房企BGY高增長(zhǎng)模式研究及潛在風(fēng)險(xiǎn)

章節(jié)目錄快速規(guī)?；腂GY從3000億到5500億的蛻變，BGY做了什么BGY沖破5500億后的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)論與啟示PART

1快速規(guī)?；腂GY房地產(chǎn)企業(yè)規(guī)?；崴倨髽I(yè)不同發(fā)展階段的特征及訴求點(diǎn)BGY5500億呈現(xiàn)出的特點(diǎn)-20%0%20%40%60%80%100%120%140%-1000-500050010001500200025002015-2016增長(zhǎng)金額2016-2017增長(zhǎng)金額2017銷售金額同比增長(zhǎng)率2017年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)延續(xù)了上一年度的繁榮，不出意外的造就了房企銷售業(yè)績(jī)井噴式爆發(fā)，大部分企業(yè)迎來(lái)了業(yè)績(jī)的跳躍式增長(zhǎng)，其中，BGY2017年銷售金額達(dá)5508億元，銷售金額跳躍式增長(zhǎng)2717.4億元，問鼎房企銷售金額排行榜榜首。此外，其他龍頭房企銷售金額也大幅增長(zhǎng)，融創(chuàng)銷售金額增長(zhǎng)過兩千億，恒大、萬(wàn)科銷售金額增長(zhǎng)過千億圖：2017年銷售金額TOP20房企近兩年銷售金額增長(zhǎng)值及2017年銷售金額增長(zhǎng)率3000

160%數(shù)據(jù)來(lái)源：公開信息整理、同策研究院房企規(guī)?；崴佟科箐N售步入5500億時(shí)代排名企業(yè)簡(jiǎn)稱2013銷售金額（億元）企業(yè)簡(jiǎn)稱2014銷售金額（億元）企業(yè)簡(jiǎn)稱2015銷售金額（億元）企業(yè)簡(jiǎn)稱2016銷售金額（億元）企業(yè)簡(jiǎn)稱2017銷售金額（億元）1萬(wàn)科地產(chǎn)1740.6萬(wàn)科地產(chǎn)2120萬(wàn)科地產(chǎn)2627中國(guó)恒大3731.5BGY55082綠地集團(tuán)1625.3綠地集團(tuán)2080.2恒大地產(chǎn)2050.4萬(wàn)科3622恒大51043萬(wàn)達(dá)集團(tuán)1301.1萬(wàn)達(dá)集團(tuán)1501綠地集團(tuán)2015.1BGY3088.4萬(wàn)科5016.54保利地產(chǎn)1251恒大地產(chǎn)1376.3萬(wàn)達(dá)集團(tuán)1512.6綠地集團(tuán)2513.1融創(chuàng)中國(guó)36005中海地產(chǎn)1170保利地產(chǎn)1361.6中海地產(chǎn)1492.3保利地產(chǎn)2203.2保利地產(chǎn)31506BGY1097.3BGY1250.1保利地產(chǎn)1471.1中海地產(chǎn)1925.1綠地集團(tuán)2746.47恒大地產(chǎn)1082.5中海地產(chǎn)1152BGY1401.8融創(chuàng)中國(guó)1500.3中海地產(chǎn)2024.38華潤(rùn)置地681世茂房地產(chǎn)707.8華潤(rùn)置地851.1華夏幸福1200.1龍湖地產(chǎn)15509世茂房地產(chǎn)670.7華潤(rùn)置地699.8融創(chuàng)中國(guó)731.2綠城中國(guó)1136.1華夏幸福146010綠城中國(guó)553.8融創(chuàng)中國(guó)658華夏幸福725.1萬(wàn)達(dá)集團(tuán)1100.2綠城中國(guó)1453從自身增長(zhǎng)來(lái)看，BGY銷售規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，2013年-2017年來(lái)銷售金額從1097.3億增長(zhǎng)至5508億元，增長(zhǎng)5倍。從行業(yè)比較來(lái)看，5年來(lái)，BGY銷售金額在行業(yè)內(nèi)排名不斷上升，2013年公司排名第6位，2016年其排名上升至第3位，至2017年問鼎榜首，規(guī)模化增速遠(yuǎn)超一些“老牌”房企表：2013年-2017年中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)歷年銷售金額TOP10數(shù)據(jù)來(lái)源：公開信息整理、同策研究院房企規(guī)?；崴佟狟GY規(guī)模增速驚人BGY萬(wàn)科融創(chuàng)中國(guó)海外發(fā)展中國(guó)恒大復(fù)合增長(zhǎng)率（%）排名復(fù)合增長(zhǎng)率（%）排名復(fù)合增長(zhǎng)率（%）排名復(fù)合增長(zhǎng)率（%）排名復(fù)合增長(zhǎng)率（%）排名5年40.311519.645126.153220.554736.51203年39.171819.844638.43197.737540.6215隨著企業(yè)規(guī)模的不斷增長(zhǎng)，其發(fā)展速度就會(huì)相應(yīng)降低。但BGY近年來(lái)，在銷售額不斷增大的背景下，復(fù)合增長(zhǎng)率也依然保持在30%以上。我們將BGY、萬(wàn)科、融創(chuàng)、中海、恒大五家企業(yè)，以2017年計(jì)算5年和3年?duì)I業(yè)收入復(fù)合增長(zhǎng)率進(jìn)行對(duì)比發(fā)

現(xiàn)，BGY營(yíng)收5年復(fù)合增長(zhǎng)率最高，達(dá)到40.31%；3年復(fù)合增長(zhǎng)率位居5家企業(yè)中第二，僅次于恒大，達(dá)到39.17%，可見，BGY在龍頭房子中增速居于前列以萬(wàn)科、中海、恒大、融創(chuàng)、BGY5家龍頭房企為例表：2017年龍頭房企營(yíng)業(yè)收入5年及3年復(fù)合增長(zhǎng)率對(duì)比房企規(guī)?；崴佟狟GY規(guī)模增速驚人BGY、恒大5年和3年?duì)I收復(fù)合增長(zhǎng)率都保持著較高增長(zhǎng)，這主要是與近年來(lái)兩家企業(yè)快速發(fā)展，追求規(guī)模有關(guān)融創(chuàng)3年復(fù)合增長(zhǎng)率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其5年復(fù)合增長(zhǎng)率，這主要是由于融創(chuàng)近3年加大了并購(gòu)力度追求快速發(fā)展所致萬(wàn)科與中海復(fù)合增長(zhǎng)率放緩，主要是由于兩家企業(yè)原本基數(shù)就大，其次萬(wàn)科也提出不再單一的追求規(guī)模效應(yīng)，而更在乎股東權(quán)益；中海作為國(guó)企，在追求規(guī)模增長(zhǎng)方面相對(duì)其他民企龍頭房企比較保守備 1、5年復(fù)合增長(zhǎng)率、3年復(fù)合增長(zhǎng)率的期末數(shù)據(jù)為2017年注： 2、樣本房企為A股、內(nèi)房股共計(jì)152家上市房地產(chǎn)企業(yè)，由于wind數(shù)據(jù)庫(kù)中只有107家房企有2017年5年和3年?duì)I收復(fù)合增長(zhǎng)率的數(shù)據(jù)，故排名為107家房企的排名數(shù)據(jù)來(lái)源：wind、同策研究院土地增值資金驅(qū)動(dòng)關(guān)系驅(qū)動(dòng)從時(shí)間上來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)在不同市場(chǎng)背景下，所呈現(xiàn)出的特點(diǎn)和訴求也不同，我們大致將時(shí)間段分為：2010年前，2010年-2015年間，及2015年后三個(gè)階段。第一階段房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展模式可歸納為資源主導(dǎo)階段，是以土地、資金及關(guān)系推動(dòng)形式的發(fā)展階段該階段市場(chǎng)整體特點(diǎn)：在此階段包括國(guó)企、民企在內(nèi)的各種企業(yè)發(fā)展的都特別快，似乎整個(gè)行業(yè)都處在一個(gè)野蠻生長(zhǎng)期市場(chǎng)需求非常旺盛，消費(fèi)者產(chǎn)品識(shí)別能力還較弱，不愁賣不了房子房企不同發(fā)展階段的特征及訴求點(diǎn)土地增值：地方土地財(cái)政盛行，土地供應(yīng)量大，在火熱的市場(chǎng)下，土地增值速度成倍增加，企業(yè)利潤(rùn)空間加大資金驅(qū)動(dòng)：資金對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)推動(dòng)毋庸置疑，特別是在2008年后4萬(wàn)億的計(jì)劃，使得大量資金進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，讓房企更是如魚得水關(guān)系驅(qū)動(dòng)：在此階段，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)管理政策未趨嚴(yán)格，很多房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過程中與關(guān)系不可分割，靠關(guān)系拿地、靠關(guān)系貸款融資等，行業(yè)管理不健全產(chǎn)品品質(zhì)品牌塑造管理創(chuàng)新成本控制融資創(chuàng)新2010年-2015年房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展階段可以概括為是企業(yè)能力主導(dǎo)的階段，房企在此階段注重產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn)，注重品牌的塑造；同時(shí)加強(qiáng)管理能力建設(shè)，成本控制；其次，在圍繞市場(chǎng)形勢(shì)的變化，從房企最根本的融資上推進(jìn)創(chuàng)新，不僅是融資渠道的創(chuàng)新，融資方式的創(chuàng)新也得到體現(xiàn)市場(chǎng)整體特點(diǎn)：在全國(guó)房地產(chǎn)調(diào)控的背景下，行業(yè)逐漸喪失野蠻式生長(zhǎng)的土壤，而是偏向于更有“質(zhì)量”的發(fā)展房企更多在思考如果在逆境中破冰突圍，如何改變?cè)械墓芾?，注重管理?duì)企業(yè)成長(zhǎng)的重要性，注重創(chuàng)新產(chǎn)品品質(zhì)：隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)的不斷增加，購(gòu)房者可選擇面更廣，一些房企積極推出產(chǎn)品品質(zhì)更高的產(chǎn)品，輕松戳中購(gòu)房者的痛點(diǎn)。代表企業(yè)有仁恒、綠城、星河灣、中海等品牌塑造：產(chǎn)品品質(zhì)的過硬也直接推動(dòng)了品牌的塑造，但除此之外，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，規(guī)?；陌l(fā)展等也有利于品牌的提升，通過品牌影響力為企業(yè)及產(chǎn)品體增加品牌溢價(jià)，如萬(wàn)科、保利、綠城、中海等管理創(chuàng)新：通過精細(xì)化管理，降低溝通成本，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和管理層級(jí)，提高管理效率成本控制：通過住宅產(chǎn)業(yè)化、新材料、新技術(shù)的應(yīng)用減低成本。同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品線，制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化降低成本，提高利潤(rùn)率融資創(chuàng)新：通過融資模式創(chuàng)新，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的融資平臺(tái)及資金來(lái)源，從而有利于借助資本力量實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)房企不同發(fā)展階段的特征及訴求點(diǎn)123金融與產(chǎn)業(yè)化并舉金融與運(yùn)營(yíng)融合服務(wù)C端導(dǎo)向?qū)で笕谫Y模式的創(chuàng)新和現(xiàn)金流的平衡注重產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)注營(yíng)銷，以快速周轉(zhuǎn)、快速?gòu)?fù)制取勝市場(chǎng)保持庫(kù)存的合理和平衡尋求融資模式的創(chuàng)新和現(xiàn)金流的平衡注重商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)園、科技園等持有型物業(yè)的開發(fā)強(qiáng)調(diào)持有型物業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理水平和能力看重持有型物業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力注重客戶的培養(yǎng)，強(qiáng)化針對(duì)C端的服務(wù)延伸C段服務(wù)鏈條，提升服務(wù)質(zhì)量，如物業(yè)、社區(qū)金融、社區(qū)教育等利用大數(shù)據(jù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，結(jié)合C端需求提供服務(wù)在經(jīng)過能力主導(dǎo)階段后，房地產(chǎn)企業(yè)打下了基本能力的基礎(chǔ)，而在2015年后，在房地產(chǎn)市場(chǎng)新常態(tài)下，企業(yè)需要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和能力，并進(jìn)行延伸。未來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展訴求將從能力主導(dǎo)向更高的階段轉(zhuǎn)變，注重開發(fā)端的金融化是重點(diǎn)，并與住宅產(chǎn)業(yè)化及運(yùn)營(yíng)結(jié)合，以此提高企業(yè)核心能力，其次強(qiáng)化針對(duì)C端的服務(wù)，擴(kuò)大、維護(hù)業(yè)務(wù)客戶群等，我們可將該階段歸納為能力延伸階段房企不同發(fā)展階段的特征及訴求點(diǎn)產(chǎn)品品質(zhì)品牌塑造管理創(chuàng)新成本控制融資創(chuàng)新金融與產(chǎn)業(yè)化并舉金融與運(yùn)營(yíng)融合服務(wù)C端導(dǎo)向BGY5500億呈現(xiàn)出的特點(diǎn)BGY作為一家規(guī)模從3000億直接突破5500億的房地產(chǎn)企業(yè)，但是往回看，BGY在市場(chǎng)發(fā)展的每一個(gè)階段，基本上完整的經(jīng)歷了企業(yè)在發(fā)展過程中所具有的特點(diǎn)能力主導(dǎo)階段能力延伸階段“勞斯萊斯”產(chǎn)品至美園林五星級(jí)物業(yè)服務(wù)完善配套大盤締造者BGY學(xué)校地產(chǎn)十強(qiáng)BGY五星戰(zhàn)略積極引入戰(zhàn)略投資者高薪引入職業(yè)經(jīng)理人合伙人制度低價(jià)投資策略全產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)規(guī)?；俦P低密度建筑標(biāo)準(zhǔn)化體系引入永續(xù)債發(fā)新股引入平安引入眾籌開發(fā)與平安合作，眾籌建房?jī)?yōu)化提高標(biāo)準(zhǔn)化常規(guī)項(xiàng)目拿地到銷售需5.7個(gè)月。部分僅4個(gè)多月升級(jí)物業(yè)服務(wù)水平社區(qū)金融的開展，及碧有信的推出加大BGY學(xué)校的配套比例融資創(chuàng)新引入永續(xù)債BGY五星級(jí)酒店BGY科技小鎮(zhèn)的打造森林城市持有物業(yè)的運(yùn)營(yíng)等作為一家有著26年歷史的房地產(chǎn)公司，BGY真正跳躍式的增長(zhǎng)應(yīng)該算是從2013年開始，憑借著厚積薄發(fā)的實(shí)力，2013年、2016年兩次實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)同比翻番，2017年銷售業(yè)績(jī)保持了高速增長(zhǎng)。2017年問鼎房企銷售冠軍，銷售金額突破5500億元。在BGY發(fā)展的20多年中，其發(fā)展的每一個(gè)階段所呈現(xiàn)出的特點(diǎn)也幾?是大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的轍跡，那BGY又是怎么達(dá)到如此快速發(fā)展的呢圖：2012-2017年BGY銷售金額及同比增速數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司財(cái)報(bào)、同策研究院資源主導(dǎo)階段發(fā)展方向主要集中在如何籌資、拿地等，疏于企業(yè)的管理能力主導(dǎo)階段告別野蠻生長(zhǎng)時(shí)代，開始締造品牌，注重品質(zhì)，產(chǎn)業(yè)鏈的延伸等能力延伸階段體現(xiàn)開拓房地產(chǎn)金融業(yè)

務(wù)，高標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營(yíng)，加大持有物業(yè)運(yùn)

營(yíng)，拓展C端服務(wù)內(nèi)涵圖：BGY處于房地產(chǎn)企業(yè)不同發(fā)展階段的特點(diǎn)體現(xiàn)BGY5500億呈現(xiàn)出的特點(diǎn)47610601250.11401.83090.3550810.19%122.69%17.93%12.14%120.45%0%20%40%60%78.24%80%100%120%140%0100020003000400050006000201220132015201620172014銷售金額同比增長(zhǎng)率PART

2從3000億到5500億的蛻變，BGY做了什么巨量土儲(chǔ)、合理布局推動(dòng)規(guī)模快速發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈、高激勵(lì)保駕高周轉(zhuǎn)運(yùn)作品質(zhì)產(chǎn)品、提價(jià)策略為提升利潤(rùn)空間打下伏筆低地價(jià)、高標(biāo)準(zhǔn)化控成本加大合作力度、引入戰(zhàn)略投資者擴(kuò)大安全邊際企業(yè)的成長(zhǎng)不能單獨(dú)來(lái)看其規(guī)模有多大，發(fā)展速度如何，這些僅僅只代表企業(yè)的某個(gè)方面。一個(gè)企業(yè)發(fā)展得好不好，我們可以根據(jù)企業(yè)發(fā)展的五星模型，從5個(gè)維度來(lái)進(jìn)行衡量，即規(guī)模積累、運(yùn)營(yíng)效率、增長(zhǎng)質(zhì)量、成本控制、安全邊際五個(gè)方面，說直白一點(diǎn)即為“多快好省穩(wěn)”。我們將根據(jù)這五個(gè)維度，對(duì)BGY進(jìn)行剖析企業(yè)發(fā)展的五個(gè)維度增長(zhǎng)質(zhì)量運(yùn)營(yíng)效率成本控制安全邊際規(guī)模積累增長(zhǎng)質(zhì)量運(yùn)營(yíng)效率安全邊際規(guī)模積累成本控制BGY完成從3000億到5500億的蛻變，與公司對(duì)市場(chǎng)整體的把握能力，投資布局策略的改變，以及巨量土儲(chǔ)有著直接的關(guān)聯(lián)123市場(chǎng)周期：踩準(zhǔn)市場(chǎng)周期變化助力5500億土地儲(chǔ)備：巨量土儲(chǔ)支撐擴(kuò)張需求投資布局：精準(zhǔn)投資布局吸收市場(chǎng)紅利非常規(guī)手法：“騰挪”業(yè)績(jī)促規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)402000400060008000201020112012201320142017年7月2016年3月2014年9月2013年5月2011年11月2010年8月2009年4月踩準(zhǔn)市場(chǎng)周期——助力成就5500億自1998年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正式商品化以來(lái)，房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)起起伏伏，通過本研究機(jī)構(gòu)已有研究成果，我們發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)具有周期性可循，在BGY多次里程碑式的發(fā)展節(jié)點(diǎn)，BGY都能較為準(zhǔn)確的把握住市場(chǎng)趨勢(shì)2013年BGY銷售金額突破1000億，

2012與2013年補(bǔ)充土儲(chǔ)權(quán)益金額200億元圖：中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)大周期性變化趨勢(shì)與BGY發(fā)展節(jié)點(diǎn)BGY高速發(fā)展期單位：億元2016年BGY銷售2017年BGY銷售金額突破3000億，金額突破5500億，

2015與2016年補(bǔ)充2017年補(bǔ)充土儲(chǔ)權(quán)土儲(chǔ)權(quán)益金額1047益金額954億元億元2015

2016

2017時(shí)間600500400300200100110010009008001993創(chuàng)業(yè)階段1993年前，楊國(guó)強(qiáng)作為承建商承建了BGY的建筑施工，BGY墊不起工程費(fèi)，以幾百套別墅抵債1993年底，楊國(guó)強(qiáng)籌辦了廣東BGY學(xué)校，共招了1300多名學(xué)生，每個(gè)學(xué)生收取30萬(wàn)元的儲(chǔ)備金，以此資金盤活了順德BGY1997年，楊國(guó)強(qiáng)發(fā)起了成立了順德BGY公司，從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)1998年，開發(fā)廣州BGY，

70棟樓兩個(gè)多月售罄珠三角擴(kuò)張階段2000年5月，開發(fā)華南BGY2002年5月，開發(fā)BGY鳳凰城，“一分鐘銷售一套別

墅、一天之內(nèi)創(chuàng)造了銷售額

7.5億元”2004年12月，開發(fā)海南碧桂園2006年10月，開發(fā)廣州南沙BGY2006年開發(fā)鶴山、五邑、陽(yáng)東BGY，走出廣佛經(jīng)濟(jì)圈，進(jìn)入珠三角2007年開發(fā)新會(huì)、臺(tái)山、肇慶等BGY全國(guó)擴(kuò)張階段2007年BGY登陸港交所2007年12月，開發(fā)長(zhǎng)沙BGY2008年7月，開發(fā)沈陽(yáng)BGY2008年7月，同時(shí)開發(fā)的項(xiàng)目益陽(yáng)、武漢、咸寧、隨州、呼倫貝爾、興安、通遼、泰州等2008年7月，大量土地儲(chǔ)備4600萬(wàn)平方米，而2007年年初1870萬(wàn)平方米；

2007年12月3840萬(wàn)平方米2011BGY1992年成立于廣東順德，從最初的一個(gè)項(xiàng)目逐漸開啟了擴(kuò)張之路，最初以珠三角區(qū)域作為主戰(zhàn)場(chǎng)，不斷進(jìn)入新城市，在2007年后BGY開始進(jìn)入全國(guó)擴(kuò)張的階段，并在2011年進(jìn)軍東南亞海外市場(chǎng)，2017年取得全國(guó)房企銷售金額頭把交椅營(yíng)業(yè)收入（億元）20002007踩準(zhǔn)市場(chǎng)周期——BGY發(fā)展歷程規(guī)模再擴(kuò)張階段2011年12月26日，BGY集團(tuán)以每股1馬幣的價(jià)格認(rèn)購(gòu)合營(yíng)公司（大馬置地），占該公司經(jīng)擴(kuò)大已發(fā)行股本的55%。2012年BGY集團(tuán)投資21億在馬來(lái)西亞投資兩個(gè)大型度假項(xiàng)目2013年5月BGY金月灣入市2016年年末，BGY國(guó)內(nèi)共723個(gè)項(xiàng)目，國(guó)外6個(gè)項(xiàng)目，營(yíng)業(yè)收入受過

1500億2017年年末，全年銷售5508億，取得房企銷售金額頭把交椅從BGY發(fā)展的每一個(gè)階段來(lái)看，在其發(fā)展或是布局的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)處，都伴隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展。

2013年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)異?；馃幔珺GY銷售額突破1000億，2016年同樣是房地產(chǎn)市場(chǎng)的大年，BGY抓住了時(shí)機(jī)，當(dāng)年銷售額突破3000億，2017年政策集中調(diào)控，行業(yè)分化加劇，BGY銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高，突破5500億，位居第一創(chuàng)業(yè)階段珠三角擴(kuò)張階段規(guī)模再擴(kuò)張階段1992-2000全國(guó)擴(kuò)張階段2011年以來(lái)BGY發(fā)展歷程此期間房地產(chǎn)市場(chǎng)背景隨著住房實(shí)物分配制度的取消和按揭政策的實(shí)施，房地產(chǎn)投資進(jìn)入平穩(wěn)快速發(fā)展時(shí)期，房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一1996年，國(guó)家提出，住宅建設(shè)成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和消費(fèi)點(diǎn)，房地產(chǎn)行業(yè)迎來(lái)了又一個(gè)重大轉(zhuǎn)折，從此翻開新篇章進(jìn)入2000年后，福利房全面終止，商品房市場(chǎng)發(fā)展迅速。2003年后中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)過熱現(xiàn)象，政府為了穩(wěn)定市場(chǎng)出臺(tái)諸多措施，開始進(jìn)行全面的宏觀調(diào)2005～2006年則是政策出臺(tái)最為密集的階段2006-2007年，熱錢、炒作、人民幣升值等因素的影響下，國(guó)內(nèi)房?jī)r(jià)出現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)2001-20072008-20102008年四萬(wàn)億計(jì)劃，為后來(lái)房地產(chǎn)發(fā)展過猛埋下了伏筆2010年房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入深度調(diào)整期。執(zhí)行嚴(yán)格的限購(gòu)限價(jià)限貸等調(diào)控一線城市雖然嚴(yán)控但需求仍旺盛，而三四線城市卻因過度投資庫(kù)存積壓，房企重返一線城市2011年至2015年，全國(guó)房?jī)r(jià)基本穩(wěn)定，不漲不跌，庫(kù)存閑置商品房數(shù)量增加，投機(jī)機(jī)會(huì)甚少2015年底，國(guó)務(wù)院出臺(tái)去庫(kù)存政策以刺激房地產(chǎn)，引發(fā)了一波房?jī)r(jià)翻倍的漲幅房企規(guī)模性逐漸擴(kuò)大，市場(chǎng)集中度進(jìn)一步增加，行業(yè)利潤(rùn)率持續(xù)下降，一些龍頭房企投資海外項(xiàng)目逐漸興起2017年市場(chǎng)調(diào)控政策頻出，行業(yè)分化加劇踩準(zhǔn)市場(chǎng)周期——公司擴(kuò)張與市場(chǎng)背景契合050010001500200025003000350090008000700060005000400030002000100002003200420062007201320142015201620172008

2009

2010

2011

2012規(guī)劃建筑面積(萬(wàn)㎡)總成交金額(億元)2006年以前2006年以前BGY的投資開發(fā)區(qū)域主要以珠三角區(qū)域?yàn)橹?006年開發(fā)的23個(gè)處于不同開發(fā)階段的項(xiàng)目，其中

21個(gè)位于廣東省內(nèi)省內(nèi)所屬項(xiàng)目主要集中要廣州、佛山、江門等地不能不說，BGY在每一次大幅擴(kuò)張時(shí)都與房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展不無(wú)關(guān)系。2013年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)一片大好，BGY業(yè)績(jī)目標(biāo)

1000億，年末其不出懸念的完成全年目標(biāo)。2016年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)再次高歌猛進(jìn)，這次BGY遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了年初預(yù)定的1680億元的銷售目標(biāo)，然而在該年卻完成了3088億元的銷售業(yè)績(jī)。2017年市場(chǎng)調(diào)控政策頻出，行業(yè)分化加劇，BGY以5508億元的銷售金額位居房企銷售金額榜單首位，高速發(fā)展的背后當(dāng)然與其市場(chǎng)把控能力以及超高儲(chǔ)備不無(wú)關(guān)系圖：2003年-2017年BGY年新增土儲(chǔ)及總成交金額2007-2010在這一階段是BGY兼顧廣東大本營(yíng)和全國(guó)同時(shí)布局的階段，省外區(qū)域主要為安徽、江蘇、遼寧、湖北等2007年BGY開始跨出全國(guó)擴(kuò)張的步伐，年末BGY所擁有的45個(gè)項(xiàng)目中，其中26個(gè)位于廣東省內(nèi)，19個(gè)位于廣東省外2008年BGY擁有54個(gè)項(xiàng)目，廣東省內(nèi)僅28個(gè)2009年BGY重新穩(wěn)固省內(nèi)市場(chǎng)，當(dāng)期新增的11個(gè)項(xiàng)目中，8個(gè)位于廣東省內(nèi)2010年BGY共擁有84個(gè)項(xiàng)目，新增19個(gè)項(xiàng)目，其中廣東省內(nèi)新增15個(gè)，繼續(xù)奠定了以廣東為大本營(yíng)的全國(guó)布局戰(zhàn)略2011-20172011年BGY旗下?lián)碛?03個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)年新增的19個(gè)項(xiàng)目中10個(gè)位于廣東省內(nèi)2011年12月為了進(jìn)軍馬來(lái)西亞，BGY收購(gòu)大馬置業(yè)，成為跨出國(guó)門的第一步2013年，BGY當(dāng)期有用項(xiàng)目171，正式進(jìn)入快速擴(kuò)張階段2014-2015年，BGY高調(diào)宣布成立一線城市事業(yè)部，并開始在上海、北京等一線城市拿地2015年末，BGY在國(guó)內(nèi)擁有379個(gè)項(xiàng)目，在大陸地區(qū)未進(jìn)入省份只有新疆、西藏、寧夏。其次，在馬來(lái)西亞及澳大利亞擁有5個(gè)項(xiàng)目。2016年末，BGY擁有不同階段的項(xiàng)目728個(gè)，全年合同銷售金額3088億元2017年末，BGY全年合同銷售金額5508億元，位居房企銷售排行榜首位數(shù)據(jù)來(lái)源：中指數(shù)據(jù)、同策研究院踩準(zhǔn)市場(chǎng)周期——土地投資契合市場(chǎng)發(fā)展背景截止2017年底，BGY在國(guó)內(nèi)土地儲(chǔ)備面積達(dá)到28183萬(wàn)平方米，其中72%分布在廣東省以外。按發(fā)展階段劃分，約43%在建，20%已經(jīng)預(yù)售。其中在國(guó)內(nèi)的權(quán)益土地儲(chǔ)備面積達(dá)18856萬(wàn)平方米數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司財(cái)報(bào)、同策研究院土地儲(chǔ)備——手握巨量土儲(chǔ)圖：2017年BGY土地儲(chǔ)備按省劃分分布圖69.8圖：2017年BGY土地儲(chǔ)備按階段劃分分布圖（百萬(wàn)平方米）已摘牌未有國(guó)土證已摘牌已有國(guó)土證89.852.1未發(fā)預(yù)售證已發(fā)預(yù)售證未售11.2已發(fā)預(yù)售證已預(yù)售56.6已竣工已預(yù)售未交付2已竣工未銷售2.3土地儲(chǔ)備按照省份來(lái)看，未來(lái)BGY還是以廣東為主，其次是江蘇、安徽注：其他地區(qū)包含福建、重慶、河北、陜西、江西、寧夏、四川、天津、北京、云南、山西、海南、新疆、上海、遼寧、甘肅、吉林土地儲(chǔ)備按照階段來(lái)看，以已摘牌已有國(guó)土證的為主，其次是已摘牌未有國(guó)土證、已發(fā)預(yù)售證已預(yù)售28%13%8%6%5%5%4%4%4%3%20%廣東

江蘇

安徽

湖南

河南

湖北

浙江

廣西

貴州

山東

其他1000200002007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017規(guī)劃建筑面積(萬(wàn)㎡) 土地宗數(shù)(宗) 總成交金額(億元)時(shí)間20102011201220132014201520162017BGY土地儲(chǔ)備（萬(wàn)㎡）32003677554572277910109791660428183銷售建筑面積（萬(wàn)㎡）60068776415931928215337476066土地儲(chǔ)備存續(xù)比（年）5.35.47.34.54.15.14.44.7全國(guó)銷售面積（億㎡）10.4710.9311.1313.0612.0612.8415.7316.94從2007年-2017年BGY新增土儲(chǔ)上可以看出，期間BGY土地投資明顯擴(kuò)大，特別是在2013年-2017年間，這也印證了土地為其在2013年-2017年銷售規(guī)模大幅增長(zhǎng)所做的支撐。結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，BGY通常在市場(chǎng)大年，大量補(bǔ)充土地儲(chǔ)備，以確保后期開發(fā)所需，其中2017年土地存續(xù)比達(dá)到4.7圖：2007年-2017年BGY歷年新增土儲(chǔ)情況

表：2010年-2017年BGY土地儲(chǔ)備存續(xù)比情況800070006000500040003000數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司財(cái)報(bào)、中指數(shù)據(jù)、同策研究院從全國(guó)銷售面積來(lái)看，2013年、2016年、2017年可看做是市場(chǎng)的大年2013年開始，銷售面積的提高，BGY存續(xù)比開始下降，成為補(bǔ)充土儲(chǔ)的主要?jiǎng)訖C(jī)土地儲(chǔ)備——巨量土儲(chǔ)支撐擴(kuò)張需求投資布局——1+3市場(chǎng)布局策略圖：2017年BGY合同銷售額按省劃分分布圖從各省對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)率來(lái)看，廣東依然是業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)大戶，其次安徽、江蘇注：其他地區(qū)包含廣西、河北、遼寧、山東、馬來(lái)西亞、上海、四川、陜西、甘肅、重慶、江西、云南、天津、山西、內(nèi)蒙古、青海、吉林、黑龍江、澳洲數(shù)據(jù)來(lái)源：BGY2017年年報(bào)、同策研究院“十二五規(guī)劃”后期，BGY實(shí)行1+3的市場(chǎng)布局策略：即“立足珠三角、深耕皖鄂湘、鞏固環(huán)渤海、拓展江浙滬“，審慎進(jìn)入新區(qū)域。城市布局上”堅(jiān)持一線城市近郊，二三線城市中心區(qū)，適時(shí)進(jìn)入一線城市中心區(qū)”的布局策略數(shù)據(jù)來(lái)源：BGY2017年年報(bào)、同策研究院而從城市類型對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)來(lái)看，位于三四線城市項(xiàng)目的貢獻(xiàn)率達(dá)58%，而位于一線城市的貢獻(xiàn)率為7%，位于二線城市的貢獻(xiàn)率為35%三四線城市仍然是BGY的主戰(zhàn)場(chǎng)30%15%8%4%4%4%7%3%3%3%19%廣東 江蘇 安徽 湖南 河南 湖北 浙江 福建 貴州 海南 其他7%圖：2017年BGY合同銷售額按城市類型分布圖2%4%33%4%50%位于一線目標(biāo)一線位于二線目標(biāo)二線位于二線目標(biāo)一線位于三四線目標(biāo)二線位于三四線目標(biāo)一線位于三四線目標(biāo)三四線圖：2008年-2017年BGY5年新增土儲(chǔ)宗數(shù)對(duì)比（宗）從城市量級(jí)上來(lái)看，我們通過BGY5年新增土儲(chǔ)的變化，可以看出BGY每個(gè)不同時(shí)期投資策略的特點(diǎn)，2008年—2012年是企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展期，投資力度相對(duì)較小，而2013年—2017年隨著企業(yè)的快速發(fā)展，BGY增大了整體投資力度，依然聚焦三四線，平穩(wěn)投資二線城市，謹(jǐn)慎進(jìn)入一線城市圖：2008年-2017年BGY5年新增土儲(chǔ)規(guī)劃建筑面積對(duì)比（萬(wàn)㎡）

圖：2008年-2017年BGY5年新增土儲(chǔ)成交金額對(duì)比（億元）2013年-2017年是BGY快速發(fā)展時(shí)期，BGY在新增土儲(chǔ)面積或是成交金額上都遠(yuǎn)超以往，整體規(guī)模增長(zhǎng)明顯三四線城市依然是BGY主要的投資目的地，一線城市投資力度明顯得到加強(qiáng)拿地金額的快速增長(zhǎng)也反應(yīng)出土地成本在不斷上升數(shù)據(jù)來(lái)源：中指數(shù)據(jù)、同策研究院投資布局——整體投資力度加大02000100001200014000三四線城市二線城市一線城市4000

60002013-201780002008-2012050020002500三四線城市二線城市一線城市10002013-201715002008-2012020080010001200三四線城市二線城市一線城市4002013-20176002008-20122013年至2017年BGY開始大規(guī)模拿地，從拿地面積來(lái)看聚焦三四線城市的策略沒有發(fā)生改變，成功避開了一二線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈的土地市場(chǎng)。但自2014年起，BGY開始投資一線城市，并在策略上允許周邊區(qū)域公司進(jìn)入一線城市拿地，但一線城市公司不能在周邊區(qū)域拿地，從而出現(xiàn)了多個(gè)區(qū)域公司聚焦一線城市拿地的情形投資布局——加大一線城市投資從2014年BGY開始在一線城市拿地，進(jìn)軍北京和上海，并在2015年在一線城市新增規(guī)劃建筑面積116萬(wàn)平方米，達(dá)到歷年最大，投資金額達(dá)116億元同時(shí)在2014年，BGY加大了在二線城市的投資力度，當(dāng)年拿地396萬(wàn)平方米，新增占比32%三四線城市仍然是BGY的主要根據(jù)地，除2014年之外，其余年份三四線城市新增建筑面積占比均在70%以上數(shù)據(jù)來(lái)源：中指數(shù)據(jù)、同策研究院圖：2013年-2017年BGY新增土儲(chǔ)金額城市量級(jí)分布比例（%）圖：2013年-2017年BGY新增土儲(chǔ)建筑面積城市量級(jí)分布比例（%）0%20%40%60%80%100%2012201620172013一線城市2014二線城市2015三四線城市0%20%40%60%80%100%2012201620172013一線城市2014二線城市2015三四線城市2016到2017年，BGY在全國(guó)129個(gè)大中小城市新增規(guī)劃建筑面積11645萬(wàn)平方米，成交金額3582億元。其中不乏2016年市場(chǎng)火爆的熱點(diǎn)城市，以及一線城市。我們認(rèn)為，2016年與2017年的投資布局對(duì)公司2017年的銷售起到一定的推動(dòng)作用圖：2016年-2017BGY新增土儲(chǔ)成交金額城市量級(jí)分布圖（億元）排名城市規(guī)劃建筑面積

(萬(wàn)㎡)1鄭州426.572蘇州374.033滁州320.644阜陽(yáng)316.755廣州225.476柳州212.327肇慶209.48佛山198.679鹽城178.8310重慶176.28排名城市總成交金額

(億元)1蘇州239.352廣州237.023濟(jì)南126.64北京104.885鄭州103.086珠海97.917南通95.028溫州84.799上海82.5110福州79.74表：2016年-2017年BGY新增土儲(chǔ)成交金額城市TOP10綜合新增規(guī)劃建筑面積及成交金額前10的城市來(lái)看，主要還是集中在三四線城市，以廣東城市居多，其次如蘇州、鄭州等熱點(diǎn)城市也位列其中，從總成交金額來(lái)看，主要集中一線城市和熱點(diǎn)二線城市，如蘇州、“北上廣”、鄭州、濟(jì)南等，反映出聚焦熱點(diǎn)城市，進(jìn)軍一線城市的布局策略數(shù)據(jù)來(lái)源：中指數(shù)據(jù)、同策研究院投資布局——精準(zhǔn)投資熱點(diǎn)城市，吸收市場(chǎng)紅利8476.562843.220200040006000800010000三四線城市二線城市圖：2016年-2017年BGY新增土儲(chǔ)建筑面積按城市量級(jí)分布圖（萬(wàn)㎡）

表：2016年-2017年BGY新增規(guī)劃建筑面積城市TOP10一線城市

325.431919.261212.89450.0605001000150020002500三四線城市二線城市一線城市投資布局——精準(zhǔn)投資熱點(diǎn)城市，吸收市場(chǎng)紅利從BGY2017年銷售情況和土地儲(chǔ)備來(lái)看廣東、江蘇、安徽是排名前三位的省份城市銷售面積（萬(wàn)㎡）銷售金額（億元）東莞141.63278.27廣州106.56163.13佛山109.81156.54張家港69.7881.78惠州68.5980.85溫州34.7569.30武漢60.2061.65滁州65.8959.50蘇州41.4555.39杭州22.4154.212017年，BGY迎合市場(chǎng)，快速反應(yīng)，優(yōu)化布局，聚焦全國(guó)熱銷區(qū)域，重倉(cāng)廣東、江蘇、安徽等，深耕市場(chǎng)。事實(shí)證明戰(zhàn)略布局的變化使得BGY成功的吸收了市場(chǎng)紅利，涌現(xiàn)出了百億區(qū)域，多個(gè)項(xiàng)目獲得當(dāng)?shù)劁N冠圖：2017年BGY合同銷售金額按地區(qū)分布（%）表：2017年BGY單個(gè)城市銷售金額TOP10（按金額）2017年BGY東莞、廣州、佛山3個(gè)城市銷售突破百億數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司財(cái)報(bào)、中指數(shù)據(jù)、同策研究院15%8%4%3%7%3%3%

30%19%4%

4%廣東

江蘇

安徽

湖南

河南

湖北

浙江

福建

貴州

海南

其他圖：2017年BGY按省份劃分土地儲(chǔ)備分布圖占比（%）28%13%8%6%5%4%4%3%4%20%5%廣東

江蘇

安徽

湖南

河南

湖北

浙江

廣西

貴州

山東

其他非常規(guī)手法——“騰挪”業(yè)績(jī)促規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)為了使來(lái)年一季度有靚麗的業(yè)績(jī)，不少上市房企會(huì)采用一些非正常的手段來(lái)操作，通過“藏業(yè)績(jī)“等是房企常采用的手法實(shí)際完成數(shù)據(jù)對(duì)外公布數(shù)據(jù)20132014201520162017全年銷售額10601288140130885808（億元）1月銷售額（億元）176.759.4125486“藏業(yè)績(jī)”：主要是利用上一年在達(dá)成銷售目標(biāo)后，富余的銷售額放至第二年一季度中，作為銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)。表：2013年-2017年BGY全年及1月銷售額上年銷售業(yè)績(jī)對(duì)外公布數(shù)據(jù)

實(shí)際完成數(shù)據(jù)本年銷售業(yè)績(jī)2013年及2017年是BGY業(yè)績(jī)爆發(fā)的時(shí)期，“巧合”的是第二年的1月，公司都會(huì)有較好的業(yè)績(jī)2017年1月業(yè)績(jī)達(dá)486億元，可以是一個(gè)中型房企1年的銷售額，而對(duì)于行業(yè)淡季而言，這樣的業(yè)績(jī)驚人數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司財(cái)報(bào)、同策研究院人力資源BGY的規(guī)模躍進(jìn)，有很大一部分源自資深職業(yè)經(jīng)理人的貢獻(xiàn)，從2010年的空降總裁莫斌開始到2016年底，BGY共有1400多名外來(lái)職業(yè)經(jīng)理人。此外BGY是擁有博士最多的房企，到2016年底，入職BGY的博士已超過400人，楊國(guó)強(qiáng)表示，2017年BGY還要新招300名博士，其中至少有200名博士是海外招聘海外啟用，要培養(yǎng)超過100名博士成為項(xiàng)目總經(jīng)理、區(qū)域總或更高級(jí)別的管理者2010年，中建五局總經(jīng)理莫斌接受楊國(guó)強(qiáng)邀請(qǐng)，加入BGY任總裁2013年，中海集團(tuán)董事朱榮斌加入BGY，任執(zhí)行董事及聯(lián)席總裁，于

2017年7月離職，并加盟陽(yáng)光城2014年，有中海、中建職業(yè)背景的吳建斌，出任BGY首席財(cái)務(wù)官。2017年初離職后加盟陽(yáng)光城增長(zhǎng)質(zhì)量運(yùn)營(yíng)效率安全邊際規(guī)模積累成本控制可以說BGY是業(yè)內(nèi)出了名的高周轉(zhuǎn)企業(yè)，而在

“快”的背后是一個(gè)全產(chǎn)業(yè)的支撐，加之強(qiáng)激勵(lì)的合伙人制度以及營(yíng)銷的提效升級(jí)，使其體現(xiàn)出了較高的運(yùn)營(yíng)能力水平全產(chǎn)業(yè)鏈：有效縮短開發(fā)周期周轉(zhuǎn)率：指標(biāo)揭示高銷售能力合伙人制度：高激勵(lì)促銷售規(guī)模暴增營(yíng)銷提效：優(yōu)化升級(jí)提升銷售效率1234全產(chǎn)業(yè)鏈——全方位服務(wù)開發(fā)環(huán)節(jié)BGY在項(xiàng)目開發(fā)中得益于其全產(chǎn)業(yè)鏈自供的開發(fā)模式，其多元化的業(yè)務(wù)板塊形成了垂直一體的供應(yīng)機(jī)制，每個(gè)業(yè)務(wù)板塊都可服務(wù)到相應(yīng)的開發(fā)環(huán)節(jié)，為BGY開發(fā)過程中節(jié)省成本，提高開發(fā)效率拿地市場(chǎng)定位建筑設(shè)計(jì)建筑施工產(chǎn)品營(yíng)銷物業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略布局可行性研究政府公關(guān)拆遷安排……城市調(diào)研產(chǎn)品定位客戶定位物業(yè)定位……整體規(guī)劃單體設(shè)計(jì)景觀設(shè)計(jì)相關(guān)配套設(shè)計(jì)……原料采購(gòu)建筑施工品質(zhì)把控配套工程景觀營(yíng)造……營(yíng)銷策劃產(chǎn)品形象包裝產(chǎn)品定位廣告主題……社區(qū)服務(wù)配套設(shè)施管理……BGY覆蓋了房地產(chǎn)開發(fā)的所有環(huán)節(jié)，包括項(xiàng)目定位、設(shè)計(jì)、建筑、裝修、部分建材、營(yíng)銷和物業(yè)管理；獲得了價(jià)值鏈上每一環(huán)利潤(rùn)，并借此實(shí)現(xiàn)低成本和快速度開發(fā)上下游相關(guān)公司的設(shè)置有助于合法避稅，成本內(nèi)部化有助于降低成本、提高盈利水平依靠項(xiàng)目開發(fā)全產(chǎn)業(yè)鏈自給模式，BGY在拿地前就可進(jìn)行設(shè)計(jì)、園林等配套先行，延續(xù)了短周期、低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，是其周轉(zhuǎn)速度成功領(lǐng)跑市場(chǎng)的必要因素拿地建筑設(shè)計(jì)建材供應(yīng)園林綠化建筑施工產(chǎn)品銷售物業(yè)管理星級(jí)酒店超市/餐飲樓

巴學(xué)

校因?yàn)殚_發(fā)全產(chǎn)業(yè)鏈自供的配合，BGY在開發(fā)進(jìn)程中大大縮短開周期，同時(shí)達(dá)到以銷定產(chǎn)，使得BGY在業(yè)內(nèi)延續(xù)著從拿地到銷售平均5.7個(gè)月的高周轉(zhuǎn)神話，部分項(xiàng)目為4個(gè)月左右因?yàn)锽GY的投資模式很受地方政府的歡

迎，在拿地前期，其設(shè)計(jì)、建筑、建材等板塊就可前期介入，到正式拿地后，就可正式開工，即被外界所稱的拿地即開工BGY為客戶解決購(gòu)物、餐飲、出

行、教育等公共配套資源，成為其項(xiàng)目銷售的賣點(diǎn)，推動(dòng)了項(xiàng)目的銷售全產(chǎn)業(yè)鏈——有效縮短開發(fā)周期SSGF新建造技術(shù)SSGF新建造技術(shù)是BGY集團(tuán)推行的全新建造工藝，“SSGF”囊括了自愈合防水、爬架、鋁模、全現(xiàn)澆外墻、高精度墻面、預(yù)制墻板、樓層節(jié)水系統(tǒng)、全穿插施工、高壓水槍拉毛、PVC墻紙、整體衛(wèi)浴、PC預(yù)制墻板等12項(xiàng)核心工藝，BGY

SSGF新建造技術(shù)以快著稱，能縮短工期6-8個(gè)月，快的內(nèi)力源于BGY的建筑模塊化圖：SSGF十二項(xiàng)核心工藝示意圖圖：SSGF示范項(xiàng)目繼萬(wàn)科住宅工業(yè)化后，BGY率先在東莞茶園項(xiàng)目實(shí)施了新的建造體系，BGY稱該套體系為“SSGF”工法新的建造體系不僅從根本上解決了以往建筑行業(yè)面臨的房子空鼓、開裂、漏水等難題，同時(shí)能縮短工期，由此節(jié)約時(shí)間及管理成本大量使用全新SSGF新建造技術(shù)成套工法施工的茶山碧桂園，不僅節(jié)省了1/3的施工人力，也節(jié)省了建筑成本，并且保證了建筑品質(zhì)達(dá)到精良水平高周轉(zhuǎn)要求2018年4月11日，BGY連發(fā)三份由總裁莫斌簽署的內(nèi)部文件，要求提高加大三四五線城市項(xiàng)目周轉(zhuǎn)速度、報(bào)建速度、供貨速度，同時(shí)，投資獎(jiǎng)勵(lì)向一線投資團(tuán)隊(duì)傾斜，針對(duì)地產(chǎn)投資線條、設(shè)計(jì)線條、人力線條、大運(yùn)營(yíng)線條提出超過40條具體意見設(shè)計(jì)方面所有三四五線城市項(xiàng)目采用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，設(shè)計(jì)院接到營(yíng)銷戶配及設(shè)計(jì)要求

后，當(dāng)天內(nèi)出圖(通宵)；土地獲取前40天開始前置設(shè)計(jì)工作，開工前7天提供地勘資料，確保摘牌即開工；圖紙?jiān)瓌t上用標(biāo)準(zhǔn)圖，買地前做好規(guī)劃，最好給政府領(lǐng)導(dǎo)和批規(guī)劃的人看并得到認(rèn)可，拿到地就開工；項(xiàng)目一天不等圖，通宵完成圖紙第二天去報(bào)建投資報(bào)建為節(jié)省時(shí)間，原則上區(qū)域投策工作不允許到總部來(lái)進(jìn)行匯報(bào)，須通過視頻方式與策略中心溝通；投資獎(jiǎng)勵(lì)向一線投資團(tuán)隊(duì)傾

斜；凈地交付或首期凈地交付作為投資團(tuán)隊(duì)考核條件，不干凈地以最快速度搞干凈，工作當(dāng)天上報(bào)須當(dāng)天處理完；成立“投資報(bào)建小組”，由片區(qū)分管投資的副總裁主管報(bào)建工作，建議莫總可取消報(bào)建的人，項(xiàng)目總做報(bào)建運(yùn)營(yíng)方面區(qū)域獲取地塊前應(yīng)充分評(píng)估地塊能否實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)。所有工作明確由BGY集團(tuán)大運(yùn)營(yíng)工作組牽頭，各中心線條配合做好高周轉(zhuǎn)工作，大運(yùn)營(yíng)工作組組長(zhǎng)有經(jīng)濟(jì)決策權(quán)，人事任免權(quán)，可先斬后奏人力方面放開編制，提前儲(chǔ)備項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，保證人等地。拿地提前做好項(xiàng)目總、營(yíng)銷

總、工程經(jīng)理、開發(fā)報(bào)建經(jīng)理儲(chǔ)備，拿地當(dāng)天項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)確保摘牌即動(dòng)工；沒能力的人立即下崗解聘，我們要當(dāng)天的事當(dāng)天完成，問題是不是每個(gè)人都有解決問題的能

力。未來(lái)領(lǐng)袖知道怎樣

做，能夠?qū)⑹虑楹芸熳龀晒こ谭矫嫱潦焦こ烫崆皽?zhǔn)備好挖機(jī)、車隊(duì)；建筑隊(duì)提前安排好并做好施工組織安

排。合法合規(guī)的做所有的事，項(xiàng)目總的能力好，進(jìn)度就快，項(xiàng)目總要懂得上面所有，親力親為。集團(tuán)各職能中心、區(qū)域總、區(qū)域職能平臺(tái)也應(yīng)該以項(xiàng)目爭(zhēng)取每一天為工作的第一要?jiǎng)?wù)總體工期項(xiàng)目摘牌到開工超過40天即撤職、開工工期大于7個(gè)月，項(xiàng)目總撤職。摘牌即開工，獎(jiǎng)項(xiàng)目總20萬(wàn)，每推遲1天，獎(jiǎng)勵(lì)遞減1萬(wàn)，20天開工，獎(jiǎng)勵(lì)為0；21天開工罰款1萬(wàn)，逐天遞增，40天開工，罰款20萬(wàn)，41天開工即撤職；如果35天內(nèi)實(shí)現(xiàn)展示區(qū)開放，獎(jiǎng)勵(lì)20萬(wàn)高周轉(zhuǎn)獎(jiǎng)懲措施對(duì)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目進(jìn)行開盤工期絕對(duì)值強(qiáng)制排名及處罰，加大開盤逾期考核執(zhí)行力度。綠黃紅燈考核，馬上開工就綠燈，開不了黃燈，延誤多少天就紅燈，免職就行，直截了當(dāng)。集團(tuán)高管會(huì)上通報(bào)各區(qū)域開盤工期絕對(duì)值排名及處罰結(jié)果快速開工開盤工期當(dāng)天開工：獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目總20萬(wàn)每推遲1天：獎(jiǎng)金遞減1萬(wàn)20天開工：獎(jiǎng)金為021天開工：罰款1萬(wàn)40天開工：罰款20萬(wàn)41天開工：項(xiàng)目總撤職35天及以內(nèi)開放：獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目總20萬(wàn)35天后開工：不講不懲開盤工期≤3個(gè)月：獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目總20萬(wàn)3個(gè)月＜開盤工期≤4個(gè)月：獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)4個(gè)月＜開盤工期≤5個(gè)月：不獎(jiǎng)不懲5個(gè)月＜開盤工期≤6個(gè)月：罰款10萬(wàn)6個(gè)月＜開盤工期≤7個(gè)月：罰款20萬(wàn)開盤工期＞7個(gè)月：項(xiàng)目總撤職展示區(qū)開放摘牌到開工開工到開盤摘牌到展示區(qū)開放周轉(zhuǎn)率——體量小型化提升周轉(zhuǎn)效率注：樣本數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)從項(xiàng)目整體為標(biāo)準(zhǔn)，并非單個(gè)地塊信息從項(xiàng)目層面來(lái)看，BGY逐漸控制投資大盤，更關(guān)注與小型地塊2013-2014年間，從單個(gè)項(xiàng)目建筑面積來(lái)看，百萬(wàn)大盤均有出現(xiàn)0-50萬(wàn)㎡總建筑面積地塊成為BGY投資主流從BGY所有項(xiàng)目來(lái)看，2010年-2015年間，BGY總項(xiàng)目個(gè)數(shù)增長(zhǎng)迅速，特別是2013年以來(lái)，增幅最為明顯自2010年以來(lái)，BGY單個(gè)項(xiàng)目平均體量在逐年減低，可見BGY也不再堅(jiān)持超大盤開發(fā)模式，而是轉(zhuǎn)入更貼近市場(chǎng)的項(xiàng)目小型化2016年年報(bào)和2017年年報(bào)未披露項(xiàng)目明細(xì)數(shù)據(jù)來(lái)源：中指數(shù)據(jù)、同策研究院2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年項(xiàng)目總個(gè)數(shù)841031181712383847281468總體量（萬(wàn)平米）683882138965118121395918857----單項(xiàng)目平均體量（萬(wàn)平米）81.479.776.069.158.749.11----BGY一直以來(lái)以開發(fā)大盤模式見長(zhǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)開發(fā)項(xiàng)目占地千畝，建面百萬(wàn)。雖然BGY并沒有說出在投資大盤模式策略上的變化，但從其近年來(lái)的拿地情況看，其在策略上已向中小型轉(zhuǎn)變，原因是可獲取的大盤的土地越來(lái)越少，同時(shí)可以縮短項(xiàng)目開發(fā)周期，提高周轉(zhuǎn)效率圖：2012年-2017年BGY新增土儲(chǔ)建筑面積分段情況

表：BGY2010年-2017年項(xiàng)目體量情況1102966158

1

0548

340

4

14

03

02

07006005004003002001000201220152016201720130-50㎡201450-100㎡1002以上在印象中，我們認(rèn)為BGY是一家高周轉(zhuǎn)的房地產(chǎn)企業(yè)。我們通過三個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率以存貨周轉(zhuǎn)利率來(lái)反映BGY在運(yùn)營(yíng)效率上的真實(shí)水平。我們?cè)?家龍頭房企中，發(fā)現(xiàn)BGY的固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是最低的，意味著BGY對(duì)固定資產(chǎn)的利用率并不高，這將影響到公司的獲利能力圖：2012年-2017年龍頭房企固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）A股上市企業(yè)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營(yíng)業(yè)總收入/【（期初固定資產(chǎn)+期末固定資產(chǎn)）/2】H股上市企業(yè)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營(yíng)業(yè)收入/【（期初固定資產(chǎn)合計(jì)+期末固定資產(chǎn)合計(jì)）/2】A股和H股在會(huì)計(jì)準(zhǔn)則上存在一定的差異，A股和H股之間不進(jìn)行比較同在H股上市的恒大、中海兩家企業(yè)，在固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率上要高于BGY，特別是中海其在2015年的固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率高達(dá)111，其盈利能力可見一斑BGY固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的偏低，也制約獲利能力的提升數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司財(cái)報(bào)、同策研究院周轉(zhuǎn)率——固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低，短期損失獲利能力0204060801001202012BGY2013萬(wàn)科A2014中國(guó)恒大2015保利地產(chǎn)2016

2017中國(guó)海外發(fā)展總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營(yíng)業(yè)收入／【(期初資產(chǎn)總計(jì)+期末資產(chǎn)總計(jì))／2】數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司財(cái)報(bào)、同策研究院2012年至今，BGY都保持著較高的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，這說明一直以來(lái)BGY都有著較強(qiáng)的銷售能力恒大在2013年保持著較高的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，但隨著時(shí)間的推移，其指標(biāo)一直在降低，說明銷售能力的下降中海自2012年以來(lái)都保持較強(qiáng)的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，這也證明了行業(yè)內(nèi)對(duì)中海運(yùn)營(yíng)效率高的好評(píng)通過5家龍頭房企總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的對(duì)比我們可以看出，BGY2016年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.28，在5家龍頭房企中排名第一，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是評(píng)價(jià)企業(yè)全部資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和利用效率的指標(biāo)，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越高，反映出銷售能力越強(qiáng)。企業(yè)可以通過薄利多銷的辦法，加速資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，帶來(lái)利潤(rùn)絕對(duì)額的增加。對(duì)比結(jié)果來(lái)看，BGY的銷售能力要強(qiáng)于萬(wàn)科、恒大、保利圖：2012年-2017年龍頭房企總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）周轉(zhuǎn)率——總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率高，銷售能力強(qiáng)0.400.350.300.250.200.150.100.050.002012BGY2013萬(wàn)科A2014中國(guó)恒大2015保利地產(chǎn)2016

2017中國(guó)海外發(fā)展數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司財(cái)報(bào)、同策研究院自2012年以來(lái)BGY一直保持著較高的存貨周轉(zhuǎn)率，反映出了其較強(qiáng)的銷售能力恒大周轉(zhuǎn)率在逐年下降，反映出其運(yùn)營(yíng)效率的降低周轉(zhuǎn)率——存貨周轉(zhuǎn)率高，銷售能力強(qiáng)流動(dòng)性高0.20.10.00.30.4存貨周轉(zhuǎn)率是判斷企業(yè)流動(dòng)性的重要指標(biāo)，在5家龍頭房企中，BGY一直以來(lái)始終保持著較高的存貨周轉(zhuǎn)率，反映了BGY存貨占用水平低，流動(dòng)性強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金或應(yīng)收帳款的速度快，具有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力，也側(cè)面反映了BGY具有較強(qiáng)的銷售能力，使得營(yíng)運(yùn)資金占用在存貨上的金額較少圖：2012年-2017年龍頭房企存貨周轉(zhuǎn)率（次）0.7存貨周轉(zhuǎn)率=營(yíng)業(yè)成本／【(期初存貨+期末存貨)／2】0.60.52012BGY2013萬(wàn)科A2014中國(guó)恒大2015保利地產(chǎn)2016

2017中國(guó)海外發(fā)展合伙人制度近年來(lái)諸多房地產(chǎn)企業(yè)推出了事業(yè)合伙人計(jì)劃，不同的企業(yè)根據(jù)自身的情況制定出適合自己的事業(yè)合伙人制度，大致意圖是將過去職業(yè)經(jīng)理人制度換為事業(yè)合伙人制度，將公司利益與員工利益結(jié)成共同體，促進(jìn)員工的工作更具主動(dòng)性積極性?？v覽房企的事業(yè)合伙人制度大致經(jīng)歷了三種模式，即a、銷售額利潤(rùn)提成，b、EVA考核，c、EVA+X，合伙人重點(diǎn)內(nèi)容：按銷售額、利潤(rùn)固定比例提成或者跳點(diǎn)提成重點(diǎn)內(nèi)容：利潤(rùn)提成的升級(jí)版、考慮資金投入機(jī)會(huì)成

本，考核結(jié)果更客觀、更能夠體現(xiàn)資源分配效率重點(diǎn)內(nèi)容：加若干條件，成為激勵(lì)的

“核武器”代表企業(yè)：大部分成長(zhǎng)型企業(yè)代表企業(yè)：中海、龍湖等代表企業(yè)：萬(wàn)科、BGY等1初階銷售額、利潤(rùn)提成2中階EVA考核3高階EVA+X，合伙人三種常見的合伙人制度模式BGY合伙人制度——強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制促業(yè)績(jī)暴增自2012年底，BGY公布了“成就共享”計(jì)劃，其實(shí)質(zhì)就是內(nèi)部的合伙人制度。在2014年9月BGY又推出了“同心共享”的激勵(lì)機(jī)制，實(shí)質(zhì)是“成就共享”的升級(jí)版，兩個(gè)激勵(lì)機(jī)制其目的在于利用利益捆綁的原則，激勵(lì)BGY職業(yè)經(jīng)理人及其團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)激勵(lì)計(jì)劃為BGY的業(yè)績(jī)爆發(fā)做了積極的貢獻(xiàn)“同心共享”激勵(lì)機(jī)制新項(xiàng)目碧桂園集團(tuán)所有員工不低于85%不高于15%強(qiáng)制跟投總部：董事、總裁、副總裁、中心負(fù)責(zé)人、中心副總等區(qū)域：區(qū)域總裁、區(qū)域副總裁、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目總/副總經(jīng)理等自愿跟投總部員工可跟投所有新增項(xiàng)目，區(qū)域員工跟投區(qū)域項(xiàng)目，總部及區(qū)域任職員工跟投區(qū)域項(xiàng)目資金募集總部：集團(tuán)總裁1500萬(wàn)，董事1000萬(wàn)，副總裁500萬(wàn)，助理總裁、各中心負(fù)責(zé)人300萬(wàn)，中心副總100萬(wàn)，部門總50萬(wàn)，人才計(jì)劃人員50萬(wàn)，員工不高于20萬(wàn)（以上均為首次出資），三期比例3:3:4，集滿則停區(qū)域：區(qū)域總對(duì)區(qū)域內(nèi)每一個(gè)項(xiàng)目，不低于項(xiàng)目出資的20%或80萬(wàn)；項(xiàng)目總經(jīng)理自身管理項(xiàng)目出資額30%或50萬(wàn)其中區(qū)域總裁、項(xiàng)目經(jīng)理等僅需投資自己區(qū)域的項(xiàng)目，占比不高于10%，集團(tuán)員工可投資所有項(xiàng)目，但占比不高于5%?；貓?bào)及退出機(jī)制當(dāng)項(xiàng)目獲得正現(xiàn)金流后，利潤(rùn)就可分配，所得利潤(rùn)可用于投資下一個(gè)項(xiàng)目，也可交給集團(tuán)公司有償使用；項(xiàng)目盈利，可分紅；但如虧損，參與者不可退出。在項(xiàng)目投資期間，參與者則進(jìn)出自由2015年，168個(gè)項(xiàng)目實(shí)行合伙人制度，累計(jì)銷售額

338億，凈利率為12%，項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)金流回正周期8.2個(gè)月2016年，583個(gè)項(xiàng)目實(shí)行合伙人制度，累計(jì)銷售額2612億，凈利率為12%，項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)金流回正周期8.4個(gè)月2017年，已申報(bào)同心共享項(xiàng)目1277個(gè)，已開盤項(xiàng)目數(shù)608個(gè)，累計(jì)合同銷售金額為8099億元，項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)金流回正周期為9.6個(gè)月BGY合伙人制度案例青海同心共享資產(chǎn)管理中心【地方員工持股平臺(tái)】佛山市順德區(qū)共享投資有限公司【集團(tuán)員工持股平臺(tái)】佛山市順德區(qū)BGY地產(chǎn)有限公司【代表BGY集團(tuán)持股】泰州市BGY房地產(chǎn)開發(fā)有限公司順碧（上海）投資合伙企業(yè)（有限合伙）【地方員工持股平臺(tái)】張掖BGY房地產(chǎn)開發(fā)有限公司太倉(cāng)新城BGY置業(yè)有限公司10%85%集團(tuán)持股91.89%3.11%總部員工持股5%項(xiàng)目名稱：張掖BGY投資金額：6.38億規(guī)劃建筑面積：-萬(wàn)㎡銷售狀態(tài)：未售項(xiàng)目名稱：太倉(cāng)新城BGY投資金額：--億規(guī)劃建筑面積：22.15萬(wàn)㎡銷售狀態(tài)：未售100%全民營(yíng)銷自媒體營(yíng)銷全球營(yíng)銷營(yíng)銷提效——營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化升級(jí)2013年初，BGY陸續(xù)在各地開展“全民營(yíng)銷”活動(dòng)，除了8000名BGY員工及社會(huì)和業(yè)主結(jié)合的內(nèi)外宣傳攻勢(shì)帶動(dòng)項(xiàng)目銷售全民營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)思維緊緊相扣，即：人人發(fā)起，人人參與通過自己的官方網(wǎng)站、企業(yè)微博、微信公眾號(hào)等一系列相關(guān)的媒介營(yíng)銷微電影《對(duì)手情人》真實(shí)還原了全民營(yíng)銷、跨區(qū)域客戶召集、“競(jìng)

拍”拓客區(qū)域、街頭派

“情書”等情節(jié)，都是BGY營(yíng)銷的真實(shí)打

法。BGY海外業(yè)務(wù)的營(yíng)銷需求，根據(jù)業(yè)務(wù)制定策略正視全球經(jīng)濟(jì)一體化的現(xiàn)實(shí)，以全球范圍作為公司戰(zhàn)略決策的出發(fā)點(diǎn)根據(jù)地方差異，制定出差異化的營(yíng)銷方案和策略，綜合運(yùn)營(yíng)全球標(biāo)準(zhǔn)化與本土差異化營(yíng)銷手段，確定差異化營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷的比重。BGY是一個(gè)善于營(yíng)銷的公司，從全民營(yíng)銷到全球營(yíng)銷都可圈可點(diǎn)，但在精細(xì)化管理的今天，營(yíng)銷變得更規(guī)范化、可執(zhí)行。2014年BGY對(duì)營(yíng)銷的整個(gè)過程制定了標(biāo)準(zhǔn)化流程，并不斷的根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行升級(jí)，對(duì)營(yíng)銷各節(jié)點(diǎn)執(zhí)行事項(xiàng)及指引都全面規(guī)范化，從而提高營(yíng)銷過程中的運(yùn)營(yíng)效率BGY營(yíng)銷亮點(diǎn) BGY營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化升級(jí)2014營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化2016升級(jí)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人牽頭，各職能部門參與，歷時(shí)數(shù)月完成，形成項(xiàng)目全過程營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化。BGY全營(yíng)銷體系標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)間軸與節(jié)點(diǎn)：1、摘牌準(zhǔn)備期2、品牌導(dǎo)入期（摘牌后15日）3、前期渠道期（摘牌后30日）4、廣泛拓客期（開盤前1個(gè)月）5、硬廣拓客期（開盤前15日）6、開盤期7、常銷期BGY的新項(xiàng)目急驟增多，為提高執(zhí)行效率，BGY升級(jí)營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)化3.0，搭建新項(xiàng)目、在售項(xiàng)目、周期性淡旺季、案場(chǎng)管控標(biāo)準(zhǔn)化及案例平臺(tái)的“四標(biāo)一

體”標(biāo)準(zhǔn)化體系，營(yíng)銷各節(jié)點(diǎn)執(zhí)行事項(xiàng)及指引都全面規(guī)范化，各類營(yíng)銷案例豐富，項(xiàng)目可有章可循有史可鑒，快速提升項(xiàng)目執(zhí)行力和作戰(zhàn)力。營(yíng)銷提效——自銷+分銷擴(kuò)大銷售渠道鳳凰通成立于2014年8月截止到2016年11月，鳳凰通累計(jì)注冊(cè)用戶已超300萬(wàn)，累計(jì)推介成交業(yè)績(jī)超600億，發(fā)放傭金超1.8億元BGY一直以來(lái)主要是依賴自己的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售，在近年BGY開始借助第三方或互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷售。其自身?yè)碛幸恢ьH具規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，但近年來(lái)，在人工成本不斷上升，及在售項(xiàng)目不斷增多的情況下，BGY逐漸開辟分銷渠道，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)

APP平臺(tái)——BGY鳳凰通，形成全渠道營(yíng)銷的態(tài)勢(shì)鳳凰通APPBGY與銷售代理商合作2016年BGY與同策咨詢達(dá)成共識(shí)，成為戰(zhàn)略合作伙伴2016年BGY拓寬銷售渠道，全面打開銷售代理合作渠道營(yíng)銷提效——以森林城市為契點(diǎn)全球營(yíng)銷位于馬來(lái)西亞的BGY森林城市是BGY海外戰(zhàn)略的重器，“大體量，大營(yíng)銷”是外界對(duì)BGY森林城市的第一印象，項(xiàng)目規(guī)劃建筑面積20平方千米，規(guī)劃建造一座產(chǎn)城一體化的城市。而另一亮點(diǎn)就是項(xiàng)目的營(yíng)銷無(wú)處不在，線上線下結(jié)合，開創(chuàng)全球營(yíng)銷，為項(xiàng)目遠(yuǎn)程輸送客戶，形成400轉(zhuǎn)介-路演推介-遠(yuǎn)程體驗(yàn)-報(bào)團(tuán)登島-現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的全鏈條式服務(wù)，在強(qiáng)勢(shì)宣傳下，森林城市儼然已成BGY的另一張名片，實(shí)際上大力度的營(yíng)銷使得該項(xiàng)目在開盤不到半年，即獲得了超百億的簽約銷售業(yè)績(jī)01霸屏式廣告轟炸2016年伊始BGY森城市率先在央視獨(dú)家冠名《起航2016》，此后森林城市宣傳片在央視、鳳凰衛(wèi)視等王牌欄目頻頻曝光，被喻為第一個(gè)在央視《新聞聯(lián)播》打廣告的房地產(chǎn)項(xiàng)目四大主流電視頻道：CCTV-1、CCTV-2(財(cái)經(jīng))、CCTV新聞、鳳凰衛(wèi)視中文頻道十七大王牌欄目：《新聞聯(lián)播》、《今日說法》、《名牌時(shí)間》、《新聞30分》、《精品節(jié)目》、《時(shí)段11》、《時(shí)事直通車》、《今日看世界》、《冷暖人生》、《軍情觀察室》、《社會(huì)能見度》、《財(cái)經(jīng)正前方》、《皇牌大放送》、《一虎一席談》、《名人面對(duì)面》、《鳳凰大視野》、《鳳凰全球連線》02高頻密集線下推動(dòng)項(xiàng)目開設(shè)全國(guó)400電話，以及合作方400電話轉(zhuǎn)介全國(guó)35個(gè)城市設(shè)立IEC,通過路演和VR推動(dòng)森林城市銷售與旅行社和航空公司合作，以補(bǔ)貼的形式，招募BGY森林城市看房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與其它開發(fā)商相比，BGY“軍團(tuán)作戰(zhàn)”拓客首先表現(xiàn)在它的大規(guī)模拓客能力，在拓客人數(shù)上、拓客范圍上以及拓客精細(xì)程度上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通開發(fā)商拓客方式人數(shù)多：大軍團(tuán)作戰(zhàn)范圍廣：全省乃至全市拓客范圍精耕細(xì)作，全面撒網(wǎng)超出常規(guī)營(yíng)銷模型幾倍甚至幾十倍的人員配置，重點(diǎn)項(xiàng)目開盤前往往都是數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)。以客戶地圖為基礎(chǔ)，分區(qū)域分組拓客，明確每組任務(wù)及目標(biāo)；大盤項(xiàng)目重點(diǎn)區(qū)域精細(xì)化；小盤項(xiàng)目確保全部拓客范圍精細(xì)化。由點(diǎn)到面地毯式拓客。營(yíng)銷提效——軍團(tuán)式作戰(zhàn)促?gòu)?qiáng)銷售能力十里銀灘本部深圳市場(chǎng)香港市場(chǎng)全國(guó)市場(chǎng)高端拓展銷售“百城千鎮(zhèn)”計(jì)劃——是楊董事親自關(guān)注的一支廣東特工隊(duì)，選取廣東省內(nèi)最有營(yíng)銷力的100個(gè)城市，分解拓展1000個(gè)集鎮(zhèn)，將十里銀灘品牌做到深入人心。深圳“雙百計(jì)劃”——鎖定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，啟動(dòng)百家高端社區(qū)深拓、百?gòu)?qiáng)企業(yè)大客戶拜訪，以輻射效應(yīng)作為有利鋪墊，以“點(diǎn)-線-面”遞進(jìn)式地深度拓展，實(shí)現(xiàn)全面撒網(wǎng)。產(chǎn)品及體驗(yàn)板塊策劃板塊行政板塊人事板塊助理板塊市場(chǎng)研究板塊總部協(xié)調(diào)深圳展廳、雙百計(jì)劃深圳銷售拓展A組羅湖區(qū)B組羅湖區(qū)C組福田區(qū)D組福田區(qū)E組南山區(qū)F組鹽田區(qū)G組寶安區(qū)H組龍崗區(qū)西線廣州東線佛山拓展一組佛山拓展二組中山拓展組十珠海江門拓展組粵西拓展組廣州拓展一組廣州拓展二組廣州拓展三組粵北拓展組肇慶云浮拓展組惠州拓展一組惠州拓展二組東莞拓展一組東莞拓展二組粵東拓展組對(duì)接香港展廳對(duì)接香港拓客對(duì)接北京展廳對(duì)接?xùn)|北展廳對(duì)接全國(guó)拓展別墅A組別墅B組以十里銀灘旅游度假項(xiàng)目為例，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)到面（項(xiàng)目本部—全國(guó)）“地毯式”大規(guī)模拓客，而針對(duì)廣東重點(diǎn)客源市場(chǎng)，采取“深耕細(xì)作”式拓客，不疏忽任何一個(gè)可能客戶項(xiàng)目本部 深圳十里銀灘區(qū)域營(yíng)銷分工廣東（除深圳） 香港廣東（深圳以外）市場(chǎng)全國(guó)資料來(lái)源：BGY內(nèi)部資料營(yíng)銷提效——軍團(tuán)式作戰(zhàn)促?gòu)?qiáng)銷售能力以蘭州BGY項(xiàng)目為例，以蘭州為中心，由“點(diǎn)到面”大規(guī)模拓客，覆蓋蘭州周邊10個(gè)地級(jí)市，30多個(gè)縣級(jí)市區(qū)域蘭州BGY項(xiàng)目將渠道人員按照區(qū)域劃分14個(gè)組，每組配備銷售20人，兼職15人，總共配置銷售280人以上，兼職210人，覆蓋蘭州周邊10個(gè)地級(jí)市，30多個(gè)縣市區(qū)域。資料來(lái)源：BGY內(nèi)部資料營(yíng)銷提效——軍團(tuán)式作戰(zhàn)促?gòu)?qiáng)銷售能力BGY“軍團(tuán)作戰(zhàn)”拓客還表現(xiàn)在跨區(qū)域調(diào)度，BGY極強(qiáng)的組織與管理能力，以及極強(qiáng)的執(zhí)行力文化確保團(tuán)隊(duì)在全國(guó)快速調(diào)集重點(diǎn)項(xiàng)目開盤前，營(yíng)銷中心的人力資源部和運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)從近期不需要開盤的項(xiàng)目中調(diào)取富余銷售人員名單，集結(jié)這些項(xiàng)目的銷售人員，并向他們傳達(dá)支援新開盤項(xiàng)目的命令。BGY的銷售人員在接受指令后，準(zhǔn)備前往項(xiàng)目支援，高效執(zhí)行力使在跨區(qū)域支援時(shí)甚至可以做到當(dāng)天下命令，當(dāng)天就出發(fā)”。來(lái)自天南海北的支援人員到位后會(huì)被分成不同小組，在新項(xiàng)目開盤時(shí)會(huì)被安排分別在輪候區(qū)、簽到區(qū)、選房區(qū)等區(qū)域提供服務(wù)。STEP1：總部調(diào)配并下達(dá)指令STEP2：支援人員接到指令，立即執(zhí)行STEP3：被支援項(xiàng)目安排人員工作營(yíng)銷提效——軍團(tuán)式作戰(zhàn)促?gòu)?qiáng)銷售能力跨區(qū)域調(diào)度源于BGY總部對(duì)新項(xiàng)目首期開盤的高要求，即首期推出貨量達(dá)到總貨量的8成，開盤一周內(nèi)銷售首期推出貨量的7成，開盤一個(gè)月內(nèi)銷售首期推出貨量的9成2013年“十里金灘”會(huì)戰(zhàn)中，營(yíng)銷中心在2個(gè)月內(nèi)從全國(guó)各

地集結(jié)1800名精銳，在全國(guó)鋪開318個(gè)展廳，1個(gè)月內(nèi)共組織

20萬(wàn)客戶到訪。在開盤前一周更實(shí)施“老虎登陸作戰(zhàn)”，調(diào)集超過10位區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理參戰(zhàn)。BGY“十里金灘”丹陽(yáng)BGY2013年丹陽(yáng)BGY開盤前，集團(tuán)從區(qū)域其他成熟召集具有豐富經(jīng)

驗(yàn)，拓展人員強(qiáng)的銷售人員，與本地形成競(jìng)爭(zhēng)，激勵(lì)、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，為拓展打開新局面；開盤前銷售人員僅46人，集團(tuán)通過區(qū)域內(nèi)、外分別召集305人、100人，實(shí)現(xiàn)開盤當(dāng)天400多人作戰(zhàn)。營(yíng)銷提效——軍團(tuán)式作戰(zhàn)促?gòu)?qiáng)銷售能力增長(zhǎng)質(zhì)量運(yùn)營(yíng)效率安全邊際規(guī)模積累成本控制BGY近年來(lái)的增長(zhǎng)速度是行業(yè)有目共睹的，雖然為了提升規(guī)模短期內(nèi)以降低獲利能力為代價(jià)，但公司通過提升產(chǎn)品品質(zhì)，提高產(chǎn)品售價(jià)，為提高產(chǎn)品溢價(jià)，提升利潤(rùn)空間促進(jìn)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)打下伏筆增長(zhǎng)質(zhì)量：犧牲短期利潤(rùn)的規(guī)?；鲩L(zhǎng)產(chǎn)品品質(zhì)：“勞斯萊斯”產(chǎn)品促規(guī)模化增長(zhǎng)12BGY萬(wàn)科融創(chuàng)中國(guó)海外發(fā)展中國(guó)恒大復(fù)合增長(zhǎng)率（%）排名復(fù)合增長(zhǎng)率（%）排名復(fù)合增長(zhǎng)率（%）排名復(fù)合增長(zhǎng)率（%）排名復(fù)合增長(zhǎng)率（%）排名5年40.311519.645126.153220.554736.51203年39.171819.844638.43197.737540.6215隨著企業(yè)規(guī)模的不斷增長(zhǎng)，其發(fā)展速度就會(huì)相應(yīng)降低。但BGY近年來(lái)，在銷售額不斷增大的背景下，復(fù)合增長(zhǎng)率也依然保持在30%以上。我們將BGY、萬(wàn)科、融創(chuàng)、中海、恒大五家企業(yè)，以2017年計(jì)算5年和3年?duì)I業(yè)收入復(fù)合增長(zhǎng)率進(jìn)行對(duì)比發(fā)

現(xiàn)，BGY營(yíng)收5年復(fù)合增長(zhǎng)率最高，達(dá)到40.31%；3年復(fù)合增長(zhǎng)率位居5家企業(yè)中第二，僅次于恒大，達(dá)到39.17%，可見，BGY在龍頭房子中增速居于前列以萬(wàn)科、中海、恒大、融創(chuàng)、BGY5家龍頭房企為例表：2017年龍頭房企營(yíng)業(yè)收入5年及3年復(fù)合增長(zhǎng)率對(duì)比增長(zhǎng)質(zhì)量——營(yíng)收增長(zhǎng)率行業(yè)領(lǐng)先BGY、恒大5年和3年?duì)I收復(fù)合增長(zhǎng)率都保持著較高增長(zhǎng)，這主要是與近年來(lái)兩家企業(yè)快速發(fā)展