銷售人員月度個人工作總結(jié)13篇

銷售人員月度個人工作總結(jié)13篇

銷售人員月度個人工作總結(jié)篇1

一、對銷售工作的認(rèn)識：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容，

更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性；

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處

為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融；

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心；百

倍認(rèn)真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘；

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任

何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流；

二、對銷售工作的提高：

1、制定工作日程表；

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié)；不斷查找工作上

的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率；

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶；樂觀積極向上

自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果；

4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜

訪2位客戶（此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到），促使?jié)撛诳蛻?/p>

變成可持續(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解（客戶的潛在需求、

職位、權(quán)限以及個人性格和愛好），并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動

去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案；

6、對.四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個電話銷售，

挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪；

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購

情況及相關(guān)重要追蹤人；

三、重要客戶跟蹤：

1、一市公路管理局供機科一科長、養(yǎng)護(hù)科_科長；

2、一各省市級公路局養(yǎng)護(hù)科；

3、_省_市公路局、一縣公路段、一縣公路段、_縣公路段的相

關(guān)負(fù)責(zé)人；

4、_省_市北郊區(qū)公路段橋工程樂；

5、—市政管理處的一科長；

＞銷售人員月度計劃6

一、熱線電話的接聽、記錄、信息統(tǒng)計工作

1、電話號碼是,熱線電話的接聽標(biāo)志著公司的服務(wù)水

平及整體素質(zhì)，接線員必須嚴(yán)格要求，語氣柔和，熱情主動的向

客人推薦公司的產(chǎn)品。

2、認(rèn)真記錄來電信息，統(tǒng)計客戶資料，進(jìn)一步細(xì)化來電客戶

群體，為營銷部建立客服中心打下堅實基礎(chǔ)。

二、做好各團(tuán)隊的預(yù)定工作預(yù)定中心接收外辦、內(nèi)部、電話

預(yù)定，并認(rèn)真制作下發(fā)預(yù)訂單。

1、做好團(tuán)隊到店前的各項準(zhǔn)備工作，為團(tuán)隊的順利接待做好

基本保障。

2、做好各類數(shù)據(jù)分析根據(jù)每月的'業(yè)績信息，統(tǒng)計分析出市

場的基本東西，為市場營銷提供全面、真實、及時的信息，以便

市場部制定營銷決策和靈活的推銷方案。特別是節(jié)假日期間、以

及賓館各專項銷售任務(wù)時。

三、做好客戶回訪工作定時對客戶進(jìn)行電話回訪。

一方面，向客人推薦我們的新活動新項目，另一方面也向客

人征求意見和建議，使景區(qū)更上一層樓。同時，也是客人覺得公

司很有誠意，更有益于市場做大做強。針對性的對客戶檔案賓客

按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類

建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，建立與保

持同政府機關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重

要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定

期和不定期對客戶進(jìn)行回訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶

的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福等個

性化服務(wù)。以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

四、團(tuán)隊建設(shè)營銷部

現(xiàn)有預(yù)定員5名。經(jīng)過崗位的鍛煉，已基本掌握預(yù)定工作流

程。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍有提升空間。為了保障20—年

工作順利高效地實施，部門還需要通過關(guān)于景區(qū)知識、項目價格、

導(dǎo)游講解等方面強化關(guān)鍵工作流程、制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以

更好的發(fā)展客戶、保留客戶！同時要強調(diào)團(tuán)隊精神，互相合作，

互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。

五、密切合作

主動協(xié)調(diào)在與景區(qū)其他部門結(jié)合工作時候要密切配合，根據(jù)

客人的需求，主動與其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮營

銷中心的強大功效，創(chuàng)造效益。互相配合，充分發(fā)揮營銷中心的

強大功效，創(chuàng)造效益。銷售人員月度個人工作總結(jié)篇2

一、銷售業(yè)績回顧及分析：

（一）業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。

2、8?12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。

（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了

進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作

資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我

公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”

手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績

的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用

“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問

題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，

沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失

誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近

利”狀況。銷售人員更多的'只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多

的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未

將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端

品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的

產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈

品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范

式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)I,觀念、思路、方法和工作

執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提

升。

二、費用投入的回顧和分析：

（一）費用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)

定，8?12月相比3?8月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門

的統(tǒng)計）

2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損,

8~12月相比3?8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)

據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）

（二）費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，限度防止了費用陷阱，

費用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)

險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。

2、負(fù)面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，

無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，

因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析：

（一）團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊的管理加

強。

2、待遇方面，基本消費了“大鍋假現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)

性增強，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性

增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

（二）團(tuán)隊建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度

上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加

而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要

求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行

力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而

“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹

立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，

逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守，銷售人員月度

個人工作總結(jié)篇3

首先在經(jīng)營收入方面：7月份共完成營收—元，其中客房完成

營收—元，占計劃的—%,平均出租率—%,平均房價—元；另外,

餐飲完成營收收入元，占計劃的旭7月份客房任務(wù)超額完成，

與去年同期相比，有所提高；但是較四月份的營收下降幅度也是比

較大的；另外，在7月份餐飲收入也超額完成計劃目標(biāo)，主要是體

現(xiàn)在宴會包桌收入的提高方面，占據(jù)了當(dāng)月餐飲營收的很大比例；

從以上經(jīng)營收入?yún)R總來年，與去年相比，今年同期都有所提高，

尤其是客房收入方面，雖然較去年相比提高不大，但是在客源結(jié)

構(gòu)方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市

場定位的；另外，餐飲方面，此月份在營收方面雖然超額完成任務(wù)，

但是在內(nèi)部客源方面散客消費是呈下降趨勢的，如何提高此類客

源的消費應(yīng)是下期工作的重點。

在部門工作方面：營銷部在7月份累計完成會議接待13批

次，其中主要完成了醫(yī)療器械會議期間在店會議的接待工作，通

過此次接待活動宣傳了酒店品牌，同時也獲得了客戶的認(rèn)同；另外,

接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團(tuán)等一

系統(tǒng)會議團(tuán)隊;在部門銷售方面，本月按照年度工作計劃并結(jié)合酒

店指導(dǎo)思想，主要對周邊市場客戶進(jìn)行了走訪工作，加強了政務(wù)

類客源的回訪并形成了有效的意見；同時，本月根據(jù)8月份市場情

況提前對周邊會議客源市場進(jìn)行主動的走訪，保證了淡季期間酒

店客源的穩(wěn)定；另外，本月完成了對許昌地區(qū)客戶的走訪，通過此

宣傳了酒店產(chǎn)品，開拓了部分新客戶；同時，本月結(jié)合酒店評星要

求，對酒店各區(qū)域所有宣傳品進(jìn)行了重新設(shè)計，使酒店公共標(biāo)識

符合評星標(biāo)準(zhǔn)要求；另外，本月部門開展了團(tuán)隊建設(shè)月活動，通過

日常的團(tuán)隊意識培訓(xùn)和組織部門人員處出集體活動加強了團(tuán)隊凝

聚力和協(xié)同能力；

公關(guān)營銷方面：7月份主要是策劃了母親節(jié)活動；制定出了短

信營銷流程和標(biāo)準(zhǔn)，使短信營銷模式成為日常營銷的一種；同時,

部門結(jié)合餐飲重點加強婚宴產(chǎn)品的情況，對餐飲婚宴產(chǎn)品進(jìn)行重

新的包裝和設(shè)計，現(xiàn)已完成宣傳手冊的統(tǒng)一制作，將于下月投入

使用；另外，本月將酒店積分活動禮品進(jìn)行了重新的設(shè)計和推廣，

豐富了禮品種類，吸引客戶的進(jìn)一步消費；

7月份的工作已經(jīng)過去，在7月份的工作中存在著諸多不足

之處，結(jié)合市場情況和—年度全年營銷計劃，現(xiàn)將年8月

份的工作從以下幾個方面開展：

1、部門工作方面：

本月部門的主題活動確定為優(yōu)質(zhì)服務(wù)月，將如何提高對客服

務(wù)水平作為本月的日常工作，通過培訓(xùn)和要求來提高部門整體的

對客服務(wù)水平，并在活動中評選出服務(wù)標(biāo)兵；另外，本月部門結(jié)合

市場情況和任務(wù)目標(biāo)制定第三季度部讓銷售任務(wù)目標(biāo)分解，通過

合理的激勵機制來調(diào)動部讓員工的積極性；

2、—市場銷售方面：

本月將酒店的客源結(jié)構(gòu)所占比例調(diào)整為以散客為主，會議為

輔，團(tuán)隊為補;從去年數(shù)據(jù)分析結(jié)合今年酒店客源走勢來看，在散

客客源和團(tuán)隊客源因市場情況下降的同時，為確保酒店營收不出

現(xiàn)大幅下降，適當(dāng)提高會議客源的比重，來提高并穩(wěn)定此月客房

營收和餐飲營收；

會議市場，加強鞋城、洗化類、服裝類公司的走訪，搜集行

業(yè)信息，把握各種會議信息，把握該季節(jié)會議，確保酒店收入的

穩(wěn)步提高團(tuán)隊市場方面，銷售經(jīng)理積極了解市場動態(tài)，與各主要

旅行社達(dá)成合作意項，關(guān)注鄭州市內(nèi)各主要酒店競爭酒店的團(tuán)隊

價格政策，與韓國團(tuán)社積極達(dá)成進(jìn)一步合作的協(xié)議，確保該客源

的穩(wěn)定性，同時也積極的'去開發(fā)新的團(tuán)隊客源；散客市場方面，

擴大市場開發(fā)范圍，將銷售工作的重點放在對主要客源市場的重

點開發(fā)和維護(hù)，多走訪周邊單位，深入客戶中回訪客戶真實意見

并及時反饋與酒店；進(jìn)一步加強與各客房來源渠道的合作和溝通;

同時，本月仍將繼續(xù)加強對外地市場客戶的走訪，重點對禹州市、

長葛市、以及平頂山地區(qū)進(jìn)行開發(fā)和回訪；

3、―營銷活動方面：

本月主要對今年中秋節(jié)月餅市場進(jìn)行考察，確定今年酒店銷

售方式；

以上是對營銷部7月份工作的總結(jié)和對8月份工作的計劃；

市場競爭對手報告

7月份周邊主要酒店客房情況統(tǒng)計：

1.酒店—本月主要是以會議為主，同時也接待了部分

醫(yī)療器械會議，會議以鞋城會議為主；散客客源走勢下半月較差；

2.賓館__本月主要是以中石油會議為主；本月團(tuán)隊價

格定的較高，未接旅游團(tuán)隊；

3.大酒店__散客出租率不高，因現(xiàn)有房間老化嚴(yán)重所

以競爭力不斷下降，主要接待內(nèi)部電力會議和客人；

4.酒店—本月主要承接了市政府安排的醫(yī)療器械會議,

房間均按門市價銷售；

5.酒店此月前半月的出租率較高；下半月一直下降；

綜合以上各酒店并結(jié)合7月份整體情況，此月份整體市場客

源走勢受醫(yī)療器械會議影響都是前半月情況較好，散客客源較充

足，下半月呈下降趨勢；團(tuán)隊市場方面，團(tuán)隊客源較四月份大幅下

降，各酒店對于價格的競爭也較激烈；

進(jìn)入8月份以后，整體酒店市場進(jìn)入到全年中僅次于春節(jié)之

后的淡季，內(nèi)賓團(tuán)隊客源和散客市場客戶下降較為明顯；會議市場

方面根據(jù)情況不同，主要是產(chǎn)品發(fā)布會和訂貨會為主。銷售

人員月度個人工作總結(jié)篇4

一、8月工作情況：

主要工作內(nèi)容（重點說明跟進(jìn)項目的總數(shù)12個，分別是：赤

崗領(lǐng)事館外交服務(wù)管理大樓項目、—市綜合衛(wèi)生大樓項目、芭蕾

舞團(tuán)小劇場工程、—區(qū)少年宮工程、—省審計廳、—省質(zhì)量技術(shù)

監(jiān)督局辦公大樓工程、—煙草物流配送中心工程等等。成單0個，

丟單0個。目前跟進(jìn)項目數(shù)量，風(fēng)管面積平方米，具體分析等方

面）

本月上半月主要是了解公司和產(chǎn)品，尋找有價值的客戶資源。

并去—成功開發(fā)代理商1家，當(dāng)月代理商就在—跟進(jìn)亞運會的場

管項目。另在拜訪客戶的前期，有些資源客戶一但開工，（例如:

—豐田汽車廠房擴能工程），風(fēng)管基本上已由甲方指定好，即成交

率較底。另關(guān)于商住樓的項目，因受金融危機的影響，很多地產(chǎn)

公司被迫停工，故關(guān)于商住樓的項目跟進(jìn)時受到一定影響。

下半月主要是跟進(jìn)關(guān)于—年亞運會的市政必建項目，其中大

多數(shù)已開工，但有些定于—年2月份開工，如：赤崗領(lǐng)事館外交

服務(wù)管理大樓項目、—省審計廳、—省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局辦公大樓

工程等等，年底先建立關(guān)系，在上半月拜訪客戶前遇到的難題是：

有些客戶如已動工，不是很難接受公司的付款方式就是基本已定

好，甲方認(rèn)為風(fēng)管是假冒產(chǎn)品就不能用，而是價格問題和安裝方

面，因此12月份會將經(jīng)歷放在亞運會前必建的項目上。

另在—年—亞運會的場管項目上已確人找到甲方代建局肖局

長，在跟進(jìn)中，預(yù)計在年初可成單，年底在配合代理商做大量

攻關(guān)。

二、成單項目分析和丟單項目情況分析，如何改進(jìn)和提高。

本月的問題是：工程信息方面會出現(xiàn)變化，臨時變固的占大

多數(shù)，雖不影響信心，但會影響效率。因此需改進(jìn)與提高的地方

是：與跑設(shè)計院的同事共同分享工程信息，在確定工期前業(yè)務(wù)員

馬上跟進(jìn)，因此可提高工程跟進(jìn)的質(zhì)量。因在很多建筑方面，很

多工程的甲方需指定，故甲方只會相信設(shè)計院的推薦，如少數(shù)是

因甲方個人問題和資金等方面問題才會自己選擇風(fēng)管。

三、下月工作目標(biāo)和開展思路

1、受—客戶邀請，去—拜訪—年亞運場管的一些工程（預(yù)定

時間為一周），重新審視—周邊市場。力爭在一年開工前拿下兩個

以上重點項目。并提高代理商和本人對拜訪工程的質(zhì)量。

2、在—市市政工程上做文章：在一年必建項目上關(guān)于赤崗另

零

領(lǐng)事管服務(wù)大樓和—亞運水鄉(xiāng)民俗主題項目上加大拜訪次數(shù),

力爭在年底前達(dá)到預(yù)定的效果，在一年也能成交。

3、在—區(qū)已建的項目如少年宮及巴蕾舞小劇團(tuán)工程上確定其

是否成在價值。

4、收集待建項目信息，不在于拜訪的個數(shù)，在于拜訪后能否

成交的個數(shù)。

5、認(rèn)真審視市場上的假冒產(chǎn)品，找出其缺點，與明年在競爭

項目有好的應(yīng)對思路。

四、競品情況（那些廠家什么產(chǎn)品通過什么渠道以什么方式

什么價格在市場銷售，銷售情況怎樣？對我們的影響情況，有應(yīng)

對的思路嗎？）

本月只碰到一家：竦州市宇通復(fù)合保溫材料廠所生產(chǎn)的宇通

復(fù)合風(fēng)管。該公司提供豐田公司的風(fēng)管主要是保溫型，中央空調(diào)

用。是在南沙豐田公司遇到，目前該競爭對手在—的辦事處不詳。

正在收集競爭對手給予豐田公司的資料與價格。

五、問題和建議

1、關(guān)于競爭對手，本月會盡快了解其產(chǎn)品、差異性能、價格

與付款方式等。

2、在設(shè)計院是不留樣品，因設(shè)計院有些設(shè)計師如與該公司的

人員關(guān)系較好，拿上一、兩個別家公司的樣品，去防冒屬正?，F(xiàn)

象。

建議：

1、在月底或其它時間開工作例會時，大家一起分享成功項目

的現(xiàn)成案例，有助于團(tuán)隊一起提高信心或展開競爭，有競爭的團(tuán)

隊大家都會前進(jìn)，如果一個團(tuán)隊是停止不前，的問題表面上看是

個人，在最根本的問題在于帶頭人，因他是“領(lǐng)頭羊”。公司給

予他的'培養(yǎng)和受益是最多，錢克扣不扣是另一回事，業(yè)務(wù)員是在

于能否吸收東西，爭取利益化最為重要，公司希望業(yè)務(wù)員能拿高

提成，業(yè)務(wù)員只有找到好的客戶，才能與公司一起分享成功果實。

故業(yè)務(wù)員就是先峰，公司是“望遠(yuǎn)鏡”，公司永遠(yuǎn)成不了先峰，

所以會焦急，能否成功工司都會付出，故業(yè)務(wù)員在市場上：“沒

有投入就沒有收獲”？

2、另新人只是在進(jìn)公司前幾次才會停留在門口，誰會長期這

樣下去，除非是混日子。在后期中應(yīng)對市場是交流與分享，站在

同一戰(zhàn)線，你可能做得很好，也很忙，的問題是：新手在市場上

遇到問題是怎樣應(yīng)對？老業(yè)務(wù)找到好的理由，新人是找不到理由

的，所以一筆生意成不成將成為的問題？

3、“誠信”問題。同事之間，客戶與業(yè)務(wù)之間，的問題在于

誠信，如果出差是為了好玩，不如在家理玩！

4、關(guān)于個人也只能發(fā)揮其優(yōu)點，真正只有做過，自己才知道，

因?qū)τ谛率趾芏鄦栴}（產(chǎn)品、市場、客戶、結(jié)算）等等只有做過一

兩個工程才能學(xué)到經(jīng)驗，下一個工程對于公司與個人才不會走太

多的彎路，紙上談兵和預(yù)測，沒有一個人能看透自己的下半生是

怎樣？只有目標(biāo)與計劃。最終能否達(dá)到預(yù)定的效果是堅持！故希

望公司能支持個人本能的發(fā)揮。銷售人員月度個人工作總結(jié)

篇5

一個月的時間就這樣很快的結(jié)束了，回顧自己這月以來的.工

作，可以說是有很多地方值得反思，學(xué)習(xí)；作為一名銷售人員，

我的工作任務(wù)主要是維護(hù)市場，發(fā)貨回款，市場中有4名客戶需

要服務(wù)好，在這當(dāng)中會有很多不到位的地方，我需要多反思，總

結(jié)，多請教學(xué)習(xí)，我相信自己會做好，不過這些都需要自己一直

不斷的努力下去，我相信自己會做好的。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持和同

事們熱情幫助下，不斷加強自身建設(shè)努力提高，總結(jié)起來有下面

幾個方面。

一、本月—客戶5月計劃發(fā)貨250噸，回款30萬；實際發(fā)貨

371噸，回款33.1萬。—客戶計劃發(fā)貨150噸，實際發(fā)貨376噸；

計劃回款20萬，實際回款60萬；合計發(fā)貨747噸，計劃400噸，

超計劃347噸，完成率為186.75%。本月鹽都市場發(fā)貨主要是因

為當(dāng)?shù)赝恋貎r格及糧食價格原因，老百姓大都是以15T5T5為主,

在追肥上面主要推廣能26%尿胺（因市場原因只能銷售唯一一款

追肥）。

二、本月從5月6日至5月27日，共計出差22天，主要拜

訪區(qū)域等地客戶，落實發(fā)貨回款事宜，本月共開展了5場農(nóng)

民會，6場門店促銷，開發(fā)二級網(wǎng)點2名；

三、目前__區(qū)域相鄰市場客戶存在價位不統(tǒng)一存在競價現(xiàn)象,

—等地以低價報價致—區(qū)域，致客戶推廣困難，目前出現(xiàn)互相

砸價現(xiàn)象，如不加以整治市場會越來越混亂，客戶的信心會越來

越低落，最終受傷的是我們公司，當(dāng)然我們也在積極處理此等事

件；目前—客戶家中的貨物所剩不多，鹽都所剩15-15-15為主

而且還是嚴(yán)重結(jié)塊，5月新產(chǎn)的貨，打電話投訴，相關(guān)人員給出一

套手續(xù)，等處理完市場已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在正是用肥高峰期，那我們

能做的是盡量安撫客戶，摔包銷售，把市場需求放第一位，那么

摔包費用誰出呢？公司出要走一套流程，客戶出，客戶心里本就

抱怨，希望公司在生產(chǎn)這塊要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，結(jié)塊等事件很頭疼特

別是農(nóng)業(yè)用肥高峰期；大豐市場庫存比較零散硝硫基、玉米肥、

追肥等都有點，但是每個品種庫存量較少，大豐馬上迎來打算定

肥時期，我們要把活動搞在前面，搞的有聲有色。

四、目前各市場受大環(huán)境影響，各家肥料價格都比較低，中

東15-15-15,1760送到,五禾豐15-15-15,1800送到（活動支

持尿素1600每噸），現(xiàn)在尿素都1750了，優(yōu)勢很大，銷售壓力同

樣空前的大，但是我們還是要腳踏實地，拼盡最后一口氣。

五、本月片區(qū)經(jīng)理來市場拜訪客戶，特別—市場，—經(jīng)理為

客戶掃除心中擔(dān)憂，使得客戶非常有信心，銷量也上去了。

六、下月計劃安排：下月計劃發(fā)貨400噸；營銷動作：示范

田建設(shè)2場，農(nóng)民會3場，門店促銷5場，不干膠200張。銷

售人員月度個人工作總結(jié)篇6

一月份我們的任務(wù)是6萬元，實際上完成了2萬，離任務(wù)額還

差4萬，由于負(fù)責(zé)門迎工作，對于客戶流量還是了解的比較多，

本月新客戶不多，老客戶購買降低。

在工作中，由于本人向來性格開朗，樂觀，所以擔(dān)任門迎的

時候并無不妥，有客戶說過我們這的姑娘，小伙態(tài)度都特別好，

但是業(yè)務(wù)能力需要提升，我回答確實我們需要終身學(xué)習(xí)。

尤其對于中醫(yī)來說是一個復(fù)雜而且體系龐大的東西。對于我

們現(xiàn)在而言，隔行如隔山，以前沒有從事過類似的工作，新接手

也不過幾個月，很多東西從頭學(xué)起，接受是需要一個過程，所以

我們也在努力積極的讓自己變得充實起來。

總結(jié)開來6月銷售方面有以下幾點：

1.上月的活動一下子顧客買的都很多，老客戶只能從別的產(chǎn)

品，渠道入手。一般就是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)多一些，但是推介有限，

同時有的產(chǎn)品如—，—滄州店種類有限，不能滿足個性化的

需求。2.新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對于他們現(xiàn)

在就是重點的培養(yǎng)對產(chǎn)品的信心和認(rèn)知度，3.我們的銷售技能

欠缺，中醫(yī)功底薄弱，要加強學(xué)習(xí)和引導(dǎo)。

4.在23號邊老師來滄州講課的時候，那天打開銷量不錯，

加之之前良好的造勢的原因，完成了3000多的銷售，總體來說我

們店里現(xiàn)在還缺乏一個有威信的個人品牌。

但是“不找借口找方法”，這個是我們店也是我個人一直崇

尚的，也許我的能力現(xiàn)在還不足，所以我也一直在努力，努力學(xué)

習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。米盧說過“態(tài)

度決定一切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，

對于自己喜歡的事情付出最大的努力，在這段工作中，我不認(rèn)為

工作是一種負(fù)擔(dān)，所以可以每天投入那么大的熱情，這樣喜歡可

以保持激情和源動力。

8月工作計劃七月份我們將迎來一個新的促銷高點，上次由

于先期—老師鋪墊的.好以及及我們的努力超額完成了任務(wù)，這次

希望再上一個新的臺階，所以我們每個人也都在努力做好準(zhǔn)備。

對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點：

1.先做好7月4號邊老師來滄州進(jìn)行儀器檢測和硬石使用的

講解的宣傳工作和統(tǒng)計預(yù)期的訂購數(shù)額，這樣可以有利于更好的

準(zhǔn)備硬石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。

2.加強對于硬石的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游

刃有余。同時重點加強學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能

3.老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對于健康的需求迫

切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點，做好我們的口碑

宣傳和產(chǎn)品推介。

4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，雖然不一定就每一個都抓住

銷售，起碼應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的

時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

5.做好大客戶的維持工作，上學(xué)的時候在客戶關(guān)系里有個二

八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我

們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動主要

就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我們要

想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶

的產(chǎn)品維持同時擴大其他產(chǎn)品銷售。

6.做好店長安排的工作，盡我們的最大努力希望可以再接再

厲發(fā)揚我們滄州的武術(shù)精神，百折不撓，勇往直前。上次做的是

門迎，店長說我適合做門迎，其實我還是很希望嘗試其他工作的，

而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時候常常代講，

雖然不希望永遠(yuǎn)做別人的替補，但是起碼這是一種鍛煉，因為起

碼有需要的時候你替補的上，而不是需要你的時候，你什么也干

不了。

總而言之，我們希冀這次又更好的結(jié)果。并且可以得到更多

客戶的認(rèn)可。銷售人員月度個人工作總結(jié)篇7

20_年的電話銷售工作結(jié)束了，我想我應(yīng)當(dāng)為自我過去的工

作感到幸運，其實這一年來在工作很多方面，都是比較順利的，

各方面的工作積累，使我此刻越來越強大了起來，對于銷售這份

工作我也越來越熟悉了，這真的是讓我受益匪淺啊，想一想這一

年工作當(dāng)做出來的成績我就覺得這些都應(yīng)當(dāng)是我繼續(xù)堅持的東西,

在生活上頭繼續(xù)做好這些基本的職責(zé)，我想沒有什么事情不能夠

積累經(jīng)驗讓后蓄力而發(fā)，這一年的電話銷售，讓我明白了很多道

理，在同事們指導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心中更加是加倍的努力，我不期望

自我會拖累整體工作看，我也總結(jié)這一年的工作：

一、銷售工作

我是沒有受過專業(yè)的學(xué)習(xí)，跟培訓(xùn)，在接手這份工作時候我

很擔(dān)心自我能不能做好這幾點，銷售這個詞還是對我而言比較陌

生的，我是沒有想過這會給我?guī)硪恍┦裁簇?fù)面的工作情緒，我

也不想因為自我的.原因讓這些事情做的這么不滿意，我總是覺得

這些都是能夠改變的，我十分清楚在工作當(dāng)中要做到哪些，一年

來我進(jìn)取的學(xué)校一些電話銷售的技巧，雖然在工作上頭沒有什么

捷徑可走，可是我們能夠讓自我工作本事得到提高，我愿意花時

間去讓自我很做好這些，學(xué)習(xí)工作比實踐工作，做出業(yè)績要容易

很多，一年來我在銷售的時候還是有所提升，第一第二季度工作

成績不是很明顯，那個時候自我來到—那里不是很久，處在一個工

作的初級階段，在這一方面我想自我還有很多需要學(xué)習(xí)，第三第

四季度，我有了足夠的經(jīng)驗，在這一方面做好了相關(guān)的準(zhǔn)備工作，

讓自我實現(xiàn)了很多價值，我會繼續(xù)加油努力的。

二、銷售成果

一點電話銷售，我一共撥打了一個電話，其中有效客戶

對于這些我是沒有什么概念的，我這種業(yè)績我想不是十分的出眾,

可是對我來講就是一種鼓勵，這是來之不易的，在生活當(dāng)中很多

時候接觸到這些十分的不簡單，我只想讓自我堅持下去，在可持

續(xù)的提高，一年來業(yè)績方面，對我來講還是做的不夠，我認(rèn)為在

今后做到全前三才是我的目標(biāo)，這對于我來講好像是有點初出茅

廬不怕虎，可是這也是我哦內(nèi)心最真實的想法。

三、不足之處

我想在工作上頭積累足夠的經(jīng)驗，讓自我提高了才好，我在

這一年來有時候也不夠細(xì)心，經(jīng)常性的忘記一些事情，自我的業(yè)

務(wù)水平還是要加強，我不認(rèn)為這些樂意搪塞過去，業(yè)務(wù)水平的提

高是直接讓我提高的標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員月度個人工作總結(jié)篇8

銷售月工作總結(jié)，是對銷售工作的一個階段性的小總結(jié)，是

為了更好的審視自身的工作問題，總結(jié)并在下一階段過程中改善

發(fā)揚，為以后的工作做一個指導(dǎo)。

月工作總結(jié)，時間比較短，這一個月的時間里，不可能有太

大的變化、發(fā)展，因此，在做銷售月工作總結(jié)時，更注重于工作

狀況的體悟與理解。

銷售月工作總結(jié)內(nèi)容

1、工作狀況概述

2、工作中的成績和缺點

3、工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)

4、下步工作計劃

銷售月工作總結(jié)注意事項

1.總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方

面的‘意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同

各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點，到群眾中找

事實的寫法。

2.一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛

作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

3.條理要清楚。總結(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不

下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

4.要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的；有重

要的，有次要的，寫作時要去蕪存精?？偨Y(jié)中的問題要有主次、

詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略?/p>

12月份工作計劃主要幾點

1、必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批牛

的銷售。

2、建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團(tuán)隊是保證業(yè)績

的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為

一項主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售

管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自

流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺

性，對工作要有高度的責(zé)任心。強化員工的執(zhí)行力，從而提高工

作效率。

4、培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。只

有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰

到問題了一樣解決不了。就得他們自己問，我們大家一起解決才

行。

5、銷售目標(biāo)。根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到

每周，每日；以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個人身上，完成

各個時間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績。銷售

人員月度個人工作總結(jié)篇9

首先在經(jīng)營收入方面：7月份共完成營收.元，其中客房完成

營收一元，占計劃的一隊平均出租率平均房價一元；另外，餐飲

完成營收收入一元，占計劃的一版7月份客房任務(wù)超額完成，與去年

同期相比，有所提高；但是較四月份的營收下降幅度也是比較大的;

另外，在7月份餐飲收入也超額完成計劃目標(biāo)，主要是體現(xiàn)在宴

會包桌收入的提高方面，占據(jù)了當(dāng)月餐飲營收的很大比例；從以上

經(jīng)營收入?yún)R總來年，與去年相比，今年同期都有所提高，尤其是

客房收入方面，雖然較去年相比提高不大，但是在客源結(jié)構(gòu)方面，

散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市場定位的；

另外，餐飲方面，此月份在營收方面雖然超額完成任務(wù)，但是在

內(nèi)部客源方面散客消費是呈下降趨勢的，如何提高此類客源的消

費應(yīng)是下期工作的重點。

在部門工作方面：營銷部在7月份累計完成會議接待13批

次，其中主要完成了醫(yī)療器械會議期間在店會議的接待工作，通

過此次接待活動宣傳了酒店品牌，同時也獲得了客戶的認(rèn)同；另外,

接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團(tuán)等一

系統(tǒng)會議團(tuán)隊;在部門銷售方面，本月按照年度工作計劃并結(jié)合酒

店指導(dǎo)思想，主要對周邊市場客戶進(jìn)行了走訪工作，加強了政務(wù)

類客源的回訪并形成了有效的意見；同時，本月根據(jù)8月份市場情

況提前對周邊會議客源市場進(jìn)行主動的走訪，保證了淡季期間酒

店客源的穩(wěn)定；另外，本月完成了對許昌地區(qū)客戶的走訪，通過此

宣傳了酒店產(chǎn)品，開拓了部分新客戶；同時，本月結(jié)合酒店評星要

求，對酒店各區(qū)域所有宣傳品進(jìn)行了重新設(shè)計，使酒店公共標(biāo)識

符合評星標(biāo)準(zhǔn)要求；另外，本月部門開展了團(tuán)隊建設(shè)月活動，通過

日常的團(tuán)隊意識培訓(xùn)和組織部門人員處出集體活動加強了團(tuán)隊凝

聚力和協(xié)同能力；

公關(guān)營銷方面：7月份主要是策劃了母親節(jié)活動；制定出了短

信營銷流程和標(biāo)準(zhǔn)，使短信營銷模式成為日常營銷的一種；同時,

部門結(jié)合餐飲重點加強婚宴產(chǎn)品的情況，對餐飲婚宴產(chǎn)品進(jìn)行重

新的包裝和設(shè)計，現(xiàn)已完成宣傳手冊的統(tǒng)一制作，將于下月投入

使用；另外，本月將酒店積分活動禮品進(jìn)行了重新的設(shè)計和推廣，

豐富了禮品種類，吸引客戶的進(jìn)一步消費；

7月份的工作已經(jīng)過去，在7月份的工作中存在著諸多不足

之處，結(jié)合市場情況和—年度全年營銷計劃，現(xiàn)將—年8月份的

工作從以下幾個方面開展：

1、部門工作方面：

本月部門的’主題活動確定為優(yōu)質(zhì)服務(wù)月，將如何提高對客服

務(wù)水平作為本月的日常工作，通過培訓(xùn)和要求來提高部門整體的

對客服務(wù)水平，并在活動中評選出服務(wù)標(biāo)兵；另外，本月部門結(jié)合

市場情況和任務(wù)目標(biāo)制定第三季度部讓銷售任務(wù)目標(biāo)分解，通過

合理的激勵機制來調(diào)動部讓員工的積極性；

2、.市場銷售方面:

本月將酒店的客源結(jié)構(gòu)所占比例調(diào)整為以散客為主，會議為

輔，團(tuán)隊為補;從去年數(shù)據(jù)分析結(jié)合今年酒店客源走勢來看，在散

客客源和團(tuán)隊客源因市場情況下降的同時，為確保酒店營收不出

現(xiàn)大幅下降，適當(dāng)提高會議客源的比重，來提高并穩(wěn)定此月客房

營收和餐飲營收；

會議市場，加強鞋城、洗化類、服裝類公司的走訪，搜集行

業(yè)信息，把握各種會議信息，把握該季節(jié)會議，確保酒店收入的

穩(wěn)步提高團(tuán)隊市場方面，銷售經(jīng)理積極了解市場動態(tài)，與各主要

旅行社達(dá)成合作意項，關(guān)注鄭州市內(nèi)各主要酒店競爭酒店的團(tuán)隊

價格政策，與韓國團(tuán)社積極達(dá)成進(jìn)一步合作的協(xié)議，確保該客源

的穩(wěn)定性，同時也積極的去開發(fā)新的團(tuán)隊客源；散客市場方面，擴

大市場開發(fā)范圍，將銷售工作的重點放在對主要客源市場的重點

開發(fā)和維護(hù)，多走訪周邊單位，深入客戶中回訪客戶真實意見并

及時反饋與酒店；進(jìn)一步加強與各客房來源渠道的合作和溝通；同

時，本月仍將繼續(xù)加強對外地市場客戶的走訪，重點對禹州市、

長葛市、以及平頂山地區(qū)進(jìn)行開發(fā)和回訪；

3、—營銷活動方面：

本月主要對今年中秋節(jié)月餅市場進(jìn)行考察，確定今年酒店銷

售方式；

以上是對營銷部7月份工作的總結(jié)和對8月份工作的計劃；

市場競爭對手報告

7月份周邊主要酒店客房情況統(tǒng)計：

1、—酒店—本月主要是以會議為主，同時也接待了部分醫(yī)

療器械會議，會議以鞋城會議為主；散客客源走勢下半月較差；

2、賓館—本月主要是以中石油會議為主；本月團(tuán)隊價格定

的較高，未接旅游團(tuán)隊；

3、—大酒店—散客出租率不高，因現(xiàn)有房間老化嚴(yán)重所以

競爭力不斷下降，主要接待內(nèi)部電力會議和客人；

4、__酒店—本月主要承接了市政府安排的醫(yī)療器械會議，

房間均按門市價銷售；

5、__酒店—此月前半月的出租率較高；下半月一直下降；

綜合以上各酒店并結(jié)合7月份整體情況，此月份整體市場客

源走勢受醫(yī)療器械會議影響都是前半月情況較好，散客客源較充

足，下半月呈下降趨勢；團(tuán)隊市場方面，團(tuán)隊客源較四月份大幅下

降，各酒店對于價格的競爭也較激烈；

進(jìn)入8月份以后，整體酒店市場進(jìn)入到全年中僅次于春節(jié)之

后的淡季，內(nèi)賓團(tuán)隊客源和散客市場客戶下降較為明顯；會議市場

方面根據(jù)情況不同，主要是產(chǎn)品發(fā)布會和訂貨會為主。銷售

人員月度個人工作總結(jié)篇10

8月份又過去了，由于公司決定要統(tǒng)一按區(qū)域管理，所以公司

開會又再次劃分了區(qū)域從—月份后半月開始就實行了模擬區(qū)域劃

分管理，這是公司把我們往更好的方向去帶，讓我們?nèi)ミ_(dá)到更好

的一個高度，這對我們來說即是機遇也可能是挑戰(zhàn)，但對于目前

的情況來說情況不太樂觀，可能是市場出現(xiàn)了萎縮，但是與我們

努力的不夠可肯定是有關(guān)聯(lián)的。

總結(jié)開來月銷售方面有以下幾點：

—月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低。新客戶開發(fā)

的少，有的還處于了解階段，對于這個情況今后我們要從不同的

渠道入手。現(xiàn)在就是重點的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對我們更

有信心和認(rèn)知度，去挖掘客戶更深的信息。

我們的銷售技能還存在欠缺，基礎(chǔ)功底薄弱，所以我們還要

加強學(xué)習(xí)?！安徽医杩谡曳椒ā?，這個是我們公司和我個人一直

崇尚的，現(xiàn)在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學(xué)習(xí)，

努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度

決定一切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，

既然我們選擇了這個行業(yè)，可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟

一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出的努力，在這段工作

中，我認(rèn)為一個積極向上工作態(tài)度是成功的一個必要前提，所以

我們要用的激情投入到工作中去。

9月工作計劃

下半年我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區(qū)域劃分，基

本上包括大興，豐臺還有房山這幾個區(qū)的潛力都很大，之前也一

直在這幾個地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區(qū)域

劃分，下半年我們要以團(tuán)隊為主，充分地發(fā)揮團(tuán)隊的力量，這次

我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊，成員有尹云和趙帥和我，尹云和趙帥他

們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，我們要互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，我們

每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的

天地。

對于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點:

1、先做好老客戶的定期回訪，避免導(dǎo)致老客戶的流失，余下

的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。

2、加強對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做

到游刃有余。同時重點加強學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能

3、通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網(wǎng)

撒的更大，同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。

4、做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做

到銷售，我們應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，最終要讓他們的客戶，成為我們的

鐵桿客戶，至少在別人問到的'時候不會說出我們的不好，這樣也

算是成功的一種，口碑很重要。

5、做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個二八法則，對

于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷

售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不

斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴大其他產(chǎn)品銷

售。

6、做好公司安排的工作，盡我們的努力去完成公司規(guī)定的任

務(wù)，百折不撓，勇往直前。

總而言之，希望下半年我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結(jié)

果。希望到年底時我們都能滿載而歸！銷售人員月度個人工

作總結(jié)篇11

今天是我來泰康的第29天，將近一個月的時間里我在這里學(xué)

到了很多東西。下面我對四月份的學(xué)習(xí)工作做一個總結(jié)。

1、學(xué)習(xí)了年金方面的基本知識，初步掌握了與客戶交談的內(nèi)

容

在學(xué)習(xí)過程中，我掌握了建立企業(yè)年金的流程，也了解了一

些相關(guān)邊緣問題，比如會計科目、信托法等等；同時我也遇到了很

多不能自己解決的困難，得到了同事和領(lǐng)導(dǎo)的解答幫助，充分體

會到了公司“鑄造團(tuán)隊，親和誠信”的企業(yè)文化。通過這段時間

的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)自己掌握的‘知識不夠全面，做企業(yè)年金是一個與

高端客戶不斷接觸的過程，我除了應(yīng)該掌握年金方面的知識外，

還應(yīng)該加強金融、經(jīng)濟、企業(yè)管理、法律、社會等等各方面的知

識，用知識武裝自己，以便能更好地展業(yè)。

2、跟隨領(lǐng)導(dǎo)出差，在實踐中學(xué)習(xí)了不少見客戶的經(jīng)驗

領(lǐng)導(dǎo)為了讓我們盡快學(xué)好基本知識，掌握營銷技巧，4月下

旬，我跟隨黃經(jīng)理和許經(jīng)理出差茂名，在那里見到了我們合作單

位中國銀行的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和同仁，同時也去見了兩家客戶企業(yè)：電

白供電局和一家房地產(chǎn)公司。整個過程我一直在觀摩學(xué)習(xí)黃經(jīng)理

和許經(jīng)理怎樣與客戶建立良好的合作關(guān)系。同時，我發(fā)現(xiàn)，要想

讓客戶信任你，必須要精通自己所作的業(yè)務(wù)，而不僅僅是熟悉。

也就是說，一定要做一個專業(yè)的行銷人員。而要想專業(yè)，還得必

須努力練好基本功。此外，我還跟黃經(jīng)理去了儲運公司，體驗了

我公司和合作伙伴光大銀行的講標(biāo)的過程。

3、通過啟航培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了電話行銷和面見客戶的基本知識

培訓(xùn)課程中，給我印象最深刻的就是28號下午的考試，考試

有三個環(huán)節(jié)組成：一、給定一個企業(yè)，通過前臺找到人事部負(fù)責(zé)

員工福利的經(jīng)理；二、通過電話給人事部員工福利經(jīng)理約到見面;

三、通過首次見面約到第二次見面。

這天的考試從中午午坂過后一直到凌晨零點多，最后老師讓

我們都過了，但我覺得我表現(xiàn)得不是很好，沒有發(fā)揮出水平。電

話話術(shù)不停地練，一次次地，一次次地被拒絕……到了半夜，上

下眼皮開始打架，注意力精力都集中不起來，回到宿舍洗把臉繼

續(xù)回來……最后終于過了。

通過培訓(xùn)，感覺自己在銷售話術(shù)和能力上有了一個質(zhì)的飛躍。

整個培訓(xùn)下來，我認(rèn)識到自己的不足：一、見到客戶信心不滿；二、

和客戶面談不會用生動的方式表達(dá)專業(yè)的東西；三、對產(chǎn)品和年金

相關(guān)知識掌握不夠；四、寒暄問候及禮節(jié)性的東西有待于不斷改進(jìn);

五、平時工作不夠用心，表現(xiàn)在銷售流程中就是自己業(yè)務(wù)的不專

業(yè)。

4、打電話找客戶的過程，讓我更接近市場，聽到了不少市場

的聲音

通過打一批（已打30個）曾經(jīng)有做企業(yè)年金移交工作的企業(yè)

電話，了解到市場上企業(yè)年金移交的工作進(jìn)程：一部分企業(yè)年金

移交工作已做；一部分企業(yè)年金計劃暫時擱淺，原因不一而足，但

大部分是因為經(jīng)濟問題。當(dāng)然，大家都知道，電話過程中什么客

戶都會遇到，其中，有五家客戶不拒絕了解我公司，也答應(yīng)可以

去送資料，因為是在珠海，所以沒有約具體時間；還有的公司已倒

閉，也有在平安、國壽做了的……

總之，電話工作現(xiàn)在還在繼續(xù)進(jìn)行。其中我有做的不好的地

方就是沒有對客戶進(jìn)行總結(jié)歸類，會在這周內(nèi)把這項工作完成。

5、其他相關(guān)工作。比如搜集—市政、供水、電力等企業(yè)客戶

名單資料等

總結(jié)本月工作，覺得自己不夠積極；一些學(xué)習(xí)、工作進(jìn)展速度

緩慢，決定十月份從頭趕上。銷售人員月度個人工作總結(jié)篇

12

一月份我們的任務(wù)是6萬元，實際上完成了2萬，離任務(wù)額

還差4萬，由于負(fù)責(zé)門迎工作，對于客戶流量還是了解的比較多，

本月新客戶不多，老客戶購買降低。

在工作中，由于本人向來性格開朗，樂觀，所以擔(dān)任門迎的

時候并無不妥，有客戶說過我們這的姑娘，小伙態(tài)度都特別好，

但是業(yè)務(wù)能力需要提升，我回答確實我們需要終身學(xué)習(xí)。

尤其對于中醫(yī)來說是一個復(fù)雜而且體系龐大的東西。對于我

們現(xiàn)在而言，隔行如隔山，以前沒有從事過類似的工作，新接手

也不過幾個月，很多東西從頭學(xué)起，接受是需要一個過程，所以

我們也在努力積極的讓自己變得充實起來。

總結(jié)開來—月銷售方面有以下幾點：

1、上月的活動一下子顧客買的都很多，老客戶只能從別的產(chǎn)

品，渠道入手。一般就是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)多一些，但是推介有限，

同時有的產(chǎn)品如溫陽通絡(luò)飲，八仙粥滄州店種類有限，不能滿足

個性化的需求。

2、新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對于他們現(xiàn)在就

是重點的培養(yǎng)對產(chǎn)品的信心和認(rèn)知度，

3、我們的銷售技能欠缺，中醫(yī)功底薄弱，要加強學(xué)習(xí)和引導(dǎo)。

4、在23號邊老師來滄州講課的時候，那天打開銷量不錯,

加之之前良好的造勢的原因，完成了3000多的銷售，總體來說我

們店里現(xiàn)在還缺乏一個有威信的個人品牌。

但是“不找借口找方法”，這個是我們店也是我個人一直崇

尚的，也許我的能力現(xiàn)在還不足，所以我也一直在努力，努力學(xué)

習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。米盧說過“態(tài)

度決定一切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，

對于自己喜歡的事情付出的努力，在這段工作中，我不認(rèn)為工作

是一種負(fù)擔(dān)，所以可以每天投入那么大的熱情，這樣喜歡可以保

持*和源動力。

—月工作計劃

—月份我們將迎來一個新的促銷高點，上次由于先期楊雨老

師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務(wù)，這次希望再上一

個新的臺階，所以我們每個人也都在努力做好準(zhǔn)備。

對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點：

1、先做好7月4號邊老師來滄州進(jìn)行儀器檢測和硬石使用的

講解的宣傳工作和統(tǒng)計預(yù)期的訂購數(shù)額，這樣可以有利于更好的

準(zhǔn)備硬石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。

2、加強對于硬石的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游

刃有余。同時重點加強學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能

3、老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對于健康的需求迫

切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點，做好我們的口碑

宣傳和產(chǎn)品推介。

4、做好新客戶的開發(fā)吸引工作，雖然不一定就每一個都抓住

銷售，起碼應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的

時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

5、做好大客戶的維持工作，上學(xué)的時候在客戶關(guān)系里有個二

八法則，對于我們還是很適用的，80%的'銷售來自20%的客戶，我

們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動主要

就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我們要

想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶

的產(chǎn)品維持同時擴大其他產(chǎn)品銷售。

6、做好店長安排的工作，盡我們的努力希望可以再接再厲發(fā)

揚我們滄州的武術(shù)精神，百折不撓，勇往直前。上次做的是門迎，

店長說我適合做門迎，其實我還是很希望嘗試其他工作的，而且

同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時候常常代講，雖然

不希望永遠(yuǎn)做別人的替補，但是起碼這是一種鍛煉，因為起碼有

需要的時候你替補的上，而不是需要你的時候，你什么也干不了。

總而言之，我們希冀這次又更好的結(jié)果。并且可以得到更多

客戶的認(rèn)可。銷售人員月度個人工作總結(jié)篇13

2月份：萬事開頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地一一佛山，負(fù)責(zé)1

00家終端和4家醫(yī)藥公司。之前負(fù)責(zé)這個市場的人由于做得太

差了，已經(jīng)離職了。那么等待著我的是什么呢？以下是我的swot

分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

s（優(yōu)勢）：無經(jīng)驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可

以看作是有個空白的市場。由開始，因此存在著無限的可能。

w（劣勢）：無工作經(jīng)驗，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識。

O（機會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的

實戰(zhàn)經(jīng)驗，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識；股市跌到了谷

底，說明它有機會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就

會有發(fā)展。

t（威脅）：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終

端工作帶來更大的困難。

成績：開始計算任務(wù)指標(biāo)的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年

鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害。

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們

的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動，而這些

藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店。為了把貨鋪進(jìn)去，我只

有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。”皇天

不負(fù)有心人”，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個"頑固分

子"開始經(jīng)營我們的品種了。回到家我第一時間把這個好消息告

訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話：”你會成功的，因為你已經(jīng)

把工作和情感連在了一起。"

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三。由下月

開始進(jìn)行上量工作。

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能

拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了。

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段

的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200,要怎么才能完成指標(biāo)

呢？

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的no。

1、但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有

什么促銷活動，首推率是達(dá)不到的了。只能在其它方面尋求突破，

于是我有了以下的想法：

1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的

規(guī)格是消費者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的

包裝拿給消費者，增加購買率；

2、我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使

用。于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的,

讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥。

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以

上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二。其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程

度的上升。

5月份：失敗，一個新的起點

在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)

高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的。原來，雖

然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用

了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨。

沒辦法，只有老老實實繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列。

但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量

沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售。

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，

完成指標(biāo)的60%而已。但兩個月的平均銷量還是有所上升，因

此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧。

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量

制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點產(chǎn)出，

目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家。我的指標(biāo)卻無可避免

的大幅度增長，達(dá)到以前的.