采購流程管理大全模板

采購步驟管理大全目錄TOC\o"1-2"\h\z第一章采購概念和基礎(chǔ)職責(zé) 3一、采購概念 3二、采購人員基礎(chǔ)職責(zé)和權(quán)限 4三、怎樣成為一個合格采購 5第二章采購部門組織架構(gòu)和規(guī)章制度 6一、采購部門組織架構(gòu)（見附圖） 6二、各部門職責(zé) 7三、采購部規(guī)章制度 12第三章商品結(jié)構(gòu)組合和調(diào)整 15一、商品結(jié)構(gòu)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和商品政策 15二、怎樣選擇商品 25三、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整 27四、新商品引進管理 29五、滯銷商品淘汰 34第四章供給商管理 39一、供給商守則和基礎(chǔ)資料 39二、談判 41三、議價 49四、協(xié)議 50第五章商品日常管理 63一、商品訂價 63二、商品資料錄入和維護 73三、商品訂貨 75第一章采購概念和基礎(chǔ)職責(zé)一、采購概念采購是零售業(yè)態(tài)“靈魂”，假如一個地址適宜，裝修精美賣場，卻沒有商品銷售，那它也就失去了存在意義。采購部門就像是“兵工廠”，前臺營運部門是否能夠打“勝仗”，就看采購部門是否能夠源源不停提供精良“彈藥”。任何一個企業(yè)存在基礎(chǔ)目標(biāo)只有一個：“盈利”，對于一個現(xiàn)代超市來說，要在保持低價形象以吸引用戶提升銷售前提下，獲取足夠自己生存下去利潤，采購部門責(zé)任重大。所以，在給“采購”定一個正確概念之前，我們先來了解采購日常工作內(nèi)容。依據(jù)市場需求情況確定賣場銷售商品結(jié)構(gòu)。為何要依據(jù)市場需求來確定商品結(jié)構(gòu)？這個問題不用做過多解釋，采購人員首先在開始進入角色之前，就要牢牢樹立這個觀念，過去采購――庫存――銷售采購步驟，是不能真正抓住用戶“錢夾”，做為一名超市采購人員，只有依循銷售――庫存－－采購這么采購步驟，才能夠使采購回來商品能夠為用戶所接收，才能使她們愿意拿出“錢夾”來購置。依據(jù)市場需求、用戶喜好來選擇商品，調(diào)整商品工作，不僅在開業(yè)前要做，在開業(yè)后也要常常做，這么才能使我們商品結(jié)構(gòu)永遠對用戶有吸引力，永遠保持活力。為企業(yè)爭取最大利益而和供給商談判。良好品質(zhì)、最優(yōu)惠價格、對賣場有利付款方法、大力度促銷支持、洽當(dāng)收取營業(yè)外收入、合理折扣組合等原因綜合，就能使企業(yè)取得最大利益。但要避免走極端，把供給商搜刮得太苦，肯定會影響到雙方合作，企業(yè)最大利益要建立在“雙羸”基礎(chǔ)上。為不一樣商品簽訂合理價格。何謂“合理”？是不是全部低價？又或是全部高價？答案是“否”。合理售價應(yīng)該是針對不一樣商品敏感度、便利度等原因，分別訂價，敏感度高商品，售價要低，甚至是賠本銷售。敏感度低商品，要合適調(diào)高部分毛利，該賺錢還是要賺。要常常性進行售價檢討工作。保持合理庫存水平。超市經(jīng)營特點是“薄利多銷”，所以為了不出現(xiàn)缺貨、斷貨而影響銷售，合適保留部分商品庫存很有必需，不過假如庫存金額過大，又肯定會造成流動資金降低，造成總體資金擔(dān)心。所以提升庫存管理水平就很有必需，使庫存既能確保銷售，又不會造成資金積壓。關(guān)鍵促銷計劃制訂和落實。促銷是超市吸引客流，提升銷售有力武器，采購部門做為關(guān)鍵促銷策劃和管理部門，要制訂出一個年度性促銷計劃和促銷方案，而且針對不一樣階段、不一樣專題、不一樣賣點落實好這些方案。新商品開發(fā)和引進。依據(jù)商品生命周期理論，一個商品想要“永不落伍”是不可能，而且因為競爭原因，老商品毛利水平較低，所以新商品不停開發(fā)，就成為了采購部門一個日常性工作。總而言之，采購人員每一項工作，無不緊緊圍繞著賣場種種利益。所以我們把“采購”定義為“經(jīng)過一系列方法和手段，組織到合適商品供用戶購賣，以實現(xiàn)賣場利益最優(yōu)化有組織活動?！倍⒉少徣藛T基礎(chǔ)職責(zé)和權(quán)限商品采購關(guān)系著整個企業(yè)營運，這個步驟沒把握好，就會造成滿盤皆輸。所以商品采購責(zé)任很重大，做為一名采購人員不應(yīng)該只著眼于采購進貨，而且還應(yīng)該考慮商品“推銷”和“利潤”。同時采購人員為了能夠順利開展工作，還必需取得一定權(quán)力，不然有責(zé)無權(quán)，就會難以達成企業(yè)各項指標(biāo)。1、采購基礎(chǔ)職責(zé)負(fù)責(zé)企業(yè)毛利指標(biāo)達成。采購部門是發(fā)明經(jīng)營利潤部門，商品售價制訂，營業(yè)外收入收取等，無不和最終總體利潤息息相關(guān)。所以確保所采購商品之盈利能使企業(yè)正常運轉(zhuǎn)下去，是采購部門義不容辭責(zé)任，同時也是首要責(zé)任。負(fù)責(zé)企業(yè)業(yè)績指標(biāo)達成。業(yè)績關(guān)鍵是受來客數(shù)和客單價這兩個指標(biāo)影響，而這兩個指標(biāo)又在一定程度上受商品結(jié)構(gòu)，促銷，價格等原因影響，所以要想達成企業(yè)業(yè)績指標(biāo)，采購人員就要把影響來客數(shù)和客單價各項工作做好，想方設(shè)法提升這兩項指標(biāo)水平。企業(yè)商品庫存控制。商品是由采購部門引進，即使在引進后關(guān)鍵訂貨工作是由營運部門來做，不過采購人員還是很有必需對于商品庫存金額、庫存數(shù)量等進行控制。因為對于協(xié)議情況、相關(guān)商品信息（貨源是否穩(wěn)定、季節(jié)性提價，包裝更改等）營運部門畢竟不是很了解。企業(yè)商品回轉(zhuǎn)控制。商品回轉(zhuǎn)控制，實際上就是對商品結(jié)構(gòu)控制，假如商品回轉(zhuǎn)快，就意味著商品適銷對路，資金周轉(zhuǎn)得快，庫存結(jié)構(gòu)合理。反之就會影響到企業(yè)正常運作。市場情報搜集和分析。做為采購人員，要不停了解和掌握最新商品知識、銷售趨勢、競爭情況、消費時尚等信息，并在比較分析后不停調(diào)整自已工作思緒和工作方法，并對企業(yè)總體經(jīng)營策略、經(jīng)營技巧、經(jīng)營理念等方面進行合理化提議。2、采購權(quán)限決定供給商新增、更改、清退。決定商品引進，商品進價最終確定，商品售價制訂。商品銷售單位最終確定。新商品開發(fā)，和營運部門一起確定淘汰舊商品名單。商品最低訂貨量設(shè)定、負(fù)責(zé)新品首次訂貨、負(fù)責(zé)促銷商品訂貨。和供給商進行談判，簽署協(xié)議，收取營業(yè)外收入。對于商品陳列向營運部門提出提議，但決定權(quán)在營運部門。關(guān)鍵促銷方案、促銷方法確實定。三、怎樣成為一個合格采購總而言之，有了權(quán)力，有了責(zé)任，采購人員就能夠開展工作了，不過有句俗語說得好“入門易、學(xué)精難”，要想成為一個合格采購，不是學(xué)個一兩天就能實現(xiàn)，只有在實踐中不停地分析總結(jié)和再學(xué)習(xí)，才能夠不停提升，不要學(xué)了個皮毛，尾巴就翹到天上去了，這種態(tài)度是萬萬不可取。那么，怎樣才能成為一個合格采購呢？以下是幾點提議：操守廉潔。采購，是一個很敏感崗位，也是一個很考驗人崗位，供給商為了達成多種目標(biāo)，往往會采取多種方法來拉攏你，假如你意志微弱，或是貪圖小利，那么你就極難成為一個合格采購。企業(yè)有多種指標(biāo)來考評采購人員，假如達不到話，那么你位子也是保不住，而且“要想人不知，除非已莫為”。操守廉潔，是做一個采購基礎(chǔ)準(zhǔn)則。有一句話是這么說：“做事能夠失敗，做人不能夠失敗”。能力差部分，經(jīng)過實踐能夠提升，品質(zhì)假如不行，那么連實踐機會全部沒有。掌握市場。市場是不停改變，消費者需求也是不停改變?，F(xiàn)代社會日新月異，瞬息萬變?！靶悴挪怀鲩T，也知天下事”，注定會在現(xiàn)實中碰壁。采購人員假如不去了解市場改變，被淘汰將是你自己，只有“知已知彼”，才能“百戰(zhàn)百勝”。精打細算。超市綜合毛利比百貨大樓低，而且租金、人事等經(jīng)營成本又要遠遠高于便利店、農(nóng)貿(mào)市場。所以精打細算，開源節(jié)流，想方設(shè)法降低經(jīng)營成本就成為了一項很關(guān)鍵工作，采購部門在其中能夠發(fā)揮很大作用，摳進價、多收取部分營業(yè)外收入、多獲取部分扣率、最大程度廷長付款期限、節(jié)省多種管理費用等等，全部是采購部門應(yīng)做工作。主動認(rèn)真，講究速度和效率。采購部門是整個企業(yè)靈魂，養(yǎng)成主動認(rèn)真工作態(tài)度，速度和效率并重工作方法，對于順利完成采購工作是很必需。采購部門工作內(nèi)容多，工作范圍大，接觸人和信息量也很多，假如沒有一個主動認(rèn)真工作態(tài)度去對待這些問題，那么就輕易出現(xiàn)張冠李戴，指鹿為馬這類事情。同時要學(xué)會工作有計劃性，先處理關(guān)鍵、關(guān)健工作，要合理分配時間，不停提升自己工作速度和效率。創(chuàng)新求進。商場如戰(zhàn)場，不進則退，商場上不會有永遠贏家，也不會有永遠輸家。假如墨守陳規(guī)，不思進取，那么今天巨人可能就是明天病夫。依據(jù)實際情況改變，不停更新自己經(jīng)營思緒、工作方法、商品結(jié)構(gòu)、商品價格等。才不會落后于她人。適應(yīng)性強。采購是一個機動性很強崗位，也是一個勞心勞力工作。比如和不一樣供給商談判，要依據(jù)她們不一樣特點，進行不一樣準(zhǔn)備，采取不一樣方法。在面對她們時，你要飾演是國王、演說家、藝術(shù)家、理論家、小市民等多重角色一個或是多個。你會常常加班，常常學(xué)習(xí)新知識，工作節(jié)奏很快，很消耗體力和腦力，假如沒有較強適應(yīng)能力，你就極難做好采購工作。團結(jié)協(xié)作。人不能脫離群體而生活，個人力量是有限，不可能會有沒有所不能天才。在現(xiàn)代超市業(yè)態(tài)中，強調(diào)是標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡練化；強調(diào)是各個步驟合理分工，緊密配合，要想依靠個人力量去做好全部工作，是不可能實現(xiàn)。做為采購人員，要善于和同事分工協(xié)作，友好共處，凡事以企業(yè)大局為重，以企業(yè)利益為前提，尤其重視團體合作和團體精神。第二章采購部門組織架構(gòu)和規(guī)章制度采購部門組織架構(gòu)（見附圖）二、各部門職責(zé)在這個組織架構(gòu)圖中，不一樣規(guī)模超市能夠?qū)ζ溥M行合適刪減，假如是一家小型超市，能夠不設(shè)采購主管這一層，另外采購員一職也能夠不用分得這么細，比如生鮮只設(shè)兩個人，食品也只設(shè)三個人，百貨則設(shè)置兩人。假如是一家大賣場或是大規(guī)模連鎖超市，因為品項多或業(yè)務(wù)比較繁忙，為了加強對采購工作管理，也能夠合適再增加部分人員，比如能夠在品項較多、銷售很好采購組設(shè)置兩名采購員，或是在每名采購員下面再設(shè)置一名采購肋理。但不管怎樣取舍，采購組織架構(gòu)必需能夠確保采購工作正常開展，同時又必需兼顧到工作效率和管理費用。不要出現(xiàn)采購人員天天全部從早忙到晚但還是有做不完工作事情，也不要出現(xiàn)一件工作經(jīng)過一個星期層層傳輸還是沒做完情況。管理目標(biāo)是為了更有效整合企業(yè)內(nèi)多種資源，以最符合企業(yè)利益最大化步驟和路徑，去實現(xiàn)企業(yè)多種指標(biāo)。采購組織架構(gòu)最終確定也必需符合這個要求。我們在前面已經(jīng)紹了采購人員基礎(chǔ)職責(zé)，下面具體介紹一下各個崗位職責(zé)：1、采購經(jīng)理職責(zé)服從總經(jīng)理指揮，實施企業(yè)制訂各項總體計劃，確保企業(yè)經(jīng)營方向正確性，全方面主管企業(yè)采購工作，領(lǐng)導(dǎo)采購人員共同完成企業(yè)下達各項任務(wù)指標(biāo)，并對各項任務(wù)指標(biāo)完成情況負(fù)有直接責(zé)任。負(fù)責(zé)采購人員紀(jì)律管理，維護企業(yè)形象，保障企業(yè)利益，以身作則，在采購人員中樹立正氣和培養(yǎng)奉獻精神。嚴(yán)守企業(yè)多種商業(yè)機密。將企業(yè)下達給采購部門各項指標(biāo)分配給各部門，并監(jiān)督跟綜實施情況，常常組織采購人員進行分析研討，立即糾正工作偏差，確保各項指標(biāo)順利完成。商品結(jié)構(gòu)總體設(shè)計，定時組織采購人員進行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，并審核和最終確定新品引進和舊品淘汰。確定供給商管理相關(guān)要求，步驟，確定和供給商合作方法，簽約政策，相關(guān)費用收取標(biāo)準(zhǔn)等方面具體方案，審核并最終確定采購員和供給商簽署協(xié)議有效性。并監(jiān)督協(xié)議實施情況。制訂采購部門年度促銷計劃，指導(dǎo)和監(jiān)督采購人員實施計劃，并組織采購人員對每次促銷活動效果做分析總結(jié)，以不停提升促銷活動效率。（在沒有配送中心情況下），和營運部門緊密配合，確保庫存合理性，督促采購人員立即處理不良庫存，并有權(quán)追究因為庫存不合理給企業(yè)造成損失直接責(zé)任人。制訂采購部獎懲條例并報企業(yè)審批實施，并有權(quán)依此對采購部人員進行獎罰。親密注意多種信息搜集、分析和整理，并依據(jù)分析整理結(jié)果對采購部各項工作進行調(diào)整。協(xié)調(diào)采購部門和其它部門關(guān)系，并立即將采購部相關(guān)情況和其它部門做雙向溝通。定時和供給商進行交流，從中發(fā)覺問題，處理問題，并對企業(yè)相關(guān)政策做具體解釋。和財務(wù)部門確定每個月付款總額，并審批尤其請款單。定時組織采購人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不停提升采購人員專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力。對于采購主管和各部門采購人員提出各項合理化提議，和須審核批復(fù)各項工作，必需在限期內(nèi)回復(fù)。每七天做出下周采購部門工作計劃表，依據(jù)采購主管（采購員）預(yù)交并經(jīng)過自己修改工作計劃表，檢驗采購主管（采購員）每日工作進度，并在工作日志上填寫當(dāng)日采購部工作進度，督促采購主管（采購員）按時完成各項工作，并立即糾正計劃實施過程中出現(xiàn)偏差，同時不停培養(yǎng)采購主管（采購員）工作計劃性，提升整個采購部門工作效率和有效性。2、采購主管職責(zé)服從采購經(jīng)理指揮，幫助采購經(jīng)理實施企業(yè)各項總體計劃，主管本部門采購工作，確保本部門經(jīng)營方向正確性，領(lǐng)導(dǎo)本部門人員完成采購經(jīng)理下達各項任務(wù)指標(biāo)，并對本部門各項任務(wù)指標(biāo)完成情況負(fù)有直接責(zé)任。負(fù)責(zé)本部門人員紀(jì)律管理，維護企業(yè)形象，保障企業(yè)利益，以身作則，在本部門職員中樹立正氣和奉獻精神。嚴(yán)守企業(yè)多種商業(yè)機密。將采購經(jīng)理下達給本部門各項指標(biāo)分配給各采購員，監(jiān)督指標(biāo)實施情況，并立即將相關(guān)信息反饋給采購經(jīng)理。確保本部門指標(biāo)順利實施。依據(jù)采購經(jīng)理制訂各項商品政策，指導(dǎo)本部門人員開展工作，對于要求范圍內(nèi)工作，有權(quán)直接處理，對于要求范圍外工作，要立即向采購經(jīng)理匯報，并依據(jù)采購經(jīng)理決定快速實施。設(shè)計本部門商品結(jié)構(gòu)初步方案并報采購經(jīng)理審批，定時組織本部門人員進行商品結(jié)構(gòu)討論，并依據(jù)各采購員所做調(diào)整方案，匯總成為本部門商品結(jié)構(gòu)調(diào)整方案，報采購經(jīng)理審批，對本部門新品引進和舊品淘汰工作有審核權(quán)。依據(jù)采購經(jīng)理制訂供給商管理各項要求、步驟、規(guī)章制度，指導(dǎo)本部門人員和供給商簽署協(xié)議，進行多種談判，監(jiān)督本部門協(xié)議實施情況，對于超出自己權(quán)限問題，立即向采購經(jīng)理匯報。依據(jù)采購經(jīng)理制訂年度促銷計劃，安排好本部門人員按時按質(zhì)完成，并向采購經(jīng)理立即匯報形勢改變和合理化提議。組織好本部門人員分析每次促銷活動結(jié)果，并將分析結(jié)果以書面形式向采購經(jīng)理匯報。和營運部門保持良好溝通，保持本部門商品合理庫存，立即督促采購人員清退滯銷商品、庫存不合理商品。依據(jù)采購經(jīng)理制訂采購部獎懲條例，對本部門人員進行管理，并對相關(guān)人員獎懲有提議權(quán)。注意對多種信息搜集和整理，并依據(jù)整理結(jié)果對本部門相關(guān)工作做出調(diào)整，但重大變動（供給商清退、促銷計劃更改等）須報采購經(jīng)理同意后方可實施。定時和采購經(jīng)理一起和本部門供給商進行溝通，依據(jù)供給商提出合理化提議，經(jīng)采購經(jīng)理同意后，對本部門相關(guān)工作進行整改，并立即反饋相關(guān)信息給采購經(jīng)理。每個月將本部門付款計劃報采購經(jīng)理，對于當(dāng)月本部門尤其請款，經(jīng)審核后報采購經(jīng)理審批。除了組織本部門人員參與采購部業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，定時組織針對本部門人員專業(yè)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。以不停提升本部門人員業(yè)務(wù)水平。針對本部門各項工作存在問題，有責(zé)任將自己和本部門職員合理化提議向采購經(jīng)理做出匯報。同時對于須審核各項工作須在限期內(nèi)處理完成。每七天做出下周本部門工作計劃表交采購經(jīng)理，依據(jù)采購員預(yù)交并經(jīng)過自己調(diào)整過工作計劃表，檢驗采購員每日工作進度，并在工作日志上填寫當(dāng)日本部門工作進度，督促采購員按時完成各項工作，立即糾正在計劃實施過程中出現(xiàn)多種偏差。同時不停培養(yǎng)采購職員作計劃性，提升她們工作效率和有效性。3、采購員職責(zé)服從采購主管（或采購經(jīng)理）指揮，主管本采購組工作。完成采購經(jīng)理下達各項任務(wù)指標(biāo)（銷售額、毛利額、營業(yè)外收入、庫存周轉(zhuǎn)率等），對各項指標(biāo)完成情況負(fù)有直接責(zé)任。依據(jù)企業(yè)制訂各項供給商管理要求、政策，開展業(yè)務(wù)工作，和供給商洽談，組織采購符合銷售需要各類商品，對超出自己權(quán)限問題，要立即向采購主管（采購經(jīng)理）匯報。遵守企業(yè)和采購部各項規(guī)章制度。嚴(yán)守企業(yè)多種商業(yè)機密。設(shè)計本采購組商品結(jié)構(gòu)具體方案，并報采購主管（采購經(jīng)理）審批，并負(fù)責(zé)本采購組新商品引進和舊商品淘汰具體方案，報采購主管（采購經(jīng)理）審核同意后實施，保持本采購組商品結(jié)構(gòu)科學(xué)合理.依據(jù)采購經(jīng)理制訂年度促銷方案，分配給本組各項促銷指標(biāo)，按時按質(zhì)給予完成，并在每次促銷活動結(jié)束后，進行自我分析總結(jié)，以不停提升本采購組促銷活動針對性和有效性。采購員日常采購業(yè)務(wù)以下：商品議價（包含舊品、促銷等）；交易條件協(xié)商（含折扣、付款方法、期票、退貨條件等）；新商品引進及議價；商品配送方法（廠商直送各分店，或有配送中心配送）；負(fù)責(zé)新品第一次訂貨，促銷商品訂貨。商品最小訂貨數(shù)量決定（一次采購最小數(shù)量決定）。對于大規(guī)模零售企業(yè)，假如有成熟配送中心管理，通常也能夠由配送中心來決定最小訂貨數(shù)量。各項營業(yè)外收入談判和落實。采購員日常商品管理業(yè)務(wù)以下：暢銷商品及滯銷商品發(fā)覺；滯銷商品、庫存不合理商品清退；庫存掌握；商品店間移動調(diào)度；殘損商品退貨監(jiān)督；訂貨業(yè)務(wù)檢驗；商品品質(zhì)、鮮度監(jiān)督；賣場陳列展出指導(dǎo)和提議。親密留心對多種市場情報搜集、分析和整理，并立即對本采購組相關(guān)政策進行調(diào)整，但有重大變動時，須先報采購主管（采購經(jīng)理）審批同意后方可實施。搜集市場情報內(nèi)容有：本店銷售情報（銷售、毛利、暢銷商品、滯銷商品等）；用戶購置情報（購置習(xí)慣、購置頻率、投訴情況等）競爭店相關(guān)情報（價格、促銷、陳列等）供給商動態(tài)（供貨價格異動、新品引進、個性特點等）市場改變趨勢（消費時尚、相關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計資料、城市發(fā)展計劃等）每個月向采購主管（采購經(jīng)理）報當(dāng)月本采購組付款計劃，若有緊急貨款須支付，須填寫尤其請款單并報采購主管（采購經(jīng)理）審核。自覺學(xué)習(xí)采購業(yè)務(wù)和采購知識，不停提升自己業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力。平時注意和營運部門交流和溝通。群策群力，共同提升本采購組銷售業(yè)績。對采購工作提出自己合理化提議，并報采購主管（采購經(jīng)理），提升自己工作效率，對于各項工作，均應(yīng)在要求期限內(nèi)完成。每七天做出下周自己工作計劃表交采購主管（采購經(jīng)理），并于下周天天在工作日志上填寫當(dāng)日工作進度，做為考評依據(jù)。4、采購助理職責(zé)服從采購經(jīng)理指揮，做好采購經(jīng)理分配各項文秘工作。幫助采購經(jīng)理做好企業(yè)和采購部多種資料、文件搜集、整理、分類和歸檔留存工作。遵守企業(yè)和采購部制訂各項規(guī)章制度，負(fù)責(zé)錄入員紀(jì)律管理，嚴(yán)守企業(yè)多種商業(yè)機密。在采購經(jīng)理授權(quán)并通知相關(guān)人員后，能夠代采購經(jīng)理處理采購部相關(guān)工作。做好采購部設(shè)備、書籍、表格、辦公用具、耗材等各項公用資產(chǎn)日常管理維護工作，每個月做出下月采購部辦公費用預(yù)算，報采購經(jīng)理審批后交財務(wù)部門，嚴(yán)格實施各項公用資產(chǎn)編號、登記、歸檔、領(lǐng)用、借閱、返還、盤點、報損、報廢等手續(xù)。做好采購部人員安排，制訂采購部人員節(jié)假日值班安排表，每個月統(tǒng)計采購部人員考勤情況，并報采購經(jīng)理簽字后交人事部門。主動參與和組織錄入員參與采購部多種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不停提升自己業(yè)務(wù)能力。督促錄入員提升效率，降低誤差，做好商品資料日常維護工作。同時指導(dǎo)錄入員做好多種商品資料整理、分類和留檔工作。對采購部各項工作向采購經(jīng)理提出合理化提議，但不得末經(jīng)采購經(jīng)理許可，隨意干涉采購主管和采購員工作。每七天做出下周工作計劃表，交采購經(jīng)理，并于下周天天在工作日志上填寫當(dāng)日工作進度，做為考評依據(jù)。5、錄入員職責(zé)遵守企業(yè)和采購部制訂各項規(guī)章制度，服從采購肋理指揮，保守企業(yè)多種商業(yè)機密。關(guān)鍵負(fù)責(zé)商品資料錄入、修改、維護和簡單分析工作。任何對商品資料錄入、修改、新增工作，錄入員全部須見到有采購經(jīng)理簽字同意后相關(guān)單據(jù)后，才可完成錄入動作，同時要將單據(jù)留檔備查。但促銷商品訂單、開業(yè)前大進貨訂單，單店新店開業(yè)30天內(nèi)訂單，采購主管簽字后也可生效錄入員嚴(yán)禁末經(jīng)采購經(jīng)理許可，私自對商品資料進行任何修改。提升錄入正確度和效率。主動參與采購部組織多種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，以提升自己工作能力。當(dāng)日錄入工作，必需當(dāng)日完成，如所以給企業(yè)造成損失，將根據(jù)采購部獎懲條例進行處罰。若是單店新開業(yè)，從新店大進貨到新店開業(yè)后30天內(nèi)，錄入員須負(fù)擔(dān)全部商品訂貨工作。對采購部工作提出合理化提議，并交采購助理。三、采購部規(guī)章制度1、企業(yè)職員手冊（略）2、采購部獎懲條例未能完成當(dāng)月各項考評指標(biāo)（銷售額、毛利額、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、營業(yè)外收入、月引進新品和淘汰舊品數(shù)量或百分比），又沒有合理理由者，罰款元，（新上任第30天能夠合適放寬）。如連續(xù)三個月不能達成指標(biāo)，又沒有合理理由者，換崗到其它部門或給予解聘。每個月超額完成當(dāng)月各項考評指標(biāo)（銷售額、毛利額、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、營業(yè)外收入）者，獎勵元。如連續(xù)三個月全部超額完成各項考評指標(biāo)，則由采購經(jīng)理提名，報人事報門給加薪，如連續(xù)六個月全部超額完成各項考評指標(biāo)，則由采購經(jīng)理提名，報人事部門給升職和加薪。采購人員接收供給商或供給商經(jīng)過第三者給現(xiàn)金、消費券、購物卡、物品價值超出50元，或私自接收由供給商付費旅游、宴會、到多種營業(yè)性場所娛樂。經(jīng)企業(yè)發(fā)覺或有些人舉報經(jīng)查實者，對當(dāng)事人給連續(xù)三個月扣薪50％，并處以嚴(yán)重警告處分，在全企業(yè)內(nèi)通報處罰，對于當(dāng)事供給商，立即清退全部商品，并推遲付款。對經(jīng)查屬實舉報者，給元獎勵，并對舉報人情況保密。采購人員主動或威脅供給商給多種好處，一經(jīng)查實，立即開除當(dāng)事人，并處以扣除當(dāng)月薪水，全企業(yè)通報處罰。假如要求不成，勇于打擊報復(fù)供給商者，一經(jīng)查實，立即開除當(dāng)事人。假如供給商能夠主動舉報當(dāng)事人，經(jīng)查實后，可在訂貨、付款、商業(yè)機會等方面給該供給商以最大優(yōu)惠。并對其它舉報人給元獎勵，同時對舉報人情況保密。若因為供給商和采購人員內(nèi)外勾結(jié)，其行為和造成后果，已經(jīng)嚴(yán)重侵犯或損害了本企業(yè)利益，本企業(yè)除了經(jīng)過正當(dāng)路徑追回?fù)p失外，保留經(jīng)過司法機關(guān)追究當(dāng)事人法律責(zé)任權(quán)力。同時舉報者舉報經(jīng)查屬實后給元獎勵。對舉報人情況保密。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和采購部會以供給商會、自我判定、內(nèi)部選舉等多個形式，對采購人員每三個月進行一次品質(zhì)考評。對考評成績前三名取得者，在升職、加薪、福利、旅游、休假等方面給優(yōu)先照料。采購部人員必需服從直接上司領(lǐng)導(dǎo)，不得對直接上司漫罵、嘲笑、毆打，如有這類情況，對當(dāng)事人處以元罰款，并在全企業(yè)通報批評，這類情況發(fā)生兩次當(dāng)事人，給直接解聘處罰。采購部人員如發(fā)覺直接上司有侵犯或損害企業(yè)利益行為，或?qū)χ苯由纤緦ψ约禾幜P不服，能夠越級舉報或申訴，采購員向采購經(jīng)理舉報或申訴，采購主管向總經(jīng)理舉報或申訴。經(jīng)企業(yè)和采購部查實后，對舉報者給元獎勵。對最終申訴處理結(jié)果無條件實施。企業(yè)商業(yè)機密（包含多種文件、商品信息、會議統(tǒng)計、工作步驟等）不得經(jīng)過傳真、復(fù)印、電子郵件等任何方法外傳，違者給元罰款，并給予開除。如情節(jié)惡劣者，企業(yè)保留經(jīng)過法律路徑追究當(dāng)事人法律責(zé)任?？煊嵣唐吩谡麄€快訊期缺貨又無合理理由者，罰款20元/個商品?？煊嵣唐吩诳煊嵠趦?nèi)斷貨又無合理理由者，罰款10元/個商品，每期快訊結(jié)束后，進行快訊商品單品銷售金額、單品銷售數(shù)量評選。對前三名依次獎勵50元、40元、30元，對后三名依次罰款50元、40元、30元。每期快訊結(jié)束后，對于快訊實際銷售不到預(yù)估銷售二分之一數(shù)量或二分之一金額商品，又或快訊實際銷售超出預(yù)估銷售二分之一數(shù)量或二分之一金額商品，在沒有特殊理由情況下，對每個商品處以10元/個商品罰款?？煊嵣唐吩诤笊蠜]有相片又無特殊理由者，海報描述錯誤或價格錯誤或圖片錯誤。對當(dāng)事人按10元/個商品進行罰款。采購部各項工作，全部必需在限定時間內(nèi)完成，各項常規(guī)工作通常完成時間為：經(jīng)采購經(jīng)理審核簽字后多種錄入單據(jù)，必需在當(dāng)日完成錄入（開業(yè)前除外）；快訊品項提議表和提交表完成時間，在開業(yè)后兩個月內(nèi)，最遲完成時間為快訊開始前10天。在開業(yè)兩個月后，最遲完成時間為快訊開始前20天?？煊嵣唐纷钸t到貨時間為當(dāng)期快訊開始前3天，采購經(jīng)理和采購主管審核同意新品單、變價單、尤其請款單、快訊商品提議表、快訊商品提交表最長間限為3天，多種協(xié)議審批最長久限為5天，對供給商贊助同意書、簽約申請表審批須在當(dāng)日完成。下周工作計劃表最遲提交時間為本周休息日前一天下午下班前。工作日志填寫必需在當(dāng)日完成，而且必需依據(jù)工作計劃表中當(dāng)日應(yīng)完成工作，就當(dāng)日實際完成情況如實填寫。對當(dāng)日不能完成要說明理由，采購經(jīng)理和采購主管要檢驗或抽查進行查對。采購部會議全部參與人員全部須在會議開始前3分鐘抵達，不然即為遲到。采購經(jīng)理和采購主管部署每件工作全部必需限定完成時間，而采購部其它人員須采購經(jīng)理、采購主管審批工作也必需問清楚回復(fù)時間。在要求時間內(nèi)沒有完成工作，假如沒有合理理由，就視為違規(guī)。對于這一樣違規(guī)處罰，依據(jù)事情關(guān)鍵程度，每人每次最低程度罰款50元/次。假如情節(jié)嚴(yán)重，可提升罰款力度。對于采購部人員提出各項合理性方案，經(jīng)實踐采取后確實能提升采購部門績、節(jié)省開支、提升企業(yè)形象，由采購經(jīng)理報企業(yè)，依據(jù)實踐效果大小，給不一樣程度獎勵（提薪、獎金、晉職、學(xué)習(xí)機會等）因為錄入價格、稅率、條碼、供給商資料、最小訂貨量、商品包裝等商品資料，而給企業(yè)造成損失違規(guī)事件，采購經(jīng)理或采購主管要查明原因，找出責(zé)任人。依據(jù)事件后果，對責(zé)任人處以最低每次100元/罰款，并在全采購部通報批評，后果嚴(yán)重者，處以培償企業(yè)損失、開除、全企業(yè)通報處罰。因為工作責(zé)任心不強，因個人主觀性過失給企業(yè)造成巨大損失者，出現(xiàn)問題不立即匯報補救，反而若無其事、麻木不仁者，對上司謊報情況、弄虛作假者，一經(jīng)查實，對責(zé)任人處以最低每次200元/罰款，情節(jié)嚴(yán)重，可處以培償企業(yè)損失、開除、全企業(yè)通報處罰。每三個月對采購人員進行一次綜合業(yè)務(wù)能力大評選。對于合格者，給以合適獎勵，繼續(xù)留用。對于不合格者，要組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)和再次考評，考評經(jīng)過后才能上崗，如考評再次不合格者，可考慮轉(zhuǎn)到其它部門或解聘處理。采購人員如有必需要離開企業(yè)，須取得上級同意后才可外出，不然，對當(dāng)事人處以每次50元處罰，每個月若出現(xiàn)三次無故外出現(xiàn)象，則對當(dāng)事人立即開除。對于需辦理退貨商品，采購人員要幫助營運部門立即通知供給商，如因為退貨不立即，給企業(yè)造成了損失，經(jīng)查實為采購人員責(zé)任時，可對采購人員處以最低200元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，給賠償企業(yè)損失、開除、全企業(yè)通報處罰。3、每七天工作計劃表（見表1）表1日期：年月日至年月日第周天天工作星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績計劃實績銷售額毛利額庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)營業(yè)外收入供給商談判其它部門署名第三章商品結(jié)構(gòu)組合和調(diào)整一、商品結(jié)構(gòu)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和商品政策超市一切經(jīng)營業(yè)務(wù)是圍繞著商品來進行，所以毫不夸張說：“商品就是超市生命線”。一個超市選擇哪些商品？以什么樣方法組合起來？用戶是否接收？將直接決定這家超市命運。簡單說，商品結(jié)構(gòu)就是“依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)，已制訂商品政策，分析搜集資料，選擇具體經(jīng)營商品，并將這些商品以一定方法組合起來?！毕旅嫖覀兘榻B一下商品結(jié)構(gòu)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和商品政策。商品結(jié)構(gòu)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)80/20法則80%銷售額來自20％商品80%利潤來自20%商品這是零售業(yè)一條經(jīng)典法則，它是意大利經(jīng)濟學(xué)家派望托在1897年發(fā)覺。一百年以后1997年，理查德·考奇推出了《80/20法則》一書，詳盡地解釋了這條實用法則。80/20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，原來就存在著不平衡關(guān)系。經(jīng)典情況是：80%銷售額來自20%用戶；80%利潤來自20%用戶。80/20不是正確關(guān)系，而是方便比方，經(jīng)典模式。把80/20法則利用到商品結(jié)構(gòu)設(shè)計和調(diào)整中，我們能夠找到很輕晰工作思緒和工作方向。我們首先把80/20法則用來分析我們用戶。依據(jù)購置商品數(shù)量或頻率能夠?qū)⒂脩舴譃樯僭S使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者即使在全部使用者中所占百分比較小，但其消費量卻很大。美國學(xué)者針對多個日用具消費情況研究表明了這一結(jié)果，如在香波市場中，大量使用者和少許使用者使用量分別占79%和21%，在啤酒市場中二者使用量分別占87%和13%。顯然，香波企業(yè)應(yīng)努力吸引一個大量使用者－天天洗發(fā)和每次用量較多消費者，而不應(yīng)花費過多精力去吸引多個少許使用者；啤酒商也應(yīng)該以大量飲酒者作為目標(biāo)用戶，而不是把目標(biāo)對準(zhǔn)偶然品嘗啤酒消費者。因為贏得一個大量使用者所取得銷售量是很多個少許使用者總和?。∫罁?jù)對企業(yè)忠誠度能夠?qū)⒂脩舴譃槔嫌脩艉托掠脩?。長久以來，企業(yè)營銷人員關(guān)心往往是產(chǎn)品或服務(wù)銷售，她們把營銷關(guān)鍵集中在爭奪新用戶上。其實，和新用戶相比，老用戶會給企業(yè)帶來更多利益。精明企業(yè)在努力發(fā)明新用戶同時，會想方設(shè)法將用戶滿意度轉(zhuǎn)化為持久忠誠度，像對待新用戶一樣重視老用戶利益，把和用戶建立長久關(guān)系作為目標(biāo)。能夠從以上分析中看出，一個超市要想生存和發(fā)展，首先必需有一個穩(wěn)定目標(biāo)用戶群，同時要親密關(guān)注目標(biāo)用戶群需求，并盡力去滿足她們需求。因為任何一個超市全部無法同時滿足每一個用戶需求，也沒有必需去滿足每一個用戶需求。在現(xiàn)代社會中，消費者個性化傾向越來越顯著，有錢人和成功人士追求高級舒適和便利，工薪階層選擇物美價廉。超市業(yè)態(tài)最基礎(chǔ)特征是價平量大，一站式購齊。（便利店除外）關(guān)鍵經(jīng)營是食品和日用便利品，其關(guān)鍵目標(biāo)用戶群為工薪階層、小區(qū)居民。所以在具體商品選擇上，要充足考慮到目標(biāo)用戶群需求，搞清楚自己定位，不要鬧出在超市里賣汽車、賣高級時裝笑話來。80/20法則告訴我們，80％銷售額和利潤來自于20％商品，所以確定商品結(jié)構(gòu)很關(guān)鍵是首先確定20％商品，也就是我們主力商品或稱為A類商品，它們特征是符合大多數(shù)消費者需求，被購置數(shù)量大，頻率高，而且價格敏感，可能多0.1元和少0.1元銷售情況完全不一樣，其商品生命周期介于成長久或成熟期，比如雞蛋和食用油。那么我們怎樣發(fā)覺這類商品呢？能夠從以下多個路徑去做了解：調(diào)查供給商。了解供給商經(jīng)營商品目錄和總體銷售情況，問詢她們各商品銷售情況，暢銷商品現(xiàn)在市場上最高價、最低價、貨源情況等。調(diào)查直接競爭對手。經(jīng)過觀察她們陳列尤其是特殊陳列（堆頭、端架、促銷專貝）和快訊海報和促銷宣傳半單，能夠發(fā)覺市場上現(xiàn)在銷售得很好商品，了解她們對暢銷商品訂價、陳列方法、陳列數(shù)量、銷售包裝等情況。調(diào)查用戶。能夠經(jīng)過問卷調(diào)查、登門造訪、銷售現(xiàn)場專員統(tǒng)計等方法，了解用戶喜好，從中發(fā)覺絕大部分用戶全部比較青睞商品。在開業(yè)后，經(jīng)過分析銷售數(shù)據(jù)和相關(guān)報表，也能夠發(fā)覺這類商品，而且對于采購人員來說，這是一項很關(guān)鍵工作。不過對一個超市來說，假如只經(jīng)營20％主力商品是不可能，俗話說“紅花還需綠葉扶”，20％是在80％襯托對比下才顯示出來。而且相對來說，20％之外商品毛利較高，其中有部分是屬于便民商品和連帶商品，像生姜，銷售量不大，但假如用戶在超市里買魚，就會順帶著買姜，假如你因為生姜銷售量不大，而取消它銷售話，用戶可能連魚全部不在你這買了。80％商品又分為兩類：一類是輔助商品，或稱為B類商品，它特征是：含有潛力，毛利相對較高，銷售較穩(wěn)定。其商品生命周期為成長前期或衰退前期。比如白酒、火腿腸。這類商品應(yīng)該占到全店商品60％到70％之間。另一類是隸屬商品，或稱為C類商品，它特征是：經(jīng)營關(guān)鍵目標(biāo)是為了商品結(jié)構(gòu)更完美，毛利很高，銷售較差。其商品生命周期為導(dǎo)入期或衰退期。比如五金工具、茶葉、剛進場新品。這類商品應(yīng)該占全店商品10％到20％之間。輔助商品和隸屬商品具體選擇應(yīng)依據(jù)實際情況，不可生搬硬套。選擇依據(jù)是：較高毛利。因為80％利潤是由主力商品發(fā)明，假如毛利較低而銷售又差話，就沒有必需引進。便民性和連帶性較強。像生姜和魚、果醬和面包、五金工具。賣場和陳列面積。不能不顧實際盲目引進。用戶需求。有些商品有固定用戶群，即使銷售不是很好，但為了吸引這些用戶，有必需經(jīng)營。比如多種文具。商品資源。貨源情況、促銷支持、營業(yè)外收入、退換貨確保等。商品結(jié)構(gòu)完整需要。有些商品銷量即使不大，但對于樹立商品品項齊全、豐富有一定作用，所以有必需經(jīng)營。比如創(chuàng)口貼。商品分類標(biāo)準(zhǔn)（附圖）這種分類方法是依據(jù)商品用途，對商品進行四級分類，分類思緒是依據(jù)大類－中類－小類－單品這么次序來進行。整個超市共有14個商品大類：它們依次是蔬果、魚肉、熟食、日配、酒飲、休閑食品、糧油、沖調(diào)食品、日化、文體、家居、家紡、衣飾、家電。在每個商品大類下為商品中類，在每個商品中類下面為商品小類，在每個商品小類下面為單品。這種分類標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵是為了提升對單品管理，加強管理正確化、專業(yè)化。但在實際情況中，要依據(jù)超市定位、經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營面積進行合適調(diào)整。如一家食品加強型超市，依據(jù)資金情況，不計劃經(jīng)營家電和衣飾，那么全店就沒有家電和衣飾這兩個商品大類商品優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)在超市經(jīng)營中，實際上大部分銷售額只來自一小部分商品，這種百分比大致在80％和20％之間，基于這個百分比確實立，采購人員必需堅持商品優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)。不停發(fā)掘發(fā)明大百分比銷售額小百分比商品；精心培育產(chǎn)生利潤并吸引用戶A類商品；從相對無限商品中優(yōu)選出有限商品；對優(yōu)選出商品要加以正確組合和合理配置；結(jié)合本超市實際確定商品最好結(jié)構(gòu)比；動態(tài)了解和應(yīng)用在實踐中總結(jié)出來結(jié)構(gòu)比規(guī)律；不宜選擇商品：不能即付即搬商品（家電類商品除外）；體積過大或過小商品（家電類商品除外）；每次訂貨數(shù)量要求很大且付款條件苛刻商品；包裝不宜商品（易拆、易爛、易碎、易變質(zhì)且不接收退貨商品）；單價過低商品。商品組合深度和廣度標(biāo)準(zhǔn)。在超市實際經(jīng)營中，常常會碰到這種實際情況，每個供給商全部經(jīng)營很多個商品，往往她們?nèi)科谕心軌蛉讽椧M她們商品，不過賣場和陳列面積是有限，而且商圈情況也各不相同，超市開在高等級墅區(qū)和下崗工人居住區(qū)，經(jīng)營定位和商品結(jié)構(gòu)肯定就不相同。所以采購人員很關(guān)鍵一項工作就是“從相對無限商品中選出適合本超市商品并將之合理組合起來”。這就牽涉到商品組合深度和廣度選擇問題。商品組合深度和廣度是指怎樣從相同類別或相同種類、相同品質(zhì)，但規(guī)格、性能、包裝、顏色、用途等不一樣單品中選出適合本超市經(jīng)營商品并加以組合。如可口可樂企業(yè)它有可口可樂、雪碧、芬達、醒目四個品牌，這是它商品廣度，假如從規(guī)格上分它有250毫升、355毫升、500亳升、1.25升、1.5升、2升、2.25升這七個規(guī)格，這是它商品深度。廣度深度可口可樂雪碧芬達醒目（6種口味）250毫升355毫升500毫升1.25升1.5升2升2.25升那么怎樣去選擇商品？每個商品類或每個品牌是要做深度還是做廣度？或是深度和廣度綜合？因為各地商業(yè)情況不一樣，我們以下僅提供部分基礎(chǔ)思緒，還需要綜合考慮實際情況來進行選擇。用戶需求用戶需求越大，消費使用頻率越高商品類，那么對應(yīng)要增加商品組合深度和廣度，品項數(shù)相對較多。比如洗衣粉。用戶對品牌意識越強商品類，那么對應(yīng)要增加商品組合深度和廣度，比如化妝品用戶對品質(zhì)和款式要求越多商品類，那么對應(yīng)要增加商品組合深度和廣度。比如服裝。用戶對有些商品有不一樣包裝需求商品類，那么對應(yīng)要增加商品組合深度和廣度。比如在大賣場里，355亳升可口可樂通常有單罐裝、六罐組、箱買這三種銷售包裝，每種包裝全部有其固定用戶群；單罐裝關(guān)鍵是散客、學(xué)生。六罐裝關(guān)鍵是家廷主婦、聚會者。箱買關(guān)鍵是部分專業(yè)用戶、小店。所選擇業(yè)態(tài)所謂業(yè)態(tài)就是營業(yè)形態(tài)，指店鋪經(jīng)營規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方法等形態(tài)。現(xiàn)在，中國外眾多超市關(guān)鍵有四種業(yè)態(tài)：便利店、食品超市、倉儲式商場、綜合性超市。便利店：便利店是以滿足用戶便利性需求為關(guān)鍵目標(biāo)零售業(yè)態(tài)。其特點是：選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊和車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關(guān)、團體、企事業(yè)所在地周圍；營業(yè)面積在1OO平方米左右；營業(yè)時間通常在16小時以上，甚至二十四小時；目標(biāo)用戶為徒步5分鐘內(nèi)可抵達居民或單位職員；商品結(jié)構(gòu)以速食品、小包裝食品、日用具、文具雜志為主，有即時消費性、少容量、應(yīng)急性等特點。食品超市：食品超市是采取自選銷售方法，以銷售包裝食品、生鮮食品和生活用具為主，滿足用戶每日生活需求零售業(yè)態(tài)。其特點是：選址在居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)；營業(yè)面積在5OO至2500平方米；營業(yè)時間不低于16小時；目標(biāo)用戶為徒步10分鐘左右，乘車5分鐘左右能夠抵達用戶；商品結(jié)構(gòu)：以購置頻率高生鮮、食品為主。大部分食品和百貨類商品因為無法和大企業(yè)進行價格競爭，所以關(guān)鍵經(jīng)營部分生活必需品和高毛利商品或大企業(yè)不經(jīng)銷特色商品。倉儲式超市：倉儲式超市是以經(jīng)營大部分生活必需品為主，儲銷一體，低價銷售，只提供有限服務(wù)銷售業(yè)態(tài)（其中有采取會員制，只對會員開放，如德國麥德龍企業(yè)）。其特點為：選址在城鎮(zhèn)結(jié)合部，但交通便利性強，并有大型停車場；營業(yè)面積大，通常為1OOOO平方米以上；庫銷合一，裝飾簡單，節(jié)省成本；目標(biāo)用戶以中小零售商、餐飲業(yè)、集團購置和有交通工具消費者為主；經(jīng)過大量訂貨和大量銷售等方法，從而實現(xiàn)廉價銷售；商品結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵以生鮮、食品、家用具、服裝衣料、文具、家用電器、汽車用具、室內(nèi)用具為主。關(guān)鍵在商品廣度（指經(jīng)營商品種類要多）。綜合性超市：綜合性超市是以銷售大眾化商品為主，滿足用戶一次性購足需求零售業(yè)態(tài)。特點是：選址在住宅區(qū)、城鎮(zhèn)結(jié)合部或商業(yè)密集區(qū)；營業(yè)面積在3000平方米以上；目標(biāo)用戶是商圈用戶中占最大百分比中等收入階層，小區(qū)居民；設(shè)施裝飾較倉儲式超市好；商品結(jié)構(gòu)：生鮮食品、衣食用具齊全，關(guān)鍵在商品深度（指同一商品規(guī)格、等級、品種多少），綜合性超市比倉儲式超市更能提供一個良好舒適購物環(huán)境，和對商品個性化多項選擇機會。季節(jié)性原因有很多商品全部屬于季節(jié)性商品，比如月餅、涼席、殺蟲水、年糕、電風(fēng)扇等，對于這類商品，選擇時要注意：在換季開始前就開始進貨，并上架銷售，早做。在換季結(jié)束前就停止進貨，并將庫存商品退回給供給商，早收。對于季節(jié)性商品能夠合適增加其商品組合深度和廣度，增加品項數(shù)，給用戶更多選擇。要督促營運部門加大對季節(jié)性商品陳列面和陳列量。最大程度提升這部分商品銷售。下面以酒飲大類來例進行介紹。酒飲大類包含碳酸飲料、果汁飲料、功效性飲料、茶飲料、水、啤酒、葡萄酒、白酒、洋酒、香煙、酒飲禮盒共11個中類，這些中類全部屬于酒飲大類，這是它們共同點。但它們從性能上完成不一樣，假設(shè)分配給酒飲大類總品項數(shù)是400個，那么在它們之間怎樣分配呢？假設(shè)這家超市在6月份開業(yè)，首先應(yīng)該明確基礎(chǔ)思緒是：這個時候飲料、啤酒銷售肯定要比其它酒類銷售要大，香煙銷售不會受季節(jié)太大影響。所以在分配品項時，要多分配部分品項數(shù)量給飲料類和啤酒類。那么對應(yīng)做出以下分配：碳酸飲料60個、果汁飲料50個、水20個、功效性飲料20個、茶飲料40個、啤酒40個、香煙60個、白酒60個、洋酒30個、酒飲禮盒20個。從分配百分比上來看，飲料類品項數(shù)累計190個，啤酒類40個，累計為230個，占比57.5％；香煙品項數(shù)60個，占比15％；其它中類品項數(shù)110個，占比27.5%。商品政策商品政策是采購人員選擇商品和和供給商首次接觸前所必需明確，除非特殊情況，可由采購員向采購主管（采購經(jīng)理）申請，并經(jīng)采購經(jīng)理同意。通常情況下，和供給商簽定協(xié)議，進而選擇其商品，全部應(yīng)和已制訂商品政策相符。下面給出范例以下，可依據(jù)實際情況進行修改。貿(mào)易條件在雙方正式開始合作之前，供給商應(yīng)提供營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證、商品質(zhì)檢匯報、進口商品檢疫證、進口酒類經(jīng)營許可證等正當(dāng)證件復(fù)印件，并確保件真實可靠性，不然所以產(chǎn)生任何后果由其負(fù)擔(dān)。同時確保其提供商品質(zhì)量合格，若出現(xiàn)因商品質(zhì)量（除開因超市保管不善、鼠害、超市人員及用戶人為原因等，非供給商方面原所以造成質(zhì)量問題）引發(fā)任何糾紛，導(dǎo)至國家機關(guān)、媒體、消費者對超市進行處罰或曝光或投訴，供給商除負(fù)擔(dān)所以而給超市造成一切后果外，還必需賠償元做為對超市商譽損失賠償。在確保提供商品質(zhì)量同時，供給商須確保提供：相同條件下市場上最優(yōu)惠價格。供貨商在接到我方訂貨通知后，須遵守協(xié)議要求送貨期。假如延誤，將以天天該張訂單訂貨總金額0.5%處罰。除商品質(zhì)量引發(fā)糾紛末立即處理、沒有按協(xié)議約定立即辦理退換貨、補差價費末立即交納、已簽定贊助費末立即交納、多種返利末立即交納等，因供給商工作方法不妥當(dāng)或處理不立即。而對超市利益造成損害情況下。超市應(yīng)按協(xié)議要求付款方法、付款期限、付款額度給供給商結(jié)款。假如不能按期結(jié)款，每廷遲一日，超市將向供給商支付應(yīng)付貨款總額0.5%罰金。供給商假如要調(diào)整雙方協(xié)商進貨價，應(yīng)提前30天以書面形式（調(diào)價單）向超市提出，不然超市不予認(rèn)可。假如是調(diào)低進價，供給商應(yīng)在向采購人員遞交調(diào)價單當(dāng)日，協(xié)同超市對應(yīng)營運人員或采購人員共同清點庫存該商品數(shù)量，并從雙方確定當(dāng)日庫存數(shù)量后7日內(nèi)，補足這部分?jǐn)?shù)量商品價格差額。不然將向超市支付天天差額金額10％罰金。每次送貨全部必需按超市所訂品項和數(shù)量送貨，超出訂貨數(shù)量、送錯商品、送貨數(shù)量不足所訂數(shù)量1/3、商品保質(zhì)期超出商品出廠保質(zhì)期1/2，假如無采購經(jīng)理簽字或有緊急訂單，超市將拒絕收貨。假如雙方有爭議時，將提交"工商局"仲裁。供給商應(yīng)提供年貨款總額最低1%折扣做為對超市進貨獎勵，供給商在超市年銷售達成﹍﹍元時，應(yīng)提供年貨款總額﹍﹍％折扣做為對超市銷售返利。對于生鮮商品和部分輕易變質(zhì)食品，供給商應(yīng)提供按貨款﹍％折扣做為損耗折扣，以降低超市經(jīng)營風(fēng)險。供給商要求供給商類別。供給商分為：制造商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、個體工商戶四大類。供給商送貨天數(shù)為﹍天，最小送貨量﹍箱或﹍元，是通常納稅人還是小規(guī)模納稅人或不能開發(fā)票。供給商供給商品，在商品本身存在質(zhì)量不合格或供給商方面原因造成商品質(zhì)量不合格情況下，必需無條件為超市退換貨。供給商每次送貨收貨地點為超市收貨部，送貨運費由供給商負(fù)擔(dān)。供給商進新品或調(diào)價全部必需向超市提供正式報價單或調(diào)價單，報價單或調(diào)價單須蓋有供給商企業(yè)印章或其它正當(dāng)印鑒。并具體注明品名描述、銷售單位（即每袋、每瓶而不是每箱）含稅進價（如調(diào)價，還需注明原含稅進價和現(xiàn)含稅進價。）、稅率、包裝單位（即一箱里有多少袋或瓶）、商品條形碼。采購員選擇好商品并最終確定其進價后，須填寫好售價、首次訂量、引進理由、假如是開業(yè)后該供給商進新品，同時此供給商有滯銷商品或商品結(jié)構(gòu)要淘汰商品時，還需填寫淘汰商品貨號，并在采購經(jīng)理簽字認(rèn)可后，才能由錄入員完成錄入工作。（見表3、4）供給商必需提供相關(guān)附加服務(wù)：服裝必需帶衣架；如商品無條型碼須超市提供店內(nèi)碼話，每張店內(nèi)碼根據(jù)0.04元/張收費標(biāo)準(zhǔn)收取打印費；家電、自行車、攝影機等需專業(yè)服務(wù)商品維修/安裝；超市為了促銷、量版銷售、用戶要求、或有其它原因時，供給商須提供對商品尤其包裝或改包裝。供給商如需要了解銷售情況，能夠向采購人員提出申請，并在采購主管（采購經(jīng)理）同意后，由采購員提供相關(guān)情況，但不得向采購員了解其它供給商信息。同時須保守超市商業(yè)機密。付款條件付款方法。具體付款方法要依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，和財務(wù)部門共同制訂，下面給出一個范例，做為參考。各部門具體侍款方法為：蔬菜、肉類周結(jié)即每星期結(jié)該周貨款或當(dāng)日現(xiàn)金結(jié)算；水果盡可能以聯(lián)營方法月結(jié)或現(xiàn)金自采；水產(chǎn)類盡可能做聯(lián)營；自制熟食、自制面包原料供給商依據(jù)實際情況，以現(xiàn)金或每半個月結(jié)該旬15天貨款；蛋類最好以現(xiàn)金從產(chǎn)地、農(nóng)貿(mào)市場等處自采或以聯(lián)營周結(jié)；香煙結(jié)算依據(jù)當(dāng)?shù)責(zé)煵莶块T要求；食鹽通常需要現(xiàn)金采購；食糖結(jié)算要看當(dāng)?shù)毓┙o商情況定；大米、面粉等最好以現(xiàn)金從制造商或經(jīng)銷商處采購，以取得最低價格；啤酒在旺季時，可考慮現(xiàn)金從制造商或經(jīng)銷商處采購，在淡季時，以30天月結(jié)結(jié)算；茶葉、保健品45天賬期；其它食品大類按30天賬期結(jié)算；膠卷、電池如有必需，可考慮從地域經(jīng)銷商處現(xiàn)金采購，不然盡可能做到賬期結(jié)算；家電應(yīng)依據(jù)當(dāng)?shù)刂圃焐谭种C構(gòu)或總代理情況，以短帳期和現(xiàn)金方法來結(jié)算；其它百貨大類按45天賬期結(jié)算。表3XXX企業(yè)商品調(diào)價單供給商名稱：蓋章：供給商編號：調(diào)價生效日期：法人署名：商品描述原進價新進價稅率包裝單位原條形碼新條形碼調(diào)價理由采購員：采購主管：采購經(jīng)理：供給商向采購員遞交調(diào)價單，采購員在審核無誤后再填寫變價單（在第五章做介紹）對售價做對應(yīng)調(diào)整，并將調(diào)價單和變價單交采購主管（采購經(jīng)理），經(jīng)采購經(jīng)理審核并簽字同意后，才能由錄入員對電腦里相關(guān)資料做出對應(yīng)修改。表4XXX企業(yè)商品報價單供給商名稱：蓋章：供給商編號：聯(lián)絡(luò)人：開戶銀行：進場費：地址：聯(lián)絡(luò)電話：銀行帳號：上架費：法人署名：傳真：賬期：新品費：商品描述進價售價稅率包裝單位條形碼首次訂量引進理由采購員：采購主管：采購經(jīng)理：付款時間。（略）供給商在每次送貨并被超市收貨部門驗收后三日內(nèi)，須填寫該張訂單對賬單并交至超市財務(wù)部門。假如對賬單金額和數(shù)量和實際相符，則視為付款程序開始；若和實際不符，則由超市采購人員通知供給商重新填寫，付款程序從供給商正確填寫對賬單并被超市財務(wù)人員確定后開始。供給商應(yīng)在接到超市財務(wù)人員或采購人員通知付款后3日內(nèi)，向超市財務(wù)部門提供當(dāng)筆貨款商品驗收清單和發(fā)票，發(fā)票必需具體注明進價（不含稅），增值稅率和進價（含稅），金額累計。付款步驟（略）促銷和營業(yè)外收入供給商和超市共同舉行或超市自做促銷活動：十二個月做﹍次，促銷折扣﹍％或另議，贈品價值數(shù)量﹍或金額﹍。特殊陳列收費標(biāo)準(zhǔn)：700元/每個月/每個堆頭或落地陳列，500元/每個月/每個端架，400元/排面贊助金，快訊費300元/次/每個快訊商品，專用陳列架依據(jù)具體尺寸、陳列區(qū)域另議。如為節(jié)假日，收費標(biāo)準(zhǔn)要對應(yīng)向上移動。重大節(jié)日收費標(biāo)準(zhǔn)：元旦、春節(jié)、勞動節(jié)、國慶這四大節(jié)日時向超市各提供1000元贊助費。超市店慶，依據(jù)供給商銷售額大小向超市按一定百分比交納贊助費或提供無償商品，費用和價值不得低于1000元。其它贊助有：超市開業(yè)后新品牌進場費（或上架費）最低800元/每個新品牌；原有品牌（已進場）新單品新品費（或上架費）50元/個單品；超市開業(yè)前供給商進場費最低1000元/每家。假如超市內(nèi)有室內(nèi)燈箱廣告或是室外燈箱廣告，收費標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)實際成本另議。二、怎樣選擇商品在有了商品結(jié)構(gòu)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和商品政策后，接下來我們要做就是怎樣在商品海洋里采購適合本超市經(jīng)營商品，以下提供部分選擇標(biāo)準(zhǔn)和工作方向：商品質(zhì)量適宜何為適宜，對于超市采購人員來說，適宜就是能夠滿足雙方約定規(guī)格和要求，且被大部分消費者所認(rèn)可就是適宜。超市不是珠寶行，也不是博物館。超市經(jīng)營大部分商品全部是生活便利品和日用具，消耗得較快。只要滿足相關(guān)國家要求和雙方約定質(zhì)量就是好質(zhì)量。但商品質(zhì)量適宜不等于假、冒、偽、劣。具體標(biāo)準(zhǔn)請參考《中國產(chǎn)品質(zhì)量法》和《收貨手冊》里收貨標(biāo)準(zhǔn)商品數(shù)量適宜商品數(shù)量適宜說是兩個方面意思，一個是品項數(shù)量，一個是訂貨數(shù)量。訂貨數(shù)量我們在第五章商品管理再介紹。品項數(shù)量，也就是要采購和選擇多少數(shù)量不一樣商品，大部分超市，尤其是中小型超市在開業(yè)前因為時間較緊，前期投入較大，開業(yè)前不可能做太多搜集和分析多種數(shù)據(jù)和資料工作。比較科學(xué)做法是，采購經(jīng)理和采購主管依據(jù)營運部門提供賣場平面布局圖，先確定門店經(jīng)營總品項數(shù)，再將品項分配到各采購員所管采購組里面。因為不一樣超市定位和經(jīng)營策略不一樣，同時還受制于賣場面積、商用設(shè)備（有沒有泠柜，有沒有烤爐）、投資者資金情況（家電類要現(xiàn)金流量很大）、供給商（實力怎樣，能否接收壓款）、商品資源（可供選擇品項數(shù)夠不夠多，貨源是否穩(wěn)定）。所以不可能得出一個很正確品項數(shù)。在平面布局圖上，有賣場區(qū)域分配，有最終確定使用商用設(shè)備，有各個商品大類正確位置和經(jīng)營面積。采購經(jīng)理和采購主管要依據(jù)以上信息和各個商品大類不一樣特點，和營運部門親密協(xié)商，具體確定各個商品大類采購品項數(shù)。比如休閑食品大類，商品包裝絕大部分較小，所以同一個貨架要陳列品項數(shù)量和每個品項陳列量相正確就要比卷紙要多得多。商品價格適宜一個超市，商品價格線水平肯定和這個超市總體經(jīng)營戰(zhàn)略和市場定位相匹配。所以采購經(jīng)理要在前期做了一定調(diào)研和分析后，制訂出整個超市商品價格政策。具體商品價格政策要依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，并和投資者或決議者共同探討后才能確定。在商品價格政策確定后，由采購經(jīng)理將其關(guān)鍵點傳達給每一個采購人員，這時采購人員就要在正式選擇商品之前，做部分調(diào)查，了解每一個商品小類價格帶（問詢供給商或自己調(diào)查競爭者），看看現(xiàn)在市場上該小類總體價格是怎么樣？銷售怎么樣？進貨價是多少？毛利水平怎樣？符合本超市商品價格政策定價應(yīng)為多少？和直接競爭對手售價水平相比怎樣？假如按此售價對本采購組綜合毛利影響是多大？在這些問題有了明確答案后，進而將該商品小類按零售價格分為三個檔次——低價位、中等價位、高價位。做為超市來說（便利店除外），零售價格總體水平應(yīng)低于百貨大樓，稍高于或稍低于批發(fā)市場批發(fā)價格。以中等價位商品為主；同時依據(jù)商圈中目標(biāo)用戶組成、購置力、購置習(xí)慣等原因，和由采購經(jīng)理分配給該商品小類品項數(shù)量。來確定高價位和低價位商品品項數(shù)量。例：某超市店址在一個高尚住宅小區(qū)周圍，該小區(qū)住戶大部分為私營業(yè)主，高級白領(lǐng)，平均年紀(jì)在35歲――45歲之間，購置力較強，購置習(xí)慣為購置次數(shù)少，每次購置金額高，對于商品品質(zhì)和包裝較重視，對于價格不太重視。那么對某一小分類做以下分配，低價位10%、中間價位66%、高價位24%。在對商品價位組合有了一定百分比后，接下來就是在供給商提供商品里，選擇出符合價格政策，同時又能確保一定毛利商品。也就是開始和供給商議價。在第四章我們會具體介紹。商品包裝適宜商品包裝適宜有兩方面意思，一是本身包裝適宜，二是銷售包裝。商品本身包裝是否能確保里面產(chǎn)品合全，是否輕易保管，時間長了會不會變色、破損等。這是采購人員選擇商品時所要考慮。比如有袋裝醬油，銷量很好，但包裝太輕易破損，進而增加了樓面人員工作量（清潔、退貨等），利弊比較，弊大于利，假如廠家不能對包裝進行改善話，寧肯不賣。商品銷售包裝適宜，顧名思義，也就是商品包裝是否適合銷售，包裝太小商品輕易被偷，管理上要投入精力大。包裝太大（家電、健身器材、文件柜、保險柜等特殊商品除外），因為超市提供是自肋式服務(wù)，用戶不好拿可能就不買了。同時也浪費了大量貨架資源。采購人員在挑選商品時就要先想到這些問題，包裝太小就改量版包裝，包裝太大就折包裝或不選擇。同品質(zhì)商品組合適宜有很多商品全部有自已很多規(guī)格，那么怎樣從它們不一樣規(guī)格里進行挑選，進而組合起來呢？我們在對待這些商品時，要首先確保這個商品系列銷售得最好規(guī)格，比如雕牌洗衣粉，它有180克、350克、650克、800克、1200克、1300克、克、3000克8種規(guī)格，在全國它銷售得最好是650克，同時克和3000克也有一定固定用戶，那么我們首先要采購這三個規(guī)格。同時在剩下規(guī)格里，要依據(jù)超市類型、定位、目標(biāo)用戶喜好進行挑選。再以雕牌洗衣粉為例，在剩下5種規(guī)格里，假如是一家小區(qū)型超市，那么我提議選擇350克，因為它可能會吸收部分單身漢。再選擇800克和1200克，因為650克貨源常常是很擔(dān)心，假如斷貨這兩個規(guī)格能夠做為替換品。不一樣商品對于其規(guī)格有不一樣選擇方法，不過切記一條：除非每個規(guī)格全部銷售得很好，或是商品結(jié)構(gòu)需要（比如，可樂類現(xiàn)在大部分地方只有可口可樂、百事可樂、很可樂這三種可樂，假如你可樂貨架是大型貨架，為了確保陳列，只能全規(guī)格選擇）或是短期內(nèi)供給商出了高額陳列費，不然任何商品全部不能全規(guī)格引進。送貨方法適宜采購人員采購商品假如供給商不送貨，或是送貨但要超市負(fù)擔(dān)運費，或是起送金額或數(shù)量很大等，就會給其它部門增加很多工作，同時也增加了進貨成本。所以在送貨這個步驟上不得馬虎。三、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)調(diào)整必需性大部分超市，尤其是中小型超市前期投入較大，再考慮到費用和時間，在開業(yè)前通常全部是先依據(jù)和供給商談判情況，商品資源，優(yōu)異貨確保開業(yè)，開業(yè)后再做調(diào)整。所以在開業(yè)后對超市商品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整就成為各級采購人員很關(guān)鍵一項工作。每個超市全部不期望看到暢銷商品斷貨，而滯銷品卻是堆積如山現(xiàn)象。這是一件令人煩惱事情。然而很多采購人員對于新商品挑選和引進，和滯銷商品挑選和淘汰卻總是不好把握。大部分采購人員全部知道商品“黃金法則”（或“20/80法則”），即賣場里80%商品銷售額只占總銷售額20%，而20%小部分商品銷售卻占據(jù)總營業(yè)額80%。面對著不停改變商品，怎樣對商品結(jié)構(gòu)調(diào)整就顯得格外關(guān)鍵。優(yōu)化賣場商品結(jié)構(gòu)關(guān)鍵性，就像是在整理計算機注冊表，修更正確，會提升系統(tǒng)運行速度，不正確刪改，可能會造成微機系統(tǒng)癱瘓。商品結(jié)構(gòu)調(diào)整有以下幾點好處：節(jié)省陳列空間，能夠提升門店單位銷售額；有利于商品推陳出新；便于用戶對有效商品購置，方便確保主力商品銷售份額；有利于為銷售和營業(yè)外收入找到新增加點加強商品之間競爭；提升門店商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品資金占壓有利于有效和供給商談判，幫助供給商調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)前提，是在完全有效利用了賣場管理后采取方法。有采購人員有時又會走進這么一個誤區(qū)：認(rèn)為80%輔助商品和隸屬商品占有面積過大，于是刪去了很多，認(rèn)為能夠不影響門店整體銷售，同時會提升單位面積產(chǎn)出比和主力商品銷售份額。結(jié)果是門店貨架陳列不豐滿，品種單一，門店整體銷售下滑了很多。所以對于商品結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門店商品品種極大豐富前提下進行篩選。商品結(jié)構(gòu)調(diào)整指標(biāo)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)應(yīng)以下列指標(biāo)做為依據(jù)：商品銷售排行榜：瑞星商業(yè)勝手電腦系統(tǒng)能夠按商品大類整理出門店天天，每七天，每個月商品銷售排行榜。從中就能夠看出每一個商品銷售情況，對于滯銷商品要調(diào)查其商品滯銷原因，假如無法改變其滯銷情況，就應(yīng)給予撤柜處理。在處理這種情況時應(yīng)注意：（1）對于新上柜商品，往往因其有一定熟悉期和成長久，在三個月內(nèi)不要急于撤柜。（2）對于一些日常生活必需品，即使其銷售額很低，不過因為這類商品作用不是盈利，而是經(jīng)過這類商品銷售來拉動門店主力商品銷售。如：針線，保險絲，蠟燭等。商品貢獻度：單從商品銷售排行榜來挑選商品是不夠，還應(yīng)看商品貢獻度。商品貢獻度＝商品銷售占比×毛利率，商品銷售占比＝商品銷售額/總銷售額。此指標(biāo)也是商品結(jié)構(gòu)調(diào)整一個關(guān)鍵依據(jù)，它是從該商品銷售額和毛利率這兩個指標(biāo)出發(fā)，綜合衡量一個商品對整個賣場貢獻度。瑞星商業(yè)圣手系統(tǒng)中有這一指標(biāo)。因為銷售額高，周轉(zhuǎn)率快商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率慢商品未必就是利潤低。沒有毛利商品銷售額再高，這么銷售又有什么用。畢竟企業(yè)是要生存，沒有利潤商品不應(yīng)長久占據(jù)好陳列位置?？瓷唐坟暙I度目標(biāo)在于找出門店商品貢獻度高商品，并給以很好陳列位置，使之銷售得愈加好。同時對于貢獻度差商品要立即辦理退貨。損耗排行榜：這一指標(biāo)是不容忽略。它將直接影響商品總體毛利。尤其是生鮮營運部門要做好損耗登記，做為商品結(jié)構(gòu)調(diào)整依據(jù)。比如：日配商品毛利即使較高，不過因為其風(fēng)險大，損耗多，可能會是賺得不夠賠。曾有一家賣場涮羊肉片銷售在某一地域占有很大百分比，不過因為商品破損尤其多，總體一直處于虧損狀態(tài)，最終采取措施是，提升商品售價和和供給商協(xié)商提升損耗折扣，不然就將一直虧損下去。對于損耗大商品通常是少訂貨，同時應(yīng)由供給商負(fù)擔(dān)一定合理損耗，另外有些商品損耗是因商品外包裝問題，這種情況應(yīng)該立即讓供給商換貨。損耗徘行榜上排前商品，如在加強管理后仍不見效，要果斷給予淘汰。商品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；也就是庫存商品要用多長時間才能銷售完，它計算公式為庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝庫存金額/日均銷售成本，日均銷售成本＝日均銷售額一日均毛利額，誰也不愿某個商品占用資金太多。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)要盡可能縮短，以降低庫存成本和管理費用，但不能一味認(rèn)為庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越短越好，因為有可能會出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，同時增加收貨部門工作量?？倎碚f庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)太長商品必需立即淘汰。商品更新率：周期性增加商品品種，補充商場新鮮血液，以穩(wěn)定自己固定用戶群體是很有必需。月商品更新率通常應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右，新商品更新率也是考評采購人員一項指標(biāo)。需要引進新商品應(yīng)符合門店總體商品定位，不應(yīng)超出其固有價格帶，對于價格高而無銷量商品，價格低無利潤商品應(yīng)合適地給予淘汰。要親密注意節(jié)假日和季節(jié)性強商品，并做對應(yīng)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。比如：正月十五前，就應(yīng)對湯圓和餃子品項數(shù)量和相互百分比進行調(diào)整，此時應(yīng)該增加湯圓品項數(shù)降低餃子品項數(shù)，而在正月十六，就應(yīng)重新調(diào)整，增加餃子品項數(shù)降低湯圓品項數(shù)，因為平時餃子銷量要遠遠超出湯圓。ABC分析法ABC分析法也就是我們在商品結(jié)構(gòu)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)中說20/80標(biāo)準(zhǔn)在實際中利用，A類商品就是主力商品，B類商品就是輔助商品，C類商品就是隸屬商品。在瑞星企業(yè)商業(yè)圣手系統(tǒng)中也有這個分析指標(biāo)。A類商品是我們主力，80％銷售和利潤來自于它們，要確保它不停貨，B類商品要么就是毛利較高，要么就是銷售比較穩(wěn)定，要想措施提升銷售額。C類商品是隸屬商品，假如不是連帶商品和便民商品，就要立即淘汰。進一退一標(biāo)準(zhǔn)在商品結(jié)構(gòu)比較完備，商品品項大大豐富后，為了確保貨架資源很好利用，還必需嚴(yán)格落實進一退一標(biāo)準(zhǔn)，則進一個新品，必需以退掉一個舊品為前提，保持一個比較穩(wěn)定商品結(jié)構(gòu)和總品項數(shù)。四、新商品引進管理在超市企業(yè)中，新商品年度開發(fā)計劃和決議由采購經(jīng)理負(fù)責(zé)，新商品引進可行性分析由采購主管負(fù)責(zé)，具體引進新商品工作由采購員負(fù)責(zé)。新商品引進是超市經(jīng)營活力關(guān)鍵表現(xiàn)，是保持和強化超市經(jīng)營特色關(guān)鍵手段，是超市發(fā)明和引導(dǎo)消費需求關(guān)鍵確保，是超市商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和尋求新經(jīng)營增加點關(guān)鍵方法，也是超市商品采購管理關(guān)鍵內(nèi)容。新商品概念市場營銷學(xué)觀念認(rèn)為，產(chǎn)品是一個整體概念，包含三個層次：一是“關(guān)鍵產(chǎn)品”，即用戶所追求基礎(chǔ)效用和利益、功效；二是“實體產(chǎn)品”，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是“附加產(chǎn)品”，如售后運輸、安裝、維修確保等服務(wù)。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一個層次創(chuàng)新、變革和調(diào)整，全部可稱之為新商品。不僅新發(fā)明發(fā)明產(chǎn)品是新商品，而且改善型產(chǎn)品、新品牌產(chǎn)品、新包裝產(chǎn)品全部可稱之為新商品。當(dāng)然，新商品關(guān)鍵就是整體產(chǎn)品概念中“關(guān)鍵產(chǎn)品”，即能給消費者帶來新效用和利益那部分內(nèi)容，它也是超市采購人員在引進新商品時必需優(yōu)先考慮原因。新商品選擇標(biāo)準(zhǔn)因為經(jīng)濟和生產(chǎn)力飛速發(fā)展，消費者個性化消費傾向逐步加強，商品生命周期演變過程越來越短，造成可供采購人員挑選新商品越來越多。怎樣在商品海洋里找到真正適合本超市經(jīng)營新商品，已經(jīng)成為采購人員一個關(guān)鍵工作。以下提供部分選擇新商品標(biāo)準(zhǔn)，以方便采購人員對新商品挑選。是否含有獨特征 一個新商品是否含有區(qū)分于其它同類商品特點，而且這種特點能夠為用戶所接收，是采購人員選擇新商品一個基礎(chǔ)條件。新商品新關(guān)鍵表現(xiàn)在哪個方面，是包裝還是價格，是功效還是用途，是屬于“關(guān)鍵產(chǎn)品”創(chuàng)新，還是“實體產(chǎn)品”創(chuàng)新，或是“附加產(chǎn)品”創(chuàng)新，這種創(chuàng)新是否能夠吸引用戶。假如不含有獨特征新商品，即使交易條件再好也不能引進。是否符合超市商品結(jié)構(gòu) 新商品是否符合超市商品結(jié)構(gòu)，也是采購人員選擇新商品一個基礎(chǔ)條件。如：本超市一直以誠信做為經(jīng)營根本，但新商品沒有衛(wèi)生合格證書，商品質(zhì)量無法確保，假如引進出現(xiàn)質(zhì)量問題，就會破壞本超市在用戶心目中形象，所以也是堅快不能引進。又如：超市原經(jīng)營衣飾多為200元以內(nèi)休閑服，假如現(xiàn)在要引進幾千元一套“阿曼尼”西裝，就不符合超市商品結(jié)構(gòu)特點，這么引進肯定會失敗。又如：某一小類原有商品大部分包裝全部較大，假如此時要引進一個小包裝同類商品，也是不適宜，因為首先是不利于提升客單價，其次是對其它商品不公平。再如：一家店址在郊區(qū)，面積為100平方米便利店，假如引進部分高級名酒，也是不適宜。首先從該店商圈用戶消費能力來看消費水平比較低，其次即使用戶有這么需求，在2公里外（車程10分鐘）有一家大賣場和名酒專賣店，出于對質(zhì)量擔(dān)心，用戶有很大可能到大賣場和專賣店購賣，再次從便利店經(jīng)典商品結(jié)構(gòu)來說，名酒不屬于便利食品和即食品，屬于高級奢侈品，商品周轉(zhuǎn)率較低，不符合便利店勤進快銷特點。不顧商品結(jié)構(gòu)特點盲目引進是不會成功。是否含有銷售潛力新商品是否含有銷售潛力，也是采購人員選擇新商品一個基礎(chǔ)條件。新商品是否能達成甚至超出現(xiàn)有同類暢銷商品銷售？是否能為超市帶來新利潤增加？是否能在不影響到其它商品正常銷售同時，為超市帶來新銷售和利潤增加？假如在引進同時淘汰退相同數(shù)量舊商品，新商品是否能夠替換甚至超出淘汰商品銷售。必需制訂銷售指標(biāo) 新商品引進，不是引進賣場以后就沒事了。采購員在和供給商談判新品時，要為新商品制訂一個試銷期內(nèi)銷售指標(biāo)，新商品試銷期為三個月，假如在試銷期內(nèi)達不到銷售指標(biāo)，新商品就必需退場，同時相關(guān)費用也不退回給供給商。沒有銷售指標(biāo)新商品不能進場，采購經(jīng)理要把好這個關(guān)。商品生命周期 任何商品全部有一個從引進期－成長久－成熟期－飽和期－衰退期這么一個商品生命周期。采購人員在引進新品前，要做具體市場調(diào)查：商品進入市場時間，關(guān)鍵目標(biāo)用戶群，關(guān)鍵競爭對手發(fā)展情況，關(guān)鍵替換產(chǎn)品發(fā)展情況，過去銷售最好統(tǒng)計，引進前銷售統(tǒng)計，競爭對手此新商品陳列位置、面積、價格、毛利水平等，不要引進部分已處于飽和期后期甚至是衰退期新商品。消費者價值 從消費者價值角度去看待新商品，看它是否能夠為消費者帶來高使用價值和附加價值，是否能夠改善用戶某首先生活質(zhì)量，是否能夠為用戶所接收。一句話：新商品是否能讓用戶感到物有所值。采購員在引進新商品時，要站在用戶角度來做選擇。促銷和費用支持 大多數(shù)新商品在剛進入賣場時，全部不會立即為用戶所接收，用戶對于新商品還有一個認(rèn)識和接收過程，為了縮短這一過程，新商品就必需有促銷推廣計劃。所以相同條件下，一個有周密促銷計劃新商品，被引進可能性要遠遠大于沒有促銷新商品。同時，新商品是否有一定新品牌進場費、新品費、上架費等相關(guān)費用支持，也是引進時要考慮關(guān)鍵原因。供給商過往配合度 供給商過去對超市各項工作很支持，配合度很高，在她新商品要進場時，就能夠給合適照料；供給商過去對超市各項工作不支持，甚至還常常對抗，在她新商品進場時，就要合適嚴(yán)格部分。經(jīng)過對新品引進控制也是控制供給商一個方面，而且主動權(quán)應(yīng)該掌握在超市一邊，但應(yīng)注意適度，更不許可借機報復(fù)。交易條件 交易條件包含：付款方法，退換貨處理，送貨配合等，這些交易條件是否對超市有利；假如不利，供給商做出哪些其它讓步。在超市開業(yè)后，尤其是品項較豐富前提下，采購經(jīng)理要對新商品交易條件嚴(yán)格把關(guān)。陳列空間 超市經(jīng)營場地和貨架資源是有限，假如不顧陳列實際情況，盲目引進新商品，就會給營運部門陳列帶來難度。采購員在引進新商品前，要對門店陳列基礎(chǔ)情況做到心中有數(shù)，哪些品類陳列空間還有剩下，新商品在何處陳列，陳列位置和面積大約需要多少，假如陳列不下，淘汰哪些舊商品。新商品引進控制新商品引進必需是有目標(biāo)、有計劃引進，而不能盲目亂進。所以對新商品引進要進行一系列事前、事中和事后控制。事前控制 前面已經(jīng)說了，采購經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂企業(yè)年度新商品開發(fā)計劃，通常來說，對采購人員考評一個關(guān)鍵指標(biāo)：月商品更新率，就是由采購經(jīng)理依據(jù)新商品年度開發(fā)計劃，按月制訂并下達，由采購主管監(jiān)督，采購員具體實施一個指標(biāo)。月商品更新率最好不要超出10％，不然變動太大，在5％左右比較適宜。每個月月底，由采購主管做好所管采購組此指標(biāo)完成情況統(tǒng)計后，交采購經(jīng)理，經(jīng)匯總就得出全企業(yè)本月商品更新率完成情況。 采購員在具體引進新商品時，應(yīng)在對新商品市場銷售前景進行分析估計基礎(chǔ)上，確定該商品能給企業(yè)帶來利益，這一利益既可參考現(xiàn)在企業(yè)從經(jīng)營同類暢銷商品中所取得利益，也可參考被新商品所替換淘汰商品現(xiàn)在給企業(yè)帶來利益。如要求新商品在進場試銷3個月內(nèi)，每個月銷售額必需達成現(xiàn)在同類暢銷商品銷售額80％，或最少不低于所替換淘汰商品銷售額，在試銷合格后方可做為正式經(jīng)營商品。 為了使新商品能夠完成預(yù)定試銷目標(biāo)，采購員在和供給商進行某種新商品談判時，應(yīng)要求供給商提供該商品具體、正確、真實多種資料，并提供該商品進入超市后促銷配累計劃。商品各方面資料越具體，對于新商品經(jīng)營策劃、陳列、銷售成功就會有幫助。比如：某新商品體積較大，采購員就能夠提前通知門店陳列人員，預(yù)先做好陳列調(diào)整工作；又如：新商品被引進之前，已在其它地方有銷售，且依據(jù)實際銷售，其350克這一包裝商品最受用戶喜愛，假如采購員并末選擇350克這一包裝，依據(jù)這一信息就要重新考慮了。再如：競爭對手已提前引進了新商品，那么她們價格是多少，銷售包裝怎樣，陳列怎樣，最近有何促銷計劃等。依據(jù)這些信息，采購員就能夠進行分析，并做出對應(yīng)調(diào)整，是否重新訂價、是否對促銷計劃做一定修改、是否通知門店改變陳列方法、假如不能確保超市合理利潤，是否還有必需引進、假如引進，供給商給出什么其它優(yōu)惠條件。事中控制 在新商品引進以后，到試銷期結(jié)束，是對新商品進行事中控制階段。在瑞星企業(yè)商業(yè)圣手系統(tǒng)中，有一個新商品銷售動態(tài)查詢模塊。在這個查詢模塊內(nèi)，只要輸入查詢區(qū)間，系統(tǒng)就可自動給出查詢區(qū)間內(nèi)各新品銷售信息，以方便采購人員對新商品事中控制。經(jīng)過這個模塊，采購人員天天全部能夠了解到新商品銷售情況，并依據(jù)實際情況做出對應(yīng)調(diào)整。 假如新商品銷售大大低于預(yù)定銷售指標(biāo)，那么采購人員要尋求原因，是陳列有問題還是售價有問題，是宣傳方法（POP、海報等）有問題，還是促銷方法有問題（促銷人員技巧，贈品價值等），是當(dāng)初指標(biāo)定得太高還是商品不被消費者接收。在明確原因后，做出對應(yīng)整改。假如在整改以后仍不見效，能夠考慮提前淘汰。不過新品試銷期最好是三個月，一則可能有季節(jié)性和偶然性原因，二則新商品全部交納了一定費用，三個月不到就撤場，對方難以接收。假如新商品銷售大大高于預(yù)定銷售指標(biāo)，那么采購人員也要尋求原因，是當(dāng)初指標(biāo)定得太低還是有偶然性原因（團購），假如只是偶然性原因，那么能夠繼續(xù)按原指標(biāo)考查。假如是指標(biāo)定得太低，采購員要和供給商協(xié)商重新定一個新指標(biāo)。只要在剩下試銷期里，新商品銷售達成了新指標(biāo)，那么其能夠立即轉(zhuǎn)為正式商品。事后控制 負(fù)責(zé)新商品引進采購員，應(yīng)依據(jù)新商品在引入賣場試銷期間內(nèi)實際銷售業(yè)績(銷售占比、周轉(zhuǎn)天數(shù)、商品貢獻度、價格競爭力、送貨配合水平、促銷配合等)對其進行評定，評定結(jié)果優(yōu)良新商品，方可轉(zhuǎn)為正式商品。假如不能完成銷售指標(biāo)，就不予引進。（新商品評定表見表5） 表5新商品評定表采購員：試銷期：從__月__日至__日商品描述轉(zhuǎn)為正式銷售占比銷售指標(biāo)實際完成商品貢獻度周轉(zhuǎn)天數(shù)價格競爭力送貨配合促銷配合采購主管：采購經(jīng)理：采購員在綜合新商品各方面銷售實績后，做出提議是否轉(zhuǎn)為正式商品。在采購主管和采購經(jīng)理審批后，經(jīng)過考評新商品就轉(zhuǎn)為正式商品，末經(jīng)過考評商品要立即辦理撤場。采購人員要不?？偨Y(jié)成功和失敗商品引進案例，以不停提升自己業(yè)務(wù)水平。最好用書面形式把這些經(jīng)驗記下來。做為以后引進新商品時參考。需附帶指出是：伴隨市場經(jīng)濟發(fā)展，統(tǒng)一開放市場體系正逐步形成，和之相適應(yīng)，打破地域界線，對全國各地“名、特、優(yōu)”新商品實施跨地域采購，已成為中國大型超市企業(yè)探索新模式，它