業(yè)績倍增課程

業(yè)績倍增課程智慧大寶開心二寶桔祥三寶招財(cái)四寶激情五寶順心六寶時(shí)尚七寶富貴八寶健康九寶可愛小寶選擇美發(fā)的過程以及成長過程成功==>良性循環(huán)〔過程〕==>結(jié)果失敗==>惡性循環(huán)〔過程〕==>結(jié)果〔讀書的例子〕A級顧客↑良好技術(shù)A美發(fā)店A發(fā)型師↓管理B級店成為B級發(fā)型師→招能力差的C級發(fā)型師→效勞C級顧客→A級發(fā)型師成C級發(fā)型師→原來的A級顧客流失→A級顧客會(huì)流失→成為C級店一個(gè)店的發(fā)型師屬于A、B、C級取決于員工的素質(zhì),B級店變成C級店，A級顧客會(huì)流失，C級顧客會(huì)留下，A級發(fā)型師會(huì)讓C級員工同化成C級老板美發(fā)的成長過程顧客↗員工←老板重點(diǎn)：很多老板只會(huì)效勞顧客、懂得效勞顧客，但不懂得效勞員工，員工能力起不來，所以員工跑掉，老板只好更多的效勞顧客，要想效勞好員工，就是在做員工的時(shí)候?qū)W會(huì)效勞員工。步驟：分組進(jìn)行晨會(huì)演練PK分四組，1、2組長評選3、4組，3、4組長評選1、2組得分人生最重要的是賺到錢，人生無處不在銷售，怕死也在銷售。效勞流程：〔前后過程〕

↓

過程→習(xí)慣技術(shù)操作流程〔品質(zhì)〕習(xí)慣效勞銷售流程〔行為+語言↓↘滿意度調(diào)查流程〔諸葛亮旅游的故事〕效勞銷售流程：〔銷售就是賣東西〕拿出一把刀捅進(jìn)對方的心里，使勁攪一攪，在撒上一把鹽，最后拿出解藥問他要不要。銷：自己、形象舉例：〔發(fā)型師形象故事-發(fā)型師技術(shù)和品味、引領(lǐng)前衛(wèi)和時(shí)尚〕〔賣土雞蛋：背心、短褲換阿迪達(dá)斯的故事〕售：是一種觀念、一種理念〔意識(shí)價(jià)值觀〕〔對某種東西的認(rèn)識(shí)，改變價(jià)值觀就會(huì)改變對某種東西的看法〕舉例：有個(gè)兩公婆的故事，談?wù)搩r(jià)值觀舉例：送禮就送腦白金，買的不吃，吃的不買，或上火就喝王老吉，或農(nóng)夫三泉有點(diǎn)甜什么叫銷售：當(dāng)顧客對你滿意的時(shí)候，你對她提出一個(gè)小小的要求而已

關(guān)于聆聽聆聽四個(gè)層面：1：聽懂對方說的話〔現(xiàn)場抓學(xué)員問話喜歡哪位女明星的發(fā)型〕2：聽懂想說沒有說出來的話〔問女孩下個(gè)星期六有部好看的電影〕3：聽懂對方想說沒有說出來而要你來說的話〔看電影女孩說很晚了〕4：聽懂對方為什么要說這句話，有時(shí)比說什么更重要(在外面約會(huì)女孩說很冷)聆聽技巧1：是一種禮貌2：建立信任感3：用心聽4：態(tài)度誠懇5：記筆記6：重新確認(rèn)7：停頓3-5秒8：不打斷插嘴9：不明白追問10：不要發(fā)出聲音11：點(diǎn)頭微笑12：眼睛注視鼻尖或前額13：聽話時(shí)不要組織語言〔舉例〕語言功能：古代養(yǎng)成的男人打獵女人帶孩子贊美技巧1：真誠發(fā)自內(nèi)心2：閃光點(diǎn)3：具體4：間接〔通過別人贊美她〕5：第三者(贊美顧客身邊的人)6：及時(shí)7：公眾贊美〔贊美就是要大聲〕

關(guān)于買賣買賣：買的是什么？買！顧客買的是感覺，買的是專業(yè)賣！賣的是什么？賣的是對顧客的好處，因?yàn)槿硕际勤吚芎Φ摹矁蓚€(gè)朋友的故事〕

溝通三要素文字—7%語言—38%肢體語言—55%游戲：抓手游戲，首先是肢體語言、語氣、文字〔小蜜蜂、嗡嗡嗡〕肢體語言比語言比文字本身更重要

游戲：敲下巴你在說什么不重要，你在做什么重要溝通三部曲1：把話說出去2：接受對方的反響3：讓對方聽懂備注：有效溝通就是把話說出去，讓觀眾聽懂，收回肯定認(rèn)同技巧你說的很有道理我理解你的心情我了解你的意見感謝你的建議我也認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問題問得很好我知道你這樣做是為了我好PS:其實(shí)誰都沒有錯(cuò)〔舉例：A、B對面，A說五個(gè)問題B答復(fù)〕A擺個(gè)人字B在看看是不是人字PS：只有認(rèn)同別人的人，才有可能得到別人的認(rèn)同，認(rèn)同別人不要以自己為中心，多理解別人經(jīng)典效勞流程〔一、站門〕一站門：〔男生站門，表達(dá)氣質(zhì)，女生站門，溫文爾雅〕舉例〔一個(gè)男生很晚回家，看到亮紅燈停下看〕顧客在門口看海報(bào)，這是錢呢？這是人民幣呢？店面無限大，人生所有的問題都來自于自我設(shè)限，有欲望才有行為表現(xiàn)話術(shù)：先生╱小姐，早上好，歡送觀臨歐萊雅！1每輪站門時(shí)間為15分鐘2有顧客進(jìn)來不管站門多少分鐘都可以打牌〔要有交接動(dòng)作，握手交叉〕3如果沒人值班、出現(xiàn)脫崗現(xiàn)象，兩個(gè)一起處分〔現(xiàn)有值班和值班人員〕連帶責(zé)任4發(fā)型師參與站門PS：發(fā)型師跟技師是平等關(guān)系〔舉例：一個(gè)員工被老板罵，沒有解釋，心里郁悶，回家沒帶鑰匙，敲門無理，罵老婆沒有解釋，心里鬧氣，兒子回來高快樂興，問飯煮好沒有，把兒子臭罵一頓，兒子罵小狗，被小明一腳踢得老遠(yuǎn)〕雞犬不寧二帶位二帶位：歡送光臨歐萊雅，小姐請問幾位？好的,里面請，請跟我來，請坐這邊，小姐請稍等，謝謝！“帶”顧客存放物品〔不要幫顧客存放〕當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)必須由值班的同事把顧客帶到相應(yīng)的位置上，并倒好效勞第一杯水，移交給前臺(tái)，讓前臺(tái)來確定發(fā)型師、技師，技師交接給發(fā)型師倒第二杯水，發(fā)型師倒第三杯水。細(xì)節(jié)：如果一個(gè)店把帶位做好了，可以讓你的業(yè)績提升130%技巧技巧：1年齡和風(fēng)格相當(dāng)?shù)念櫩蛶г谝黄?返工的顧客藏起來〔顧客鬧記三個(gè)字對不起〕3同時(shí)進(jìn)店的顧客分開帶PS搞定顧客身邊的人比搞定顧客本身更重要4同時(shí)下單〔銷售〕的顧客必須分開帶5剪發(fā)顧客帶到工程顧客身邊〔小變大〕6新客帶到老客身邊或老客帶到新客身邊7將顧客盡量帶到窗戶旁邊8新顧客進(jìn)店繞店一周〔很拽的顧客〕18—22歲在乎款式在乎價(jià)格22—28歲在乎品質(zhì)↖價(jià)格相對28—35歲在乎品味←沒那么在乎35—45歲在乎年輕、持久↙三接待〔重點(diǎn)〕中工或前臺(tái)或站門人員話術(shù)：姐姐，你好,我是本店的1號(hào)技師，我姓何，請問您貴姓，朱姐姐，你好很快樂能在歐萊雅認(rèn)識(shí)你，〔握手〕，這是今年最新的美發(fā)時(shí)尚報(bào)，請問您是喝冰水還是熱水，喝菊花茶還是飲料，喝可樂還是礦泉水〔二選一法那么〕，請稍等，謝謝！朱姐姐，這是我為你準(zhǔn)備的礦泉水，小心，謝謝！〔PS效勞第一杯水〕〈假設(shè)成交〉二選一法那么二選一就是給顧客兩個(gè)答案，兩個(gè)答案都是我要的結(jié)果，只能答是的。舉例：是先燙還是先染，是買一瓶還是兩瓶，是付現(xiàn)金還是刷卡約束式問題只能答YES的問題舉例：一個(gè)女人漂亮是要靠氣質(zhì)好是還不是，一個(gè)人氣質(zhì)好還要靠發(fā)型好是還不是?！才e例：臺(tái)灣賣包子、漢崇買衣服〕在給顧客倒第一杯水的時(shí)候就要了解顧客的消費(fèi)潛力：一：接了水喝了說謝謝〔有素質(zhì)〕有層次,有消費(fèi)潛力，在意效勞、品質(zhì)、忠誠度高。二：哦、放上面吧〔很叼的顧客〕沒品位、裝得很牛、需要贊美、無忠誠度。PS(二選一法那么)顧客坐下來效勞第一杯水A:倒水很叼的顧客是非理性顧客，沖動(dòng)型消費(fèi)，忠誠度不高，消費(fèi)不高。B：倒水很禮貌的顧客是屬于理性的顧客，消費(fèi)結(jié)構(gòu)很高，核心顧客，用效勞去征服。接待流程〔前臺(tái)〕1、了解顧客的需求接待目的〔前臺(tái)〕{2、消除顧慮3、了解顧客的類型老顧客接待：請稍等，我去請我們的老師過來。問問題要先問面的問題，在問點(diǎn)的問題，直到問出問題。顧客的顧慮↗1技術(shù)問題→由前臺(tái)消除↘2價(jià)格問題↗80%的顧客流失是因?yàn)閮r(jià)格，所以千萬別亂談價(jià)格話術(shù)是以問題解決問題，流程躲避問題?！泊虻厥竺耙粋€(gè)打一個(gè)〕〔用水泥封住別讓泥出〕如果100%滿足顧客就會(huì)被顧客弄垮，企業(yè)永遠(yuǎn)只能效勞認(rèn)同你的企業(yè)的顧客。顧設(shè)計(jì)師指定客客↗老顧客{店指定客類公司指定客型↘新顧客{自來客介紹客外場客潛在客〔陪同別人做頭發(fā)的顧客〕新顧客接待新顧客接待：姐姐，你好，請問你有我們公司的VIP貴賓效勞卡或其他代金券嗎？有我們公司的〔私人指定設(shè)計(jì)師〕嗎？如果沒有，哦，沒關(guān)系，只要是第一次來我們公司的客人均可免費(fèi)享受設(shè)計(jì)發(fā)型這項(xiàng)效勞，所謂發(fā)型設(shè)計(jì)就是指一個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)師必須根據(jù)您的頭型、臉型、發(fā)質(zhì)、發(fā)量、發(fā)長、身高、年齡、職業(yè)、性格和流行元素設(shè)計(jì)一款屬于您自己的發(fā)型，謝謝！〔設(shè)計(jì)理念22字〕那么設(shè)計(jì)發(fā)型為什么是免費(fèi)的呢？PS：接待顧客千萬不能把顧客堵在門口問，按照流程做。因?yàn)樵O(shè)計(jì)發(fā)型是不需要剪、不需要燙、不需要染的、只是告訴您除了您現(xiàn)有的發(fā)型外，還有沒有更適合您的一款發(fā)型，哦，對了，您也知道搞技術(shù)和搞設(shè)計(jì)的人不可能百分百的很全面，但是我們這里有三個(gè)組合，各組合的設(shè)計(jì)師在技術(shù)和設(shè)計(jì)理念上是優(yōu)勢互補(bǔ)的，請?jiān)试S我先看看您的頭發(fā)，然后我會(huì)為您推薦一位在您整體造型方面最擅長的老師為您效勞，謝謝！好的，請稍等，我去幫您請我們老師，謝謝！PSPS:解決兩個(gè)問題：1價(jià)格2技術(shù)PS:前臺(tái)接待或發(fā)型師接待翻開顧客的頭發(fā)，任何顧客都會(huì)擔(dān)憂品質(zhì)或價(jià)格?！部粗櫩偷谋橇?，如果顧客要說話看著顧客的嘴巴〕接待的三大問題：〔銷售就是問問題，問對問題成功，問不對就失敗?！?請問對你現(xiàn)有的發(fā)型哪一點(diǎn)是您最滿意的2請問對你現(xiàn)有的發(fā)型哪一點(diǎn)是您最不滿意3請問在您心目中有沒有一款完美的發(fā)型呢

接待流程三大忌諱1絕對不允許跟顧客形成對立2絕對不要對顧客產(chǎn)生恐懼心理3絕對不允許屢次變換銷售套路〔簡單的事情重復(fù)去做〕〔認(rèn)同跟贊美〕PS:活著的目的是為了證明自己是對的PS：當(dāng)你不想跟顧客說太多話的時(shí)候就要肯定顧客接待流程2如果顧客一定要看價(jià)目表那么先拿給她再用話術(shù)引導(dǎo)回接待流程里面(肯德基流程)〔舉例：老婆生小孩時(shí)很著急，然后有個(gè)朋友發(fā)短信：兄弟，不要慌、不要急，一切按照流程來〕接待流程1當(dāng)顧客坐下來以后，必須同時(shí)確定發(fā)型師或技師2客人說：我要XX〔如要燙、要染、做發(fā)型或剪發(fā)或剪瀏海等〕一定要說好話，這方面我們設(shè)計(jì)師是專業(yè)的，他會(huì)告訴你?！?客人說：我不要設(shè)計(jì)，我只是洗頭吹干，答：對呀，因?yàn)榫褪悄搭^，我們老師也要為您打理或造型啦，也是需要您現(xiàn)有發(fā)型比較擅長的老師呀。PS:必須馬上把此類情況，反響給老師接待流程找離職發(fā)型師如果客人指定老師不在或離職設(shè)計(jì)師指定顧客話術(shù)：哦，對不起〔離職8號(hào)〕老師很不錯(cuò)的哦，8號(hào)老師出去學(xué)習(xí)了，大概需要兩個(gè)月左右才能回來，我們3號(hào)〔店長、技術(shù)負(fù)責(zé)人等〕老師很不錯(cuò)的，而且3號(hào)店長或3老師是他們這個(gè)組合較擅長的一個(gè)老師，再說他們風(fēng)格也差不多，各有所長，我?guī)湍埶^來一下，我相信他的效勞跟技術(shù)會(huì)令你滿意的。PS:如果是指定老師不在〔休假〕按輪牌、不跳牌話術(shù)同上。PS:〔一定主動(dòng)跟顧客抱歉并說，哦，對不起，對不起，可能是我們XX老師休假忘了通知你〕但不另加職務(wù)〔店長、總監(jiān)〕等話術(shù)。PS:絕對不允許詆毀離職員工很忙的情況接待流程：如果老師因?yàn)檎诠ぷ髦薪唤有枰欢〞r(shí)間〔1—3分鐘〕不能及時(shí)到位，接待人員一定要面帶笑容，開玩笑似的說：美女呀，您也知道，如果你每次去一家店，店里面發(fā)型師都不忙，您肯定會(huì)擔(dān)憂他的技術(shù)與效勞有問題，對不對，耽誤您珍貴的時(shí)間三分鐘我們老師馬上就會(huì)過來了，謝謝！如果因?yàn)槔蠋煷_實(shí)很忙，那么必須要老師把另一個(gè)老師交接過去〔一個(gè)組合話術(shù)〕姓名肢體文字語言（語調(diào)）四交接中工或接待人員與設(shè)計(jì)師之間的交接話術(shù)1先介紹自己的伙伴再介紹顧客話術(shù)：朱姐姐，您好，這就是我剛剛為您介紹的老師，1號(hào)老師很棒的，他的指定客人很多，并且客人的滿意度也很高，1號(hào)老師，您好！這是朱姐姐，她是第一次來我們公司的或她是5號(hào)老師的客人，她今天想剪發(fā)(告訴接待人員掌握的顧客類型和將要消費(fèi)的效勞工程〕.1號(hào)老師，麻煩您了，謝謝！那好！1號(hào)老師、朱姐姐你們先溝通一下，我先過去忙了，謝謝！”在每次交接的時(shí)候，必須先介紹自己的同事。

同事在互相交接的過程中，應(yīng)該多學(xué)會(huì)用省略號(hào)。

交接2設(shè)計(jì)師與顧客第一時(shí)間接觸話術(shù)

“朱姐姐，您好，我是本店1號(hào)發(fā)型師，很快樂為您效勞，我姓何.朱姐姐您好〔握手〕，請稍等一分鐘，我把我的工具準(zhǔn)備好！”〔身邊工具箱翻開〕

蹲下的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分解：先站在顧客背后，然后側(cè)向右邊打個(gè)招呼，然后慢慢蹲下來〔快就是慢，慢就是快〕

握手的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分解：握顧客手的1∕3處，〔不要一下伸過去會(huì)給顧客造成壓力〕，然后立馬站起來。

提工具箱標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分解：圍圍布標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分解：圍圍布的時(shí)候站在顧客右邊，靠近顧客的腳要在前面。

工具箱物品擺放標(biāo)準(zhǔn)：工具擺放整齊

在效勞顧客的過程當(dāng)中所有的動(dòng)作都必須尊重顧客的意見，征得顧客的同意。

五、開單銷售話術(shù)和技巧

開單----將已經(jīng)確認(rèn)設(shè)計(jì)師和技師的工號(hào)登記到收銀單上，并在《開單記錄本》上做好開單記錄?！查_單記錄包括：時(shí)間、設(shè)計(jì)師、技師、備注〕將收銀單交接給技師，同時(shí)將開單記錄交由設(shè)計(jì)師簽字確認(rèn)?！癤X老師麻煩你在這里確認(rèn)一下你這邊有位顧客，收銀單已交給技師?！?/p>

PS：單隨顧客走！

設(shè)計(jì)師簽字后，掉單由設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)；設(shè)計(jì)師沒有簽字，由前臺(tái)負(fù)責(zé)；

PS：掉一張單子罰款500元！

心換心法那么

詢問→診斷→恐嚇→賣點(diǎn)→優(yōu)惠→成交

中國人不像外國人：

中國人的價(jià)值準(zhǔn)那么是：情→禮→法

外國人的價(jià)值準(zhǔn)那么是：法→禮→情

PS：中國人永遠(yuǎn)相信一句話：路遙知馬力，日久見人心！〔只能真心換真心〕

PS：在我們公司是早上定目標(biāo)，晚上檢查目標(biāo)；〔定目標(biāo)的重要性〕

六、沖水流程為什么要讓顧客先去沖水？

因?yàn)闆_水可以奪回溝通主動(dòng)權(quán)！

如何讓顧客去沖水？

突破口一：毛發(fā)流向

突破口二：發(fā)質(zhì)狀況

突破口三：必須用專業(yè)洗發(fā)水徹底清洗

對癥下藥

沖水流程話術(shù)

銷售話術(shù)：

“一、為了防止不適合的洗發(fā)水給你的發(fā)質(zhì)造成不必要的損傷，在洗頭之前請讓我分析一下你的發(fā)質(zhì)好嗎？請問你的頭發(fā)出油嗎？哦不油，請問你的頭發(fā)平時(shí)干嗎？有點(diǎn)干，我也覺得有點(diǎn)干，通過我認(rèn)真的分析和多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，你的發(fā)質(zhì)是屬于偏干性。這是我們的一支專業(yè)的治療型的洗發(fā)水，它的PH值能夠很好的調(diào)節(jié)頭發(fā)的酸堿度，今天幫您試一下，如果覺得效果好，那我們以后就用這種洗發(fā)水，如果覺得不好那下次就不用了好嗎？哦這樣的用這支發(fā)水要加收10塊，10塊錢對你來說并不重要，但對你的發(fā)質(zhì)卻很重要。好嗎？一．自我介紹講出設(shè)計(jì)理念：2(哦！對了，剛剛我也給你說過設(shè)計(jì)發(fā)型必須根據(jù)你的頭型、臉型、發(fā)質(zhì)，您也知道發(fā)質(zhì)狀況，對一款發(fā)型的完美起穩(wěn)定性和決定性作用，不同發(fā)質(zhì)適合不同的發(fā)型，并且，頭發(fā)的生長方向也是設(shè)計(jì)發(fā)型必須考慮的因素，所以，頭發(fā)必須在清潔的情況下，通過專業(yè)的洗發(fā)產(chǎn)品并且頭發(fā)在濕的情況下，才能掌握您的發(fā)質(zhì)狀況和生長方向，所以，為了讓您擁有一款完美的發(fā)型，我建議您先清潔一下頭發(fā)，便于我能準(zhǔn)確的為您設(shè)計(jì)一款適合你自己的發(fā)型！謝謝！)沒關(guān)系，您無論到哪兒都要洗頭，都得花二十幾元錢，如果您信任我，給彼此一個(gè)時(shí)機(jī)，我會(huì)為您設(shè)計(jì)一款完美的發(fā)型，當(dāng)然如果我沒有掌握您的發(fā)質(zhì)狀況和毛流方向，我也不可能不負(fù)責(zé)任的為您設(shè)計(jì)發(fā)型，謝謝！

PS:講一個(gè)案例：在家打理發(fā)型不好打理，因?yàn)轭櫩驮诩矣肋h(yuǎn)不可能打理出專業(yè)的效果〔找到顧客的痛苦〕

二.問顧客什么時(shí)候洗的頭〔找到突破口〕：〔昨天〕：哦是這樣的，你或你的朋友有沒有遇到過這樣的情況，燙個(gè)發(fā)型在店里打理出來很好看，但回到家就打理不出來了，因?yàn)榘l(fā)型設(shè)計(jì)是要根據(jù)頭發(fā)的生長方向才能設(shè)計(jì)出最適合您發(fā)質(zhì)的發(fā)型，而你的頭發(fā)是昨天洗的，頭發(fā)的毛流已經(jīng)睡得很亂，我沒方法準(zhǔn)確的分析出你的頭發(fā)的毛流，那么打理出來的發(fā)型就不可能很理想，必須要?jiǎng)倓偳鍧嵏蓛簦拍軌蚍治鰷?zhǔn)確。麻煩你先沖下水好嗎？〔剛剛沒用護(hù)發(fā)素〕：哦這樣的，每根頭發(fā)外表都覆蓋了27-28層的毛鱗片，毛鱗片一遇到溫水就會(huì)自動(dòng)張開，而護(hù)發(fā)素是酸性的正好可以收斂毛鱗片，麻煩你先去沖水用點(diǎn)護(hù)發(fā)素，這樣發(fā)質(zhì)才能回到自然的狀態(tài)好嗎？〔剛剛用了護(hù)發(fā)素〕哦這樣的，你看我的臉也剛剛洗的，清潔得很干凈，如果我涂了粉化了妝的話也不能分析出來我的皮膚的性質(zhì)，護(hù)發(fā)素含有油脂，用在頭發(fā)上它會(huì)形成一層保護(hù)膜，而包裹在頭發(fā)外表，所以我沒方法準(zhǔn)確分析出來您的發(fā)質(zhì)狀況，麻煩您先沖水用點(diǎn)復(fù)原素好嗎？

3.舉例說明為什么要洗頭

4.肢體語言〔這邊請，謝謝〕

PS:最好的銷售〔好的，謝謝！〕

PS：講出一個(gè)案例〔找到顧客的痛苦〕每做一件事都要給顧客一個(gè)合理的理由，顧客肯定才談價(jià)格。七、設(shè)計(jì)流程

用數(shù)據(jù)說話有說服力：推銷是直接告訴顧客結(jié)果然后說重要性當(dāng)一個(gè)東西推過來的時(shí)候有兩個(gè)結(jié)果一個(gè)是躲，一個(gè)是擋。(撲克牌舉例：如果選紅桃就是溫暖、熱情、有愛心，方片有凌有角、爭鋒相對，黑色就是沉悶、恐怖、壓抑，如果是選黑色就是穩(wěn)重、紅色就是血腥，如果選梅花就是圓潤、飽滿，如果選方塊就是尖端，有性格)PS：設(shè)計(jì)師不是工匠，是教師，是教會(huì)人家該如何去做，幫助顧客解決問題；

PS：設(shè)計(jì)師絕不是通過博得顧客的憐憫來換取收入?。?！如果上一個(gè)流程不滿意，絕對不進(jìn)行下一個(gè)流程：成效是無數(shù)個(gè)錯(cuò)誤的累積！

設(shè)計(jì)變剪〔流程〕

1.了解洗頭滿意度〔不滿意先搞定上個(gè)流程〕

2.講設(shè)計(jì)理念帶出三庭五眼〔上、中、下〕

3.了解顧客需求，

4.測量三庭的情況拿出數(shù)據(jù)〔主要是引導(dǎo)顧客剪發(fā)，只是銷售〕

5.告訴顧客標(biāo)準(zhǔn)答案〔國際美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)中、下庭比例1:1〕

6.分析數(shù)據(jù)提出解決方案〔引導(dǎo)教育〕

PS：絕不允許和顧客對立〔聆聽技巧〕

PS：三庭(瀏?！晨刂颇樞偷拈L度，

五眼控制臉型的寬度

設(shè)計(jì)分三區(qū)

頂部區(qū)〔頭型〕

兩側(cè)區(qū)〔臉大小〕

流海區(qū)〔臉長短〕引導(dǎo)：先說重要性，讓對方說結(jié)果〔結(jié)果讓顧客說〕銷售就是明知故問

銷售技巧：

A；多發(fā)問。如：請問。。。對嗎？。。。是不是？

B；有效的贊美顧客；把顧客的缺點(diǎn)說成優(yōu)點(diǎn)；

C；以客人為中心；你想要知道的答案都在顧客心里；

D；找到顧客最想要的，作為“突破口”?！窗l(fā)型設(shè)計(jì)也必須依靠力學(xué)〔頭發(fā)的流向〕、幾何學(xué)〔發(fā)型的空間規(guī)劃及立體感〕和美學(xué)〔三庭五眼〕為科學(xué)依據(jù)。為了表達(dá)我的專業(yè)以及對你發(fā)型的負(fù)責(zé)，請您允許我用最科學(xué)的方法幫您設(shè)計(jì)好嗎？哦！朱姐姐，您的臉型在美感上是比較標(biāo)準(zhǔn)的，是東方女性的典范〉銷售話術(shù)：朱姐姐，您好！您這么時(shí)尚，這么美麗，肯定是經(jīng)常進(jìn)專業(yè)美發(fā)店，其實(shí)發(fā)型很簡單的，實(shí)際就是頭型和臉型的搭配。我們設(shè)計(jì)發(fā)型是要根據(jù)你的三庭五眼來做為依據(jù)的，三庭是修飾臉型的長度，五眼是修飾臉型的寬度，從發(fā)際線到眉心我們稱為上庭，從眉心到鼻尖我們稱為中庭，從鼻尖到下巴我們稱為下庭，為了表達(dá)我的專業(yè)以及對你發(fā)型的負(fù)責(zé)，請?jiān)试S我?guī)湍鲆粋€(gè)簡單的測量好嗎？上庭××cm，中庭××cm，下庭××cm，根據(jù)國際美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)：中庭與下庭應(yīng)該是1:1的比例才堪稱完美?，F(xiàn)在很多明星為了到達(dá)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去做整形，對嗎？不過，那是一個(gè)整形師的責(zé)任，作為一個(gè)合格的發(fā)型師必須也具備這樣的能力通過發(fā)型修飾來到達(dá)這種美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的效果！〔現(xiàn)在上庭是6.0cm、中庭也是6.0cm，如果要把中庭跟下庭修飾成1:1的效果您認(rèn)為應(yīng)該這么處理?！场埠玫奈以賻湍褳g海做一下測量，您現(xiàn)在的瀏海是8.0cm，按照我們的設(shè)計(jì)瀏海的長度應(yīng)該是5.5cm對吧，但是頭發(fā)在干的時(shí)候發(fā)根會(huì)有點(diǎn)蓬松，所以以我專業(yè)的角度建議你瀏海的長度留7.0cm左右才最適合?！衬悄峭馕业脑O(shè)計(jì)理念了嗎？素描設(shè)計(jì)與分析

上庭：6.0cm

中庭：6.0cm

下庭：6.5cm

PSPS:真理永遠(yuǎn)在對方手中——結(jié)果在我們這里〔多問，多了解對方的需求，不要反駁顧客〕

ps:一定要邊寫邊說，一定要同客人互動(dòng)，比方：麻煩你閉上眼睛，這樣臉寬數(shù)據(jù)才能準(zhǔn)確

顧客洗頭不滿意

顧客洗頭不滿意：不好意思，這個(gè)小明也真是的，朱姐姐這么好的客人都沒有效勞好，朱姐姐，我們就是因?yàn)橛心@樣的客人才能幫助我們成長，也便于我們在今后的工作中改正，真的感謝您！同時(shí)我們的技師更會(huì)發(fā)自內(nèi)心的感謝您的。八、洗或設(shè)計(jì)變剪

知道是沒有力量的

相信并做到才有力量

銷售話術(shù)和技巧

張姐，您好！請問剛剛我為您設(shè)計(jì)的發(fā)型，你還有印象嗎？您認(rèn)可嗎？請問還有沒有哪些方面還需要我為你補(bǔ)充說明或修改的地方！好的！謝謝！

PS：找到突破口，當(dāng)顧客不認(rèn)可時(shí)，千萬不要?jiǎng)拥?/p>

銷售話術(shù)和技巧

1、自來客馬上進(jìn)入剪發(fā)：

請稍等，我準(zhǔn)備一下。請問，圍布松緊度適宜嗎？〔教育〕記住喔！頭發(fā)千萬不能干剪，由于頭發(fā)有三大層，四大鍵〔毛發(fā)生理學(xué)〕，干剪傷發(fā)質(zhì)，當(dāng)然技術(shù)功底不強(qiáng)的人，他一定只會(huì)干剪，因?yàn)楦杉羧菀卓辞孱^發(fā)的結(jié)構(gòu)與層次！借用一款專業(yè)發(fā)型的教材為話術(shù)依據(jù)PS：把顧客當(dāng)成學(xué)員，一步步的教育

銷售話術(shù)和技巧

2、如果是外場客和洗發(fā)顧客變剪的新客人：

張小姐，真的很感謝您對我設(shè)計(jì)理念的認(rèn)可，哦！對了，請問我們的技師為您效勞還滿意嗎？謝謝！不滿意客人：也要說謝謝，我們就是因?yàn)橛心@樣的客人才能幫助我們成長，也便于我們在今后的工作中改正，真的感謝您！同時(shí)我們的技師更會(huì)發(fā)自內(nèi)心的感謝您的?！睬f別問得太多〕

銷售話術(shù)和技巧

如果是燙的客人：

作為一個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)師如果剪都剪不好！就直接跟你說燙發(fā)，一那么：這個(gè)設(shè)計(jì)師職業(yè)道德有問題，二那么：也是對客人發(fā)型的極其不負(fù)責(zé)任，就像裝修房子一樣，如果結(jié)構(gòu)、布局都不合理，裝修再高檔也是徒勞的，同樣回到“1”“2”流程話術(shù)去?！不氐较醇粼捫g(shù)上〕

PS：剪發(fā)過程中一定告訴客人，瀏海采取發(fā)型書或發(fā)型手冊某個(gè)模特的風(fēng)格，兩側(cè)是采取某款發(fā)型的風(fēng)格，側(cè)部和背部采取某款發(fā)型的風(fēng)格，這樣結(jié)合客人“設(shè)計(jì)22字決”量身定做適用客人的發(fā)型。

〔絕不允許說封閉式的語言〕

九、剪變燙銷售燙：只剩瀏海沒剪的時(shí)候才能銷售燙：剪變燙〔剪不好看是技術(shù)的問題，可以提升，擺不好看，那就沒方法教〕〔舉例：女人最擅長的就是測試男人〈我老婆逼問我談過幾個(gè)女朋友的例子〉〕∣∣(不清晰)｜〔S〔清晰〕用動(dòng)作引導(dǎo)顧客

剪變燙〔流程〕

1.問清剪發(fā)滿意度

2.引導(dǎo)效果，還需完善〔了解顧客的突破口〕

3.統(tǒng)一美感〔線條明朗，骨感清晰〕

4.引導(dǎo)顧客裁剪有效，但不完美〔但不明顯〕逼著顧客說該怎么辦5.給出解決方案(IS)作比較

6.冷熱燙的區(qū)別〔塑造價(jià)值〕﹏﹏︵︵﹏﹏〔公牛、母牛的故事〕

7.假設(shè)成交

PS：解決事情一定要快，解決人一定要慢

〔漢崇買衣服案例〕〔九后敢死隊(duì)游戲〕

冷燙與熱塑塑性的區(qū)別類別花型受損度打理持久性操作時(shí)間專業(yè)工具燙發(fā)單一重專業(yè)技術(shù)6個(gè)月1個(gè)小時(shí)剪燙杠具熱塑多樣化較低方便隨意18個(gè)月3個(gè)小時(shí)專業(yè)陶瓷缸銷售時(shí)間：

銷售技巧和話術(shù)了解顧客需求：

A、朱姐姐，還記得剛剛我們溝通的發(fā)型嗎？請問我為您裁剪的發(fā)型還有沒有需要調(diào)整的地方？答：〔有，謝謝！〕我覺得也應(yīng)該再做一下調(diào)整，好的！客人說：〔“沒有”謝謝！〕銷售話術(shù)和技巧

現(xiàn)在這款發(fā)型通過層次和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，你整個(gè)頭型的美感相對強(qiáng)多了，雖然我剛剛用雕刻式修剪，改變了整體頭發(fā)的重量，通過內(nèi)層次調(diào)整改變了頭發(fā)尾部的蓬松度，但是這里如果能夠再蓬松一點(diǎn)的話那就更理想了〔逼顧客說：“那怎么辦？”〕〔幫顧客擺造型：瀏海、兩側(cè)、發(fā)尾〕像你這么時(shí)尚、漂亮，肯定也是一個(gè)追求完美的人，對自己發(fā)型要求肯定也會(huì)很高，朱姐姐請看鏡子：“I”“I”哪條線要直一點(diǎn)，“I”、“S”、“C”那么這三條線哪條要直一點(diǎn)，如果我們在臉型旁邊用些“S”、“C”的線條來修飾〔配合相關(guān)肢體語言〕。這樣才更能表達(dá)你臉型的骨感、線條和清晰的輪廓，這也正是我們發(fā)型設(shè)計(jì)的根本要素。

PS：客人問怎么做，答：哦！對不起，對不起，剛剛跟你設(shè)計(jì)太投入了，忘了告訴你，其實(shí)很簡單，只需要通過我們公司的定位處理和塑形技術(shù)就可以馬上得到這個(gè)效果！〔無所謂的態(tài)度〕

銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧和話術(shù)

〔是燙嗎？〕不是，不是，絕對不是，燙頭已經(jīng)被淘汰了，我們早在半年前就是通過塑型來做發(fā)型了。其實(shí)燙頭和塑型的原理差不多，只是，塑型是我們通過專業(yè)陶瓷內(nèi)加溫的方式改變頭發(fā)的氫鍵，改變頭發(fā)的自然走向和曲卷度來到達(dá)塑形的效果，然而你在不同時(shí)間，不同場合，不同心情都可通過打理和造型來改變花型和發(fā)型的效果，而且打理很方便，同時(shí)塑形不需要堿性過重產(chǎn)品，并且將頭發(fā)的受損度降到最低。好的，請稍等。謝謝！而傳統(tǒng)燙發(fā)對頭發(fā)受損要嚴(yán)重得多！并且傳統(tǒng)的燙發(fā)花型與發(fā)型都比較單一，也必須通過專業(yè)技術(shù)和專業(yè)產(chǎn)品，燙出什么效果就是什么效果！這也是我們公司經(jīng)營特色。『健康美發(fā)歐萊雅，時(shí)尚魅力你我她』很多顧客怕做發(fā)型就是擔(dān)憂傷頭發(fā)，和不方便打理，美女，請問我是按照你現(xiàn)有的發(fā)型來給你裁剪瀏海，還是剛剛我為你設(shè)計(jì)的發(fā)型裁剪瀏海呢？〔答：你剛剛設(shè)計(jì)的剪〕。美女，對不起，對不起，跟你聊得太開心了，忘了告訴你，每一個(gè)人都有很多款瀏海適合她，如果要剪這款瀏海必須要整體發(fā)型的搭配才有效果。

PS:瀏海夾起來，等到最后再剪。

冷燙與熱塑塑型的區(qū)別

常見銷售燙發(fā)過程遇到的問題解決：

1、認(rèn)可發(fā)型但就是不做

美女因?yàn)槟鷽]有準(zhǔn)備今天做發(fā)型，不過沒關(guān)系，我們可以劃卡，我也可以幫您先墊上，當(dāng)然您給彼此一個(gè)時(shí)機(jī)，讓您擁有一款完美的發(fā)型耽誤一點(diǎn)時(shí)間是值得的；〔客人要面子，時(shí)間和錢的問題〕。

PS：沒帶錢不等于沒有錢〔沒帶錢的做，沒有錢的不做〕

PS：點(diǎn)頭不一定是認(rèn)同，采取行動(dòng)才是認(rèn)同

銷售技巧和話術(shù)

1、針對擔(dān)憂技術(shù)〔效果〕的顧客：

〔哎喲，其實(shí)你這種擔(dān)憂是很正常的，我很理解上次稅務(wù)局的朱姐姐，三年沒有改變過發(fā)型了，那天到我們店來，對我的設(shè)計(jì)理念也十分認(rèn)可，哦！對了，好似做的就是這個(gè)風(fēng)格的發(fā)型，起初也是十分擔(dān)憂，后來是我的一個(gè)老顧客在旁邊洗頭時(shí)，說了一句：做嘛，好看，她才有了信心和勇氣，后來做了發(fā)型以后，十分滿意，還成為了我們公司的VIP顧客，還跟我?guī)Я撕芏嗫腿诉^來，并且把一直反對她做卷發(fā)的老公都帶過來了。所以美女您應(yīng)該自信一點(diǎn)，〕

銷售技巧和話術(shù)

2、針對擔(dān)憂技術(shù)〔效果〕的顧客：

朱姐姐這個(gè)您可以放心，如果我為您做的發(fā)型您不滿意，7天之內(nèi)有任何問題您都可以過來免費(fèi)再次為您效勞到滿意為止，如果做得好的話，像您這么漂亮，人又這么好，肯定身邊有很多朋友，給我介紹幾個(gè)朋友過來，好嗎？謝謝！

我如果沒有這個(gè)把握我也不可能給你做的，你也知道，作為一個(gè)合格的發(fā)型師，一個(gè)優(yōu)秀的發(fā)型師，一定十分注重自己的口碑，比方說，我今天不給你做，您決不會(huì)說我技術(shù)差，但是我如果沒有這個(gè)能力給您做好的話，你肯定會(huì)告訴你身邊的朋友說：歐萊雅的1號(hào)老師技術(shù)差，怎么、怎么的，這對我來講也是最大的風(fēng)險(xiǎn)，所以說，我也不會(huì)去做違背我切身利益的事，你也知道的，我們做的就是口碑。請您相信我好嗎？

銷售技巧和話術(shù)

3、什么都認(rèn)可，效勞滿意度也高，客觀原因造成她今天不做

PS：通過收預(yù)約金可以測試出來

謝謝您對我為您設(shè)計(jì)的發(fā)型認(rèn)可，不過沒關(guān)系，其實(shí)我們這里有很多做發(fā)型的客人都是以前設(shè)計(jì)好，預(yù)約好的，今天才來的，加上我們這里大多數(shù)時(shí)間做發(fā)型都要預(yù)約的，那好，我今天給你一張剪發(fā)卡，下次做發(fā)型還可以抵扣，同時(shí)我也會(huì)在客戶檔案上做下我們今天溝通的相關(guān)信息，便于下次能準(zhǔn)確的為您完成發(fā)型，因?yàn)榭腿硕嗔?，也記不清楚您要什么效?/p>

銷售技巧和話術(shù)4、什么都不愿意，什么都不認(rèn)可

張小姐，請問一下，今天是因?yàn)閷ξ业男诓粷M意，還是對我的技術(shù)不認(rèn)可，或者其它什么原因讓您不給我時(shí)機(jī)，……沒關(guān)系！請您一定要告訴我，我真的感謝您，這樣的話，我在今后的工作中好好的修正，〔她就說：哪里嘛，什么什么原因〕，哦！是這樣的呀，只要她講出原因過后，再用針對性的溝通技巧和銷售話術(shù)，繞一圈再次回到流程上去。

銷售技巧和話術(shù)5、當(dāng)顧客今天沒有多少時(shí)間？朱姐姐你對我的技術(shù)和效勞真的滿意嗎，沒有忽悠我吧，那你今天還需要考慮一下是嗎？像你又是追求完美，而我又是專業(yè)的，在考慮的過程中如果存在什么問題，我可以幫你解決好嗎？你是需要考慮一下，還是因?yàn)橛衅渌?，〔沒有時(shí)間〕那如果我能幫你解決時(shí)間的問題你就會(huì)做是嗎？〔嗯〕如果你對我的技術(shù)和效勞真的滿意，那下次你還會(huì)找我剪吧，那好下次有時(shí)間再找我做好嗎？

不要正面答復(fù)要多少時(shí)間，要告訴她發(fā)型效果才是最重要的PS：思路要清晰，目標(biāo)要明確

6、設(shè)計(jì)師將客人交接給技師小姐，您好，他是本店的10技師同我在一起配合過很多成功的發(fā)型，也是我們這里專業(yè)操作的技師，我在設(shè)計(jì)和裁剪方面比較擅長，但要說具體操作，他更專業(yè)，因?yàn)樗刻於家僮骱芏喟l(fā)型。

PS：只有尊重別人的人才能得到別人的尊重吹捧中工的時(shí)候說他是在外面做發(fā)型師的，但因?yàn)槲覀冞@里對技術(shù)的要求比較高，所以剪發(fā)我是他的老師，燙發(fā)他是我的老師，剪發(fā)我會(huì)督導(dǎo)他，燙發(fā)他會(huì)督導(dǎo)我。十、議價(jià)

銷售時(shí)間

發(fā)型價(jià)值沒有塑造出來之前決不允許說價(jià)格；

顧客消費(fèi)心理

在卓藝公司所有的理發(fā)店內(nèi)都有一盞顧客“消費(fèi)結(jié)構(gòu)判斷燈”

——是不可能的

《菜場買菜談價(jià)》收入不一樣，消費(fèi)也不一樣〔山寨版--難辨真假〕

PS：設(shè)定價(jià)目定價(jià)方式的目的是為了讓客人自覺自愿選擇自己想支付的效勞價(jià)。

消費(fèi)結(jié)構(gòu)的問題

顧客的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與顧客有沒有錢沒關(guān)系，跟設(shè)計(jì)師的價(jià)值塑造有關(guān)系

顧客的消費(fèi)時(shí)由銷售員的價(jià)值塑造決定的

銷售技巧和話術(shù)對不起，對不起，剛剛跟你聊得太投入了，忘了告訴你價(jià)格，你請稍等一下，我去拿價(jià)目表過來給你看一下好嗎？謝謝！請稍等?！诧w速把價(jià)目表拿過來〕

美女您好！這是您要的價(jià)目表，哦，對不起，為了給你選擇一款最適合的產(chǎn)品，也為了節(jié)約時(shí)間，請?jiān)试S在您看價(jià)目表之前我作個(gè)簡單的說明好嗎？銷售技巧和話術(shù)1、定價(jià)方式的教育

本公司以市場為導(dǎo)向，結(jié)合經(jīng)營本錢和合理利潤，沖破暴利，絕不宰客，制定本方案。誠信是經(jīng)營者的唯一保障。本公司采用診斷式效勞，根據(jù)你的發(fā)質(zhì)選擇適合你的產(chǎn)品，絕不以價(jià)格選擇產(chǎn)品，效勞于廣闊顧客。

2、產(chǎn)品“PH值”教育

張小姐啊，您也知道，頭發(fā)和產(chǎn)品都有PH值，如果PH值小于7那么為酸性，大于7那么為堿性，堿性會(huì)翻開毛鱗片，酸性閉合毛鱗片，酸性的產(chǎn)品含氨基酸和蛋白質(zhì)比較豐富，所以本錢比較高。適合自己發(fā)質(zhì)的產(chǎn)品，實(shí)際就是與自己頭發(fā)PH值相符合的產(chǎn)品。

PS:價(jià)格不是我說了算，也不是你說了算，是你的發(fā)質(zhì)說了算。

銷售技巧和話術(shù)

一邊分析發(fā)質(zhì)一邊看顧客在翻整個(gè)價(jià)目表時(shí)，在哪一頁停頓時(shí)間較長，或認(rèn)真的在看，顧客的心里價(jià)格已經(jīng)告訴了我們〔舉例380元〕，這時(shí)可以給她建議低一個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品“朱姐姐，這種不適合你，因?yàn)闆]有必要，價(jià)格太高，你的發(fā)質(zhì)從我們專業(yè)角度來看，因?yàn)樯厦骓敳繀^(qū)是新生發(fā)質(zhì)，屬于健康發(fā)質(zhì)，發(fā)桿屬于亞健康發(fā)質(zhì)，而只有發(fā)尾的頭發(fā)稍微有點(diǎn)受損，所以我建議你做個(gè)280元的，雖然這種藥水PH值稍微高一點(diǎn)點(diǎn)，但為了讓你發(fā)質(zhì)受損度降到最低，您可以選擇做一個(gè)塑前護(hù)理，對頭發(fā)形成一層保護(hù)膜，讓頭發(fā)的營養(yǎng)成分盡可能不被流失，只需48元，這樣也可以節(jié)約幾十元錢，當(dāng)然這點(diǎn)錢對你來說無所謂，但對我來說我有這個(gè)責(zé)任幫你省錢，這也是我們應(yīng)該做的，因?yàn)槲覀円呀?jīng)是朋友了嘛，好嗎？十一、確認(rèn)領(lǐng)料

銷售技巧和話術(shù)

那好，朱姐姐，為了保證顧客的利益，麻煩您在收銀單上確認(rèn)一下，好方便我去染吧領(lǐng)取相應(yīng)的產(chǎn)品好嗎？您請稍等，我去準(zhǔn)備一下！

銷售技巧和話術(shù)

1、燙前護(hù)理的銷售

PS：當(dāng)顧客簽字確認(rèn)，并把產(chǎn)品領(lǐng)取到位的時(shí)候開始進(jìn)行燙前護(hù)理的銷售；

美女啊，其實(shí)做頭發(fā)其實(shí)就像醫(yī)生給病人做手術(shù)一樣，如果哪個(gè)醫(yī)生說動(dòng)手術(shù)是不會(huì)痛的肯定是假的對吧。做頭發(fā)也一樣，再好的產(chǎn)品都會(huì)對頭發(fā)有一些損傷。所以，負(fù)責(zé)任的醫(yī)生為了減輕病人的痛苦，都會(huì)建議在手術(shù)前補(bǔ)充營養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)體質(zhì)健康。為了讓你發(fā)質(zhì)受損度降到最低，建議您做一個(gè)塑前護(hù)理，對頭發(fā)形成一層保護(hù)膜，讓頭發(fā)的營養(yǎng)成分盡可能不流失，這樣也可以節(jié)約一點(diǎn)錢。當(dāng)然這點(diǎn)錢對你來說無所謂，但對我來說我有這個(gè)責(zé)任幫你省錢，這也是我們應(yīng)該做的，因?yàn)槲覀円呀?jīng)是朋友了嘛，那好，我們就做這種價(jià)值XX護(hù)理和價(jià)值XX元的產(chǎn)品好嗎？〔配合手勢〕

十二、發(fā)型分解

銷售技巧和話術(shù)

降低顧客的期望值；

A：再次為顧客分解發(fā)型；

B：藝術(shù)處理掉售前的盲目承諾；

C：合理的把顧客過度給技師；

休閑裝：時(shí)尚大方

晚禮服：高貴典雅

職業(yè)裝：精神干練

運(yùn)動(dòng)裝：陽光活力

十三、染發(fā)銷售

銷售技巧和話術(shù)

“朱姐姐，請將你的手給我看一下好嗎？謝謝！不是的，是指腹，你知道的，由于睡眠、生理原因、心情、天氣、化裝都有可能改變你膚色，所以我要看看你的手。因?yàn)槿说哪w色同指腹比較接近我要掌握你的真正膚色，〔如果確定要做染色，在選色時(shí)一定要用手托著色板比照，告訴她色板做了基色處理的，我們皮膚不可能那么白，所以要在指腹上比較，也可取下來在臉上比較——成功率高達(dá)90%〕哦！對了，我們的技師有沒有告訴你關(guān)于色素調(diào)理的搭配，〔無論客人如何答復(fù)都要說對〕我建議您選擇跟你指腹膚色接近的色彩，可以讓您在五米之外看過去是溫柔嫻熟，在臥室里看過去是性感嫵媚，在燈光下，女人味十足，在陽光下氣質(zhì)溫暖，在宴會(huì)場合高貴典雅，在迪吧狂野熾熱，而且你穿不同服裝會(huì)表達(dá)不同的效果，另外加點(diǎn)冷色跟暖色這樣才會(huì)使您的頭發(fā)自然亮麗，柔軟動(dòng)感，讓您頭發(fā)完全展示您的內(nèi)在氣質(zhì)

經(jīng)典話術(shù)：“形”“神”的統(tǒng)一

A、其實(shí)一款完美的發(fā)型應(yīng)該是一副好的作品，你一定會(huì)了解到，真正完美的作品，必須做到形、神的統(tǒng)一，那么發(fā)型的形指的是結(jié)構(gòu)，那神呢，指的是色彩的搭配，朱姐姐，你聽說過沒？同樣的擁有卷發(fā)，有人會(huì)說：您這發(fā)型真漂亮，但也有聽到過別人說：您這發(fā)型在哪做的，好難看，好老氣呦，“有”，對的，為什么有人說卷發(fā)洋氣，還有人說卷發(fā)老氣呢？關(guān)鍵這個(gè)設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)過程中有沒有根據(jù)《設(shè)計(jì)22字決》更重要的是有色彩搭配，因?yàn)槲覀冎袊?，天生就是黑頭發(fā)，就是直頭發(fā)，那么在我們平時(shí)看電視也好，看書也好，在現(xiàn)實(shí)生活中也好，往往卷發(fā)都是有色彩的搭配，幾乎很少卷發(fā)沒色彩，特別是日韓電視劇，對嗎？肯定的嘛，流行元素往往是由經(jīng)濟(jì)興旺的地方，向不興旺的地方流傳，就是在我們現(xiàn)實(shí)生活中也有??！〔買衣服〕假設(shè)你穿上一件色彩很適合你的衣服，一定會(huì)有人大聲告訴你??！這件衣服好漂亮，很襯你的皮膚，其實(shí)真正襯托我們皮膚的不僅僅是衣服，更重要的是頭發(fā)，因?yàn)轭^發(fā)本身就距臉最近！所以我可以根據(jù)你的氣質(zhì)、發(fā)型風(fēng)格、年齡等通過多種色彩調(diào)配一款屬于你的色彩，可以讓您在五米之外看過去是溫柔嫻熟，在臥室里看過去是性感嫵媚，在燈光下，女人味十足，在陽光下氣質(zhì)溫暖，在宴會(huì)場合高貴典雅，在迪吧狂野熾熱，讓你穿不同服裝會(huì)表達(dá)不同的效果，另外加點(diǎn)冷色跟暖色這樣才會(huì)使您的頭發(fā)自然亮麗，柔軟動(dòng)感，讓您頭發(fā)完全展示您的內(nèi)在氣質(zhì)，表達(dá)一種漂亮型〔可愛型、職業(yè)型、撫媚型〕〔結(jié)合顧客實(shí)際情況〕這也難怪有人說女人最性感的地方往往是頭發(fā)〔這句話小聲話〕那你看我給你推薦的這幾款顏色可以嗎？沒關(guān)系，看一下色板，看一下〔肢體配合、指腹〕了解一下也可以，那我就為您做這款色素調(diào)理好嗎？

銷售技巧和話術(shù)

1、沒時(shí)間，沒錢，〔參考，燙發(fā)銷售〕2、擔(dān)憂損傷發(fā)質(zhì)

對！肯定對頭發(fā)會(huì)有損傷，因?yàn)榻裉炷^發(fā)毛磷片處于張開狀態(tài)，做色素更容易上色，保證色彩的持久性，但你如果過幾天再來做，再次翻開頭發(fā)毛磷片，再次讓您的秀發(fā)受到損傷，所以說，我建議您今天做比今后來做〔或不做〕更好。等會(huì)在調(diào)配過程中注意細(xì)節(jié)，將受損控制到最低，當(dāng)然整個(gè)在設(shè)計(jì)您這款發(fā)型中我都考慮了色彩搭配這個(gè)因素的，所以也希望你理解，讓我做一個(gè)力爭完美的設(shè)計(jì)師！

銷售技巧和話術(shù)

3、“看效果”再說之話術(shù)

哎呦，美女呀！我不是剛剛剛給您講過嗎？現(xiàn)在這是個(gè)半成品嘛？只有形而無神，不要說您，就是我也認(rèn)為現(xiàn)在的效果也不完美，現(xiàn)在只能看到發(fā)型的大體情況，再加上如果上了色素過后，它沒有那么吸光，由于色素的作用下，它的花型還會(huì)稍稍有所改變，所以說，看效果也要等整個(gè)發(fā)型做完了呀！好的！沒問題，我去為您調(diào)過來，就是這種，這種價(jià)位的。

銷售技巧及話術(shù)

4、客觀情況：職業(yè)因素不允許做；只需要改變發(fā)色亮度，也不改變其目標(biāo)色太多，只是增強(qiáng)發(fā)質(zhì)相互映襯發(fā)亮，花型的離度之間的距離會(huì)反射，甚至黑色提亮。

5、擔(dān)憂染發(fā)會(huì)致癌，損傷身體；

美女啊，其實(shí)您有這種擔(dān)憂是正常的，我不知道平時(shí)美女喜不喜歡看電視，那您肯定經(jīng)常在電視上有看到胡錦濤主席，你看一下他老人家大概多少歲了？恩，對對對，那你認(rèn)為像他這年齡的人應(yīng)不應(yīng)該有白頭發(fā)，嗯，對對對，但是我們卻從來都沒有在電視上看到過他有白頭發(fā)，您認(rèn)為是怎么回事哪？〔國家主席都不怕致癌，你怕什么〕

十四、護(hù)發(fā)銷售銷售技巧及話術(shù)

顧客說做了護(hù)理沒有效

沒效！對沒效，做了都沒效，治療療程需要定期長期的護(hù)理，因?yàn)轭^發(fā)每天、每時(shí)、每刻都在受損，因?yàn)榭諝馕廴荆詠硭牧蛩嵬?，堿性洗發(fā)水等都對頭發(fā)有一定損傷。如果不做更加受損，美女呀，就像我們感冒一樣，吃藥好了后，今后又感冒，難道說我們能怪藥沒有效嗎？有沒有效，有的！無論如何說，護(hù)理產(chǎn)品他會(huì)在頭發(fā)表皮層構(gòu)成一層保護(hù)膜，形成頭發(fā)蛋白質(zhì)，氨基酸等營養(yǎng)成份流失的隔離墻，從而到達(dá)護(hù)發(fā)效果，這樣嘛，你先感受一下。

PS：燙——發(fā)型需要

染——膚色需要

護(hù)——發(fā)質(zhì)需要

套——完美需要

十五、外賣銷售

十五、外賣銷售

銷售技巧及話術(shù)

詢問→診斷→恐嚇→賣點(diǎn)→優(yōu)惠→成交

十六、打理造型

嚴(yán)格按照公司打理造型方法打理造型

十七、教育顧客

銷售技巧及話術(shù)

美女啊，其實(shí)我告訴您，這款發(fā)型是可以通過不同的打理方式打理出不同的效果，不同的服飾打理方法也不同，效果也不一樣

休閑裝：時(shí)尚大方

晚禮服：高貴典雅

職業(yè)裝：精神干練

運(yùn)動(dòng)裝：陽光活力

十八、卡類銷售

VIP卡：開卡300元，續(xù)卡需整百預(yù)存

靚麗卡：開卡500元，續(xù)卡300起

佳人卡：開卡1000元，續(xù)卡500起

至尊卡：開卡2000元，續(xù)卡800起

PS:小卡鎖人，大卡鎖錢〔搶人、搶錢、搶地盤〕

PS:1、此卡不限人，憑卡和密碼在卓藝美業(yè)各直營連鎖店通用，卡上余額缺乏按卡類續(xù)卡方式充值，憑卡可以享受返積分、免費(fèi)旅游、免費(fèi)家政、免費(fèi)打理造型等優(yōu)惠。

2、此卡做燙、染、護(hù)購置商品是什么卡享受什么卡價(jià)格，做洗剪吹按VIP價(jià)計(jì)算。

3、此卡不憑卡打折、不找補(bǔ)、不補(bǔ)差價(jià)、不退卡，否那么持卡所消費(fèi)的全部工程按原價(jià)結(jié)算。

4、使用時(shí)必須出示此卡且憑密碼結(jié)賬，此卡遺失不補(bǔ)。掛失需憑密碼、身份證復(fù)印件、生日、，正常后15天方能使用。

5、對當(dāng)次消費(fèi)數(shù)據(jù)的簽字確認(rèn)，說明你對以前的所有消費(fèi)數(shù)據(jù)無任何異議。

6、憑此卡假設(shè)對燙染護(hù)發(fā)型不滿意，在20天內(nèi)可免費(fèi)再次為你效勞，除可得到燙染工程實(shí)際消費(fèi)金額20%作誤工補(bǔ)償，不得以任何理由退款。

十九、客戶建檔

作為你在我們公司的消費(fèi)憑證：確認(rèn)一下，謝謝！

有優(yōu)惠活動(dòng)公司第一時(shí)間會(huì)以短信方式通知你，謝謝！

生日發(fā)型免費(fèi)，每天有3名抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有XX等，謝謝！

你和顧客對發(fā)型印象非常深刻的一點(diǎn)，做上記錄

二十、滿意度調(diào)查二十、滿意度調(diào)查

美女，今天為你做的發(fā)型還滿意嗎？發(fā)型還有印象嗎？瀏海？？？？？頭頂？？？？發(fā)長？？？？花型？？？？？哦，美女，你的記性非常的好，謝謝你對我設(shè)計(jì)發(fā)型的認(rèn)可。

PS:不滿意的顧客一定要在顧客出門之前把問題解決。二十一、收銀

拿好收銀單陪顧客到前臺(tái)買單，算清楚消費(fèi)工程及消費(fèi)金額

二十二、送客出門A：謝謝光臨，歐萊雅總店，請慢走。

B：〔第一次回頭〕朱姐姐，記住哦！三天后一定要回來免費(fèi)塑型。做結(jié)構(gòu)和層次的調(diào)整，只需要花一個(gè)洗頭錢。記住這發(fā)型出現(xiàn)任何問題都是正常的，都可以打給我或親自來一趟，謝謝！〔第二次回頭〕朱姐姐，千萬別用密梳子梳頭發(fā)，千萬別打啫喱水或含堿過重的飾發(fā)品，〔第三次回頭〕朱姐姐記住，我是本店的1號(hào)發(fā)型師。朱姐姐，再見，請慢走。

三回頭，再見！再見！再見！

二十三、回訪

回訪

朱姐姐，您好！我是歐萊雅的1號(hào)發(fā)型師，請問我〔或我們老師〕為你設(shè)計(jì)的發(fā)型還滿意嗎？在家打理方便嗎？我們老師有沒有告訴你三天一定要回來免費(fèi)塑型呢？滿意！謝謝！對我們的信任與認(rèn)可。

滿意：朱姐姐??！你人這么好，肯定有很多朋友，可帶她們來公司坐坐，了解發(fā)型流行趨勢嘛，當(dāng)然了，好的東西總要同朋友一起分享嘛？對