通關(guān)話術(shù)手冊

2023年全省系統(tǒng)新人揚帆啟航訓(xùn)練營話術(shù)手冊新人八大關(guān)中國人壽山東省分公司教育培訓(xùn)部第一關(guān)：三講關(guān)一分鐘自我介紹話術(shù)開場白：姚先生！您好！沒見一段時間，您越來越精神啦！最近怎么樣？忙不忙？（握手）加入中國人壽：我最近換工作了，我加入中國人壽，剛剛參與完培訓(xùn)。（遞交名片）結(jié)識到保險的重要性：以前對保險沒什么了解，通過學(xué)習(xí)我覺得在現(xiàn)在的生活中，保險的作用越來越重要了，由于現(xiàn)在社會和以前不同樣了，醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等各方面問題基本都要靠自己解決，保險成為了現(xiàn)代家庭不能缺少的保障。特別想與您分享：在培訓(xùn)中，我學(xué)習(xí)了一些家庭保障知識，覺得挺不錯的，很想與人分享。在我的朋友中，我覺得您很熱心，所以培訓(xùn)完我第一時間就來找您。您先聽我講講，就當(dāng)增多一些常識，假如有講得不好的地方，您也可以給我一些建議。二分鐘公司介紹話術(shù)（一）中國人壽歷史最悠久：公司成立于1949年10月，隨著著新中國的成長。一直以來，公司占據(jù)國內(nèi)保險市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，被譽為中國保險業(yè)的航空母艦。（二）中國人壽實力最雄厚：是目前全球唯一一家在紐約、香港、內(nèi)地三地上市的保險公司，同時是中國A股市場的保險第一股。中國人壽擁有比肩全球的雄厚實力，2023年保費收入高達(dá)5000億元，市場份額穩(wěn)居行業(yè)首位；截止2023底，公司總資產(chǎn)超過2.3萬億元，占據(jù)壽險市場近半壁江山。（三）中國人壽品牌最卓越：連續(xù)十年入選《財富》全球500強，從最初的290位躍升至2023年的113位；連續(xù)2023入選我國十大最具價值品牌，品牌價值高達(dá)1200.3億元，是我國保險業(yè)的第一品牌。（四）中國人壽投資最穩(wěn)?。褐袊藟弁顿Y收益逐年提高，中國人壽巨資投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、國家能源公司、大型金融機(jī)構(gòu)等項目，收益豐厚。（五）中國人壽網(wǎng)絡(luò)最全面：中國人壽網(wǎng)絡(luò)遍布全國大小城鄉(xiāng)，并擁有最大的全國性客戶群體，截至2023底，已為超過6億人次的客戶提供過保險服務(wù)。（六）中國人壽服務(wù)最完善：至2023，中國人壽95519電話服務(wù)中心連續(xù)八次榮獲“中國最佳呼喊中心獎”。并且中國人壽服務(wù)全面升級，隆重推出“鶴卡”，讓客戶可享受到特約商家專享服務(wù)。（七）中國人壽信譽最良好：中國人壽獲得榮譽眾多，至2023連續(xù)七次獲得中國“最受愛慕的保險品牌”獎，還獲得“最值得信賴壽險公司”、“亞洲最佳的保險公司”等重要獎項。有這樣強大的公司做后盾，您可以放心。相信成為實力如此雄厚的公司的客戶，您一定可以享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三分鐘講保險保險是應(yīng)急的準(zhǔn)備：我們每個人家里都有雨傘，刮風(fēng)下雨都會拿出來用，其實人這一輩子也和天氣是同樣的，都會有晴天和陰天，沒有那個人的一生是一帆風(fēng)順的，保險就像家里的雨傘，平時感覺不到他的作用，但在我們碰到逆境時，他能為我們遮風(fēng)擋雨。保險是財務(wù)的規(guī)劃：我們現(xiàn)在努力的工作就是為了提高我們的收入，讓自己和家人的未來可以過得更好，您認(rèn)同嗎？現(xiàn)在還年輕，通過保險強制節(jié)省一筆錢留到老年用，既不會對我們的生活產(chǎn)生很大的影響，又能保證資產(chǎn)的保值增值，讓自己年老時不差錢。第二關(guān)：準(zhǔn)客戶開拓之轉(zhuǎn)介紹話術(shù)環(huán)節(jié)一：寒暄與贊美（略）環(huán)節(jié)二：取得認(rèn)同業(yè)：王姐，我們結(jié)識了這么數(shù)年，你覺得我這個人怎么樣？客：不錯呀，你很有責(zé)任心，為人處事都很不錯。業(yè)：非常感謝您對我工作的肯定，未來的日子我也會一如既往的為您提供最佳的服務(wù)環(huán)節(jié)三：提供轉(zhuǎn)介紹的范圍業(yè)：王姐，您平常為人很成功，人緣也好，又熱心。您能不能幫我個忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中有誰像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的，讓我結(jié)識一下？對了，王姐，我記得您以前曾說過您常和您的朋友xxx一塊逛街，她現(xiàn)在怎么樣？環(huán)節(jié)四：獲取更多信息業(yè)：哦，看來她也是非常能干的人！她在什么單位上班？你們還經(jīng)常一起逛街嗎？她家住哪？孩子上幾年級了？老公做什么工作？（多了解一些被介紹人的資料）環(huán)節(jié)五：獲取更多的轉(zhuǎn)介紹業(yè)：王姐，除了李姐，您身邊尚有沒有最近剛剛有孩子的？剛升職的？新買了房子的？理財觀念特別好的朋友？環(huán)節(jié)六：感謝并承諾業(yè)：王姐，我想告訴您我是如何與他們接觸的。一方面，我會給他們打電話約個時間見面，假如他們方便我們就見面，假如不方便我也不會過多打擾他們，您看可以嗎？您看您需不需要先給他們打個電話，或者是我打電話約他們時可不可以提到您？王姐，非常感謝您對我工作的支持和幫助，我會象尊重您同樣，尊重您的朋友！為他們提供最佳的服務(wù)！并且我會隨時告訴您事情進(jìn)展的情況。常見轉(zhuǎn)介紹異議解決1、我的朋友都對保險不感愛好你的心情我理解，我相信沒人會對自己不了解的事情感愛好，讓我跟您的朋友分享后，他也許會有愛好。請您放心，假如您的朋友的確沒愛好，我會立即離開，決不打擾他，并會立即把信息反饋給您，您看行嗎？2、我不想讓營銷員打擾我的朋友我有許多朋友在給我名字的時候都有所顧慮，不如我現(xiàn)在給您介紹一下拜訪客戶的程序，等您多了解了后，再決定是否介紹您的朋友給我結(jié)識。一方面，在整個銷售過程中，我會以專業(yè)精神為我的客戶提供服務(wù)，在得到您的批準(zhǔn)才會繼續(xù)下一個環(huán)節(jié)，第一：我會給他們打電話約個時間見面，假如他們方便我們就見面，假如不方便我也不會過多打擾他們；第二：假如您不樂意我保證不會提及您的姓名，而您朋友的資料也會是絕對保密。第三，無論成功銷售與否，我都會聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展。王姐，您看這樣行嗎？3、一時想不起名字，以后聽到有買保險的我一定介紹給你假如您一時想不起來不要緊，其實考慮買保險的朋友不外乎以下三種情況：第一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境改善；第二是個人或者家庭責(zé)任增長，好象……；第三是他也許最近碰到一些事情，而令他改變對保險的見解，不知道您身邊有沒有這樣的朋友？4、讓我先跟他們談?wù)劚ｋU再說吧，他們假如想買，我會給你打電話。謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險的事情，可是每個人的財務(wù)狀況都不同樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋，這樣會使他們在不完全了解的情況下做出決定，您批準(zhǔn)我的見解嗎？您結(jié)識的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了呢？第三關(guān)：約訪話術(shù) 約訪環(huán)節(jié)及話術(shù)環(huán)節(jié)一：問好并介紹自己及推薦人業(yè)：“張經(jīng)理，您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表郝勤奮。是王平律師的朋友，您記得王律師嗎？”客：“記得，有什么事嗎？”環(huán)節(jié)二：詢問客戶是否方便業(yè)：“請問您現(xiàn)在說話方便嗎？”客：“方便?！杯h(huán)節(jié)三：道明來意業(yè)：“張經(jīng)理，是這樣的，最近我向王律師介紹了一份我們公司的家庭理財計劃，他覺得很滿意。他告訴我您非常關(guān)注家庭的財務(wù)安全，對我們公司的理財計劃也許會有愛好，所以特別推薦我來結(jié)識您。我想與您約個時間，大約15分鐘，與您做個需求分析，看看我們的計劃是否能滿足您的需要?！杯h(huán)節(jié)四：“二擇一”法約定會面時間業(yè)：“您看這個星期六下午三點還是星期天上午十點，您比較方便呢？”環(huán)節(jié)五：異議解決客：我公司有保險業(yè)：李經(jīng)理，你放心，我們公司提供的服務(wù)和你公司提供的員工福利是不同的我只需要大約15-20分鐘，向你介紹一個對很多人都有幫助的理財經(jīng)驗，屆時候假如您覺得有愛好，我再給你多點資料參考，您看咱是今天下午2點還是明天上午10點見面？客：我很忙業(yè)：李經(jīng)理，我知道你最近很忙，其實我只想和你約個時間，大約15-20分鐘，我是想向你介紹一個對很多人都有幫助的理財經(jīng)驗，只需要20分鐘就可以了。屆時候假如您覺得有愛好，我再給你多點資料參考，您看咱是今天下午2點還是明天上午10點見面？客：我對保險不感愛好業(yè)：李經(jīng)理，也許你暫時沒有愛好。其實我今天打電話給你，只想用15-20分鐘為你做一個簡樸介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份理財計劃，屆時候假如您覺得有愛好，我再給你多點資料參考，您看咱是今天下午2點還是明天上午10點見面？客：我買保險了業(yè)：李經(jīng)理，你的保險意識很強嘛，這次我約你出來不是談你現(xiàn)有的保險，我是想向你介紹一個對很多人都有幫助的理財經(jīng)驗，只需要20分鐘就可以了。屆時候假如您覺得有愛好，我再給你多點資料參考，您看咱是今天下午2點還是明天上午10點見面？客：“我很忙，你把資料寄給我吧?！睒I(yè)：“張經(jīng)理，其實我很想那么做，但是，我為您提供的這份家庭理財計劃是要根據(jù)您個人的情況設(shè)計，才干最大限度地滿足您的需求。這也就是我想和您見面談?wù)劦囊蛩亍Ｎ抑恍枰媚?5分鐘的時間，您看是這個星期六下午三點好呢？還是星期天上午十點好呢？”環(huán)節(jié)六：重申會面時間并結(jié)束對話客：“那就星期六下午的三點吧?！睒I(yè)：“好的，張經(jīng)理，這樣我們就約在這個星期六下午三點見面吧。您看我是到您家里還是別的地方比較方便？”客：“到公司吧?！睒I(yè)：“好的，那我們就在星期六下午三點在您公司見。耽誤您的時間了，再次感謝您?！碑a(chǎn)說會邀約話術(shù)業(yè)務(wù)員：您好，是XXX先生嗎？我是中國人壽保險公司的XXX。請問你現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，您是哪位？業(yè)務(wù)員：是這樣的，上午我給您發(fā)過短信，請問您收到了嗎？（收到了）前幾天我拜訪過您，我們聊得很投機(jī)并且您對保險也很感愛好，我公司為慶祝連續(xù)2023入選世界500強公司，特舉辦了一場感恩客戶答謝會，答謝會將聘請到國內(nèi)知名理財專家講解理財知識，我在公司特別為您拿了一張請?zhí)?，您看我是上午給您送過去還是下午給您送過去？（二擇一法擬定期間和地點）第四關(guān):接洽話術(shù)環(huán)節(jié)一：自我介紹業(yè)：“張經(jīng)理，您好！昨天我已經(jīng)跟您電話聯(lián)系過的，我就是中國人壽保險公司的郝勤奮，不久樂結(jié)識您。這是我的名片，請多多指教！”環(huán)節(jié)二：建立良好氛圍業(yè)：“張經(jīng)理，您這么年輕就已經(jīng)把公司經(jīng)營的這么成功，真是年輕有為??！這照片上活潑可愛的男孩一定是您兒子吧，我兒子也這么個年齡。張經(jīng)理，不管工作多累，只要見到兒子，您一定覺得再苦再累都是值得的，對吧？我想您肯定是個非常有責(zé)任心的父親?！杯h(huán)節(jié)三：道明來意我今天來見您的目的就是我在電話里所說的，希望用大約15--20分鐘的時間，和您共同做一個財務(wù)狀況的分析，同時，還想跟您分享一些財務(wù)管理計劃。通過這次的分析之后，假如您認(rèn)為有需要的話，我會把一些資料給您作進(jìn)一步的參考；就算現(xiàn)在不考慮，起碼您都了解這方面的知識了，將來您自己或您的朋友有這方面的需要時，也會多一種選擇。第五關(guān)畫圖講保險由于各地市主推險種的情況不同，建議各地市根據(jù)自己的實際情況，對自己的主推險種的話術(shù)進(jìn)行整理，意外險的險種話術(shù)可準(zhǔn)備3-5中險種介紹話術(shù)，其他的健康、養(yǎng)老、理財、少兒可準(zhǔn)備一種主推險種話術(shù)。意外篇話術(shù)觀念溝通話術(shù):（一）切入話術(shù)姚先生，現(xiàn)在小車越來越普及了，每個車主都會給小車買保險。我想請教您一個問題：您是覺得車重要還是人重要呢？（等客戶回答）沒錯，人更重要，所以人更應(yīng)當(dāng)有保險啊。（二）畫圖講保險①李先生是一家之主，②在他的關(guān)懷和照顧之下，他的妻子和孩子都生活得很舒適。③現(xiàn)在他的家人在他的保護(hù)之下生活得很好，由于他就是他們的保險。④但一個人無論多有本領(lǐng)，有一些事情是不能控制的，譬如意外。⑤假使有一天突發(fā)意外，李先生不能照顧家人，他們的家庭不僅會失去最親的人，⑥并且還失去了一個連續(xù)穩(wěn)定的收入。但假如擁有這個計劃，就會在“萬一”發(fā)生時給家人經(jīng)濟(jì)上的幫助。健康篇話術(shù)觀念溝通話術(shù):（一）切入話術(shù)姚先生，我們來做一條選擇題：下面四個選項，您認(rèn)為哪個最重要？A金錢B愛情C幸福D地位（讓客戶回答），假如在以上選項中加上一項——E健康，您認(rèn)為哪個最重要？（讓客戶回答）沒錯，當(dāng)然是健康，健康是最寶貴的財富，是幸福生活的基石，您認(rèn)同嗎？（二）畫圖講保險①姚先生，可否請教您一個問題？我們天天辛勞的工作究竟是為了什么？是為了提高生活品質(zhì)，使家人生活得更好，對嗎？②③④生活就如拉車上坡，⑤車上坐著愛人和孩子，憑借自己的體力和智力讓他們生活得越來越好，⑥但在這個過程中，萬一健康出現(xiàn)了問題，拉車的繩子斷了，小車就會不受控制地往下滑。所以，我們需要一個好的保障計劃來儲備醫(yī)療金，您說是嗎？養(yǎng)老篇話術(shù)觀念溝通話術(shù):（一）切入話術(shù)姚先生，每個人都希望自己有一個幸福的晚年，是嗎？（讓客戶回答）您是否覺得中國的老齡化社會現(xiàn)象越來越嚴(yán)重呢？（讓客戶回答）中國傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念是“養(yǎng)兒防老”，但現(xiàn)在生活壓力這么大，做兒女的也不容易啊，我們做父母的不能成為他們的承擔(dān)??！所以養(yǎng)老就要靠自己了，您說是嗎？養(yǎng)老完全靠自己也不容易，舉個例子：譬如兩夫婦從60至85歲退休，假設(shè)10元一餐，天天三餐，退休25年需要的餐費就要50多萬元，還沒計算其它的生活費、醫(yī)療費等開支。養(yǎng)老費用的確是一個沉重承擔(dān)啊?。ǘ┊媹D講保險①我們一直都為過上更美好的生活而打拼，②其實在人的生命中有兩個自己：③一個是年輕的自己，一個是年老的自己。④⑤我相信你未來的收入會隨著您的經(jīng)驗和能力不斷增長，⑥⑦但到退休的時候，收入不可避免會大幅減少。一般來說，退休后收入重要來自三方面，一方面是儲蓄，第二是兒女給錢花，第三是社保。相信您也批準(zhǔn)，社保是不夠維持現(xiàn)在的生活水準(zhǔn)的。我們都不想成為子女的承擔(dān)，您批準(zhǔn)嗎？專家建議我們養(yǎng)老要以社會保險打基礎(chǔ)、個人儲蓄作后盾、商業(yè)養(yǎng)老作補充，您認(rèn)為有道理嗎？少兒篇話術(shù)觀念溝通話術(shù)：切入話術(shù)（為人父母的心愿）：**先生，您是一位很有愛心的父親，您對小孩有什么盼望嗎？（讓客戶回答）孩子是父母的希望，相信您的孩子一定很杰出！每一位父母都不想讓自己的孩子輸在起跑線上。現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要。孩子要能成才，就必須要接受良好的教育，接受高等教育，而所有的這些都離不開充足的教育費用的支持。做父母真不容易??！您是否覺得現(xiàn)在的教育費用越來越高呢？（讓客戶回答）一項調(diào)查顯示，中國家庭教育花費已接近家庭總收入的30%，城鄉(xiāng)貧困人群中有40%～50%的人說“家里窮，是由于有孩子要讀書”。人民銀行曾做過一項關(guān)于城鄉(xiāng)居民儲蓄目的的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)“積累教育費”是居民儲蓄的首要目的，排在“養(yǎng)老”和“住房”之前。大學(xué)是一定要上的，學(xué)費是一定要準(zhǔn)備的，無非是如何準(zhǔn)備、準(zhǔn)備多少的問題：一個完善的教育基金計劃應(yīng)當(dāng)保障孩子在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完畢學(xué)業(yè)。畫圖講保險（子女教育費用的高昂）：根據(jù)中國社科院的記錄，2023年大學(xué)的學(xué)費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年至少需要兩至三萬左右的費用。四年就要10萬左右，這筆錢對一般家庭來說是不輕的承擔(dān)。隨著教育費用的不斷增長，這個費用將越來越高。為了孩子著想，我們要做好儲備教育金的計劃，您說是嗎？您給孩子的教育金目的是10萬，這10萬的目的您覺著是到孩子18歲準(zhǔn)備容易一些呢，還是在孩子0歲的時候開始準(zhǔn)備更容易一些呢？（越早越好）教育金教育金0歲3歲5歲10歲16歲18-23歲財務(wù)目的（如：10萬）做好教育費用規(guī)劃：儲備教育金一般的方式是儲蓄，現(xiàn)在尚有許多家庭通過商業(yè)保險來積累教育金，起到“?？顚Ｓ?、強制儲蓄”的作用。做父母的都希望孩子快樂和幸福，假如我們能在他上大學(xué)時為他送上一筆大學(xué)教育金，在他創(chuàng)業(yè)時送上一筆創(chuàng)業(yè)資金，在他成家時送上一筆婚嫁金，他一定會對您感恩，這也是父母的心愿。福星少兒就會讓您的心愿實現(xiàn)，只要您每年為孩子存一筆錢至18歲，您的孩子就可以在上大學(xué)、工作、結(jié)婚、創(chuàng)業(yè)時都得到你為他規(guī)劃好的充滿愛心的賀禮。理財篇話術(shù)一、觀念溝通話術(shù)（一）切入話術(shù)姚經(jīng)理，請教您幾個問題：我們天天辛勞拼搏為的就是發(fā)明更多財富，讓家人生活得更好，是嗎？（讓客戶回答）專家說過一句話，不僅要發(fā)明財富，還要守住財富，您說對嗎？（讓客戶回答）發(fā)明財富最佳的方法是投資，守住財富最佳的方法是理財，您覺得有道理嗎？（讓客戶回答）（二）畫圖講保險①姚經(jīng)理，這是人生的生命線，②相信您也批準(zhǔn)人生會有起有落。③順境的時候我們有好的收入，好的投資機(jī)會，但假如沒有資金的話也許機(jī)會就會錯過。④我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險的。也許是意外的風(fēng)險，也也許是疾病的風(fēng)險；也許是市場風(fēng)險，也許是政策風(fēng)險；也許是投資決策風(fēng)險，也也許是財務(wù)管理風(fēng)險……其實很多人都曾經(jīng)歷過，像王均瑤、巨人集團(tuán)、三株口服液、愛多VCD…..假如21世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財，那么您未來的財富只能是一個大大的問號？人在逆境的時候，需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽。您說是嗎？您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財富。所以您必須要在保證您每年的生意沒有風(fēng)險并且人身沒有風(fēng)險的情況下，才可以保證您的收入順利進(jìn)行。需要用錢的時候，可以自己拿出來總比要依靠別人好。一個好的保障計劃，就能提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機(jī)會或者應(yīng)對困境。這是一張家庭收入支配圖，大約一般人會將收入40－50%用于衣食住行等基本生活支出；剩余的收入一般人都會將一部份作為儲蓄計劃；一部分作為個人投資，涉及住房、股票、基金等；除此之外，不少人都會用收入的10－15%來做一個家庭的保障計劃。聰明的猶太人提出理財三分法：就是三分之一儲蓄、三分之一投資、三分之一保險，您覺得有道理嗎？第六關(guān)：方案設(shè)計及說明方案設(shè)計遵循的原則：客戶需求導(dǎo)向原則、合理交費原則、客戶需求最大化原則方案設(shè)計包含的內(nèi)容：封面、公司實力、保險需求、適合人群、基本組合、關(guān)注問題、購買理由、計劃優(yōu)勢、組合心語方案說明的環(huán)節(jié)：重溫需求分析、與準(zhǔn)客戶在購買點上達(dá)成共識、說明方案、并指出該方案是如何滿足準(zhǔn)客戶的需求的規(guī)定、規(guī)定填寫投保單案例：業(yè)務(wù)人員小王有一位準(zhǔn)客戶李總，通關(guān)前期業(yè)務(wù)人員與李總的接洽過程中發(fā)現(xiàn)，李總經(jīng)營一家小型鑄造廠，年收入30萬，妻子在一家事業(yè)單位上班，年薪8萬，家中有13歲的女兒，并且今年剛剛喜得貴子，父親60歲，母親58歲，并且母親患有高血壓和心臟病，李總本人喜歡貴金屬的投資，去年虧損50萬，家中有房產(chǎn)三處，價值300萬，李總本人去年投保了我公司的福滿一生年繳3萬，女兒2歲時投保了我公司的鴻運少兒保險年繳5000，請根據(jù)老總家庭的具體情況為李總的家人設(shè)計一份家庭保障計劃，并對本計劃進(jìn)行具體的說明。方案說明話術(shù)：寒暄問好！業(yè)務(wù)員：金總、錢醫(yī)生你好，上一次我們已經(jīng)了解了家庭的基本情況，現(xiàn)在您兩位都處在事業(yè)的上升期，孩子健康成長，一家三口非常幸福，我們現(xiàn)在最關(guān)注的問題是家庭的保障問題，另一方面是子女教育的提前規(guī)劃，同時也希望退休之后生活可以保持現(xiàn)在的水平，是這樣嗎？客戶：是的業(yè)務(wù)員：上次我們說過，兩位的保障是100萬，退休金大約每年6萬元左右，孩子的教育金希望可以達(dá)成50萬，是這樣吧？客戶：是的業(yè)務(wù)員：好的，根據(jù)你的家庭需求和預(yù)算，我們?yōu)槟募彝ピO(shè)計了幸福家庭保障計劃，一方面，健康險和意外險兼顧了夫妻的共同保障，是家庭經(jīng)受住風(fēng)險的考驗，不管是重大疾病還是意外風(fēng)險都可以從容的面對，另一方面，養(yǎng)老和理財產(chǎn)品不僅為我們規(guī)劃好了老年的幸福生活，還為我們資產(chǎn)的保值增值提供了相對穩(wěn)健的理財渠道，充足抵御通貨膨脹，第三，子女教育產(chǎn)品為孩子做好了教育金儲備，同時這份保障尚有保單借款功能，便于資金的靈活周轉(zhuǎn)，這份保障非常全面，是為您的家庭量身定做的?？蛻簦耗芫唧w說說是什么內(nèi)容嗎？業(yè)務(wù)人員：好的。（拿出方案）您看這個方案是來保障你的家庭和生活的，您想享受30萬的重疾保障直至終身，并且尚有3萬元的醫(yī)療補償金，再加上生命安全面的保障，在您60歲之前最高保障可以達(dá)成100萬，您兩位都有社保保障，在60歲退休時您每年可以領(lǐng)到10000萬的養(yǎng)老金，再加上錢醫(yī)生退休后的10000萬的養(yǎng)老金，基本上滿足了兩位老年后的養(yǎng)老生活，此外還享有保單借款的附加功能，錢醫(yī)生的保障和金總的保障方面的金額差不多，只是保障方面略少了一點，此外您孩子的教育費用也是我們重要考慮到的，通過有效的安排可以保證他在18歲可以拿到50萬教育金，這樣算來滿足了我們之前所說的所有的需求，你們覺得怎么樣？您假如覺得這份計劃沒問題我們就簽字確認(rèn)，來盡早的擁有這份保障吧。第七關(guān)：促成話術(shù)二擇一法話術(shù)：陳先生，對于這款產(chǎn)品您尚有不清楚的地方嗎？今天您是給自己買還是給愛人買呢？推定承諾法話術(shù)：陳先生，您身份證在身邊吧，我?guī)湍顚戀Y料。同時您在這邊簽字就可以了。提高危機(jī)意識法話術(shù)：前段時間，有個客戶向我征詢買保險的事情，由于他之前生過一場大病，所以他想買也買不了。其實保險跟其他商品不同樣，不是想買就能買的，需要我們在身體健康的時候提前考慮，所以還是越早購買越好，您說呢？利益驅(qū)動法話術(shù)：陳先生，保險是必需品，遲早都要買的，遲買不如早買，在您生日之前購買的話，年齡越小保費越少，同時還可以參與公司客戶感恩活動，一舉兩得。付款緩沖法話術(shù)：陳先生，我們不是今天立即要交保費，您今天只需要在這里簽個字，通過公司核保，才會從您卡里扣錢，收到保單后10天內(nèi)假如您有異議，公司全額退還保費，您不會有任何損失。您在這邊簽字就可以了。健康告知法話術(shù)：陳先生，您知道，并不是所有的人都能購買保險，有很多人由于年齡太大或健康狀況不好，想買都不能買，您現(xiàn)在身體都很好吧？（之前要取出投保單）化整為零法話術(shù)：陳先生，這張保單承保您30萬的身價保障，您只需每月交1000元，也就是天天33元左右，差不多半包煙的錢，對您來說應(yīng)當(dāng)不會激將法話術(shù)：陳先生，其實買保險跟買衣服是同樣的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，假如保險保障不夠，就像大人穿小孩的衣服，像您這么有身份的人就應(yīng)當(dāng)擁有和您身價相匹配的保障。第八關(guān)：異議解決話術(shù)不信任類異議：（一）異議“我沒錢”1．您的想法我很理解，我想請教您一個問題：假如您的公司效益不好，忽然宣布減薪20％，您是接受還是離開公司呢？為了一家老小，您大約還是得委曲求全，現(xiàn)在，您只需拿出收入的10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險的保障，您真的承受不了嗎？2．況且現(xiàn)在投保較便宜，以后保費較貴，其實保險是存錢，不是花錢，保險是為了幫您存醫(yī)療金、教育金、養(yǎng)老金，這樣的錢您會拒絕嗎？3．您并不一定要一次就拿出三四萬元買保險，您可以化整為零，以年繳來分?jǐn)?。您認(rèn)為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能承擔(dān)多少保費，我們會根據(jù)您的財務(wù)狀況為您設(shè)計方案，會讓您全家既獲得保障，付費又不覺得太吃力，您覺得怎么樣？（二）異議“我沒時間”1．我很理解，象您這樣成功的人士，一定會很忙碌的，但是有沒有想過您忙是為了什么，還不是為了讓自己和家庭更幸福地生活，保險也是這個目的啊。正是由于您忙，所以我專程登門來為您簡樸介紹我公司的服務(wù)，提供適合您的保障計劃，只需要占用您10分鐘的時間。其實明天是個未知數(shù)，誰也無法準(zhǔn)確地預(yù)測，我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。2．我今天所要提供應(yīng)您的方案，對您和您的家人、公司都有絕對的好處，您擁有了它之后，可以全心沖刺，完全沒有后顧之憂地享受成功的果實。這份計劃書完全是依照您的身份、地位所擬訂的，您看看是不是合適……（三）異議“買保險容易理賠難”1．我一些客戶開始時與您會有相同的見解，由此可看出您做事很細(xì)心，難怪您事業(yè)這樣成功。昨天我去拜訪一個老朋友，他也是和我說，買保險容易理賠難，后來了解，本來他沒有買附加險。我請教您一個問題，您買車險時，假如您只付主險的錢，沒有購買附加險，是不是很多情況都不能賠？同樣，人壽保險有很多種類及附加項目，需要什么樣的保險，需要附加何種項目，都是可以選擇搭配的。假如所買的保險沒有附加住院醫(yī)療，住院就會得不到理賠。假如合乎條件，公司一定會盡快辦理理賠的。2．況且現(xiàn)在壽險業(yè)競爭越來越劇烈，能快速理賠是競爭力的體現(xiàn)。我們公司可以連續(xù)七年入選世界500強公司，就是由于我們公司實力強、服務(wù)好、信譽好，我們公司一定會為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且我也會全力幫助您的，您放心好了。（四）異議“你離職怎么辦”1．我很理解您的想法，但這對您是一點關(guān)系都沒有，我想您一定去銀行辦理過儲蓄業(yè)務(wù)吧，下次您再去的時候，通常是此外一位銀行職工為您服務(wù)了，但對您的儲蓄利益一點影響也沒有，是嗎？買保險也是同樣的道理，我現(xiàn)在是代表公司來的，不是我個人。假如我真的調(diào)離公司，我們公司會派專人為您的保單做好跟進(jìn)服務(wù)的，您的保障是不會變的，所以您不用緊張這個問題。2．就目前來講，我已把從事保險作為自己的終生事業(yè)，絕不會容易調(diào)離，我一定會在這個行業(yè)努力做出成績，但離不開您的支持?。〔恍枰惍愖h：（一）異議“我已有社保了”1．您的想法我很理解，社保是國家強制保險，具有廣覆蓋，低保障的特點。它的優(yōu)點在于讓我們擁有了最基本的保障，但它的缺陷在于保障局限性，象社保醫(yī)療上有封頂線，下有起付線，尚有不少費用是需要自費的。碰到小病住院還湊合，萬一有大病，重病怎么辦？并且退休金額局限性老年所用。2．我想請問您，平日努力工作賺錢的目的在哪里？是不是為了提高自己和家人生活品質(zhì)？但是您現(xiàn)在只有社保，社保的保障標(biāo)準(zhǔn)是大眾化的，對于象您這樣身份地位的人來說，又怎么能滿足您未來的生活需求呢？3．有了社保就像冬天里只穿衫衣，不能抵御寒冷，要加上大衣才干防寒，保險就是這件大衣。所以單純靠社保是局限性夠的，您說是嗎？（二）異議“買保險不劃算”1．您的想法我很理解，的確一般情況下，保險是不劃算，但假如有一天病了、老了，保險就劃算了。難道人可以保證自己沒有病、沒有老的一天嗎？2．當(dāng)您買油、買米時，您有想過劃算嗎？您不會考慮，由于它們是必需品，同樣道理，保險也是必需品，由于生老病死是人生必經(jīng)之路?。”ｋU不就是為了讓我們的人生之路更加有保障嗎？難道這樣的保障我們不需要嗎？其實唯有您的存在才干發(fā)明高利潤，因此必須為自己，為這么高利潤的寶物投保。您說是嗎？（三）異議“我已經(jīng)買過保險了”1．恭喜您，相信您非常具有保險觀念，是一位很有責(zé)任心的人。但您現(xiàn)在的保障并局限性夠，這就等于是大人穿小孩子的衣服，雖然可稱為擁有，但事實上卻不合用和不合身。并不是要您把現(xiàn)有的保單退掉，只是建議您，依據(jù)您現(xiàn)在應(yīng)有的保險額度，適當(dāng)?shù)募颖Ｒ蕴钛a您的保險缺口。2．今天我既然來了，就可以讓您了解一下您以前買的保險在哪方面的功能還局限性夠，還需要補充哪方面功能的保障，當(dāng)您擁有更完善的保障，沒有了后顧之憂，就可以把更多的精力放在事業(yè)上。并且您還要考慮到您的家人，您難道不想讓他們也擁有保障，讓全家都安安心心，順順利利嗎？沒有幫助類異議：（一）異議“我不需要保險”1．您的想法我很理解，我想請教您一個問題，您對錢是不是需要呢？您對自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對吧！而保險就是提供應(yīng)您這樣一個贏得金錢和保障的有力工具。2．您是否知道，需要保險的人已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人或是那些臥病在床的人。您的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不角的滅火器，或許過了使用年限都沒派上用場。不一定會停電，但抽屜里總是放著手電筒。小偷不一定上門，您能放心鎖門嗎？其實保險也是同樣的道理，它是人生中的一把雨傘，為我們遮風(fēng)擋雨。您能保證人生每一天都是晴天嗎？準(zhǔn)備，如墻（二）異議“其他公司產(chǎn)品比你們好”1．我很理解您的想法！很多人都和您同樣，喜歡比較后再買保險。從這一點可以看出您是一位行事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍苤档梦覍W(xué)習(xí)。但是，站在朋友的立場上，我應(yīng)當(dāng)給您點建議。其實，買保險啊，很重要是要買公司的實力，我們公司是一家入選世界500強的壽險公司，并且還被評為中國保險市場“消費者最滿意最愛慕第一品牌”。公司實力如此雄厚，您尚有什么不放心的？2．其實在中國，所有保險的公司的條款都要到保監(jiān)會備案，并且就幾個定價因素而言，利率、費用率、死亡率都是差不多的，所以其實每家公司的產(chǎn)品利益不會差別太大。就如兩間面積同樣、但房廳面積不同樣的房子原理同樣，房子大點，廳就小一點；房子小點，廳就大一點；不知道，您是側(cè)重哪方面保險保障多一點？假如您不滿意，我重新設(shè)計一個讓您滿意的方案，好嗎？（三）異議“保險沒有用”1．您的想法我很理解，保險的確讓人感覺沒什么用。它就象滅火器、備用胎、救生圈、防止針等等同樣，在不需要時真的沒有用。但有人保證一生都用不著這些東西嗎？生活中存在太多的未知數(shù)，“寧可百日不用，不可一日不備”，聰明的您一定明白這個道理，您說是嗎？2．并且對您來說，保險真的沒什么用。當(dāng)孩子需要大筆教育金時，當(dāng)躺在病床時，當(dāng)老年時，保險是最有用的，但那個時候才去準(zhǔn)備，來得及嗎？不著急類異議：（一）異議“我朋友在做保險”太好了，您有朋友在保險公司，那么您一定對保險有所了解。但現(xiàn)代社會，買保險不一定要向朋友買，而是要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可認(rèn)為您設(shè)計出最適合您的保險計劃，給我一個機(jī)會試試行嗎？并且我覺得您這位朋友實有點對不起您，他既然在保險公司服務(wù)，應(yīng)當(dāng)深知保險的重要性，特別您是他的好友，他應(yīng)當(dāng)義無反顧先為您解決保險事宜才對，但直到今天他還沒有讓您擁有這份保障。2、我結(jié)識您后，您拼搏的精神、勝人一籌的人生觀實在使我欽佩，我希望您會是我以后的良師益友，但不知道您是否也愿把我當(dāng)然您的朋友，假如您能接受我是您的朋友的話，那么在投保之前您大約不會在意結(jié)識的先后吧！（二）異議“我要考慮一下”1．考慮是應(yīng)當(dāng)?shù)?，可看出您是一位很穩(wěn)重的人士，這一點一直是我需要學(xué)習(xí)的。但您這么忙，不要讓保險占用您大多的時間，我來幫您一起考慮吧。您要知道，考慮得愈久，您所要繳的保費也就愈多。我不少客戶開始都說考慮一下，后來有一些要投保時，保費就提高了；尚有一些因患病不能投保，他們都挺后悔的。我不想您后悔，現(xiàn)在就為未來作好準(zhǔn)備吧。2．投保了壽險，即表達(dá)有了妥善的準(zhǔn)備，在心理上有了安全感，心情更加快樂，事業(yè)會更成功，家庭會更幸福。您所做的是為了幸福的家庭和活潑可愛的子女，以及讓自己有一個幸福的晚年，請問您還需要考慮什么呢？3．我想您可以先把申請工作做好，節(jié)省一些不必要的時間，由于公司現(xiàn)在核保挺嚴(yán)格的，需要時間去評估，所以我建議您先填妥投保單，填好后我們再來研究您需要考慮的問題。（三）異議“還要跟家人商議一下”1．我很理解您的想法。在做決定前，跟家人商議也可以，互相尊重是應(yīng)當(dāng)?shù)?。?dāng)您在工作中碰到問題時，您一定想到請專家來解決，而現(xiàn)在有一個保險專業(yè)人員在您面前，您不問他，反而丟給不太了解保險的家人傷腦筋，這樣的做法實在欠妥當(dāng)。況且，買保險并不是亂花錢，保險不僅是一種保障，也是一種儲蓄。2．其實，購買保險的人都是有責(zé)任感和有愛心的人，因此，身為一家之主的您，若想買保險，為的絕不僅是您個人，而是您最親近的家人。況且為愛人及小孩買保險，就象為他們提供一個溫暖的家及衣食無缺的生活同樣重要，這是一家之主無法逃避的責(zé)任，您說，您是否應(yīng)當(dāng)自己做決定呢？（四）保險容易理賠難請問您是在哪家公司遇上的理賠難呢？其實，保險的理賠都是比較迅速的，由于保險是誠信商品，假如說了不做，那誰還買??？您不信可以看看保險年報，每年的保費那么多，說明了老百姓對保險的信任，況且保險公司的各項行為是要受到嚴(yán)格監(jiān)管的，《保險法》會保護(hù)客戶的利益。再說，現(xiàn)在保險市場競爭那么劇烈，各家公司比的就是服務(wù)，怎敢輕視理賠呢保險不吉利沒有醫(yī)院之前就沒有人生病了么？醫(yī)院里很多病人都還沒買保險，意外事故中很多人也沒購買保險，沒保險也有事情發(fā)生。購買保險只會讓自己更小心，也會更安心。故事行銷故事一：印炒機(jī)（可用于意外、健康及理財產(chǎn)品的觀念溝通）客：小王，你怎么滿頭大汗？業(yè)：不好意思，陳經(jīng)理，剛剛我在銀行陪客戶交保費，銀行排隊的人真的非常多，好多人都在排隊取錢。客：現(xiàn)在銀行辦點事也是要排好長的隊。業(yè)：剛剛，很故意思，我聽到在我前面的兩個人在談：如他有部印鈔機(jī)，源源不斷地印鈔票，那多好啊！客：哪有這么好的事情！業(yè)：對呀，但是呀，陳經(jīng)理，通過他們的發(fā)言我反而想到了其實人自身就是一部印鈔機(jī)，由于人都是不斷的努力工作賺取錢來養(yǎng)家糊口，都會不斷地產(chǎn)生鈔票，對嗎？客：也對。業(yè)：但是印鈔機(jī)總是一部機(jī)器，會磨損會老化。萬一它不能運作了，就不能再印出鈔票了。所以要好好地維護(hù)好這部機(jī)器。人也同樣，會生病或者會出現(xiàn)意外，所以，人更需要好好地保護(hù)好自己，您覺得呢？故事二：你被保險了（可用于保險觀念的溝通）業(yè)：陳經(jīng)理，這是你的妻兒呀，（看到客戶桌面的照片），你一定很愛他們了！客：當(dāng)然……業(yè)：在工作之余有沒有帶他們出國旅游呀？客：有時有，但不多。業(yè)：上個月我同事去美國旅游，回來跟我們講了一個笑話，跟你分享一下：一艘海船失事，緊急關(guān)頭乘客都不敢抱著救生圈跳入海中。船長說服幾位不同國籍的乘客抱著救生圈跳入海。他對英國人說這是一項體育運動；對法國人說這很浪漫；對德國人說這是命令；而對美國人則保證：你已經(jīng)被保險了。保險在美國，不管是國家元首，明星巨匠，還是平民百姓，是人們生活中不可缺少的一環(huán)，像飲食起居同樣，是生活中必要的一部分。人、房屋、汽車、游船、家具等等都保了險。對比我國情況您有何見解？客：我國買保險的人還不是很多。業(yè)：所以，陳經(jīng)理，現(xiàn)在是要考慮保險的時候了，現(xiàn)代社會是一個異彩紛呈的多元化社會，每個人在享受到它的繁華富饒的同時，又深深感受到個人前程的不擬定性和各種風(fēng)險的存在，買保險已經(jīng)成為大多數(shù)現(xiàn)代人必不可少的選擇。故事三：保險像雨傘（可用于保險觀念的溝通）張經(jīng)理，今天外面狂風(fēng)暴雨，但是我身上卻沒有淋濕，你知道為什么嗎？很簡樸，由于我今天帶了雨傘。其實，并不是由于我未卜先知，知道今天會下雨，而是我的展業(yè)包里一直放著一把傘。平時也許用不上，但是到了風(fēng)雨來臨的時候，它卻能幫我遮風(fēng)擋雨，讓我免受風(fēng)雨的襲擊。保險其實就像這把傘同樣，平時您也許用不上，但是卻是我們在家中必須常備的，由于當(dāng)人生風(fēng)險來臨之時，它會像一把保護(hù)傘，保護(hù)我們的家庭，我們的家人免受傷害。故事四：破產(chǎn)百萬富翁張續(xù)藍(lán)“賣身”救母的故事（可用于理財及養(yǎng)老產(chǎn)品的觀念溝通）破產(chǎn)百萬富翁張續(xù)藍(lán)出生在四川，家庭貧窮，但他有自己超人的領(lǐng)悟力和堅持不懈的精神，在最輝煌的時候，他的公司有工人200多人，年產(chǎn)值超千萬元，凈資產(chǎn)達(dá)300萬元，上個世紀(jì)80年代就成為本地赫赫有名的“張百萬”。1997年，張續(xù)藍(lán)信錯老朋友，投資150多萬元進(jìn)一個項目，所有虧掉了，最終導(dǎo)致張續(xù)藍(lán)的公司破產(chǎn)。為了還清公司的債務(wù)，張續(xù)藍(lán)把自己180多平方米的房子和私家車全賣了，借遍了所有的親戚朋友。2023年，他大兒子張燕軍以優(yōu)異的成績考上了四川音樂學(xué)院綿陽分院，小兒子也考上了四川工業(yè)學(xué)院?？粗鴥蓚€兒子的告知書，這個曾經(jīng)面臨破產(chǎn)都沒感到過束手無策的父親，第一次感到了無助。今年9月，張續(xù)藍(lán)好不容易湊了6000元準(zhǔn)備給老大交學(xué)費，合法他興沖沖地告訴兒子這個消息時，家鄉(xiāng)卻傳來65歲的老母親病倒的消息。經(jīng)診斷，母親的病是由于高血壓導(dǎo)致腦出血，必須立即進(jìn)行手術(shù)。此時張續(xù)藍(lán)的家已經(jīng)一貧如洗，張續(xù)藍(lán)將原本給兒子交學(xué)費的6000元所有交給了醫(yī)院。然而母親的病像一個無底洞，醫(yī)療費一下用了五、六萬元錢，醫(yī)院專家的測算，張續(xù)藍(lán)母親的病要治好，還要用三萬元。于是，張續(xù)藍(lán)四處籌措資金，但只籌集到了1000多元鈔票，只能眼睜睜看著母親的病一天一天地加重。為了給母親治療，張續(xù)藍(lán)幾乎已經(jīng)走到了絕境，他來到成都，向成都的媒體求救，他希望媒體能免費為他登載一則“賣身啟事”，他希望將自己“賣”出去，他的價格只要三萬元，不管干什么工作都行，哪怕是在建筑工地當(dāng)一個普通的民工，張續(xù)藍(lán)的孝心打動了成都的媒體，11月10日，成都媒體刊登了《破產(chǎn)百萬富翁要賣身救母》的消息，拿著散發(fā)著油墨香味的報紙，張續(xù)藍(lán)半天說不出一句話來。故事五：浙江臺州“活人”被抬進(jìn)殯儀館（11月4日人民網(wǎng)）（可用于健康險理念的溝通）10月27日上午，一輛120救護(hù)車駛進(jìn)了浙江臺州市殯儀館。一位身上還插著各種器管的人被其親屬放在了通往火化間的通道上。而工作人員發(fā)現(xiàn)，這位“死者”的呼吸、心跳都有，竟還活著。一位大活人居然被送進(jìn)了殯儀館，這可是最慘無人道的奇聞了，莫非其親屬都喪盡天良或患上了精神??？“不是我們不想搶救啊！家中所有積蓄都已花光，沒有錢無法搶救”。親屬一聲聲撕心裂肺般的哭訴，無疑道出了將病人送往殯儀館的無奈和悲哀?？床灰姷椎尼t(yī)藥費，深深地橫亙在病人及其