《新居住數(shù)字化經(jīng)紀(jì)服務(wù)》任務(wù)二 門店目標(biāo)管理

工作領(lǐng)域5門店開設(shè)與數(shù)字化管理工作領(lǐng)域描述

存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是數(shù)字化經(jīng)紀(jì)服務(wù)的重要業(yè)務(wù)，門店開設(shè)與數(shù)字化管理是做好存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的前提。門店開設(shè)與數(shù)字化管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本功，尤其門店數(shù)字化管理不僅是確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)工作，也是核心工作之一。所以，門店數(shù)字化管理是房地產(chǎn)交易服務(wù)的核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，是經(jīng)紀(jì)服務(wù)人員的重要工作領(lǐng)域，需要具備相應(yīng)的工作技能。工作領(lǐng)域內(nèi)容門店開設(shè)與數(shù)字化管理；門店目標(biāo)管理；門店業(yè)務(wù)管理；門店量化管理。工作技能要求1.能夠理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和工匠精神；2.能夠進(jìn)行門店開設(shè)；3.能夠開展門店目標(biāo)管理；4.能夠開展門店業(yè)務(wù)管理；5.能夠進(jìn)行門店資源管理；6.能夠開展門店量化管理；7.能夠撰寫門店開設(shè)與數(shù)字化管理方案。任務(wù)2 門店目標(biāo)管理2.1任務(wù)分析門店目標(biāo)管理任務(wù)內(nèi)容主要有2項(xiàng)：（1）制定門店目標(biāo)計(jì)劃；（2）落實(shí)門店目標(biāo)管理。2.2任務(wù)流程門店目標(biāo)管理任務(wù)流程有7個(gè)步驟：（1）工作準(zhǔn)備；（2）遵循目標(biāo)管理步驟與目標(biāo)制定法則；（3）制定目標(biāo)計(jì)劃；（4）目標(biāo)分解（拆解）；（5）目標(biāo)的落實(shí)與跟進(jìn)；（6）目標(biāo)復(fù)盤；（7）撰寫門店目標(biāo)管理方案。2.3任務(wù)實(shí)施1.工作準(zhǔn)備（1）社區(qū)調(diào)研與分析報(bào)告。（2）商圈跑盤信息與門店開設(shè)方案（3）辦公電腦及相關(guān)軟件系統(tǒng)。2.遵循目標(biāo)管理步驟與目標(biāo)制定法則（1）目標(biāo)管理步驟。見圖5-4。

圖5-4目標(biāo)管理步驟（2）目標(biāo)制定法則。目標(biāo)制定采用SMART法則，見圖5-5。

圖5-5SMART法則3.制定目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃是門店開展管理活動(dòng)的主要依據(jù)，制定目標(biāo)計(jì)劃是目標(biāo)管理的重要內(nèi)容。門店制定目標(biāo)的時(shí)候，要有一個(gè)詳細(xì)的目標(biāo)計(jì)劃，包括達(dá)成目標(biāo)的實(shí)施路徑。（1）對(duì)門店現(xiàn)狀進(jìn)行分析。要把自己門店的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，用富蘭克林法寫下來(lái)（在一張紙上畫出兩欄，呈“T”字形，左邊表示肯定，右邊表示否定），將優(yōu)勢(shì)鞏固創(chuàng)新，將劣勢(shì)個(gè)個(gè)擊破，找到痛點(diǎn)難點(diǎn)后，再聯(lián)合門店的骨干人員或者股東一起研討并制定出現(xiàn)階段的解決方案。不隱瞞，不推卸責(zé)任，直面當(dāng)前的問題，諱疾忌醫(yī)是管理團(tuán)隊(duì)最要不得的。先管理層研討，如果有解決方案后，再由商圈經(jīng)理或者店組長(zhǎng)往下接著研討。如果規(guī)模較小，有了既定方案后帶著店面所有經(jīng)紀(jì)人一起研討，并組織優(yōu)秀代表發(fā)言總結(jié)，達(dá)成共識(shí)后落地監(jiān)督持續(xù)執(zhí)行。評(píng)估完現(xiàn)狀的問題點(diǎn)，排序先后解決，制定時(shí)間表，哪些是可以短期實(shí)現(xiàn)的，哪些是需要長(zhǎng)期執(zhí)行的，找到變量和不變量。（2）制定與細(xì)化業(yè)績(jī)目標(biāo)。制定業(yè)績(jī)目標(biāo)需要依據(jù)轉(zhuǎn)化比指標(biāo)。轉(zhuǎn)化比指標(biāo)值由行業(yè)均值和門店經(jīng)紀(jì)人平均值決定，見表5-1。

表5-1轉(zhuǎn)化比指標(biāo)參考值指標(biāo)二手買賣新房租賃月人均商機(jī)量502020商機(jī)轉(zhuǎn)錄客率（400/IM/VR）30%40%50%客戶轉(zhuǎn)帶看率30%30%50%帶看轉(zhuǎn)成交比30：110：16：11）將當(dāng)前現(xiàn)狀分析清楚以后，根據(jù)以往的數(shù)據(jù)適當(dāng)?shù)刂贫ㄩT店未來(lái)目標(biāo)，包括門店的年度計(jì)劃和季度計(jì)劃以及月度計(jì)劃。門店未來(lái)目標(biāo)主要需達(dá)成的是業(yè)績(jī)目標(biāo)，服務(wù)于業(yè)績(jī)的就是門店的人力和人效目標(biāo)，而人效目標(biāo)是持續(xù)要做的事情，比如培訓(xùn)。這里需要將業(yè)績(jī)目標(biāo)、人力目標(biāo)以及單量目標(biāo)計(jì)劃為年度、季度和月度的目標(biāo)，而且目標(biāo)以最近一個(gè)季度的目標(biāo)實(shí)施為主，后面的三個(gè)季度目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如果超額完成，就適當(dāng)微調(diào)，如果減額完成，那就適當(dāng)后期增加。2）細(xì)化目標(biāo)。主要根據(jù)門店的業(yè)務(wù)種類進(jìn)行細(xì)化，可細(xì)化為二手買賣、新房、租賃三個(gè)維度的業(yè)務(wù)目標(biāo)，見表5-2。

表5-2門店計(jì)劃細(xì)化指標(biāo)二手買賣目標(biāo)新房目標(biāo)租賃目標(biāo)總商機(jī)量=人均商機(jī)量*人數(shù)

錄入客戶量=總商機(jī)量*商機(jī)轉(zhuǎn)錄客率

帶看量=客戶量*客戶轉(zhuǎn)帶看率

成交單量=帶看量*帶看轉(zhuǎn)化成交比

核算成交單量目標(biāo)數(shù)據(jù)（由轉(zhuǎn)化比決定）制定月度目標(biāo)的時(shí)候要考慮到市場(chǎng)的波動(dòng)周期和后期市場(chǎng)的預(yù)判，進(jìn)行合理科學(xué)的制定，比如第一季度一般有一個(gè)過年前后一個(gè)月的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)比較低迷，而后的兩個(gè)月一般俗稱大三月戰(zhàn)役，那么所有動(dòng)作就會(huì)圍繞著大三月為主。一月份的目標(biāo)肯定低，大三月的業(yè)績(jī)?cè)隽烤蜁?huì)比較高，但是遇到突發(fā)情況，比如2020年的疫情，那么第一季度目標(biāo)就要分解到后面的三個(gè)季度，甚至說適當(dāng)降低年度目標(biāo)。3）每一個(gè)季度都設(shè)定為一場(chǎng)戰(zhàn)役。門店一定要具備發(fā)起戰(zhàn)役的能力，并且制定全面的戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃。如果門店經(jīng)紀(jì)人都能在每一場(chǎng)戰(zhàn)役中取得勝利，那么必然會(huì)提高大家的士氣，越戰(zhàn)越勇，而不會(huì)喪失信心。一般全年都會(huì)有330戰(zhàn)役、630戰(zhàn)役、930戰(zhàn)役、1230戰(zhàn)役這樣的設(shè)定，而且各個(gè)季度的重點(diǎn)工作也不一樣。一般第—季度主攻二手交易量和招聘，第二季度主攻新房兼顧二手，第三季度主攻二手兼顧招聘和新房，第四季度主攻新房兼顧二手，要根據(jù)這樣的規(guī)律進(jìn)行重點(diǎn)工作的部署。（3）找到業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)舉措。1）二手業(yè)績(jī)目標(biāo)重點(diǎn)舉措。包括：晨夕午會(huì)的管理、房客源述職、房客源跟進(jìn)、5房5戶管理、集中邀約，集中空看、在途單跟進(jìn)、400和IM響應(yīng)率、VR講房覆蓋率、VR帶看、員工座談、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、搭建MA合作機(jī)制等。2）新房業(yè)績(jī)目標(biāo)重點(diǎn)舉措。包括：項(xiàng)目聚焦定盤定量定時(shí)定點(diǎn)定人管理、集中踩盤、集中講房、集中通關(guān)、集中邀約、集中帶看、房源默寫、建立新房客戶畫像、線上展位獲取和線下拓客渠道開發(fā)等。3）租賃業(yè)績(jī)目標(biāo)重點(diǎn)舉措。包括：房客源述職、房客源跟進(jìn)、內(nèi)外網(wǎng)端口管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、資源開發(fā)等業(yè)務(wù)動(dòng)作。（4）找出關(guān)鍵指標(biāo)。1）二手關(guān)鍵指標(biāo)。包括：400接聽率100%、VR講房100%覆蓋、VR接通率100%、IM接聽率30秒內(nèi)接聽85%，月平均帶看15個(gè)，周帶看不少于4個(gè)、熟記房源30套等關(guān)鍵指標(biāo)。2）新房關(guān)鍵指標(biāo)。包括：帶看轉(zhuǎn)成交占比10∶1，要求帶看量不少于15組每人/月，一帶多看率85%。3）租賃關(guān)鍵指標(biāo)。帶看量一個(gè)月不少于20組。（5）給出具體且詳細(xì)的實(shí)施步驟。根據(jù)每個(gè)門店的情況不同，制定的實(shí)施步驟不同。以抓帶看量進(jìn)行為例，每周帶看量不低于4組的管理方式：1）店面的集中邀約，每天的下午5點(diǎn)到7點(diǎn)集中邀約兩個(gè)小時(shí)，在下午5點(diǎn)前完成一組帶看的經(jīng)紀(jì)人可以不用參加邀約。每周集中邀約4次，時(shí)間定在了周三下午和周五下午在店面，以及周六日兩天的全天在新房案場(chǎng)做集中邀約。2）重視帶看量管理。把帶看管理當(dāng)做一項(xiàng)門店上下一致在執(zhí)行的重要指標(biāo)，可現(xiàn)場(chǎng)督促完成量化，讓員工在來(lái)之前提前準(zhǔn)備好樓單或者客戶資料做集中邀約。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做邀約前的輔導(dǎo)培訓(xùn)，圍繞這個(gè)指標(biāo)做動(dòng)作，集中邀約當(dāng)天能邀約出客戶有邀約確定的憑證就可以離開，電話量設(shè)定在50個(gè)左右即可，走動(dòng)管理，隨時(shí)糾正經(jīng)紀(jì)人的電話溝通問題。3）店面的每天集中邀約，在當(dāng)天下午做2個(gè)小時(shí)的集中邀約，約第二天的帶看，這樣門店和公司同步進(jìn)行，氛圍較好。如果為了刺激周末的帶看量更高，可以設(shè)定約出來(lái)2組以上的經(jīng)紀(jì)人獎(jiǎng)勵(lì)，也可以在店面群營(yíng)造氛圍，給予約出帶看的伙伴以激勵(lì)，帶動(dòng)店面周末邀約的氛圍。（6）設(shè)置完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)。每一個(gè)落地舉措都要設(shè)定一個(gè)合理的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。給到各個(gè)層級(jí)一定的時(shí)間段，完成后做檢查。要時(shí)時(shí)宣導(dǎo)和告知截止時(shí)間和重要性，如此經(jīng)紀(jì)人才不會(huì)卡時(shí)間點(diǎn)，才會(huì)保質(zhì)保量完成目標(biāo)。（7）制定目標(biāo)考核指標(biāo)，實(shí)施獎(jiǎng)罰制度。每個(gè)季度的實(shí)施計(jì)劃都要有考核標(biāo)準(zhǔn)，要捆綁一定的績(jī)效考核，用績(jī)效來(lái)驅(qū)動(dòng)所有人去實(shí)施?？?jī)效可以設(shè)置最低0.5倍至最高1.5倍的標(biāo)準(zhǔn)?？己耸球?qū)動(dòng)執(zhí)行最好的辦法，要敢于要求，敢于提出高標(biāo)準(zhǔn)。（8）協(xié)助經(jīng)紀(jì)人制定個(gè)人目標(biāo)，落地到年度、季度、月度、周度和每天的行程量，督促其完成。1）考慮員工的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)。這個(gè)非常重要，現(xiàn)在的小伙伴們已經(jīng)過了求溫飽求生存的階段了，更看重自己的發(fā)展前景，成長(zhǎng)空間，希望實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，作為管理者應(yīng)該更看重經(jīng)紀(jì)人的未來(lái)，告知他們正確的職業(yè)規(guī)劃，特別是在他們還是一張白紙的時(shí)候，給到他們最準(zhǔn)確，最完善的行業(yè)認(rèn)知，是對(duì)員工最好的幫助，讓他們剛進(jìn)行業(yè)就能有好的行為習(xí)慣，未來(lái)發(fā)展的時(shí)候也能更加快速，成長(zhǎng)時(shí)間也就大大縮短了。2）在日常的工作中，也要像制定門店的年度計(jì)劃和季度計(jì)劃以及月度計(jì)劃一樣，設(shè)置合理的目標(biāo)值，讓經(jīng)紀(jì)人分層制定下去，用結(jié)果為導(dǎo)向逆推過程量。行業(yè)內(nèi)的普遍轉(zhuǎn)化量一般為：二手帶看30∶1成交一單二手買賣單，新房帶看10∶1成交一單新房買賣單，租賃8∶1成交一單租賃單，根據(jù)比例來(lái)倒推帶看量。再把房源中盤和客戶成交以及合作分邊作為業(yè)績(jī)來(lái)源的一部分，做好業(yè)績(jī)來(lái)源拆分，倒推到房源量和客戶量。再往前推就是資源獲取的渠道了，從貝殼網(wǎng)獲取的一般來(lái)源占比是45%左右，做好獲取渠道的動(dòng)作以及電話量和社區(qū)實(shí)踐的安排，從日行程到周行程推演出自己月度的目標(biāo)完成值。目標(biāo)拆分越細(xì)，執(zhí)行就越簡(jiǎn)單，完成度也就越高，也好評(píng)估完成的難易程度，及時(shí)做好彌補(bǔ)動(dòng)作。3）督促經(jīng)紀(jì)人堅(jiān)持執(zhí)行個(gè)人目標(biāo)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)被拆分很細(xì)致，自然有其科學(xué)發(fā)展道理，所有的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)都是一層一層往下落地下去的。制定了年度目標(biāo)，拆解到了季度、月度、周度以及日行程目標(biāo)，就要嚴(yán)格地去執(zhí)行，這樣距離目標(biāo)才會(huì)越來(lái)越近。經(jīng)紀(jì)行業(yè)本身就是一個(gè)低頻的行業(yè)，細(xì)化舉措短期可能很難看到效果，但是假以時(shí)日?qǐng)?jiān)持下去，就一定能夠看到顯著的效果，所謂慢就是快。堅(jiān)持做難而正確的事情，就一定能成功。4.目標(biāo)分解（拆解）有目標(biāo)計(jì)劃還不夠，要通過三個(gè)“明確”分解后才能落實(shí)下去。（1）明確到事。從目標(biāo)開始分，要細(xì)分完成該工作所需的關(guān)鍵要素，要求邏輯上完整、無(wú)重復(fù)、無(wú)遺漏。按奇妙等式，細(xì)分完成該工作所需的要素，見圖5-6。奇妙等式分解的要求：邏輯上完整、無(wú)重復(fù)、無(wú)遺漏，相互之間有關(guān)聯(lián)，舉措要有時(shí)效性，能落地。圖5-6奇妙等式分解目標(biāo)2.3任務(wù)實(shí)施案例1【業(yè)務(wù)】：未來(lái)半年，門店市占率由10%提升至30%。目前報(bào)盤率為50%，報(bào)盤成交效率為20%。目標(biāo)分解見圖5-7。

圖5-7業(yè)務(wù)目標(biāo)分解圖5-7業(yè)務(wù)目標(biāo)分解說明：市場(chǎng)占有率=報(bào)盤率*報(bào)盤成交效率；報(bào)盤率：應(yīng)早報(bào)盤不應(yīng)晚報(bào)盤，唯一報(bào)盤數(shù)據(jù)等；業(yè)主資料完備率：如一個(gè)樓盤有1300戶業(yè)主，是否有這1300戶業(yè)主的聯(lián)系方式，有聯(lián)系方式的業(yè)主的占比為完備率；聚焦房源成功率：急售房屋、業(yè)主連環(huán)單這些都屬于聚焦房源；人均帶看提升：一個(gè)客戶的成交帶看比大約在29-36次，一個(gè)房源的被帶看比大約是48-59次；7天內(nèi)收看提升：是否成交主要取決于7天內(nèi)帶看；一帶多看占比：客源選擇面大，則一帶多看這樣才能保證帶看業(yè)務(wù)的提升。案例2【團(tuán)隊(duì)】未來(lái)半年，門店想把團(tuán)隊(duì)規(guī)模由2人（A3、A4)擴(kuò)大到15人。目標(biāo)分解見圖5-8。T=S+M+A（商圈經(jīng)理+店經(jīng)理+經(jīng)紀(jì)人）=13A+2M

圖5-8團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解（2）明確到人（以資源盤點(diǎn)為例）。1）資源盤點(diǎn)一。從業(yè)務(wù)盤點(diǎn)判斷小組承擔(dān)的合理性目標(biāo)。房源述職：接近成交房源、潛在房源，例如下個(gè)月新增房源、房源在途單數(shù)量、房源在途單待完成流程?？驮词雎殻簼撛诳驮矗缦聜€(gè)月新增客戶、客源在途單數(shù)量、客源在途單待完成流程。帶看述職：歷史帶看量預(yù)測(cè)成交例，冷淡市場(chǎng)帶看成交比59，快速市場(chǎng)帶看成交比15，租賃新人帶看成交比10，租賃老人（入職半年以上）帶看成交比3-4。2）資源盤點(diǎn)二。從人員盤點(diǎn)判斷小組承擔(dān)的挑戰(zhàn)性目標(biāo)。例：作戰(zhàn)小組1（M4）：A1+A1+A2+A2作戰(zhàn)小組2（M4)：A1+A1+A1+A3作戰(zhàn)小組3（M7）：A1+A2+A2+A3（小組成熟度更高）。見圖5-9。

圖5-9團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解注意事項(xiàng)：l達(dá)成一致。自下而上+自上而下。拆解目標(biāo)時(shí)，商圈經(jīng)理要和M\A達(dá)成共識(shí)。鼓勵(lì)作戰(zhàn)小組/個(gè)人主動(dòng)匯報(bào)，切勿指令性下達(dá)目標(biāo)。l可適當(dāng)設(shè)置目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。破蛋獎(jiǎng)勵(lì)，新人較多；開單獎(jiǎng)勵(lì)，成熟團(tuán)隊(duì)；進(jìn)步獎(jiǎng)勵(lì)，共性獎(jiǎng)勵(lì)。3）明確時(shí)間。門店按時(shí)間分解目標(biāo)任務(wù)，見圖5-10。

圖5-10團(tuán)隊(duì)目標(biāo)按時(shí)間分解門店目標(biāo)達(dá)成情況統(tǒng)計(jì)表，以月度業(yè)績(jī)目標(biāo)為例，見表5-3。

表5-3月度業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成情況統(tǒng)計(jì)表業(yè)務(wù)指標(biāo)本月目標(biāo)第一周目標(biāo)第二周目標(biāo)第三周目標(biāo)第四周目標(biāo)業(yè)績(jī)

本月斡旋量

本月面放量

本月總帶看/本月責(zé)任盤帶看量

本月陪看量

本月新增房源量

本月新增客源量

案例研習(xí)：目標(biāo)拆解新時(shí)代店面商圈經(jīng)理制定了75萬(wàn)的月度業(yè)績(jī)目標(biāo)，根據(jù)各業(yè)務(wù)模塊的可實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行了如下分配。奇妙等式：總目標(biāo)75萬(wàn)=二手45萬(wàn)+新房22萬(wàn)+租賃8萬(wàn)A問：若二手業(yè)績(jī)目標(biāo)45萬(wàn)，將目標(biāo)做進(jìn)一步拆解，則需成交多少房源和客源呢？成交這些房源和客源需要多少業(yè)務(wù)動(dòng)作量（以帶看為例）呢？答：通過資源盤點(diǎn)，接近成交的房客源情況如下：客源端接近成交三人，預(yù)計(jì)成交額分別為：500萬(wàn)、600萬(wàn)、400萬(wàn)房源端接近成交四套，預(yù)計(jì)成交額分別為：600萬(wàn)、400萬(wàn)、500萬(wàn)、500萬(wàn)帶看量化：房源帶看均已接近50組，客源帶看均已接近30組假設(shè)房源帶看成交比為59次，客源帶看成交比為36次，則房源客源均還需10組帶看。所以為完成45萬(wàn)二手房業(yè)績(jī)，需要具體的措施拆解為：二手房源簽單3套，二手客源簽單4套，客源帶看、房源帶看各10組。（奇妙等式明確到事）B問：若二手業(yè)績(jī)目標(biāo)為45萬(wàn)，每個(gè)作戰(zhàn)小組房客源簽單量是多少？每個(gè)作戰(zhàn)小組的合理性業(yè)績(jī)是多少？答：資源盤點(diǎn)（1）：業(yè)務(wù)盤點(diǎn)制定小組合理性業(yè)績(jī)目標(biāo)。作戰(zhàn)小組1（M4）已有資源：兩套房源（9.5萬(wàn)）作戰(zhàn)小組2（M4）已有資源：一個(gè)客源、一個(gè)房源（13萬(wàn)）作戰(zhàn)小組3（M7）已有資源：兩個(gè)客源、一個(gè)房源（19萬(wàn)）資源盤點(diǎn)（2）：人員盤點(diǎn)制定小組挑戰(zhàn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)。根據(jù)二手業(yè)績(jī)目標(biāo)為45萬(wàn)，合理性業(yè)績(jī)?yōu)?0.5萬(wàn)，計(jì)算出挑戰(zhàn)性業(yè)績(jī)目標(biāo)為4.5萬(wàn)，進(jìn)行小組人員盤點(diǎn)：作戰(zhàn)小組1（M4）：A1+A1+A2+A2（30%=1.35萬(wàn)）作戰(zhàn)小組2（M4)：A1+A1+A1+A3（30%=1.35萬(wàn)）作戰(zhàn)小組3（M7）：A1+A2+A2+A3（40%=1.8萬(wàn)）加和得出各小組的業(yè)績(jī)目標(biāo)作戰(zhàn)小組1=9.5+1.35=10.85萬(wàn)作戰(zhàn)小組2=13+1.35=14.35萬(wàn)作戰(zhàn)小組3=19+1.8=20.8萬(wàn)C問：若作戰(zhàn)小組1需每個(gè)月完成10.85萬(wàn)的業(yè)績(jī)，則每周需要完成多少工作量？答：見圖5-11。

圖5-11作戰(zhàn)小組1目標(biāo)分解到周5.目標(biāo)的落實(shí)與跟進(jìn)門店制定好目標(biāo)計(jì)劃，并進(jìn)行目標(biāo)分解（拆解）后，就要立即進(jìn)行目標(biāo)的落實(shí)與跟進(jìn)。（1）認(rèn)識(shí)目標(biāo)跟進(jìn)的重要性。一個(gè)好的目標(biāo)跟進(jìn)有三個(gè)重要作用：一是有助于經(jīng)紀(jì)人找準(zhǔn)工作方向，確保目標(biāo)達(dá)成，見圖5-12；圖5-12目標(biāo)改進(jìn)確保目標(biāo)達(dá)成2.3任務(wù)實(shí)施二是有助于提升經(jīng)紀(jì)人的工作效率；三是有助于打造良好團(tuán)隊(duì)氛圍，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)融合，團(tuán)隊(duì)整齊劃一。比如：一個(gè)經(jīng)紀(jì)人一天內(nèi)要打50個(gè)回訪電話，這是個(gè)可量化的目標(biāo)，但在第一天，經(jīng)紀(jì)人一個(gè)都沒有完成，就需要跟進(jìn)，看是經(jīng)紀(jì)人心態(tài)出了什么問題，還是在跟進(jìn)過程中不知道方式方法，然后才能去輔導(dǎo)，幫助經(jīng)紀(jì)人獲得成長(zhǎng)。（2）預(yù)防目標(biāo)跟進(jìn)的誤區(qū)。誤區(qū)一：認(rèn)為跟進(jìn)不重要，輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人作業(yè)做得到、做得好，做到讓消費(fèi)者滿意，認(rèn)為跟進(jìn)浪費(fèi)時(shí)間，認(rèn)為跟進(jìn)是對(duì)經(jīng)紀(jì)人工作能力的不信任。誤區(qū)二：頻繁跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人。過度跟進(jìn)，時(shí)常批評(píng)，容易在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中出現(xiàn)誤差。誤區(qū)三：只跟進(jìn)部分經(jīng)紀(jì)人。只跟進(jìn)表現(xiàn)好的經(jīng)紀(jì)人和表現(xiàn)差的經(jīng)紀(jì)人。誤區(qū)四：只關(guān)注結(jié)果不關(guān)注過程。容易遺誤經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)。（3）采用科學(xué)的目標(biāo)跟進(jìn)的方法。1）線上跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人結(jié)果指標(biāo)。要求經(jīng)紀(jì)人每天上報(bào)活動(dòng)量完成情況，如今日帶看量、溝通量等。①可以通過梅林系統(tǒng)查看經(jīng)紀(jì)人的活動(dòng)量：顯示店面昨天整個(gè)買賣序列、租賃序列、衍生業(yè)務(wù)板塊整體的帶看量，包括跟業(yè)主交流量的積分。②可以通過目標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計(jì)表積累M+A的目標(biāo)完成情況：以時(shí)間維度跟進(jìn)，可促使經(jīng)紀(jì)人在時(shí)間完成上有緊迫感。2）線下跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)過程。①可以針對(duì)不同分級(jí)，定期陪同經(jīng)紀(jì)人帶看，面訪等業(yè)務(wù)，檢查服務(wù)質(zhì)量。②可以通過回訪客戶、業(yè)主檢查經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)質(zhì)量。3）定期組織集體會(huì)議跟進(jìn)總目標(biāo)。①可以通過資源盤點(diǎn)會(huì)，進(jìn)行房源、客源、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。可以通過房源聚焦會(huì)，對(duì)預(yù)成交房源進(jìn)行聚焦拆解。②可以通過重點(diǎn)客源推進(jìn)會(huì)跟進(jìn)。如19組帶看中有一個(gè)客戶就占15組帶看，那么這個(gè)客戶就屬于重點(diǎn)客源需著重跟進(jìn)。③可以通過聯(lián)動(dòng)盤房源交流會(huì)跟進(jìn)。在存量房時(shí)代，客戶和業(yè)主的選擇多，要注重盤與盤之間的合作，一個(gè)組織的效率就來(lái)源于合作，交流會(huì)有助于保證門店的合作質(zhì)量。④可以通過低量化集中邀約會(huì)跟進(jìn)。低量化人員一般分為兩類，一類是年限比較高，屬于意愿問題，一類是新人，可統(tǒng)一安排統(tǒng)一動(dòng)作，有助于提升工作效率。（4）開展目標(biāo)輔導(dǎo)。1）對(duì)階段性目標(biāo)未達(dá)成經(jīng)紀(jì)人的輔導(dǎo)。先檢查業(yè)務(wù)過程動(dòng)作量，客戶端的IM聊天記錄、邀約記錄，房源端的房源維護(hù)記錄、房源跟進(jìn)記錄、業(yè)主面訪跟進(jìn)情況。根據(jù)檢查情況面訪輔導(dǎo)，一次面訪，見面三分親。如果業(yè)務(wù)過程動(dòng)作量合格，就對(duì)薄弱業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)并且親自陪同指導(dǎo)，鼓勵(lì)其與優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人合作，每個(gè)人擅長(zhǎng)的領(lǐng)域不同，請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，善于吸取他人經(jīng)驗(yàn)。如果業(yè)務(wù)過程動(dòng)作量不合格，就心態(tài)開導(dǎo)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)，要求其增加目標(biāo)跟進(jìn)的頻率。2）對(duì)階段性目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成經(jīng)紀(jì)人的輔導(dǎo)。實(shí)施階段性目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，包括破蛋獎(jiǎng)、開單獎(jiǎng)兌現(xiàn)等，同時(shí)，對(duì)下一步目標(biāo)實(shí)現(xiàn)進(jìn)行引導(dǎo)，增加其使命感，見圖5-13。圖5-13階段性目標(biāo)（5）進(jìn)行目標(biāo)反饋。開展階段性目標(biāo)結(jié)果反饋，要以肯定經(jīng)紀(jì)人優(yōu)點(diǎn)為主，鼓勵(lì)他延續(xù)。采用一對(duì)一或者一對(duì)多面談反饋，面談?lì)l率要把握度。1）對(duì)經(jīng)紀(jì)人反饋。如果是高級(jí)別、經(jīng)驗(yàn)足、積極性高的經(jīng)紀(jì)人，頻次要低，要更多按照目標(biāo)達(dá)成結(jié)果進(jìn)行反饋和輔導(dǎo)，肯定成績(jī)，給與獎(jiǎng)勵(lì)、支持、授權(quán)。2）對(duì)商圈經(jīng)理反饋。與門店經(jīng)紀(jì)人關(guān)系越密切反饋頻次越低，如自己的徒弟或一直帶的經(jīng)紀(jì)人，關(guān)系越密切反饋頻次需要降低。對(duì)于能力差的經(jīng)紀(jì)人要每天關(guān)注，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)。3）做好反饋面談準(zhǔn)備。一是熟悉面談對(duì)象的近期目標(biāo)數(shù)據(jù)，如房源新增差、客源帶看差等；二是熟悉面談對(duì)象個(gè)人生活情況，要由內(nèi)及外的溝通；三是至少提前一天通知面談對(duì)象，給與心理準(zhǔn)備。6.目標(biāo)復(fù)盤門店開展目標(biāo)計(jì)劃的落實(shí)與跟進(jìn)，需要復(fù)盤進(jìn)行效果評(píng)價(jià)。復(fù)盤的目的就是傳承經(jīng)驗(yàn)、提升能力、總結(jié)規(guī)律、固化流程。（1）預(yù)防目標(biāo)復(fù)盤的誤區(qū)。1）片面關(guān)注。只關(guān)注好的方面，容易變成歡慶會(huì)；只關(guān)注不好的方面，容易影響團(tuán)隊(duì)士氣、團(tuán)隊(duì)氛圍。2）推卸責(zé)任，歸罪于外因。3）追究責(zé)任，開批斗會(huì)。沒有對(duì)成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，也沒有對(duì)失敗的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)盤。（2）明確目標(biāo)復(fù)盤原則。1）開放心態(tài)。需要所有的經(jīng)紀(jì)人都說出自己的看法和做法。2）集思廣益。群策群力，全員參與，能夠把好的方面進(jìn)行保持、總結(jié)、固化、標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)于不好的方面找出原因，進(jìn)行突破。3）反思自我。不能把所有的事都?xì)w責(zé)到外因，應(yīng)反思自己有哪些方面是做得不到位。4）實(shí)事求是。以數(shù)據(jù)為依托，以實(shí)際發(fā)生的結(jié)果為要素，而不能以臆想做決定。5）坦誠(chéng)表達(dá)。不能批斗別人，不能把不好的結(jié)果都?xì)w責(zé)一人，坦誠(chéng)溝通。（3）四步走開展目標(biāo)復(fù)盤。1）回顧目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是什么？是否溝通到位，形成統(tǒng)一。分解到作戰(zhàn)小組和個(gè)人的目標(biāo)是什么？合理分解。為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃是什么？把目標(biāo)拆解成為具體的舉措措施，關(guān)注每一個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作。2）評(píng)估結(jié)果。結(jié)果如何？是否達(dá)成目標(biāo)？遇到了什么難題？那些地方做得好？哪些地方做得不好？進(jìn)行整體全面總結(jié)，不片面。3）分析原因。做得不好、失敗的因素有哪些？哪些是根本原因。做得好、成功的關(guān)鍵因素是什么？有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)動(dòng)作？做得不好要素，如：人員成熟度，動(dòng)作質(zhì)量是否到位等；做得好的要素，如人員能力強(qiáng)，資源動(dòng)作到位，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率高等。分析原因需要辯證、全面、透析、坦誠(chéng)。4）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。①我們從中學(xué)到了什么？是管理方面還是業(yè)務(wù)方面？比如：業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)—給客戶一個(gè)交付物；管理經(jīng)驗(yàn)—在目標(biāo)述職過程中能讓作戰(zhàn)小組充分認(rèn)識(shí)到自己應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的作戰(zhàn)業(yè)績(jī)，并且上下同意分配方式。②如果有人遇到同樣的情況，會(huì)給他什么建議？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制。③下一步的目標(biāo)如何制定？下一步的行動(dòng)方案是什么？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軠p少在目標(biāo)推進(jìn)過程中的誤區(qū)波動(dòng)，保證目標(biāo)更準(zhǔn)確，關(guān)鍵指標(biāo)拿捏更準(zhǔn)，數(shù)據(jù)制定更好，推動(dòng)更高效。7.撰寫門店目標(biāo)管理方案集成上述2-6內(nèi)容，形成門店目標(biāo)管理方案。2.4必備業(yè)務(wù)知識(shí)1.目標(biāo)管理（1）目標(biāo)管理。是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個(gè)人取得最佳業(yè)績(jī)的管理方法。是以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實(shí)施及完成情況的檢查、獎(jiǎng)懲為手段，通過員工的自我管理來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的。（2）目標(biāo)管理的基本內(nèi)容。動(dòng)員全體員工參加制定目標(biāo)并保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，由組織中的上級(jí)與下級(jí)一起商定組織的共同目標(biāo)，并把其具體化展開至組織各個(gè)部門，各個(gè)層次、各個(gè)成員。（3）目標(biāo)管理的具體做法。分三個(gè)階段：目標(biāo)的設(shè)置；實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理；測(cè)定與評(píng)價(jià)所取得的成果。2.門店目標(biāo)分解（1）目標(biāo)分解就是將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃，目標(biāo)分解也叫目標(biāo)拆解，是門店管理的重要內(nèi)容。（2）目標(biāo)拆解是明確目標(biāo)責(zé)任的前提，是總目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。（3）目標(biāo)拆解的三要素?？梢杂萌齻€(gè)W概括：1）What—完成什么事情？什么工作？規(guī)則到事；2）Who—誰(shuí)？規(guī)則到人；3）When—什么時(shí)候？規(guī)則到時(shí)間。2.5必備業(yè)務(wù)要領(lǐng)1.經(jīng)紀(jì)人日作業(yè)動(dòng)作拆解經(jīng)紀(jì)人明確目標(biāo)設(shè)定的重要性，還要落地到每一天的行程量。經(jīng)紀(jì)人能夠做好每一天的事情，日積月累自然就能夠養(yǎng)成很好的作業(yè)習(xí)慣，提高自己的工作效率。在日常門店管理當(dāng)中，經(jīng)紀(jì)人每日的有效時(shí)間基本上平均在3-4個(gè)小時(shí)左右，但是經(jīng)紀(jì)人每天的工作時(shí)長(zhǎng)—般都在10個(gè)小時(shí)左右。所以，需要給經(jīng)紀(jì)人制定行程量，輔助經(jīng)紀(jì)人養(yǎng)成良好的日常行為規(guī)范，提升人均效率，從而達(dá)成目標(biāo)。經(jīng)紀(jì)人業(yè)績(jī)主要來(lái)源于出房業(yè)績(jī)和收房業(yè)績(jī)，也就是客戶成交和房源中盤?？梢詮目蛻舫山缓头吭粗斜P兩個(gè)維度，拆分這兩個(gè)來(lái)源的業(yè)務(wù)動(dòng)作。（1）出房業(yè)績(jī)主要來(lái)源于客戶和帶看。1）客戶渠道主要來(lái)源于貝殼展位的400、IM進(jìn)線、VR展位進(jìn)線、外網(wǎng)端口進(jìn)線、店面接待、社區(qū)開發(fā)、老資源翻打、轉(zhuǎn)介紹等渠道。2）帶看前準(zhǔn)備動(dòng)作主要有：需求挖掘、線上VR帶看澄清需求、集中邀約、全天約看、提前踩盤、提前確認(rèn)業(yè)主客戶需求和信息、確定看房時(shí)間、準(zhǔn)備帶看工具包以及提前帶看策劃等。（2）收房業(yè)績(jī)主要來(lái)源于房源委托、實(shí)勘、鑰匙。1）房源委托渠道主要有網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、老業(yè)主翻打、老業(yè)主轉(zhuǎn)委托、線上委托、連環(huán)單委托等，其中也包括獨(dú)家委托，主要來(lái)源于帶看后回訪、新增房源回訪和維護(hù)、議價(jià)等動(dòng)作。2）實(shí)勘主要來(lái)源于房源開發(fā)后實(shí)勘、房源信息了解后實(shí)勘，這里包括VR講房所占角色的展位獲取，也可以在保護(hù)期過后給拍實(shí)勘。3）鑰匙主要來(lái)源于帶看后回訪業(yè)主、租轉(zhuǎn)售業(yè)主、了解最新房源后獲取鑰匙、老客戶委托鑰匙等渠道。明確業(yè)績(jī)背后的量化動(dòng)作后，會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)的背后是量化，量化的背后是行程，只有管理好經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)動(dòng)作后，才能更好地做資源轉(zhuǎn)化，而經(jīng)紀(jì)人每天的動(dòng)作也是圍繞著這些行程量展開的。優(yōu)化經(jīng)紀(jì)人一天的行程量，做好業(yè)務(wù)動(dòng)作的管控，讓經(jīng)紀(jì)人行程更加高效。2.商圈經(jīng)理或門店管理者動(dòng)作分解商圈經(jīng)理或門店管理者，要求比經(jīng)紀(jì)人早到一點(diǎn)，以身作則，可以早15分鐘左右到崗，要求值班經(jīng)紀(jì)人提前播放音樂，站在門口問好，激情的音樂加上經(jīng)紀(jì)人的熱情問好，經(jīng)紀(jì)人一天肯定正能量滿滿。店組長(zhǎng)或者經(jīng)紀(jì)人輪班主持晨會(huì)，給與經(jīng)紀(jì)人鍛煉公開場(chǎng)合演講的能力，提前讓經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)備晨會(huì)內(nèi)容，制定固定的晨會(huì)流程。門店內(nèi)一天的工作安排如下：（1）一次晨會(huì)的時(shí)候，大聲問好、唱一首激情澎湃的歌。也可以跳—段舞蹈，也可以組織玩—個(gè)小游戲。晨會(huì)主要以鼓舞士氣為主，做開單分享，主持人講一段已經(jīng)準(zhǔn)備好的有意義的故事，也可以對(duì)前一天的好人好事以及標(biāo)桿進(jìn)行表?yè)P(yáng)和分享。接下來(lái)進(jìn)入房源聚焦盤點(diǎn)環(huán)節(jié)，每個(gè)人說一套優(yōu)質(zhì)的房源，可以是新增的，也可以是自己維護(hù)的比較優(yōu)質(zhì)的房源的最新動(dòng)態(tài)。也可以安排—個(gè)講盤人：每天固定講解一個(gè)二手樓盤，以及一個(gè)新房樓盤，做經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)知識(shí)的儲(chǔ)備工作，讓經(jīng)紀(jì)人參與進(jìn)來(lái)，每天感受到成長(zhǎng)。接下來(lái)對(duì)一天的工作做安排，經(jīng)紀(jì)人播報(bào)自己提前一天想好的工作安排后，商圈經(jīng)理做總結(jié)和重點(diǎn)工作的宣導(dǎo)和梳理，有新的政策政令以及公司的最新通知也可以在晨會(huì)上做宣導(dǎo)。最后，商圈經(jīng)理或者主持人帶領(lǐng)所有小伙伴做一個(gè)內(nèi)容的回顧和集體喊門店口號(hào)和業(yè)績(jī)目標(biāo)。一次晨會(huì)預(yù)計(jì)30分鐘左右完成即可，也可以控制在45分鐘以內(nèi)，這樣一次晨會(huì)就做好了。（2）二次晨會(huì)，主要是店組長(zhǎng)帶領(lǐng)組員將商圈經(jīng)理布置的工作做好落地和細(xì)化，和所有伙伴們將當(dāng)天的行程安排好，比如電話量，社區(qū)時(shí)間安排等，今天的帶看安排和人員配備，意向單的盤點(diǎn)和簽約的提前策劃。沒有帶看和有效量化的伙伴要合理安排好輔助量，做好開發(fā)動(dòng)作。經(jīng)紀(jì)人如果有自己的時(shí)間安排，要看是否合理，不合理也要給與及時(shí)的糾正，讓經(jīng)紀(jì)人當(dāng)天的行程量飽滿—些，并制定出當(dāng)天的考核標(biāo)準(zhǔn)，在晚上復(fù)盤。二次晨會(huì)結(jié)束的時(shí)候也可以喊出本組的口號(hào)和目標(biāo)，鼓舞士氣，給團(tuán)隊(duì)貼個(gè)標(biāo)簽。一旦涉及到考核，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)緊張起來(lái)，不敢懈怠，這時(shí)間大概在15分鐘到30分鐘內(nèi)即可，因?yàn)槊刻於家_二次晨會(huì)，所以經(jīng)紀(jì)人都會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，做好提前的工作思考和安排。（3）10點(diǎn)左右二次晨會(huì)結(jié)束后，經(jīng)紀(jì)人開始緊張忙碌的工作。店里定個(gè)規(guī)矩，不可以在店內(nèi)吃熟食和零食，要求早餐必須在晨會(huì)前解決即可。經(jīng)紀(jì)人開始查看最新新增房源，將自己的貝殼網(wǎng)房源點(diǎn)評(píng)全部完成，梳理自己的展位以及對(duì)外網(wǎng)房源貼進(jìn)行更新。如果房評(píng)和展位30分鐘內(nèi)梳理完，可以將自己名下優(yōu)質(zhì)的維護(hù)房源第一時(shí)間傳遞給同區(qū)域不同門店的群里，也可以讓店組長(zhǎng)和經(jīng)紀(jì)人們以及圈經(jīng)一起發(fā)個(gè)朋友圈做宣傳或者組織下午的集中空看。將自己的房源做好最新的回訪，并把業(yè)主的情況及時(shí)寫進(jìn)跟進(jìn)，同步給所有平臺(tái)同事。也可以對(duì)自己名下的客戶做微信或者電話的溝通，開始邀約當(dāng)天的帶看。（4）如果確定今天已經(jīng)約好了帶看的客戶和業(yè)主，提前做好當(dāng)天的帶看計(jì)劃，給已約好帶看的業(yè)主和客戶分別去電話或微信確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，將自己的帶看材料和行程路線提前確認(rèn)好。如果有最新的意向客戶，電話回訪昨天帶看客戶的意向情況，若意向強(qiáng)烈，第一時(shí)間和店組長(zhǎng)或者商圈經(jīng)理求助，爭(zhēng)取第一時(shí)間的成交；若意向不強(qiáng)，了解原因，并獲悉客戶更多的需求信息，重新匹配，邀約二次帶看時(shí)間。（5）如果沒有當(dāng)天的帶看，則可以將晨會(huì)聚焦出來(lái)的優(yōu)質(zhì)房源第一時(shí)間整理推薦給庫(kù)存的有需求的客戶，爭(zhēng)取第一時(shí)間約出來(lái)看房。對(duì)自己名下的客戶進(jìn)行模糊匹配，也可以對(duì)房源進(jìn)行帶看回訪，維護(hù)和議價(jià)，以此獲取最新的業(yè)主信息。如果自己約不出來(lái)，可以組內(nèi)共享或者店內(nèi)共享和互換，集思廣益，把客戶信息最大化呈現(xiàn)，高效利用。（6）對(duì)自己名下的在途單做梳理，提前告知所有時(shí)間、人員和材料安排。給已經(jīng)成交雙方更好的售后服務(wù)體驗(yàn)，并準(zhǔn)備好材料到對(duì)應(yīng)的匹配點(diǎn)進(jìn)行按揭貸款、交稅過戶或者房屋交接等手續(xù)的辦理。（7）下午一點(diǎn)半左右可以把沒有業(yè)務(wù)的小伙伴召回門店，做一下輕松的游戲或者唱幾首歌，目的就是提振經(jīng)紀(jì)人的精神。適當(dāng)?shù)陌焉衔绻ぷ骱?jiǎn)單總結(jié)下，下午的工作繼續(xù)追蹤一下，20分鐘內(nèi)結(jié)束即可。（8）下午2點(diǎn)以后，可以組織經(jīng)紀(jì)人去空看三套優(yōu)質(zhì)房源，或者做資源的開發(fā)以及社區(qū)的駐守。有帶看的經(jīng)紀(jì)人可以找人陪看，以及督促做好門店的接待，所有經(jīng)紀(jì)人的行程都在群里報(bào)備外出，讓在店沒事的小伙伴看到也能緊張起來(lái)。如果有區(qū)域的喜報(bào)信息或者本店的開單伙伴的喜報(bào)以及分享，要及時(shí)傳遞出來(lái)，讓大家看到標(biāo)桿的力量以及市場(chǎng)的熱情。要做好群管理動(dòng)作，將門店的氛圍時(shí)刻營(yíng)造起來(lái)。（9）下午時(shí)間是很好的資源開發(fā)的時(shí)間。在很多時(shí)候社區(qū)駐守是經(jīng)紀(jì)人和社區(qū)友好接觸的最關(guān)鍵場(chǎng)景，人們也都喜歡在下午出來(lái)活動(dòng)，社區(qū)駐守的時(shí)候攜帶好房源派報(bào)以及人字板（城市允許的話）在小區(qū)內(nèi)固定點(diǎn)駐守或者走動(dòng)社區(qū)。讓社區(qū)的居民看到識(shí)別度很高的司徽和領(lǐng)帶以及攜帶好名片，及時(shí)和有意向的業(yè)主客戶進(jìn)行交互。隨時(shí)也要攜帶好可以隨時(shí)看的優(yōu)質(zhì)房源鑰匙，最好就在該房源樓棟下面駐守，有客戶可以當(dāng)即帶看。也把相對(duì)應(yīng)的帶看工具包拿著，同時(shí)做好聯(lián)系方式的留存，做好接待的商務(wù)禮儀以及需求挖掘的過程。而在社區(qū)的時(shí)候禁止玩手機(jī)、吃東西和抽煙，給社區(qū)居民職業(yè)友好的形象。（10）下午的時(shí)候針對(duì)當(dāng)天沒有帶看的小伙伴組織店面的集中邀約1小時(shí)，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的工作積極性調(diào)動(dòng)也是有幫助的。經(jīng)紀(jì)人會(huì)在氛圍的感染下進(jìn)行客戶的邀約，也會(huì)學(xué)習(xí)到比較好的邀約話術(shù)，從而更快速的約出帶看量。經(jīng)紀(jì)人白天的工作內(nèi)容都是圍繞著資源開發(fā)獲取委托，維護(hù)房源，開發(fā)客戶，匹配客戶需求以及促成意向，所以白天每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都是比較繁忙的。將白天的行程合理的堅(jiān)持下去，經(jīng)紀(jì)人是不可能虛度的。（11）下午吃完晚飯后，開始對(duì)今天一天的帶看進(jìn)行業(yè)主的反饋。同時(shí)也在維護(hù)業(yè)主，找到業(yè)主最新的匹配信息。當(dāng)把一天的工作量完成以后，大概在下班前，這里的下班時(shí)間根據(jù)各自城市不同而不同，組織開店組的夕會(huì)，將白天布置的工作進(jìn)行匯總和檢核。并且協(xié)助意向的客戶做下—步動(dòng)作的安排，及時(shí)跟進(jìn)意向單，解決業(yè)主客戶的抗性點(diǎn)（最糾結(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)）。如果沒有完成要制定罰則，比如抄寫博學(xué)或者聚焦房源信息等。商圈經(jīng)理在店組長(zhǎng)開會(huì)后，簡(jiǎn)單和店長(zhǎng)匯總一下今天的行程量和經(jīng)紀(jì)人的反饋以及第二天的行程安排，最主要的還是意向單的節(jié)奏安排。商圈經(jīng)理重視門店的意向單，經(jīng)紀(jì)人也會(huì)重視自己的資源，并全力以赴促成。由上可見，面對(duì)經(jīng)紀(jì)人的行程安排要和業(yè)績(jī)相關(guān)，又要合理安排量化，讓經(jīng)紀(jì)人在