渠道開發(fā)-渠道分析課程

渠道分析課程目錄CONTENTS01如何尋找渠道02渠道開發(fā)銷售工具03渠道合作建立04配合渠道做業(yè)績PART.01如何尋找渠道渠道如何尋找咨詢其他城市影音渠道，尋求中間人搭線（名單）對于自己區(qū)域內(nèi)有影音渠道的代理商、經(jīng)銷商、中間人，可通過尋求他們在中間介紹的方式認識其他城市做同品牌的影音負責(zé)人咨詢當(dāng)?shù)卦O(shè)計師，尋求中間人搭線設(shè)計師會跟非常多的品牌合作，其中就包括了影音的品牌，可以通過當(dāng)?shù)卦O(shè)計師牽線搭橋的方式認識當(dāng)?shù)赜耙羝放频睦习?，快速的建立?lián)系咨詢當(dāng)?shù)剡\營服務(wù)商，尋求中間人搭線通過當(dāng)?shù)氐倪\營服務(wù)商的人脈資源，獲取當(dāng)?shù)赜耙羝放频睦习迓?lián)系方式，通過中間人介紹的方式快速與影音品牌建立聯(lián)系渠道如何尋找可查詢到的渠道-智能影音行業(yè)智能影音行業(yè)：當(dāng)?shù)亟?jīng)營智能影音品牌門店、智能影音經(jīng)營公司渠道分析：渠道客戶群體成交前后的客戶都可銜接我們的產(chǎn)品，在客戶安裝智能影音的空間安裝高爾夫模擬器，可共同發(fā)開的客戶覆蓋率高，該類型渠道可以發(fā)展成我們的經(jīng)銷商；該渠道主要集中分布在家居建材廣場，如紅星美凱龍、居然之家、星藝佳等智能影音常見品牌：阿米娜智能影音、者尼智能影音、CAV智能家居、哈曼、JBL可查詢到的渠道-智能家居行業(yè)智能家居行業(yè)：當(dāng)?shù)亟?jīng)營智能家居品牌門店、智能家居經(jīng)營公司渠道分析：渠道客戶群體成交前后的客戶都可銜接我們的產(chǎn)品，在客戶安裝智能影音的空間安裝高爾夫模擬器，可共同發(fā)開的客戶覆蓋率高，該類型渠道可以發(fā)展成我們的經(jīng)銷商；該渠道主要集中分布在家居建材廣場，如紅星美凱龍、居然之家、星藝佳等智能影音常見品牌：歐瑞博、米家、海爾智家、摩根智能家居、美的美居等渠道價值判斷代理商當(dāng)?shù)爻鞘锌砷_發(fā)的渠道資源多種多樣，在人員、精力及能力有限的情況下，梳理出目前可開發(fā)的渠道種類，結(jié)合開發(fā)難度及代理商人脈資源，做優(yōu)先級處理，穩(wěn)扎穩(wěn)打步步擊破。意愿強：一般價值渠道弱強能力資源強弱意愿弱：低價值渠道意愿強：高價值渠道意愿弱：高價值渠道意愿強：低價值渠道意愿弱：低價值渠道意愿強：高價值渠道意愿弱：一般價值渠道渠道價值判斷一般來說我們盡量是找資源強的渠道。資源強，意愿強，能力強，這種肯定是最有價值的，一般能夠突破一家，給你帶來的產(chǎn)出非?？捎^。資源強，意愿強，能力弱，這種渠道也不錯，但是需要多花心思，配合他們開展業(yè)務(wù)。資源強，意愿弱，能力強，這種基本上也是要重點突破的，主要是要盡快識別渠道的訴求，找到合作結(jié)合點，這種渠道一旦突破就會有很大的價值。資源強，意愿弱，能力弱，這種渠道可以放放，先通過1-2個項目合作，再想辦法溝通?？梢钥吹剑@里的判斷，首先是渠道要有資源，沒有資源的渠道基本上對我們來說價值都很低。當(dāng)然，不是說低價值渠道就完全不要投入精力，這也還是要看你的精力，我們這里只是說，在精力有限的情況下，優(yōu)先投入價值高的渠道。那這里可能有人要問，那我要是沒有價值高的渠道怎么辦，那這個時候就只能是先從價值低的渠道去進行培養(yǎng)，然后把這些變成價值高的渠道了。PART.02渠道開發(fā)銷售工具渠道合作建立工欲善其事必先利其器：外出拜訪開發(fā)渠道前，需要準(zhǔn)備好渠道開發(fā)的工具，做好充分的準(zhǔn)備。產(chǎn)品冊子、合作協(xié)議、個人名片、著裝禮儀、成功案例產(chǎn)品冊子合作政策個人名片渠道合作建立武漢運營服務(wù)商案例：渠道合作建立貴陽運營服務(wù)商案例：PART.03渠道合作建立渠道合作建立找到了，如何約提前了解渠道的基本業(yè)務(wù)范圍、主要客戶業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的合作點、同類型客戶的案例、準(zhǔn)備些同類型渠道的案例、公司渠道政策等做好準(zhǔn)備陌生電話約渠道介紹客戶介紹等多種約訪方式價值特別高的，初始不見面；需要持之以恒、多種方式價值渠道要持之以恒渠道合作建立-中間人渠道約見PPPPurpose

目的我們?yōu)槭裁匆娒?Process過程我們將如何進行？Payoff收益此次交流對彼此有何好處?

示例：

X總，您好，我是衡泰信XX，現(xiàn)在做高爾夫模擬器業(yè)務(wù)，我是XX把您介紹給我的，所以今天就給您打個電話。

我看您主要是在做只能影音這塊的業(yè)務(wù)，我們公司目前跟很多類似于您這樣的智能影音品牌門店有合作，目前共同開發(fā)客戶促進雙方的業(yè)務(wù)增長一直做的很不錯（準(zhǔn)備當(dāng)?shù)氐陌咐^好，至少是本省的）

打電話給您主要是想就高爾夫模擬器與智能影音的市場機會溝通一下，看能否找到一些合作的點；也順便跟您請教一下智能影音該怎么做。大概也就占用您半小時，不知道您周三上午時間合適不？渠道合作建立-陌拜渠道約見PPPPurpose

目的我們?yōu)槭裁匆娒?Process過程我們將如何進行？Payoff收益此次交流對彼此有何好處?

示例：

X總，您好，我是衡泰信XX，現(xiàn)在做高爾夫模擬器業(yè)務(wù)，在網(wǎng)上查到了拿到了您的聯(lián)系方式，想耽誤您5分鐘，不知道現(xiàn)在是否方便。

我看您主要是在做只能影音這塊的業(yè)務(wù)，我們公司目前跟很多的智能影音品牌門店有合作，目前共同開發(fā)客戶促進雙方的業(yè)務(wù)增長一直做的很不錯（準(zhǔn)備當(dāng)?shù)氐陌咐^好，至少是本省的）

打電話給您主要是想就高爾夫模擬器與智能影音的市場機會溝通一下，看能否找到一些合作的點；也順便跟您請教一下智能影音該怎么做。大概也就占用您半小時，不知道您周三上午時間合適不？渠道合作建立1、了解渠道—渠道業(yè)務(wù)基本信息&渠道訴求2、找到合作點，并解決渠道意愿了解判斷認可約見目標(biāo)：首次上門拜訪首次拜訪渠道，不要想著一口吃成一個胖子，一次性搞定客戶，這樣反而會讓我們陷入被動。第一次上門拜訪以激發(fā)渠道的興趣為主，建立與渠道的朋友關(guān)系，不聊詳細的業(yè)務(wù)，嚴格遵守約定的時間結(jié)束面談，做好下次見面的鋪墊，掌握主動權(quán)。對于比較看重客情關(guān)系的區(qū)域，爭取第一次能夠與渠道吃飯，并且適當(dāng)?shù)恼{(diào)整首次上門拜訪面談的的內(nèi)容，以建立客情關(guān)系為前提給渠道講解行業(yè)及成功案例二次上門拜訪二次拜訪渠道，需要把詳細的合作模式，利潤空間以及如何開展業(yè)務(wù)跟渠道講解清楚，爭取跟渠道吃一次飯，可以選擇約見的時間為飯點前一個小時，同時為下次見面做鋪墊，邀約展廳考察。若渠道合作意愿強，可嘗試在第二次見面就簽訂合作，若達不到簽約的程度，則不擅自修改開發(fā)流程，做好鋪墊為下次面談做準(zhǔn)備。二次上門拜訪對于目的是轉(zhuǎn)化為城市運營服務(wù)商的渠道，則需要進一步講解公司的支持體系，給渠道建立足夠的信心，主要包含以下三個方面。東莞代理商1-6月份線索數(shù)據(jù)公司投錢大幾百萬廣告費獲客，客戶資源免費給到代理商跟進，扶持運營服務(wù)商快速的在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)二次上門拜訪第二點：獨家經(jīng)營權(quán)，公司會給到新的服務(wù)運營商做經(jīng)營區(qū)域保護，確保運營服務(wù)商的利益；當(dāng)?shù)厍蕾Y源導(dǎo)入，公司免費將當(dāng)?shù)爻鞘械那蕾Y源及老客戶資源給到新城市服務(wù)運營商，幫助運營服務(wù)商快速的掌握當(dāng)?shù)厍蕾Y源，更好的開展當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)。第三點：培訓(xùn)+帶教，公司總部有專門的業(yè)務(wù)支持部門提供專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助運營服務(wù)商快速的掌握產(chǎn)品知識、銷售流程、競品分析及安裝售后知識等，同時公司業(yè)務(wù)部門有城市經(jīng)理幫助代理商開展業(yè)務(wù)，在當(dāng)?shù)刈鰳I(yè)務(wù)帶教。三次展廳面談第三次約見渠道，爭取放在展廳進行，目的是要達成合作，在展廳做品牌、產(chǎn)品認可，向渠道詳細講解合作協(xié)議，若就某項條款為達成一致意見導(dǎo)致未簽訂合作協(xié)議，則告知渠道需要向公司做特殊申請，待審批完成會再次登門拜訪，為第四次面談做鋪墊三次面談若沒有展廳展示，展示產(chǎn)品場景的工具第三次跟進常見的渠道的顧慮點：利益分配：渠道覺得利潤空間低，賺不到錢客戶資源損失：若當(dāng)?shù)剡\營服務(wù)商是做影音的，影音渠道擔(dān)心客戶被運營服務(wù)商挖走展廳上樣投入大：渠道展廳上樣需要騰空間，投入資金上設(shè)備，投入較大（資金投入分析引導(dǎo)）對于三次面談后依然是無意向的渠道，可以放進渠道客戶池，后期再找合適的機會的轉(zhuǎn)化，保持與渠道客戶的黏性，短期內(nèi)可不花太多的精力。PART.04配合渠道做業(yè)績渠道合作建立-產(chǎn)品能力培養(yǎng)對于獨立開展衡泰信品牌產(chǎn)品經(jīng)營經(jīng)銷商，我們需要對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)賦能、工具輸出，幫助經(jīng)銷商快速上手業(yè)務(wù)，有業(yè)績產(chǎn)出銷售為渠道賦能的前提是自身需具備產(chǎn)品講解能力、產(chǎn)品知識能力、掌握客戶需求場景、區(qū)域相關(guān)案例培訓(xùn)學(xué)習(xí)計劃表輸出E-learning學(xué)習(xí)平臺渠道合作建立-業(yè)務(wù)導(dǎo)入渠道業(yè)務(wù)導(dǎo)入指的是通過一系列動作，推動渠道業(yè)務(wù)與衡泰信業(yè)務(wù)相結(jié)合，以獲取更多機會，并幫助渠道具備業(yè)務(wù)能力獲取商機培養(yǎng)能力梳理客戶資源并分析機會，制定客戶拜訪計劃產(chǎn)品能力培養(yǎng)導(dǎo)入商機獲取工具方案制作能力帶渠道客戶參觀展廳客戶需求挖掘能力客戶沙龍活動客戶轉(zhuǎn)化能力共建展廳或演示中心渠道客戶開發(fā)-需求沙盤運營渠道資源分析的理解：結(jié)合渠道類型，尋找到業(yè)務(wù)結(jié)合點后，需要進一步梳理渠道客戶，客戶主要分為倆類：個人零售客戶和商用客戶，個人零售客戶以產(chǎn)品優(yōu)勢驅(qū)動和客戶需求驅(qū)動為主，商業(yè)客戶以盈利模式及運營支持驅(qū)動為主，進而挖掘商機拜訪。個人客戶商用客戶別墅安裝客戶自建房安裝客戶辦公室安裝客戶商務(wù)接待安裝客戶4S店、售樓處安裝客戶其他個人類型客戶開球館對外經(jīng)營客戶開會所對外經(jīng)營客戶其他類型商用客戶渠道客戶開發(fā)-客戶梳理、制定計劃核心目的：獲取渠道的客戶資源并幫助梳理出機會，加深認可和合作注意事項：（1）這項工作要建立在渠道已經(jīng)可以開放部分或全部客戶資源的基礎(chǔ)上。（2）機會要從產(chǎn)品、場景、行業(yè)幾個維度進行分析（3）做完分析之后務(wù)必要形成記錄，并雙方達成一致的工作計劃。（4）渠道客戶資源做共同開發(fā)需要分工明確，我方與渠道方的角色定位(1)需求運營沙盤:清楚各行業(yè)的用戶需求有哪些，為分析客戶機會做準(zhǔn)備(2)客戶資源機會分析表:客戶機會分析并行程表格記錄(3)制定拜訪計劃：雙方達成一致意見后，對梳理完存在機會的客戶制定拜訪計劃，約定好時間節(jié)點渠道客戶開發(fā)-制定拜訪計劃與渠道方共同盤點并分析可開發(fā)客戶名單后，制定拜訪計劃通過記錄表方式呈現(xiàn)，通過表格工具相互監(jiān)督拜訪工作推進進度，提升共同開發(fā)客戶的效率。每周或半個月與渠道方進行項目復(fù)盤會，針對客戶現(xiàn)狀溝通本周或接下來半個月的拜訪計劃，輸出會議記錄更新《客戶拜訪計劃表》相互監(jiān)督執(zhí)行。渠道客戶開發(fā)-展廳參觀核心是邀約與渠道方共同開發(fā)項目約見客戶的核心是邀約客戶到展廳或當(dāng)?shù)厍蝠^進行體驗考察邀約后轉(zhuǎn)化個人客戶邀約到展廳體驗產(chǎn)品，結(jié)合客戶的需求分析導(dǎo)入產(chǎn)品，進一步挖掘客戶需求進行產(chǎn)品匹配，相似安裝案例導(dǎo)入提升客戶成交意愿。球館會所客戶邀約到當(dāng)?shù)貭I業(yè)狀況良好的球館做考察；商業(yè)模式導(dǎo)入做ROI工具測算，分析投資人收益，產(chǎn)品