中泰保險(xiǎn)代理公司臺(tái)州地區(qū)業(yè)務(wù)拓展策略研究

沈陽(yáng)城市學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 引言中國(guó)自1980年開(kāi)始恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)辦理以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展在國(guó)內(nèi)逐漸步入正軌。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)作為金融領(lǐng)域不可分割的組成部分，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展發(fā)揮著不可小視的力量。保險(xiǎn)中介不僅是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中介體系的有機(jī)組成部分，更是保險(xiǎn)行業(yè)的重要組成部分。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展，對(duì)完善保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，提高保險(xiǎn)行業(yè)運(yùn)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力等方面發(fā)揮了巨大的作用[1]。充分了解我國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀，正確認(rèn)識(shí)其發(fā)展中存在的不足，不斷探索使其健康、穩(wěn)定發(fā)展的對(duì)策，將對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有著深遠(yuǎn)意義。其中典型的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)就是保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)了，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)在我國(guó)起步晚，發(fā)展經(jīng)驗(yàn)少，但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，這也使得我國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)不管是在發(fā)展模式，還是在發(fā)展規(guī)模上都有飛躍似的進(jìn)步。盡管我國(guó)的保險(xiǎn)代理市場(chǎng)已經(jīng)得到了大力發(fā)展，但對(duì)比國(guó)外一些發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)代理市場(chǎng)，我國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)仍有較大的差距以及較多的發(fā)展問(wèn)題。在國(guó)外，一個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)作為保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要力量，保險(xiǎn)代理保費(fèi)的收入占保險(xiǎn)行業(yè)總營(yíng)銷收入的50%到70%，這足以顯示出保險(xiǎn)代理市場(chǎng)對(duì)一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的重要程度[2]。英國(guó)作為保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)源地，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，而英國(guó)的保險(xiǎn)代理市場(chǎng)更是一片繁華景象，購(gòu)買者對(duì)與保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的認(rèn)可達(dá)到了空前的高度[3]。而對(duì)比我國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)中，由保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)獲取的保費(fèi)收入在保險(xiǎn)行業(yè)總收入中的占比不到8%。以我國(guó)當(dāng)前低于國(guó)際保險(xiǎn)代理銷售平均水平的保險(xiǎn)密度可以看出，我國(guó)保險(xiǎn)代理行業(yè)的發(fā)展還有著巨大的空間。保險(xiǎn)代理公司的發(fā)展，不僅有利于保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，而且還可以進(jìn)一步優(yōu)化保險(xiǎn)服務(wù)水平，促進(jìn)保險(xiǎn)服務(wù)的創(chuàng)新，對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)拓寬新的領(lǐng)域以及經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展也有積極意義，同時(shí)也是符合保險(xiǎn)市場(chǎng)化改革的發(fā)展要求，有利于保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[4]。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及國(guó)家對(duì)于保險(xiǎn)代理制度的完善，目前保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的發(fā)展無(wú)論是在市場(chǎng)地位上，還是在市場(chǎng)規(guī)模上都有了很大的提升，但相較于其他成熟的產(chǎn)業(yè)仍處在初級(jí)發(fā)展階段，保險(xiǎn)代理公司在其發(fā)展的過(guò)程中仍有很多的不足，例如公司保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)不夠完善、保險(xiǎn)公司與專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的關(guān)系不協(xié)調(diào)、專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)缺乏專業(yè)性等，這些因素都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展受阻[5]。截至2019年底，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2652家，其中專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量為1769家。保險(xiǎn)代理市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了十多年風(fēng)吹雨打的發(fā)展，積累了驚人的銷售數(shù)據(jù)。在當(dāng)代大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，如何利用好這些龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，以保證保險(xiǎn)代理市場(chǎng)更快速的發(fā)展，成為了當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)需要面對(duì)的一個(gè)重要問(wèn)題。保險(xiǎn)代理公司應(yīng)充分發(fā)揮數(shù)據(jù)時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合大數(shù)據(jù)創(chuàng)造出新的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式，創(chuàng)新型保險(xiǎn)代理營(yíng)銷模式相比于傳統(tǒng)粗放式的增員營(yíng)銷模式優(yōu)勢(shì)的建立，使得保險(xiǎn)營(yíng)銷方式更加便捷，交易成本更加節(jié)約。以“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放式的增員營(yíng)銷模式，容易誘發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷體系過(guò)度依賴保險(xiǎn)代理人，這將會(huì)使保險(xiǎn)代理人利用自身優(yōu)勢(shì)變相降價(jià)，擾亂保險(xiǎn)費(fèi)率和手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，使保險(xiǎn)代理市場(chǎng)陷入混亂狀態(tài)[6]。因此，現(xiàn)階段發(fā)展保險(xiǎn)代理行業(yè)的主要任務(wù)就是完善保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷服務(wù)，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，從而尋找一條有利于促進(jìn)保險(xiǎn)代理行業(yè)快速發(fā)展的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略。在當(dāng)前隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變革的不斷深化，以及全球化新格局的到來(lái)，這將會(huì)給保險(xiǎn)代理市場(chǎng)帶來(lái)很對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這就需要保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)們抓住這次機(jī)遇，不斷發(fā)展壯大[7]。以臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)為例，截至2019年底臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理公司已有68家，從2002年的1家保險(xiǎn)代理公司，增加到現(xiàn)在的68家，如此可見(jiàn)，保險(xiǎn)代理行業(yè)發(fā)展之迅猛，保險(xiǎn)代理公司的橫空出世，使得保險(xiǎn)市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)更加合理。2019年，臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)中介渠道保險(xiǎn)營(yíng)銷總額達(dá)到198億元，同比增長(zhǎng)18.21%，保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占地區(qū)總保險(xiǎn)營(yíng)銷總額的73.54%，與上年相比增長(zhǎng)了4.25%。本文以臺(tái)州地區(qū)中泰保險(xiǎn)代理公司臨海分公司現(xiàn)狀為研究數(shù)據(jù)，分析臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，并對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在臺(tái)州地區(qū)的拓展進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，經(jīng)過(guò)分析，能使中泰保代公司發(fā)現(xiàn)其自身存在的問(wèn)題。在分析臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理營(yíng)銷服務(wù)存在的問(wèn)題時(shí)，通過(guò)對(duì)中泰保代臨海分公司的客戶進(jìn)行電話訪談的形式發(fā)放了150份問(wèn)卷，其中收回有效問(wèn)卷為144份，以此為調(diào)查數(shù)據(jù)在，找到了臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理營(yíng)銷服務(wù)中存在的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)對(duì)問(wèn)題的成因進(jìn)行分析后，探索出了一條有利于臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的道路。最后給出了一下三點(diǎn)建議：一是要求保險(xiǎn)代理公司通過(guò)注重人才培養(yǎng)和遵循“客戶至上”的服務(wù)態(tài)度，從而加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)理念。二是從公司戰(zhàn)略策劃角度出發(fā)，優(yōu)化企業(yè)市場(chǎng)資源配置，加強(qiáng)企業(yè)與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系，與保險(xiǎn)公司形成互利共贏的新局面，從而提升保險(xiǎn)代理公司的市場(chǎng)地位。三是為迎合新時(shí)代“互聯(lián)網(wǎng)+”信息化模式，臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理公司應(yīng)該緊跟時(shí)代的步伐，抓住互聯(lián)網(wǎng)下保險(xiǎn)代理營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展的機(jī)遇，完成保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新化轉(zhuǎn)型。1臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析隨著中國(guó)改革開(kāi)放的不斷開(kāi)展，經(jīng)濟(jì)發(fā)展推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的效用也愈演愈烈，保險(xiǎn)代理行業(yè)也更是如此。作為東部沿海城市的臺(tái)州市，臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理行業(yè)得到了迅速的發(fā)展。1.1臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1.1．1業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大保險(xiǎn)代理市場(chǎng)在我國(guó)發(fā)展于20世紀(jì)80年代，近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)大力發(fā)展的新時(shí)代背景下，保險(xiǎn)行業(yè)越來(lái)越成熟，創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)水平有所提高，已經(jīng)成為保險(xiǎn)行業(yè)不可忽視的生力軍[8]。保險(xiǎn)代理業(yè)無(wú)論在保費(fèi)收入貢獻(xiàn)上還是機(jī)構(gòu)數(shù)量上都取得了快速發(fā)展。以臺(tái)州為例，截至2019年末臺(tái)州地區(qū)的保險(xiǎn)代理公司保費(fèi)營(yíng)銷總額達(dá)到72.4億元，與2016年的51.13億元相比，同比增長(zhǎng)了170.6%。2019年臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)營(yíng)銷總額為253.7億元，保險(xiǎn)代理銷售額與臺(tái)州地區(qū)2019年保險(xiǎn)營(yíng)銷總額相比，還有很大差距，只占總額的28.5%。表1.12016-2019年臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理保費(fèi)收入及增長(zhǎng)年份保險(xiǎn)代理保費(fèi)收入（億元）增長(zhǎng)率（%）201643.715%201751.1317%201860.3318%201972.420%數(shù)據(jù)來(lái)源：臺(tái)州保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)從表1.1中可以看出，在2016年到2019年間，臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理營(yíng)銷總額是呈現(xiàn)出不斷的上漲趨勢(shì)的，并且持續(xù)保持著穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在這不斷發(fā)展的四年里，每一年的增長(zhǎng)水平都超過(guò)了10%。由此可以說(shuō)明，現(xiàn)在臺(tái)州市保險(xiǎn)代理行業(yè)，甚至是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都呈現(xiàn)出了一個(gè)比較好的、穩(wěn)定的發(fā)展勢(shì)頭。1.1．2市場(chǎng)主體呈現(xiàn)多元化隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，人民生活水平的不斷提高。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，不但有保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和個(gè)人保險(xiǎn)人等，還涌入了大量商業(yè)銀行的加入。在此期間，隨著國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展速度的不斷加快，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲得空前發(fā)展，各商業(yè)銀行緊緊把握住這一次的金融發(fā)展的機(jī)遇，使得代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲得了巨大的中間業(yè)務(wù)收入[9]。由此可見(jiàn)，如今的保險(xiǎn)代理市場(chǎng)是呈現(xiàn)出一種多樣化的發(fā)展。以臺(tái)州為例，截至2019年年底，臺(tái)州地區(qū)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)已經(jīng)有75家，其中專業(yè)保險(xiǎn)代理公司有68家之多，實(shí)力較強(qiáng)的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司主要有中泰保險(xiǎn)代理、品信保險(xiǎn)代理等。我國(guó)很多的保險(xiǎn)公司和許多投資者都被臺(tái)州良好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的政策服務(wù)所吸引，紛紛把分支機(jī)構(gòu)設(shè)立于此，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行也在不斷開(kāi)展著保險(xiǎn)代理的中間業(yè)務(wù)，這也使得臺(tái)州地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)得到了迅速的發(fā)展。保險(xiǎn)代理行業(yè)也呈現(xiàn)出了多元化的競(jìng)爭(zhēng)模式和更具有吸引力的保險(xiǎn)代理服務(wù)平臺(tái)。這種發(fā)展模式使得保險(xiǎn)代理市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步完善，還形成了多元化市場(chǎng)體系。1.2中泰保代臨海分公司保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀中泰保代臨海分公司作為典型的保險(xiǎn)代理公司，在臺(tái)州地區(qū)占有著不小的市場(chǎng)份額，為研究公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上存在的問(wèn)題，現(xiàn)對(duì)其保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。1.2．1公司保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)構(gòu)成保險(xiǎn)代理公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的組合關(guān)系著保險(xiǎn)公司的盈利和能否搶占到市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)代理公司應(yīng)該側(cè)重于代理具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。圖1.1中泰保代臨海分公司保險(xiǎn)代理產(chǎn)品組合分布數(shù)據(jù)來(lái)源：中泰保代臨海分公司業(yè)務(wù)部由圖1.1可見(jiàn)，公司以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主要代理業(yè)務(wù)，占公司代理業(yè)務(wù)的63.5%。據(jù)調(diào)查，2019年8月臺(tái)州地區(qū)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理銷售總額達(dá)到6750萬(wàn)元，占臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理銷售總額的60%。由此說(shuō)明，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在臺(tái)州地區(qū)的代理業(yè)務(wù)占有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，也表明中泰保代臨海分公司在臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。1.2．2公司從業(yè)人員現(xiàn)狀隨著保險(xiǎn)代理行業(yè)發(fā)展的突飛猛進(jìn)，保險(xiǎn)市場(chǎng)體系的不斷完善，市場(chǎng)對(duì)人才的需求日益增加，就會(huì)出現(xiàn)人才儲(chǔ)備不足、高級(jí)專業(yè)人才缺乏等情況，將會(huì)影響保險(xiǎn)代理公司的發(fā)展。為更加清晰深度地了解中泰保代臨海分公司的人員結(jié)構(gòu)情況，現(xiàn)從公司的人員素質(zhì)和崗位結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。人員質(zhì)量分析截至2019年底，中泰保代臨海分公司共有員工43人。圖1.2中泰保代臨海分公司人員學(xué)歷分布圖數(shù)據(jù)來(lái)源：中泰保代臨海分公司人力資源部從圖1.2顯示的數(shù)據(jù)來(lái)看，公司具備高中或中專以上學(xué)歷人數(shù)占公司總?cè)藬?shù)的100%，其中，高中或中專以及大專學(xué)歷的人數(shù)占全公司人數(shù)的88%，但本科及以上學(xué)歷的員工人數(shù)較少。從公司人員學(xué)歷分布上看，公司員工平均學(xué)歷處在中等水平。崗位結(jié)構(gòu)分析圖1.3中泰保代臨海分公司崗位人員分布圖數(shù)據(jù)來(lái)源：中泰保代臨海分公司人力資源部從圖1.3可以看出，中泰保代臨海分公司在崗位人員分布上，各部門人員平均分布，但銷售人員占主要部分。從公司的專業(yè)化上看，管理人員和培訓(xùn)人員較少。此種現(xiàn)象一方面說(shuō)明公司管理者們工作效率較高，另一方面，由于人手受限可能導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)管理不當(dāng)，銷售人員缺乏專業(yè)化培訓(xùn)等現(xiàn)象的出現(xiàn)。最終很可能導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)下滑，發(fā)展受限等。并且，通過(guò)圖中銷售人員的數(shù)量可以看出，公司增員營(yíng)銷的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式還在持續(xù)。1.2．3公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀根據(jù)保險(xiǎn)代理公司的資金實(shí)力、管理辦法和經(jīng)營(yíng)理念的不同,保險(xiǎn)代理公司都采取了不同的經(jīng)營(yíng)模式,但從大致上來(lái)看都是通過(guò)做大公司規(guī)模、開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu),、增加保險(xiǎn)銷售人員的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式來(lái)促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。中泰保險(xiǎn)代理公司主要代理營(yíng)銷財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等。2019年末，據(jù)中泰保險(xiǎn)代理公司臨海分公司的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，公司全年保險(xiǎn)代理營(yíng)銷總額為3750萬(wàn)元，與去年相比增長(zhǎng)11%，僅占臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理營(yíng)銷總額的0.5%。由此可見(jiàn)，公司市場(chǎng)營(yíng)銷占比較少，應(yīng)有較大的發(fā)展空間。1.3國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)拓展的典型案例1.3．1泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)簡(jiǎn)介泛華保險(xiǎn)成立于1998年，作為國(guó)內(nèi)典型的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，公司在行業(yè)內(nèi)也取得相當(dāng)優(yōu)異的成績(jī)。泛華保險(xiǎn)如今是領(lǐng)先國(guó)內(nèi)的獨(dú)立第三方O2O綜合金融服務(wù)公司。目前泛華保險(xiǎn)服務(wù)公司旗下?lián)碛?0多家專業(yè)保險(xiǎn)代理公司，以及多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。促使泛華保險(xiǎn)發(fā)展壯大的因素在于，現(xiàn)代大數(shù)據(jù)背景下，處于領(lǐng)先地位的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式“后院平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”。該創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式使得泛華保險(xiǎn)在報(bào)銷營(yíng)銷上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)作出更高的業(yè)績(jī)。在不斷發(fā)展前進(jìn)的過(guò)程中，泛華保險(xiǎn)成為了亞洲保險(xiǎn)中介行業(yè)第一家在美國(guó)納斯達(dá)克主板上市的企業(yè)[10]。1.3．2泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)現(xiàn)狀(1)營(yíng)銷人員專業(yè)化程度提升泛華保險(xiǎn)一直非常重視員工素質(zhì)，往往會(huì)選擇一些合格的人加入營(yíng)銷隊(duì)伍，加強(qiáng)培訓(xùn)力度，培養(yǎng)了人才的各類專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)技能。此外，泛華保險(xiǎn)還擁有一套全面的員工獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制，對(duì)員工給予一定額度的獎(jiǎng)勵(lì)，隨著進(jìn)一步落實(shí)舉措，泛華保險(xiǎn)不僅提升了銷售人員的積極性，還提高了銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量。(2)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷提高泛華保險(xiǎn)的創(chuàng)新發(fā)展模式，取得了驚人的成績(jī)，截至2012年7月，泛華保險(xiǎn)已擁有40家專業(yè)保險(xiǎn)代理公司。17年泛華保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售收入總額已達(dá)到了1584億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)內(nèi)其他同行業(yè)機(jī)構(gòu)。在新時(shí)代背景下，泛華保險(xiǎn)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，推出多種線上線下保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，削減了保險(xiǎn)銷售成本，創(chuàng)造出更加巨大的保費(fèi)收入，同時(shí)也給同行業(yè)機(jī)構(gòu)樹(shù)立了良好的榜樣，為他們開(kāi)辟出一條嶄新的保險(xiǎn)代理營(yíng)銷道路。1.3．3泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)成功經(jīng)驗(yàn)(1)順應(yīng)新時(shí)代，勇于創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)新概念首次出現(xiàn)于，第十二屆三中全會(huì)李克強(qiáng)總理的政府工作報(bào)告中。這也標(biāo)志著我國(guó)逐步進(jìn)入到了互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代。互聯(lián)網(wǎng)正推動(dòng)著傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)各產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。據(jù)有關(guān)資料顯示，在未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)將持續(xù)增大，到2025年將占據(jù)GDP增長(zhǎng)的8%到20%之間。由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響是多么巨大的，這些影響會(huì)體現(xiàn)在各行各業(yè)。泛華保險(xiǎn)作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，成為了保險(xiǎn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的先驅(qū)，從2010年開(kāi)始泛華保險(xiǎn)就大力投入新型保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，成立了六個(gè)線上線下平臺(tái)，這種創(chuàng)新式的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式也為泛華保險(xiǎn)帶來(lái)了巨大的回報(bào)?，F(xiàn)如今，泛華保險(xiǎn)成立的六個(gè)平臺(tái)都發(fā)揮出了較強(qiáng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。(2)與保險(xiǎn)公司建立密切合作關(guān)系保險(xiǎn)代理公司作為保險(xiǎn)市場(chǎng)的中介機(jī)構(gòu)，目的就是為客戶和保險(xiǎn)公司建立聯(lián)系，為了占據(jù)較高的市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)代理公司就因該加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司之間的聯(lián)系，與保險(xiǎn)公司一起創(chuàng)作出更多的價(jià)值。為此，泛華保險(xiǎn)建立了有利于發(fā)展的后援平臺(tái)，后援平臺(tái)是泛華保險(xiǎn)與各大保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議，以及為各大中介機(jī)構(gòu)提供技術(shù)支持的平臺(tái)。泛華保險(xiǎn)的后援平臺(tái)深度連接了保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介公司之間的關(guān)系，加深了它們之間的合作關(guān)系。其優(yōu)點(diǎn)在于，降低保險(xiǎn)營(yíng)銷成本、拓寬保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道以及營(yíng)造了良好的營(yíng)銷服務(wù)，這對(duì)于保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的發(fā)展起著推動(dòng)作用。2臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)拓展策略中存在的問(wèn)題本文以中泰保險(xiǎn)代理公司臨海分公司的代理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析為切入點(diǎn)，研究公司在臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理的經(jīng)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)拓展策略中存在的問(wèn)題，同時(shí)借鑒國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理公司業(yè)務(wù)拓展的典型案例。2.1保險(xiǎn)代理營(yíng)銷服務(wù)不夠完善購(gòu)買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上[11]。這就需要保險(xiǎn)公司具有專業(yè)化的保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)來(lái)滿足客戶的需求。由此可見(jiàn)，專業(yè)化保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)對(duì)于保險(xiǎn)代理公司的生存和持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，保險(xiǎn)代理作為服務(wù)行業(yè)，保險(xiǎn)代理公司在為客戶提供專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的過(guò)程。多樣化以及專業(yè)化的服務(wù)能增加客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的好感度，從而促成消費(fèi)的增加。營(yíng)銷服務(wù)的專業(yè)化通常要通過(guò)具有高度素養(yǎng)和受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的特定銷售員來(lái)實(shí)現(xiàn)的，必須強(qiáng)化保險(xiǎn)代理人員的培養(yǎng)，通過(guò)不同的工作性質(zhì)分配工作崗位，對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的工作人員有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)要體現(xiàn)保險(xiǎn)知識(shí)化和專業(yè)化，不斷學(xué)習(xí)、相互激勵(lì)[12]。為了解臺(tái)州地區(qū)客戶對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)的滿意程度，本文以電話訪問(wèn)調(diào)查的方法，以中泰保險(xiǎn)代理公司臨海分公司的保險(xiǎn)客戶作為樣本空間，隨機(jī)抽取150人進(jìn)行訪談，得到144份有效樣本。圖2.1對(duì)營(yíng)銷人員服務(wù)的滿意程度調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)源：中泰保代臨海分公司客戶群調(diào)查通過(guò)圖2.1可以看出，中泰保代臨海分公司的保險(xiǎn)客戶對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員服務(wù)態(tài)度的滿意度處在一般水平的較多有68人，占總體的47%，一般以下的占總體的31%。由此可見(jiàn)，保險(xiǎn)客戶對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的態(tài)度不是很友好。以目前主要的“面對(duì)面”營(yíng)銷方式來(lái)看，投保人的很多業(yè)務(wù)都是通過(guò)營(yíng)銷員辦理的，營(yíng)銷員解決問(wèn)題的能力直接影響投保人相關(guān)業(yè)務(wù)的辦理速度，進(jìn)而影響客戶對(duì)營(yíng)銷員服務(wù)的滿意程度。圖2.2對(duì)保單內(nèi)容的理解程度數(shù)據(jù)來(lái)源：中泰保代臨海分公司客戶群調(diào)查從圖2.2中可以看出，中泰保險(xiǎn)客戶對(duì)保單的理解程度整體水平偏上，一般理解以上的占整體的67%，這也說(shuō)明客戶對(duì)保單內(nèi)容大致了解，但也有33%的投保人對(duì)保單內(nèi)容不熟悉?？蛻糁饕峭ㄟ^(guò)營(yíng)銷員的介紹才能理解保單的具體內(nèi)容，如果存在投保人對(duì)保單內(nèi)容理解程度偏低的情況，說(shuō)明營(yíng)銷員沒(méi)有向投保人介紹清楚，從而影響他們對(duì)營(yíng)銷員的服務(wù)態(tài)度，這也間接反映出臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理營(yíng)銷員缺乏專業(yè)性。最后，經(jīng)過(guò)對(duì)客戶滿意度的調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)中泰保險(xiǎn)保代臨海分公司的營(yíng)銷服務(wù)存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題：一是保險(xiǎn)代理營(yíng)銷員整體素質(zhì)偏低，二是保險(xiǎn)代理營(yíng)銷服務(wù)缺乏專業(yè)性。2.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力差，缺乏戰(zhàn)略性策劃保險(xiǎn)公司作為保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售主力，在本位思想和長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)以及利益驅(qū)動(dòng)下保險(xiǎn)公司不愿意直接將市場(chǎng)銷售權(quán)轉(zhuǎn)移給專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)[13]。目前來(lái)看，臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確與老牌保險(xiǎn)公司相比競(jìng)爭(zhēng)能力較差。以中泰保險(xiǎn)代理公司臨海分公司為例進(jìn)行研究。中泰公司主要是以代理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同時(shí)是臺(tái)州地區(qū)老牌保險(xiǎn)公司的主打產(chǎn)品，這就引起了保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理公司激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在與保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，中泰保險(xiǎn)代理公司會(huì)感到自身生存空間變小，公司發(fā)展緩慢，競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)給雙方公司造成一些不必要的損失。同時(shí)，也會(huì)影響到保險(xiǎn)公司和中泰保險(xiǎn)代理公司之間的合作關(guān)系。從中泰保險(xiǎn)代理公司臨海分公司的市場(chǎng)分析可以看出，代理公司的領(lǐng)導(dǎo)人在面對(duì)目前競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有良好的策略來(lái)維持保險(xiǎn)代理公司與保險(xiǎn)公司之間的關(guān)系。最終，就會(huì)造成保險(xiǎn)代理公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力下降，市場(chǎng)份額減少，對(duì)臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理行業(yè)的持續(xù)發(fā)展是非常的不樂(lè)觀。2.3傳統(tǒng)粗放式的增員營(yíng)銷模式難以持續(xù)隨著科技的發(fā)展，從互聯(lián)網(wǎng)誕生至今已經(jīng)有50多年的歷程，如今我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已經(jīng)相當(dāng)成熟?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)在各國(guó)也獲得了快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)成為了被消費(fèi)者接受程度很高的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道[14]。圖2.32016-2019年臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模及增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)源：臺(tái)州保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)從圖2.3中可以看出，臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量從2016年的8.5萬(wàn)人增長(zhǎng)到現(xiàn)在的18.5萬(wàn)人，增長(zhǎng)率為117.6%，并且在這四年里每年都保持較高的增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2019年10月末臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理營(yíng)銷總額為11250萬(wàn)元，其中，通過(guò)專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員線下?tīng)I(yíng)銷獲取的營(yíng)銷額為8620萬(wàn)元，占總代理營(yíng)銷額的76.6%，以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)線上銷售獲取的營(yíng)銷額為1890萬(wàn)元，占總額的16.8%。由此可見(jiàn)，在新時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)成熟的背景下，臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理行業(yè)代理營(yíng)銷模式還是以傳統(tǒng)粗放式的增員營(yíng)銷模式為主，通過(guò)營(yíng)銷員線下直銷和電話銷售的方式。3臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)問(wèn)題的成因分析3.1缺乏專業(yè)化營(yíng)銷服務(wù)理念通過(guò)上文中對(duì)臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理現(xiàn)狀的調(diào)查研究，并結(jié)合中泰保險(xiǎn)代理公司臨海分公司的人員素質(zhì)和崗位結(jié)構(gòu)分析，可以看出，一方面，由于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在臺(tái)州地區(qū)起步晚，積累到的經(jīng)驗(yàn)較少，使得大部分保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)都比較注重專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)以及一直停留在傳統(tǒng)粗放式的增員營(yíng)銷方式，沒(méi)有在保險(xiǎn)代理營(yíng)銷服務(wù)上下功夫，并且在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程設(shè)計(jì)上沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。這將導(dǎo)致保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在營(yíng)銷過(guò)程中保險(xiǎn)服務(wù)的內(nèi)在價(jià)值較低，難以吸引客戶消費(fèi)，影響保險(xiǎn)代理行業(yè)創(chuàng)造出更大的價(jià)值。另一方面，目前臺(tái)州地區(qū)市面上的保險(xiǎn)代理公司基本都是以粗放式的增員營(yíng)銷模式為主，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式屬于交易型營(yíng)銷，忽視了建立和維持與保戶之間的良好互動(dòng)關(guān)系，比較側(cè)重前段保險(xiǎn)銷售，而對(duì)于后續(xù)保險(xiǎn)銷售的風(fēng)險(xiǎn)管控、增值服務(wù)、理賠服務(wù)、專業(yè)服務(wù)方面較為薄弱，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)不重視[15]。因此，由于保險(xiǎn)代理營(yíng)銷服務(wù)的不夠完善，未能滿足眾多消費(fèi)者的需求。3.2企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指一個(gè)企業(yè)需要根據(jù)自身實(shí)際的內(nèi)外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為公司制定一套專門的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。通過(guò)分析市場(chǎng)的實(shí)際情況選擇營(yíng)銷策略組合，并將戰(zhàn)略組合實(shí)施到市場(chǎng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略包括產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、渠道策略等[16]。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)各種策略中重中之重的策略，市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以使一個(gè)企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)資源、銷售份額以及鞏固市場(chǎng)地位等。通過(guò)上文中對(duì)，臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)專業(yè)代理銷售額只占到保險(xiǎn)銷售總額的28.5%,由此可見(jiàn)，由專業(yè)保險(xiǎn)代理公司代理銷售的市場(chǎng)份額還比較小。以中泰保險(xiǎn)代理公司臨海分公司為研究對(duì)象，通過(guò)分析中泰保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，可以看出，中泰保險(xiǎn)代理營(yíng)銷產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率較低，競(jìng)爭(zhēng)能力差。公司在市場(chǎng)營(yíng)銷上缺乏戰(zhàn)略性策劃，沒(méi)有從公司自身可以調(diào)整的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)上出發(fā)，讓內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)適應(yīng)外部環(huán)境的變化，去最大程度發(fā)揮市場(chǎng)可分配到的資源效率，提升自身市場(chǎng)地位。3.3企業(yè)營(yíng)銷理念落后自“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的出現(xiàn)，到現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展壯大，形成了當(dāng)今社會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)不可分割的新時(shí)代。在新時(shí)代背景下，勢(shì)必會(huì)造成各種領(lǐng)域傳統(tǒng)模式的轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)行業(yè)作為時(shí)代的領(lǐng)頭羊，首先迎接到來(lái)的沖擊，在沖擊中探索新的道路。在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)達(dá)的臺(tái)州地區(qū)，保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式還主要是增員式的營(yíng)銷模式，通過(guò)調(diào)查可以看到，臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量從2016年的8.5萬(wàn)人增長(zhǎng)到現(xiàn)在的18.5萬(wàn)人，增長(zhǎng)率為117.6%，說(shuō)明臺(tái)州地區(qū)大部分保險(xiǎn)代理企業(yè)還通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式運(yùn)行在，而沒(méi)有意識(shí)到傳統(tǒng)增員式的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式消耗成本高、效率低下，而且傳統(tǒng)粗放式的營(yíng)銷模式還會(huì)誘發(fā)各種不平等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和以非法形式競(jìng)爭(zhēng)手段搶占資源等，而與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合形成的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)體現(xiàn)出了較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)[17]。4關(guān)于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在臺(tái)州地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題的幾點(diǎn)建議根據(jù)上文對(duì)臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展中存在問(wèn)題的分析，可以看出，這些問(wèn)題阻礙了臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。因此，為促進(jìn)臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，結(jié)合地區(qū)現(xiàn)狀以及吸取國(guó)內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn)，探索出一條適合保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在臺(tái)州地區(qū)發(fā)展的道路。4.1加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)理念4.1．1注重企業(yè)人才培養(yǎng)當(dāng)今一個(gè)企業(yè)在未來(lái)能夠不斷持續(xù)發(fā)展最重要的一個(gè)因素就是人才，市場(chǎng)中企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的原因歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才是一個(gè)企業(yè)的重要資源，是社會(huì)、科技、文化和經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的重要推動(dòng)力。在保險(xiǎn)代理行業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)特殊的經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生了對(duì)展業(yè)、精算、承保、投資、理賠等特殊人才的需求[18]。專業(yè)的營(yíng)銷員不僅能為公司帶來(lái)巨大的保險(xiǎn)銷售額，還能使保險(xiǎn)代理公司在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。專業(yè)營(yíng)銷員擁有專業(yè)性知識(shí)體系，常表現(xiàn)出較高的文學(xué)素養(yǎng)，能為客戶提供滿意度較高的服務(wù)，為公司帶來(lái)良好的口碑。因此，臺(tái)州地區(qū)各企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)人才召集力度，企業(yè)內(nèi)部出臺(tái)各種人才優(yōu)待政策，注重人才培養(yǎng)，強(qiáng)化企業(yè)文化底蘊(yùn)，致力于為客戶提供更加全面的營(yíng)銷服務(wù)。建立科學(xué)選才機(jī)制保險(xiǎn)代理公司應(yīng)建立人才選拔自由競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，注重公開(kāi)選拔和競(jìng)爭(zhēng)上崗等方式，同時(shí)公司應(yīng)用科學(xué)和先進(jìn)的人才評(píng)測(cè)手段，通過(guò)優(yōu)勝劣汰的嚴(yán)格篩選，把優(yōu)秀的人才選聘到合適的崗位上，對(duì)營(yíng)銷員應(yīng)要求具有較高的素質(zhì)，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，對(duì)公司的管理人才應(yīng)具有較強(qiáng)的管理學(xué)知識(shí)，能合理配置市場(chǎng)資源，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等。保險(xiǎn)代理公司建立起公平、公正、公開(kāi)的人才考評(píng)體系，通過(guò)加強(qiáng)公司的人才選拔，不僅可以讓公司獲得一批高素質(zhì)工作人員，而且能提高公司的發(fā)展?jié)摿?。做好企業(yè)專業(yè)人才培養(yǎng)作為保險(xiǎn)工作者應(yīng)具有完備的保險(xiǎn)知識(shí)體系，保險(xiǎn)代理公司應(yīng)對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，營(yíng)銷員專業(yè)化培訓(xùn)應(yīng)包括：熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品，使?fàn)I銷員具備為客戶量身定制保險(xiǎn)產(chǎn)品的能力；培養(yǎng)尋找銷售渠道的能力；能為各類企業(yè)、事業(yè)單位提供保險(xiǎn)咨詢、保險(xiǎn)方案、協(xié)助客戶購(gòu)買保險(xiǎn)、進(jìn)行保險(xiǎn)服務(wù)；較強(qiáng)的人際溝通和業(yè)務(wù)拓展能力等。公司專業(yè)性人才的增多可以為公司創(chuàng)造出更多的收入，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。4.1．2一切以客戶為導(dǎo)向保險(xiǎn)代理行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，以客戶為導(dǎo)向一直是眾多服務(wù)企業(yè)的立足之本，現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷理念所追求的就是客戶，好的營(yíng)銷服務(wù)才能讓企業(yè)積累良好的口碑，為企業(yè)在未來(lái)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造很好的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)代理公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為客戶推薦最為合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，向客戶做出最全面的介紹，為客戶提供最好的產(chǎn)品價(jià)值，保障客戶獲得匹配度高的產(chǎn)品和服務(wù)[19]。以國(guó)內(nèi)泛華保險(xiǎn)為例，泛華保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)理念就是始終遵守“以客戶為向?qū)А钡姆?wù)理念，不管是以傳統(tǒng)增員式的線下?tīng)I(yíng)銷模式，還是當(dāng)前以互聯(lián)網(wǎng)為主的線上營(yíng)銷，他們都能根據(jù)客戶的實(shí)際需求為客戶打造一款量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以保險(xiǎn)客戶為中心，運(yùn)用一套完整的營(yíng)銷服務(wù)體系。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，保險(xiǎn)客戶擁有著不同于以往單一渠道獲取信息，而是有了諸多信息來(lái)源，使得客戶在選擇合適的險(xiǎn)種時(shí)擁有了更多的余地。例如，客戶們更加希望保險(xiǎn)代理商在不同的渠道里都能快速識(shí)別他們的身份，能夠隨時(shí)的滿足客戶們所提出的需求，及時(shí)提供服務(wù)，而不是被保險(xiǎn)代理商當(dāng)成一連串的商業(yè)數(shù)據(jù)。保險(xiǎn)代理商應(yīng)該能在所有渠道中都能為客戶提供一種安全、放心、輕快的保險(xiǎn)服務(wù)，與此同時(shí)，還能運(yùn)用專業(yè)性知識(shí)讓客戶能輕易明白產(chǎn)品定位和保單內(nèi)容。臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理公司應(yīng)從內(nèi)部出發(fā)，以客戶為中心制定一條營(yíng)銷服務(wù)方針。主要內(nèi)容應(yīng)包括：保險(xiǎn)代理公司應(yīng)去學(xué)習(xí)怎樣通過(guò)科學(xué)的方法去了解和滿足客戶對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的服務(wù)需求，通過(guò)深入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代研究出能滿足客戶服務(wù)需求的各種可能性，建設(shè)出一條保險(xiǎn)代理公司能隨時(shí)隨地與保險(xiǎn)客戶進(jìn)行溝通交流的商業(yè)模式，同時(shí)，加深保險(xiǎn)代理公司與保險(xiǎn)公司之間的合作關(guān)系，充分利用保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)地位獲取更多的數(shù)據(jù)，去了解客戶的興趣愛(ài)好和所屬社會(huì)群體，在最大程度上為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值。4.2與保險(xiǎn)公司深度合作，互利共贏在我國(guó)，保險(xiǎn)公司一直處于保險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷地位，協(xié)調(diào)發(fā)展保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人的關(guān)系，不僅可以促進(jìn)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的發(fā)展，還能實(shí)現(xiàn)雙贏[20]。保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)作為保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶之間的信息紐帶，應(yīng)加深保險(xiǎn)代理公司與保險(xiǎn)公司的深度合作關(guān)系，與此同時(shí)，保險(xiǎn)代理公司與保險(xiǎn)公司應(yīng)在深度合作、互利共贏的情況下應(yīng)放長(zhǎng)目光，從追求短期利益逐步上升到長(zhǎng)期互惠互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。因此，應(yīng)加強(qiáng)臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理公司與保險(xiǎn)公司之間的合作關(guān)系，在合作過(guò)程中制定出一條合理高效的利益分配體制，使保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷發(fā)展理念以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保持統(tǒng)一，不但能促進(jìn)公司之間保險(xiǎn)代理營(yíng)銷員和保險(xiǎn)營(yíng)銷員緊密合作、分工明確提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷效率，還能在當(dāng)代競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中形成一種創(chuàng)新態(tài)的保險(xiǎn)市場(chǎng)格局。保險(xiǎn)代理公司與保險(xiǎn)公司不能僅限于在銷售報(bào)險(xiǎn)產(chǎn)品以及提高服務(wù)質(zhì)量等方面的合作，還應(yīng)深入到產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌結(jié)合等領(lǐng)域，從而體現(xiàn)出保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理公司更深層次的關(guān)系，開(kāi)拓出一條能夠滿足消費(fèi)者需求的高效保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。4.3保險(xiǎn)代理營(yíng)銷模式創(chuàng)新化創(chuàng)新是企業(yè)生命力的源泉。保險(xiǎn)代理公司要在新時(shí)代站穩(wěn)腳步，就必須實(shí)施強(qiáng)勢(shì)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。在新時(shí)代發(fā)展背景下，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，人們?cè)谏钪袩o(wú)處不透露著互聯(lián)網(wǎng)的身影，這說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)在人們生活中處于不可忽視的重要地位。因此，互聯(lián)網(wǎng)信息新時(shí)代下，保險(xiǎn)市場(chǎng)必然充斥這很多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)代理公司應(yīng)該努力抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)自身保險(xiǎn)代理營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型。保險(xiǎn)代理公司可以通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的各種大數(shù)據(jù)以及云計(jì)算等信息技術(shù)手段，對(duì)現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行創(chuàng)新、改革傳統(tǒng)產(chǎn)品服務(wù)形式來(lái)滿足多元化的消費(fèi)者服務(wù)需求，進(jìn)而來(lái)解決機(jī)構(gòu)數(shù)量不夠、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不足等問(wèn)題，提高專業(yè)能力及其市場(chǎng)價(jià)值。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，消費(fèi)者可方便購(gòu)買各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，機(jī)構(gòu)只需安排專業(yè)人員負(fù)責(zé)此平臺(tái)日常維護(hù)及客戶咨詢投訴工作。因此，臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理公司應(yīng)緊跟時(shí)代步伐，加速保險(xiǎn)代理營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，盡快加入到“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)網(wǎng)絡(luò)大家庭中來(lái)。結(jié)論本文主要以中泰保代臨海分公司的保險(xiǎn)代理營(yíng)銷現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，通過(guò)實(shí)證調(diào)查、參考文獻(xiàn)、數(shù)據(jù)分析的方法，從公司當(dāng)前在保險(xiǎn)代理營(yíng)銷業(yè)務(wù)上存在的問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析出影響臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的問(wèn)題所在，其問(wèn)題主要有三個(gè):第一是保險(xiǎn)代理公司保險(xiǎn)代理營(yíng)銷服務(wù)不夠完善；第二是公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力差，缺乏戰(zhàn)略性策劃；第三是代理公司的營(yíng)銷模式還是傳統(tǒng)的增員式營(yíng)銷。經(jīng)過(guò)對(duì)問(wèn)題的成因進(jìn)行分析后，探索出了一條有利于臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的道路。最后給出了一下三點(diǎn)建議：一是要求保險(xiǎn)代理公司通過(guò)注重人才培養(yǎng)和遵循“客戶至上”的服務(wù)態(tài)度，從而加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)理念。二是從公司戰(zhàn)略策劃角度出發(fā)，優(yōu)化企業(yè)市場(chǎng)資源配置，加強(qiáng)企業(yè)與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系，與保險(xiǎn)公司形成互利共贏的新局面，從而提升保險(xiǎn)代理公司的市場(chǎng)地位，與此同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)保險(xiǎn)代理公司內(nèi)部管理，使保險(xiǎn)代理公司能有一套規(guī)?；芾頇C(jī)制，降低運(yùn)營(yíng)成本才能更好的與保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作。三是為迎合新時(shí)代“互聯(lián)網(wǎng)+”信息化模式，臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理公司應(yīng)該緊跟時(shí)代的步伐，抓住互聯(lián)網(wǎng)下保險(xiǎn)代理營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展的機(jī)遇，完成保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新化轉(zhuǎn)型。最后，由于筆者搜集資料數(shù)據(jù)以及自身調(diào)研的局限性，還有自身經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)儲(chǔ)備不足，在研究臺(tái)州地區(qū)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)情況以及存在的問(wèn)題還有不夠深入的方面，希望這些問(wèn)題在以后的工作學(xué)習(xí)中進(jìn)一步改善研究。參考文獻(xiàn)[1]SérgioDominique-Ferreira.Thekeyroleplayedbyintermediariesintheretailinsurancedistribution[J].JournalofFinancialEconomics,2018.11：1170-1192[2]PinarKaracaa€Mandic,FeldmanR,GravenP.TheRoleofAgentsandBrokersintheMarketforHealthInsurance[J].JournalofRisk&Insurance,2018.7：85-87[3]ErdemKirkbe?o?lu,JohnHood.AnanalysisofthecarryingcapacityandlifeprocessrisksofUKandTurkishinsuranceintermediaries[J].JournalofRiskResearch,2018.4：21-24[4]曹慧如.我國(guó)保險(xiǎn)代理公司經(jīng)營(yíng)效率研究[D].安徽:安徽財(cái)經(jīng)大學(xué),2018.6：15-20[5]羅承舜.我國(guó)保險(xiǎn)代理制度缺陷分析與對(duì)策[J].中國(guó)管理信息化,2017.3：132-134[6]鄒茵.論保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展[J].人文社會(huì)科學(xué)版,2019.4：31-35[7]丁文雄.淺談我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度的沿革與未來(lái)[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2017.3：66-68[8]張杰.寧夏廣澤保險(xiǎn)代理有限公司營(yíng)銷策略研究[D].寧夏:寧夏大學(xué),2018.5：46-49[9]孫建文,趙新軍.商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策探討[J].財(cái)經(jīng)界,2018.7：88-90[10]劉伶.我國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)代理市場(chǎng)發(fā)展對(duì)策研究[D].浙江:浙江大學(xué),2018.8：52-53[11]曹建平.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新策略探索[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2018.4：29-142[12]楊潔.天津港保險(xiǎn)代理營(yíng)銷策略的研究[D].大連:大連海事大學(xué),2017.1：35-38[13]張念,左稚華.專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的生存困境分析[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào),2017.3：9-11[14]李國(guó)法.大數(shù)據(jù)背景下保險(xiǎn)中介平臺(tái)營(yíng)銷策略研究[D].北京:北京郵電大學(xué),2019.4：28-30[15]唐金成,陳玲玲.論保險(xiǎn)客戶的潛在價(jià)值與差異化營(yíng)銷策略[J].河北金融,2018.5：67-71[16](德)阿諾爾特·魏斯曼.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略[M].華夏出版社,2018.3：26-27[17]鄒茵.保險(xiǎn)中介市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策研究[J].東南學(xué)術(shù),2019.2：136-142[18]王銀成.論開(kāi)放保險(xiǎn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)策略[J].保險(xiǎn)研究,2018.11：4-6[19]徐毅茹,王蜜.保險(xiǎn)營(yíng)銷:策略重組及體系創(chuàng)新[J].中國(guó)保險(xiǎn),2017.11：36-38[20]郭婧.我國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的發(fā)展研究[D].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2018.4：23-25附錄1：對(duì)中泰保代臨海分公司保險(xiǎn)客戶的電話調(diào)查問(wèn)卷親愛(ài)的客戶：您好！我是中泰保代臨海分公司的市場(chǎng)調(diào)查員。感謝您長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我們的支持，正是在您的大力支持下，我們公司的發(fā)展發(fā)展才能持續(xù)。但我們深深感到我們的服務(wù)是否能達(dá)到您們的滿意，為此進(jìn)行這次通話，我們真誠(chéng)的希望您能對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，我們將根據(jù)您寶貴的建議加以改善。謝謝！您對(duì)公司基本情況的介紹是否滿意?1.非常滿意2.滿意3.一般4.不滿意5.非常不滿意2.您對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)態(tài)度是否滿意？1.非常滿意2.滿意3.一般4.不滿意5.非常不滿意3.您對(duì)營(yíng)銷員介紹的保單內(nèi)容是否理解？1.非常理解2.理解3.一般4.不理解5.非常不理解4.您認(rèn)為通過(guò)保險(xiǎn)員介紹的保險(xiǎn)能滿足您的需要嗎？1.非常滿足2.滿足3.一般4.不滿足5.非常不滿足5.您對(duì)我公司保險(xiǎn)服務(wù)的改進(jìn)建議致謝本論文是我在導(dǎo)師趙貴斌老師的細(xì)心指導(dǎo)下完成的。導(dǎo)師在我寫作論文時(shí)對(duì)我炯炯不倦的教導(dǎo)，從開(kāi)始的論文選題背景、基本框架、研究方法等，再到后來(lái)論文初稿的審查都注入了老師的心血。導(dǎo)師博學(xué)的知識(shí)體系，平易近人的生活作風(fēng)，高尚的人格魅力這些都對(duì)我影響深刻。導(dǎo)師帶領(lǐng)我進(jìn)入了廣闊的知識(shí)海洋里吸取養(yǎng)分，才能讓我的論文有了實(shí)質(zhì)性的提升，在論文的撰寫過(guò)程中我更加深刻的了解到了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，也學(xué)到了更多的專業(yè)性知識(shí)。這些養(yǎng)分不僅讓我完成了