快消品行業(yè)術(shù)語(yǔ)(與“產(chǎn)品”有關(guān)文檔共50張)

目錄1第1頁(yè)，共50頁(yè)。目錄2第2頁(yè)，共50頁(yè)。MS--是MarketingServies的縮寫，意為行銷服務(wù),負(fù)責(zé)市場(chǎng)推動(dòng),從事消費(fèi)者推廣活動(dòng)、市場(chǎng)資訊調(diào)查及檢核活動(dòng)的執(zhí)行，并管理所轄區(qū)域的促銷員隊(duì)伍。促銷員--在MS下管理，是公司為做品牌推廣或者刺激銷售而安排在賣場(chǎng)的人員，促銷員在賣場(chǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，有介紹產(chǎn)品、刺激消費(fèi)的功能。試吃--公司為了推廣的口味被更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)而采取的一種地面促銷形式，利用在人群聚集的場(chǎng)地進(jìn)行產(chǎn)品的免費(fèi)品嘗，部分試吃會(huì)作問卷調(diào)查?，F(xiàn)多用于公司新品上市初期，在人流密集的賣場(chǎng)執(zhí)行試吃活動(dòng)，同時(shí)輔助即買即贈(zèng)新品，以達(dá)到新產(chǎn)品推廣的目的。3第3頁(yè)，共50頁(yè)。Inpack--一般直接由工廠完成的捆綁促銷。如一箱送一個(gè)口香糖，桶面送榨菜（榨菜在塑膜內(nèi)）Onpack—綁在產(chǎn)品外面的促銷，一般由促銷員或理貨員在店內(nèi)完成捆綁包裝。如面霸送飯盒或者桶面送榨菜（榨菜在桶面塑膜外面捆綁）等。生動(dòng)化—為刺激購(gòu)買而在賣場(chǎng)使用的陳列手段或利用助物對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修飾的方法，使產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里容易被消費(fèi)者看到、摸到和買到。4第4頁(yè)，共50頁(yè)。POS—是PointofSale的縮寫，意為銷售終端，即指超市內(nèi)的前臺(tái)收銀機(jī)。透過前臺(tái)的數(shù)據(jù)收集店家會(huì)隨時(shí)掌握市場(chǎng)銷售狀況，目前各廠商為競(jìng)爭(zhēng)需要也會(huì)要求超市提供POS數(shù)據(jù)進(jìn)行分享?？蛦蝺r(jià)—客單價(jià)=商品平均單價(jià)*每一顧客平均購(gòu)買商品個(gè)數(shù)，客單價(jià)是超市的生存基礎(chǔ)，是評(píng)估超市潛力的重要指標(biāo)。TM--意為TradeMarketing縮寫，即通路企劃，是屆于企劃功能與營(yíng)業(yè)功能之間的橋梁?jiǎn)挝?。主要職?zé)范圍：費(fèi)用管理、生動(dòng)化管理、銷售支持、品類管理及通路發(fā)展的研究。目前各公司開始逐步架設(shè)TM，意在專業(yè)細(xì)化。5第5頁(yè)，共50頁(yè)。架構(gòu)—意為框架結(jié)構(gòu)，通常指組織架構(gòu)，指公司依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要利用圖或表格形式而編列的相關(guān)組織或單位，體現(xiàn)其工作性質(zhì)、工作層級(jí)和人力的需求KPI—意為KeyPerformanceIndication的縮寫，即關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，是通過對(duì)組織內(nèi)部關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)置，使之成為目標(biāo)量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運(yùn)作的目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。KPI可以使部門主管明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，使業(yè)績(jī)考評(píng)建立在量化的基礎(chǔ)上。DPI--意為DayPerformanceIndication的縮寫，即日業(yè)績(jī)指標(biāo)，解釋同KPI，DPI區(qū)別于KPI，DPI是KPI的細(xì)化，DPI主要為日工作指標(biāo)的制定。6第6頁(yè)，共50頁(yè)。直營(yíng)業(yè)代—服務(wù)于現(xiàn)代通路（量販、超市、百貨、便利、特通）的業(yè)務(wù)代表即為直營(yíng)業(yè)代。直營(yíng)所長(zhǎng)—負(fù)責(zé)管理現(xiàn)代通路（量販、超市、百貨、便利、特通）的一階主管即為直營(yíng)所長(zhǎng)。駐店理貨員—定義同跑店理貨員定義，區(qū)別在駐店理貨員為固定在一家服務(wù)（通常單點(diǎn)月銷售在10萬(wàn)元以上），且理貨員受店內(nèi)集中管理的現(xiàn)象較多。跑店理貨員—為加速產(chǎn)品回轉(zhuǎn)、作好先進(jìn)先出及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要而在賣場(chǎng)設(shè)立的整理貨物的人員，一般依客戶拜訪頻次設(shè)定服務(wù)點(diǎn)數(shù)。7第7頁(yè)，共50頁(yè)。外埠業(yè)代--協(xié)助外埠經(jīng)銷商，直接服務(wù)外埠二階之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列（堆箱）、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。片區(qū)助代--在甲AA、甲A片區(qū)，協(xié)助三階經(jīng)銷商向批市及片區(qū)KA、零售點(diǎn)做商品陳列、POP張貼、市場(chǎng)資訊收集、新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員專屬業(yè)代--乙、丙級(jí)片區(qū)經(jīng)銷商自有業(yè)務(wù)人員，公司承擔(dān)部分費(fèi)用，專一服務(wù)公司產(chǎn)品的人員8第8頁(yè)，共50頁(yè)。駐店理貨員—定義同跑店理貨員定義，區(qū)別在駐店理貨員為固定在一家服務(wù)（通常單點(diǎn)月銷售在10萬(wàn)元以上），且理貨員受店內(nèi)集中管理的現(xiàn)象較多。貨架插卡--POP的1種。種地面促銷形式，利用在人群聚集的場(chǎng)地進(jìn)行產(chǎn)品的免費(fèi)零售點(diǎn)數(shù)1000點(diǎn)左右；帳扣--直營(yíng)客戶將供應(yīng)商應(yīng)支付的各項(xiàng)費(fèi)用從應(yīng)付貨款中扣除TG--在貨架兩端，為貨架的組成部分，但較正常貨架有應(yīng)收帳款--先貨后款的客戶欠款出貨的款項(xiàng)到約定回收時(shí)間之部分駐店理貨員—定義同跑店理貨員定義，區(qū)別在駐店理貨員為固定在一家服務(wù)（通常單點(diǎn)月銷售在10萬(wàn)元以上），且理貨員受店內(nèi)集中管理的現(xiàn)象較多。媒體信息--表示和傳播的載體。直營(yíng)業(yè)代—服務(wù)于現(xiàn)代通路（量販、超市、百貨、便利、特通）的業(yè)務(wù)代表即為直營(yíng)業(yè)代。品類--是根據(jù)產(chǎn)品的屬性、種類進(jìn)行產(chǎn)品的分類TP1--是指公司對(duì)經(jīng)銷商的配送補(bǔ)助返利費(fèi)用。POP--pointofpurchase“賣點(diǎn)廣告”，常見的表現(xiàn)形式重點(diǎn)特通—隸屬一階中現(xiàn)代通路范疇，與公司直接交易，單店產(chǎn)值高、經(jīng)營(yíng)效益大、品牌展示的價(jià)值高。鋪貨率統(tǒng)計(jì)表--針對(duì)品項(xiàng)在一階通路或者二階通路鋪貨率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的表格城區(qū)、城郊業(yè)代--直接服務(wù)士多批發(fā)商之服務(wù)人員，指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容，協(xié)助城區(qū)、城郊經(jīng)銷商服務(wù)轄區(qū)二階客戶。城區(qū)助代--協(xié)助城區(qū)責(zé)任區(qū)內(nèi)士多批發(fā)商向一階做商品陳列、POP張貼、市場(chǎng)資訊收集、新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員外包助代--將公司助代工作外包給另外公司的業(yè)務(wù)人員批發(fā)市場(chǎng)--指一固定場(chǎng)所,聚集著以整箱量販為銷售方式的二階,這一場(chǎng)所被稱為批發(fā)市場(chǎng),簡(jiǎn)稱批市9第9頁(yè)，共50頁(yè)。三階—與公司直接交易的經(jīng)銷商通路的階層統(tǒng)稱，分為城區(qū)、城郊、外埠三類經(jīng)銷商二階—不與公司直接交易的批發(fā)商通路的階層統(tǒng)稱，分為士多、單點(diǎn)、批市、特通、MA五類批發(fā)商一階—除三階、二階之外，的階層統(tǒng)稱，分為現(xiàn)代型通路（包含不與公司直接交易和與公司直接交易的：量販、超市、便利，和與公司直接交易的重點(diǎn)特通）、士多店（即不與公司直接交易的：CA、CB、CB-）、特通（即不與公司直接交易的：特A、特B、特C）三大類10第10頁(yè)，共50頁(yè)。TG--在貨架兩端，為貨架的組成部分，但較正常貨架有突出陳列。POP--pointofpurchase“賣點(diǎn)廣告”，常見的表現(xiàn)形式為海報(bào)，其表現(xiàn)位置固定，多用于張貼。如：食面八方海報(bào)，貨架插卡。DM--directmail,主要用于廣告信息的傳播，常見的表現(xiàn)形式為圖文并茂的推廣活動(dòng)介紹或產(chǎn)品廣告宣傳，主要用于發(fā)放至目標(biāo)消費(fèi)者，有時(shí)具有兌換功能。如：各大賣場(chǎng)的購(gòu)物DM11第11頁(yè)，共50頁(yè)。堆頭--是正常貨架以外較常見的幾種特殊陳列的總稱。包括，堆箱、TG、特殊促銷平臺(tái)等。堆箱--主要以產(chǎn)品集中陳列形式表現(xiàn)，以美化布置輔助的。常見為箱式堆頭陳列。掛架--為增加產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)，而設(shè)計(jì)使用的特殊陳列物，使用于正常貨架外。地籠--一般常見為賣場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)一的貨柜式陳列物，規(guī)格統(tǒng)一。用于賣場(chǎng)內(nèi)商品特殊售賣與展示。商家常用期組合進(jìn)行堆箱陳列與美化布置。12第12頁(yè)，共50頁(yè)。第二陳列位--此概念是針對(duì)同一產(chǎn)品而言，其銷售額除正常貨架陳列位外的第二個(gè)可產(chǎn)生銷售效益的陳列位置。依此類推，亦有第三陳列位，第四陳列位排面--指一個(gè)產(chǎn)品的單品同一規(guī)格的最小包裝在貨架上的擺放數(shù)量。如：貨架上有珍品袋面4袋并列擺放，則為4個(gè)排面。龍位--此種定義在我公司并不常見。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)是指人流量所經(jīng)過的通道的人流量最大的位置。即如一條龍的龍首位置。13第13頁(yè)，共50頁(yè)。爆炸卡--POP的1種。形狀為爆炸形，可用于貨架，亦在室內(nèi)外各處張貼，進(jìn)行宣傳告知。貨架插卡--POP的1種。主要用于貨架的層板位置，進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)訊息告知。形狀多數(shù)較保守，隨貨架形狀設(shè)計(jì)。陳列位--指相對(duì)于本產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的銷售，其陳列位置所能產(chǎn)生的銷售效益、展示效益等綜合效益最佳的陳列位置?？梢灾刚Ｘ浖苌系哪硞€(gè)位置，也可指賣場(chǎng)內(nèi)的某個(gè)堆頭。KT板--進(jìn)行美化布置所用的一種常見材料?？稍贙T板上進(jìn)行畫面噴繪，亦可進(jìn)行異型的隨形切割。14第14頁(yè)，共50頁(yè)。包柱--常見的為賣場(chǎng)室內(nèi)建筑支撐柱子。一般分為靠墻側(cè)，或在室內(nèi)中間兩種?？蛇M(jìn)行美化布置，或產(chǎn)品展示使用。燈箱--可進(jìn)行大幅畫面美化告知的一種平臺(tái)。畫面內(nèi)側(cè)或外側(cè)設(shè)置燈光設(shè)備。主要見于賣場(chǎng)內(nèi)的墻體，或店面外的店招部分。促進(jìn)物--除產(chǎn)品本身外，在各通路、各場(chǎng)所，使用的有利于產(chǎn)品銷售的促銷使用物品。如：POP、掛架等統(tǒng)倉(cāng)--指對(duì)上游供應(yīng)方的大批量貨物進(jìn)行集中儲(chǔ)存、加工等作業(yè)，同時(shí)接受并處理下游用戶的訂貨信息，然后向下游用戶進(jìn)行批量轉(zhuǎn)運(yùn)的設(shè)施和機(jī)構(gòu)；15第15頁(yè)，共50頁(yè)。配送--指在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶的要求，對(duì)物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)、安全、準(zhǔn)確的將物品送達(dá)指定地點(diǎn)的物流活動(dòng)！坎級(jí)配送--流通企業(yè)按照運(yùn)輸成本角度出發(fā)，設(shè)定不同的配送起運(yùn)量，按照量的不同收取不同的服務(wù)費(fèi)；指定時(shí)間送貨--這是一種固定的時(shí)間和固定的時(shí)間間隔的配送服務(wù)，一般采用“日配送”，原則是從接受訂單到送達(dá)不超過24小時(shí)！緊急配送--指按照客戶規(guī)定的時(shí)間，雙方協(xié)議配送；16第16頁(yè)，共50頁(yè)。一次配送--指一次性按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的物流活動(dòng)；二次配送--指由于運(yùn)輸原因使貨物沒有一次性地送達(dá)客戶手中，二次送貨的物流活動(dòng)；批號(hào)--用于識(shí)別“批”的一組數(shù)字或字母加數(shù)字，用以追溯和審查物品的生產(chǎn)；層別--指對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)日期的歸類，原則按每月上、中、下旬對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以更好的掌控產(chǎn)品的新鮮度；17第17頁(yè)，共50頁(yè)。庫(kù)存--商品貨物在進(jìn)出之后的結(jié)存數(shù)；周轉(zhuǎn)率--指銷售的物料成本比上倉(cāng)庫(kù)各期的平均庫(kù)存，這里指的銷售物料成本是指公司完成的最終產(chǎn)品銷售所包含的物料總成本；即期品--即臨期品，指商品已過了客戶的允收期，快要超過商品所允許消費(fèi)的時(shí)間點(diǎn)（一般二個(gè)月）；先進(jìn)先出--為了科學(xué)地管理倉(cāng)庫(kù)，更好地對(duì)庫(kù)存量進(jìn)行控制，庫(kù)存管理按入庫(kù)時(shí)間的先后順序先后出庫(kù)，先入庫(kù)的貨品先出庫(kù)；18第18頁(yè)，共50頁(yè)。拼車配送--指單個(gè)客戶要貨量不足以整車配送而要求該客戶同方向的其它客戶補(bǔ)足空余車容的一種物流活動(dòng)，以盡可能的節(jié)約運(yùn)輸成本；專賣--銷售方實(shí)行排它性銷售，僅售賣供應(yīng)方提供的產(chǎn)品。競(jìng)品動(dòng)態(tài)--競(jìng)爭(zhēng)品牌的最新行銷動(dòng)作，通常從產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷（4P）的角度做分析。檔期--賣場(chǎng)針對(duì)某一推廣商品的促銷時(shí)段安排。19第19頁(yè)，共50頁(yè)。CP--ConsumerPromotion，消費(fèi)者促銷。針對(duì)末端目標(biāo)消費(fèi)群所做的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。包括人力/非人力兩部分，人力指有促銷人員在場(chǎng)，進(jìn)行試吃/導(dǎo)購(gòu)/買贈(zèng)等一系列活動(dòng)；非人力指僅用贈(zèng)品作誘因促銷。TP--TradePromotion，通路促銷。某一時(shí)段內(nèi)采取的通路搭贈(zèng)/返利等形式，增加通路客戶的利潤(rùn)及配合度，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售的目的。紅牛第一--紅牛是產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)第一口味，為確保公司利潤(rùn)來源，需保持其第一銷量地位。營(yíng)業(yè)工作指標(biāo)：1、下單量大于其它口味2、賣場(chǎng)排面/庫(kù)存量?jī)?yōu)于其它口味3、賣場(chǎng)生動(dòng)化陳列、封通搶占優(yōu)于其它口味。營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)—營(yíng)業(yè)所的負(fù)責(zé)人，管理及督導(dǎo)營(yíng)業(yè)所的整體工作，率領(lǐng)營(yíng)業(yè)所同仁達(dá)成公司賦予的各項(xiàng)工作目標(biāo)，執(zhí)行公司產(chǎn)品行銷策略、客戶管理和通路開發(fā)。定期召開業(yè)務(wù)會(huì)議，解決工作疑難，推動(dòng)營(yíng)業(yè)所團(tuán)隊(duì)建設(shè)。20第20頁(yè)，共50頁(yè)。營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)—營(yíng)業(yè)組負(fù)責(zé)人，管理及督導(dǎo)業(yè)代的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo)；堅(jiān)守公司行銷，以身作則，督導(dǎo)業(yè)代徹底執(zhí)行；督導(dǎo)業(yè)代開發(fā)新客戶并了解未成交原因，以信譽(yù)和服務(wù)鞏固發(fā)展現(xiàn)有客戶；逐日檢查CRC卡，了解銷售情況，消滅作業(yè)死角。報(bào)表及會(huì)議管理，協(xié)助解決業(yè)務(wù)問題。JBP--JoinBusinessPlan，聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃。商業(yè)合作伙伴通過SWOT分析，以雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)為原則，達(dá)成利潤(rùn)/業(yè)績(jī)成長(zhǎng)等共識(shí)，共同訂立合作目標(biāo)，并形成具體方案，在執(zhí)行過程中，雙方共同檢討及修正計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)雙贏的銷售愿景的商業(yè)聯(lián)盟計(jì)劃。箱販--整箱販賣。CRC卡--CustomerRecordCard,顧客銷售記錄卡。業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，使用的專業(yè)銷售工具，以達(dá)到管理客戶的目的。內(nèi)容包括：產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介、地略圖、客戶名冊(cè)卡、客戶分類/拜訪計(jì)劃一覽表及客戶銷售記錄卡。21第21頁(yè)，共50頁(yè)。量販店—按交易方式分為：1.直接交易的:位置處于直營(yíng)所所在地,以自選服務(wù)形式并提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃給顧客使用;售賣電器(包括電視機(jī))、家用電器(包括洗衣機(jī)和電冰箱)和生鮮;有空調(diào)設(shè)備;有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列;產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上,商品陳列在過道上，30個(gè)或以上帶收銀臺(tái)的出口;以整箱或量販包售賣為主,營(yíng)業(yè)面積在6000平方米以上，品項(xiàng)在20000個(gè)規(guī)格以上，并有大型停車場(chǎng)。例:家樂福、沃爾瑪2.不直接交易的:位置處于二、三級(jí)城市,甲A、甲級(jí)片區(qū)，通過經(jīng)銷商或中間商交易。以自選服務(wù)形式并提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃給顧客使用;售賣電器(包括電視機(jī))、家用電器(包括洗衣機(jī)和電冰箱)和生鮮;有空調(diào)設(shè)備;有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列;產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上,商品陳列在過道上，20個(gè)或以上帶收銀臺(tái)的出口;以整箱或量販包售賣為主,營(yíng)業(yè)面積在6000平方米以上，品項(xiàng)在10000個(gè)規(guī)格以上，并有大型停車場(chǎng)。22第22頁(yè)，共50頁(yè)。超市—按交易方式分為：1.直接交易的:位置處于直營(yíng)所所在地,以自選服務(wù)形式并提供購(gòu)物車或購(gòu)物籃給顧客使用;營(yíng)業(yè)面積至少1000平方米以上，出口有收銀臺(tái);有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列;產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上,商品陳列在過道上；以食品和日用消費(fèi)品為主，售賣生鮮量大，經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)在8000-10000個(gè),分連鎖或獨(dú)立經(jīng)營(yíng)2.不直接交易的:位置處于直營(yíng)所所在地或二、三級(jí)城市、甲A、甲級(jí)片區(qū)，通過經(jīng)銷商或中間商交易。以自選服務(wù)形式,并提供購(gòu)物籃給顧客使用;出口有收銀機(jī);營(yíng)業(yè)面積至少500平方米以上，有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列;產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上,商品陳列在過道上。以食品和日用消費(fèi)品為主，售賣生鮮量大，經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)在3000-5000個(gè),分連鎖或獨(dú)立經(jīng)營(yíng)23第23頁(yè)，共50頁(yè)。便利店—按交易方式分為：1.直接交易的:自選服務(wù)形式,可能提供購(gòu)物籃給顧客使用;出口有收銀機(jī);營(yíng)業(yè)面積不超過500平方米，有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列;產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上,商品陳列在過道上。臨街或在生活區(qū)，24H營(yíng)業(yè)方便購(gòu)買，品項(xiàng)在3000個(gè)左右，以食品和日用消費(fèi)品為主，多為連鎖經(jīng)營(yíng)，是連鎖集團(tuán)的成員店。例：7-11、可的2.不直接交易的:位置位于直營(yíng)所所在地或二、三級(jí)城市、甲A、甲級(jí)片區(qū)，通過經(jīng)銷商或中間商交易。自選服務(wù)形式,可能提供購(gòu)物籃給顧客使用;出口有收銀機(jī);營(yíng)業(yè)面積不超過500平方米，有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列;產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上,商品陳列在過道上。臨街或在生活區(qū)，24H營(yíng)業(yè)方便購(gòu)買，品項(xiàng)在3000個(gè)左右，以食品和日用消費(fèi)品為主，分連鎖或獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng)則是連鎖集團(tuán)的成員店或加盟店。24第24頁(yè)，共50頁(yè)。TP3--TradePromotion，歸屬于直營(yíng)通路的促銷費(fèi)用（不包括直接價(jià)格折讓部分）TP4--直營(yíng)通路促銷費(fèi)用中形式為系統(tǒng)價(jià)格直接折讓的部分逾期帳款--客戶欠款出貨之部分帳款帳齡已超過公司與客戶約定的帳期仍未收回之部分信限--公司依據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)及信用狀況所設(shè)定之內(nèi)部管控最大客戶欠款出貨額度帳期--公司依據(jù)客戶信用狀況及自身資金運(yùn)作目標(biāo)與客戶約定的欠款出貨款項(xiàng)自出貨日計(jì)算之最長(zhǎng)回收時(shí)限帳齡客戶--欠款出貨款項(xiàng)之賒欠時(shí)間結(jié)構(gòu)(帳的年齡)25第25頁(yè)，共50頁(yè)。應(yīng)收帳款--先貨后款的客戶欠款出貨的款項(xiàng)到約定回收時(shí)間之部分帳扣--直營(yíng)客戶將供應(yīng)商應(yīng)支付的各項(xiàng)費(fèi)用從應(yīng)付貨款中扣除折扣--依照年度合同或促銷的規(guī)定給予直營(yíng)客戶的價(jià)格優(yōu)惠K/A--KeyAccount，主要客戶直營(yíng)--公司直接交易經(jīng)營(yíng)的一階客戶特通--特殊通路，店址或售賣地點(diǎn)選擇在特殊地點(diǎn)/位置，顧客為某部分特定人群。如：校園店、火車站、機(jī)場(chǎng)、高速26第26頁(yè)，共50頁(yè)。片區(qū)—依據(jù)行政區(qū)域劃分將縣級(jí)市及縣統(tǒng)稱為片區(qū)甲A片區(qū)--片區(qū)中，依據(jù)區(qū)域的人口數(shù)、市占率、人均包數(shù)3項(xiàng)內(nèi)容，按不同的權(quán)重計(jì)算出其綜合指標(biāo)≥3.1的片區(qū)，并列入高度開發(fā)程度甲等片區(qū)--片區(qū)中，依據(jù)區(qū)域的人口數(shù)、市占率、人均包數(shù)3項(xiàng)內(nèi)容，按不同的權(quán)重計(jì)算出其2＜綜合指標(biāo)＜3.1的片區(qū)，并列入中度開發(fā)程度乙等片區(qū)--片區(qū)中，依據(jù)區(qū)域的人口數(shù)、市占率、人均包數(shù)3項(xiàng)內(nèi)容，按不同的權(quán)重計(jì)算出其綜合指標(biāo)≤2的片區(qū)，并列入低度開發(fā)程度27第27頁(yè)，共50頁(yè)。城區(qū)經(jīng)銷商--經(jīng)銷商位置在精耕城區(qū)，配送精耕城區(qū)二階批發(fā)客戶，有較強(qiáng)的資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)能力。城郊經(jīng)銷商--經(jīng)銷商，位置在城郊，配送城郊二階批發(fā)客戶，有較強(qiáng)的資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)能力。外埠經(jīng)銷商--經(jīng)銷商，位置在外埠片區(qū)，配送外埠片區(qū)批發(fā)客戶，有較強(qiáng)的資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)能力。士多批發(fā)商--批發(fā)商，下游服務(wù)客戶主要為士多店，有一定的資金與儲(chǔ)運(yùn)能力單點(diǎn)批發(fā)商--批發(fā)商，多坐落于主要社區(qū)、居民區(qū)，配送能力較弱或無配送能力，下游多為小型士多28第28頁(yè)，共50頁(yè)。批市批發(fā)商--批發(fā)商，坐落于批發(fā)市場(chǎng)，多兼營(yíng)酒類或其它食品類，倉(cāng)儲(chǔ)能力強(qiáng)，配送相對(duì)較弱能力較弱特通批發(fā)商--批發(fā)商，有一定社會(huì)關(guān)系，對(duì)某種或某幾種特通有較強(qiáng)的掌控力，主要配送特通MA批發(fā)商--批發(fā)商，有較強(qiáng)的資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)能力，具有專業(yè)的營(yíng)業(yè)管理（銷售團(tuán)隊(duì)、ERP系統(tǒng)、具有一般納稅人資格），所經(jīng)營(yíng)的品類與品項(xiàng)不少于800-1000種，具有便捷的區(qū)域陪送能力（可以達(dá)到市區(qū)12小時(shí)送達(dá)日配制）有較好的客情，賒銷占比大。士多店--Ca、Cb、Cc店的統(tǒng)稱29第29頁(yè)，共50頁(yè)。士多店分級(jí)基準(zhǔn)點(diǎn)—依城市分級(jí)與品類區(qū)域占有率設(shè)定“康師傅”對(duì)于士多店整體覆蓋度比例不低于70%為分級(jí)基準(zhǔn)點(diǎn)Ca店--依城市分級(jí)與品類區(qū)域占有率設(shè)定“康師傅”對(duì)于士多店整體覆蓋度比例不低于15%之C-STORECb店--依城市分級(jí)與品類區(qū)域占有率設(shè)定“康師傅”對(duì)于士多店整體覆蓋度比例不低于55%之C-STORECc店--依城市分級(jí)與品類區(qū)域占有率設(shè)定非“康師傅”覆蓋之C-STORE30第30頁(yè)，共50頁(yè)。特A—隸屬一階特通范疇，不與公司直接交易，銷售重要度高，單店銷量等同CA特B--隸屬一階特通范疇，不與公司直接交易，銷售重要度中，單店銷量等同CB特C--隸屬一階特通范疇，不與公司直接交易，銷售重要度低，單店銷量等同CC重點(diǎn)特通—隸屬一階中現(xiàn)代通路范疇，與公司直接交易，單店產(chǎn)值高、經(jīng)營(yíng)效益大、品牌展示的價(jià)值高。如：機(jī)場(chǎng)、車站、國(guó)家級(jí)景區(qū)、主題公園、會(huì)展中心等31第31頁(yè)，共50頁(yè)。媒體信息--表示和傳播的載體。例如，文字、聲音、圖形和圖像等都是媒體，它們向人們傳遞各種信息。搖搖牌--附在商品陳列架上的小型POP，多為異形、具有彈跳功能，引人注目，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品陳列的注意坪效--Benchmarking是指通過鑒定、理解和改編全球任何組織的優(yōu)秀實(shí)踐和流程，以幫助其改善性能的過程。從定義可以看到評(píng)效包含評(píng)估和效仿兩方面的內(nèi)容：對(duì)優(yōu)秀實(shí)踐的評(píng)估；效仿最好的實(shí)踐以期獲得最優(yōu)的效果。紅牛第一專案--紅燒口味的康桶、康碗、康杯、康袋，在售店面區(qū)標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列區(qū)域與本品次強(qiáng)口味最大排面的比例為2：1。32第32頁(yè)，共50頁(yè)。堆箱--指用產(chǎn)品堆砌而成、且有一定形狀（如方形、弧形、梯形）、按相應(yīng)的陳列原則排列，并輔以價(jià)格標(biāo)識(shí)及各種POP的陳列方式。一般以卡板單位數(shù)量為主、建議高度1.2米左右為宜，以方便消費(fèi)者采購(gòu)。其可提高銷售存貨比例、減少缺貨情況、增加銷售機(jī)會(huì)、提高品牌曝光率、更有效迎合消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣及需要。圍幔--為增加產(chǎn)品在賣場(chǎng)的曝光率及突出陳列效果而設(shè)計(jì)的一種廣宣促進(jìn)物，多用在堆箱四面的側(cè)板上，部分客戶利用圍幔作墻體的裝飾。店招--通俗含義就是商店的招牌，通常我們作為戶外廣告的一種形式。寄存?zhèn)}--指售店主貨架的架頂或主貨架的最頂層，用來擺放除正常陳列外的產(chǎn)品。其作用為產(chǎn)品展示、便于排面補(bǔ)貨。33第33頁(yè)，共50頁(yè)。串旗--POP的一種，為天花板垂吊懸掛的旗幟?？v向陳列--產(chǎn)品以垂直排列方式進(jìn)行陳列。此類陳列多見于量販店、會(huì)員店。橫向陳列--產(chǎn)品以水平排列方式進(jìn)行系列產(chǎn)品集中陳列。此類陳列多見于便利店、連鎖店。動(dòng)線--消費(fèi)者購(gòu)買商品經(jīng)過概率最多的行走路線。多為商場(chǎng)主通道區(qū)。庫(kù)存占比--頂益產(chǎn)品庫(kù)存占客戶倉(cāng)庫(kù)所有方便面庫(kù)存總量的比例，不含掛面和粉絲類。34第34頁(yè)，共50頁(yè)。貨架占比--頂益產(chǎn)品排面數(shù)占貨架上所有方便面排面數(shù)的比例，不含掛面和粉絲類。落地陳列架--陳列工具的一種。面積小、易移動(dòng)、擺放靈活、機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，可有效利用地面空間，作為第二陳列點(diǎn)陳列及長(zhǎng)期促銷陳列。布旗--POP的一種,一般用于場(chǎng)外大型活動(dòng)中.籍由對(duì)品牌的推廣達(dá)到公司行銷目的.報(bào)表--作為管理工具的一種,用于管理環(huán)節(jié)中進(jìn)行分析\檢討\追蹤\執(zhí)行的管理過程35第35頁(yè)，共50頁(yè)。安全庫(kù)存--是為了應(yīng)付缺貨發(fā)生、保證銷售平穩(wěn)運(yùn)行而對(duì)各階通路客戶設(shè)置的產(chǎn)品庫(kù)存水平。當(dāng)庫(kù)存水平低于安全庫(kù)存時(shí)就必須結(jié)合實(shí)際情況考慮是否需要進(jìn)行重新訂貨。通路促銷--是為提升鋪貨率、吸引消費(fèi)者，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，以便達(dá)到提升品牌知品度，促成銷售，打擊競(jìng)品的目的，從而對(duì)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)上的通路客戶進(jìn)行搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、返利等促銷活動(dòng)。有效拜訪--是指業(yè)務(wù)人員拜訪客戶，經(jīng)過和客戶溝通后，在銷售訂單、貨架管理、收款、新品銷售、促銷、客情改善等銷售工作中得到了一定的收獲和工作改善。無效拜訪--是指業(yè)務(wù)拜訪客戶，因客戶不在或其它原因，造成本次拜訪對(duì)銷售工作無任何有效的幫助。此次拜訪稱為無效拜訪。36第36頁(yè)，共50頁(yè)。車輔--是指業(yè)務(wù)人員為提升鋪貨率和銷量，達(dá)到深度分銷的目的，利用經(jīng)銷商車輛或租借車輛開展跟車鋪貨銷售。TP1--是指公司對(duì)經(jīng)銷商的配送補(bǔ)助返利費(fèi)用。TP2--是指公司用在經(jīng)銷通路上的促銷費(fèi)用。通路精耕--是指公司為了達(dá)到全面掌握零售終端，使產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，市場(chǎng)資訊及時(shí)掌握，新品上市及時(shí)、快速鋪貨到位的目的，從而架設(shè)相應(yīng)的組織架構(gòu)，縮短產(chǎn)品流通渠道的通路操作方法。37第37頁(yè)，共50頁(yè)?？驮V--是指顧客對(duì)商品或服務(wù)方式的不滿，從而產(chǎn)生投訴的行為。促銷結(jié)案--是指對(duì)前期規(guī)劃的促銷方案進(jìn)行費(fèi)用的結(jié)算和促銷效果的評(píng)估以及后續(xù)計(jì)劃改進(jìn)方向的依據(jù)。促銷規(guī)劃表--是針對(duì)直營(yíng)和經(jīng)銷客戶為促進(jìn)銷售而產(chǎn)生促銷的計(jì)劃和方案的匯總表。滲透率--滲透率是指曾經(jīng)使用率,公式為:

曾經(jīng)使用率=使用過的人數(shù)/總樣本數(shù)×100％38第38頁(yè)，共50頁(yè)。SKU--StoreKeepingUnite每個(gè)品項(xiàng)口味的銷售單位容器面--用容器包裝（桶、碗）進(jìn)行銷售的方便面產(chǎn)品高價(jià)面--零售價(jià)格段在1.2元/袋以上的方便面產(chǎn)品平價(jià)面--零售價(jià)格段在1元/袋以下的方便面產(chǎn)品缺貨率--產(chǎn)品缺貨的頻率=目前口味的銷售單位/目標(biāo)口味的銷售單位量販包--量是指商品的數(shù)量，販指低價(jià)銷售，量販包指一定量的產(chǎn)品進(jìn)行包裝以較低的價(jià)格銷售（如：五包入、十包入）39第39頁(yè)，共50頁(yè)。品牌--是一個(gè)消費(fèi)者在生活過程中通過認(rèn)識(shí)、體驗(yàn)、信任、感受建立關(guān)系并占有一席之地的產(chǎn)品品類--是根據(jù)產(chǎn)品的屬性、種類進(jìn)行產(chǎn)品的分類自有品牌--也稱商標(biāo)產(chǎn)品是指企業(yè)通過收集、整理和分析消費(fèi)者，對(duì)商品需求特性的信息提出新產(chǎn)品功能價(jià)格和造型等方面的開發(fā)設(shè)計(jì)要求，進(jìn)而選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，最終再由零售企業(yè)使用自己的商標(biāo)對(duì)新產(chǎn)品注冊(cè)銷售的產(chǎn)品。快速消費(fèi)品--指使用保質(zhì)期較短，消費(fèi)速度較快，消費(fèi)者需要不斷重復(fù)購(gòu)買的消費(fèi)品40第40頁(yè)，共50頁(yè)。精耕城區(qū)--有助理業(yè)代服務(wù)到零售點(diǎn)的城市精耕城區(qū)城郊--有助理業(yè)代服務(wù)到零售點(diǎn)的城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)A級(jí)城市--精耕城市；人口100萬(wàn)以上；零售點(diǎn)數(shù)1500點(diǎn)以上；人均包數(shù)15包以上A級(jí)城市城郊--精耕城市；人口100萬(wàn)以上；零售點(diǎn)數(shù)1500點(diǎn)以上；人均包數(shù)15包以上的城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)B+級(jí)城市--精耕城市；人口80萬(wàn)左右；零售點(diǎn)數(shù)1000點(diǎn)左右；人均包數(shù)13包左右的城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)41第41頁(yè)，共50頁(yè)。B+級(jí)城市城郊--精耕城市；人口80萬(wàn)左右；零售點(diǎn)數(shù)1000點(diǎn)左右；人均包數(shù)13包左右B級(jí)城市--精耕城市；人口50萬(wàn)以上；零售點(diǎn)數(shù)800點(diǎn)以上；人均包數(shù)12包以上C級(jí)城市--非精耕城市，劃為片區(qū)經(jīng)營(yíng)；人口50萬(wàn)以下；零售點(diǎn)數(shù)800點(diǎn)以下；人均包數(shù)12包以下D級(jí)城市--非精耕城市，劃為片區(qū)經(jīng)營(yíng)；人口30萬(wàn)以下；零售點(diǎn)數(shù)500點(diǎn)以下；人均包數(shù)8包以下42第42頁(yè)，共50頁(yè)。核心城區(qū)--在精耕城區(qū)中將大城市發(fā)達(dá)的中心城區(qū)歸為核心城區(qū)精耕城區(qū)的分級(jí)--根據(jù)城市的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，現(xiàn)將精耕城A級(jí)：精耕城市，有郵差經(jīng)銷商及物流經(jīng)銷商B級(jí)：精耕城市，架2.5階郵差，配置業(yè)代及助理業(yè)代C級(jí)：精耕城市，架2.5階郵差，配置業(yè)代（兼助代）43第43頁(yè)，共50頁(yè)。現(xiàn)代通路--由公司直接經(jīng)營(yíng)；由管理規(guī)范、店內(nèi)品種眾多、布置亮麗的賣場(chǎng)組成，店型由量販店、連鎖店、便利店等形式；傳統(tǒng)通路--由公司間接經(jīng)營(yíng)；由CA/CB/CC店等士多店，學(xué)校/風(fēng)景點(diǎn)/車站等封特通組成；店內(nèi)管理不盡到位、品種較少、布置簡(jiǎn)單等特點(diǎn)商圈--該