上門殺單技巧

/上門殺單收單的心理準(zhǔn)備１、強(qiáng)烈的企圖心!2、強(qiáng)烈的企圖心！3、強(qiáng)烈的企圖心!4、收單是為了幫他。５、只有收到單才能幫到他.學(xué)習(xí)是誰受益?學(xué)到東西改善企業(yè)，增加利潤誰的利益最大?當(dāng)然是客戶,要具有這樣的心態(tài)，說話、成交才有力度.有了這些以后,還要走好成交收單的每一步。收單的形象準(zhǔn)備“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮.”賣產(chǎn)品前要先賣自己,首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？良好的穿著,可以贏得基本的信任。要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神,良好的狀態(tài)。男士：西褲、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋。女士:職業(yè)裝、皮鞋(前不露趾，后不露跟)、化淡裝。物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗"）展業(yè)包(職業(yè)化,大小可以放下A4紙)內(nèi)必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計算器、公司宣傳碟、部分學(xué)習(xí)光碟、月刊或月報、現(xiàn)金、資料夾、資料夾必備資料：權(quán)益書、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬號、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等)、報刊雜志等對公司的報道剪輯、收據(jù)/發(fā)票面見客戶的技巧步驟一:介紹1、自我介紹，交換名片2、介紹隨行人員如有邀請經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價值”介紹與客戶認(rèn)識(這需要事前與隨人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等,點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁"的角色。要切記：不要隨意插話，岔開話題。步驟二：贊美、寒喧（技巧參考跟單環(huán)節(jié)）１、贊美。公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！注意：Ａ、要發(fā)自內(nèi)心、真誠B、贊美差異化的東西Ｃ、適而可止2、寒喧：哪里人?(可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？……注意：寒暄是為了營造一個良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的聊天，感覺氣氛好,就及時做出成交動作.步驟三:了解需求面對面溝通(如何和老板聊天)聊天前1、充分的準(zhǔn)備:①身體②心理③資料對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，對對手的產(chǎn)品了如指掌2、預(yù)演成功，潛意識暗示正式聊天1、打招呼、察言觀色，認(rèn)同贊美對其公司員工要同樣打招呼，對他們尊重與老板要微笑、彎腰、握手一定要熱情認(rèn)同技巧(肯定認(rèn)同七句話：1你說得很有道理2我理解你的心情3我了解你的意思4感謝你的建議５我認(rèn)同你的觀點６你這個問題問得很好7我知道你這樣做是為我好：）2、坐對位子，右側(cè)３、寒暄、請教成功秘訣,盡量用“我們XX公司”建立信賴感避免對立。４、問目標(biāo)、問困擾、問達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵，抓住關(guān)鍵按鈕，解除顧客抗拒點：1）您企業(yè)經(jīng)營得這么成功,這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？２)您之所以經(jīng)營得那么好，原來您做對那么多事情,那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么？3）依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪方面下功夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最大的障礙是什么？（做好筆記一一記下客戶的困難,）4、某某總我們現(xiàn)在有沒有找到解決這些障礙的方法啊，假如障礙不解決，它會不會自動消失呢?5、發(fā)展障礙不解決，是不是一直在困擾我們企業(yè)呢？障礙不解決目標(biāo)能否達(dá)成?6、某某總針對您說的情況？我們佛山影響力為了更好的協(xié)助您達(dá)成您今年的目標(biāo)特定推出一個春節(jié)大禮包，您可以了解一下。或許能幫助您找到一些解決您發(fā)展障礙的方法？８、這個時候就把資料遞上去給客戶選擇。（資料肖兵在做ＡB套餐）11、老師價值塑造(蘭老師另發(fā)資料)12、某某總這么棒的方案,您是選擇A還是B。您是現(xiàn)金還是刷卡?12、簽單溝通點１、企業(yè)的五大病癥1)銷售不暢：增加銷售人員、改善銷售技巧、銷售團(tuán)隊管理2）機(jī)構(gòu)雍腫：瘦身、健美原則3）人力缺失:招聘、挖角、培訓(xùn)4）決策失誤：老板四大傻：ａ買馬不馴馬;b舵手一大把;c上臺去做秀;d上市玩瀟灑。５)執(zhí)行的關(guān)鍵：先服從，再指揮.(部隊里有句話是這么說的：先服從,再解釋)2、激勵方法:標(biāo)桿法、認(rèn)同法、公眾承諾法３、兩大核心:a.軍隊+學(xué)校+家庭b。榜樣＋激勵4、執(zhí)行管理的三個方法:a．責(zé)任制:明確的人，內(nèi)容、時間期限；責(zé)任÷2＝0b。檢討制c．獎罰制5、“有錢有閑”的老板和“有錢沒閑”的老板區(qū)別在于:團(tuán)隊和團(tuán)伙團(tuán)隊是有系統(tǒng)的、團(tuán)伙沒有完善的系統(tǒng).企業(yè)要有哪些系統(tǒng)：企業(yè)的九大系統(tǒng):1)戰(zhàn)略系統(tǒng)(市場趨勢、目標(biāo)+客戶、贏利模式、競爭對手分析、企業(yè)使命、愿景）2）人力資源系統(tǒng)（做什么?使命；誰來做？組織架構(gòu)。怎樣做?崗位責(zé)任制.為什么有動力做？職業(yè)生涯規(guī)劃、薪酬制度。如何保障細(xì)節(jié)能做好？目標(biāo)管理與績效考核)3)管理系統(tǒng)4）執(zhí)行系統(tǒng)5）生產(chǎn)系統(tǒng)6）銷售系統(tǒng)7)財務(wù)系統(tǒng)8)服務(wù)系統(tǒng)９)企業(yè)文化系統(tǒng)（ＤＮA)步驟四：成交動作1、已交定金已定卡的,直接遞卡。2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？"如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析:有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務(wù)人員上什么課？……成交后動作1、恭喜成交后千萬不要說謝謝,否則他會以為你賺了他很多錢；“*總，恭喜您做了一個明智的決定?！?、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機(jī)；“*總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？”3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題,否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶一句。先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）4、學(xué)會走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？＊總，您也挺忙的,我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系.附：成交中的關(guān)鍵用語1、人腦如電腦,輸入文字就調(diào)出畫面。2、有的文字調(diào)出快樂正面的畫面,有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面?？蛻糍I的是感覺，3、快樂成交是關(guān)鍵.４、簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力,讓人不會輕易行動。不應(yīng)該說應(yīng)該說簽單確認(rèn)購買擁有花錢投資提成傭金服務(wù)費合同合約協(xié)議書書面文件首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點謝謝恭喜你做了明智的決定黃金問句以請教開頭，贊美客戶(小公司:那么精致；大公司：那么成功）某老總，您企業(yè)經(jīng)營得這么好，您個人成功的秘訣與關(guān)鍵是什么？年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到什么困難？又是怎么解決的?某某老總，公司未來有什么大的發(fā)展目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是什么？目前這些重要的關(guān)鍵公司具備了哪些？還有哪些沒有具備？假如這些必備關(guān)鍵不具備,能不能達(dá)成公司目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)最大的障礙是什么?這些障礙是現(xiàn)在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了?9、過去這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機(jī)會和利潤？10、公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？11、公司發(fā)展障礙沒有解決會不會自動消失？12、問題沒有解決明天會不會依然困擾你？１３、最近企業(yè)競爭好像越來越激烈了,不知你們這個行業(yè)激不激烈？1４、企業(yè)的事情是人做出來的，大部分的問題都是人的問題,你同意嗎？1５、有句話叫做商場如同戰(zhàn)場，一個軍隊要打仗，要不要訓(xùn)練？有多少的士兵重不重要?16、部隊要打仗，司令很重要,沖鋒陷陣的連長重不重要?肉搏戰(zhàn)的士兵重不重要？