采購談判與供應(yīng)商選擇1014章

第十章價格談判策略影響商品價格的因素：1）商品的成本：是成交價格的最低界限，是直接影響商品價格的因素。2）市場競爭狀況（完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭、寡頭壟斷）;3）其他因素（相關(guān)服務(wù)、交易費用、心理因素、己方生產(chǎn)情況）。（2012年試題）確定目標(biāo)價格：確定底價（確立產(chǎn)品規(guī)格、手機價格信息、估計價格）正確進行詢價（編制詢價文件、選擇詢價對象、發(fā)布詢價通告）處理報價（審查報價單、分析評價報價單、確定可談判的供應(yīng)商）報價技巧：1.是否先報價、報價的上下限、報價的起點先報價的利弊？利：1）限定價格范圍;2）使對方陷入被動。弊：1）使供應(yīng)商獲得意外的收獲;2）使已方陷入被動。2.報價的上下限：報價的下限是供應(yīng)商的產(chǎn)品成本，上限是已方的購買力。（2009年試題）7.從采購方來講,報價的下限是A.供應(yīng)商的產(chǎn)品成本B.己方的購買力 C.己方的產(chǎn)品成本 D.供應(yīng)商的購買力3.報價的起點：談判人員可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的報價范圍。議價技巧：討價技巧（評價報價、討價的形式【籠統(tǒng)討價、具體討價】、討價的次數(shù)）還價技巧（還價起點【受三個因素制約：預(yù)定成交價、產(chǎn)品的實際成本和還價次數(shù)】、還價時機）巧妙討價還價（直接議價、角色扮演、強調(diào)合作）價格讓步技巧：在次要問題上讓步、不作沒有條件的讓步、立場堅定、讓對方感覺讓步來之不易駕馭價格談判：為成功布局、磋商階段保持優(yōu)勢、終局贏得忠誠。（2011年試題）第十一章采購談判禮儀談判者的臨場表現(xiàn)主要集中在衣著、舉止風(fēng)度和禮貌三個方面。（2011年試題）談判的基本禮儀：衣著打扮（修飾儀表、適度化妝、著裝規(guī)范）；舉止適度（坐姿、站姿、行姿）；把握分寸（距離、手勢、目光）；保持風(fēng)度（處變不驚、爭取雙贏）；禮貌待人（對事不對人、注意禮貌）談判過程中的禮儀：開局階段（座次禮儀、人員介紹、話題導(dǎo)入）；磋商階段（報價階段、討價還價階段、讓步的禮儀）；終局（把握談判達(dá)成機會、簽字儀式）;(2009年試題)15.采購談判中開局階段的禮儀包括哪幾個方面?采購談判中開周趼段的禮儀包括：(l)座次禮儀(2)人員介紹(3)話題導(dǎo)入（2012年試題）討價還價階段的禮儀：1、要心平氣和的討價還價、討論問題，要誠心誠意的探討解決問題的途徑，而不幻想輕易取得成功2、談判交鋒時，態(tài)度要和善、語言要文明，舉止要莊重3、在較量階段，要注意自己的體態(tài)語言，不要做引起對方誤解的動作4、要善于用友好的方式打破僵局5、事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公6、解決矛盾要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方7、處理冷場時一定要靈活，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛（2012年試題）讓步的禮儀：1、讓步是談判中常用的技巧，其目的是為了雙方的最終利益2、要掌握好讓步的速度和幅度，不可一讓到底3、在自己讓步時，不必感到不好意思，甚至感到失禮、內(nèi)疚4、妥協(xié)讓步一旦做出就不能反悔，要珍重信譽，重視自身形象以及企業(yè)形象。在談判的最后階段，談判人員要注意：1、在談判的達(dá)成階段，談判人員還是要謙虛謹(jǐn)慎、不驕不躁，過于沖動、急于求成或反應(yīng)遲鈍都是不利的2、要珍視成交信號，尊重彼此的合作3、顧全大局，不再糾纏枝節(jié)問題。喝酒的禮儀：談判前不得喝酒、禮貌勸酒、不要貪杯好酒西餐禮儀：餐廳氛圍12.1電話談判的優(yōu)劣勢P209優(yōu)劣勢比較表

12.1.1識記：電話談判的劣勢P207-2081、很難判斷對方的反應(yīng)而造成判斷失誤（看不到肢體語言和面部表情）2、容易被拒絕3、精力容易分散4、具有較大冒險性（比面對面談判要快，越快越容易缺乏準(zhǔn)備）

12.1.2識記：電話談判的優(yōu)勢P2081、電話有命令人注意的力量2、容易忽視身份差異3、容易控制信息流量4、提高效率降低成本

12.2提高電話談判的效率

12.2.1領(lǐng)會：事先做好準(zhǔn)備P209-2101、保持良好愉悅的心情——聲音可以傳遞很多信息，接打電話時，要坐直身子，打起精神，滿懷信心。2、熟悉談判內(nèi)容——內(nèi)容先構(gòu)思好，并且列出一個詳細(xì)清單，準(zhǔn)備好可能用到的各種工具。3、準(zhǔn)備好“借口”——以免在談判不利的時候不失禮節(jié)地掛斷電話。

12.2.2領(lǐng)會：干凈利落的開頭P2101、調(diào)整好通話狀態(tài)——開場白干脆利落，首先要介紹自己的身份和意圖；接電話同樣重要。2、確認(rèn)對方此刻是否有時間

12.2.3領(lǐng)會：注意隨時反饋P210-2111、詢問對方是否聽清楚2、態(tài)度積極3、多聽少講，集中精力4、做好記錄5、在電話中告別

12.2.4領(lǐng)會：口頭表達(dá)技能P2111、人的聲音就是人的個性的反映。（1）語調(diào)要有變化，特別之處應(yīng)強調(diào)（2）應(yīng)努力避免使語速過快2、要使自己的聲音具備兩種素質(zhì)（1）熱情（2）積極主動3、幾條鍛煉自己的途徑：（1）學(xué)會面帶微笑地講話（2）運用一些肢體語言來達(dá)到強調(diào)談話內(nèi)容的作用（3）為自己的講話錄音，并點評，從而揚長避短

12.2.5領(lǐng)會：傾聽的技能P212在電話談判中，傾聽是一項極為重要的技能，因為這是獲取對方反饋的唯一方式。1、通過傾聽，判斷打電話的時機是否恰當(dāng)2、通過話語來適當(dāng)回應(yīng)，表明是否認(rèn)真在聽，同時可以邊聽邊做些記錄，通過一些簡單有禮貌而又不打斷對方的反問來尋求反饋3、聽過傾聽鑒別對方的講談風(fēng)格，并使自己與之相協(xié)調(diào)。

12.3巧用電話影響談判

12.3.1領(lǐng)會：贏得時間P2121、面對談判難題時，可打電話向上級借力2、出現(xiàn)始料不及的問題時，可找借口贏得時間，名正言順提出休會要求

12.3.2領(lǐng)會：借故換人或放棄談判P213談判中，言辭激烈造成心理不容現(xiàn)象，或者出現(xiàn)了難以對付的情況時，可找機會放下電話，再提出換人的要求。

12.3.3領(lǐng)會：加強談判地位P2131、電話中處理事務(wù)比較簡單，較缺乏足夠時間交換信息；人們比較傾向于客觀地看待問題，更重視中心內(nèi)容，因此其結(jié)果是強勢的一方最終會獲勝。2、電話談判的發(fā)話人往往比受話人更處于優(yōu)勢地位，所以在潛在的互相對立的情況下，要盡可能主動給對方打電話。如果對方主動先打電話來，己方可以找一些合理的托詞要求改個時間己方回復(fù)過去，就無形中增強了己方的強勢地位。

12.3.4領(lǐng)會：促使協(xié)議達(dá)成P213-214利用時間上的緊迫感和虛擬“競爭對手”的出現(xiàn)，可以催促對方抓緊時間下決心簽訂合同。

12.4電話禮儀

12.4.1簡單應(yīng)用：接電話的禮儀P2151、迅速接聽2、認(rèn)真記錄3、端正的姿態(tài)4、客氣道別

12.4.2簡單應(yīng)用：打電話的禮儀P215-2161、選擇適當(dāng)?shù)臅r間2、開頭語3、語言簡潔4、掛斷電話5、留言或轉(zhuǎn)接電話

12.5電子談判

12.5.1識記：電子談判的主要特點P2171、時間和空間相對充裕，制造一個“緩沖區(qū)”2、可以提高談判各方的平均參與程度，提高成功的可能性3、男女性提出可行決策的比率是趨于平均的4、弱點：1）不容易建立信任關(guān)系，如果有誤會的話也不易消除；2）電子談判不是實時的，無法從對方獲得立即的反饋；3）電子郵件造成的匿名感使談判者容易使用一些威脅、虛張聲勢等手段，不利于長期關(guān)系的建立。

12.5.2識記：電子談判的影響因素P217-2181、雙方的信任水平2、目前的沖突水平3、談判者的個人特征

12.5.3領(lǐng)會：提高電子談判的成功率P218電子談判是全球信息和經(jīng)濟發(fā)展的趨勢，主要從下列幾個方面去提高其成功：1、內(nèi)容——簡介清晰；簡短的多封EMAIL效果要比一封冗長的EMAIL更容易達(dá)到好的效果，同時可以用一些書面表情圖標(biāo)或符號2、程序——談判前提前溝通充分討論，可以減少因不能見面而產(chǎn)生的不必要誤會3、情感——通過如私人化稱謂等方式為電子談判交往增加人情味，甚至可以交換照片、簡歷等；談判前還可以互通電話“閑聊”，增進感情，降低失敗率；避免使用威脅性手段，注意情緒控制。

12.6函電談判

12.6.1識記：函電談判的優(yōu)缺點P218-2191、優(yōu)點：（1）方便準(zhǔn)確（2）有利于談判決策——有充裕的時間思考和討論（3）材料齊全、有據(jù)可查（4）省時、低成本（5）忽視身份差異（2010年試題）2、缺點：（1）書面溝通可能會出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，讓對方耗時揣摩，并且容易引起爭議（2）無法觀察到對方的表情、語言和肢體語言，從而難以發(fā)揮語言與非語言技巧（3）缺乏面對面接觸，情感不夠深刻，討論的問題不夠深入

12.6.2領(lǐng)會：函電談判的基本要求P219-2201、函電的書寫方式（1）標(biāo)題——簡潔、確切，與內(nèi)容要相互對應(yīng)（2）函電編號——便于分類登記和查詢（3）收文單位——送達(dá)的對象（4）正文1）開頭——發(fā)函的原委，要簡明扼要2）主體部分——是函電最重要的部分，闡述發(fā)函的目的和要求，一定要清楚明確，一目了然3）結(jié)尾——主體寫完即可結(jié)尾；主體寫完后再寫兩句與主體相照應(yīng)的話來加深印象函電書寫要正確及時，內(nèi)容要正確完整，有什么問題要不能拖延，以免錯失良機，造成損失。（5）附件——票據(jù)、合同、報價單等，在函電的末尾，必須寫清附件的名稱、號碼和件數(shù)（6）發(fā)文單位、日期、蓋章2、函電的處理（1）認(rèn)真閱讀電文（2）分清輕重緩急（3）加強聯(lián)系

附：P221復(fù)習(xí)思考題8：電子談判、函電談判和電話談判的異同點

相同點：（1）三者都是非面對面式的談判方式，都無法直接看到對方的肢體語言（2）都較容易忽略雙方的身份差異，比較平等和客觀（3）成本都比面對面式的談判低得多不同點：（1）電子談判和函電談判都有相對充裕的時間可以進行思考和分析；電話談判卻很難做到，如果需要爭取更多時間，就需要適當(dāng)使用技巧（如找借口等）來獲得額外的時間（2）電話談判可以聽到對方的聲音，從中可以獲得一些情感或其他方面細(xì)節(jié)的感受，而電子談判和函電談判都無法做到（3）電話談判的資料只能通過己方的記錄來獲取，且相對不夠完整；電子談判和函電談判都可以獲得比較完整的資料，尤其是函電談判，還可以獲得一些非常重要的附件，這些資料對于將來的合作是非常有用的。（4）電話談判的參與者，只有對話的兩個人；電子談判和函電談判可以提高參與者的數(shù)量，成功率相對提高。

另外，電話談判和函電談判常常應(yīng)用于遠(yuǎn)距離不易見面的磋商，電子談判的使用范圍則更廣泛。第十三章有效溝通溝通：借助一定手段把可理解的信息、思想和情感在兩個或兩個以上的個人或群體中傳遞或交換的過程。（2012年試題）有效溝通是指通過溝通的過程，使信息真實迅速地得到交流，并使彼此需要此信息的個體達(dá)成共識，完成溝通所要求達(dá)到的目的。溝通的有效性包括速度、范圍以及溝通目的。有效溝通的基本原則：信息的真實性、渠道的適當(dāng)性、主體的恰當(dāng)性、傳遞的完整性、信息代碼相同、目標(biāo)原則、連續(xù)性原則、及時性原則。溝通技巧：如何提問（提問的方式【開放式提問、封閉式提問】）提問的主要作用：1）引起對方重視;2)獲得自己所不知道的信息;3)傳達(dá)自己的感受;4).打破僵局或控制談判方向等。提問的技巧【預(yù)先準(zhǔn)備好問題；把握提問的時機；不強迫追問；不連續(xù)多次提問；耐心等待回答；態(tài)度誠懇、語言簡潔】；回答的技巧【留足思考時間、不必回答所有問題、顧左右而言他、不回答不知道的問題】妨礙溝通的因素：溝通的曲解、空間距離因素、知識結(jié)構(gòu)的限制、主觀意志、直覺及個性、字符、身體語言溝通中的噪聲有發(fā)送噪聲、傳輸噪聲、接受噪聲、系統(tǒng)噪聲、環(huán)境噪聲和背景噪聲（2011年試題）（2009年試題）為減少溝通障礙的產(chǎn)生，要注意：選擇好談判小組成員、建立信任和睦的關(guān)系、明確溝通的目的、正確運用語言文字、及時追蹤與反饋（2010年試題）傾聽的重要性：為說做準(zhǔn)備、掩蓋自身弱點、發(fā)現(xiàn)說服對方的關(guān)鍵點、獲得友誼和信任傾聽的技巧：集中精力傾聽；養(yǎng)成記筆記的習(xí)慣；尊重對方；不要先入為主；創(chuàng)造良好的傾聽環(huán)境；有鑒別的傾聽（2012年試題）跨文化溝通障礙產(chǎn)生的深層原因：價值觀和思維方式的差異、成見、文化優(yōu)越感、缺乏共鳴、溝通能力欠缺跨文化溝通技巧：承認(rèn)文化上的差異、耐心傾聽并認(rèn)可對方的想法、盡量讓對方聽懂第十四章供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理是整個采購體系的核心。供應(yīng)商管理是指對供應(yīng)商的了解、評估、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性管理工作的總稱。供應(yīng)商管理行為通常包括：正式的供應(yīng)商認(rèn)證、制定服務(wù)協(xié)議（包括行為規(guī)范和正式評估）、理解供應(yīng)商成本構(gòu)成、與供應(yīng)商進行穩(wěn)定合作等。供應(yīng)商管理的目標(biāo)：獲得符合組織質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)；以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)；確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨；發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系；開發(fā)潛在的供應(yīng)商。（2010年試題）16、供應(yīng)商管理的目標(biāo)有哪些？供應(yīng)商管理的意義：與供應(yīng)商建立相互信任、相互幫助的合作伙伴關(guān)系，在風(fēng)險共擔(dān)和利益共享的基礎(chǔ)上，與供應(yīng)商結(jié)成一個直接面向市場和客戶的動態(tài)聯(lián)盟，使供應(yīng)商和組織能夠主動默契的協(xié)調(diào)工作，這不僅組織提高自己的競爭優(yōu)勢，也有利于供應(yīng)商提高自己的核心競爭能力。具體體現(xiàn)在兩個方面：節(jié)約成本、產(chǎn)品設(shè)計