聚福隆超市營(yíng)銷策劃案樣本

聚福隆超市營(yíng)銷策劃方案聚福隆超市營(yíng)銷策劃方案起源：許潔琳擔(dān)任超市策劃總監(jiān)時(shí)主持策劃了此案應(yīng)用：對(duì)中小型零售業(yè)深入提升市場(chǎng)占有力有借鑒作用內(nèi)容：據(jù)了解，中國(guó)零售白皮書曾經(jīng)做出估計(jì)：在未來5－，中國(guó)零售市場(chǎng)中15％市場(chǎng)份額將由中小超市占領(lǐng)，大賣場(chǎng)市場(chǎng)份額約占10％，百貨店將占10％份額，其它多種零售業(yè)態(tài)單體可能不會(huì)超出10％以上市場(chǎng)份額。所以，5年內(nèi)中國(guó)連鎖零售業(yè)態(tài)將保持35％左右年增加速度，連鎖零售業(yè)態(tài)這一增加速度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)GDP增加速度，也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售業(yè)平均增加速度。中國(guó)連鎖超市行業(yè)充滿了活力，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增加，肯定會(huì)給投資者帶來豐厚回報(bào)。沃爾瑪進(jìn)駐南寧將會(huì)加緊南寧及周圍地域乃至整個(gè)廣西超市業(yè)發(fā)展，我們能否不失時(shí)機(jī)把握住這一歷史給予我們良機(jī)順利在這沒有硝煙戰(zhàn)場(chǎng)上打一場(chǎng)漂亮反擊戰(zhàn)？商家和策劃人在此種情形下，要想讓中小型超市成功在市場(chǎng)上提升自己著名度和美譽(yù)度。能夠利用四個(gè)策略來策劃，具體為：一是創(chuàng)新無限策略；二是：真誠(chéng)永遠(yuǎn)策略；三是：法力無邊策略；四是：真誠(chéng)服務(wù)策略?？偠灾孟M(fèi)者看得見方法來提升超市著名度。初，我受委托全程策劃并操作了廣西聚福隆超市大沙田分店深入打開市場(chǎng)并提升超市著名度營(yíng)銷工作。在經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)搜集到信息進(jìn)行整理和分析后，首先采取創(chuàng)新無限策略：借助當(dāng)初政治，經(jīng)濟(jì)，文化，科技背景，利用媒體對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行相關(guān)知識(shí)宣傳教育，經(jīng)過巧妙宣傳手段給人一個(gè)視覺和聽覺上沖擊，利用促銷活動(dòng)手法結(jié)合優(yōu)惠價(jià)格策略做成新聞焦點(diǎn)，同時(shí)采取真誠(chéng)服務(wù)策略努力培養(yǎng)職員各方面素質(zhì)，把工作環(huán)境變成一個(gè)輕松友好氣氛，再度加強(qiáng)和消費(fèi)者之間情感交流。大沙田分店經(jīng)過實(shí)施以上四個(gè)策略，使該分店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售取得很好效果。案例：伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展和零售業(yè)不停呈良好態(tài)勢(shì)發(fā)展。沃爾瑪進(jìn)駐，將使南寧超市業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加猛烈，對(duì)部分商場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生一定沖擊，尤其是對(duì)中小型超市沖擊。二十一世紀(jì)，超市在市場(chǎng)上將展開多角度多領(lǐng)域角逐，并首先在開店、營(yíng)銷、并購(gòu)和資本運(yùn)作等方面展開面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，超市市場(chǎng)將迎來全方面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代既比實(shí)力、比關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)代。所以在總體上中小型超市零售技術(shù)和零售觀念和營(yíng)銷方法等，必將重新調(diào)整。接收了該策劃方案后，我和小組組員對(duì)聚福隆大沙田分店實(shí)際情況認(rèn)真做了市場(chǎng)調(diào)查。我們發(fā)覺大沙田超市面臨以下多個(gè)問題，有內(nèi)有外必需逐一處理：管理和服務(wù)機(jī)制問題：職員上班時(shí)喜愛三我五成群聚在一起聊天，對(duì)用戶不能隨叫隨到；有上班常常遲到現(xiàn)象等等。消費(fèi)者對(duì)服務(wù)滿意度，將影響其對(duì)超市客觀評(píng)價(jià)，從而影響親朋好友對(duì)超市印象。好服務(wù)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物有促進(jìn)作用，反之則亦然。所以，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)工作人員培訓(xùn)工作。提升工作人員素質(zhì)。宣傳不到位：因?yàn)橹骺陀^方面原因，大沙田在宣傳上只采取發(fā)傳單方法，這就造成傳單一到用戶手中就很輕易被用戶仍掉根本沒有起到很好宣傳作用就廣告宣傳，是大家認(rèn)知，認(rèn)同，購(gòu)置商品前提條件，這也表現(xiàn)了廣告宣傳關(guān)鍵性，在商品泛濫今天，消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)物已成為主流。為此我們應(yīng)該利用多種手段對(duì)大沙田分店進(jìn)行宣傳造勢(shì)，以提升此店著名度。促銷渠道單一：創(chuàng)新是時(shí)代專題，再好方法用久了也不可能成為百式不爽法寶，更何況在商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)今天，簡(jiǎn)單降價(jià)促銷活動(dòng)已經(jīng)跟不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。銷售業(yè)績(jī)上不去這就是促銷手段單一結(jié)果。所以應(yīng)該采取在不一樣時(shí)期促銷渠道各異以此提升消費(fèi)者購(gòu)置欲望。為此我們利用了優(yōu)劣分析法，以確定正確市場(chǎng)營(yíng)銷手段和市場(chǎng)切入點(diǎn)：優(yōu)勢(shì)：地理位置恰好處于大沙田黃金地段，人口最密集、交通最便利，占盡地利；大沙田店是邕寧縣現(xiàn)在惟一一家大型超市，有利于整個(gè)邕寧縣人民消費(fèi)購(gòu)物、也有利于帶動(dòng)大沙田開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。而且大沙田現(xiàn)在沒有一家較具規(guī)模超市或大型商場(chǎng)，大家購(gòu)物點(diǎn)比較分散，沒有形成一個(gè)固定購(gòu)物習(xí)慣及場(chǎng)所。政府和群眾大力支持，同時(shí)我們還有很多利益創(chuàng)新點(diǎn)未開發(fā)．劣勢(shì)：地理位置相對(duì)南寧市比較偏遠(yuǎn)，房地產(chǎn)沒有形成規(guī)模，消費(fèi)水平不高，上不了檔次。另外這一帶地方居住大量民工、雜工、苦力工等收入比較低外來人口。宣傳力度不夠。大沙田分店現(xiàn)在擁有資源和其它超市相比，其市場(chǎng)并無任何差異性，沒有形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在內(nèi)：我們擁有職員隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高。意識(shí)到這一點(diǎn)，我們和其它大型超市差距也就不會(huì)是越走越遠(yuǎn)了?？辞辶瞬罹啵俏覀儜?yīng)該怎樣縮短這段距離甚至趕上它們，開拓自己市場(chǎng)并塑造含有“聚福隆”特色品牌呢？經(jīng)過整理和深入細(xì)致分析判定后，我理清了此次創(chuàng)新思緒。大沙田分店剛開業(yè)很快，在資金投資力量方面有限。所以我們要找出一個(gè)既在能力范圍內(nèi)又能夠較快推進(jìn)超市深入發(fā)展有效策略。有鑒于此，我們能夠采取“關(guān)鍵突擊”，集中力量來打造大沙田分店品牌，并以其品牌效應(yīng)來刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望。但在選擇這個(gè)“關(guān)鍵突擊”對(duì)象時(shí)必需符合三個(gè)條件：第一：含有獨(dú)特征和可操作性，能夠使其含有和眾不一樣競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這才能保持其品牌在同行業(yè)中影響力。第二：較之和其它項(xiàng)目有更大發(fā)展?jié)摿?，可保持在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持優(yōu)勢(shì)。第三：必需有一定開發(fā)基礎(chǔ)，因?yàn)檫@么能夠降低人力，物力再次投入，以免造成浪費(fèi)，而且周期相對(duì)較短，見效快。所以，我依據(jù)多年在超市營(yíng)銷策劃方面經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)聚福隆超市大沙田分店特點(diǎn)和存在問題進(jìn)行了仔細(xì)市場(chǎng)分析，在考慮了大沙田分店實(shí)際情況后做了此策劃方案。5月份，向企業(yè)決議層提交了《廣西聚福隆超市大沙田分店市場(chǎng)營(yíng)銷策劃草案》，經(jīng)企業(yè)決議層數(shù)次討論修正以后于6以正式文件形式發(fā)下來，并要求立即實(shí)施此方案。7月我快速發(fā)動(dòng)小組組員開始行動(dòng)。首先實(shí)施廣告宣傳策略：8月，利用以無線廣播為主，其它方法，如發(fā)傳單為輔進(jìn)行口碑宣傳，增強(qiáng)廣告宣傳效果。9月1日到11日，專門為老師舉行一場(chǎng)歌頌老師文藝晚會(huì)，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乩蠋熐皝碛^看，店內(nèi)全部商品一律對(duì)老師打5折，同時(shí)還有憑票抽獎(jiǎng)等。同時(shí)結(jié)合以上兩點(diǎn)針對(duì)特定時(shí)間，人群，實(shí)施合理降價(jià)銷售。大沙田分店宣傳所欣起風(fēng)波久盛不衰，在前期超出了預(yù)期效果。以后，我們成勝追擊，著手加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部職員短期培訓(xùn)，深入提升職員素質(zhì)，讓職員愈加有主人翁意識(shí)時(shí)刻切記：以用戶需求為中心；微笑服務(wù)等。10月1日-10月7日，正值國(guó)慶期間利用無線廣播，發(fā)傳單等形式進(jìn)行狂轟爛砸式廣告宣傳，至此，大沙田覆蓋全城。時(shí)值深冬臘月，傳統(tǒng)大節(jié)接踵而至，這是絕正確金礦。伴隨冬季很多傳統(tǒng)大節(jié)日來臨，節(jié)日營(yíng)銷策略也提上日程來了：1月1日-1月5日，舉行“慶元旦冬季大展賣”活動(dòng)，以大沙田分店為熱賣場(chǎng)，酬賓銷售名特優(yōu)新產(chǎn)品。春節(jié)期間，廠家作為協(xié)辦或承接單位，以“緣聚大沙田，喜迎春”為專題，開展迎春節(jié)促銷系列活動(dòng)：“綠色食品”知識(shí)問答有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)；春節(jié)傳統(tǒng)文化知識(shí)、對(duì)聯(lián)、詩詞曲藝、琴棋書畫文藝活動(dòng)；2月14日情人節(jié)“有緣.相聚.永遠(yuǎn)”情人結(jié)購(gòu)置大派送活動(dòng)；2月25日元宵節(jié)大超市燈謎有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。截至6月份，大沙田分店銷售創(chuàng)下了聚福隆超市開業(yè)以來十二個(gè)月內(nèi)最高統(tǒng)計(jì)。利用以上策略后，大沙田再次受到廣大用戶青睞，擴(kuò)大了大沙田分店在當(dāng)?shù)丶爸車赜蛟谑袌?chǎng)上影響力。解釋：伴隨競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈，中小企業(yè)應(yīng)該采取何種方法才能在市場(chǎng)上占有一席之地呢？第一：創(chuàng)新無限策略。即廣告宣傳策略，指是為了迎合消費(fèi)者心理需求依據(jù)本身實(shí)際情況，選擇和眾不一樣廣告宣傳策略傳輸給消費(fèi)者，同時(shí)又能確保消費(fèi)者能夠接收。家樂福營(yíng)銷教授們很擅長(zhǎng)捉摸并抓住用戶心理，將促銷廣告做到極致。1998年，為慶賀企業(yè)創(chuàng)建35周年，家樂福進(jìn)行了預(yù)算為2億法郎、時(shí)間長(zhǎng)達(dá)30天大型廣告宣傳促銷活動(dòng)。這次廣告共散發(fā)了5400萬份廣告?zhèn)鲉?，做?.3萬個(gè)巨型廣告牌，平均天天在69種日?qǐng)?bào)上做整版廣告，經(jīng)過廣播電臺(tái)播送4600條信息。大沙田分店采取市場(chǎng)營(yíng)銷一貫手段：營(yíng)造懸念--折扣商品印成宣傳廣告散發(fā)，同時(shí)宣傳口號(hào)更另人有購(gòu)置欲望即“低價(jià)格消費(fèi)，高質(zhì)量享受”。但天天只在收音機(jī)上宣告哪多個(gè)商品打折，刺激消費(fèi)者好奇心，增加其關(guān)心度；緊迫感--降價(jià)商品數(shù)量模糊，讓人認(rèn)為并不是每個(gè)人全部能夠取得折扣，刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望；反復(fù)性--天天以一樣模式傳輸一樣信息，使物美價(jià)廉形象在消費(fèi)者心中根深蒂固。結(jié)果，大沙田分店銷售額直線上升，整個(gè)活動(dòng)結(jié)束后，除去宣傳、策劃、組織等費(fèi)用，還凈賺了一大筆。商家在利用此策略時(shí)必需充足考慮本身實(shí)際情況其中包含本企業(yè)公關(guān)手段等。第二：真誠(chéng)永遠(yuǎn)策略。即優(yōu)惠價(jià)格策略，指是依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和商品成本，采取天天平價(jià)，合理降價(jià)定價(jià)策略，讓用戶看得見實(shí)惠贏得用戶。稱多年來，打出“平價(jià)”招牌商場(chǎng)在各大城市隨地可見，“平價(jià)”之潮大有泛濫成災(zāi)之勢(shì)。實(shí)際上，世界上很多大型零售企業(yè)大全部早已利用過這種經(jīng)營(yíng)方法，不過這些企業(yè)平價(jià)觀和單純依靠低價(jià)競(jìng)銷方法不一樣，她們關(guān)鍵是依靠成本控制，優(yōu)化商品品質(zhì)，改善服務(wù)和服務(wù)創(chuàng)新綜合努力，以期能在用戶花費(fèi)相同條件下，用戶能購(gòu)置到更多愈加好商品，給用戶提供相對(duì)“平價(jià)”商品。世界首屈一指零售業(yè)霸主沃爾瑪企業(yè)，就是把這種經(jīng)營(yíng)方法發(fā)揮到極致成功范例。沃爾瑪“平價(jià)”觀緊密地包含了兩個(gè)方面：一是千方百計(jì)地降低成本，降低售價(jià)，“為用戶提供價(jià)格最低，品質(zhì)超群”商品；二是為用戶提供“超值服務(wù)”，在用戶花費(fèi)一定情況下，用戶能取得相對(duì)“平價(jià)”服務(wù)。在花錢買消費(fèi)，買享受今天，大沙田通常不參與和通常小商場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不和她們打價(jià)格戰(zhàn)。在價(jià)格方面，依據(jù)當(dāng)?shù)厝司M(fèi)水平情況和商品進(jìn)價(jià)實(shí)際情況。采取“低價(jià)格消費(fèi)，高品質(zhì)享受”標(biāo)準(zhǔn)。確保每一個(gè)快訊期間全部上快訊商品價(jià)格比當(dāng)?shù)厝魏我患疑虉?chǎng)更廉價(jià)，更合理。同時(shí)更要突出驚爆價(jià)，采取天天平價(jià)，每日合理加價(jià)定價(jià)策略。開業(yè)到現(xiàn)在一直采取此方法，因?yàn)樗芙o大沙田帶來不俗銷售業(yè)績(jī)。可見價(jià)格策略，不僅能使企業(yè)盈利，更能在同行競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。商家在利用此策略時(shí)，應(yīng)充足考慮商品原因來制訂合理價(jià)格。第三：法力無邊策略。即促銷策略，指每次采取不一樣方法依據(jù)不一樣時(shí)間段，不一樣商品進(jìn)行適時(shí)，適量降價(jià)活動(dòng)。沃爾瑪“品種繁多、質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格低廉”商品是最強(qiáng)賣點(diǎn)，又給消費(fèi)者發(fā)明了“方便購(gòu)物時(shí)間、無償停車場(chǎng)和微笑、友善、熱情、愉快購(gòu)物環(huán)境”，維系了忠誠(chéng)用戶群體。這也是沃爾瑪對(duì)消費(fèi)者最有誘惑、最有傳輸性促銷活動(dòng)。在具體商品促銷中更有自己獨(dú)到之外。比如，沃爾瑪把商品劃分為敏感性、通常消費(fèi)性、沖動(dòng)性購(gòu)置三類商品，針對(duì)這三類不一樣商品采取不一樣促銷方法。敏感性商品促銷：這類商品是消費(fèi)者所需日常消費(fèi)品，對(duì)商品價(jià)格比較敏感，沃爾瑪特賣價(jià)格通常比其它商店價(jià)格低20%-40%。通常消費(fèi)性商品促銷：通常不做促銷。沖動(dòng)性購(gòu)置商品：關(guān)鍵依據(jù)不一樣商品加以選擇。譬如：在“六一”兒童節(jié)，關(guān)鍵對(duì)兒童使用禮品、服裝等對(duì)應(yīng)商品進(jìn)行促銷。在“三八”婦女節(jié)，關(guān)鍵針對(duì)護(hù)膚品進(jìn)行折價(jià)讓利、“買一送一”、無償饋贈(zèng)等相關(guān)促銷活動(dòng)。大沙田分店努力爭(zhēng)取把在“十一”期間針對(duì)大家利用長(zhǎng)假購(gòu)物心理特點(diǎn)，進(jìn)行大量商品降價(jià)活動(dòng)，而且對(duì)于購(gòu)置到一定金額用戶進(jìn)行大派送。在“六一”和“三八”等節(jié)日針對(duì)特定人群對(duì)特定商品，比如兒童玩具，學(xué)習(xí)用具，女性衛(wèi)生用具，護(hù)膚品，化妝品等進(jìn)行折價(jià)讓利，“買一送一”“買二送一”無償贈(zèng)予禮品等相關(guān)促銷活動(dòng)。老師節(jié)期間專門為老師舉行歌頌老師文藝晚會(huì)，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乩蠋熐皝碛^看店內(nèi)全部商品可憑老師證享受5折優(yōu)惠。這一舉措和大沙田口號(hào)“低價(jià)格消費(fèi)，高質(zhì)量享受”相呼應(yīng)。給消費(fèi)者帶來事實(shí)在在優(yōu)惠。企業(yè)著名度也隨之得到深入提升。商家在利用這一策略時(shí)需要注意是否時(shí)間正確，而不是盲目標(biāo)讓利降價(jià)，以免造成負(fù)面影響，影響企業(yè)正常收入。第四：真誠(chéng)服務(wù)策略。即人性化服務(wù)管理，指是企業(yè)在管理職員，培訓(xùn)職員過程中做到人本互動(dòng)管理，其出發(fā)點(diǎn)是在提倡“上帝（用戶）永遠(yuǎn)是正確前提下”，尊重職員，了解職員。正確價(jià)格定位是沃爾瑪成功基礎(chǔ)，而獨(dú)特企業(yè)文化則使沃爾瑪有別于其它廉價(jià)商店。沃爾瑪創(chuàng)始人山姆?沃爾頓有句名言：“請(qǐng)對(duì)用戶露出你八顆牙?！痹谏侥房磥?，只有微笑到露出八顆牙程度，才稱得上是合格“微笑服務(wù)”。山姆還教導(dǎo)職員：“當(dāng)用戶走到距離你10英尺范圍內(nèi)時(shí)，你要溫和地看著用戶眼睛，激勵(lì)她向你咨詢和求援?！边@一條被概括為“十英尺態(tài)度”，成為沃爾瑪職員準(zhǔn)則。還有沃爾瑪企業(yè)文化中“不要把今天工作拖到明天”、“永遠(yuǎn)提供超出用戶預(yù)期服務(wù)”等規(guī)則，已寫進(jìn)了美國(guó)營(yíng)銷教科書。另一家連鎖超市集團(tuán)卡瑪特創(chuàng)始人哈里?康寧漢說：“山姆能夠稱得上是本世紀(jì)最偉大企業(yè)家。我們企業(yè)一直堅(jiān)持奉行最大程度地讓每位用戶得到滿意，以廣大用戶需求為中心。零售行業(yè)要做到不停擴(kuò)張壯大，客源是一個(gè)關(guān)鍵原因.而要保持大量客源，對(duì)用戶盡善盡美服務(wù)則占據(jù)主導(dǎo)位置。大沙田分店服務(wù)表現(xiàn)在：無時(shí)間點(diǎn)服務(wù)策略、無障礙退貨、想用戶所想急