歌莉婭服裝國際市場營銷計劃書

目錄摘要…………10引言………………………21營銷目標…………………22營銷調(diào)查…………………32.1企業(yè)背景………………32.2市場狀況………………42.3產(chǎn)品特性………………42.4競爭形勢………………42.5分銷情況………………52.5.1多元的布點—在不同國家不同渠道盈利…………52.5.2線上品牌新動力……………………52.6宏觀環(huán)境………………63環(huán)境分析…………………63.1時機和威脅分析………63.2優(yōu)勢與劣勢分析………73.3戰(zhàn)略選擇分析…………74市場細分與定位…………84.1市場細分………………84.2目標市場選擇…………94.3市場定位………………94.4品牌建設(shè)………………104.5企業(yè)形象塑造…………104.6顧客滿意度……………105制定營銷戰(zhàn)術(shù)……………115.1產(chǎn)品策略………………11產(chǎn)品定位……………11產(chǎn)品系列……………11產(chǎn)品效勞理念………125.2價格策略………………125.2.1價格制定……………12價格變動……………135.3分銷策略………………135.3.1分銷方式……………13營銷業(yè)態(tài)……………13流通渠道……………135.4促銷策略………………14廣告推銷……………14銷售推廣……………14公共關(guān)系……………156具體行動方案……………156.1主題與目的……………156.2日程安排………………166.3前期準備和造勢………166.4具體內(nèi)容………………176.5開支預(yù)算………………186.6考前須知………………186.7人員分配………………187預(yù)算開支…………………19參考文獻……………………20摘要歌莉婭自1995年誕生以來，獨家首創(chuàng)以世界旅游文化詮釋品牌內(nèi)涵，環(huán)球之旅的足跡從未間斷，其足跡普及二十七個國家。歌莉婭在國內(nèi)的開展態(tài)勢良好，國外也已開展多家旗艦店和形象店，目前充分具備開拓更廣闊的國際市場的實力。本方案以歌莉婭品牌為對象，選取德國作為目標市場制定切實可行的市場進入方案，充分深入認識國際市場營銷方案的制定，從而做出將歌莉婭打入德國市場的營銷方案。本方案對歌莉婭外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素進行了全面詳細的分析，尋找新的市場時機；為了達成設(shè)定的營銷目標，對營銷策略進行了系統(tǒng)化設(shè)計，并制定了具體的行動方案。本商業(yè)方案制定廣州市格風服飾未來一年(2014)投放歌莉婭品牌的產(chǎn)品進入德國市場的營銷策略，為未來一年的生產(chǎn)、銷售作出戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略部署，并給予完整，具體的指導(dǎo)。通過執(zhí)行本方案，進一步穩(wěn)固原有市場，開拓德國市場，提高品牌在德國乃至歐洲的影響力，獲取較高的利潤，促進公司健康、穩(wěn)步開展。關(guān)鍵詞：歌莉婭，國際市場營銷，德國，商業(yè)方案歌莉婭服裝國際市場營銷方案書0引言隨著市場經(jīng)濟的開展,各行各業(yè)的競爭日益劇烈,服裝行業(yè)的開展也出現(xiàn)了新的思路、新的趨勢，國際化品牌成為搶占市場的利器。聰明的服裝品牌，不會將眼光局限在國內(nèi)的市場，在國內(nèi)打下扎實的根底后，放眼世界，獲取更大的市場份額，尋求更長遠的開展。今天的歌莉婭品牌，已不僅僅是時裝品牌。她，已成為世界旅游文化中一個獨具個性、炫麗多姿的時尚符號。用世界之旅的豐富體驗為整天生活在忙碌與競爭中的現(xiàn)代人，拓寬視野，放松心情，創(chuàng)造輕松舒適新生活！這樣一種品牌理念與精神值得向全世界消費者推廣。歌莉婭的目標就是從民族走向世界，成為國際化的品牌。通過本方案書的撰寫，翻開思路，充分展示企業(yè)的文化與品牌形象，探尋一條適合歌莉婭品牌的國際市場營銷之路。針對德國市場及歌莉婭品牌產(chǎn)品自身的特點，拓展德國市場，爭取吸引更多的消費者去關(guān)注歌莉婭和選擇歌莉婭。1營銷目標通過市場分析，找出德國市場的時機，現(xiàn)確定營銷目標：一年內(nèi)由本公司在德國重要城市開設(shè)3家直營店、簽訂5個以上的客戶加盟歌莉婭。產(chǎn)品營銷籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷售量60萬件，預(yù)計毛利率10%左右，市場占有率實現(xiàn)10%。我們的短期目標是充分利用本公司的信息資源優(yōu)勢，加工優(yōu)勢和快速反響能力，將產(chǎn)品成功銷往德國，翻開歐洲服裝市場，獲得較大利潤和穩(wěn)定的市場。我們的長期目標是穩(wěn)步開拓國際市場，提高知名度和美譽度，擴大市場覆蓋率；實現(xiàn)公司品牌價值最大化，打造和穩(wěn)固歌莉婭品牌在國際上的良好品牌形象。2營銷調(diào)查2.1企業(yè)背景廣州格風服飾的歌莉婭，誕生于1995年。品牌首創(chuàng)的旅游文化、季節(jié)旅游文化精美禮品、鮮花花舍等概念開辟了行業(yè)內(nèi)獨樹一幟的嶄新路向，均成為品牌文化內(nèi)涵和底蘊的獨有標識。經(jīng)過十余年的開展，公司擁有占地近4萬平方米的大型花園式工業(yè)園，先進的生產(chǎn)設(shè)備、雄厚的技術(shù)實力、現(xiàn)代化的物流和質(zhì)檢中心、專業(yè)的銷售效勞隊伍，積淀了濃厚的企業(yè)文化。優(yōu)秀的員工、時尚優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、務(wù)實穩(wěn)健的管理模式，為歌莉婭構(gòu)筑了穩(wěn)固的研發(fā)、生產(chǎn)、效勞、銷售平臺。歌莉婭以特許加盟的經(jīng)營模式為主。從設(shè)計、生產(chǎn)到銷售，每一個環(huán)節(jié)、每一個細節(jié)，歌莉婭都追求精雕細琢的極致完美。歌莉婭作為首個走出國門、行走累積27個國家，為中國女性消費者發(fā)現(xiàn)和分享世界美善的時尚女裝品牌，在過去17年里，秉承著發(fā)現(xiàn)精神，歌莉婭一直以前瞻的目光在發(fā)現(xiàn)世界的美好，同時也向世界展現(xiàn)中國新服裝品牌的風采。2.2市場狀況近年來，公司在品牌整體形象、企業(yè)與品牌的知名度、美譽度和企業(yè)綜合實力上通過與國際級團隊的合作實現(xiàn)迅速提升，目前歌莉婭在全國各大中城市的繁華街區(qū)，已有超過500家專賣店，市場占有率不斷上升。在挪威、科威特、新加坡、埃及等多個國家也陸續(xù)開設(shè)了歌莉婭旗艦店和形象店，并且于部份旗艦店分設(shè)鮮花店、旅游書籍閱讀區(qū)等區(qū)間。此外歌莉婭更在電子商務(wù)交易平臺開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)形象店，鎖定年輕消費群體的關(guān)注，迅速擴大品牌影響力和市場潛力。公司在2012年開始陸續(xù)推出新系列和新品牌，進一步擴大市場占有率。2.3產(chǎn)品特性少淑女裝品牌歌莉婭擁有獨特的風格：柔美+時尚，強調(diào)知性美、提倡高品位而不奢華的生活；產(chǎn)品風格以柔美為核心，屬于都會時尚淑女裝。歌莉婭產(chǎn)品線豐富，以優(yōu)良面料、精致做工打造高性價比產(chǎn)品。精致又緊貼國際時尚的風格，通過時髦的搭配手法為消費者打造自信又不失柔美的形象，品牌還特別從工藝和版型等各方面提升消費者的穿著體驗。目前，歌莉婭擁有三個服飾系列，滿足年輕女性在不同場合的多種著裝需要：優(yōu)雅浪漫的Collection系列，讓年輕的OL在工作時充滿自信；輕松甜美的Relax系列，宛假設(shè)鄰家女孩般親近可人；瀟灑帥氣的Jeans系列，讓你緊跟時尚步伐，倍添活力。2.4競爭形勢通過調(diào)查研究，預(yù)測歌莉婭在德國市場會面臨較為嚴峻的競爭形勢，以BettyBarclay、s.Oliver、Hauber、BAVADIA為歌莉婭的潛在競爭對手說明這些品牌在德經(jīng)營情況：BettyBarclay表現(xiàn)柔中帶剛的現(xiàn)代女性，張揚知性美與高雅氣質(zhì)，在德國享有極高的聲譽，約百分之八十的德國人都認識這一品牌。s.Oliver致力于為消費者奉上引領(lǐng)世界時尚潮流的高檔時裝，開展至今已成為德國最大的、領(lǐng)軍性的時裝零售商。Hauber以簡潔、時尚、高雅、舒適為設(shè)計理念，追求極至精品，以柔適的手感、細膩的品質(zhì)與鮮亮的色彩深得白領(lǐng)女性的青睞。同為少淑女裝的BAVADIA強調(diào)女性的現(xiàn)代感與成熟感，其獨特的設(shè)計風格和氣質(zhì)能恰到好處地詮釋女性對時尚的理解，能在不同場合展現(xiàn)女性不同的魅力。2.5分銷情況多元的布點—在不同國家不同渠道盈利自1995年品牌建立至今，歌莉婭已在全國數(shù)百個重點城市中擁有超過500家服裝店鋪，與全國大局部中心地區(qū)的大型百貨商場強強聯(lián)手，建立起穩(wěn)固的戰(zhàn)略支撐點；歌莉婭以特許加盟的經(jīng)營模式為主，目前已在眾多大城市開設(shè)了品牌旗艦店。并進駐海外國家，在新加坡、挪威、埃及、卡塔爾、敘利亞、科威特及印尼共擁有11家店鋪，使歌莉婭品牌的影響力從中國迅速擴大至海外，為品牌的全球化開展奠定堅實根底。線上品牌新動力2012年8月，應(yīng)網(wǎng)絡(luò)客戶日新月異的需求，更加貼合潮流達人的時尚要領(lǐng)，GOELIA的時尚年輕品牌goelia誕生了。goelia是GOELIA在持續(xù)超過10年的環(huán)球發(fā)現(xiàn)中，探索、采擷后創(chuàng)作的年輕副牌，兼?zhèn)錃赓|(zhì)與時尚潮流。GOELIA和goelia這兩個品牌成為歌莉婭網(wǎng)絡(luò)主營的兩大品牌。2.6宏觀環(huán)境從2008年開始，歐盟取消了中國服裝進口的配額，大量品牌從世界各地涌入。歐洲的成衣率較高，品牌間的檔次也差距不大，但是由于德國本國的勞動力本錢很高，服裝進口量在2000年已超過190歐元，位居世界第一，所以將歌莉婭產(chǎn)品出口到德國有開展的空間。歐債危機爆發(fā)至今，對德國紡織服裝市場有一定影響，但德國大局部企業(yè)都擺脫了歐洲經(jīng)濟環(huán)境低迷的不利影響，繼續(xù)保持增長態(tài)勢。德國時裝協(xié)會日前公布了對330家成員企業(yè)的調(diào)查報告。報告顯示，2011年德國時裝營業(yè)額為120億歐元，70%的德國時裝公司銷量有所上升。根據(jù)市場調(diào)查情況，預(yù)計2014年德國服裝業(yè)開展形勢相對樂觀，全年銷量仍將實現(xiàn)小幅增長。歌莉婭銷往德國有市場潛力。3環(huán)境分析3.1時機和威脅分析從經(jīng)濟方面看，德國是高度興旺的工業(yè)國家，經(jīng)濟總量和德國居民的收入水平位居世界前列，具有較高的消費能力。從政治環(huán)境看，作為歐洲十大經(jīng)濟國之首和歐洲最大的市場，德國為投資商提供了穩(wěn)定的投資環(huán)境。近年來中德關(guān)系健康開展。中國是德國紡織品服裝最大的供貨國。從自然環(huán)境看，德國的地理位置距離我國較遠，路線不便捷，這會增加產(chǎn)品本錢。從市場環(huán)境看，德國原有的服裝品牌歷史悠久、根基深厚，是強有力的競爭對手，歌莉婭面臨強有力的替代產(chǎn)品威脅，想要打入市場壓力很大?？偟膩砜?，歌莉婭有打入德國市場的市場潛力，但是企業(yè)也將面臨在進入德國市場時必須面臨的政治、經(jīng)濟、文化的限制和威脅。3.2優(yōu)勢與劣勢分析歌莉婭的優(yōu)勢是一直堅持著與國際級團隊合作，產(chǎn)品設(shè)計獨樹一幟，頗具特色，質(zhì)量優(yōu)良，推廣手法獨具匠心，不斷將旅行文化及歌莉婭提倡的高品質(zhì)美好生活理念傳遞給消費者。歌莉婭的“環(huán)球之旅”理念獨特，堅持“環(huán)球發(fā)現(xiàn)”的品牌核心，相信沒有發(fā)現(xiàn)就沒有創(chuàng)新，將發(fā)現(xiàn)的精神貫穿于日常的經(jīng)營管理當中。此外，對于德國消費者來說歌莉婭是異國品牌，有神秘感和新鮮感。歌莉婭有一定的國際市場營銷的經(jīng)驗。但是她的劣勢是歷史不長，不完善的體制可能會降低顧客的滿意度，品牌的知名度和影響力還不夠，加之德國市場對歌莉婭來說完全是陌生的市場，缺乏與德國消費者打交道的經(jīng)驗。3.3戰(zhàn)略選擇分析獨特的設(shè)計是歌莉婭的核心競爭力。歌莉婭擁有行內(nèi)最具活力的創(chuàng)作隊伍，以國際視野和敏銳的潮流觸覺把握潮流動向，加上精準捕捉市場的企劃團隊，每年十屢次的國外考察，為歌莉婭構(gòu)筑了一個吸收最新資訊、引領(lǐng)時尚潮流的平臺。每年推出的逾千款時尚新裝、每季讓人耳目一新的訂貨發(fā)布會，源源不斷向你提供零距離欣賞歌莉婭、進占市場的時機。布料和工藝是品質(zhì)的根基。時尚、環(huán)保、自然的面料一直都是歌莉婭品牌的最愛，美國杜邦萊卡纖維、含絨量超過90%的白鴨絨、精梳純棉、木代爾等原料，為歌莉婭服飾帶來健康舒適的穿著感受、高檔的外觀與手感。堅持國際的精美剪裁、精益求精的制作工藝。歌莉婭選擇以零售專賣店為銷售通路，建立廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，直接從消費者的購置取得最新的市場訊息，緊貼市場脈搏。同時從研發(fā)、營銷兩方面著手，在消費群中建立品牌形象。在研發(fā)方面，由注重原創(chuàng)、充滿活力的設(shè)計師隊伍擔綱指導(dǎo)。每年開發(fā)近千種新款式，每款設(shè)計在投產(chǎn)前均是精雕細琢。選擇適宜的加盟商且以其利益為先。以特許經(jīng)營為主要業(yè)務(wù)的方針，防止了公司與加盟店競爭的局面。歌莉婭為幫助加盟店迅速建立形象，搶占市場，提供全方位的支持系統(tǒng)，包括管理支持、后勤支持和生產(chǎn)支持。小心謹慎選擇加盟商，首要條件是對方要認同歌莉婭，然后是加盟商對服裝零售行業(yè)的投入熱誠及具備相應(yīng)的經(jīng)營資本等。在確立了合作意向后，歌莉婭會協(xié)助加盟商選定最正確的開店位置，并作出評估以保證加盟商的投資有理想的回報。同時針對年輕女性的市場定位，以大量新穎款式適合消費者不同場合的穿著需求的產(chǎn)品路線，以舒適、寬敞、鮮明的店鋪形象強勢進店，并以當?shù)厥袌龅耐卣鼓Ｊ捷o助加盟商走向成功。4市場細分與定位4.1市場細分首先，歌莉婭針對的是女性服飾，依據(jù)女性顧客的年齡和身份來細分：年齡：20歲以下的女學生、20—30歲的年輕女性、30—45歲的成熟女性；身份：學生、職業(yè)女性、家庭主婦。細分市場特征詳見表4.1。表4.1根據(jù)年齡和身份細分女裝市場及細分市場特征描述年齡與職務(wù)特征適合的服裝類型20歲以下的女學生衣著美麗精致而不張揚，簡單而不昂貴；沒有收入來源，由家長支付簡單不張揚，質(zhì)地樸素20—35歲的職業(yè)女性青春、自信、美麗；個性張揚，各有千秋；有收入來源，經(jīng)濟獨立款式多樣、夸張，質(zhì)地各異，色彩豐富20—35歲的家庭主婦悠閑、自由，對保養(yǎng)和裝扮頗有講究；家境較好款式多樣而不過分夸張，質(zhì)地柔軟、環(huán)保，色彩多樣35—45歲的職業(yè)女性干練、成熟，雖青春不再，但由于職場上的多年歷練，風韻猶存，且意志堅強；有較為堅實的經(jīng)濟根底和較高的社會地位色調(diào)濃郁、沉穩(wěn)；款式簡約而凸顯氣質(zhì)，質(zhì)地高級35—45歲的家庭主婦沉穩(wěn)、柔和，較職場女性更為親近；一般家境殷實款式舒服、熨帖，色調(diào)柔和、溫暖，質(zhì)地舒適4.2目標市場選擇歌莉婭選擇關(guān)注時尚、但不張揚不浮夸、對新鮮事物懷有好奇以及憧憬旅游的年輕女性這一消費群體為目標市場。歌莉婭主要的目標是20—35歲的職業(yè)女性和家庭主婦，因為這個年齡階段的女性對服飾有更加強烈的追求和收藏欲望，而且需求的款式、色彩、質(zhì)地的種類非常多，利于設(shè)計師的構(gòu)思。對于20歲以下的女學生和35—45歲的職業(yè)女性和家庭主婦，其購置的服飾范圍較之略為狹窄，所以歌莉婭不打算將重心放在這里。4.3市場定位在鎖定了目標市場之后，歌莉婭確定了自己的市場定位——專注于為都市中擁有較高文化素質(zhì)和經(jīng)濟根底的擁有23歲年輕心態(tài)的女性和提供純樸、自然、雅致、和諧、獨具氣質(zhì)的現(xiàn)代唯美女性服飾的品牌。歌莉婭是以“讓更多女性朋友享受健康、自然、時尚的休閑氣息”為己任的女裝品牌，以清新、動感、時尚、亮麗的形象演繹精彩，吸引更多時尚白領(lǐng)的青睞。品牌定位：自然元素，體貼的穿著觸感，多種搭配組合，物超所值，物美價更美。歌莉婭女裝的靈魂：純真的歌莉婭，干凈、美感、健康、回歸更簡單生活的渴望，宣示著旅游夢想、自然舒適、美感與寬闊的視野。4.4品牌建設(shè)為了建立公司統(tǒng)一的市場品牌,完善公司的品牌管理,促進品牌建設(shè)的開展,并且為客戶提供一個長期特定的特點、利益和效勞統(tǒng)一的品牌效勞質(zhì)量保證，我們要將歌莉婭建設(shè)為一個高附加值、有文化含量的品牌。在投產(chǎn)前精雕細琢每款設(shè)計，積極提升店鋪設(shè)計的美觀及實用性，從產(chǎn)品到店鋪形象，致力營造獨特的歌莉婭品牌文化。4.5企業(yè)形象塑造首先要從產(chǎn)品質(zhì)量上來保證企業(yè)的形象，產(chǎn)品價格要符合品質(zhì)，其次做好零售終端員工的培訓，堅持優(yōu)質(zhì)的效勞理念，再者注重店鋪的形象設(shè)計，更細致規(guī)劃終端視覺營銷方面，提升整體風格，廣告策略、促銷活動都要符合歌莉婭傳達的品牌理念，全方位塑造好企業(yè)誠信、值得信賴、高品位的企業(yè)形象。未來的歌莉婭不僅是一個知名的時裝品牌，更將成為世界旅游文化中的時尚標識。要讓每一個走進歌莉婭世界的消費者輕松體驗旅游的夢想。4.6顧客滿意度盡可能為顧客提供最大的購物和使用便利，通過貼心的售前、售中和售后的效勞來讓顧客在愉快購物的同時，享受到便利。顧客購置前要做出熱情友善的引導(dǎo)，顧客購置時要做出合理有益的建議，顧客購置后產(chǎn)生的問題，積極解決誠懇的抱歉，送禮品作為賠償。嚴格執(zhí)行會員制度，與會員長期保持互動。定期進行顧客滿意度調(diào)查，如有缺乏之處，要切實改良。5制定營銷戰(zhàn)術(shù)5.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位歌莉婭堅持健康、充滿朝氣的理念，以自然元素、環(huán)保舒適的面料、體貼的穿著觸感、多種搭配組合為消費者傳遞擁抱自然、享受時尚的生活態(tài)度和物超所值、物美價更美的購物樂趣。服裝產(chǎn)品樣式自然脫俗而又雍容華貴，線條流暢、版型精致、簡潔大氣，服裝面料以天然纖維的麻、棉為主，讓女性盡享細膩與嫵媚的情調(diào),在舒適的著裝感受中更加親近自然。產(chǎn)品系列目前，歌莉婭擁有三個服飾系列：Collection系列，Relax系列，Jeans系列?？紤]到要進入新的德國市場，在原有的產(chǎn)品系列上開發(fā)一個專門特供的系列——Revive系列，休閑舒適的Revive系列,讓女性體驗民族文化淳樸的魅力。以中國傳統(tǒng)文化和各地民族文化為根基，將其以國際化時尚化的視角重新詮釋，打造具有濃郁民族特色的時尚女裝產(chǎn)品，以吸引德國消費者的注意力。四個系列始終延續(xù)歌莉婭原有的品牌理念。產(chǎn)品系列組合及特征詳見下表。表5.1產(chǎn)品系列組合系列名稱特征Collection端莊，優(yōu)雅Relax俏皮，幽默，輕松Jeans率真，真性，正直，柔中帶剛Revive休閑，舒適，民族風產(chǎn)品效勞理念效勞理念：誠信為立業(yè)之本，效勞為開拓之道。追求專業(yè)技能、創(chuàng)造卓越品質(zhì)。我們希望讓所有客戶不浪費一分錢。完善的售前、售中、售后效勞一直是公司經(jīng)營運作中最重要的品質(zhì)保證。售前效勞：注重營業(yè)員的自身形象，統(tǒng)一著裝，服飾整潔大方，端莊樸素，輕便協(xié)調(diào)，制服隨著每一季的流行款式更新，具有一定的宣傳作用。售中效勞：營業(yè)員對商品的款式，價格，質(zhì)地等主要賣點了然于胸，隨問隨答。向顧客提供專業(yè)的建議。售后效勞：歌莉婭營業(yè)員對于服裝的退貨，換貨，清洗，服裝的保養(yǎng)等有耐心。舍身處地為顧客著想，真心實意為顧客效勞。5.2價格策略5.2.1價格制定價格定位：30—250歐元，適應(yīng)于有一定經(jīng)濟根底的女性。針對不同年齡階段和不同經(jīng)濟根底的女性顧客，歌莉婭定價范圍較廣：對于20歲以下的女學生或者剛剛邁入職場的年輕女性，歌莉婭定價在30—100歐元,而對于經(jīng)濟根底較好的女性，那么會提供超過100歐元的服飾。5.2.2價格變動對于店鋪剛上市的新款，會以獲得最高利潤的價格高賣；假設(shè)遇到節(jié)假日或公司周年紀念日那么會適當給予折扣，一般為8折到95折；季末時，歌莉婭的局部服裝會以低折扣低賣，折扣按情況定，一般5到7折。店鋪采取會員制，假設(shè)一次性消費高于150歐元那么會辦理會員卡，憑卡享受9.2折優(yōu)惠，全年累計消費高于1500歐元，那么可升級為VIP會員，享受8.5折優(yōu)惠。此外，在會員的生日當天，持有效證件，可獲新款的8折優(yōu)惠，并可獲得精美禮品一份。5.3分銷策略分銷方式歌莉婭主要選擇直營連鎖和經(jīng)營模式特許經(jīng)營兩種方式來進行分銷，直營連鎖有規(guī)模優(yōu)勢，可以統(tǒng)一的進行培訓，研發(fā)等活動，并且可以加強企業(yè)的管理力度；而特許經(jīng)營可以將歌莉婭的效勞體系與銷售理論帶到德國，以展現(xiàn)我們獨特的品牌特點，有利于保持企業(yè)整體形象的一致性。營銷業(yè)態(tài)歌莉婭在德國進行銷售的業(yè)態(tài)，我們選擇專賣店、入駐大型百貨商場和購物中心。專賣店選址在人流量較多，交通方便等城市中心商業(yè)區(qū)，主要商業(yè)街等地段。在人氣旺的大型百貨商場和購物中心租賃專柜來銷售歌莉婭產(chǎn)品。流通渠道當每一季服裝上市時，總部通過方便快捷的物流管理系統(tǒng)準確有效的將每批貨物發(fā)配到各個專賣店。歌莉婭在采購?fù)旰螅x擇及時、準確、平安、經(jīng)濟的運輸方式把商品運到店里，縮短商品待運和在途時間，節(jié)約商品流通費用，降低物流過程中的損耗，加速商品周轉(zhuǎn)，保證經(jīng)營活動順利進行。考慮到地理以及本錢因素，銷售到德國的產(chǎn)品，我們采取海洋運輸。嚴格控制庫存量，每個專賣店的庫房配備專員時刻記錄每日的進出貨量，一旦某件款式的庫存量少于總庫存量的50%,便及時向店長回報，從而店長向總部聯(lián)系，申請調(diào)來貨源，保證貨物的流通。5.4促銷策略廣告推銷在每季新款上市之前，通過服裝發(fā)布會向大家宣傳新產(chǎn)品或?qū)⑿驴畹男畔⒌卿浽诜b雜志上進行宣傳；當有新款上市時，會向會員發(fā)布電子郵件或宣傳手冊，或在公共場所的宣傳欄，報刊亭等進行宣傳。圖5.4歌莉婭的宣傳冊銷售推廣歌莉婭通過每一次旅程，把當?shù)氐娘L景、人文、生活氣息帶回來，通過當季的時裝雜志、專賣店內(nèi)的陳列展示出來，店內(nèi)贈送具旅游地特色的禮品與消費者分享異國獨特的風情。節(jié)假日舉辦各種形式的促銷活動，如滿特定金額可獲折扣、低價換購精美禮品、購物贈抵用券等。公共關(guān)系企業(yè)入市之際，參加在杜塞爾多夫舉行的德國國際時裝博覽會。因其規(guī)模之大和影響力之廣，CPD也被譽為“歐洲時裝業(yè)的晴雨表”。展會上絕大多數(shù)的觀眾是具有主要決策權(quán)的經(jīng)理或主管。參加這個博覽會可迅速獲得關(guān)注，通過博覽會的國際聲望提高歌莉婭在德國的知名度，以及吸引一些優(yōu)質(zhì)的加盟商。為顧客提供貼心的搭配教授。越來越多的人，尤其是女性，開始講究穿衣的質(zhì)地、款式、色彩、搭配各個方面；但是，有局部的顧客心有余而力缺乏，雖然熱愛美麗卻不愔此道。因此，體貼的歌莉婭在發(fā)行的畫報、官網(wǎng)上都附有一些成功的搭配，并在官網(wǎng)上請國內(nèi)外著名的造型師和搭配師為大家提供當季的一些搭配的意見。適時舉辦一些能引起關(guān)注度和話題的公益活動，如舉行環(huán)保手帕設(shè)計大賽，在公眾心目中樹立良好的企業(yè)形象，詳見下一節(jié)具體行動方案。6具體行動方案6.1主題與目的一個深入人心的品牌形象需要堅持不斷的宣傳推廣，需要至始至終去維護，產(chǎn)品品質(zhì)有了保障，還得有健康暢通的銷售通路，建立廣闊的營銷網(wǎng)絡(luò)。本行動方案的主題是加強文化融合、大力宣傳推廣歌莉婭品牌形象。目的是加強與德國市場的文化融合，在不斷創(chuàng)新中把品牌做大做強夯實品牌根基，建立銷售通路，擴大營銷網(wǎng)絡(luò)。6.2日程安排6.2活動日程安排表時間地點活動形式2014年1月柏林、慕尼黑、漢堡開設(shè)歌莉婭直營店，開業(yè)大酬賓活動2014年2月杜塞爾多夫參加CPD專業(yè)博覽會狂歡節(jié)〔2月10日〕歌莉婭各店鋪全場購物享8折情人節(jié)〔2月14日〕同上情侶購物享受鮮花、禮品惠贈復(fù)活節(jié)〔3月底4月初〕同上滿50歐9折，滿100歐8折國慶節(jié)〔10月3日〕同上搭建促銷舞臺，表演活動圣誕節(jié)〔12月25、26日〕同上購物贈抵用券元旦〔12月31日〕同上滿一定金額換購紀念品活動2014年7月同上購物顧客參加游戲獲贈獎品2014年8月歌莉婭花舍VIP沙龍：會員活動日2014年9月柏林舉辦一次服裝展每月不定“一人換購雙人暢游”VIP活動6.3前期準備和造勢1在集團總體品牌規(guī)劃的根底上，由專業(yè)營銷籌劃公司負責全面的產(chǎn)品推廣，用負責的市場經(jīng)濟觀念全面打造來自中國的優(yōu)質(zhì)服裝品牌；2設(shè)計一系列的報紙廣告，以供隨時使用〔軟性文章和硬性招商廣告〕；3拍攝并制作一些專題畫冊，以供推廣活動使用；4請一些形象氣質(zhì)和品牌形象相符的明星來做代言，擴大品牌影響力，更快地深入消費者的心；5設(shè)計制作一份精美的經(jīng)銷商加盟手冊，擴大品牌效應(yīng)；6籌劃、編寫詳細的店員培訓手冊、產(chǎn)品推廣手冊，并在實施過程中嚴格執(zhí)行；7主辦好1～2個服裝展，可以花較少的錢讓更多的經(jīng)銷商和消費者了解產(chǎn)品和品牌。6.4具體內(nèi)容歌莉婭除了前面提到過的促銷手段中各種活動，還將定期舉辦一些與顧客雙向交流的活動。1.VIP沙龍：VIP沙龍是歌莉婭為會員準備的學習和交流的平臺。每次沙龍上請專業(yè)的老師與會員互動，學習插花，搭配各種風格的服飾，打造不同場合的彩妝等等。讓女性不僅通過服飾來增加美麗和自信，更要學習裝扮、生活、交流的技巧和藝術(shù)，提升自身修養(yǎng)，讓生活更加的充滿情趣。2.“一人換購雙人暢游”VIP活動：為了響應(yīng)歌莉婭最具特色的“環(huán)球之旅”的理念，歌莉婭為會員提供了免費旅行的時機。每個月歌莉婭會向當月消費額度最高的兩名顧客提供一次旅游時機。旅行歸來之后，同其他的會員一起分享