營銷事務(wù)管理制度與營銷人員工作準(zhǔn)則樣本

附件五：營銷事務(wù)管理制度一、銷售事務(wù)處理制度（A）□交貨、檢驗、配送對于已接收訂單工程，工務(wù)科就在做好相關(guān)生產(chǎn)日報，使工程進(jìn)行程序得以明確，并就感動合適機(jī)會，通知給發(fā)出訂單用戶知道。當(dāng)生產(chǎn)靠近完成時，應(yīng)和工務(wù)科協(xié)議，選擇指定交貨日前合適時日，通知交貨對象。如交貨有拖延顧慮時，也應(yīng)事先通知對方，求得其諒解。在進(jìn)行產(chǎn)品檢驗時，應(yīng)將結(jié)果做到測試成績表等等有交資料。產(chǎn)品發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來進(jìn)行，另外，每次發(fā)送貨物時，應(yīng)將其要項記入發(fā)送登記薄中?！蹁N售額計算及收款在繳交產(chǎn)品時，應(yīng)將交貨單副本交給會計科。會計科再將這些資料記入銷售帳中。如已經(jīng)從用戶處先收取訂金或預(yù)付金時，應(yīng)將此內(nèi)容也記入銷售帳中財會部門于每個月25日，依據(jù)銷售帳資料算出每位用戶未付款項目明細(xì)表（包含前月余額、本月銷售額、應(yīng)收帳款），送交營業(yè)經(jīng)理。營業(yè)經(jīng)理得命令各責(zé)任人員在應(yīng)付款明細(xì)表收款欄中記入預(yù)付金，經(jīng)過調(diào)整后，再決定營業(yè)部收款預(yù)定額，然后呈報常務(wù)董事簽核。常務(wù)董事應(yīng)先查閱營業(yè)部所呈收款預(yù)定表，如有必需征求經(jīng)管經(jīng)理意見，則由營業(yè)經(jīng)理作說明后，裁定收款預(yù)定計劃。收款業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上是由營業(yè)部門負(fù)責(zé)，但有時也可委托經(jīng)管（財務(wù)）部門人員去進(jìn)行。相關(guān)款項催收是由銷售科負(fù)責(zé)督促，銷售科必需把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中，通知給各個相關(guān)人員。財務(wù)科應(yīng)將每個月收款收據(jù)副本制作成表，在各冊、各頁上打上編號。并要求相關(guān)人員于每日業(yè)務(wù)終了時，交回這些單據(jù)證實。收據(jù)上蓋有企業(yè)印章者，會計科應(yīng)加以保管，并加蓋部門印章。款項進(jìn)來時，負(fù)責(zé)收款或處理款項人中應(yīng)制作收帳傳票，并連同現(xiàn)金、收據(jù)副本，提交給財務(wù)科。依據(jù)上述應(yīng)收帳款傳票，將收得款項記入銷售帳目中，記入內(nèi)容包含金額外，須再記入責(zé)任人員名字?！鯐胖谱骷百Y料整理營業(yè)書信資料通常包含下列六項：書信、電報（發(fā)文、訂單）。估價單、訂購單、請講單、規(guī)格明細(xì)單。交貨單。請款單。收據(jù)。備忘錄。交易上發(fā)文資料，標(biāo)準(zhǔn)上全部須復(fù)印并制成副本保留。另外，發(fā)文資料上應(yīng)蓋契印或責(zé)任人印章。全部書信資料，全部應(yīng)編列收受號碼，并記入受信簿中，蓋上收受日期印章。處理中文件，應(yīng)依據(jù)下列方法加以分類、歸檔。估價文件資料——將交易用戶和自己企業(yè)方面估價資料，依據(jù)發(fā)生次序，歸類或存檔。訂購資料——依據(jù)次序交協(xié)議書、請款單歸檔。存檔資料。參考方面資料，可按下列分類方法加以整理；市場資料。成本計算。同業(yè)目錄。交易資料。□匯報及會議營業(yè)部必需將每日活動及業(yè)務(wù)處理情況記入日報表，經(jīng)由經(jīng)理向總經(jīng)理提出。銷售科應(yīng)依據(jù)每個月及上個月訂單量、轉(zhuǎn)余額、本月接收訂貨總額、本月交貨額、生產(chǎn)額、未收款項余額、各項接收訂貨產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報表，并經(jīng)由經(jīng)理審編后呈匯報給總經(jīng)理。每個月或每個月月初營業(yè)部和工廠方面，應(yīng)召集經(jīng)理、廠長及其它責(zé)任人員，舉行生產(chǎn)、銷售聯(lián)合會議。二、銷售事務(wù)處理制度（B）□銷售營業(yè)科外務(wù)責(zé)任人員在訪問或開拓新用戶時，應(yīng)注意下列事項：透徹觀察對方在買賣上需求及判定對方在買賣上立場。觀察對方進(jìn)貨及銷售意愿。利用談話、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購置意愿。針對對方買賣意識及對商品認(rèn)知程度，檢討它和我方計劃適宜是否。檢討對方銷售政策和營業(yè)預(yù)算是否和本商品適宜。營業(yè)科外務(wù)責(zé)任人員應(yīng)致力于商品知識，銷售方法及市場知識研究、同時須勤于調(diào)查銷售用戶情況，隨時以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動。對用戶得示關(guān)鍵事項或表示意向時，須得經(jīng)理認(rèn)可后才能實施。交易開始有是基于對方申請，有是出自我方誘導(dǎo)，不管是何種方法，除了交易一開始即以現(xiàn)金往來情況之外，全部須事前對交易用戶資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)責(zé)、信用及其它評核事項進(jìn)行調(diào)查，并向部長提出匯報。對于各家用戶須訂明每個月性訪問預(yù)定及收入預(yù)定，另外，對于用戶新開拓商品也須確定每個月大約預(yù)定額，依據(jù)這個來開拓新市場。不管老用戶或新交易或預(yù)估交易，全部須私下快速探詢清楚，有了充足調(diào)查，才能盡早和對方進(jìn)行交涉。對于同業(yè)者預(yù)估內(nèi)容及交貨實績，須常常調(diào)查探聽清楚，如此才能檢討自己在接收計貨上難易，另外，以于自己在預(yù)估及交貨上損失，應(yīng)究明原因，方便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面缺點(diǎn)。營業(yè)科應(yīng)針對各方面訂貨情況，進(jìn)行廣泛調(diào)查，使銷售活動資料備齊，并傳給各相關(guān)人員參考。從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報整理。參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查統(tǒng)計。將業(yè)界訊息統(tǒng)計下來。將老用戶及預(yù)定用戶等訂貨資料整理成卡片，并將下列十項事由統(tǒng)計下來常常做修正：資產(chǎn)、負(fù)債及損益。產(chǎn)品種類、人員、設(shè)備、能力。銷售情況及需求者情況。應(yīng)收帳款回收實績、信用情況。和過去用戶關(guān)系。電話、往來銀行、代表者、責(zé)任人員。企業(yè)內(nèi)容訂單發(fā)出手續(xù)、過程。付款手續(xù)、過程。在業(yè)界地位。10、組織、工資。和老用戶應(yīng)常常保持親切聯(lián)絡(luò)，除了對訂貨情況及其它需求應(yīng)探聽清楚之外，尚須設(shè)法斡旋，使對方下單訂貨。為達(dá)成上述目標(biāo)，可于必需時邀集對方舉行研究會或是懇談會。（十一）在和對方交易休息之際，應(yīng)合適地提供餐飲、茶點(diǎn)及香煙等等。尤其需要外出用餐時，應(yīng)在之前提出預(yù)算，取得經(jīng)理或代表（董事長）認(rèn)可。（十二）開拓新交易通常經(jīng)由已交易用戶之手進(jìn)行，或委托其斡旋，或要求其連續(xù)過去曾經(jīng)有過交易來拓展業(yè)績?！豕纼r商品估價須依據(jù)下游生產(chǎn)及采購估價統(tǒng)一來估算，做成后經(jīng)由經(jīng)理決裁，提供給各用戶做為參考。估價書制作由營業(yè)科內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)，通常須先從用戶處拿到正確規(guī)格書后才著手進(jìn)行。營業(yè)部必需完備下列各項資料做為估價參考資料。關(guān)鍵材料價格表。預(yù)估成本計算表（關(guān)鍵材料費(fèi)、副資材費(fèi)、加工費(fèi)）通常市價表。標(biāo)準(zhǔn)品單價表。營業(yè)科對于定時委托制造部生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品，應(yīng)要求制造部提出其關(guān)鍵材料價格表和估價成本計算表。對于標(biāo)準(zhǔn)品以外交易或估價委托，每次全部須經(jīng)由制造部經(jīng)理裁決，以估價價格方法處理。對用戶做估價時，應(yīng)盡速進(jìn)行情況調(diào)查，盡速提出匯報。將估價書送給用戶以后，必需在估價帳目表中提出日期及協(xié)議成立和不成立等事項?！跏芾碛嗀洜I業(yè)科在確定訂貨已成立時，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨必需事項記入訂貨受理傳票中，發(fā)函給相關(guān)單位。其要求以下：通常訂貨受理傳票。本傳票乃受理通常性訂貨時填定，通常印制成二份，一份交給本人，一份交給營業(yè)科受理科保管，在制成訂貨編號，并做好制造委托書（復(fù)印四份）后，將其中A、B、C三聯(lián)交給制造部。尤其訂貨受理傳票。本傳票關(guān)鍵為大量生產(chǎn)商品或訂有長久協(xié)議商品、出口品填寫，一共制成五份，一份由本人保，一份交給經(jīng)理或代表（董事長）閱覽后由營業(yè)科受理負(fù)責(zé)保管，另外二份交給制造部，剩下一份交給總務(wù)部總務(wù)科。本傳票必需記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額、交貨日期、裁決條件、交貨地點(diǎn)、捆包運(yùn)輸方法及其它必需事項。預(yù)估生產(chǎn)委托表營業(yè)部在委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品預(yù)估生產(chǎn)或其它特定品生產(chǎn)時，應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成期望日期及其它必需事項。填寫并取得營業(yè)經(jīng)理認(rèn)可后交給制造部。全部電話、外部銷售或來函訂貨受理，不管外務(wù)或是內(nèi)務(wù)，皆由受理訂貨本人填寫本訂貨受理傳票。上月底訂貨受理余額。本月份訂貨理額。本月份交貨量。上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。本月份預(yù)估生產(chǎn)委托額。本月份預(yù)估生產(chǎn)額。營業(yè)科向制造部公告預(yù)估生產(chǎn)委托表時，應(yīng)要求提出下列處理匯報，以說明經(jīng)過：制造品和在制品區(qū)分。制造品交貨預(yù)定。營業(yè)部為實施各項計劃，使銷售、訂貨受理活動順利進(jìn)行，應(yīng)和制造部保持親密連系，并隨時準(zhǔn)備下列三項資料：商品庫存明細(xì)表。關(guān)鍵材料進(jìn)廠預(yù)定表。關(guān)鍵材料庫存明細(xì)表。□交貨檢驗、配送營業(yè)科對于用戶訂貨商品及委托生產(chǎn)商品交貨期，須常常和制造部保持聯(lián)絡(luò)，以掌握其經(jīng)過情形及進(jìn)行情況。營業(yè)科若已于指定交貨日期確定能夠交貨，應(yīng)主動和用戶聯(lián)絡(luò)確實交貨時間。當(dāng)確定要貨商品交貨可能延遲時，應(yīng)通知訂貨用戶以取得其了解。營業(yè)科在交貨或查驗商品時，應(yīng)對照訂貨帳單，以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價、數(shù)量及其它事項是否符合。商品交貨和配送業(yè)務(wù)由營業(yè)科出綱管理科負(fù)責(zé)。在交貨或配送商品時應(yīng)發(fā)行送貨通知單。送貨通知單內(nèi)容記載要項包含：用戶名稱。品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額。明細(xì)、其它事項。相關(guān)商品交貨、配送拒絕收貨，要求退貨及其它等等埋怨問題，應(yīng)取得責(zé)任人或營業(yè)經(jīng)理認(rèn)可，設(shè)法尋求處理措施。營銷人職員作準(zhǔn)則一、銷售經(jīng)理管理手冊□銷售方針確實立和落實(一)銷售方針內(nèi)容銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，訂定促銷及營運(yùn)方面方針。銷售方針分為長久方針（3-5年），及短期方針（1年以內(nèi)）兩種，銷售經(jīng)理所決定，屬于短期方針。銷售方針確實立，應(yīng)以企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)為基礎(chǔ)。（二）怎樣簽訂銷售方針明確企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，及董事長和直屬上司政策，以此為依據(jù)，訂定適合銷售方針。銷售部對于各方面問題（比如：市場開發(fā)、利潤提升、廣告宣傳、回收管理等），全部必需制訂方針。相互配合當(dāng)年營運(yùn)關(guān)鍵，及企業(yè)經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。（三）銷售方針原落實除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要公布文件，以期方針能正確并根當(dāng)?shù)貙嵤１M可能避免“自己（上司）認(rèn)為相關(guān)人員（屬下及其它人）已經(jīng)明白，而實際上并未根本了解情形”發(fā)生。銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明?！蹁N售計劃關(guān)鍵點(diǎn)（一）銷售計劃內(nèi)容銷售經(jīng)理所確定銷售計劃，不能僅包含以銷售額為主體預(yù)算數(shù)值，和計劃實施步驟而已。應(yīng)包含銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價、銷售方法、促銷（包含廣告和宣傳、銷售預(yù)算等）廣義計劃。（二）銷售計劃內(nèi)容配合已確定銷售方針和政策，來訂定計劃。確定銷售計劃時，不能只重視特定部門（或人）。銷售計劃確實定必需以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為標(biāo)準(zhǔn)。勿沿用前期計劃，或訂定慣性計劃。必需要組合新計劃，確立努力機(jī)關(guān)報目標(biāo)才行。（三）銷售計劃實施和管理經(jīng)理對于銷售計劃根本實施，必需負(fù)完全責(zé)任。確定計劃后，要確實施行，關(guān)達(dá)成目標(biāo)，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃實施和管理必需根本。計劃切勿隨便修正，除非碰到情勢突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時，方可更改。□銷售部內(nèi)部組織營運(yùn)關(guān)鍵點(diǎn)（一）銷售組織和業(yè)務(wù)效率銷售部內(nèi)（A）組織和推銷人員關(guān)系，（B）組織編成方法和業(yè)務(wù)效率及銷售有親密關(guān)系。銷售經(jīng)理對于自己所轄部門組織形態(tài)和有效率營運(yùn)，應(yīng)常常留心。不可忽略組織管理研究。（二）組織營運(yùn)關(guān)鍵銷售組織有效率地營運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理作法，尤以銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)揮最為關(guān)鍵。對于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)體精神。在銷售組織里，要尤其注意①銷售分擔(dān)和配置②使命、匯報系統(tǒng)③責(zé)任和權(quán)限明確劃分。（三）權(quán)限內(nèi)組織修正銷售組織綱領(lǐng)，應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理權(quán)責(zé)。在銷售經(jīng)理權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境改變而修正組織，使之含有適應(yīng)性；對于組織合理化，亦需立即著手進(jìn)行?！蹁N售路徑政策注意事項（一）依據(jù)自己企業(yè)實際情形對于業(yè)界、自己企業(yè)在業(yè)界立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀認(rèn)識，以采取合適銷售路徑政策。①獨(dú)自系統(tǒng)化②參于其它企業(yè)(或是大企業(yè))系列,不管采取那項政策,全部要充足研究相互得失關(guān)系。（二）應(yīng)以效率性為本位不要以過去情面、私情、上司偶發(fā)意向，或仿效其它企業(yè)，來決定銷售路徑。不要僅憑借負(fù)責(zé)推銷員或用戶（代理商或消費(fèi)者）等意見或批評來下判定。效率不高銷售路徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新銷售路徑。相關(guān)這一點(diǎn)，銷售部經(jīng)理，必需向上司進(jìn)言。交易條件和契約訂定必需格外地小心，一切全部要以書面形式。（三）尋求和試行新銷售路徑銷售經(jīng)理必需調(diào)查研究，并努力企劃更有效率銷售路徑。紙上談兵是無法知道確實效果。所以，應(yīng)該在危險性較小范圍內(nèi)，先試行看看?！跏袌稣{(diào)查注意事項（一）計劃和策略必需詳盡不管調(diào)查目標(biāo)和規(guī)模怎樣，實施方法一定要有細(xì)密計劃。盡可能以最少費(fèi)用、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去必需時，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。盡可能利用現(xiàn)有資料和實地調(diào)查資料。（二）調(diào)查結(jié)果有效利用必需確實地整理調(diào)查內(nèi)容和嚴(yán)守提出匯報日期。負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查結(jié)果能夠有效地利用。調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡可能給予利用，不可隨便否定或忽略。（三）企業(yè)外專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時不要輕易地完全相信對方所說話，必需先調(diào)查該機(jī)構(gòu)能力、實績、信用等問題，負(fù)責(zé)市場調(diào)查銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。調(diào)查前商討要能充足協(xié)調(diào)。本身要求及期望應(yīng)據(jù)實提出，調(diào)查結(jié)果不完整時，應(yīng)重新調(diào)查。□新設(shè)置或撤消分企業(yè)、營業(yè)處注意事項（一）新設(shè)置或撤消均要慎重考慮。分企業(yè)、營業(yè)處存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。若利多于弊時，即應(yīng)設(shè)置新分企業(yè)或維持現(xiàn)實狀況；當(dāng)弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分企業(yè)。對于利弊判定，不可依據(jù)主觀或直覺，必需要憑借科學(xué)化分析。新設(shè)置分企業(yè)時注意事項：事前調(diào)查和和利益核實必需很慎重。②不要為了迎合上司偶發(fā)意向，而設(shè)置新分企業(yè)或營業(yè)處，必需依據(jù)銷售經(jīng)理本身想法及信念方可。③盡可能階梯式地展開，先由小規(guī)模開始（以派駐人員方法），再漸次擴(kuò)大。④分企業(yè)、營業(yè)處責(zé)任人選定，最為關(guān)鍵，不可任意委派。（二）縮小、撤消時注意事項不要受對內(nèi)、對外面子問題所拘束。不管對內(nèi)或?qū)ν?，均要有充足理由，才可縮小或撤消。撤消企業(yè)、營業(yè)處，若為自己企業(yè)全部土地和建筑物，其后應(yīng)充足有效地利用?！蹰_發(fā)新產(chǎn)品注意事項（一）不要委任其它部門供給商品計劃部門、制造開發(fā)部門等，在組織上隸屬其它單位時，也不能夠完全委任對方。若商品開發(fā)部門，在自己管轄范圍內(nèi)時，也不能夠委任對方。最關(guān)鍵是，要和企劃部門及開發(fā)部門共同研究。（二）構(gòu)想、情報提供和幫助任何構(gòu)想及情報，全部要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。代理商和消費(fèi)者意見尤其關(guān)鍵。大規(guī)模企業(yè)要有制度地搜集情報。應(yīng)主動地常常和開發(fā)部門（相關(guān)人員）協(xié)同研究，并舉行檢討會。（三）市場開發(fā)和銷售假如沒有得到銷售部門幫助，不管商品多么優(yōu)良，仍難有較高銷售量。不要對商品可銷性妄下結(jié)論。銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售，相關(guān)這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下?！鹾线m人選配置（一）合適人選配置并非每個人全部適合市場開發(fā)工作，故要選擇挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)推銷員。以兼職性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果，故組織需重新編制，設(shè)置專門部門及配置合適人選。企業(yè)內(nèi)若無合適人選，可向外尋求。行動必需勤勉而主動，并需有耐性。（二）銷售經(jīng)理應(yīng)有態(tài)度銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對付更強(qiáng)競爭者。當(dāng)部屬求援時，要即時行動。若市場開拓情況未見好轉(zhuǎn)（或趨向不利），切莫沮，要有信心及魄力，常常和部屬接觸?！跣庞谜{(diào)查注意事項（一）信用調(diào)查方法信用調(diào)查方法分為兩種①由企業(yè)內(nèi)專業(yè)部門或銷售責(zé)任人去從事調(diào)查②借且企業(yè)外專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。①②全部有優(yōu)、缺點(diǎn)心，故盡可能合并二者來調(diào)查，最為理想。（二）銷售部門實施調(diào)查時注意事項編制信用調(diào)查說明書，根聽說明書來教導(dǎo)部屬。為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。關(guān)鍵或是大用戶調(diào)查，必需由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。一般調(diào)查，指定專員負(fù)責(zé)即可。對調(diào)查內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理，必需根本查明。信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要用定時調(diào)查。（三）借助企業(yè)以外機(jī)構(gòu)時選擇信用調(diào)查能力卓越機(jī)構(gòu)，切不能夠只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。不要完全采取信用調(diào)查匯報書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解匯報書內(nèi)容能力?！豕纼r注意事項（一）估價方法決定1、不管估價內(nèi)容粗淺繁雜，全部要決定固定方法。2、新產(chǎn)品、改良品，應(yīng)由制造部門，設(shè)計部門或其它部門累計成本后，再給予慎重地估價。估價方法，必需請教相關(guān)人員，以求根本了解。銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價單。（二）充足了解相關(guān)情報估價單提出以前，必需盡可能正確地搜集用戶及同灶者（有估價競爭時）情報。要主動地使用多種手段來搜集情報。必需慎重考慮有沒有洽談必需及洽談方法。（三）估價單提出后追蹤估價單提出后，必需收到快速而正確回饋。依據(jù)估價單存根，作定時或關(guān)鍵式研討。當(dāng)交易成功，經(jīng)理必需出面時，要立即行動?！跗跫s注意事項（一）訂定契約時愈慎重愈有利交易開始時契約，不管是以書面或口頭約定，全部要格外地慎重。設(shè)想雙方財力關(guān)鍵，及伴隨交易所發(fā)生一切條件，將之列入契約里。要在耐性地交涉，盡可能爭取有利條件。（二）確定交易要求或契約書契約應(yīng)盡可能依據(jù)要求或文件，尤以簽定關(guān)鍵交易或大批交易契約時，應(yīng)愈加慎重。共同、基礎(chǔ)交易，必需依交易要求來決定（如代理商交易要求等）。關(guān)鍵和交易內(nèi)容復(fù)雜契約書，必需請教授（企業(yè)內(nèi)、外）過目。任何一個契約書，經(jīng)理全部必需過目，對于特約事項，更需尤其留心。（三）違反契約或發(fā)生糾紛時銷售經(jīng)理必需親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。不管是由那一方所引發(fā)，不可輕易地放棄或隨意處理。不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報上司。□用戶管理注意事項（一）用戶總帳作法和活用依據(jù)一定格式，作成用戶總帳（或卡片）。用戶很多時，只要作關(guān)鍵或大用戶總帳即可。用戶卡片往往輕易被忽略，所以，相關(guān)怎樣有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充足加以指示和指導(dǎo)。應(yīng)伴隨用戶情況改變，加以統(tǒng)計。（二）和用戶保持良好關(guān)系經(jīng)過廣告宣傳、銷售計劃綜合對策及推銷員部分接觸，和用戶保持良好關(guān)系。銷售經(jīng)理不要只去訪問特定用戶，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。不管怎樣，和用戶溝通意見和保持良好人際關(guān)系最為關(guān)鍵。銷售經(jīng)理必需充足了解每一位用戶銷售、回收和經(jīng)營內(nèi)容。（三）指導(dǎo)用戶方法主動地將有利情報提供給用戶。對于改善銷售及經(jīng)營等問題，要常常地指導(dǎo)用戶。用戶提出意見時，要坦誠、熱心地接收?！鯇τ诖砩?、特約商注意事項（一）代理商制度是否適切現(xiàn)在代理商、特約商制度，對于現(xiàn)在情勢是否合適，必需常常加以分析、檢討。也要常常不停地研究代理商增減、編制和變更交易條件等問題。新訂定代理商制度時，必需尤其慎重，若處理不妥，未來會造成行銷通路上困擾。（二）把握各代理商實況銷售經(jīng)理對于各代理商、特約商實況，應(yīng)有具體了解。作代理商總帳（卡片亦可），對方銷售或變更事項，應(yīng)隨時加以統(tǒng)計。不要僅依靠推銷員匯報，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，方便愈加認(rèn)識多種實況。（三）和代理商保持良好關(guān)系不僅要和代理商維持良好關(guān)系，同時，要盡一切努力，讓代理商幫助自己企業(yè)。對于代理商請求，亦應(yīng)盡可能給予幫助（但要衡量自己企業(yè)力量）。對于代理商銷售及營業(yè)促進(jìn)有幫助情報提供和指導(dǎo)，要主動地進(jìn)行（沒有專任人員時，經(jīng)理必需負(fù)責(zé)）?！醮龠M(jìn)銷售關(guān)鍵（一）通常關(guān)鍵企業(yè)及銷售部門必需含有綜合性促銷計劃和實施方法。在決定銷售方針、銷售政策前，必需充足調(diào)整綜合性效率。企劃、計劃事項必需在不失時效條件下，確實地施行。（二）直銷部門應(yīng)注意事項不要做出和自己企業(yè)營業(yè)和銷售實情不合推銷方法。倘若銷售不佳，不可只責(zé)備推銷員（直銷部門），應(yīng)視為大家共同責(zé)任，而加以反省和檢討。不可太固執(zhí)于自己企劃，應(yīng)伴隨情勢改變，快速地修正企劃。（三）銷售部門應(yīng)注意事項相關(guān)銷售促進(jìn)，不能夠完全依靠銷售企劃部門。讓各科實施獨(dú)自銷售計劃。綜合性，基礎(chǔ)性銷售計劃所需情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。銷售部門是否能夠提商銷售，這完全是經(jīng)理責(zé)任?！鯉椭?jīng)銷商注意事項（一）有效實施方法1．相關(guān)幫助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實施計劃。2．設(shè)有專門組織（銷售企劃科等），應(yīng)該讓經(jīng)辦科長，訂定計劃和細(xì)則。3．指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要尤其研究，應(yīng)使用何種具體方法，才會收到最理想效果。4．預(yù)算必需經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)依據(jù)K。5．除了資金或物質(zhì)方面幫助外，還要尤其重視人事方面（尤其是經(jīng)營、銷售等方面技巧）幫助。（二）培育指導(dǎo)人員最關(guān)鍵是，培育專業(yè)指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。不要讓經(jīng)銷商以她們個人經(jīng)驗來經(jīng)營或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)她們。（三）和負(fù)責(zé)推銷員連緊要和負(fù)責(zé)推銷員常常洽商，方便親密交換情報。適時地測定銷售效果。教導(dǎo)第一線推銷員相關(guān)幫助經(jīng)銷商知識。□廣告、宣傳要訣（一）宣傳、廣告政策應(yīng)將宣傳、廣告政策，看成市場開發(fā)一環(huán)。依據(jù)營業(yè)和銷售基礎(chǔ)政策、銷售戰(zhàn)略，訂定和之有親密關(guān)系宣傳、廣告政策。相關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門干部開研討會，及調(diào)整政策。（二）宣傳、廣告業(yè)務(wù)管理宣傳、廣告業(yè)務(wù)管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，而且，最好能夠給予專門化。宣傳、廣告預(yù)算要在年度計劃中，依廣告專題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。當(dāng)銷售各科一起研商時，不要以個人構(gòu)想，或外行人技術(shù)為憑借，應(yīng)盡可能采取教授意見。（三）借助企業(yè)外機(jī)構(gòu)、教授時不要以過去人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。應(yīng)該要保持自主性，不可完全依靠她人。簽約時，應(yīng)毫不客氣地提出自己意見、期望及條件。對于每一次廣告專題，全部要充足地洽商、研究?！跽故緯?、旅行招待會實施要訣（一）共通關(guān)鍵點(diǎn)企劃時，不要完全依靠①高階層上司構(gòu)想，②經(jīng)理構(gòu)想，③特定部下意見，④過去計劃慣性，⑤同行業(yè)作法。要尤其重視利潤。利潤算法能夠采?。翰糠钟嬎愀髡故緯?、旅行招待會利潤，和綜累計算一定時間內(nèi)，全部展示會、旅行招待會利潤等兩種。盡早簽訂計劃。計劃前應(yīng)充足地調(diào)查、分析、研討。會場上要用友好態(tài)度，主動地招待用戶。（二）展示會要訣不可依據(jù)銷售經(jīng)理喜好，來選擇展示會商品。銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用會場察看。銷售經(jīng)理要親自邀請關(guān)鍵用戶務(wù)必蒞臨。旅行招待會要訣1．要確知參與者姓名、人數(shù)，并尤其留心參與者是否攜帶家眷或同伴。2．分配房間時，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡可能使氣氛熱鬧?！跚閳蠊芾硪E（一）情報內(nèi)容情報越多越好，其內(nèi)容要根本研究。取決情報內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)經(jīng)營等不可或缺部分開始。銷售經(jīng)理、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報內(nèi)容，加以取舍選擇。（二）情報搜集法情報搜集起源，分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部。相關(guān)企業(yè)內(nèi)情報，銷售部門應(yīng)決定，各方情報由各特定人員負(fù)責(zé)。及搜集情報方法。對于企業(yè)外情報搜集法，更應(yīng)講究。尤其是對于非公開、機(jī)密性情報，要部分研究其搜集法。（三）情報活用情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，方便隨時采取。情報目標(biāo)在于活用，所以，應(yīng)讓關(guān)系者根本明了情報內(nèi)容，及其活用方法。情報、資料應(yīng)不停地新陳代謝?！蹁N售方面計數(shù)管理注意事項（一）計數(shù)管理內(nèi)容計數(shù)管理關(guān)鍵項目以下：1．和銷售及利潤相關(guān)銷售額、退貨減價、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其它。2．和勞動生產(chǎn)力相關(guān)個人平均銷售額、附加價值、利潤、其它交易額、出勤率、工作效率等。3．多種計劃預(yù)估和實績間差異。4．計數(shù)分析數(shù)值。5．其它。（二）計數(shù)意識及正確實施法1．管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字關(guān)鍵性、計數(shù)所產(chǎn)生計劃和行動、依據(jù)計數(shù)所作評價等。2．切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。（三）預(yù)估、實績研討和對策1．銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門科、股、個人（部分推銷員、用戶、商品等）預(yù)估和實績。2．要查明預(yù)估和實績間產(chǎn)生差異原因，立即確定對策和方法?！跖滗N實施要求（一）銷售目標(biāo)修訂要決1．依分企業(yè)、科、個人努力，編訂可有實現(xiàn)銷售目標(biāo)。2．盡可能依據(jù)利潤本位（營業(yè)利潤、毛利、大約附加價值等），分配銷售目標(biāo)。3．分配銷售目標(biāo)時，要考慮各部門、各人能力、特質(zhì)等。（二）盡可能朝著目標(biāo)管理方向努力1．要將上司分配銷售目標(biāo)，看成自己（或是科、股）挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實施。2．個人銷售額總計，最好能符合企業(yè)銷售目標(biāo)。3．銷售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之含有達(dá)成目標(biāo)觀念。4．管理者應(yīng)努力提升部屬觀念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需最關(guān)鍵工作。（三）分配額調(diào)整和檢討1．企業(yè)內(nèi)、處情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。2．不可忽略實績和結(jié)果檢驗，以作為再挑戰(zhàn)參考?！踅回洝⑺拓涀⒁馐马棧ㄒ唬﹪?yán)守交貨日期1．有些推銷員或出貨、交貨經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念改善。2．接收訂單時，對交貨日期要有把握方可。3．接收已無存貨訂單時，需先確定進(jìn)貨時間。4．銷售經(jīng)理應(yīng)常常留心下屬是否嚴(yán)守交貨日期。（二）出貨注意事項1．最好設(shè)置出貨、交貨專門部門或責(zé)任人。2．交貨期較長，或分期交貨時，應(yīng)依訂單內(nèi)容作交貨管理。3．若發(fā)生拖延交貨情形，或送錯貨物情況時，應(yīng)分析其原因，并圖謀對策。（三）委托企業(yè)外專門業(yè)者時1．欲決定是否應(yīng)委托企業(yè)外專門業(yè)者時，除了考慮經(jīng)濟(jì)原因外，亦需考慮營業(yè)、銷售綜合利潤。2．應(yīng)對專門業(yè)者作必需教導(dǎo)和指示，以防用戶對企業(yè)產(chǎn)生不良印象。3．要和專門業(yè)者親密洽商、聯(lián)絡(luò)?！踟浛罨厥兆⒁馐马棧ㄒ唬┳铌P(guān)鍵是預(yù)防呆帳1．要讓推銷員根本明了收回貨款才算完成銷售。2．準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)根本作好信用調(diào)查，并決定正確信用程度。3．交易開始后，需用定時性重新研討信用程度。4．應(yīng)快速取得用戶或支付情況異常情報。5．若發(fā)覺異常情況，應(yīng)即采取必需方法（限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其它）。（二）債權(quán)管理及促進(jìn)回收1．債權(quán)管理即使屬于推銷員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任她們。2．銷售經(jīng)理對于各自銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)常常留心是否異常。3．要尤其注意把握實態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。4．相關(guān)貨款回收，應(yīng)常常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好效果?！鯗p價退貨實施要訣（一）決定實施標(biāo)準(zhǔn)1．不可讓推銷員依個人判定，隨意決定減價或退貨。2．應(yīng)列出減價及退貨程度及其標(biāo)準(zhǔn)。3．減價及退貨均應(yīng)取得銷售經(jīng)理同意始可。（二）把握實際情況1．減價、退貨時，一定要開傳票，以保留確切統(tǒng)計。2．把握全體及部分（經(jīng)辦人類別、用戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其它）減價、退貨金額、比率、件數(shù)等。3．需和財務(wù)部門（或負(fù)責(zé)帳務(wù)者）保持業(yè)務(wù)上親密連緊。（三）減價、退貨降低及預(yù)防政策1．應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者相關(guān)降低、預(yù)防減價和退貨方面問題。2．根本分析減價、退貨原因，從關(guān)鍵原因著手處理。3．切莫強(qiáng)迫推銷員達(dá)成一定銷售額，以免遭致退貨。□處理索賠問題注意事項（一）銷售上索賠，大多是相關(guān)交易方面問題，即商品、價格、交貨期、服務(wù)及其它方面問題。1．對于索賠，不管大小，應(yīng)慎重處理。2．預(yù)防索賠問題發(fā)生才是根本處理問題之道，不可等索賠問題發(fā)生時，才圖謀對策。（二）銷售部門處理1．要快速、正確地取得相關(guān)索賠情報。2．索賠問題發(fā)生時，要立即訂定對策。3．銷售經(jīng)理對于全部資料均應(yīng)過目，對防部下忽略了關(guān)鍵問題。4．每一個索賠問題，均應(yīng)訂定對策。（三）要和制造部門等聯(lián)絡(luò)1．相關(guān)商品（制品）方面索賠，大多和制造部門相關(guān)。2．要訪問經(jīng)辦人，或聽其匯報相關(guān)索賠對策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)處理等。3．和制造部門保持聯(lián)絡(luò)，召開協(xié)議會?！鯓?biāo)價包裝注意事項（一）銷售部注意事項1．廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商管轄內(nèi)，做標(biāo)價、品質(zhì)檢驗、包裝等工作。2．這是商品最終作業(yè)，對品質(zhì)及交貨日期管理是相當(dāng)關(guān)鍵工作，經(jīng)辦銷售經(jīng)理切不可忽略。（二）作業(yè)效率化1．常常和用戶及制造包裝廠商交涉，以降低作業(yè)量。2．常常研討設(shè)備、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提升作業(yè)效率。3．主動地采取作業(yè)者意見及構(gòu)想。（三）質(zhì)量管理注意事項1．質(zhì)量管理兼具檢驗工作，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)。2．錯誤標(biāo)價及不良包裝，除了會造成直接損害以外，企業(yè)營業(yè)政策亦會蒙受不利，故應(yīng)提升質(zhì)量意識，根當(dāng)?shù)貙嵤┕芾砗捅O(jiān)督?！蹁N售事務(wù)管理注意事項（一）銷售事務(wù)重視和指導(dǎo)1．銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上關(guān)鍵，切不可有錯誤發(fā)生。2．除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽略事務(wù)性工作，或處理事務(wù)能力不足。3．銷售經(jīng)理對事務(wù)需含有正確了解和知識，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。4．務(wù)必讓全部關(guān)系者遵守事務(wù)處理法規(guī)。（二）銷售事務(wù)組織和制度1．銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)置專職職員。2．盡可能讓推銷員用心銷售，不要讓她們處理事務(wù)性工作。3．銷售事務(wù)是依據(jù)詢價估價接術(shù)單制造（出倉）交貨收款進(jìn)帳等綜合效率所訂事務(wù)制度。（三）銷售事務(wù)改善1．研究效率最高事務(wù)處理法，并常常給予檢討。2．利用電子計算機(jī)及其它機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。（四）和分企業(yè)保持良好關(guān)系1．總企業(yè)銷售部主動和分企業(yè)競爭是一個好現(xiàn)象，但不能造成對或不協(xié)調(diào)。2．銷售經(jīng)理需尤其留心，保持相互間良好關(guān)系。協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)1．要親密實施銷售戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)和業(yè)務(wù)上聯(lián)絡(luò)、洽商及情報交換。2．應(yīng)尤其注意相互間意見溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。（六）訪問、指導(dǎo)、激勵1．總企業(yè)銷售部經(jīng)理，應(yīng)盡可能找機(jī)會訪問分企業(yè)，不可決是把分企業(yè)人叫到總企業(yè)來。2．訪問分企業(yè)時，需作必需指示、教導(dǎo)、激勵和慰問。3．不要仗著總企業(yè)威風(fēng)，煩擾分企業(yè)人?！跬其N員活動管理要訣（一）推銷活動特征1．推銷員必需離開企業(yè)，遠(yuǎn)離上司，依自己責(zé)任行動。2．推銷活動管理以自我管理為主體，故提升推銷員道德心及責(zé)任感為最關(guān)鍵事。（二）行動匯報制1．各推銷員行動預(yù)定表，應(yīng)由她們自己制作、自己提出；以30天或一個時期為單位，統(tǒng)計天天訪問地點(diǎn)及事項。2．按日匯報（或按周匯報）不僅達(dá)成行動管理目標(biāo)，同時，也是情報管理上關(guān)鍵事項。3．每日（早晨或黃昏）開會需以上司為中心，以作必需指示及正確指導(dǎo)。（三）出差管理1．近距離或住宿出差，要讓職員提出申請（預(yù)定），并審閱出差內(nèi)容。2．長久性出差，相關(guān)經(jīng)過和成績讓部屬作定時性匯報和聯(lián)絡(luò)（利用文書、電話等）。3．應(yīng)要求期限內(nèi)，完成旅費(fèi)清算?！蹁N售經(jīng)費(fèi)管理注意事項（一）經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用（廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等），(b)附帶經(jīng)費(fèi)。(a)和(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)費(fèi)用若隨便限制、降低話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。（二）獨(dú)立會計制度或預(yù)算控制制度1．銷售經(jīng)費(fèi)需依多種科目、編列年、月預(yù)算。2．除3列預(yù)算金額處，并應(yīng)列預(yù)算所依據(jù)數(shù)值、實施項目及方法。3．銷售經(jīng)理對于細(xì)目均應(yīng)親自過問、研討、審閱。（三）經(jīng)費(fèi)管理措施1．要快速正確地把握預(yù)算和實績差異。2．要仔細(xì)研討變動費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等）和銷售額間關(guān)連。3．銷售經(jīng)理需不停地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識等教育?！蹁N售統(tǒng)計處理要訣（一）統(tǒng)計內(nèi)容決定1．作太多銷售統(tǒng)計，徒勞而無功；故只要把必需加以統(tǒng)計并快速正確地作好即可。2．應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心，和相關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計為必需。3．適時地檢討統(tǒng)計內(nèi)容，就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是無須要。（二）統(tǒng)計作法1．盡可能節(jié)省手續(xù)立即間。2．有效地利用電子計算機(jī)及其它計算機(jī)器。3．利用其它部門（如財務(wù)、企劃、制造部門）所作統(tǒng)計資料。4．當(dāng)同一銷售部門各單位需作一樣統(tǒng)計時，應(yīng)由一個單位作好后，再送給相關(guān)單位。（三）統(tǒng)計資料有效利用1．統(tǒng)計結(jié)果大多和經(jīng)驗或直覺不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計。2．能夠有效地利用統(tǒng)計于銷售促進(jìn)方面，才是最關(guān)鍵。銷售經(jīng)理和全體相關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計資料發(fā)生愛好，并利用于銷售業(yè)務(wù)上?！醯陜?nèi)配置、陳列應(yīng)注意事項（一）集思廣益1．應(yīng)集思廣益，以使店內(nèi)有愈加好配置及陳列。2．廣益包含①用戶意見、批評，②從業(yè)員意見、構(gòu)想，③其它企業(yè)（或其它店）情報，④教授智慧等。（二）改裝、增新設(shè)備問題1．事前需作充足調(diào)查、分析及仔細(xì)企劃。2．要預(yù)估改裝、增新設(shè)備所引發(fā)損益是否合算。（三）請教教授1．若企業(yè)內(nèi)有專門單位或人才，應(yīng)予利用。2．若進(jìn)貨廠商或批發(fā)商有專門機(jī)構(gòu)（或人），應(yīng)主動地請求意見?！踹M(jìn)貨管理注意事項（一）指定進(jìn)貨承接人1．若進(jìn)貨事物時歸銷售部門管轄，那么，一定要指定進(jìn)貨承接人。2．要選擇含有商品知識、通曉進(jìn)貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、老實人。3．銷售經(jīng)理應(yīng)常留心進(jìn)貨業(yè)務(wù)。（二）進(jìn)貨計劃和管理1．進(jìn)貨計劃以銷售計劃及存貨計劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基礎(chǔ)計劃方可。2．若依各銷售部、分店、營業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨和存貨所發(fā)生浪費(fèi)現(xiàn)象，則必需注意總體性控制。3．進(jìn)貨及付款日期，需和財務(wù)部經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。4．若有資金調(diào)動優(yōu)先情況時，要尤其嚴(yán)守其進(jìn)貨管理（要和財務(wù)部保持聯(lián)絡(luò)）。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有沒有過分進(jìn)貨。（三）進(jìn)貨起源管理1．作進(jìn)貨起源卡，以判定各進(jìn)貨起源動向和成績。2．銷售經(jīng)理應(yīng)盡可能訪問進(jìn)貨廠家，和之保持良好關(guān)系，并搜集促銷情報?！跎唐饭芾碜⒁馐马棧ㄒ唬┖线m存貨1．商品應(yīng)設(shè)置合適存貨標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨（或退貨）。2．除了從銷售方面檢驗合適存貨外，亦應(yīng)從利息方面檢驗存貨量。3．若另外設(shè)置商品中心（銷售部管轄外），應(yīng)和之保持合適聯(lián)絡(luò)。（二）商品進(jìn)貨和出貨手續(xù)1．若有正式存貨設(shè)備，存貨量多時，應(yīng)設(shè)倉庫責(zé)任人（專任者）。2．進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所要求傳票實施。總企業(yè)和分企業(yè)間進(jìn)貨、出貨亦應(yīng)比照要求。3．進(jìn)貨、出貨統(tǒng)計，應(yīng)考慮統(tǒng)計利益和統(tǒng)計所需要手續(xù)相關(guān)性，應(yīng)采取利益多統(tǒng)計方法。4．樣品管理輕易受忽略，相關(guān)這一點(diǎn)，要加以注意?！豕芾碚呋A(chǔ)條件管理者必需發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是多種條件總和。下面列舉管理者所需關(guān)鍵條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)多種條件強(qiáng)化及進(jìn)步。（一）統(tǒng)率力若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有管理者存在意義。（二）指導(dǎo)力管理者本身縱使很優(yōu)異，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。（三）洞察力、判定力要洞察各事項本質(zhì)，才能作正確判定。（四）發(fā)明力除了利用部屬發(fā)明力外，銷售經(jīng)理本身若含有優(yōu)異發(fā)明力，必能相得益彰。（五）體力、意志力若身體虛弱、意志微弱，是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。（六）政治力即交涉方面能力。（七）個人吸引力最低程度不要讓她人對自己生厭，取得部屬好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有條件。□管理者所需自覺和矜持（一）有自覺才會有正確行動1．銷售經(jīng)理本身往往缺乏干部自覺，才會有錯誤行動失誤情況發(fā)生。2．不管面對何種事態(tài)、對象、場面，均不可失去管理者自覺。（二）自覺心1．銷售經(jīng)理（干部、管理者）首先需了解自己職責(zé)后，才會產(chǎn)生自覺心。2．了解身為干部者職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確自覺意識。（三）干部應(yīng)有矜持1．矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需對自己（管理者）立場和能力有自尊心，而維持自尊心方法，亦因人而異。2．缺乏自尊心和信心，是懦弱而無主見人；這種人是沒有資格當(dāng)管理者。□銷售經(jīng)理職責(zé)（一）有些銷售經(jīng)理并不了解自己職責(zé)1．要全方面地、正確了解銷售經(jīng)理職責(zé)。2．站在當(dāng)事人（銷售經(jīng)理）上司或部下立場來看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位工作或事務(wù)。（二）把握標(biāo)準(zhǔn)1．首先，銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。2．其次，應(yīng)依自己企業(yè)組織、職務(wù)要求等把握銷售經(jīng)理責(zé)任范圍。3．再者，需視情況改變，判定何事最關(guān)鍵，何者應(yīng)先處理。（三）不能偏愛于自己喜好1．銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜愛事務(wù)，而忽略其它事務(wù)（比如專注于銷售活動，忘卻全體管轄責(zé)任）。2．往往自己不拿手或討厭事情，卻是管理者應(yīng)盡職責(zé)?！豕芾碚吲渲梅椒ǎㄒ唬┓謸?dān)工作適量、適質(zhì)1．每個部門業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)要求等實施，關(guān)鍵是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。2．個人業(yè)務(wù)分擔(dān)，量方面不可過多或過少，質(zhì)方面應(yīng)求適合。（二）把握實際情況1．身為銷售管理者，應(yīng)該知道自己部屬負(fù)責(zé)何種工作。2．最好能制作一張圖表，以了解各部屬工作情形。3．人數(shù)多時，定時地作個人職務(wù)分析和工作分擔(dān)調(diào)查，也是一個方法。（三）關(guān)鍵應(yīng)放在關(guān)鍵工作上1．個人分擔(dān)工作，應(yīng)從最關(guān)鍵、不可缺工作開始。2．管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作分擔(dān)。3．銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵性依內(nèi)外情勢改變而有所不一樣，故不可把分擔(dān)工作，固定讓一個人處理?！鯔?quán)限委讓方法（一）權(quán)限內(nèi)容1．權(quán)限委讓通常是依據(jù)職位（經(jīng)理、科長、股長等）劃分。2．權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)部分權(quán)限。(c)職務(wù)間共同，(d)因職務(wù)不一樣而有所不一樣。（二）權(quán)限規(guī)則決定1．對主管以上人，因有企業(yè)性權(quán)限要求（即使有些事情沒有要求），依此要求實施即可。2．主管以下，即股長、主任及通常職員，亦需明確地要求其責(zé)任權(quán)限。3．銷售經(jīng)理應(yīng)在可能范圍內(nèi)，決定自己部屬責(zé)任和權(quán)限。□命令部屬方法（一）命令系統(tǒng)確實立和遵守1．命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)置此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。2．標(biāo)準(zhǔn)上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)（經(jīng)理下達(dá)給科長，科長下達(dá)給股長），若有特殊情況，需直接命令時，應(yīng)將命令告訴受命者直屬上司。（二）命令內(nèi)容明確1．命令內(nèi)容應(yīng)具體、簡練、易于了解。有時，自己認(rèn)為易于了解，但對方（受命者）可能并不明了。2．命令內(nèi)容中，切勿加上期望、注意事項或埋怨等。（三）要確定受命者是否完全了解1．最好讓對方復(fù)誦上次，以確定她是否了解。2．一定要讓受命者帶著備忘錄，方便把內(nèi)容記下來。（四）經(jīng)過結(jié)果追蹤1．不要認(rèn)為命令不達(dá)，便算了事。2．若受命者未提出匯報，應(yīng)主動地追蹤、觀察結(jié)果?！踅邮詹繉賲R報方法（一）匯報制度確實立1．應(yīng)于事前決定提出匯報對象、事情、時間及方法。2．一定要讓部屬遵守匯報制度。對于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)（或反復(fù)地說），促其推行。（二）接收匯報時1．應(yīng)讓提出匯報者先說出結(jié)論，若有時間，應(yīng)盡可能聽其說明經(jīng)過。2．口頭匯報時，接收者需保持熱心傾聽表情及態(tài)度。3．對于書面匯報，應(yīng)審閱。4．不管是口頭或書面匯報，若部屬匯報不得要領(lǐng)時，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)她。（三）撫慰、指導(dǎo)、和支援1．部屬完成匯報后，一定要加以撫慰和激勵。2．必需時，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時，應(yīng)立即行動?！醢劜繉俜椒ǎㄒ唬┌勱P(guān)鍵性居于下列理由，用人時，褒獎是不要缺乏。1．褒獎后，部屬會產(chǎn)生信心。信心就是力量。2．受到褒獎，心境自然愉快；碰以困難事，也不認(rèn)為苦。3．受褒獎后，會增加對上司信賴感。（二）褒獎要訣1．褒獎就是認(rèn)可對方優(yōu)異、進(jìn)步，及對其深具信心。2．褒獎時①要了解值得褒獎事實，②若固執(zhí)自我，將看不見她人優(yōu)點(diǎn)，更遑論說出褒獎話了。（三）不可過于奉承1．奉承和褒獎在意義上稍有不一樣。奉承將褒獎話說得太夸大，或任意褒獎。2．奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會致使①部屬變得無能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫?。□告誡及責(zé)備部屬方法（一）告誡及責(zé)備必需性1．褒獎會使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必需。2．部屬受了上司告誡、責(zé)備后，就會自我反省，所以有所進(jìn)步。3．告誡和責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵責(zé)任。（二）要設(shè)身處地為對方著想1．不可因自己情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。2．若以博愛、誠意和關(guān)心態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對方一定會接收。3．若用會損及對方自尊心、面子方法，是不會有效果（如在她人面前指責(zé)等）。（三）注意事項1．要以褒獎三次，指責(zé)一次百分比。2．先褒獎，再提出告誡。3．告誡、責(zé)備時間越短越好。4．要選擇對方在心理上能夠接收時候?！豕芾聿繉俜椒ǎㄒ唬┌盐諔?yīng)注意關(guān)鍵1．欲正確了解管轄部門全體和各部屬情形，先決條件是留心各細(xì)節(jié)。2．銷售經(jīng)理若對關(guān)鍵事情不甚留心，或管理不得要領(lǐng)，自己能力必會遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。（二）管理方法1．依據(jù)數(shù)值應(yīng)重視計劃、預(yù)估和實績數(shù)值差異2．依據(jù)匯報從口頭、書面匯報，掌握各問題內(nèi)容及關(guān)鍵，方便管理。3．依據(jù)會議、檢討會等若銷售經(jīng)理常常不在企業(yè)內(nèi)，這種方法最為有效。4．依據(jù)觀察在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。（三）以自我管理為標(biāo)準(zhǔn)1．只有在上司監(jiān)督下，才會努力工作人，實在太沒有敬業(yè)精神了。2．要培養(yǎng)不管上司在不在，全部會盡力工作人，以發(fā)明良好工作氣氛?！踔笇?dǎo)、培育部屬要訣（一）要有計劃、連續(xù)性實施1．身為管理者銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬強(qiáng)烈觀念。2．應(yīng)訂定全體（部門）、部分（各人）教育計劃、指導(dǎo)計劃、據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。3．培育一個人，需要長久時間，萬不可期望速成，故需有