會；---和客戶溝通過程中能夠充分理解并引導(dǎo)客戶需求；---能夠主導(dǎo)客戶拜訪，在溝通過程中能夠主導(dǎo)發(fā)言，對客戶的關(guān)注點和問題做深入講解；B、---每天堅持電話營銷，基本熟練地通過網(wǎng)絡(luò)找客戶等。---能夠找到產(chǎn)品對應(yīng)的加工廠或者設(shè)計公司；對于設(shè)計公司，能夠從結(jié)構(gòu)設(shè)計、工業(yè)設(shè)計的相關(guān)人員入手建立客戶關(guān)系；-----有較強(qiáng)的信息收集能力，能夠評估是否是目標(biāo)客戶，能夠清楚描述潛在客戶或者已經(jīng)成交客戶的的廠家信息、福利、各方面情況，以此綜合評估客戶是否為目標(biāo)客戶；C、---能夠說清楚關(guān)鍵人物的性格、趨向、愛好、軟肋、公關(guān)方向。---能準(zhǔn)確制作客戶組織結(jié)構(gòu)信息樹圖，建立相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時進(jìn)行信息反饋；---根據(jù)整體公關(guān)策劃方案和相關(guān)信息制訂個人公關(guān)工作計劃：明確公關(guān)目標(biāo)、任務(wù)要點及時間要求。---能夠通過初步的客戶關(guān)系引薦到關(guān)鍵人物并在高級別業(yè)務(wù)人員幫助下獲得認(rèn)可，并通過溝通在明確價格范圍、付款方式可接受以及技術(shù)角度能夠達(dá)成產(chǎn)品要求后，啟動客戶端產(chǎn)品試驗工作；Benchmarkworld由經(jīng)驗和標(biāo)桿導(dǎo)向的職業(yè)化行為挖掘----樣例職業(yè)化要求行為標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)化行為要求A、嚴(yán)格自律、以身作則，嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項政策與流程規(guī)定；能身體力行地貫徹公司文化與各項制度要求，以模范的行為表現(xiàn)影響員工，在員工中起模范帶頭作用，做員工表率。B、團(tuán)結(jié)同事，以包容心、同理心、平常心和自信心去接受并鼓勵他人提出批評和不同意見，善于團(tuán)結(jié)不同意見的人甚至是反對過自己的人，去共同實現(xiàn)公司目標(biāo)。C、以職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格規(guī)范自己的行為；遵守社會道德和同業(yè)的職業(yè)道德，不損公利已，保守公司機(jī)密，不傳播不利于公司的言論；生活作風(fēng)自律，自覺塑造個人形象、維護(hù)公司形象。D、---有較強(qiáng)的責(zé)任意識與服務(wù)意識，以結(jié)果為導(dǎo)向，腳踏實地、一絲不茍地做好本職工作；堅持原則，勇于承擔(dān)責(zé)任。---熱愛本職工作，在工作中始終保持積極向上的精神狀態(tài)，以積極的心態(tài)面對壓力、困難和挫折。-----不斷進(jìn)行自我批判和自我超越，不斷進(jìn)取。Benchmarkworld行為標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)原則用行為語言表述行為標(biāo)準(zhǔn)行為內(nèi)容行為方式行為結(jié)果衡量標(biāo)準(zhǔn)做什么？輸出結(jié)果？怎么做？輸出質(zhì)量？Benchmarkworld練習(xí)1、喜歡挑戰(zhàn)自我，有內(nèi)驅(qū)力，渴望上進(jìn)2、堅持手頭的項目或分配的任務(wù)，直到全部完成3、關(guān)心客戶需求，及時主動響應(yīng)客戶需求4、必須在三聲時接聽電話時，并主動詢問客戶需求5、堅持與員工進(jìn)行溝通，并明確指出員工的改進(jìn)點6、優(yōu)化流程，并保證流程高效執(zhí)行7、定期進(jìn)行流程優(yōu)化，并設(shè)立監(jiān)控點，通過流程培訓(xùn)及員工技能培訓(xùn)，促進(jìn)流程高效執(zhí)行8、目標(biāo)導(dǎo)向，有強(qiáng)烈的成就欲望9、對實現(xiàn)最終結(jié)果的方法提出質(zhì)疑Benchmarkworld知識和技能挖掘技術(shù)---解決問題是知識運用與行為結(jié)果之間的橋梁Benchmarkworld知識和技能挖掘技術(shù)Benchmarkworld知識和技能挖掘的步驟第一步：職位的行為分析；（對照行為標(biāo)準(zhǔn)展開設(shè)計）檢查已描繪的職位職責(zé)，明確是否有遺漏項；第二步：問題梳理：是在完成行為分析之后對應(yīng)每一項行為的一級映射；問題梳理的目的是挖掘在行為背后的問題；可選的訪談問題：請描述該項行為背后的問題是什么？你通過解決什么樣的問題達(dá)成該項工作行為？為完成該行為，你經(jīng)常遇到什么樣的問題？問題應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w類，否則問題背后對應(yīng)的只是知識點，而不是課程（因為一個課程可能涉及很多知識點）。設(shè)計要點：問題需要和行為進(jìn)行對應(yīng)。第三步：知識和能力梳理；能力知識映射是在完成問題映射之后對應(yīng)每一項問題的二級映射；能力知識映射的目的是挖掘在問題背后需要的知識和能力；可選的訪談問題：請描述該問題背后的需要掌握的知識和能力是什么？你通過掌握什么樣的知識和能力的運用達(dá)成該問題的解決？為解決該問題，你從覺得需要什么樣的知識和能力？設(shè)計要點：知識和能力需要和問題進(jìn)行對應(yīng)。Benchmarkworld樣例Benchmarkworld將知識與技能提升與培訓(xùn)課程之間形成接口Benchmarkworld測評認(rèn)證與能力達(dá)標(biāo)認(rèn)證組織設(shè)計與各角色職責(zé)

組織在進(jìn)行任職資格和職業(yè)開發(fā)時，一般需要建立專門的認(rèn)證領(lǐng)導(dǎo)小組來指導(dǎo)認(rèn)證，這個認(rèn)證領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)該受總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，是一個跨部門團(tuán)隊，以此指導(dǎo)和決策認(rèn)證工作的開展，人力資源部是認(rèn)證領(lǐng)導(dǎo)小組的秘書機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)日常的認(rèn)證工作開展。Benchmarkworld認(rèn)證的角色組成認(rèn)證領(lǐng)域的專家（2~4人）直接主管（1人）被認(rèn)證員工下屬/被指導(dǎo)人員（1人）Benchmarkworld認(rèn)證的主要內(nèi)容1、必備知識考試（應(yīng)知）

+2、必備技能測試（應(yīng)會）

+3、行為認(rèn)證：

1）員工對照標(biāo)準(zhǔn)自評

2）直接主管評議+周邊評議

3）認(rèn)證小組評議Benchmarkworld認(rèn)證的原則Benchmarkworld認(rèn)證的主要流程Benchmarkworld認(rèn)證的主要流程Benchmarkworld認(rèn)證的主要流程Benchmarkworld認(rèn)證的主要流程Benchmarkworld認(rèn)證的主要流程Benchmarkworld任職資格評議Benchmarkworld任職資格評議結(jié)果Benchmarkworld任職資格評議結(jié)果Benchmarkworld任職資格認(rèn)證申訴Benchmarkworld任職資格認(rèn)證相關(guān)模板序號基本信息目前通道/級別擬申請通道/級別姓名部門入職時間績效情況目前通道/級別升入該通道時間發(fā)展通道/級別部門人力資源評估表Benchmarkworld任職資格認(rèn)證相關(guān)模板員工行為舉證表員工和上司共同根據(jù)目標(biāo)通道/級別的要求，評估每項的達(dá)標(biāo)情況。評估項達(dá)標(biāo)情況評估行為舉證素質(zhì)要求1、ABCDE2、ABCDE3、ABCDE……ABCDE知能要求1、ABCDE2、ABCDE3、ABCDE……ABCDE行為標(biāo)準(zhǔn)要求1、ABCDE2、ABCDE3、ABCDE……ABCDE二、特殊貢獻(xiàn)說明部分：詳細(xì)說明所做出的突出事跡/貢獻(xiàn)Benchmarkworld任職資格與職位Benchmarkworld任職資格與績效管理Benchmark