農(nóng)資制造企業(yè)營銷盲區(qū)掃描

農(nóng)資制造企業(yè)營銷盲區(qū)掃描我國農(nóng)資制造企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)以貨物買賣為主，系列化的延伸服務(wù)由于人才和經(jīng)營理念局限沒能很好地開展，經(jīng)營服務(wù)工作中的科技含量低，僅限于送貨上門、簡單的農(nóng)資施配指導(dǎo)。我國農(nóng)資營銷中存在的盲區(qū)主要有七個。第一個盲區(qū)，營銷戰(zhàn)略膚淺。目前大多數(shù)農(nóng)資制造企業(yè)的推銷觀念根深蒂固，仍以生產(chǎn)為中心，沒有以市場為中心，經(jīng)營者只重生產(chǎn)不重營銷的現(xiàn)象比比皆是。農(nóng)資營銷對農(nóng)化服務(wù)、市場調(diào)查、市場預(yù)測、產(chǎn)品決策的要求根高，然而現(xiàn)在許多農(nóng)資制造企業(yè)卻還很難達(dá)到這一層次。大部分企業(yè)還停留在過去那種推銷的層面上，農(nóng)資制造企業(yè)營銷的手段基本上是低層次的價格戰(zhàn)。第二個盲區(qū)，市場調(diào)研粗放。為了制定可行的營銷戰(zhàn)略，高層營銷人員需要掌握客觀、準(zhǔn)確和最新的市場信息，如果不進(jìn)行仔細(xì)的市場調(diào)研活動，就很難做出正確的營銷決策。營銷調(diào)研是對那些可用來解決特定營銷問題的信息所進(jìn)行的設(shè)計、收集、分析和報告的過程。目前國外農(nóng)資制造企業(yè)的市場調(diào)研工作已經(jīng)開展得如火如荼，但在國內(nèi)農(nóng)資制造企業(yè)中，大部分企業(yè)的市場調(diào)研工作還是一個空白，根本沒有達(dá)到“精、準(zhǔn)”水平;那么，由此做出的營銷決策基本上還是憑經(jīng)驗、憑感覺、拍腦袋決策。第三個盲區(qū)，服務(wù)意識薄弱。歐美等先進(jìn)國家的農(nóng)資制造企業(yè)不僅重視產(chǎn)品銷售，而且特別重視服務(wù)營銷，即以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來促進(jìn)銷售，使農(nóng)民購買了農(nóng)資后能享受到無微不至的服務(wù)。在歐美發(fā)達(dá)國家，按照平衡施肥要求生產(chǎn)的肥已占施肥總量的80%。而我國除極小部分廠家以及部分地區(qū)煙草專用肥開展了一些農(nóng)化服務(wù)外，許多企業(yè)連農(nóng)化服務(wù)的意識都沒有。農(nóng)資制造企業(yè)必須樹立這樣一種觀念，服務(wù)是幫助產(chǎn)品樹立品牌的一個重要組成部分。要改變農(nóng)民的用肥觀念，不單單要在質(zhì)量、成本上做文章，也要把售前服務(wù)做到農(nóng)民的身邊。這樣，自己的品牌才能在當(dāng)?shù)亟械庙憽５谒膫€盲區(qū)，促銷方式務(wù)虛。許多農(nóng)資制造企業(yè)都開展過各種各樣的農(nóng)資促銷活動，但效果不明顯。主要原因是有些農(nóng)資制造企業(yè)本身促銷目的就不明確，有些企業(yè)覺得農(nóng)民文化程度低、好蒙騙，故意制造一些花里花哨的炒作題材，說自己是什么什么高科技肥料，增產(chǎn)效果如何如何的好，實際上全部都是些“假大空”。農(nóng)民發(fā)現(xiàn)上當(dāng)后，就再也不相信了。還有些企業(yè)開著輛宣傳車，上面放一個高音喇叭，到一個地方，看見農(nóng)民，就發(fā)幾張宣傳紙，農(nóng)民瞅一眼，就把它隨手丟進(jìn)了垃圾箱。這種促銷方式，看起來聲勢浩大，實際上什么作用也沒有，純粹是在搞形式主義。第五個盲區(qū)，品牌意識不強。市場經(jīng)濟是名牌經(jīng)濟，名牌由于擁有巨大的知名度和影響力，因而成為消費者購買的首選，名牌產(chǎn)品無論是在銷售量上還是銷售價格上都是要比非名牌產(chǎn)品勝出一籌。遺憾的是，由于農(nóng)資制造企業(yè)長期受計劃經(jīng)濟的影響，品牌意識普遍不強，至今尚無幾個在全國叫得響的名牌產(chǎn)品，只有一些在某個市場區(qū)域具有一定知名度的“地域名牌”產(chǎn)品。做品牌，絕不是自吹自擂，也不是簡單地做廣告;需要一絲不茍地做產(chǎn)品，認(rèn)認(rèn)真真的抓質(zhì)量;需要絞盡腦汁地分析市場，策略正確、措施到位地占領(lǐng)市場;更需要千方百計、精心策劃的活動以及細(xì)心周到的農(nóng)化服務(wù)。第六個盲區(qū)，人員素質(zhì)不高。營銷隊伍的素質(zhì)不僅關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的好壞，也直接影響企業(yè)形象。加強營銷隊伍建設(shè)，是營銷制勝之本。但由于歷史原因，大部分農(nóng)資制造企業(yè)的銷售人員素質(zhì)較差。有人對現(xiàn)在某些農(nóng)資業(yè)務(wù)人員有個高度概括，叫做“來去三句話”。到客戶那里去的時候是“三句話”;貨銷了多少，下次還準(zhǔn)備進(jìn)多少貨，這次來可以拿多少款?；貋硐蝾I(lǐng)導(dǎo)匯報時也是“三句話”;當(dāng)?shù)厥袌龈偁幏浅＜ち?，客戶資金緊張、拿不到錢，產(chǎn)品要降價。試想一下，這種素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員能把銷售工作搞好嗎?然而在現(xiàn)實生活中，這種類型的業(yè)務(wù)員為數(shù)并不少。第七個盲區(qū)，渠道建設(shè)落后。分銷渠道變革一般要經(jīng)歷三個階段,首先是以生產(chǎn)廠家為核心，然后是以中間商為核心，最終進(jìn)入到以消費者為核心。農(nóng)資流通體制從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟不過才短短的幾年時間，市場的發(fā)育不完全成熟，在有些方面甚至可以說屬于“幼稚”市場，目前在許多地方還處于以生產(chǎn)廠家為核心的階段，還沒有過渡到以消費者為核心的階段。渠道費用持續(xù)上升，近五六年來，農(nóng)資的供求關(guān)系發(fā)生了實質(zhì)性的變化，農(nóng)資價格下降，企業(yè)利潤越來越薄;可以說，農(nóng)資市場逐漸步入微利時代。農(nóng)資制造企業(yè)自身的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋有限，政策放開以后，最開始當(dāng)然是利用中間商的網(wǎng)絡(luò)資源去推銷產(chǎn)品，這是一種合理、有利、不