保險營銷的現(xiàn)狀問題及對策專項研究

保險營銷現(xiàn)實狀況、問題及對策研究張艷杰142摘要：在保險行業(yè)不停調(diào)整和快速發(fā)展今天，無法避免會出現(xiàn)部分新情況和新問題,在這種情況下來研究保險營銷應(yīng)首先了解保險市場營銷現(xiàn)實狀況。文章針對出現(xiàn)問題也提出了部分對策。關(guān)鍵詞：保險業(yè)；營銷管理；現(xiàn)實狀況對策；一、中國保險營銷現(xiàn)實狀況：伴伴隨國民經(jīng)濟發(fā)展，中國保險市場競爭勢必愈益激化，競爭關(guān)鍵將超越現(xiàn)在在市場份額上爭奪，愈加重視在保險產(chǎn)品細分化、保險市場差異化爭奪。所以，保險業(yè)市場營銷在企業(yè)發(fā)展中戰(zhàn)略性日益顯現(xiàn)，保險企業(yè)也必需樹立現(xiàn)代營銷新理念，才能深入適應(yīng)該代這個月新日異社會發(fā)展，才能愈加好服務(wù)于社會。正確分析和認識中國保險業(yè)市場營銷情況及其走勢，對規(guī)范中國保險市場、促進保險業(yè)發(fā)展，全部相關(guān)鍵指導(dǎo)意義。現(xiàn)階段中國保險企業(yè)大多數(shù)還處于一個推銷或說推銷營銷轉(zhuǎn)變階段,營銷觀念還處于萌芽狀態(tài),存在部分問題。關(guān)鍵表現(xiàn)在：營銷意識微弱，營銷理念落后，市場定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計缺乏特色，營銷渠道單一，營銷隊伍素質(zhì)偏低等。（一）、營銷意識微弱，營銷理念落后受計劃經(jīng)濟體制和過去保險展業(yè)經(jīng)驗影響，中國很多保險企業(yè)主動進行營銷意識還很微弱，營銷理念也相對落后。很多保險企業(yè)營銷理念仍停留在以自我為中心“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強調(diào)本身，而忽略用戶及社會需求。有認為營銷就是面向社會招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對個人分散性業(yè)務(wù)，把招聘營銷員當成增收保費方法和權(quán)宜之計；有認為保險業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷；有沒有把保險營銷制度建設(shè)看成培育和完善保險市場一個關(guān)鍵步驟?？偠灾?，中國保險營銷觀念亟待改變。（二）、市場定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計缺乏特色市場調(diào)研和估計是現(xiàn)代營銷基礎(chǔ)，市場定位則是營銷關(guān)鍵。但因為受錯誤觀念及粗放經(jīng)營方法影響，現(xiàn)在保險企業(yè)，尤其是基層企業(yè)均不重視市場調(diào)研和估計工作，受此影響，對應(yīng)市場細分、目標市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。因為缺乏市場定位，各企業(yè)設(shè)計出來產(chǎn)品往往沒有特色，產(chǎn)品相互模擬現(xiàn)象嚴重，部分企業(yè)雖開發(fā)了部分新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應(yīng)不一樣消費者不一樣層次需求。（三）、營銷渠道單一中國保險業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習(xí)慣于依靠企業(yè)外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)代理等簡單銷售方法，缺乏系統(tǒng)完善營銷體系。現(xiàn)在中國大多數(shù)保險企業(yè)保險營銷方法對傳統(tǒng)營銷渠道依靠性過強，而對新興營銷渠道，比如：網(wǎng)絡(luò)營銷、保險小區(qū)營銷、滲透營銷、電話營銷等新興營銷模式利用較少，這么就極難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型保險營銷方法。（四）、營銷隊伍素質(zhì)偏低現(xiàn)在，中國大多數(shù)保險企業(yè)普遍缺乏保險營銷專職培訓(xùn)人員和營銷主管，造成營銷培訓(xùn)不足，營銷管理滯后。很多營銷員基礎(chǔ)上沒有接收過任何相關(guān)培訓(xùn)，只是在實踐中邊干邊學(xué)或在簡單培訓(xùn)后慌忙上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心也不強，致使業(yè)務(wù)質(zhì)量不高。據(jù)調(diào)查,因為部分營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺乏保險及相關(guān)知識,致使在推銷保險時常常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳說、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險業(yè)聲譽。（五）、售后服務(wù)有待提升售后服務(wù)在保險企業(yè)營銷中占有很關(guān)鍵地位。首先，保險特征決定了用戶需要優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)；其次，優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能夠幫助保險企業(yè)開拓潛在市場；第三，優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能幫助保險企業(yè)樹立良好社會形象。有些代理人簽完壽險協(xié)議就和用戶說拜拜了,把一切售后服務(wù)全部交給了壽險企業(yè)。營銷員在保險銷售售后服務(wù)中起到是很關(guān)鍵作用,然而營銷員傭金關(guān)鍵來自于用戶首期保費,以后服務(wù)并不能為其帶來較高直接收入。所以很多營銷員是懶得去做,而保險企業(yè)又只是進行部分常規(guī)性服務(wù),并不能針對每個用戶特殊情況進行差異化服務(wù),這也造成了售后服務(wù)不盡人意。（六）、保險業(yè)內(nèi)部營銷管理混亂營銷管理混亂現(xiàn)象關(guān)鍵包含單證使用上混亂、賬戶管理上不嚴格、會計核實過程中不細致和不真實。另外，保險業(yè)普遍缺乏一個行之有效風(fēng)險管控制度，對關(guān)鍵步驟風(fēng)險進行有效地規(guī)避和控制。

二、中國保險業(yè)營銷對策（一）、確定以用戶為中心關(guān)鍵理念

首先，在開發(fā)保險產(chǎn)品時必需要做到以用戶為中心。首先，產(chǎn)品開發(fā)要確保用戶現(xiàn)實需求最大化滿足；其次，要充足挖掘出保險業(yè)市場用戶潛在需求，而且做好用戶需求引導(dǎo)工作，逐步為保險業(yè)市場空間拓展服務(wù)。

其次，服務(wù)表現(xiàn)是一個和人真摯、體貼、細致、自然、關(guān)心、熱情、大方、周到、耐心、和善服務(wù)。以情義服務(wù)為中心,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標。其真實含義對于個體來講就在于要把“情”溶于為用戶服務(wù)具體行動中。在不停完善保險業(yè)市場營銷管理模式過程中表現(xiàn)出以用戶為中心關(guān)鍵發(fā)展理念。保險企業(yè)要確保在營銷管理過程中所提供服務(wù)個性化，提升用戶滿意度，逐步培養(yǎng)起屬于自己“專有用戶”，建立起一個穩(wěn)定可連續(xù)用戶群網(wǎng)絡(luò)。和此同時，保險企業(yè)在營銷過程中還應(yīng)該向用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)環(huán)境和設(shè)備，要主動安排專員在目標用戶群中進行服務(wù)和咨詢宣傳，讓用戶能夠親身體會到保險業(yè)服務(wù)貼心、個性和便捷。

再次，在制訂營銷管理質(zhì)量標按時一定要堅持以用戶為中心。保險企業(yè)在客觀把握目前市場用戶需求基礎(chǔ)上，堅持以服務(wù)好用戶為目標，不停提升本身營銷管理質(zhì)量標準，在保險業(yè)市場營銷管理方面要逐步實現(xiàn)靜態(tài)化管理向動態(tài)化管理轉(zhuǎn)變。

（二）、轉(zhuǎn)變營銷理念，重視營銷工作，樹立正確營銷觀首先要統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部對保險營銷認識，高度重視保險營銷對實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)鍵作用，并把保險營銷工作納入企業(yè)日常管理軌道通盤考慮。其次，各保險企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷理念，立足于市場，以滿足市場需求作為營銷根本目標，并最終實現(xiàn)消費者和保險企業(yè)雙贏目標。（三）、加大產(chǎn)品開發(fā)力度，推出適銷產(chǎn)品，明確用戶導(dǎo)向伴隨大家生活水平提升，新經(jīng)濟社會環(huán)境對保險業(yè)提出了新更高要求，需要保險業(yè)提供全方位、多層次保險保障。為了使產(chǎn)品保持較強競爭力，保險企業(yè)應(yīng)加大市場調(diào)研力度，在細分市場基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)長遠發(fā)展目標科學(xué)地選擇目標市場，然后針對目標市場需求開發(fā)出含有自己特色產(chǎn)品。只有這么保險企業(yè)才能按各個市場需要，分別開發(fā)出不一樣險種，滿足不一樣層次用戶需要，進而樹立起本身品牌。（四）、豐富營銷渠道，建立完善渠道戰(zhàn)略計劃保險企業(yè)在完善傳統(tǒng)銷售渠道同時，應(yīng)該主動采取部分適宜新興銷售方法，比如：電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電視營銷等等。這些新銷售方法因為含有成本低，交易方便、快捷等優(yōu)勢，所以也被認為是未來增加最快銷售方法。以網(wǎng)絡(luò)為例，依據(jù)CyberDialogue一項調(diào)查表明，現(xiàn)在美國約有670萬消費者經(jīng)過國際互聯(lián)網(wǎng)選購財產(chǎn)保險產(chǎn)品，而依據(jù)美國獨立保險人協(xié)會估計：未來內(nèi)，商業(yè)保險交易31%和個人險種37%將經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)方法進行。而在中國，人保財險在4月簽出中國首張電子保單，開啟了中國財產(chǎn)保險產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售時代。、主動創(chuàng)新中國保險業(yè)市場營銷管理模式

1.要強力打造中國保險業(yè)市場營銷品牌。保險業(yè)企業(yè)必需含有市場營銷品牌意識，即在營銷服務(wù)和用戶之間建立一個長久穩(wěn)定關(guān)系。首先是要企業(yè)本身和競爭對手之間營銷模式上區(qū)分，確定自己在市場營銷管理領(lǐng)域關(guān)鍵競爭能力。其次是要確保品質(zhì)卓越，即確保市場營銷管理服務(wù)質(zhì)量能夠達成用戶要求，并在任何情況下全部能夠為用戶提供超值服務(wù)。最終要利用廣告推進品牌建設(shè)，不停提升企業(yè)市場營銷服務(wù)著名度。

2.要逐步創(chuàng)新相關(guān)一對一營銷、保險和理財共同營銷、依靠中介營銷市場營銷模式實踐。“一對一營銷”關(guān)鍵是經(jīng)過和用戶之間溝通，來獲取用戶需求信息，從而有利于提供針對性服務(wù)；保險和理財共同營銷關(guān)鍵是尋求一個愈加專業(yè)理財服務(wù)，尋求投資人多樣性；依靠中介營銷關(guān)鍵指保險企業(yè)和傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)分離，而專業(yè)于研究用戶需求和服務(wù)設(shè)計，將營銷服務(wù)提供給中介機構(gòu)和代理人。

（六）、加強人才管理，建立一支高素質(zhì)營銷隊伍保險市場競爭歸根到底是人才競爭，包含營銷人才。在財產(chǎn)保險市場群雄并起，保險產(chǎn)品差異不大時候，是否擁有一支高素質(zhì)營銷隊伍決定了一間保險企業(yè)是否能在市場份額競爭中勝出。所以，在招聘營銷人員時，財產(chǎn)保險企業(yè)首先應(yīng)把好進人關(guān)，選擇部分老實、文化素質(zhì)較高人加入營銷隊伍；其次，要加強對營銷隊伍培訓(xùn)，不僅要培訓(xùn)多種專業(yè)技能，還要進行職業(yè)道德方面培訓(xùn)；最終，要對營銷隊伍進行企業(yè)文化方面教育培訓(xùn)。在保險產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)過程中，我們必需要確保擁有專業(yè)化人才能夠深入營銷一線對保險業(yè)市場需求特征和趨勢和動向進行調(diào)研和分析。并能夠事實求是地將用戶需求信息正確反饋到保險業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)部門，確保保險業(yè)市場產(chǎn)品能夠真正作到切實依據(jù)用戶需求定制。同時，在營銷管理過程中，應(yīng)該組織企業(yè)營銷人員向行業(yè)競爭對手學(xué)習(xí)。目前，中國保險業(yè)市場營銷管理方面專業(yè)人才十分稀缺，營銷管理人才較為分散，假如僅僅依靠一個保險企業(yè)力量，極難有充足實力為企業(yè)產(chǎn)品提供周密、科學(xué)市場營銷管理方案。所以保險業(yè)企業(yè)必需要做到向競爭對手虛心學(xué)習(xí)，尤其是國外優(yōu)異營銷管理模式，從而推進中國保險業(yè)國際化。

保險企業(yè)要想吸引用戶,只有更新保險營銷觀念,在認真研究市場、調(diào)查市場基礎(chǔ)進行市場細分,依據(jù)企業(yè)本身優(yōu)勢及經(jīng)營特點進行正確保險市場定位,同時在選準并確定目標市場后,根據(jù)用戶需求開發(fā)新產(chǎn)品,拓展保險產(chǎn)品線長度和寬度,占領(lǐng)并不停鞏固市場份額。但作為保險營銷創(chuàng)新,除了強調(diào)保險營銷基礎(chǔ)策略外應(yīng)愈加重視以下幾點:1.要重視關(guān)系營銷；在公眾消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代過程中,消費者更多地注意在商品購置和消費過程是否帶來心靈上滿足,即追求商品“附加值”。購置保險是高層次消費,廣大用戶認購保險更多是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、她人贊揚等基礎(chǔ)上。2.要突出營銷中文化含量和文化品位，對于保險消費者,服務(wù)本質(zhì)在于含有文化特色。了解保險營銷面正確文化環(huán)境,了解目標用戶文化背景,消除文化障礙,爭取用戶文化認同,是保險營銷關(guān)鍵任務(wù)之一。3.建立企業(yè)文化管理營銷人員；對于保險營銷人員,保險企業(yè)應(yīng)建立企業(yè)文化來管理。把保險企業(yè)價值觀念變成所在企業(yè)職員共有價值觀念,經(jīng)過共有價值觀念進行內(nèi)在控制,使本企業(yè)組員以這種共有價值觀念為準則來自覺監(jiān)督和調(diào)整自己日常行為,借以增強保險企業(yè)凝聚力、向心力,齊心協(xié)力實現(xiàn)保險企業(yè)目標。三、結(jié)論總而言之，中國保險業(yè)市場全方面開放已經(jīng)發(fā)展到新歷史時刻，我們有必需加強對改革開放下保險業(yè)市場營銷發(fā)展格局研究，尤其是研究目前新形勢下中國保險業(yè)市場營銷管理現(xiàn)實狀況、存在問題，并對這些現(xiàn)實狀況和問題進行探討和分析，期望能夠?qū)χ袊ｋU業(yè)市場營銷管理提供幫助。

參考文件：[1]申曙光.現(xiàn)代保險學(xué)教程.北京：高等教育出版社，。[2]劉愈.保險風(fēng)險管理研究.科學(xué)出版社,。[3]尹文莉.保險營銷技巧