【A保險(xiǎn)公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷存在問(wèn)題及影響因素調(diào)查報(bào)告13000字（論文）】

A保險(xiǎn)公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷存在問(wèn)題及影響因素調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u25992A保險(xiǎn)公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷存在問(wèn)題及影響因素調(diào)研分析報(bào)告 1125171.1大型養(yǎng)老保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷對(duì)比 129776（1）國(guó)壽養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況 212789（2）平安養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況 214341（3）A公司養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況 394191.2影響A保險(xiǎn)公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要因素 4281051.2.1人口結(jié)構(gòu)的影響 4781.2.2人口結(jié)構(gòu)的變化對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的市場(chǎng)影響 4281441.2.3個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的影響 5113691.3A保險(xiǎn)公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷存在不足 9138461.3.1公司營(yíng)銷效果調(diào)查 9307731.3.2營(yíng)銷模式方面 14187121.3.2營(yíng)銷體驗(yàn)方面 15129601.3.3營(yíng)銷渠道方面 16152691.3.4業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面 163011.3.5營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程 17在本章節(jié)中，著重介紹了A公司與同行業(yè)營(yíng)銷的區(qū)別，闡述了A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的主要影響因素，并對(duì)公司現(xiàn)行的營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行了分析，得出公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略存在的不足之處，主要表現(xiàn)在以下幾方面，除了產(chǎn)品種類單一、產(chǎn)品定價(jià)不合理以外，還包括營(yíng)銷渠道單一、促銷對(duì)象定位較低的問(wèn)題。1.1大型養(yǎng)老保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷對(duì)比本章基于已開展資管業(yè)務(wù)、未開展資管業(yè)務(wù)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比，以及對(duì)于歷史業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析。目前我國(guó)共計(jì)9家養(yǎng)老保險(xiǎn)公司，國(guó)壽養(yǎng)老、平安養(yǎng)老和長(zhǎng)江養(yǎng)老已面向社會(huì)開展第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。原保監(jiān)會(huì)在2012年頒布了《保險(xiǎn)資金委托投資管理暫行辦法》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕60號(hào)），允許保險(xiǎn)資產(chǎn)公司等有合格投資管理資質(zhì)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)接收各類資金委托，通過(guò)專戶模式展開資產(chǎn)管理服務(wù)。國(guó)壽養(yǎng)老、平安養(yǎng)老和長(zhǎng)江養(yǎng)老向原保監(jiān)會(huì)正式報(bào)送申請(qǐng)受托管理第三方資金業(yè)務(wù)資質(zhì)，并從原保監(jiān)會(huì)正式獲批該業(yè)務(wù)資格，已面向社會(huì)開展第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。2021年一季度，人力資源和社會(huì)保障部披露目前企業(yè)年金積累基金總規(guī)模為2.32萬(wàn)億元，其中國(guó)壽養(yǎng)老、平安養(yǎng)老、長(zhǎng)江養(yǎng)老的企業(yè)年金規(guī)模合計(jì)為7141億元，A公司為其他養(yǎng)老保險(xiǎn)公司中規(guī)模最大的，為1350億元。下表為三家公司具體業(yè)務(wù)開展情況：表4-1關(guān)于樣本選擇的養(yǎng)老保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)開展情況公司/業(yè)務(wù)企業(yè)年金職業(yè)年金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資管業(yè)務(wù)國(guó)壽養(yǎng)老√√√平安養(yǎng)老√√√√A公司√√√（1）國(guó)壽養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況國(guó)壽養(yǎng)老建立于2004年，面向社會(huì)公眾提供養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品，具備我國(guó)人社部批準(zhǔn)的企業(yè)老年基金受托人、賬戶管理人資格以及投資管理人資格。最初成立階段，國(guó)壽養(yǎng)老主要以企業(yè)年金、職業(yè)年金為主營(yíng)業(yè)務(wù)。2016年4月，國(guó)壽養(yǎng)老取得“受托管理保險(xiǎn)資金資格，”正式面向社會(huì)公眾提供第三方資管業(yè)務(wù)，包括流動(dòng)性資產(chǎn)管理、固定收益類資產(chǎn)管理、權(quán)益類資產(chǎn)管理、不動(dòng)產(chǎn)資產(chǎn)管理以及其他類資產(chǎn)管理。同年，國(guó)壽養(yǎng)老聯(lián)合廣發(fā)銀行，向原保監(jiān)會(huì)提交中國(guó)人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司關(guān)于報(bào)送國(guó)壽養(yǎng)老-廣發(fā)01號(hào)資產(chǎn)管理計(jì)劃的報(bào)告明說(shuō)明后，獲得批準(zhǔn)，國(guó)壽養(yǎng)老成功以資產(chǎn)管理人身份，面向廣發(fā)銀行理財(cái)資金開展國(guó)壽養(yǎng)老-廣發(fā)01號(hào)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)服務(wù)，在簽訂委托投資合同基礎(chǔ)上對(duì)委托資產(chǎn)具有獨(dú)立、充分管理權(quán)限，首次承接銀行資金的投資管理。2019年，黃河財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司開展委托國(guó)壽養(yǎng)老進(jìn)行投資管理業(yè)務(wù)，首次承接保險(xiǎn)資金的投資管理。2018年，國(guó)壽第三方資管業(yè)務(wù)規(guī)模突破200億；2020年，國(guó)壽養(yǎng)老第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)突破350億元；2021年6月突破550億。近五年來(lái)，國(guó)壽養(yǎng)老第三方資管業(yè)務(wù)規(guī)模適中處于擴(kuò)增狀態(tài)，年均增速超過(guò)30%。自最初2017年加大第三方資管業(yè)務(wù)發(fā)展力度后，截止至2021年5月，增長(zhǎng)規(guī)模超過(guò)4倍。表4-2公司各類型投管業(yè)務(wù)規(guī)模（億元）業(yè)務(wù)類型2016年2017年2018年2019年2020年企業(yè)年金1263.031415.751603.131956.992485.82職業(yè)年金320.19808.75養(yǎng)老保障285.181056.92016.633199.72911.92第三方資管15.01100.35210.64317.91387.16合計(jì)1563.2225733830.45791.796596.65來(lái)源：國(guó)壽養(yǎng)老內(nèi)部數(shù)據(jù)（2）平安養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況2004年12月平安養(yǎng)老成立，最初太平養(yǎng)老經(jīng)營(yíng)范圍包括企業(yè)年金、個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2015年平安養(yǎng)老獲批第三方資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)計(jì)劃、不動(dòng)產(chǎn)投資等資質(zhì)，成立資產(chǎn)管理事業(yè)部。自面向社會(huì)開展第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)后，2016年6月，平安養(yǎng)老第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到1402.96億元，2019年12月31日，平安養(yǎng)老總管理資產(chǎn)規(guī)模突破1.2萬(wàn)億，其中第三方資管業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3306.64億元，同比2018年增長(zhǎng)97.81%，截至2020年12月底，公司管理的企業(yè)年金、職業(yè)年金、養(yǎng)老保障及其他委托管理資產(chǎn)共計(jì)12955億元，其中，企業(yè)年金受托期末管理資產(chǎn)3457億元，企業(yè)年金投資期末管理資產(chǎn)2814億元；職業(yè)年金受托期末管理資產(chǎn)1588億元，職業(yè)年金投資期末管理資產(chǎn)754億元；養(yǎng)老保障及其他委托管理業(yè)務(wù)期末管理資產(chǎn)4341億元。與國(guó)壽養(yǎng)老不同的是，平安養(yǎng)老的第三方資管業(yè)務(wù)既可以產(chǎn)品形式，又可以以專戶形式，而國(guó)壽養(yǎng)老只能進(jìn)行專戶管理，所以平安養(yǎng)老比國(guó)壽養(yǎng)老的資管規(guī)模更大。平安養(yǎng)老在我國(guó)專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司第三方資管業(yè)務(wù)領(lǐng)域始終處于領(lǐng)先地位。圖4-2平安養(yǎng)老資管業(yè)務(wù)發(fā)展歷程（3）A公司養(yǎng)老及業(yè)務(wù)情況2004年，A公司建立專門經(jīng)營(yíng)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)以及企業(yè)員工福利保障的子公司。作為我國(guó)第一家專業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司，面向社會(huì)公眾、企業(yè)主要提供企業(yè)年金服務(wù)、職業(yè)年金服務(wù)、養(yǎng)老保障產(chǎn)品、健康管理服務(wù)。截至2020年12月底，在多年來(lái)國(guó)家政策持續(xù)性推動(dòng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)背景下，A公司在養(yǎng)老金管理資產(chǎn)維度突破6000億，并作為社會(huì)組織積極參與到國(guó)家制定企業(yè)年金、個(gè)人稅優(yōu)健康保障等一系政策制定隊(duì)伍之中，致力于為社會(huì)公眾提供多維度、全方位的健康保障。A公司基于多年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨、產(chǎn)品完善性，多年來(lái)始終受市場(chǎng)客戶認(rèn)可。與以上兩家異同在于，太平養(yǎng)老不具有第三方資管業(yè)務(wù)資格，但可以進(jìn)行傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售。1.2影響A保險(xiǎn)公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要因素1.2.1人口結(jié)構(gòu)的影響（1）我國(guó)人口自然結(jié)構(gòu)的變化對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求影響伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們觀念的變化，生育意愿也在不斷降低，使得少子化現(xiàn)象開始產(chǎn)生且程度不斷加深，推動(dòng)我國(guó)的少兒撫養(yǎng)比出現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)。中國(guó)人傳統(tǒng)思維的“養(yǎng)兒防老”將會(huì)受到現(xiàn)實(shí)制約，居家養(yǎng)老模式也將受到挑戰(zhàn)。少兒撫養(yǎng)比的降低會(huì)帶來(lái)父母對(duì)于自身養(yǎng)老需求的不斷增長(zhǎng)，其中主要的原因可能是父母不愿意再給子女增添過(guò)多的養(yǎng)老壓力，對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的養(yǎng)老補(bǔ)充需求則在不斷擴(kuò)大。（2）我國(guó)人口分布結(jié)構(gòu)的變化對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求影響人口的分布結(jié)構(gòu)不同使得商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)差異化特征：一是人口的地域結(jié)構(gòu)的變化對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)需求的影響。人口的地域的分布不同，將直接導(dǎo)致居民對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的接受程度及實(shí)際投入程度產(chǎn)生差異：東部地區(qū)處于全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的領(lǐng)先地位，東部地區(qū)居民對(duì)于商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求從居民的保險(xiǎn)意識(shí)到社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)替代率不足帶來(lái)的實(shí)際退休收入驟降所造成的實(shí)際生活費(fèi)用不足都有足夠的現(xiàn)實(shí)需求。二是人口的城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)的變化對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)需求的影響。人口的城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求影響因素通常是城鎮(zhèn)居民比農(nóng)村居民思維更為開闊、受教育程度更高、可支配收入更多等因素導(dǎo)致的。對(duì)于城鎮(zhèn)居民而言，由于受到生活成本的提升、城市快節(jié)奏的生活方式等因素影響，“養(yǎng)兒防老”極有可能變成“養(yǎng)老防兒”，通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)年金化的方式補(bǔ)充老年生活的收入不足風(fēng)險(xiǎn)成為有效方式。通常城鎮(zhèn)居民的收入水平及支付能力高于農(nóng)村居民，城鎮(zhèn)居民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可程度也高于農(nóng)村居民。所以，當(dāng)城鎮(zhèn)化水平不斷提高時(shí)，居民對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求程度將會(huì)隨之提升。隨著城鎮(zhèn)化率不斷提升，進(jìn)城務(wù)工的農(nóng)村居民也在不斷地改變觀念，隨著人員的交流農(nóng)村居民在養(yǎng)老保障的觀念方面也逐步增強(qiáng)意識(shí)，對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求將進(jìn)一步增長(zhǎng)。1.2.2人口結(jié)構(gòu)的變化對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的市場(chǎng)影響（1）我國(guó)人口自然結(jié)構(gòu)變化對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的市場(chǎng)影響“老齡型”社會(huì)將是我國(guó)未來(lái)長(zhǎng)期的人口年齡結(jié)構(gòu)的主要特征，且逐漸呈現(xiàn)不斷加深的趨勢(shì)。由此衍生出一系列新問(wèn)題。例如，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)正全面推進(jìn)養(yǎng)老政策的落地，尤其是在社會(huì)基礎(chǔ)養(yǎng)老保險(xiǎn)方面采取強(qiáng)制執(zhí)行政策，在這樣的大環(huán)境下，A公司所經(jīng)營(yíng)的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品仍然沒有突出的產(chǎn)品特色，尤其是在商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)內(nèi)沒有明顯的產(chǎn)品特征，缺乏對(duì)于潛在購(gòu)買人群足夠的吸引力，最終導(dǎo)致無(wú)法在市場(chǎng)中獲得足夠競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)對(duì)A公司的相關(guān)資料進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，公司養(yǎng)老產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題的主要原因是其在養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都是建立在同行同類產(chǎn)品、國(guó)家政策的基礎(chǔ)上，這種設(shè)計(jì)模式勢(shì)必?zé)o法誕生個(gè)性化的特色產(chǎn)品。中國(guó)社會(huì)正在邁入老齡化階段，政府和社會(huì)面臨的養(yǎng)老壓力越來(lái)越大，為此，國(guó)家積極推進(jìn)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)保障，這些都為國(guó)內(nèi)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了政策支持和外部條件。在后續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，社會(huì)傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)都會(huì)為了適應(yīng)未來(lái)發(fā)展而制定各自的發(fā)展策略。為此，企業(yè)根據(jù)自身技術(shù)特點(diǎn)等設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品往往無(wú)法與市場(chǎng)需求完全匹配。A公司在設(shè)計(jì)新養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中也沒有在市場(chǎng)需求方面進(jìn)行深入分析，這使得其設(shè)計(jì)的很多新產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上被淘汰。（2）我國(guó)人口城鄉(xiāng)分布結(jié)構(gòu)對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)影響城鄉(xiāng)差異也是A公司選擇營(yíng)銷渠道為保險(xiǎn)代理人制度的關(guān)鍵，這一渠道下，保險(xiǎn)代理人應(yīng)事先與保險(xiǎn)共簽訂代理合同，成為保險(xiǎn)公司的代理人、委托人，保險(xiǎn)公司會(huì)授權(quán)給代理人，用以幫助代理人開展保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)，依據(jù)代理人的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)，向其支付相應(yīng)的代理費(fèi)。但是，代理人在實(shí)際營(yíng)銷的過(guò)程中，為了獲取大額保單，經(jīng)常會(huì)采取非正當(dāng)手段來(lái)拉進(jìn)與客戶間的距離，如送禮、返還回扣等，進(jìn)而加重了保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的腐敗問(wèn)題。在上述違規(guī)行為的影響下，導(dǎo)致A公司的營(yíng)銷工作進(jìn)展緩慢，而且還造成了資源浪費(fèi)，不利于A公司樹立良好的企業(yè)形象。如果不能采取積極有效的措施來(lái)處理上述違規(guī)問(wèn)題，很有可能阻礙公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定發(fā)展，同時(shí)也會(huì)給A公司帶來(lái)不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失。1.2.3個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的影響（1）個(gè)稅遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展及前景預(yù)計(jì)稅延險(xiǎn)試點(diǎn)期間恰逢我國(guó)個(gè)人所得稅全面改革之時(shí)，對(duì)稅延險(xiǎn)優(yōu)惠政策帶來(lái)了沖擊。但也提供了研究稅收激勵(lì)作用機(jī)制的政策自然實(shí)驗(yàn)機(jī)會(huì)。2018年10月個(gè)人所得稅起征點(diǎn)上調(diào)至5000元；2019年1月起實(shí)施的個(gè)稅改革新方案新增六項(xiàng)專項(xiàng)附加扣除，為納稅人帶來(lái)了切實(shí)的福利，但也在一定程度上削弱了稅延險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠激勵(lì)。稅收優(yōu)惠措施對(duì)稅延險(xiǎn)市場(chǎng)需求的激勵(lì)主要來(lái)自兩個(gè)方面。一是稅收遞延帶來(lái)了實(shí)際稅率的下降，產(chǎn)生避稅效應(yīng)。養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品伴隨投保人整個(gè)生命周期。由于購(gòu)買保險(xiǎn)與領(lǐng)取保險(xiǎn)金處于不同的生命階段，投保人的邊際稅率具有較大差異。因此稅收遞延給投保人帶來(lái)稅收優(yōu)惠的激勵(lì)，刺激保險(xiǎn)需求，擴(kuò)大投保人群。二是稅延險(xiǎn)的稅收優(yōu)惠措施具有示范效應(yīng)(朱銘來(lái)、王美嬌，2016)。政府行為和公共宣傳提高了人們對(duì)個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的了解和認(rèn)知，政府的背書為個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在公眾心中樹立了良好的形象和公信力，進(jìn)而拉動(dòng)更多群體產(chǎn)生對(duì)稅延險(xiǎn)的有效需求。在終身收入的約束下，個(gè)人所得稅的變化以及由此帶來(lái)的稅收優(yōu)惠變化會(huì)影響個(gè)人終身消費(fèi)路徑的選擇(馬寧，2014）。一方面，通過(guò)收入效應(yīng)，投保人在工作期間所繳納的個(gè)人所得稅，會(huì)直接影響該時(shí)期的實(shí)際收入，進(jìn)而對(duì)投保人的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為產(chǎn)生影響。另一方面，個(gè)人所得稅的變化改變了稅收遞延給投保人帶來(lái)的稅收優(yōu)惠程度，從而產(chǎn)生替代效應(yīng)。在個(gè)稅政策調(diào)整的沖擊下，稅延險(xiǎn)市場(chǎng)需求和投保人的保險(xiǎn)行為發(fā)生變化。2018年5月，前期參與籌備和研究工作的平安養(yǎng)老曾經(jīng)預(yù)測(cè)：市場(chǎng)潛在最大購(gòu)買力為每年千億以上。2018年10月末，全國(guó)共有19家保險(xiǎn)公司符合條件參與試點(diǎn)，上市產(chǎn)品62款，累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)4590萬(wàn)元。從投保人年齡分布來(lái)看，投保人以26—40歲青壯年為主；從保費(fèi)貢獻(xiàn)來(lái)看，以30—45歲的投保人保費(fèi)支出較多，合計(jì)貢獻(xiàn)了超過(guò)60%的保費(fèi)；從保費(fèi)規(guī)?？?，依次為上海、福建、蘇州工業(yè)園區(qū)、廈門，分別占比為71.03%、16.53%、6.33%、3.11%。該項(xiàng)業(yè)務(wù)基本集中于團(tuán)體直銷，占據(jù)市場(chǎng)保費(fèi)份額的近90%，呈現(xiàn)出行業(yè)集中和企業(yè)集中的趨勢(shì)，主要集中在金融保險(xiǎn)行業(yè)和效益較好的國(guó)有企業(yè)。2021年10月末，累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入近6億元，參保人數(shù)5.1萬(wàn)人。應(yīng)該說(shuō)，財(cái)稅部門和監(jiān)管部門好意設(shè)計(jì)了很多規(guī)則，但這些規(guī)則遠(yuǎn)離市場(chǎng)，流程復(fù)雜，力度不夠，再加上這次試點(diǎn)的區(qū)域窄，覆蓋人群范圍有限，后期也未再放開在全國(guó)推廣。從試點(diǎn)的規(guī)模情況來(lái)看，三年下來(lái)，保費(fèi)收入較少，參保人數(shù)新增緩慢，和銀保監(jiān)會(huì)于2021年推出的專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)相比，差距比較大。目前個(gè)稅遞延養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品主要存在問(wèn)題還是稅延制度設(shè)計(jì)不合理，具體如下：1、積累期的稅收優(yōu)惠額度低稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)保費(fèi)優(yōu)惠限額按照當(dāng)月工資薪金、連續(xù)性勞務(wù)報(bào)酬收入的6%和1000元孰低辦法確定。一方面1000元額度上限，無(wú)法真正滿足養(yǎng)老儲(chǔ)備的缺口需求，另一方面，當(dāng)月收入6%的限額計(jì)算較為復(fù)雜，需要逐月對(duì)繳費(fèi)上限進(jìn)行確認(rèn)調(diào)整，同時(shí)年終績(jī)效部分無(wú)法充分享受政策優(yōu)惠。目前這種稅延制度設(shè)計(jì)對(duì)于中高收入人群，沒有什么實(shí)質(zhì)性的稅收激勵(lì)。以邊際稅率高于30%(即年收入高于72萬(wàn)元)的投資者為例，其積累20年產(chǎn)生的稅收紅利占收入比重不足1%，難以充分激勵(lì)中高收入人群的積極性。而對(duì)于低收入人群，稅延制度也沒有解決其痛點(diǎn)。我國(guó)個(gè)人所得稅率在財(cái)政收入中的占比不高，而美國(guó)高達(dá)約50%，稅收優(yōu)惠吸引力更強(qiáng)。我國(guó)的個(gè)稅起征點(diǎn)上調(diào)為5000元/月后，繳納個(gè)稅的人口只有6000多萬(wàn)，而我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)的參保人數(shù)近10億，稅優(yōu)適用人群不足總?cè)丝诘?%，這也就意味著絕大多數(shù)參保人難以享受第三支柱的稅收優(yōu)惠政策。2018年10月個(gè)稅起征點(diǎn)調(diào)整后，納稅人口占城鎮(zhèn)就業(yè)人員的比例從44%降至15%。新稅制下，20%稅率起征點(diǎn)對(duì)應(yīng)納稅月收入為17000元，加上三險(xiǎn)一金等免予征稅額度，20%稅率對(duì)應(yīng)實(shí)際應(yīng)發(fā)工資在20000元左右，政策覆蓋人群進(jìn)一步減少。建議適當(dāng)提高繳費(fèi)限額。個(gè)人養(yǎng)老金是個(gè)人養(yǎng)老的額外補(bǔ)充，并不是普適性的。制度設(shè)計(jì)可以針對(duì)中高收入群體的特點(diǎn)，適當(dāng)提高繳費(fèi)限額，提高制度的吸引力，才能讓個(gè)人養(yǎng)老金的規(guī)模和效益得到有效的發(fā)展。2、領(lǐng)取期稅率較高個(gè)人達(dá)到規(guī)定條件領(lǐng)取稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)金時(shí)，25%部分予以免稅，75%部分按照10%稅率繳納個(gè)稅，即領(lǐng)取時(shí)實(shí)際繳納稅率為7.5%。相比于第一梯度3%的個(gè)人所得稅稅率，稅收優(yōu)惠政策反而使得稅率升高到7.5%。而相對(duì)第二梯度，按最高限額1000元計(jì)，其中250元免稅，每月暫免75元所得稅，但按照第二梯度10%所得稅率計(jì)算，現(xiàn)期每月應(yīng)繳稅款也僅為100元，優(yōu)惠力度明顯不足。建議領(lǐng)取期75%部分領(lǐng)取金額適用稅率從10%調(diào)整為3%。領(lǐng)取期稅率的調(diào)整，一方面可以將繳費(fèi)期適用稅率10%的人群全部納入政策覆蓋面；另一方面，在新稅制下，每月收入低于5000元免予征稅，在5000元和8000元之間適用3%個(gè)人所得稅率，稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)取期稅率調(diào)整為3%，保持領(lǐng)取稅率統(tǒng)一。3、制度復(fù)雜、流程繁瑣稅收遞延的計(jì)算方式過(guò)于復(fù)雜，整體的稅延、申報(bào)、分配、領(lǐng)取等流程過(guò)于繁瑣，還涉及個(gè)人、公司、稅務(wù)部門和保險(xiǎn)公司等多方面。而對(duì)于個(gè)人而言，實(shí)際節(jié)約的稅額又相對(duì)有限，性價(jià)比較低。建議將稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)稅收抵扣申報(bào)和教育、住房、贍養(yǎng)老人項(xiàng)目等共同列入綜合納稅申報(bào)范疇；簡(jiǎn)化現(xiàn)行稅收優(yōu)惠政策涉稅流程，利用國(guó)家稅務(wù)總局已開發(fā)的“個(gè)人所得稅APP”進(jìn)行申報(bào)，提高公眾參與便利度。目前，中國(guó)養(yǎng)老第三支柱的試點(diǎn)很多是在學(xué)習(xí)西方一些國(guó)家的既往經(jīng)驗(yàn)，但我國(guó)居民收入結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和稅收制度等方面都和歐美日等國(guó)家有著較大的區(qū)別。稅收遞延制度不一定完全適合我國(guó)現(xiàn)階段的發(fā)展趨勢(shì)。過(guò)于復(fù)雜的制度不僅會(huì)讓個(gè)人難以理解政策的優(yōu)惠，降低吸引力，還會(huì)增加不必要的管理成本。2018年的個(gè)稅遞延養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品試點(diǎn)為中國(guó)監(jiān)管層對(duì)于養(yǎng)老金融產(chǎn)品的頂層設(shè)計(jì)提供了很好的經(jīng)驗(yàn)，銀保監(jiān)會(huì)在2021年推出的專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品就是在此基礎(chǔ)上做了優(yōu)化和改進(jìn)，市場(chǎng)效果和反響都很不錯(cuò)。試點(diǎn)過(guò)程中，總有經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，只有做大做實(shí)個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，真正發(fā)揮其養(yǎng)老第三支柱的支撐作用，才能為第一支柱基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的改革留出足夠的政策空間，應(yīng)對(duì)我國(guó)日益嚴(yán)峻的老齡化問(wèn)題，從而最終完善“十四五”規(guī)劃的“多層次養(yǎng)老保障體系”。。（2）國(guó)外政策啟示與之相對(duì)，美國(guó)政府實(shí)施了一項(xiàng)強(qiáng)制性的社會(huì)保險(xiǎn)計(jì)劃，為美國(guó)雇員提供退休后的相應(yīng)保護(hù)。該計(jì)劃與其他國(guó)家的第一支柱具有相同的特點(diǎn)，即覆蓋面相對(duì)較小。美國(guó)盡可能采用現(xiàn)收現(xiàn)付法，但由于美國(guó)社會(huì)依賴程度低、稅率提高和覆蓋面逐步擴(kuò)大等因素，社會(huì)中使用的美國(guó)退休基金仍然是多余的。隨著立法的不斷完善，基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度也在不斷完善，覆蓋面不斷擴(kuò)大。第二支柱養(yǎng)老金計(jì)劃分為兩類，一類是公共部門養(yǎng)老金計(jì)劃，另一類是雇主養(yǎng)老金計(jì)劃。公共部門養(yǎng)老金計(jì)劃的主要執(zhí)行者是聯(lián)邦、州和地方政府，而雇主養(yǎng)老金計(jì)劃的主要執(zhí)行者是公司或非營(yíng)利組織。19世紀(jì)末，一些大公司制定了雇主養(yǎng)老金計(jì)劃，以穩(wěn)定在這里長(zhǎng)期工作的雇員，并吸引更多的人才。在過(guò)去三十年中，美國(guó)對(duì)雇主養(yǎng)老金進(jìn)行了一些改革，其中一項(xiàng)改革是開發(fā)了固定繳款模式的預(yù)先確定的福利模式，即DC模式。美國(guó)稅延型養(yǎng)老保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)可歸納為：立法保護(hù)。美國(guó)的計(jì)劃體現(xiàn)了美國(guó)法律的理念。在法律中，必須明確界定付款、積累和接收的內(nèi)容，以改善系統(tǒng)的權(quán)威，從而使系統(tǒng)能夠更好地運(yùn)作，并提高相應(yīng)的效率，從而使執(zhí)行過(guò)程更為順利，使系統(tǒng)能夠更順利地運(yùn)作，執(zhí)行過(guò)程能夠按計(jì)劃進(jìn)行。根據(jù)國(guó)情，不同國(guó)家在發(fā)展養(yǎng)老保險(xiǎn)時(shí)將制定相應(yīng)的稅收激勵(lì)政策。然而，考慮到每個(gè)國(guó)家的不同國(guó)情，內(nèi)容也有很大差異。因此，相應(yīng)的稅收激勵(lì)措施必須根據(jù)每個(gè)國(guó)家的實(shí)際發(fā)展情況來(lái)制定政策。美國(guó)的IRA賬戶和其他賬戶在一定程度上對(duì)優(yōu)惠稅收政策進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，所有調(diào)整后的內(nèi)容都是在原有制度的基礎(chǔ)上實(shí)施的。在中國(guó)建立遞延退休金保險(xiǎn)的過(guò)程中，我們不僅要從相關(guān)的外國(guó)經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，還要根據(jù)我們國(guó)家的實(shí)際發(fā)展來(lái)促進(jìn)商業(yè)退休金保險(xiǎn)的發(fā)展。綜上可以看出，實(shí)施個(gè)稅遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)具有一定的沖擊，當(dāng)前個(gè)稅遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)，的確能夠提高參保人終身總效用水平，一方面，工作期允許繳費(fèi)稅前扣除，參保人的應(yīng)納稅額將會(huì)相應(yīng)減少，當(dāng)期收入的增加有助于提高工作期消費(fèi)；另一方面，個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)積累到退休期，將增加退休后收入，從而提高退休期消費(fèi)。當(dāng)工作期個(gè)人所得稅率相對(duì)較高時(shí)，因參加個(gè)稅遞延型保險(xiǎn)所帶來(lái)的個(gè)人效用總水平提高更為明顯。當(dāng)工作期個(gè)人所得稅稅率低于退休期領(lǐng)取稅率，雖然這可能造成退休期補(bǔ)繳的稅款高于工作期遞延的稅款，導(dǎo)致退休期消費(fèi)略有下降，但兩期消費(fèi)下的個(gè)人終身總效用水平仍呈現(xiàn)改善態(tài)勢(shì)。實(shí)際上，對(duì)于個(gè)稅遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)的影響，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司早有考慮，不過(guò)防范措施較為死板，如從A保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的定價(jià)策略來(lái)看，A公司現(xiàn)有的產(chǎn)品多為長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，因此，消費(fèi)者購(gòu)買A公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品后，需要在延長(zhǎng)續(xù)期年限。不僅如此，A保險(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，僅對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行了考量與分析而確定的產(chǎn)品價(jià)格，該價(jià)格僅滿足當(dāng)下消費(fèi)者的需求及在消費(fèi)者的可承受范圍內(nèi)，至于未來(lái)市場(chǎng)的變化情況，人民幣是否會(huì)發(fā)生貶值，在若干年以后，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是否會(huì)發(fā)生變化等。在未來(lái)的投資理財(cái)中，消費(fèi)者的消費(fèi)意愿可能更加傾向于增加保障，以及減少投資，又或者是增加投資，減少保障。鑒于此，A公司應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者在未來(lái)市場(chǎng)中的消費(fèi)意愿，參考保險(xiǎn)的不同保障內(nèi)容和市場(chǎng)需求來(lái)為保險(xiǎn)產(chǎn)品制定價(jià)格，從而為消費(fèi)者提供更多選擇，具體措施在第五章展開論述。1.3A保險(xiǎn)公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷存在不足1.3.1公司營(yíng)銷效果調(diào)查本小節(jié)主要是問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，為了驗(yàn)證服務(wù)對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性，并提出建議，其主要涉及的問(wèn)題有：表4-3A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)查問(wèn)卷從屬方面問(wèn)題設(shè)計(jì)篩選目標(biāo)人群您有購(gòu)買過(guò)壽險(xiǎn)嗎？消費(fèi)者相關(guān)基本信息您的性別？您的年齡？面對(duì)未來(lái)，您依靠什么養(yǎng)老？消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)方面您認(rèn)為保險(xiǎn)銷售人員宣傳內(nèi)容與保險(xiǎn)合同一致嗎？影響您對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品滿意度的因素是哪些？您對(duì)保險(xiǎn)公司后期的跟進(jìn)服務(wù)是否滿意？在選擇投保中，您比較看重保險(xiǎn)公司的哪些方面？后續(xù)仍能提供有關(guān)保險(xiǎn)的健康保障建議和幫助？其他方面您認(rèn)為保險(xiǎn)公司需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)有哪些？由于本文研究的是A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷，所以問(wèn)卷的發(fā)放對(duì)象為購(gòu)買了壽險(xiǎn)的任何人，本文采用問(wèn)卷星設(shè)計(jì)制作問(wèn)卷，在微信發(fā)放給目標(biāo)人群。本次問(wèn)卷累計(jì)發(fā)放140份，有效問(wèn)卷128份，無(wú)效問(wèn)卷12份，有效率為91.43%。問(wèn)卷共設(shè)置10道題，簡(jiǎn)潔精練，全為選擇題。問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果及其分析如下：（1）在接受調(diào)查的人群中，性別分段分別如圖4-3所示圖4-3受訪者的性別[單選題]（2）在對(duì)消費(fèi)者的養(yǎng)老方式進(jìn)行調(diào)查時(shí)，結(jié)果如圖4-4圖4-4受訪者未來(lái)的養(yǎng)老方式[多選題]我們可以看到，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄這兩大途徑是消費(fèi)者最青睞的，只有少部分人選擇靠?jī)号蛘呤亲约旱耐诵萁痧B(yǎng)老，說(shuō)明保險(xiǎn)的認(rèn)可度在不斷上升，已經(jīng)有不少人愿意將保險(xiǎn)作為自己的養(yǎng)老保障，這也符合國(guó)家推行的以商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充社會(huì)保險(xiǎn)的戰(zhàn)略。（3）在對(duì)影響消費(fèi)者滿意度的因素的調(diào)查中圖4-5影響保險(xiǎn)消費(fèi)者滿意度的因素[多選題]由圖可知，超過(guò)9成的受訪者認(rèn)為，保險(xiǎn)公司在投保前后服務(wù)態(tài)度差別大，其次就是理賠困難的問(wèn)題，直接影響了消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)，不少代理人只追求業(yè)績(jī)，在投保之前，把產(chǎn)品描述的天花亂墜，可是一旦完成投保，達(dá)成業(yè)績(jī)，就不再關(guān)注投保人的情況，保險(xiǎn)本是帶給客戶服務(wù)和溫暖的產(chǎn)品，這樣做無(wú)疑是會(huì)使得客戶越來(lái)越疏遠(yuǎn)我們。長(zhǎng)此以往，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展將會(huì)造成非常大的傷害。（4）在對(duì)消費(fèi)者投保時(shí)更看重哪些方面的調(diào)查中圖4-6受訪者在投保時(shí)注重的方面[多選題]從圖中不難看出，超過(guò)96%的人在投保的時(shí)候更看重服務(wù)質(zhì)量，正如我所說(shuō)的，掌握服務(wù)者，掌握客戶。保險(xiǎn)本來(lái)就是包含人文關(guān)懷的產(chǎn)品，服務(wù)質(zhì)量直接影響到了保險(xiǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。而對(duì)于公司的償付能力和品牌知名度卻不是很看重，主要是因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)不盲目追求“名牌”了，有些新興險(xiǎn)企的產(chǎn)品性價(jià)比高，頗受消費(fèi)者的青睞。（5）關(guān)于保險(xiǎn)銷售人員宣傳內(nèi)容與保險(xiǎn)合同條款是否一致圖4-7您認(rèn)為保險(xiǎn)銷售人員宣傳內(nèi)容與保險(xiǎn)合同條款是否一致[單選題]從調(diào)查結(jié)果，我們可以了解，60%以上的人覺得保險(xiǎn)銷售人員的宣傳與保險(xiǎn)合同條款有不小的差別，這其中有可能是因?yàn)椴粚I(yè)的保險(xiǎn)代理人，由于專業(yè)知識(shí)不足，沒能很好的向投保人解釋清楚條款；還有一種可能就是保險(xiǎn)代理人為了達(dá)成自己的業(yè)績(jī)，不惜以欺騙的方式，來(lái)促成保單的達(dá)成。（6）受訪者對(duì)于保險(xiǎn)公司服務(wù)的評(píng)價(jià)，結(jié)果如圖4-8圖4-8您對(duì)公司后期的跟進(jìn)服務(wù)是否滿意[單選題]圖4-9您對(duì)保險(xiǎn)公司后續(xù)提供的健康保障建議和幫助的評(píng)價(jià)[單選題]根據(jù)問(wèn)卷的調(diào)查結(jié)果，有六成以上的人對(duì)保險(xiǎn)公司后續(xù)提供的服務(wù)評(píng)價(jià)沒有達(dá)到滿意的標(biāo)準(zhǔn)，而對(duì)于保險(xiǎn)公司后續(xù)提供的健康保障和幫助，受訪者們的評(píng)價(jià)情況也是不容樂(lè)觀。一般人壽保險(xiǎn)的繳費(fèi)間隔基本上為1年，中間變數(shù)太大，在這期間，客戶很有可能因?yàn)楦鞣N原因，而不再續(xù)保，這就需要保險(xiǎn)從業(yè)人員對(duì)客戶進(jìn)行長(zhǎng)期持續(xù)的關(guān)注和服務(wù)。一旦客戶覺得保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量不好，那么他對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)人員也會(huì)自覺的疏遠(yuǎn)，這就使得我們與客戶的溝通成本上升。如果保險(xiǎn)企業(yè)在因服務(wù)問(wèn)題，引起媒體的負(fù)面報(bào)道，對(duì)于公司的品牌形象也是嚴(yán)重的打擊。（7）受訪者認(rèn)為保險(xiǎn)公司仍需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)，結(jié)果如圖4-10圖4-10您認(rèn)為A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷需要改進(jìn)的環(huán)節(jié)有哪些[多選題]9成的人對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)提出了意見，5成的人覺得保險(xiǎn)公司的理賠速度還是有待提升，4成的人認(rèn)為應(yīng)該提高客戶網(wǎng)店的便利性，不到3成的人覺得客戶電話接通率不高，只有不到1成的人認(rèn)為保險(xiǎn)公司投訴機(jī)制應(yīng)該改進(jìn)。根據(jù)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)，大多數(shù)受訪者對(duì)于A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)的質(zhì)量表示不滿，不少的保險(xiǎn)從業(yè)人員認(rèn)為中國(guó)公民缺乏保險(xiǎn)意識(shí)。當(dāng)前我國(guó)的壽險(xiǎn)行業(yè)乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)存在著的主要矛盾就是居民實(shí)質(zhì)性的保險(xiǎn)需求和保險(xiǎn)從業(yè)人員遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的服務(wù)意識(shí)之間的矛盾。保險(xiǎn)從業(yè)人員將重點(diǎn)放在如何吸收保費(fèi)上，卻沒有認(rèn)真的為投保人做家庭整體規(guī)劃，沒有根據(jù)投保人的實(shí)際情況為其規(guī)劃合適的保險(xiǎn)方案。早起的保險(xiǎn)推銷員給人們留下來(lái)深刻的不良印象，人們對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員的印象還停留在死纏爛打賣保險(xiǎn)、強(qiáng)制推銷、保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)法理賠等等。這使得人們根本不想了解保險(xiǎn)，更別提投保了。而保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有無(wú)形性，在保險(xiǎn)事故沒有發(fā)生之前，客戶可能很難感受到保險(xiǎn)的作用。但是，良好的服務(wù)，真誠(chéng)的關(guān)切，是能夠讓客戶感受到的。保險(xiǎn)本身就是一種為人們帶來(lái)幫助和服務(wù)的產(chǎn)品，而當(dāng)前我國(guó)的保險(xiǎn)從業(yè)人員整體上缺乏服務(wù)精神，有些甚至為了業(yè)績(jī)采用不當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)欺騙投保人。所以當(dāng)前我國(guó)需要提升的不是人們的保險(xiǎn)意識(shí)，而是保險(xiǎn)行業(yè)的服務(wù)意識(shí)。綜上，通過(guò)對(duì)A保險(xiǎn)公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷工作進(jìn)行調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)其工作中存在一些問(wèn)題，具體表現(xiàn)如下：1.3.2營(yíng)銷模式方面2021年銷售過(guò)人A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的員工累計(jì)15188人，占比37.2%；從職級(jí)來(lái)看，職級(jí)越高，使用情況越好；但仍有30位高經(jīng)及以上團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、381位業(yè)務(wù)經(jīng)理今年還未銷售過(guò)人A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品；入職一年內(nèi)的新人僅有5126人今年銷售過(guò)A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，新人使用情況急需改善?？梢钥闯觯砣藞F(tuán)隊(duì)不會(huì)科學(xué)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，發(fā)展保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這成為了制約人保財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要原因。代理人的微信營(yíng)銷僅停留于簡(jiǎn)單粗暴地轉(zhuǎn)發(fā)大量營(yíng)銷信息的階段，頻繁地給用戶發(fā)送各種重復(fù)、繁雜的信息，博取用戶的關(guān)注，但是卻慢慢地讓用戶反感甚至是排斥，造成負(fù)面的影響，使得用戶體驗(yàn)感降低。A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員說(shuō)，“目前我們有的營(yíng)銷人員依賴傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，已經(jīng)獲得巨大的客戶，作為既得利益者，不喜歡求新求變，除非被逼到走投無(wú)路或有先行者證明某一條路可以走通。甚至有的營(yíng)銷人員以為保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是將既有的保險(xiǎn)產(chǎn)品放在線上銷售?！被ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給保險(xiǎn)企業(yè)帶來(lái)了很大的發(fā)展機(jī)遇，影響著其思想上和行動(dòng)上的變革。盡管很多的保險(xiǎn)銷售企業(yè)都意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)銷售的重要地位，但是由于其銷售人員對(duì)新平臺(tái)認(rèn)識(shí)的不高，創(chuàng)新能力以及接受新事物的能力較差，于是很多分支機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)銷售僅僅停留在表面或者較為淺顯的階段。很多都當(dāng)作成傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的補(bǔ)充，將線下的產(chǎn)品宣傳當(dāng)作主攻方向。沒有真正的意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的高度，于是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷僅停留在表面，沒有產(chǎn)生應(yīng)有的作用?？偣咎?hào)召各下級(jí)公司開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是因?yàn)榭吹狡渌髽I(yè)向這方面發(fā)展，如果自己跟不上，就會(huì)錯(cuò)過(guò)先機(jī)，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)，于是開始投入大量的資金去建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，在沒有完全了解和調(diào)查的情況下實(shí)施，從而導(dǎo)致效果的低下?？偣竞?jiǎn)單的模仿其它行業(yè)或者其它公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，同時(shí)下達(dá)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷保費(fèi)任務(wù)，下級(jí)公司為了完成任務(wù)，將原來(lái)的中介業(yè)務(wù)、直銷業(yè)務(wù)和電銷業(yè)務(wù)換個(gè)渠道，就變成了互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)務(wù)，實(shí)則換湯不換藥。在統(tǒng)計(jì)上，僅僅因?yàn)樵摌I(yè)務(wù)通過(guò)第三方網(wǎng)站、E通出單或者關(guān)注了人保公眾號(hào)，就歸納為了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。表面上互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷獲得了大發(fā)展，實(shí)際上還是傳統(tǒng)營(yíng)銷方式獲取了業(yè)務(wù)，披上了互聯(lián)網(wǎng)的外衣而已。各級(jí)公司都沒有真正把工作重心放在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷上，只是通過(guò)保費(fèi)搬家應(yīng)付了上級(jí)公司考核。以安徽人保車險(xiǎn)為例，目前98%的客戶都綁定關(guān)注了人保公眾號(hào)，但絕大多數(shù)客戶都是傳統(tǒng)渠道獲取的，客戶稀里糊涂綁定了公眾號(hào)，后期基本不會(huì)去使用公眾號(hào)，來(lái)年也基本不會(huì)通過(guò)公眾號(hào)投保，因此互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中客戶續(xù)保率低于線下渠道。。1.3.2營(yíng)銷體驗(yàn)方面一方面，真實(shí)且活躍的客戶少。以A公司安徽地區(qū)為例，目前雖有695萬(wàn)在?？蛻簦俏⑿殴娞?hào)使用率僅18.2%，大部分的客戶都是僅僅關(guān)注了人保公眾號(hào)而已，并沒有活躍的使用率，接收不到財(cái)險(xiǎn)的線上宣傳信息，次年也很少通過(guò)公眾號(hào)投保，78%的客戶次年依然通過(guò)非互聯(lián)網(wǎng)渠道投保，只有22%的客戶是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行投保。另一方面，特色產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷活動(dòng)宣傳少。圖文消息發(fā)布頻率低，服務(wù)號(hào)每月僅能發(fā)布4期，每期消息最多發(fā)布8條，不能滿足宣傳需求，且發(fā)布內(nèi)容主要圖文策劃傾向于社會(huì)熱點(diǎn)，未體現(xiàn)出品牌的宣傳特色。有一位線上轉(zhuǎn)移到線下的A公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)客戶提到，“在網(wǎng)絡(luò)上，公司各險(xiǎn)種的明細(xì)條款很多且不容易懂，所以想在網(wǎng)絡(luò)上選取符合自己要求的保險(xiǎn)產(chǎn)品是很難的，很多保險(xiǎn)條款都需要專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行當(dāng)面講解，以便于我們進(jìn)行選擇”。還有一位客戶表示，“以前的公司在處理理賠的時(shí)候都是由公司的專業(yè)人員對(duì)客戶進(jìn)行專門的服務(wù)，專業(yè)人員會(huì)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)客戶進(jìn)行理賠。自從在網(wǎng)上交易保險(xiǎn)產(chǎn)品以后，沒有了專業(yè)人員進(jìn)行處理，完全依賴于互聯(lián)網(wǎng)，這樣的方式存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。缺少專業(yè)人員參與處理理賠，因此我對(duì)于在線處理的結(jié)果不滿意而產(chǎn)生了很多糾紛?！?。1.3.3營(yíng)銷渠道方面該公司在保險(xiǎn)的銷售過(guò)程中主要依靠保險(xiǎn)代理人的關(guān)系網(wǎng)和人脈資源，但是公司高層并沒有將每一個(gè)人的資源整合到一起，也沒有充分的機(jī)制能夠管理每一個(gè)消費(fèi)者。在保險(xiǎn)的銷售過(guò)程中，業(yè)績(jī)完全依靠保險(xiǎn)代理人的關(guān)系網(wǎng)和自身能力，與互聯(lián)網(wǎng)渠道毫無(wú)關(guān)系。在互聯(lián)網(wǎng)銷售過(guò)程中，該公司只有官網(wǎng)銷售，并沒有線下的互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合銷售，也沒有地就鬧地區(qū)推行特色的銷售方法。目前保險(xiǎn)的銷售市場(chǎng)是通過(guò)銷售人員與參保人員的溝通購(gòu)買，客戶完全依靠官網(wǎng)來(lái)購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量很少。客戶得知新產(chǎn)品或者新的利好政策的渠道有限，保險(xiǎn)公司如果僅僅依靠線下的交流購(gòu)買，無(wú)法保證與客戶之間充分密切的購(gòu)買黏性。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，為了