轉(zhuǎn)介紹增員法

關(guān)于轉(zhuǎn)介紹增員法增員的益處壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)不是一個(gè)人的事業(yè),而是團(tuán)隊(duì)合作的事業(yè),正所謂,一花獨(dú)放不是春,百花齊放春滿園,因此引進(jìn)新人、培養(yǎng)新人、使新人成為團(tuán)隊(duì)中的中流砥柱，是每一位主任至關(guān)重要的工作。另一方面，增員不僅可以維持主任的壽險(xiǎn)職業(yè)生命，更是我們邁向成功壽險(xiǎn)生涯的必經(jīng)之路！益處：1成就他人2增加收入3擴(kuò)大業(yè)務(wù)區(qū)域4促進(jìn)自己成長(zhǎng)5保持團(tuán)隊(duì)生命力6晉升的基礎(chǔ)第2頁,共44頁，星期六，2024年，5月目錄尋求轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介人面談7要點(diǎn)——如何索取名單誰是理想的轉(zhuǎn)介人電話約訪、初次面談技巧第3頁,共44頁，星期六，2024年，5月具體安排

上午:理論知識(shí)實(shí)戰(zhàn)演練第4頁,共44頁，星期六，2024年，5月

啟示：?jiǎn)獭ぜ?50定律結(jié)交一個(gè)人意味著打開了250扇窗每一個(gè)人都是一個(gè)增員市場(chǎng)！第5頁,共44頁，星期六，2024年，5月誰是理想的轉(zhuǎn)介人？常常接觸許多人樂于運(yùn)用他的人際關(guān)系熱心助人樂在溝通樂于分享你的成功認(rèn)同保險(xiǎn)對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象有相當(dāng)?shù)挠绊懥ξ业谋舻?頁,共44頁，星期六，2024年，5月尋求推介的時(shí)機(jī)

簽單成功時(shí)遞送保單時(shí)售后服務(wù)時(shí)向推介人提供幫助后簽單遭拒絕時(shí)第7頁,共44頁，星期六，2024年，5月推介人增員七要點(diǎn)1、需要您的幫助2、描述工作內(nèi)容3、被增員者的輪廓4、被增員者能在我們公司得到什么？——金錢和其它寶貴的東西5、民生的訓(xùn)練體系及優(yōu)勢(shì)6、說明增員是一個(gè)雙向選擇的過程7、那么…您認(rèn)識(shí)誰呢?第8頁,共44頁，星期六，2024年，5月要點(diǎn)1：需要您的幫助

寒暄贊美、感激激勵(lì)

提出要求

王大哥，您好！好長(zhǎng)時(shí)間沒有見到您了，近來一切都還好吧？說實(shí)話，我在保險(xiǎn)公司能有今天的發(fā)展，完全離不開象您這樣的朋友的支持與信賴，所以，我一直十分感激您對(duì)我的照顧與幫助！

王大哥，不瞞您說，我今天來是有一件事想請(qǐng)您幫忙的！因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展的需要，我們公司最近準(zhǔn)備招納一批有能力的人。王大哥，您平時(shí)為人很真誠(chéng)，人緣又好，能不能幫我介紹幾位合適的人選？……其實(shí)您在幫我的同時(shí)，也給您的那些朋友提供了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會(huì)。第9頁,共44頁，星期六，2024年，5月王大哥，這幾年，我的變化您也看到了，不僅收入增加了，自身的綜合能力也有了很大提高?，F(xiàn)在我打算晉升高級(jí)主任，需要一些事業(yè)上的伙伴，我知道您人緣特好，朋友又多，所以想請(qǐng)您幫助介紹一些人，好嗎？………您不僅成就了我,更重要的是能幫另一個(gè)朋友開創(chuàng)新的事業(yè)贊美、肯定推介人對(duì)自己的幫助非常重要很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差，朋友少增強(qiáng)推介人的成就感：幫助兩個(gè)人開創(chuàng)事業(yè)分析：推介人的拒絕是什么？例：現(xiàn)在暫時(shí)沒有合適的人選………

提出要求注意事項(xiàng)第10頁,共44頁，星期六，2024年，5月要點(diǎn)2：描述工作內(nèi)容也許您還不是十分了解我們這項(xiàng)工作，事實(shí)上——我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作是一份幫助別人的工作，每天就是會(huì)見朋友，幫助他們理財(cái)、解決家庭風(fēng)險(xiǎn)，如幫助朋友解決子女教育費(fèi)用，解決養(yǎng)老問題，解決身后家人的生活問題……我們和醫(yī)生、老師一樣，做得是充滿愛和責(zé)任的工作……注意事項(xiàng)解釋業(yè)務(wù)員工作時(shí)，力求輕松愉悅，不必過于詳細(xì)

解釋業(yè)務(wù)員的工作第11頁,共44頁，星期六，2024年，5月

如果還不夠，繼續(xù)解釋他朋友需要做什么？

王大哥，如果您推薦的這位朋友符合公司的要求，那么首先壽險(xiǎn)接受公司的專業(yè)培訓(xùn)，熟悉公司的產(chǎn)品，然后去會(huì)見一些新朋友，幫助這些朋友選擇最佳的風(fēng)險(xiǎn)防范計(jì)劃，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為了保證他能不斷提升，他每天還需要參加公司的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，比如早會(huì)、各類培訓(xùn)啊……分析：推介人的拒絕是什么？例：一時(shí)真想不出誰還沒有工作………第12頁,共44頁，星期六，2024年，5月要點(diǎn)3：描述創(chuàng)業(yè)輪廓

王大哥，并不是所有的人都適合我們這項(xiàng)工作，我們對(duì)工作人員也是有一定要求的……（創(chuàng)業(yè)輪廓根據(jù)自己偏好有所調(diào)整）這個(gè)人年齡在25歲到45歲之間，具有高中以上學(xué)歷，如果是本地人或有推銷經(jīng)驗(yàn)的，我們更歡迎……最好是和您一樣有這么好的人緣、又勤奮又有責(zé)任感的。

務(wù)必使推介人明確準(zhǔn)增員對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)始終不忘恰到好處的贊美推介人分析：推介人的拒絕是什么？例：我朋友的工作都挺不錯(cuò)的……….注意事項(xiàng)第13頁,共44頁，星期六，2024年，5月要點(diǎn)4：被增員者能在我們公司得到什么？

——金錢和其它寶貴的東西賺更多的錢，而且收入不封頂，完全取決他的工作和努力能得到我們公司一系列的專業(yè)培訓(xùn)有順暢的晉升渠道，發(fā)展無極限認(rèn)識(shí)更多的朋友學(xué)到很多金融、管理知識(shí)，不斷提升自我第14頁,共44頁，星期六，2024年，5月在我最初選擇民生的時(shí)候，我也有不少顧慮，覺得自己不善言談，可能不太合適，可是……（充分加入“自己入司后的感受和所獲”證實(shí)這份工作給自己帶來的變化）當(dāng)我真正踏入這個(gè)行業(yè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己不僅有機(jī)會(huì)賺到更多錢，而且每天都能學(xué)到新知識(shí)，結(jié)交新朋友，既發(fā)展了自己又幫助了別人……

交談要點(diǎn)：自我提升／收入晉升完全取決自己的努力／接受培訓(xùn)／結(jié)交新朋友要點(diǎn)：以真實(shí)可信的現(xiàn)身說法感染推介人分析：推介人的拒絕問題是什么？例：你那么有能力，我的朋友不如你…….

現(xiàn)身說法：我在民生有何所得注意事項(xiàng)第15頁,共44頁，星期六，2024年，5月要點(diǎn)5：民生的訓(xùn)練和優(yōu)勢(shì)我們開發(fā)了一整套類似于小學(xué)、初中、高中、大學(xué)的壽險(xiǎn)義務(wù)教育培訓(xùn)體系，在員工成長(zhǎng)的各階段給予不同的培訓(xùn)，不會(huì)使其會(huì)，不能使其能………（可適時(shí)導(dǎo)入公司優(yōu)勢(shì)的介紹）

（可以通過現(xiàn)身說法，打消推介人顧慮）我沒來民生之前，一樣沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)保險(xiǎn)也一無所知，是公司的培訓(xùn)改變了我………注意事項(xiàng)：在陪同輔導(dǎo)問題上，如果做不到，就不要輕易許諾

您擔(dān)心自己的朋友沒有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，做不來，對(duì)吧？您的擔(dān)心是非常正常的，您能替朋友想得這么細(xì)致周到，可見您對(duì)朋友特關(guān)心特負(fù)責(zé)。不過不必?fù)?dān)心，您的朋友來到我們公司，我們會(huì)為他提供最好的專業(yè)化培訓(xùn)。同時(shí)，在他初入市場(chǎng)的時(shí)候，我會(huì)一直幫助他、陪同他，直到他可以獨(dú)立工作為止…….第16頁,共44頁，星期六，2024年，5月要點(diǎn)6：這是個(gè)雙向選擇的過程不要有什么負(fù)擔(dān)，你只是把朋友介紹給我，并不代表他一定會(huì)進(jìn)入保險(xiǎn)公司。我們還有雙向選擇的機(jī)會(huì)，您不過是給他一個(gè)改變?nèi)松臋C(jī)會(huì)，而選擇的權(quán)利始終在您的朋友那里，我會(huì)始終尊重您朋友的選擇，我們最近正好要在-----舉行一場(chǎng)事業(yè)說明會(huì)，我會(huì)給他留出一張入場(chǎng)券，讓他聽聽再說

減少推介人的心理壓力，鼓勵(lì)介紹分析：推介人的拒絕問題是什么？例：我的朋友中沒有適合做營(yíng)銷的，真得不適合注意事項(xiàng)第17頁,共44頁，星期六，2024年，5月要點(diǎn)7：那么，您能向我推薦誰呢？

單位效益不好，面臨被裁員的？與老板關(guān)系不好，想調(diào)換工作的？在家族企業(yè)里，很難獲得提拔，懷才不遇的？經(jīng)常出差，想換工作的？迫切想增加收入的？單位不景氣，想轉(zhuǎn)行的？想自己創(chuàng)業(yè)的？誰的家人剛畢業(yè)，正在找工作的？

不要成為拒絕處理的機(jī)器。隨時(shí)備好紙筆，把握時(shí)機(jī)進(jìn)入要求推介的促成部分注意事項(xiàng)（拿出紙、筆，進(jìn)行推介方向引導(dǎo)）在您的朋友中，有沒有第18頁,共44頁，星期六，2024年，5月可能出現(xiàn)的拒絕問題我理解，你覺得地位的高低是用什么衡量呢？現(xiàn)在有許多高素質(zhì)的人加入這個(gè)行業(yè)，而且保險(xiǎn)業(yè)也培養(yǎng)出一批高素質(zhì)，高收入的人才。隨著國(guó)十條的宣布，國(guó)家對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的重視,壽險(xiǎn)顧問的身價(jià)也在攀升，一這不也反映了我們這種職業(yè)的含金量。

雖然你做得不錯(cuò)，但許多人都認(rèn)為業(yè)務(wù)員的地位很低。第19頁,共44頁，星期六，2024年，5月王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一樣，適不適合只有他自己明白，我們只是提供一個(gè)機(jī)會(huì)讓他了解，多一些了解對(duì)他來說總是好的，來不來上班沒有關(guān)系，您看我們講的有沒有道理，您說是嗎？他不適合？可能出現(xiàn)的拒絕問題第20頁,共44頁，星期六，2024年，5月王大哥，非常感謝您的熱心支持。保險(xiǎn)是一個(gè)特殊的行業(yè)，您朋友可能會(huì)提出的一些非常具體、特殊的問題，您可能沒法幫忙解答。如果他在不十分清楚的情況下，就作出決定，對(duì)您的朋友來說是不公平的。您說對(duì)嗎？我先問問他再告訴你可能出現(xiàn)的拒絕問題第21頁,共44頁，星期六，2024年，5月?是的，正是因?yàn)橛胁簧偃肆魇?，才顯示了壽險(xiǎn)業(yè)的特殊性。在其他行業(yè)，走掉的是金子，留下的是沙子。而在壽險(xiǎn)業(yè)，淘汰的是沙子，留下的是金子。?如果這個(gè)行業(yè)非常容易，就不會(huì)吸引許多優(yōu)秀的人來到民生。我相信，在你的周圍一定有許多朋友，親戚是很能干的，但受到行業(yè)不景氣的影響，或單位領(lǐng)導(dǎo)的排擠，他們發(fā)揮不出自己的潛力，換個(gè)行業(yè)，換個(gè)環(huán)境，也許他們就成為了金子。雖然你做了幾年，但很多人很快就流失了？這不是能終身從事的?？赡艹霈F(xiàn)的拒絕問題第22頁,共44頁，星期六，2024年，5月這樣吧，還是讓我和你的朋友見見面，我會(huì)給他提供更多的資訊，如果他愿意，我還可以送他一張擇業(yè)講座的入場(chǎng)券，給他多提供一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。你朋友的電話是。。。姓名是。。。拒絕處理后應(yīng)加上：第23頁,共44頁，星期六，2024年，5月索要名單之四字真經(jīng)：迂回堅(jiān)持第24頁,共44頁，星期六，2024年，5月角色演練場(chǎng)景：到一個(gè)老客戶家中尋求幫助，他（她）從事房地產(chǎn)售樓工作，與你的私人關(guān)系一直不錯(cuò)。1、每4人一組，學(xué)員一人扮演增員者，一人扮演推介人，兩位推廣人做觀察者，演練時(shí)間5分鐘。然后角色互換，兩位推廣人進(jìn)行角色演練，學(xué)員做觀察者，演練時(shí)間5分鐘。2、要求：積極運(yùn)用所學(xué)到的推介人面談七要點(diǎn)3、抽取一組學(xué)員上臺(tái)演練5分鐘第25頁,共44頁，星期六，2024年，5月角色演練場(chǎng)景：向你以前的老上司請(qǐng)求推介，老上司一直從事外貿(mào)工作，地點(diǎn)：老上司辦公室1、每4人一組，學(xué)員一人扮演增員者，一人扮演推介人，兩位推廣人做觀察者，演練時(shí)間5分鐘。然后角色互換，兩位推廣人進(jìn)行角色演練，學(xué)員做觀察者，演練時(shí)間5分鐘。2、要求：積極運(yùn)用所學(xué)到的推介人面談七要點(diǎn)3、抽取一組學(xué)員上臺(tái)演練5分鐘第26頁,共44頁，星期六，2024年，5月電話約訪

您好！我是王強(qiáng)大哥的朋友，我叫-------。聽王大哥說，最近您想對(duì)自己的事業(yè)做一個(gè)重新規(guī)劃。正好我知道一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，和王大哥交流后，他覺得會(huì)對(duì)您有幫助，所以希望我和您見個(gè)面，把這個(gè)創(chuàng)業(yè)信息告訴您。您看今天什么時(shí)間有空，是下午三點(diǎn)還是下午五點(diǎn)？第27頁,共44頁，星期六，2024年，5月1、“我沒興趣”。

沒錯(cuò)，介紹人王大哥估計(jì)到了，要你做保險(xiǎn)，恐怕一下子不會(huì)接受。不過呢，王大哥說你特別愿意接受新事物，還說你的學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)，干什么象什么。特別是你人緣好，喜歡幫助別人，所以我希望能有幸結(jié)識(shí)你，向你討教。不曉得李姐星期三，還是星期四方便呢？電話約訪問題處理第28頁,共44頁，星期六，2024年，5月2、“我沒時(shí)間”

是的，王大哥特別跟我提過，你做人很成功，平時(shí)很忙，你對(duì)時(shí)間的管理又特別好，所以為了怕耽誤你的事情，讓我務(wù)必在和你見面之前，打電話和你確認(rèn)時(shí)間。你放心，我不會(huì)占用太多時(shí)間，只要廿分鐘，我會(huì)和你交流一個(gè)難得的創(chuàng)業(yè)信息，你看是星期三還是星期四方便呢？第29頁,共44頁，星期六，2024年，5月3、“那你就在電話里說吧”

是這樣的，李姐，有些事情在電話里說不清楚。我正好還有些資料要當(dāng)面給您看看，不會(huì)占您很長(zhǎng)時(shí)間，二十分鐘就可以，您看是星期三還是星期四方便呢？第30頁,共44頁，星期六，2024年，5月4、“那你把資料寄給我好了”

是的，李姐，是這樣的，因?yàn)槟愕臅r(shí)間很寶貴，如果能讓我先用口頭跟你報(bào)告一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時(shí)間，你放心，我不會(huì)超過廿分鐘，不曉得你是星期三晚上還是星期四晚上方便呢？”第31頁,共44頁，星期六，2024年，5月

李姐，你好！我是李剛的好朋友，我叫***。雖然咱們沒見過面，但我可是久聞您的大名了。李剛說您待人特別熱情,人緣好、又有事業(yè)心，還在他困難的時(shí)候給他很多幫助和支持，他一心想回報(bào)您，但一直沒有合適的機(jī)會(huì)。聽李剛講，你最近好象對(duì)自己行業(yè)的前景有點(diǎn)擔(dān)憂，我正好有些擇業(yè)信息，我猜想可能會(huì)對(duì)您有用，所以我就貿(mào)然帶來了,……您去看看聽聽我們講的有沒有道理接下來，通過交談尋找動(dòng)搖點(diǎn)，并邀請(qǐng)其參加周末事業(yè)說明會(huì)

初次面談第32頁,共44頁，星期六，2024年，5月增員動(dòng)搖點(diǎn)您工作這么努力，人緣又好，在單位里職務(wù)和收入肯定都很高的吧？你覺得你的收入和付出成正比嗎？以您現(xiàn)在的收入和工作，能保證讓孩子接受最好的教育嗎？您對(duì)孩子的教育、成長(zhǎng)有什么規(guī)劃嗎？假如5年后，你發(fā)現(xiàn)不得不轉(zhuǎn)行時(shí)，你想找份什么工作？第33頁,共44頁，星期六，2024年，5月初次面談話術(shù)范例增員者：民生保險(xiǎn)公司主任甲姐被增員者：某私營(yíng)電腦公司銷售主管乙姐面談地點(diǎn)：被增員者的辦公室甲姐：乙姐，您好！百忙之中打擾您，真不好意思。這是我的名片，請(qǐng)多多指教！乙姐：哦，你好！甲姐：乙姐，是這樣的，我是您的一位好朋友----金健米業(yè)辦公室的李衛(wèi)華介紹過來的。前幾天和李大哥在一起聚會(huì)的時(shí)候順便提到了您，李大哥稱贊您是一位非常優(yōu)秀的人，不但為人豪爽，而且特別愛結(jié)交朋友，所以我就請(qǐng)他一定要幫我，介紹你讓我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！33第34頁,共44頁，星期六，2024年，5月乙姐：哪里哪里，你太客氣了！甲姐：乙姐，我聽李大哥說你是專門從事電腦銷售工作的，不知道您從事這份工作多長(zhǎng)時(shí)間了？乙姐：我大學(xué)畢業(yè)后就從事這份工作，已經(jīng)六年時(shí)間了。甲姐：哦，那你本身是學(xué)電腦專業(yè)的？乙姐：不是，我是學(xué)企管專業(yè)的。甲姐：那你當(dāng)初怎么會(huì)想到從事電腦生意呢？乙姐：大學(xué)畢業(yè)后找工作，沒辦法，人家介紹的！甲姐：那你目前在公司擔(dān)任怎樣的職務(wù)？乙姐：我是公司的業(yè)務(wù)主管，主要負(fù)責(zé)銷售工作。甲姐：那干得很不錯(cuò)哦，你對(duì)你們公司的升遷制度還感到滿意嗎？乙姐：還過得去，沒辦法啊，私營(yíng)企業(yè)就是這樣，慢慢熬吧！甲姐：不曉得乙姐你平時(shí)休閑時(shí)，都從事哪些活動(dòng)？乙姐：哦，我每星期有兩個(gè)晚上的時(shí)間到電大教計(jì)算機(jī)方面的課程，周末一般帶小孩到鄉(xiāng)下的父母家去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。34第35頁,共44頁，星期六，2024年，5月甲姐：乙姐您真不簡(jiǎn)單，不但生活安排得很有情趣，還能不斷地充實(shí)自己，同時(shí)對(duì)家人有富有愛心，您有幾個(gè)兄弟姐妹？乙姐：兩男兩女，一個(gè)哥哥，兩個(gè)妹妹，我是老二。甲姐：他們都在哪里高就？乙姐：哥哥在工商銀行信貸部，一個(gè)妹妹自己開了一家禮品店，另一個(gè)妹妹在深圳一家私營(yíng)企業(yè)工作。甲姐：他們都蠻有成就的嘛！乙姐：哪里哪里，混口飯吃而已！甲姐：你們平時(shí)彼此都有聯(lián)系嗎？乙姐：喔，經(jīng)常聯(lián)系，有時(shí)節(jié)假日大家會(huì)相約一起出去玩，或聚在一起吃頓飯，聊聊天！甲姐：那你平時(shí)是如何做理財(cái)規(guī)劃的？乙姐：沒有啦，一個(gè)月才一千多塊錢，還要養(yǎng)家糊口，能做什么理財(cái)規(guī)劃！35第36頁,共44頁，星期六，2024年，5月甲姐：那你有沒有買保險(xiǎn)？乙姐：有啊，兩年前我為小孩買了份少兒保險(xiǎn)。甲姐：一年大概交多少錢的保險(xiǎn)費(fèi)？乙姐：大概兩千多塊吧！甲姐：當(dāng)初是什么動(dòng)機(jī)讓你為孩子買保險(xiǎn)呢？乙姐：小家庭嘛，總要為孩子想一想，好讓他將來接受良好的教育。甲姐：您真是一位負(fù)責(zé)的好媽媽??！乙姐：哪里哪里！甲姐：以您的觀點(diǎn)來看，您覺得保險(xiǎn)業(yè)有前途嗎？乙姐：應(yīng)該還好吧！甲姐：為什么這樣說呢？乙姐：一般人都需要保險(xiǎn)，我經(jīng)常在外出差，其實(shí)沿海地區(qū)老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)，而且我聽說保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的收入很高。36第37頁,共44頁，星期六，2024年，5月甲姐：是這樣的，其實(shí)保險(xiǎn)在世界上已經(jīng)有300多年的歷史了，尤其現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)比過去多得多，象車禍、火災(zāi)、疾病、意外啦，那么多的風(fēng)險(xiǎn)隱藏在身邊，讓每一個(gè)現(xiàn)代人都感到買保險(xiǎn)的需要。(舉一個(gè)發(fā)生在身邊的真實(shí)的保險(xiǎn)故事）其實(shí)您的保險(xiǎn)觀念很正確！乙姐，能否請(qǐng)教您一個(gè)問題，如果錢不是問題的話，您會(huì)有什么夢(mèng)想要去實(shí)現(xiàn)？乙姐：