進(jìn)出口合同的商訂和履行課件

進(jìn)出口合同的商訂和履行

1第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備工作2一、市場調(diào)研對國際市場的調(diào)研，主要包括以下幾個(gè)方面。（一）國別（地區(qū)）調(diào)研1.政治情況。包括政治制度、對外政策、政黨活動(dòng)、對我國的態(tài)度等。2.經(jīng)濟(jì)情況。包括財(cái)政政策、貨幣政策、失業(yè)情況、自然資源等。3.文化情況。包括風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等。4.對外貿(mào)易情況。包括進(jìn)出口商品結(jié)構(gòu)、數(shù)量、金額、貿(mào)易對象、外匯管制、關(guān)稅和商檢情況以及與我國的貿(mào)易關(guān)系等。3（二）對目標(biāo)市場的調(diào)研1.調(diào)查目標(biāo)市場對產(chǎn)品的質(zhì)量要求。2.調(diào)查目標(biāo)市場的供求關(guān)系。3.調(diào)查目標(biāo)市場的銷售價(jià)格。4.調(diào)查目標(biāo)市場的法律規(guī)定及貿(mào)易壁壘。5.調(diào)查目標(biāo)市場的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣6.調(diào)查目標(biāo)市場的外匯管制4（三）對國外客戶的調(diào)研1.了解客戶的支付能力。2.了解客戶的經(jīng)營能力。4.了解客戶的經(jīng)營作風(fēng)。3.了解客戶的經(jīng)營范圍。5（四）掌握競爭者的情況1.知道誰是競爭對手。2.掌握競爭者的產(chǎn)品特性（包括優(yōu)勢和劣勢）3.掌握競爭者的經(jīng)營策略、經(jīng)營方法、促銷手段、銷售渠道以及是否有不正當(dāng)競爭行為。4.掌握競爭者對自己產(chǎn)品的評價(jià)。6（五）對銷售渠道的調(diào)研銷售渠道是產(chǎn)品由生產(chǎn)者到消費(fèi)者所必須經(jīng)歷的通道。銷售渠道具體表現(xiàn)為銷售機(jī)構(gòu)和個(gè)人，它是架在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的一座橋梁，統(tǒng)稱為中間商（包括批發(fā)商和零售商兩類）。是否需要中間商，取決于商品價(jià)格高低、商品消費(fèi)面是否廣泛、商品自身特性以及生產(chǎn)者是否具有銷售經(jīng)驗(yàn)等。7二、制定出口經(jīng)營方案（一）出口經(jīng)營方案的概念、作用及制定原則出口經(jīng)營方案是在廣泛、深入的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，對市場信息進(jìn)行篩選、分析、歸納，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)本身的特點(diǎn)，綜合內(nèi)外可控制與不可控制因素制定的行動(dòng)方案。8（二）出口經(jīng)營方案的內(nèi)容出口經(jīng)營方案的內(nèi)容主要包括計(jì)劃概要、市場現(xiàn)狀分析、機(jī)會(huì)與問題分析、目標(biāo)、市場營銷策略、行動(dòng)方案、預(yù)計(jì)盈虧核算和控制措施等項(xiàng)內(nèi)容。1.計(jì)劃概要。計(jì)劃概要是在經(jīng)營方案中扼要闡明預(yù)計(jì)的目標(biāo)和建議，它可使管理部門能迅速了解計(jì)劃的主要內(nèi)容。2.市場現(xiàn)狀分析。主要包括五種情況。一是市場情況二是產(chǎn)品情況三是競爭情況四是分銷情況五是宏觀環(huán)境情況93.機(jī)會(huì)與問題分析。4.目標(biāo)。5.市場銷售策略6.預(yù)計(jì)盈虧核算。7.行動(dòng)方案。8.控制措施。10第二節(jié)交易磋商的一般程序11一、交易磋商的形式交易磋商從形式上可以分為口頭磋商和書面磋商兩種。（一）口頭磋商——商務(wù)談判口頭磋商主要是指在談判桌上面對面的談判，如參加各種交易會(huì)洽談，貿(mào)易小組出訪及邀請客戶來洽談等。（二）書面磋商書面磋商是指洽談交易是通過信件、電話、電傳或電子郵件等通訊方式來進(jìn)行，雙方不見面的間接談判。書面磋商一般是在有潛在交易意向、已經(jīng)有過貿(mào)易往來或是需要尋求新的可交易對象時(shí)采用。12二、交易磋商的內(nèi)容交易磋商的內(nèi)容是圍繞合同條款進(jìn)行的。這些條款包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)期、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠與爭議、仲裁與不可抗力等。只有雙方對所磋商的條款都無異議，銷售合同才能簽訂。在實(shí)際操作中，書面磋商方式使用得最為廣泛。13磋商程序主要包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。①詢盤②發(fā)盤③接受④銷售合同回復(fù)詢盤還盤14（一）詢盤詢盤（Inquiry），又稱詢價(jià)，是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。詢盤中應(yīng)注意以下事項(xiàng)。首先，詢盤對于詢盤人和被詢盤人來說，都無法律上的約束力。另外，不要濫發(fā)詢盤，若讓對方知道，會(huì)引起不良后果。15（二）發(fā)盤《公約》第十四條（1）款對發(fā)盤作了如下定義：“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。”根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)有效發(fā)盤的構(gòu)成必須具備以下四項(xiàng)條件。1.向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人（SpecificPerson）發(fā)出。2.發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。3.發(fā)盤人須有當(dāng)其發(fā)盤被接受時(shí)而受約束的表示。4.發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效5.關(guān)于發(fā)盤的撤回。6.關(guān)于發(fā)盤的撤銷7.發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）8.發(fā)盤的終止16（三）還盤還盤（Counter-offer），又稱還價(jià)，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。17（四）接受接受（Acceptance）是指交易的一方無條件地同意對方在發(fā)盤（或還盤）中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些交易條件達(dá)成交易，訂立合同的表示。法律上稱之為承諾。接受如同發(fā)盤一樣，既屬商業(yè)行為，也屬于法律行為。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對買賣雙方都產(chǎn)生了法律上的約束力。181.構(gòu)成有效接受的條件是：☆接受必須由受盤人做出?！罱邮艿膬?nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容相一致?！罱邮鼙仨毑扇∶魇镜姆绞?。☆接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出并送達(dá)發(fā)盤人。2.接受的生效和撤回。3.逾期接受（LateAcceptance）。4.對綜合盤和復(fù)合盤的接受。19第三節(jié)買賣合同的訂立20一、國際貨物買賣合同的特點(diǎn)在國際貿(mào)易中，國際貨物買賣合同的當(dāng)事人處于不同的國家，因此國際貨物買賣合同與國內(nèi)貨物買賣合同相比，具有不同的特點(diǎn)。1.國際性。2.合同的標(biāo)的物是貨物。3.國際貨物買賣合同的貨物必須由一國境內(nèi)運(yùn)往他國境內(nèi)。4.國際貨物買賣合同具有涉外因素，調(diào)整國際貨物買賣合同的法律涉及不同國家的法律制度、適用的國際貿(mào)易公約或國際貿(mào)易慣例。21二、國際貨物買賣合同有效成立的條件國際貨物買賣合同必須符合有關(guān)法律規(guī)范，才能構(gòu)成有效的合同，不具有法律效力的合同是不受法律保護(hù)的。但國際貨物買賣合同的有效成立的條件，各國民法典、商法的規(guī)定不盡相同。綜合起來看，國際貨物買賣合同有效成立的條件主要有以下幾下方面。1.合同雙方當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力。2.合同當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成一致協(xié)議。3.合同必須有對價(jià)或約因。4.合同的標(biāo)的內(nèi)容必須合法。5.合同必須符合法律規(guī)定的形式。22三、國際貨物買賣合同的形式在國際貿(mào)易中，買賣雙方既可采用正式的合同(Contract)、確認(rèn)書（Confirmation）、協(xié)議（Agreement），也可采用備忘錄（Memorandum）等多種形式。在我國進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，書面合同主要采用“合同”和“確認(rèn)書”兩種形式。從法律效力來看，這兩種形式的書面合同沒有區(qū)別，所不同的只是格式內(nèi)容的繁簡差異。合同或確認(rèn)書通常都制作一式兩份，由雙方合法代表分別簽字后各執(zhí)一份，作為合同訂立的證據(jù)和履行合同的依據(jù)。23四、國際貨物買賣合同的結(jié)構(gòu)1.約首。約首是合同的開頭部分，一般包括合同的名稱、編號、買賣雙方名稱和地址、通訊聯(lián)系方式（如電報(bào)掛號、電子信箱地址）等項(xiàng)內(nèi)容。2.基本條款?；緱l款是合同的主體和核心，體現(xiàn)了雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。3.約尾。這是合同的結(jié)尾部分，一般包括訂約日期、合同的份數(shù)、使用的文字及其效力、訂約地點(diǎn)及生效時(shí)間和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。也有的合同將訂約時(shí)間和地點(diǎn)在約首部分列明。24第四節(jié)出口合同的履行25一、出口貿(mào)易的操作流程及要求（一）備貨和報(bào)驗(yàn)1.備貨。備貨是指出口人根據(jù)合同規(guī)定的品質(zhì)，規(guī)格、數(shù)量、包裝等條件準(zhǔn)備好貨物，以便按質(zhì)、按量、按時(shí)地完成交貨義務(wù)。需要進(jìn)行檢驗(yàn)的出口商品，還應(yīng)及時(shí)向出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)報(bào)驗(yàn)。2.報(bào)驗(yàn)。針對不同商品的情況和出口合同的規(guī)定，對出口貨物進(jìn)行檢驗(yàn)，也是備貨工作的重要內(nèi)容。26（二）落實(shí)信用證在憑信用證支付的交易中，落實(shí)信用證是履行出口合同至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗鼘⒅苯雨P(guān)系到出口商能否安全、順利地結(jié)匯。落實(shí)信用證通常包括催證、審證和改證三項(xiàng)內(nèi)容。1.催證。催證是指賣方催促買方按照合同規(guī)定的開證時(shí)間及時(shí)開立信用證，并送達(dá)賣方，以便賣方按時(shí)將貨物裝運(yùn)交付。2.審證。審證是指賣方對國外買方通過開證銀行開來的信用證內(nèi)容進(jìn)行全面審查，以確定是否接受或向買方提出需要其修改某些內(nèi)容。3.改證。在審核信用證中發(fā)現(xiàn)屬于不符合我國對外貿(mào)易政策，影響合同履行和安全收匯等情況，我們必須要國外客戶修改信用證，并堅(jiān)持在收到銀行修改信用證通知書后才能裝運(yùn)。27（三）執(zhí)行合同各出口企業(yè)在備貨的同時(shí)，還應(yīng)及時(shí)做好租船訂艙的工作，辦理報(bào)關(guān)、投保等手續(xù)，以便順利履行出口合同。

1.租船訂艙、裝船。在使用CIF與CFR術(shù)語成交的出口合同下，出口方須負(fù)責(zé)租船訂艙。2.報(bào)關(guān)。出口報(bào)關(guān)是指出口人向海關(guān)如實(shí)申報(bào)出口，交驗(yàn)有關(guān)單據(jù)和證件，接受海關(guān)對貨物的查驗(yàn)的過程。

3.投保。在CIF出口合同下，在配載就緒，確定船名后，出口商應(yīng)于貨物裝運(yùn)前，按照買賣合同和信用證的規(guī)定向保險(xiǎn)公司辦理投保手續(xù)，取得約定的保險(xiǎn)單據(jù)。28（四）制單結(jié)匯1.常用的出口單據(jù)?！顓R票（Draft；BillofExchange）?！钌虡I(yè)發(fā)票（CommercialInvoice）☆運(yùn)輸單據(jù)☆保險(xiǎn)單據(jù)☆包裝單據(jù)。☆產(chǎn)地證明書☆普惠制產(chǎn)地證☆檢驗(yàn)證書☆海關(guān)發(fā)票☆其他單證292.我國常用的結(jié)匯方式。在我國出口業(yè)務(wù)中，使用議付信用證比較多。對于這種信用證的出口結(jié)匯辦法主要有三種☆定期結(jié)匯☆收妥結(jié)匯☆買單結(jié)匯又稱出口押匯或議付30三、對結(jié)匯單據(jù)不符點(diǎn)的處理辦法

1.擔(dān)保議付，又稱表提，即在征得進(jìn)口商同意的情況下，出口商向開證行出具擔(dān)保書，要求議付行憑擔(dān)保議付有不符點(diǎn)的單據(jù)，議付行在向開證行寄單時(shí)注明“憑保議付”字樣。2.采用電提方式征求意見，由議付行先用電訊方式向開證行列明不符點(diǎn)，待開證行確認(rèn)接受后，再將單據(jù)寄去3.改為跟證托收。議付行不愿采用電提或表提的做法時(shí)，出口商只能采用托收方式，委托銀行寄單收款。此外，在單據(jù)經(jīng)開證行審核被發(fā)現(xiàn)有不符點(diǎn)，并確屬我方責(zé)任時(shí)，除需抓緊時(shí)間與進(jìn)口人聯(lián)系商榷處理辦法外，還需作必要的準(zhǔn)備，采取補(bǔ)救措施(如將貨物專賣、運(yùn)回國內(nèi)等)，以防止造成更大的經(jīng)濟(jì)損失。31第五節(jié)進(jìn)口合同的履行32一、開立信用證及時(shí)開立信用證是買方的主要責(zé)任之一，因此在進(jìn)口合同簽訂后，進(jìn)口企業(yè)一定要在合同規(guī)定的期間內(nèi)及時(shí)向銀行提交開證申請書及進(jìn)口合同副本，要求銀行對外開證。二、派船接貨在FOB合同下，進(jìn)口方負(fù)責(zé)派船到指定港口接貨。三、投保FOB、FCA、CFR和CPT條件下的進(jìn)口合同由進(jìn)口企業(yè)負(fù)責(zé)向保險(xiǎn)公司辦理貨物的運(yùn)輸保險(xiǎn)。進(jìn)口貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)一般有兩種方式：預(yù)約保險(xiǎn)和逐筆投保。33四、審單付款為保證對方提交的單據(jù)完全符合我方開立的信用證的條款，保證我方的權(quán)益，必須認(rèn)真做好審單工作。審單是銀行與企業(yè)的共同責(zé)任，因此必須與銀行密切聯(lián)系加強(qiáng)配合。五、報(bào)關(guān)提貨、驗(yàn)收和撥交報(bào)關(guān)是指進(jìn)口貨物必須按海關(guān)規(guī)定的手續(xù)向海關(guān)辦理申報(bào)驗(yàn)放的過程。六、索賠在履約過程中，如果進(jìn)口商的合法權(quán)益受到侵害，則應(yīng)向有關(guān)責(zé)任人索賠。34［案例回放與分析］雙方所在國均為《公約》的締約國，因此，應(yīng)按《公約》的有關(guān)規(guī)定處理。關(guān)于逾期接受，《公約》認(rèn)為一般無效，但也有例外情況。《公約》第21條規(guī)定：“（1）逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人。（2）如果載有逾期接受的信件或其他書面的文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期的接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面方式通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已失效。根據(jù)這條規(guī)定，不管什么原因造成的逾期接受，發(fā)盤人都有權(quán)利決定它有效還是無效，只要采取相應(yīng)的行動(dòng)即可。A公司4月10日收到逾期的接受后，如及時(shí)復(fù)函表示發(fā)盤已失效，則該接受就無效，合同不成立。此案的教訓(xùn)是，在收到逾期的接受時(shí)，首先要判斷造成逾期的原因。如難以判斷，則根據(jù)具體情況采取不同做法，或去電確認(rèn)有效或表示發(fā)盤已失效。置之不理會(huì)產(chǎn)生糾紛，陷入被動(dòng)，造成不必要的損失。35[篇末點(diǎn)述]本章重點(diǎn)講了兩個(gè)方面的問題，即交易磋商和合同的訂立。出口交易磋商的目的是訂立合同，磋商的效果決定了交易的成敗和合同質(zhì)量的高低，因此是外貿(mào)業(yè)務(wù)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)。合同條款是雙方的權(quán)利和義務(wù)的具體體現(xiàn)，因此在訂立合同時(shí)，合同的形式、內(nèi)容要符合法律和交易的要求，有效的合同才受法律的保護(hù)且能夠最大限度地避免貿(mào)易糾紛。此外，本章介紹了進(jìn)出口合同的履行。在履行CIF或CFR出口合同時(shí)，必須切實(shí)做好備貨、催證、審證、租船訂艙、報(bào)驗(yàn)、報(bào)關(guān)、裝船和制單結(jié)匯等環(huán)節(jié)的工作。在這些環(huán)節(jié)中，以貨、證、船、款四個(gè)環(huán)節(jié)的工作最為重要。在履行FOB進(jìn)口合同時(shí)，必須切實(shí)做好開立信用證、租船訂艙、裝運(yùn)、辦理保險(xiǎn)、審單付款、接貨報(bào)關(guān)、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)的工作。進(jìn)出口合同的履行是我們進(jìn)行對外貿(mào)易時(shí)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)之一，對出口業(yè)務(wù)中的單證在實(shí)際工作中要特別注意。36[相關(guān)專業(yè)詞匯]BusinessNegotiation交易磋商BuyingOffer購貨發(fā)盤Inquiry詢盤，詢價(jià) WithdrawalOfOffer發(fā)盤的撤回ReferencePrice參考價(jià)RevocationOfOffer發(fā)盤的撤銷BidFirm遞實(shí)盤 Contract合同Offerer發(fā)盤人 SalesConfirmation銷售確認(rèn)書Offeree受盤人 PurchaseConfirmation購貨確認(rèn)書Counter-offer還盤，還價(jià) SalesContract銷售合同Acceptance接受 TimeOfValidity有效限期LateAcceptance逾期接受 CableReply電復(fù)SubjectToOurFinalConfirmation需經(jīng)我方最后確認(rèn)37[課后訓(xùn)練]一、思考題1.一個(gè)有效的發(fā)盤應(yīng)具備哪些條件？交易磋商的形式有幾種？交易磋商時(shí)有哪些主要內(nèi)容？2.履行出口合同包括哪些基本程序?3.開立信用證時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？38二、案例分析1.我某進(jìn)出口公司與國外某客商訂立一份輕紡制品的出口合同，合同規(guī)定以不可撤銷即期信用證為付款方式。買方在合同規(guī)定的開證時(shí)間內(nèi)將信用證開抵通知銀行