銷售技巧培訓(xùn)開場白

銷售技巧培訓(xùn)開場白【篇一：銷售技巧開場白的培訓(xùn)】銷售技巧篇之--什么是開場白開場白是銷售人員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘（如果電話行銷的是前30秒）要說的話。這可以說是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。好的開始成功的一半開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。unchainedmelody人鬼情未了prettywoman風(fēng)月俏佳人speed案例分析一電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是xx公司的小陳，我們是專門從事打印機(jī)銷售的公司，請(qǐng)問李經(jīng)理，貴公司今年是否有采購打印機(jī)的計(jì)劃呢？客戶：不需要（直接掛斷）案例分析二電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是xx公司的小陳，我們公司已經(jīng)有10年的歷史了，不知道您是否聽說過我們公司客戶：沒聽說過（掛斷）案例分析三電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是xx公司的小陳，我們是的專長是為企業(yè)提供專業(yè)的打印機(jī)的，不知道您是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間與您探討一下?？蛻簦簺]有時(shí)間（直接掛斷）一個(gè)好的開場白應(yīng)該包含那些內(nèi)容？我是誰我代表哪家公司我打電話給對(duì)方的目的是什么我公司的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)對(duì)方有哪些好處一個(gè)好的開場白應(yīng)遵循以下原則多提問，少陳述，提問時(shí)要提對(duì)方感興趣的問題多用禮貌用語，充分尊重對(duì)方；要有創(chuàng)新意識(shí)，不要讓自己的語言蒼白無力把握住談話的主動(dòng)權(quán)能不斷引起對(duì)方的興趣注意互動(dòng)案例電話銷售人員：早上好，李經(jīng)理！我是xx，xx公司的，有件事情想麻煩您以下！客戶：請(qǐng)說！電話銷售人員：我今天打電話給您就是有一個(gè)好消息要告訴您！客戶：什么好消息？電話銷售人員：這個(gè)好消息就是:貴公司的銷售業(yè)績明年可能會(huì)增加30％，您想聽聽嗎？客戶：說來聽聽！電話銷售人員：在說之前我有個(gè)條件，我需要您配合我回答以下幾個(gè)問題，好嗎：客戶：好，請(qǐng)說！電話銷售人員：我想請(qǐng)教一下李經(jīng)理，您作為公司銷售部的經(jīng)理，對(duì)如何提高銷售業(yè)績這一問題，您應(yīng)該是最關(guān)注的，是嗎？客戶：是的！案例續(xù)電話銷售人員：那么請(qǐng)問業(yè)績是誰做出來的呢？客戶：銷售人員??！電話銷售人員：非常好，不錯(cuò)！是銷售人員！那么請(qǐng)問李經(jīng)理，銷售人員的銷售技巧好壞，對(duì)業(yè)績有影響嗎？客戶：當(dāng)然有電話銷售人員：沒錯(cuò)，我非常贊同您的觀點(diǎn)，那么如何提高銷售人員的業(yè)務(wù)技巧這個(gè)問題，我相信是您一直都在關(guān)注的對(duì)嗎？客戶：對(duì)！電話銷售人員：李經(jīng)理，非常感謝您的寶貴時(shí)間，我相信貴公司能夠擁有像您這樣敬業(yè)且負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，真的非常幸運(yùn)！那么今天我也不想耽擱您太多的時(shí)間，最后我想提供一些有助于改善銷售人員的業(yè)務(wù)技巧及提供銷售業(yè)績的相關(guān)資料給您，這些都是免費(fèi)的。我相信一定能夠幫得上您，以后有需要我?guī)兔Φ臅r(shí)候，請(qǐng)李經(jīng)理隨時(shí)撥通我的電話，好嗎？謝謝！案例分析提及自己和公司的名字告知客戶為何打電話過來告知客戶可能帶來哪些好處詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與詢問的問題邏輯性強(qiáng)不斷肯定客戶的回答控制了整個(gè)局面把握機(jī)會(huì)真誠地贊美了客戶多次提到了客戶的姓名能不斷引起客戶的興趣別給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)電話銷售人員最好不要使用如“可不可以”，“有沒有時(shí)間”，“需不需要”，“能不能”，“行不行”等詞語進(jìn)行提問，因?yàn)楹羞@些詞語的問句會(huì)引導(dǎo)客戶給出簡單的否定回答，如“不需要”，“沒時(shí)間”，“不可以”，“不行”等，在很多情況下，客戶拒絕電話銷售人員，恰恰是因?yàn)殇N售人員給了對(duì)方機(jī)會(huì)別給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)請(qǐng)分析以下兩句話的效果：a：“劉先生，我現(xiàn)在可以來看你嗎？”b：“劉先生，我在下星期三下午四點(diǎn)來拜訪您呢？還是在下星期四上午九點(diǎn)來？”提恰當(dāng)?shù)膯栴}銷售人員得到的答案，在很多情況下取決于其提了什么問題另一種情況是，電話銷售人員問了錯(cuò)誤的問題，即使得到了正確的答案，也沒有任何意義在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力請(qǐng)求幫忙法銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是xx，xx公司的，有件事情想麻煩您一下（或有件事想請(qǐng)您幫忙?。┛蛻簦赫?qǐng)講在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力第三者介紹法（案例一）銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客戶：是的銷售人員：我是xx的朋友，我叫xx，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通過了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必向您問好?？蛻簦嚎蜌饬虽N售人員：實(shí)際上我和xx既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他開始使用我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20％，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打個(gè)電話在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力第如何作有效的開場白？我先告訴大家我是怎么作的：您好！見到您很高興。我知道您的時(shí)間非常寶貴，所以第一,我不想浪費(fèi)您的時(shí)間，第二，雖然我是我們公司最好的銷售員之一，我們的產(chǎn)品也很出色，但是我也不想把您不需要的或者對(duì)您不合適的產(chǎn)品，銷售給您。坦率的講，我不是特別了解您情況，所以，我想先聽聽您的講解。各位在銷售拜訪中，一般是怎么作開場白的，有什么竅門，能否分享一下？（下面是多位專業(yè)和非專業(yè)人士的討論分享）1．根據(jù)實(shí)際情況，靈活多變。找到keyman,根據(jù)實(shí)際情況，靈活多變,不一定需要固定的模式，但有一點(diǎn)除了介紹自己，更需要讓客戶參與，啟發(fā)客戶不知不覺中透露自己的想法。2．你的開場白讓人不舒服。針對(duì)你的開場白，假如我是你要拜訪的客戶，我會(huì)拒絕你的拜訪。因?yàn)槟愕脑捵屛衣犞皇娣?。我沒有當(dāng)銷售員的經(jīng)歷，但我有無數(shù)次被拜訪的經(jīng)歷。我認(rèn)為開場白沒有什么一定的模式，而是要讓被拜訪者了解你和你的公司、特別是產(chǎn)品，同時(shí)讓他知道你的目的。這是開場白必須的內(nèi)容。而介紹這些內(nèi)容是必須態(tài)度真誠，突出被拜訪人及單位的重要性、也就是說要以對(duì)方為主，而不是自我吹噓我是最好的業(yè)務(wù)員，我的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品等喧賓奪主的話，這樣才便于下一步的交流。3．隨機(jī)應(yīng)變很重要其實(shí)，很多時(shí)候，每個(gè)銷售員對(duì)自己的目標(biāo)客戶都會(huì)作相應(yīng)的了解。如果我們上來就和盤托出，你說的越多就越被動(dòng)。不知道大家有沒有這樣的感覺。如果讓客戶自己說出他需要的就是你要銷售的產(chǎn)品是不是更有趣。所以我們要一開始就占據(jù)主動(dòng)，要讓客戶有這樣的感覺，你的產(chǎn)品沒問題，你并不是要服務(wù)所有客戶的，你要聽他講，是要給他建議的?，F(xiàn)在試想一下，如果賣同樣產(chǎn)品的100sales,其中有99個(gè)都是上來就介紹自己的產(chǎn)品，上來就講自己對(duì)客戶的了解，現(xiàn)在你不一樣！你成功的機(jī)會(huì)是否就會(huì)增加100倍！隨機(jī)應(yīng)變很重要，如果客戶不講的，那你講,直到講到你的客戶目光一亮,就好了。即使講的不好，至少客戶也會(huì)知道你是有備而來的，是在努力的了解他幫他。我覺得開場白最重要的，是要留一個(gè)深刻的印象，哪怕是壞。4．普通交流你的開場白有以下幾個(gè)問題：一、言辭過于規(guī)范、書面化，聽起來會(huì)讓人頭皮發(fā)麻，即使是做事非常正規(guī)，性格考究的人，也不會(huì)非常喜歡你的言辭；二、語氣有些傲氣。自信有余，尤其是在接觸采購人員時(shí)，會(huì)讓采購負(fù)責(zé)人有對(duì)方盛氣臨人的感覺；三、你一開始的提示是：不會(huì)用對(duì)方太多時(shí)間，結(jié)果是：對(duì)方也會(huì)抱著速戰(zhàn)速?zèng)Q的心態(tài)來和你交談，除非你的產(chǎn)品真的非常好；四、不該首先要求對(duì)方介紹，因設(shè)法找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，要對(duì)方有興趣向你提問；綜合以上幾點(diǎn)，我認(rèn)為：銷售講求實(shí)際，銷售人員的開場白可以簡單是：某某先生/小姐，你好！我是某某公司的，我到你們公司（不用說“貴公司”）的賣場仔細(xì)看過/我試用過你們公司的產(chǎn)品，我覺得我們公司的產(chǎn)品比較適合你們公司，所以我很想與某某公司開展業(yè)務(wù)往來??另外，言談要自信，但不可傲氣，要讓對(duì)方感覺到你非常重視與對(duì)方建立業(yè)務(wù)往來，對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營狀況和規(guī)模給于充分的肯定。5．信號(hào)從生理上講，最能引起人注意的信號(hào)，一是危險(xiǎn)，二是價(jià)值。因此，要從價(jià)值入手。6．厚積薄發(fā)給客戶帶來價(jià)值是銷售的核心，一切應(yīng)當(dāng)（包括見面）以此展開。好的開場白應(yīng)當(dāng)來源于兩個(gè)方面：一是自身：知識(shí)(經(jīng)驗(yàn))豐富、產(chǎn)品熟悉；二是客戶：定位準(zhǔn)確、客戶背景了解。7．形象加氣質(zhì)我目前是做教育行業(yè)，所以，可能有一些行業(yè)的特殊性，但是，我認(rèn)為，在做開場白時(shí)，主要的不是看我們?cè)鯓尤フf話，而是怎樣去取得客戶的認(rèn)可，最終征服客戶。當(dāng)然，這其中就主要體現(xiàn)在我們自己的形象，同時(shí)用自己的個(gè)人魅力、職業(yè)素養(yǎng)和知識(shí)去征服他。我不認(rèn)為怎樣的開場白是一劑良藥，因?yàn)槊總€(gè)銷售人員所針對(duì)的客戶是不同的，所以，不管怎樣，你首先得爭取讓客戶說話，這樣，你就可以引導(dǎo)他向你的思維方向前進(jìn)。當(dāng)然，條件許可的話，能夠電話預(yù)約，是一件非常好的開端。不過，在這些情況下，必須有一個(gè)重要的前提，就是你必須很快的找到、或者從客戶的談話中判斷出，誰是真正的決策著和影響決策著。我不認(rèn)為“見人說人話，見鬼說鬼話”，最重要的，要讓客戶認(rèn)識(shí)到，我們帶給他的是價(jià)值。8．開場白絕大多數(shù)的拜訪都應(yīng)該建立在有事前的溝通上，可以是電話溝通也可能是上次拜訪的按時(shí)延續(xù)，因此我認(rèn)為所謂開場白其實(shí)就是把你此次拜訪的目的簡明扼要的向客戶陳述一遍，并征詢客戶的同意。從目的上來說就是：1、喚起客戶的記憶（對(duì)你或是上次的拜訪內(nèi)容）；2、明確此次拜訪的目的后便于客戶衡量所花費(fèi)的時(shí)間和收益。9．第一步對(duì)于有潛力的客戶，正式上門拜訪前請(qǐng)準(zhǔn)備好你的彈藥，never，neverspeak“坦率的講，我不是特別了解您情況，所以，我想先聽聽您的講解”，請(qǐng)注意客戶不是咨詢業(yè)顧問，沒有義務(wù)（多半也沒有耐心）介紹自己的情況。1、了解客戶背景：a.whoisthedecisionmaker誰是決策者b.marketingstrategy市場推廣策略c.marketingsegment市場分割d.marketshare市場份額e.maincompetitors主要競爭對(duì)手f.pricinginformation價(jià)格信息g.othersuppliers其他供應(yīng)商h.orderquantity訂單數(shù)量i.qualityrequirements質(zhì)量要求j.packingrequirements包裝要求。。。。。。。10．我對(duì)“見人說人話，見鬼說鬼話”的理解。我是在btob（市場服務(wù)）的行業(yè)，關(guān)鍵是識(shí)別出stakeholders（風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)著），就是說對(duì)方在這個(gè)項(xiàng)目（決策）中是一個(gè)什么樣的角色，決策者，影響者，挑選者等等；然后發(fā)現(xiàn)他們的背景是什么，關(guān)心的問題是什么，解決方法，價(jià)格，還是公司素質(zhì)等等；然后針對(duì)具體的問題，表達(dá)我們的觀點(diǎn)。因?yàn)閎tob的行業(yè)，大家都比較理性，多認(rèn)識(shí)一家公司對(duì)于他們來說沒有什么不好，因此關(guān)鍵就在于你的服務(wù)和方案是否適合他們的胃口，而電梯測試對(duì)于我們很重要，你要以一個(gè)顧問的角色在銷售你的產(chǎn)品。11開場白=第一印象很重要要給人一個(gè)好的印象，最重要一點(diǎn)（特別是對(duì)大客戶）就是知已知彼12．釣魚我得建議是制造懸念！如同釣魚，你的魚餌是否香甜是關(guān)鍵了！在與某個(gè)人通電話之前要盡可能多的知道對(duì)方的需要以及性格、特點(diǎn)等等，這樣才能有準(zhǔn)備的制造誘餌。不要企盼在電話里能達(dá)成什么協(xié)議或承諾！打電話的目的是要和他有個(gè)良好的開端，增加影響和獲得面見的機(jī)會(huì)，這樣我們才有了機(jī)會(huì)充分發(fā)揮自己的長處（溝通技巧、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、公司規(guī)模等都可以是話題和焦點(diǎn)），溝通從這時(shí)才真正開始！剩下的??就看自己的發(fā)揮與表現(xiàn)了！13．最好先電話預(yù)約我認(rèn)為除非是推銷個(gè)人消費(fèi)用品，銷售產(chǎn)品前最好先找到目標(biāo)客戶，然后打電話接觸，預(yù)約拜訪，再去見面。如果沒有預(yù)約突然跑過去，會(huì)讓客戶覺得比較唐突，甚至厭煩，大多數(shù)情況會(huì)被拒絕或草草打發(fā)。在電話中和潛在客戶溝通也有助于提高效率，更準(zhǔn)確地篩選目標(biāo)客戶。14．8秒鐘決定后果---開場白如果是致電給客戶，客戶會(huì)在8秒內(nèi)決定是否聽下去，所以，您必須做到：1、指出他的痛苦；2、提供好處給他；3、表明不需付出太多的代價(jià)。這就成功了，但關(guān)鍵是第一步！要很多準(zhǔn)備工作去了解和總結(jié)他的痛苦。15．知己知彼，乘勝追擊我有一種習(xí)慣，習(xí)慣于前期的工作。如對(duì)方的資質(zhì)、發(fā)展歷程、經(jīng)營模式一定想辦法弄清楚。第一次交談只是一種試探性的行為，在有限的時(shí)間里熟悉對(duì)方的談話風(fēng)格和思路，第二次就容易多了。我較喜歡用心理學(xué)上的一些論點(diǎn)。如果有了良好的開端就應(yīng)跟緊，不能喘息，利用這段時(shí)期加深客情關(guān)系。這樣銷售的局面一般就容易打開多了。16．應(yīng)變銷售=判斷＋應(yīng)變＋實(shí)踐＋失?。珪r(shí)間＋成功＋超越＋??我個(gè)人認(rèn)為最重要的是判斷和應(yīng)變，正所謂見人說人話，見鬼說鬼話，判斷要準(zhǔn)確，應(yīng)變要及時(shí)！17．“電梯測試”一分鐘技巧你說，你不浪費(fèi)客戶的時(shí)間，我認(rèn)為，你上面所說的，已經(jīng)是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間，同時(shí)客戶也沒有明白你在講什么。我常與我的銷售人員交流，在這方面，我會(huì)跟他們講有關(guān)“電梯測試”或稱為“一分鐘銷售”的技巧，并要求每個(gè)人都去練習(xí)之。在與客戶的最初交流中，客戶對(duì)你的第一印象是至關(guān)重要的，后面能否抓住客戶，就看這前面的一分鐘印象。我一般都會(huì)讓我的銷售人員要熟悉