招聘測評專業(yè)方案設(shè)計

招聘方案設(shè)計目錄第一部分：測評介紹測評背景介紹……………（3）測評方案介紹……………（3）第二部分：產(chǎn)品銷售代表測評方案職位招聘信息……………（4）職位說明書………………（4）勝任素質(zhì)模型……………（5）人員素質(zhì)測評體系表……（6）測評方法…………………（8）測評實施…………………（9）第三部分：注意相關(guān)問題第一部分：測評介紹一、測評背景介紹人人是人才，賽馬不相馬——海爾人才觀海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。海爾在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易企業(yè)，全球職員總數(shù)超出6萬人，已發(fā)展成為大規(guī)?？鐕髽I(yè)集團。海爾集團在首席實施官張瑞敏確立名牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，前后實施名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略，底，海爾進入第四個戰(zhàn)略階段——全球化品牌戰(zhàn)略階段。創(chuàng)業(yè)24年拼搏努力，使海爾品牌在世界范圍美譽度大幅提升。，海爾品牌價值高達812億元，自以來，海爾品牌價值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產(chǎn)品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機還被國家質(zhì)檢總局評為首批中國世界名牌。，海爾實施全球化品牌戰(zhàn)略進入第五年。海爾將繼續(xù)發(fā)揚“發(fā)明資源、美譽全球”企業(yè)精神和“人單合一、速決速勝”工作作風，深入推進信息化步驟再造，以人單合一自主經(jīng)營體為支點，經(jīng)過“虛實網(wǎng)結(jié)合零庫存下即需即供”商業(yè)模式創(chuàng)新，努力打造滿足用戶動態(tài)需求體系，一如既往地為用戶不停創(chuàng)新，創(chuàng)出中華民族自己世界名牌！為了推進“全球化品牌戰(zhàn)略”計劃，現(xiàn)在海爾企業(yè)需要招聘選拔產(chǎn)品銷售代表一名。此次人員素質(zhì)測評方案即為此次招聘和選拔設(shè)計。測評方案介紹經(jīng)過查閱大量書籍和網(wǎng)絡(luò)搜索，利用勝任素質(zhì)模型確定產(chǎn)品銷售代表目標崗位測評指標，給各個指標給予不一樣權(quán)重。依據(jù)各個測評指標特點，選擇不一樣測評工具和方法加以測試。做到了崗位和測評指標匹配，測評工具和測評指標匹配。經(jīng)過多種測評工具組合使用，全方面測量被測人員全方面素質(zhì)特征。然后依據(jù)各個指標得分和各指標權(quán)重計算出總分，作為選拔依據(jù)。而且提供了具體測試活動安排，以增加測評方案實用性。最終關(guān)鍵強調(diào)了銷售經(jīng)理在面試過程中要注意相關(guān)問題。第二部分：產(chǎn)品銷售代表測評方案一、職位招聘信息招聘職位：產(chǎn)品銷售代表職位名稱：產(chǎn)品銷售代表招聘人數(shù)：1名招聘單位：海爾集團崗位職責：1、經(jīng)營區(qū)域年度銷售目標（收入、零售、份額）；2、賣場管理和現(xiàn)場建設(shè)；3、經(jīng)營合理地域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升造勢產(chǎn)品占比，為經(jīng)營體企業(yè)盈利；4、經(jīng)營直銷員，經(jīng)營用戶和相關(guān)人員；5、訂單估計和真訂單步驟掌控，根據(jù)渠道真單審評標準經(jīng)營用戶訂單，提升銷售估計正確率；6、營銷活動計劃和實施，有效提升海爾空調(diào)美譽度和市場份額崗位要求：1、全日制?？萍耙陨蠈W歷；2、本科十二個月以上，?？苾赡暌陨舷嚓P(guān)工作經(jīng)驗；3、較強計劃和實施能力、溝通和表示能力及組織協(xié)調(diào)能力；4、能夠人員管理能力工作地點：青島學歷要求：大專以上學歷經(jīng)驗要求：1年以上公布時間：-11-8職位說明書職位名稱產(chǎn)品銷售代表職位代碼

所屬部門銷售部職

系

職等職級

直屬上級區(qū)域銷售經(jīng)理職位概要:建立、維護、擴大銷售終端，完成份銷目標、分銷計劃。工作內(nèi)容:為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性支持工作；在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴大企業(yè)產(chǎn)品覆蓋率；根據(jù)企業(yè)計劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供對應(yīng)資料；對所管轄零售店進行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨物陳列、公關(guān)促銷等工作；建立用戶資料卡及用戶檔案，完成相關(guān)銷售報表；參與企業(yè)召開銷售會議或組織培訓(xùn)；和用戶建立良好關(guān)系，以維護企業(yè)形象。任職資格:教育背景:◆市場營銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:◆受過市場營銷、產(chǎn)品知識等方面培訓(xùn)。經(jīng)

驗:◆1年以上銷售經(jīng)驗。技能技巧◆熟悉市場營銷工作；◆熟悉零售運作模式；◆有地域銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。態(tài)

度:◆坦誠自信，樂觀進取，高度工作熱情；◆有良好團體合作精神，有敬業(yè)精神；◆含有獨立分析和處理問題能力；◆良好溝通技巧和說服能力，能承受較大工作壓力。產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識營銷知識企業(yè)知識用戶信息16PF16PF職業(yè)素養(yǎng)堅忍性用戶服務(wù)意識進取心誠信意識責任心團體意識面試+情景模擬親和力影響力溝通能力商務(wù)談判能力市場拓展能力人際交往能力用戶關(guān)系維護及管理能力知識能力產(chǎn)品銷售代表勝任素質(zhì)模型素質(zhì)模型筆試產(chǎn)品銷售代表人員素質(zhì)測評體系表測評要素定義測評標準權(quán)重知識產(chǎn)品知識包含產(chǎn)品名稱、性能和特點、關(guān)鍵優(yōu)點、銷售狀態(tài)、和其它企業(yè)產(chǎn)品相比優(yōu)劣勢、價格特點精通企業(yè)全部產(chǎn)品具體資料，并能對未來產(chǎn)品計劃和設(shè)計提出合理化提議20%5%營銷知識關(guān)鍵包含推銷和銷售技巧、用戶服務(wù)技巧、營銷心理學、公共關(guān)系學、用戶關(guān)系管理、營銷渠道管理、價格管理等精通營銷知識通常概念及內(nèi)容框架、通常原理和方法，對市場敏感性強，有營銷意識，能利用營銷理念進行初級市場開發(fā)或用戶管理工作10%企業(yè)知識包含行業(yè)知識、企業(yè)文化（發(fā)展歷史、價值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)規(guī)章制度和主營業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)步驟等包含行業(yè)知識、企業(yè)文化（發(fā)展歷史、價值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)規(guī)章制度和主營業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)步驟等洞悉行業(yè)發(fā)展重大改變和趨勢，能基于企業(yè)整體戰(zhàn)略計劃和戰(zhàn)略步驟對企業(yè)關(guān)鍵經(jīng)營活動、投資行為等提供財務(wù)提議和決議支持，以確保企業(yè)戰(zhàn)略目標順利實現(xiàn)2%用戶信息包含用戶注冊信息、內(nèi)部管理信息及外部評價等相關(guān)信息經(jīng)過深入了解用戶本身業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價值提議，并能主動地影響用戶行為；能正確地把握用戶內(nèi)部權(quán)利關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其是對業(yè)務(wù)有決議權(quán)崗位和個人3%能力親和力言談、舉止能夠給人一個易于靠近、愿意靠近感覺在和人交往過程中保持主動、樂觀心態(tài)，并能很好地把握交談氣氛；能夠耐心地處理用戶或同事碰到問題，并提供部分建設(shè)性參考意見50%5%影響力說服或影響她人接收某一見解，推進某一議程，或領(lǐng)導(dǎo)某一具體行為能力經(jīng)過指出她人憂慮、強調(diào)同時利益來說服她人；估計她人反應(yīng)，并依據(jù)需要采取合適風格和語言應(yīng)對；用案例或論據(jù)發(fā)明出一個”雙贏”處理方案以實現(xiàn)雙方目標4%溝通能力正確傾聽她人意見、了解其感受、需要和見解，并做出合適反應(yīng)能力能以開放、真誠方法接收和傳輸信息；了解交流關(guān)鍵，并經(jīng)過書面或口頭形式用清楚地理由和事實表示關(guān)鍵見解；尊重她人，能在傾聽她人意見、見解同時適時地給反饋；在溝通中，能夠了解、使用日常專業(yè)和非專業(yè)詞匯12%商務(wù)談判能力在談判中有效地達成共識并最大程度地爭取和維護企業(yè)利益能力能在談判中表示關(guān)鍵目標，無漏項，把握談判標準并維護企業(yè)利益5%市場拓展能力為達成一定市場拓展目標而需含有溝通、組織等方面技能和知識對市場拓展相關(guān)知識、技能、渠道等有所了解；能夠經(jīng)過自己對市場接觸有效搜集各類市場信息；能夠在她人指導(dǎo)和幫助下完成部分市場開拓任務(wù)6%人際交往能力對人際交往保持高度愛好，能夠經(jīng)過主動、熱情態(tài)度和誠懇、正直品質(zhì)贏得她人尊重和信賴，從而贏得良好人際交往氣氛能力能給人一個真誠印象，能取得周圍人支持和信賴，在工作中能考慮她人感受；含有良好溝通交流能力，能夠合適地表示和傾聽，對不一樣情境和不一樣交往對象能夠靈活使用多個人際交往技巧和方法，采取不一樣應(yīng)對策略10%用戶關(guān)系維護和管理能力有效地和企業(yè)內(nèi)部同事和外部業(yè)務(wù)伙伴或用戶建立良好工作關(guān)系，并利用各方資源完成工作能力在業(yè)務(wù)往來中，能敏銳地把握應(yīng)該建立關(guān)系人員，并針對不一樣人員采取不一樣關(guān)系建立渠道，和其建立并維持信任關(guān)系；在沖突發(fā)生時，能夠快速識別沖突發(fā)生原因及沖突整體關(guān)系，并能采取主動地方法快速處理沖突和降低沖突影響；能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下利用各方資源有效處理合作中問題，必需時能說服合作方認同己方見解8%職業(yè)素養(yǎng)堅忍性也可稱為耐受力、承壓能力、自我控制能力和意志力等，指大家在巨大壓力環(huán)境下克服外部和本身困難，堅持完成制訂任務(wù)傾向在受到壓力或挫折時仍能保持情緒穩(wěn)定，處事冷靜30%5%用戶服務(wù)意識指個人關(guān)注內(nèi)外部用戶不停改變需求，竭盡全力幫助和服務(wù)用戶，為用戶發(fā)明價值意愿和態(tài)度能夠全力幫助和服務(wù)用戶，為用戶發(fā)明價值意愿和態(tài)度較高3%進取心又稱為成就欲，指個人期望愈加好地完成工作或達成某一績效標準，強烈追求成就連續(xù)愿望較快配合組織完成工作或達成組織目標，有強烈追求成就連續(xù)愿望4%誠信意識以老實、善良心態(tài)行使權(quán)利、推行義務(wù)為人老實、善良5%責任心在日常工作中、生活中經(jīng)過負擔對她人、對企業(yè)、對社會、對自己責任所形成責任意識主動完成組織目標，含有較強責任心5%團體意識指個人自覺地融入團體、和同事團結(jié)合作共同完成工作任務(wù)意識樂于并主動同團體合作8%測評方法在此次測評方案中，針對本崗位崗位要求和勝任素質(zhì)模型，關(guān)鍵對應(yīng)聘者進行知識、人格和能力測驗。具體包含筆試、卡特爾16PF測驗和情景模擬等，以此來了解應(yīng)聘者知識水平、工作能力和人格特征，從而有效進行人員甄選。知識——筆試筆試優(yōu)點是一次能夠出十幾道乃至上百道試題，考試取樣較多，對知識、技能和能力考評信度和效度全部較高，能夠大規(guī)模進行分析，所以花時間少，效率高，報考人心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績評定比較客觀。所以，針對銷售員知識維度測試，應(yīng)用筆試形式來加以測評考察。關(guān)鍵分為產(chǎn)品知識、營銷知識、企業(yè)知識和用戶信息多個方面。不過筆試也有它固有缺點。筆試缺點關(guān)鍵表現(xiàn)在不能全方面考察應(yīng)聘者工作態(tài)度、品德修養(yǎng)和組織管理能力、口頭表示能力和操作技能等。所以，我們將利用其它測評模式來測評被試者能力和職業(yè)素養(yǎng)。能力——面試+情景模擬銷售專員勝任素質(zhì)在能力方面關(guān)鍵是親和力、影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、市場拓展能力、人際交往能力、用戶關(guān)系維護及管理能力。在能力方面，制訂了面試加情景模擬混合測試方法。面試能夠在較短時間內(nèi)經(jīng)過考官和被試者在交談溝通，和考官對被試者儀表、非語言行為觀察，了解和評判被試者語言表示、溝通能力、經(jīng)驗、親和力和問題所包含到其它能力。具體計劃利用結(jié)構(gòu)化面試方法，對全部應(yīng)聘人員一直評價。面試問題會包含到商務(wù)談判、市場拓展、人際交往、用戶關(guān)系管理和維護等方面行為化問題，以考察被試者在這些方面能力。另外，選擇用情景模擬方法，編制一套和銷售員實際情況相同測試\o"項目"項目，將被試者安排在\o"模擬"模擬、逼真\o"工作環(huán)境"工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)多種問題，用多個方法來測評其心理素質(zhì)和潛在能力一系列方法。初步計劃選擇無領(lǐng)導(dǎo)小組討論作為情景模擬方法，來考察被試者影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、人際交往能力等。在面試和情景模擬時候，會組織最專業(yè)面試人員來對被試者進行考察，確保選拔信度和效度。職業(yè)素養(yǎng)——16PF銷售專員職業(yè)素養(yǎng)關(guān)鍵包含堅忍性、用戶服務(wù)意識、進取心、誠信意識、責任心、團體意識。這些指標關(guān)鍵是人格特征方面，16PF含有客觀性、標準化、多功效、廣譜性和深刻性特點，在人格測量方面有著其顯著地優(yōu)點，所以用16PF來測量其人格。經(jīng)過這些這個測評量表，就能夠基礎(chǔ)判定被試者職業(yè)素養(yǎng)。六、測評實施1、組建測評小組經(jīng)過分析企業(yè)人才需求和銷售人員工作職責，了解實施素質(zhì)測評必需性。由此出發(fā)，組建此次素質(zhì)測評小組。通常來說，素質(zhì)測評小組是由招聘小組組員和外請測評教授組成。對于沒有些人員素質(zhì)測評經(jīng)驗工作人員，需要事優(yōu)異行培訓(xùn)。2、搜集產(chǎn)品銷售人員勝任素質(zhì)經(jīng)過工作分析、文件資料查找，確定知識（產(chǎn)品知識、營銷知識、企業(yè)知識、用戶信息），能力（親和力、影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、市場拓展能力、人際交往能力、用戶關(guān)系維護及管理能力）和職業(yè)素養(yǎng)（堅忍性、用戶服務(wù)意識、進取心、誠信意識、責任心、團體意識）三大方面為銷售人員勝任素質(zhì)要素。3、選擇測評方法首先依據(jù)依據(jù)非賠償性模型，即被試者在每個維度全部必需達成一定標準，任何首先缺點全部將使被試者被淘汰，將不合格被試者淘汰。然后依據(jù)層級分析法得到各權(quán)重，加以計算出最終每個被試得分。依據(jù)被試者總分高低加以排序錄用。具體安排以下：第一天早晨：筆試（筆試在當日早晨出成績，不合格者直接淘汰）第一天下午：工作人員通知筆試合格者為情境面試做準備，進行無領(lǐng)導(dǎo)小組討論。第二天早晨：職業(yè)素養(yǎng)測試（上機測試后當場出成績，不合格者直接淘汰）第二天下午：職業(yè)素養(yǎng)測試合格者繼續(xù)進行面試4、統(tǒng)計處理測評數(shù)據(jù)經(jīng)過這四輪測評以后，將經(jīng)過這四項測試人員各項得分得到各權(quán)重，加以計算出最終每個被試得分。5、匯報測評結(jié)果針對每個被測人員測評結(jié)果，得出具體測評匯報，并提供對應(yīng)提議，以供決議人員參考。第三部分：注意相關(guān)問題在面試過程中，銷售經(jīng)理一定要注意避開以下誤區(qū)：（1）自我沉醉這種情況比較常見。很多銷售經(jīng)理不經(jīng)意就把招聘看作一個表現(xiàn)自我機會，于是就輕易陷入自我沉醉誤區(qū)。假設(shè)面試3個銷售人員用了一個半小時，很可能自我沉醉銷售經(jīng)理自己就說了一個小時，而旁邊3個應(yīng)聘者總共才說了半個小時，那么這個銷售經(jīng)理所了解信息肯定不多，最終只好憑印象來下結(jié)論——誰常常點頭、身體前傾、總是面帶微笑就把誰招過來。這就是第一個誤區(qū)：自我沉醉。（2）強勢扭轉(zhuǎn)所謂強勢扭轉(zhuǎn)，是指應(yīng)聘者原來期望是立即見效“錢途”，不過銷售經(jīng)理總是強調(diào)未來“前途”。假設(shè)說服了對方，讓其加入了銷售隊伍，看起來似乎成功了，其實這只是表面上，等到過了一段時間，當其發(fā)覺自己選擇并沒有實現(xiàn)初衷時，就會走人，最終銷售經(jīng)理還是“竹籃打水一場空”。這是第二個招聘誤區(qū)，其實也就是前面提過期望切合問題。（3）依靠培訓(xùn)這個誤區(qū)關(guān)鍵出現(xiàn)在銷售風格和銷售人員匹配